Bài tập chỉ số thị phần và xây dựng kế hoạch marketing
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.01 MB, 54 trang )
Đề bài:
DN Tam Thái ( hơn 20 năm kinh doanh quạt điện ngoại nhập), thu thập được số liệu của
nhãn hàng “quạt đứng và treo tường dân dụng ngoại nhập M” như sau: (khảo sát 4 TP lớn:
TP HCM, Cần Thơ, Nha Trang, Đà Nẵng):
-
Pa (nhận biết SP/ TH không cần trợ giúp) = 49%
-
Pp (yêu thích) = 73% (23% chưa tin tưởng chất lượng SP/ TH)
-
Bi (ý định mua) = 58% ( 20% không muốn mua vì giá quá cao, 10% cho rằng tính
năng bình thường và 12% thấy mẫu mã không hấp dẫn)
-
Pe & u = 50% ( trong số người trải nghiệm mua dùng: 65% cảm thấy hài lòng sau khi
dùng; 17% khá thất vọng khi sử dụng; 18% không hài lòng “chất lượng dịch vụ”
khi mua hàng tại điểm bán)
-
Ap ( sự hiện hữu của SP/ TH)= 38% ( chưa có sẵn trên thị trường =62%)
-
Biết rằng: ( Lưu ý- có thể giả định P= tổng số hộ gia đình tại 6 TP lớn)
o Dc (2017) = 5 triệu chiếc ( 2016= 4 triệu chiếc) & Dp = 6.5 triệu chiếc (dự
báo 2018) (Ghi chú: tổng mức cầu hiện thời và tiềm năng tại VN đối với
“quạt đứng& quạt treo tường dân dụng”)
o
BPI ( Buying Power Index- Chỉ số sức mua) của “ quạt đứng & quạt treo
tường ngoại nhập tại 6 thành phố lớn = 20% (mức cầu toàn quốc)
o Mức tiêu dùng bình quân tại 6 TP lớn: 0.4 chiếc quạt điện/ hộ gia đình/ năm
o Giá bán lẻ bình quân của quạt ngoại nhập dân dụng= 1.6 triệu VNĐ/ quạt
đứng và 1.4 triệu VNĐ/ quạt treo tường
o Tổng điểm bqán lẻ quạt điện hiện tại (theo thống kê của DN)= 1500 (Trong
đó, có 700 điểm bán lẻ hiện đang kinh doanh quạt điện ngoại nhập gồm
TPHCM= 220, Cần Thơ= 60, Nha Trang= 80, Đà Nẵng= 90, Hà Nội= 150,
Hải Phòng= 100)
o Công ty Tam Thái chưa có mặt chính thức ở Hà Nội và Hải Phòng; mức
hiện hữu SP/ TH tại Cần Thơ và Nha Trang khá thấp ( bao phủ 25% điểm
bán)
o Ngân sách marketing 10- 12% tổng doanh thu thực tế ( DT của Tam Thái
đến NTD)
1
-
Yêu cầu:
1. Diễn giải ý nghĩa “thực” của các chỉ số Pa, Pp, Bi, Pe & u và Ap
2. Tính mức độ thâm nhập thị trường của toàn ngành và giải thích
3. Tính chỉ số thị phần của DN trong “phân khúc thị trường quạt đứng & treo
tường ngoại nhập tại 6 thành phố lớn”
4. Xác lập mục đích và mục tiêu marketing (cho năm 2019)
5. Đề xuất kế hoạch- giải pháp chiến lược nhằm đạt chỉ số thị phần tối thiểu
6% sau một năm ( từ 01/01/2019 đến 31/12/2019)
6. Xác định mục tiêu truyền thông marketing ( cho năm 2019)
7. Thiết lập thông điệp chính dành cho đối tượng “ người tiêu dùng” ( cần xác
định rõ thông điệp nhằm tác động trạng thái nào của 3A’s/ 4A’s
8. Đề xuất “ kế hoạch kênh- phương tiện” & “kế hoạch truyền thông”
2
MỤC LỤC
1.
Tình hình thị trường ....................................................................................................... 7
1.1 Mô tả thị trường ........................................................................................................... 7
1.2
Phân khúc thị trường ............................................................................................... 9
2.
Đối thủ cạnh tranh........................................................................................................ 12
3.
Tình hình công ty Tam Thái ........................................................................................ 16
3.1 Diễn giải các chỉ số thị phần ...................................................................................... 16
3.2 Mức cầu thị trường .................................................................................................... 28
3.3 Chỉ số thị phần của DN Tam Thái trong “phân khúc thị trường quạt đứng & treo
tường ngoại nhập tại các thành phố lớn” ......................................................................... 29
3.3 Doanh số và Doanh thu năm 2018 của DN Tam Thái tại 4 TP lớn ........................... 31
4.
Mục đích và mục tiêu................................................................................................... 32
4.1 Mục đich .................................................................................................................... 32
4.2
5.
Mục tiêu ................................................................................................................ 32
Chiến lược marketing năm 2019 ( từ 01/01/2019 đến 31/12/2019) ............................ 34
5.1 Chiến lược sản phẩm ................................................................................................. 34
5.1.1 Chiến lược sản phẩm đề xuất cho Công ty M ..................................................... 34
5.1.2 Chiến lược sản phẩm cho DN Tam Thái ............................................................ 35
5.2 Chiến lược giá ............................................................................................................ 36
5.3 Chiến lược phân phối ................................................................................................. 36
5.4 Chiến lược chiêu thị ................................................................................................... 37
5.4.1 Chiến lược chiêu thị của công ty M .................................................................... 37
5.4.2 Chiến lược chiêu thị cho DN Tam Thái .............................................................. 37
6.
Kế hoạch truyền thông marketing cho DN Tam Thái năm 2019................................. 38
6.1 Đối tượng truyền thông .............................................................................................. 38
6.1.1 Hộ gia đình.......................................................................................................... 38
3
6.1.2 Nhà bán lẻ ........................................................................................................... 38
6.2
Thông điệp cốt lõi ................................................................................................. 38
6.2.1 Hộ gia đình.......................................................................................................... 39
6.2.3 Nhà bán lẻ ........................................................................................................... 40
6.3
Kế hoạch kênh- phương tiện ................................................................................. 40
6.3.1 Kế hoạch kênh truyền thông của công ty M ....................................................... 40
6.3.2 Kế hoạch marketing của DN Tam Thái .............................................................. 46
7.
Tổ chức thực thi, ngân sách ......................................................................................... 47
4
Bảng 1.1. Mô tả thị trường ................................................................................................................................ 7
Bảng 1.2. Dân số tại các hộ gia đình tại 6 thành phố lớn .................................................................................. 8
Bảng 1.3. Số hộ tại 6 thành phố lớn................................................................................................................... 8
Bảng 1.4. Số hộ gia đình mục tiêu tại 6 thành phố lớn ...................................................................................... 9
Bảng 1.5. Thị trường mục tiêu của công ty M.................................................................................................. 10
Bảng 1.6. Thị trường mục tiêu doanh nghiệp Tam Thái .................................................................................. 11
Bảng 1.7. Chiến lược định vị công ty M ........................................................................................................... 11
Bảng 1.8. Định vị cho doanh nghiệp Tam Thái................................................................................................. 12
Bảng 2.1. Đối thủ cạnh tranh quạt đứng của công ty M ................................................................................. 12
Bảng 2.2. Đối thủ cạnh tranh quạt treo tường công ty M ............................................................................... 14
Bảng 2.3. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Tam Thái.............................................................................. 15
Bảng 3.1. Diễn giải chỉ số phần tại 4 TP lớn ..................................................................................................... 16
Bảng 3.2. Diễn giải chỉ số thị phần tại TP HCM ................................................................................................ 20
Bảng 3.3. Diễn giải chỉ số thị phần tại TP Đà Nẵng .......................................................................................... 22
Bảng 3.4. Diễn giải chỉ số thị phần tại TP Cần Thơ........................................................................................... 24
Bảng 3.5. Diễn giải chỉ số thị phần tại TP Nha Trang ....................................................................................... 26
Bảng 3.6. Chỉ số thị phần tại 6 thành phố ........................................................................................................ 28
Bảng 3.7. Chỉ số thị phần tại các thành phố của DN Tam Thái ........................................................................ 29
Bảng 3.8. Doanh số và doanh thu của DN Tam Thái tại 4 thành phố .............................................................. 31
Bảng 4.1. Mục tiêu chỉ số thị phần năm 2019.................................................................................................. 33
Bảng 4.2. Mục tiêu năm 2019 .......................................................................................................................... 33
Bảng 5.1. Chiến lược sản phẩm năm 2019 đề xuất cho công ty M .................................................................. 34
Bảng 5.2. Đặc điểm sản phẩm của sản phẩm thương hiệu ............................................................................. 34
Bảng 5.3. Chiến lược sản phẩm cho doanh nghiệp Tam Thái .......................................................................... 35
Bảng 5.4. Chiến lược giá năm 2019 ................................................................................................................. 36
Bảng 5.5. Chiến lược phân phối năm 2019 ...................................................................................................... 36
Bảng 5.6. Chiến lược chiêu thị năm 2019 đề xuất cho công ty M .................................................................... 37
Bảng 5.7. Chiến lược chiêu thị năm 2019 cho doanh nghiệp Tam Thái ........................................................... 37
Bảng 6.1. Kế hoạch chương trình khuyến mãi tết 2019 đề xuất cho công ty M .............................................. 40
Bảng 6.2. Kế hoạch chương trình khuyến mãi mùa hè đề xuất cho công ty M................................................ 42
Bảng 6.3. Kế hoạch hoạt động viết bài PR đề xuất cho công ty M .................................................................. 45
Bảng 6.4. Kế hoạch hoạt động quảng cáo cho công ty M................................................................................ 45
Bảng 6.5. Kế hoạch hoạt động chào hàng tại 250 điểm bán lẻ tại 2 TP .......................................................... 46
Bảng 6.6. Kế hoạch hoạt động chào hàng tại 280 điểm bán lẻ chưa vào hàng tại 4 TP.................................. 46
Bảng 6.7. Kế hoạch hoạt động tri ân ngày tết cho 171 điểm bán lẻ tại 4 TP ................................................... 47
Bảng 7.1. Tổ chức thực hiện hoạt động chào hàng tại 250 điểm bán lẻ tại 2 TP ............................................ 47
5
Bảng 7.2 Tổ chức hoạt động chào hàng tại 280 điểm bán lẻ chưa vào hàng tại 4 TP..................................... 50
Bảng 7.3. Tổ chức thực hiện hoạt động tri ân ngày tết cho 171 điểm bán lẻ tại 4 TP ..................................... 51
Bảng 7.4. Ngân sách dự kiến hoạt động của công ty M .................................................................................. 52
Bảng 7.5. Ngân sách hoạt động marketing doanh nghiệp Tam Thái .............................................................. 54
6
Giả định đây là thị trường quạt đứng và treo tường dân dụng
1. Tình hình thị trường
1.1 Mô tả thị trường
Bảng 1.1. Mô tả thị trường
MÔ TẢ
NGÀNH
Ngành quạt điện, tiểu ngành: quạt đứng và quạt treo tường dân
dụng ngoại nhập.
Nhu cầu trực tiếp: Làm mát
NHU CẦU
Nhu cầu gián tiếp: Kiểu dáng bắt mắt
Công nghệ đi kèm
Dịch vụ trả góp, bảo hành
QUY MÔ
TỈ LỆ TĂNG
TRƯỞNG
5 triệu chiếc quạt điện (2017)
Mức cầu tăng 25% (từ năm 2016 đến năm 2017) cho sản phẩm quạt
điện trên toàn quốc
Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân giai đoạn 2016 - 2020
đạt từ 9,5% - 10%/năm và giai đoạn 2021 - 2025 đạt từ 8,5% 9%/năm. GDP bình quân đầu người theo giá thực tế đến năm 2015
KINH TẾ
đạt từ 4.856 - 4.967 USD, đến năm 2020 đạt từ 8.430 - 8.822 USD,
đến năm 2025 đạt từ 13.340 - 14.285 USD
Mức sống ngày càng được nâng cao
XÃ HỘI
CÔNG NGHỆ
Gia tăng dân số
NTD thích sự tiện lợi từ các công nghệ mới
Công nghệ inverter tiết kiệm điện,
Có nhiều tốc độ gió khác nhau (12 tốc độ gió)
Điều khiển từ xa
Chế độ hẹn giờ
Công nghệ ép phun dùng trong chế tạo nguyên vật liệu thô
ngành nhựa ngày càng phát triển
7
Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa, mang tính chất cận
MÔI TRƯỜNG
xích đạo. Lượng bức xạ dồi dào, nhiệt độ trung bình hằng năm cao,
nhu cầu tiêu dùng quạt điện gia tăng
CHÍNH TRỊ
Chính trị ổn định, kích thích đầu tư
Dân số
Bảng 1.2. Dân số tại các hộ gia đình tại 6 thành phố lớn
Thành phố
Số người năm 2018
Thành phố Hồ Chí
Minh
Tỉ lệ gia tăng dân
Dự báo số người
số
năm 2019
1.9%
8 605 047
8 444 600
Cần Thơ
1 272 800
0.81%
1 283 110
Nha Trang
420 521
0.69%
423 423
Đà Nẵng
1 064 100
1.8%
1 083 254
Tổng dân số 4 TP
11 202 021
Hà Nội
7 420 100
1.5%
7 531 402
Hải Phòng
1 997 700
0.86%
2 014 880
Tổng dân số 6 TP
20 619 821
11 394 834
20 941 116
Số hộ gia đình ở 6 thành phố
Theo Tổng cục thống kê, số nhân khẩu bình quân ở các thành phố lớn là 4.2 người/ hộ
Bảng 1.3. Số hộ tại 6 thành phố lớn
Dự báo số hộ gia đình
Thành phố
Số hộ gia đình năm 2018
Thành phố Hồ Chí Minh
2 010 619 hộ
2 048 820 hộ
Cần Thơ
303 048 hộ
305 502 hộ
Nha Trang
100 124 hộ
100 815 hộ
Đà Nẵng
253 357 hộ
257 918 hộ
2019
8
Tổng số hộ gia đình tại 4
2 667 148 hộ
2 713 055 hộ
Hà Nội
1 766 690 hộ
1 793 190 hộ
Hải Phòng
475 643 hộ
479 733 hộ
Tổng số hộ gia đình tại 6
4 909 481 hộ
4 985 978 hộ
TP
TP
1.2 Phân khúc thị trường
Phân khúc
Mô tả phân khúc 1- B2C: Hộ gia đình có nhu cầu làm mát muốn mua quạt điện, quan tâm
đến chất lượng, tiết kiệm điện năng. Thích sử dụng hàng ngoại nhập
Mô tả phân khúc 2- B2B (Tổ chức tiêu dùng) : Các công ty, cơ quan nhà nước, bệnh viện,
trường học,… có nhu cầu mua quạt để trang bị cho cở sở hạ tầng
Mô tả phân khúc 3- B2B ( Nhà bán lẻ): Những điểm bán lẻ kinh doanh quạt điện tại 6
thành phố lớn
Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu: Hộ gia đình
Những hộ gia đình có thu nhập trung bình khá (trên 15 triệu/ tháng) sống tại 6 thành phố
lớn: thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Nha Trang, Đà Nẵng. Có lối sống hiện đại.
Theo số liệu nghiên cứu của Nielsen 2017, có đến 31% hộ gia đình tại TPHCM và 35% hộ
gia đình ở Hà Nội có thu nhập bình quân hàng tháng trên 15 triệu/ tháng
Giả định tỉ lệ hộ gia đình có thu nhập bình quân trên 15 triệu/ tháng tại 6 thành phố là 33%,
ta có:
Bảng 1.4. Số hộ gia đình mục tiêu tại 6 thành phố lớn
Thành phố
Số hộ gia đình mục tiêu
Số hộ gia đình mục tiêu
năm 2018
năm 2019
9
Thành phố Hồ Chí Minh
663 504 hộ
676 110 hộ
Cần Thơ
100 006 hộ
100 816 hộ
Nha Trang
33041 hộ
33 269 hộ
Đà Nẵng
83 607 hộ
85 113 hộ
Tổng số hộ gia đình tại 4
880 158 hộ
895 308 hộ
Hà Nội
583 008 hộ
591 752 hộ
Hải Phòng
156 962 hộ
158 311 hộ
TP
Bảng 1.5. Thị trường mục tiêu của công ty M
Tiềm năng
Phân khúc
Sự liên kết
Khả năng thị
trường
Gia đình có thu nhập 1 620 128 hộ gia
Quạt đứng và quạt
Thị trường mục
treo tưởng của công
tiêu có lối sông
lên có nhu cầu làm
ty Tam Thái là quạt
hiện đại, thích sử
mát
ngoại nhập, ứng
dụng công nghệ
dụng công nghệ
mới, quan tâm đến
hiện đại, tiết kiệm
việc trang trí nội
điện, kiểu dáng hiện
thất.
trung bình khá trở
đình ở 6 TP
đại phù hợp với
không gian nhà ở.
-
Tiềm năng: Những hộ gia đình có thu nhập trung bình khá (trên 15 triệu/ tháng)
sống tại 6 thành phố lớn: thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Nha Trang, Đà Nẵng
chiếm khoảng 33% số hộ tại 6 TP lớn (1 620 128 hộ gia đình). Đó là một thị trường
lớn và tiềm năng.
-
Sự liên kết: quạt điện ngoại nhập có thêm các tính năng mới như công nghệ tiết
kiệm điện, đa dạng hóa chức năng thích hợp với lối sống hiện đại và tiện lợi của
các gia đình, kiểu dáng hiện đại phù hợp với không gian nhà ở
-
Khả năng thị trường: các hộ gia đình có thu nhập trung bình khá thích các loại quạt
điện hàng ngoại, có lối sống hiện đại và thích các ứng dụng công nghệ đem lại sự
tiện lợi trong khi sử dụng
10
Thị trường mục tiêu: Nhà bán lẻ
Bảng 1.6. Thị trường mục tiêu doanh nghiệp Tam Thái
Tiềm năng
Phân khúc
Sự liên kết
Khả năng thị
trường
Những điểm bán lẻ
1500 nhà bán lẻ ở 6
Quạt đứng và quạt
Thị trường mục
kinh doanh quạt điện TP
treo tưởng của công
tiêu có nhu cầu mở
tại 6 thành phố lớn
ty Tam Thái là quạt
rộng mặt hàng kinh
ngoại nhập, mang
doanh
lại lợi nhuận cao.
Công ty Tam Thái
có 10 năm kinh
nghiệm trong ngành
kinh doanh quạt
điện, đảm bảo về
tính ổn định số
lượng hàng hóa
Định vị
Hộ gia đình
Bảng 1.7. Chiến lược định vị công ty M
Phân khúc
Phương pháp
Điểm khác biệt
Điểm nổi trội
định vị
Gia đình có thu
Lợi ích: “Quạt điện
Tiết kiệm điện
Tam Thái là doanh
nhập trung bình khá
làm mát hiệu quả
năng, nhiều chế độ
nghiệp có hơn 10
trở lên có nhu cầu
với công suất 55W,
gió, tiện lợi với điều
năm kinh nghiệm
làm mát
tích hợp 3 chế độ
khiển từ xa
trong kinh doanh
quạt và chức năng
quạt điện ngoại
inverter tiết kiệm
nhập, được người
điện, tiện lợi khi có
tiêu dùng tin tưởng
bảng điều khiển,
11
màu sắc phù hợp
không gian nhà ở .”
Định vị: Sản phẩm quạt điện của Tam Thái đinh vị theo lợi ích sản phẩm là: chức năng làm
mát hiệu quả với công suất 55W, tích hợp 3 chế độ quạt và chức năng inverter tiết kiệm
điện, tiện lợi khi có bảng điều khiển.
Nhà bán lẻ
Bảng 1.8. Định vị cho doanh nghiệp Tam Thái
Phân khúc
Phương pháp
Điểm khác biệt
Điểm nổi trội
định vị
Những điểm bán lẻ
Lợi ích: “Sản phẩm
Giá thành hợp lý
DN Tam Thái là
kinh doanh quạt
quạt điện ngoại
Hỗ trợ chương trình
DN uy tín có 10
điện tại 6 thành phố
nhập chất lượng ổn
marketing cho nhà
năm kinh nghiệm
lớn
định, có nhiều chính bán lẻ
trong kinh doanh
sách ưu đãi cho nhà
quạt điện ngoại
bán lẻ, phân phối
nhập chất lượng
bởi DN uy tín nhiều
kinh nghiệm”
Định vị: DN Tam Thái định vị theo lợi ích của nhà bán lẻ với nhiều chính sách cho nhà bán
lẻ, giá thành hợp lý và dịch vụ hỗ trợ giao hàng trên toàn quốc
2. Đối thủ cạnh tranh
Các thương hiệu quạt ngoại nhập có mặt trên thị trường hiện nay:
Bảng 2.1. Đối thủ cạnh tranh quạt đứng của công ty M
Thương
hiệu
Loại/ Tính năng
Giá
Hình ảnh
12
Toshiba
Quạt đứng 60W
Đường kính 40cm
Tốc độ gió 3mức
1.200.000đ
Điều khiển từ xa
Quạt đứng có đến 9 cánh
Công suất 30 W, làm mát hiệu
quả.
Thiết lập 4 chế độ gió (chế độ
gió thường, gió ngủ, gió tự
nhiên, gió yên tĩnh), 26 mức
1.750.000 đ
tốc độ gió, hẹn giờ tắt tiện
dụng.
Chức năng Inverter tiết kiệm
tới 70 % điện năng.
Điều kiển từ xa.
Korihome Quạt đứng Công suất 24W tiết
kiệm điện,động cơ BLDC siêu
bền.
24 cấp tốc độ gió với 3 chế độ
gió thường, gió ngủ, gió tự
nhiên lựa chọn.
1.990.000đ
Chế độ hẹn giờ từ 1 - 18 tiếng
rất tiện lợi.
Bảng điều khiển nút nhấn, có
màn hình hiển thị, kèm điều
khiển từ xa.
13
Midea
Quạt đứng Cánh quạt dài 40
cm
Công suất 55 W cho khả năng
làm mát cao.
Quạt Midea có 12 tốc độ gió
1.890.000đ
tùy chỉnh theo nhu cầu làm
mát.
Điều khiển từ xa
Kiểu dáng hiện đại
Bảng 2.2. Đối thủ cạnh tranh quạt treo tường công ty M
Thương
hiệu
Panasonic
Loại/ tính năng
Hình ảnh
Quạt treo tường
Cánh quạt dài 40cm, làm mát
hiệu quả
Toshiba
Giá
1.830.000đ
Quạt treo tường
Công suất 55 W làm mát hiệu
quả.
3 cánh quạt đường kính 40 cm
tạo luồng gió mạnh.
1.150.000đ
3 tốc độ gió điều khiển bằng
nút nhấn, có điều khiển từ xa.
3 chế độ gió thường, gió ngủ,
gió tự nhiên tiện dụng.
14
Tefal
Quạt treo tường
Nhỏ gọn, tiết kiệm diện tích sử
dụng.
Công suất 55 W, 3 cánh quạt
đường kính 40 cm
1.830.000đ
4 tốc độ gió điều chỉnh bằng
nút nhấn điện tử.
Quạt có điều khiển từ xa, thêm
chế độ hẹn giờ.
Bảng 2.3. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Tam Thái
Nhà phân phối
Công ty TNHH
Công Ty TNHH
Công ty
Công ty CP
Thương mại dịch
Thương Mại &
TNHH Đầu
Nam
vụ Cơ Điện Kim
Dịch Vụ Ngọc
tư SDS Việt
Dương
Mỹ
Nguyệt
Nam miền
Thịnh
Bắc
Định vị
Chất lượng ổn
Cấp hàng đúng
Giá thành tốt
Luôn sát
định, đa dạng
chất lượng
nhất
cánh với
mẫu mã
nhà phân
phối bằng
sản phẩm
chất lượng
Mặt hàng kinh
doanh
Dịch vụ hỗ trợ
Quạt điện Daisin
Quạt điện
Quạt điện
Quạt điện
(Đài Loan)
Korea King,
Mitsubishi
Tefal, Asia
Daisin
Tư vấn, hỗ trợ kỹ
Tư vấn, hỗ trợ kỹ
Tư vấn khi
Hỗ trợ
thuật, chăm sóc
thuật, chăm sóc
mua hàng
marketing
bảo trì
bảo trì
Hỗ trợ vận
Hỗ trợ vận
chuyển
chuyển
hàng
15
3. Tình hình công ty Tam Thái
3.1 Diễn giải các chỉ số thị phần
Chỉ số thị phần tại 4 thành phố năm 2018:
Bảng 3.1. Diễn giải chỉ số phần tại 4 TP lớn
Chỉ số
Số
lượng
Giải thích
Nguyên
nhân
171 điểm bán lẻ
Ap= 38%
171 điểm
bán lẻ
Mức độ bao
có sự tiếp cận
và bán sản
phẩm của nhãn
hàng M
phủ sản
279 điểm bán lẻ
phẩm
Chưa bao phủ = 62%
279 điểm
bán lẻ
vẫn chưa tiếp
cận sản phẩm
của nhãn hàng
M
431 277 hộ gia
431 277
Pa = 49%
hộ gia
đình
đình nhận biết
nhãn hàng M
mà không có
bất kỳ sự trợ
giúp nào
Nhận biết
Do không
thương hiệu
Chưa nhận biết sản phẩm=
51%
448 881
hộ gia
đình
448 881
hộ gia đình
chưa nhận biết
nhãn hàng M
được biết
đến nhiều
trên thị
trường (
truyền thông
chưa mạnh)
16
Pp = 73%
314 832
314 832 hộ gia
hộ gia
đình yêu thích
đình
nhãn hàng M
116 445 hộ gia
Yêu thích
thương hiệu
Chưa tin tưởng chất lượng
sản phẩm = 27%
116 445
hộ gia
đình
đình chưa tin
tưởng chất
lượng sản phẩm
của nhãn hàng
M
Do không
được biết
đến nhiều
trên thị
trường (
truyền thông
chưa mạnh)
182 603 hộ gia
Bi = 58%
182 603
đình có ý định
hộ gia
mua sản phẩm
đình
của nhãn hàng
M
Thiếu thông
tin về sản
Không mua vì giá cao =
Ý định mua
20%
62 966
hộ gia
đình
62 966 hộ gia
phẩm nên
đình không có ý
người tiêu
định mua sản
dùng cảm
phẩm của nhãn
thấy họ
hàng M vì giá
không nhận
quá cao
được giá trị
mà họ mong
đợi
Cho rằng tính năng bình
thường = 10%
31 483
hộ gia
đình
31 483 hộ gia
Thiếu thông
đình không có ý
tin về sản
định mua sản
phẩm nên
phẩm của nhãn
người tiêu
hàng M vì họ
dùng cảm
cho rằng tính
thấy giá trị
17
năng của sản
sản phẩm
phẩm bình
thấp
thường
Thấy mẫu mã không hấp
dẫn = 12 %
37 779
hộ gia
đình
37 779 hộ gia
Do tại những
đình không có ý
điểm bán lẻ,
định mua sản
chưa trung
phẩm của nhãn
bày những
hàng M vì họ
sản phẩm
thấy mẫu mã
đẹp và mới
của sản phẩm
nhất
không hấp dẫn
59 346 hộ gia
Hài lòng =
65%
59 346
đình cảm thấy
Hộ gia
hài lòng với sản
đình
phẩm của nhãn
hàng M
Pe & u =
Trải nghiệm
50%=
Thất vọng khi
91302
sử dụng = 17%
hộ
15 521 hộ gia
Thiếu thông
15 521
đình cảm thấy
tin về cách
hộ gia
thất vọng với
sử dụng nên
đình
sản phẩm của
sử dụng sai
nhãn hàng M
cách
16 434 hộ gia
Đội ngũ bán
mua- dùng
Không hài
16 434
đình cảm thấy
hàng chưa
lòng khi mua
hộ gia
không hài lòng
biết cách tư
hàng = 18%
đình
trong quá trình
vấn cho
mua hàng
khách hàng
Chưa có
Trong 182603
trải
hộ có ý định
nghiệm
mua sản phẩm,
mua-
có 91302 hộ
dùng =
không có trải
18
50% =
nghiệm mua
91302 hộ
dùng sản phẩm
Tính Ap từng thành phố
Ta có tổng điểm bán lẻ quạt điện ngoại nhập
Cần Thơ: 60 điểm bán lẻ
Nha Trang: 80 điểm bán lẻ
Thành phố Hồ Chí Minh: 220 điểm bán lẻ
Đà Nẵng: 90 điểm bán lẻ
171 = 25% * ( 60 + 80) + X * (220 + 90)
X= 43.87%
19
Thành phố Hồ Chí Minh
Bảng 3.2. Diễn giải chỉ số thị phần tại TP HCM
Số lượng
Chỉ số
Giải thích
97 điểm bán lẻ có sự
Ap= 43.87 %
97 điểm
tiếp cận và bán sản
bán lẻ
phẩm của nhãn hàng
Mức độ bao phủ
M
sản phẩm
123 điểm bán lẻ vẫn
Chưa bao phủ = 56.13%
123 điểm
chưa tiếp cận sản
bán lẻ
phẩm của nhãn hàng
M
Nhận biết
thương hiệu
325 117
Pa = 49%
đình
Pp = 73%
Yêu thích
thương hiệu
hộ gia
Chưa tin tưởng chất lượng sản
phẩm = 27%
nhận biết nhãn hàng
M mà không có bất
kỳ sự trợ giúp nào
237 335
237 335 hộ gia đình
hộ gia
yêu thích nhãn hàng
đình
M
87 781
hộ gia
đình
137 654
Bi = 58%
325 117 hộ gia đình
hộ gia
đình
Ý định mua
87 781 hộ gia đình
chưa tin tưởng chất
lượng sản phẩm của
nhãn hàng M
137 654 hộ gia đình
có ý định mua sản
phẩm của nhãn hàng
M
44 467 hộ gia đình
Không mua vì giá cao = 20%
44 467 hộ
gia đình
không có ý định mua
sản phẩm của nhãn
hàng M vì giá quá
cao
20
23 733 hộ gia đình
không có ý định mua
Cho rằng tính năng bình thường
23 733 hộ
= 10%
gia đình
sản phẩm của nhãn
hàng M vì họ cho
rằng tính năng của
sản phẩm bình
thường
28 480 hộ gia đình
không có ý định mua
Thấy mẫu mã không hấp dẫn =
28 480 hộ
sản phẩm của nhãn
12 %
gia đình
hàng M vì họ thấy
mẫu mã của sản
phẩm không hấp dẫn
44 738
Hài lòng = 65%
Hộ gia
đình
Trải nghiệm
mua- dùng
Pe & u =
50%=
68827 hộ
44 738 hộ gia đình
cảm thấy hài lòng
với sản phẩm của
nhãn hàng M
11 700 hộ gia đình
Thất vọng khi sử
11 700 hộ
cảm thấy thất vọng
dụng = 17%
gia đình
với sản phẩm của
nhãn hàng M
12 389 hộ gia đình
Không hài lòng khi
12 389 hộ
cảm thấy không hài
mua hàng = 18%
gia đình
lòng trong quá trình
mua hàng
21
Thành phố Đà Nẵng
Bảng 3.3. Diễn giải chỉ số thị phần tại TP Đà Nẵng
Số lượng
Chỉ số
Giải thích
39 điểm bán lẻ có sự
Ap= 43.87 %
39 điểm
tiếp cận và bán sản
bán lẻ
phẩm của nhãn hàng
Mức độ bao phủ
M
sản phẩm
51 điểm bán lẻ vẫn
Chưa bao phủ = 56.13%
51 điểm
chưa tiếp cận sản
bán lẻ
phẩm của nhãn hàng
M
Nhận biết
thương hiệu
40 967
Pa = 49%
hộ gia
đình
Pp = 73%
29 905 hộ
gia đình
Yêu thích
thương hiệu
Chưa tin tưởng chất lượng sản
phẩm = 27%
11 061
hộ gia
đình
40 967 hộ gia đình
nhận biết nhãn hàng
M mà không có bất
kỳ sự trợ giúp nào
29 905 hộ gia đình
yêu thích nhãn hàng
M
11 061 hộ gia đình
chưa tin tưởng chất
lượng sản phẩm của
nhãn hàng M
17 345 hộ gia đình
Bi = 58%
17 345 hộ
có ý định mua sản
gia đình
phẩm của nhãn hàng
M
Ý định mua
5 981 hộ gia đình
Không mua vì giá cao = 20%
5 981 hộ
gia đình
không có ý định mua
sản phẩm của nhãn
hàng M vì giá quá
cao
22
2990 hộ gia đình
không có ý định mua
Cho rằng tính năng bình thường
2990 hộ
= 10%
gia đình
sản phẩm của nhãn
hàng M vì họ cho
rằng tính năng của
sản phẩm bình
thường
3 589 hộ gia đình
không có ý định mua
Thấy mẫu mã không hấp dẫn =
3 589 hộ
sản phẩm của nhãn
12 %
gia đình
hàng M vì họ thấy
mẫu mã của sản
phẩm không hấp dẫn
5 638 hộ gia đình
Hài lòng = 65%
5 638 Hộ
cảm thấy hài lòng
gia đình
với sản phẩm của
nhãn hàng M
Trải nghiệm
mua- dùng
Pe & u =
50% =
8673 hộ
1 474 hộ gia đình
Thất vọng khi sử
1 474 hộ
cảm thấy thất vọng
dụng = 17%
gia đình
với sản phẩm của
nhãn hàng M
1 561 hộ gia đình
Không hài lòng khi
1 561 hộ
cảm thấy không hài
mua hàng = 18%
gia đình
lòng trong quá trình
mua hàng
23
Thành phố Cần Thơ
Bảng 3.4. Diễn giải chỉ số thị phần tại TP Cần Thơ
Số lượng
Chỉ số
Giải thích
15 điểm bán lẻ có sự
Ap= 25 %
15 điểm
tiếp cận và bán sản
bán lẻ
phẩm của nhãn hàng
Mức độ bao phủ
M
sản phẩm
45 điểm bán lẻ vẫn
Chưa bao phủ = 75%
45 điểm
chưa tiếp cận sản
bán lẻ
phẩm của nhãn hàng
M
Nhận biết
thương hiệu
49 003
Pa = 49%
hộ gia
đình
Pp = 73%
35 772 hộ
gia đình
Yêu thích
thương hiệu
Chưa tin tưởng chất lượng sản
phẩm = 27%
13 231
hộ gia
đình
49 003 hộ gia đình
nhận biết nhãn hàng
M mà không có bất
kỳ sự trợ giúp nào
35 772 hộ gia đình
yêu thích nhãn hàng
M
13 231 hộ gia đình
chưa tin tưởng chất
lượng sản phẩm của
nhãn hàng M
20 747 hộ gia đình
Bi = 58%
20 747 hộ
có ý định mua sản
gia đình
phẩm của nhãn hàng
M
Ý định mua
7 154 hộ gia đình
Không mua vì giá cao = 20%
7 154 hộ
gia đình
không có ý định mua
sản phẩm của nhãn
hàng M vì giá quá
cao
24
3 577 hộ gia đình
không có ý định mua
Cho rằng tính năng bình thường
3 577 hộ
= 10%
gia đình
sản phẩm của nhãn
hàng M vì họ cho
rằng tính năng của
sản phẩm bình
thường
4 292 hộ gia đình
không có ý định mua
Thấy mẫu mã không hấp dẫn =
4 292 hộ
sản phẩm của nhãn
12 %
gia đình
hàng M vì họ thấy
mẫu mã của sản
phẩm không hấp dẫn
6 742
Hài lòng = 65%
Hộ gia
đình
Trải nghiệm
mua- dùng
Pe & u =
50%=
10373 hộ
6 742 hộ gia đình
cảm thấy hài lòng
với sản phẩm của
nhãn hàng M
1 763 hộ gia đình
Thất vọng khi sử
1 763 hộ
cảm thấy thất vọng
dụng = 17%
gia đình
với sản phẩm của
nhãn hàng M
1 867 hộ gia đình
Không hài lòng khi
1 867 hộ
cảm thấy không hài
mua hàng = 18%
gia đình
lòng trong quá trình
mua hàng
25
