NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SÀN GỖ UNIFLOORS TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SAGA

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HCM

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SÀN GỖ
UNIFLOORS TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SAGA

ĐỖ THỊ TỐ LOAN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 7-2010


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên cứu hệ thống
kênh phân phối sàn gỗ Unifloors tại chi nhánh công ty cổ phần Saga” do Đỗ Thị Tố
Loan, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh, đã bảo vệ thành công trước hội
đồng vào ngày

LÊ VĂN MẾN
Người hướng dẫn

Ngày

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm

tháng

năm

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ
Trong thời gian tìm hiểu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi đã nhận được
rất nhiều lời động viên và giúp đỡ của mọi người. Trước hết, tôi xin gửi lời biết ơn sâu
sắc đến ba mẹ, là người luôn ở bên tôi chăm lo, động viên, khuyến khích, nuôi dạy tôi
trưởng thành và có được như ngày hôm nay.
Cảm ơn các thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm Tp HCM đã
truyền đạt cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu đó là hành trang hết sức cần thiết
để tôi có thể bước vào đời một cách vững chắc. Và đặc biệt hơn nữa, xin được gửi
lòng biết ơn đến thầy Lê Văn Mến, người đã hướng dẫn tôi tận tình trong suốt quá
trình thực hiện khóa luận.
Xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty cổ phần Saga đã
tạo cơ hội và điều kiện thuận lợi cho tôi được thực tập tại công ty và hoàn thành khóa
luận này. Xin cảm ơn các anh chị phòng kinh doanh đã hỗ trợ cho tôi có cơ hội cọ sát

thực tế, cung cấp cho tôi những thông tin bổ ích trong suốt quá trình nghiên cứu.
Xin gửi lời cảm ơn đến các bạn bè của tôi, những người bạn thân thiết đã bên
cạnh tôi trong suốt quãng đời của sinh viên đó là khoảng thời gian để lại những dấu ấn
tốt đẹp nhất cho tôi.
Cuối cùng, tôi xin chúc tất cả mọi người sức khỏe thật dồi dào, luôn thành công
và hạnh phúc
Xin chân thành cảm ơn !

Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07/2010
Đỗ Thị Tố Loan


NỘI DUNG TÓM TẮT
ĐỖ THỊ TỐ LOAN. Tháng 7 năm 2010 “Nghiên Cứu hệ Thống kênh Phân
Phối sàn gỗ Unifloors tại chi nhánh công ty cổ phần Saga”
DO THI TO LOAN. JULY 2010. “Research Unifloors industrial wood floor
Distribution Channels system at Saga joint stock company branch ”
Hệ thống phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng hóa
ra thị trường, quyết định thành bại việc kinh doanh của doanh nghiệp. Nhất là trong
thời điểm hiện nay, Việt Nam đã gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới, sẽ có nhiều
cơ hội cho nhiều doanh nghiệp mở rộng và phát triển thị trường của mình. Nhận thức
vấn đề quan trọng này tôi đã chọn thực hiện đề tài nghiên cứu hệ thống kênh phân phối
sàn gỗ Unifloors tại chi nhánh công ty cổ phần Saga. Quá trình nghiên cứu có những
nội dung sau đây:
- Tìm hiểu hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty.
- Tìm hiểu công tác quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Saga chi
nhánh Tp HCM.
- Hiệu quả của các kênh phân phối
- Phân tích những khó khăn và thuận lợi của công ty. Từ đó đưa ra những giải
pháp để hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối hơn nữa.

 

MỤC LỤC

MỤC LỤC

v

DANH MỤC CÁC BẢNG

x

DANH MỤC CÁC HÌNH

xi

DANH MỤC PHỤ LỤC
xiii
CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU

1

1.1. Đặt vấn đề

1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1. Mục tiêu chung

2

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

2

1.3. Đối tượng nghiên cứu

2

1.4. Phạm vi nghiên cứu

2

1.5. Cấu trúc khóa luận

2

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

4

2.1. Tổng quan về thị trường sàn gỗ công nghiệp

4

2.2. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu

5

2.3. Tổng quan về công ty

5

2.4. Cơ cấu tổ chức

8

2.5. Các công trình tiêu biểu đã thi công

10

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận

11
11

3.1.1. Khái niệm kênh phân phối

11

3.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối

11

a. Vai trò của kênh phân phối trong marketing-mix

11

b. Chức năng của kênh phân phối

13

3.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối

15

3.1.4. Các thành viên của kênh phân phối

17

3.1.5. Dòng lưu chuyển trong kênh phân phối

17

a. Dòng sản phẩm

18

b. Dòng thương lượng

18
v

c. Dòng sở hữu

18

d. Dòng thanh toán

18

e. Dòng thông tin

18

f. Dòng xúc tiến

18

3.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

19

a. Tình hình tài chính

20

b. Marketing

20

c. Nguồn nhân lực

20

d. Đối thủ cạnh tranh

21

e. Yếu tố kinh tế

21

f. Yếu tố pháp luật

22

g. Yếu tố dân số, văn hóa

22

3.1.7. Ma trận SWOT

23

3.1.8. Ma trận hình ảnh cạnh tranh

23

3.2. Phương pháp nghiên cứu

24

3.2.1. Phương pháp nghiên cứu

24

3.2.2. Phương pháp xử lý

25

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

26

4.1. Đôi nét về sản phẩm sàn gỗ Unifloors

26

4.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2008-2009

28

4.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty

29

4.3.1. Các yếu tố bên ngoài

29

4.3.2. Các yếu tố bên trong

34

4.4. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty

38

4.4.1. Cấu trúc kênh phân phối

38

4.4.2. Quy trình bán hàng

39

Hình 4.6. Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng

39

4.4.3. Tình hình hàng tồn kho

39

4.5. Thuận lợi khó khăn của từng kênh phân phối

40

4.5.1. Bán hàng trực tiếp

40

4.5.2. Công ty tư vấn – thiết kế xây dựng công trình

40

4.5.3. Hệ thống đại lý

41

4.6. Chiến lược MKT- Mix

42

4.6 .1. Chiến lược sản phẩm

42
vi


4.6.2. Chiến lược giá

42

4.6.3. Chiến lược chiêu thị cổ động

43

4.7. Thương hiệu sàn gỗ Unifloors

45

4.8. Ma trận SWOT

47

4.9. Phân tích khả năng cạnh tranh của chi nhánh

48

4.9.1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại

48

4.9.2. Đối thủ cạnh tranh tiềm năng

51

4.10. Ma trận hình ảnh cạnh tranh

52

4.11. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của kênh phân phối

53

4.11.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm

53

4.11.2. Mức độ bao phủ thị trường

53

4.11.3. Doanh số bán của từng kênh phân phối

54

Bảng 4.12. Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối

54

4.12. Quản trị hệ thống kênh phân phối

56

4.12.1. Tiêu chí lựa chọn thành viên phân phối

56

4.12.2. Quản lý thành viên kênh phân phối

56

4.12.3. Chính sách hỗ trợ cho thành viên phân phối

57

4.12.4. Hệ thống thông tin trong hệ thống phân phối

59

4.13. Nhận xét chung về hệ thống kênh phân phối và hoạt động tổ chức của công ty
cổ phần Saga
59
4.13.1. Ưu điểm và thuận lợi

59

4.13.2. Nhược điểm và khó khăn

61

4.14. Giải pháp hoàn thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối

62

4.14.1. Xây dựng thương hiệu

62

4.14.2. Tăng cường kiểm soát chất lượng sản phẩm đầu vào

62

4.14.3. Củng cố và tăng cường dịch vụ hậu mãi, quan hệ khách hàng

64

4.14.4. Nâng cấp hệ thống website, tăng cường hoạt động chiêu thị trên các
phương tiện mang lại hiệu quả cao

64

4.14.5. Chú trọng xây dựng kênh phân phối công ty tư vấn thiết kế xây dựng công
trình.
66
4.14.6. Thực hiện chiến lược sản phẩm

67

4.14.7. Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự, trung gian phân phối

67

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

69

5.1 Kết luận

69

5.2 Kiến nghị

70
vii


5.2.1. Đối với công ty

70

5.2.2. Đối với nhà nước

70

TÀI LIỆU THAM KHẢO

72

PHỤ LỤC

viii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CBCNV

Cán bộ công nhân viên

DV

Dịch vụ

HĐ

Hợp đồng

KH

Khách hàng

NTD

Người tiêu dùng

NVKD

Nhân viên kinh doanh

TNHH-TM

Trách nhiệm hữu hạn thương mại

TP HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

TV- TK

Tư vấn thiết kế

SX

Sản xuất

XD

Xây dựng

ix

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 4.1. Kết Quả Kinh Doanh của Doanh Nghiệp

28 

Bảng 4.2. Các Chỉ Tiêu của Kinh Tế Việt Nam

29 

Bảng 4.3. Tỷ Giá Hối Đoái Qua Các Năm

31 

Bảng 4.4. Dân Số Trung Bình Việt Nam Qua Các Năm

32 

Bảng 4.5. Thu Nhập Trung Bình của Người Việt Nam

32 

Bảng 4.6. Giá Trị Nhập Khẩu Qua Các Năm

34 

Bảng 4.7. Số Lượng Tồn Kho Năm 2008 và 2009

40 

Bảng 4.8. Giá Bán Sàn Gỗ Ngày 01/5/2010, Giá Đã Bao Gồm Thuế VAT

43 

Bảng 4.9. Hiệu Quả của Chiêu Thị Cổ Động

45 

Bảng 4.10. Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm của Công Ty Qua Năm 2007-2009

53 

Bảng 4.11. Số Lượng Đại Lý Phân Bổ Trên Địa Bàn TP HCM

54 

Bảng 4.12. Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối

54 

Bảng 4.13. Ngân Sách Dự Kiến Tham Gia Triển Lãm Hội Chợ Năm 2010

66 

x


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1. Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Saga

9 

Hình 3.1. Trung Gian Phân Phối Có Thể Đem Lại Sự Tiết Kiệm Như Thế Nào

12 

Hình 3.2. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Hàng Công Nghiệp

16 

Hình 3.3. Sơ Đồ Các Dòng Lưu Chuyển Trong Kênh Phân Phối

19 

Hình 4.1. Tốc Độ Tăng Trưởng GDP

30 

Hình 4.2. Tỷ Lệ Lạm Phát

30 

Hình 4.3. Biến Động Tỷ Giá USD/VND Qua Các Năm

31 

Hình 4.4. Sơ Đồ Tổ Chức của Chi Nhánh

36 

Hình 4.5. Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công Ty

38 

Hình 4.6. Sơ Đồ Quy Trình Bán Hàng

39 

Hình 4.7. Kết Quả Điều Tra Thương Hiệu Sản Phẩm Khách Hàng Hay Hỏi Đến

46 

Hình 4.8. Sản Lượng Tiêu Thụ Sàn Gỗ Qua Hai Năm 2008 và 2009

53 

Hình 4.9. Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối Năm 2008

55 

Hình 4.10. Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối Năm 2009

55 

Hình 4.11. Biểu Đồ Mức Độ Hài Lòng của Đại Lý Với Chính Sách Hỗ Trợ của Công
Ty

58 

Hình 4.12. Biểu Đồ Đánh Giá Thời Gian Giao Hàng của Công Ty Đến Đại Lý

60 

Hình 4.13. Biểu Đồ Đánh Giá Chính Sách Hỗ Trợ của Công Ty Đối Với

60 

Đại Lý

60 

Hình 4.14. Biểu Đồ Đánh Giá Mức Độ Phản Hồi Thông Tin Giữa Công Ty và Đại Lý
61 
Hình 4.15. Biểu Đồ Thể Hiện Mức Độ Khiếu Nại của Khách Hàng Với

62 

Công Ty

62 

Hình 4.16. Biểu Đồ Tỷ Lệ Vấn Đề Khiếu Nại của Khách Hàng

63 

Hình 4.17. Biểu Đồ Thể Hiện Mức Độ Quan Tâm Về Dịch Vụ Hậu Mãi của Khách
Hàng

64 

Hình 4.18. Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ Các Kênh Thông Tin Khách Hàng

Biết Đến

Sản Phẩm của Công Ty

65 

Hình 4.19. Kết Quả Điều Tra Địa Điểm Mua Hàng của NTD

66 

xi


Hình 4.20. Kết Quả Điều Tra Mức Độ Quan Tâm Về Màu Sắc, Mẫu Mã của Khách
Hàng Với Sản Phẩm

67 

xii


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1. Bảng Báo Giá Sàn Gỗ Công Nghiệp
Phụ lục 2. Hợp Đồng Đại Lý
Phụ lục 3. Bảng Khảo Sát Khách Hàng
Phụ lục 4. Phiếu Thăm Dò Sự Thỏa Mãn của Đối Tác Đại Lý
Phụ lục 5. Chứng Chỉ Chất Lượng

xiii


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
 
1.1. Đặt vấn đề
Sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức thứ 150 của tổ chức thương
mại thế giới ngày 11 tháng 1 năm 2007 đã đánh dấu một bước phát triển mới của nền
kinh tế nước ta. Việc gia nhập WTO đã mở ra cho chúng ta những thuận lợi nhưng
cũng đầy thử thách. Điều đó được thể hiện qua hoạt động kinh tế trong thời gian qua.
Ngành kinh doanh sàn gỗ công nghiệp là một ngành còn khá mới mẻ hiện nay.
Tuy nhiên, ngành này có tiềm năng rất lớn, nhu cầu sử dụng sàn gỗ trong việc trang trí
cho căn nhà của mình ngày càng được người tiêu dùng ưa chuộng và lựa chọn. Nắm
bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, do đó, số lượng công ty kinh doanh sàn gỗ công
nghiệp xuất hiện trên thị trường ngày càng nhiều. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc áp
lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt hơn, cùng
với những biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó. Các
doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Để
đứng vững trên thị trường, giành được lợi thế cạnh tranh thì các doanh nghiệp phải có
chiến lược đổi mới, cải tiến sản phẩm và dịch vụ ngày càng tốt hơn nhằm đáp ứng thị
hiếu của người tiêu dùng. Thực tế cho thấy rằng, một sản phẩm hay một công ty được
nhiều người biết đến là do hệ thống marketing được xây dựng rất hiệu quả. Đây cũng
là một việc rất cần thiết trong giai đoạn hiện nay. Marketing đòi hỏi rất nhiều thứ, bên
cạnh việc quản lý tốt chiến lược định giá, cải tiến sản phẩm, thực hiện hoạt động chiêu
thị cổ động thì việc quản lý thật tốt khâu phân phối là điều vô cùng quan trọng. Hoạt
động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa đến tay người tiêu dùng
như thế nào, giúp doanh nghiệp tiêu thụ tốt sản phẩm của mình. Hệ thống kênh phân
phối đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc quản lý tiêu thụ sản phẩm, gia

tăng doanh số, đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, có vai trò quyết định


đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là cầu nối giữa doanh nghiệp và người
tiêu dùng. Trước những vấn đề có tầm quan trọng và mang tính thực tế như vậy, em
quyết định chọn chủ đề “ Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sàn gỗ Unifloors tại chi
nhánh công ty cổ phần Saga” nhằm tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của sản phẩm
Unifloors và để nhận văn bằng cử nhân quản trị kinh doanh.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Tìm hiểu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Unifloors trên địa bàn TP HCM.
Thực trạng kênh phân phối của công ty, từ đó mạnh dạn đề xuất ý kiến nhằm hoàn
thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối sàn gỗ công nghiệp Unifloors.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Tìm hiểu hệ thống kênh phân phối của sản phẩm Unifloors trên địa bàn TP
HCM
Tìm hiểu công tác quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Saga chi nhánh
Tp Hồ Chí Minh
Hiệu quả của các kênh phân phối
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong hoạt động phân phối
của công ty
1.3. Đối tượng nghiên cứu
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sàn gỗ Unifloors thuộc chi nhánh TP HCM
của công ty cổ phần Saga (Sagaco).
1.4. Phạm vi nghiên cứu
1.4.1. Phạm vi không gian
Việc nghiên cứu được thực hiện tại công ty cổ phần Saga chi nhánh TP HCM
149 Tô Hiến Thành, P.13, quận 10, TP HCM
1.4.2. Phạm vi thời gian
Khóa luận được thực hiện trong khoảng thời gian từ 15-3-2010 đến 15-5-2010

1.5. Cấu trúc khóa luận
Khóa luận gồm 5 chương với những nội dung sau:
Mở đầu là chương 1: Đặt vấn đề với việc giới thiệu vấn đề nghiên cứu, sự cần
thiết của đề tài, mục tiêu cần nghiên cứu và đạt được của khóa luận, phạm vi nghiên
2


cứu và cấu trúc của khóa luận. Chương 2: Tổng quan nói lên tổng quan về thị trường
gỗ công nghiệp, tổng quan về tài liệu nghiên cứu có liên quan, tổng quan về công ty để
có thể hiểu rõ về địa bàn nghiên cứu. Chương 3: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên
cứu nêu lên nội dung nghiên cứu của khóa luận, phương pháp nghiên cứu sử dụng
trong khóa luận gồm phương pháp thu thập dữ liệu, phân tích, phương pháp xử lý số
liệu. Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận dựa trên cơ sở nội dung nghiên cứu ở
chương 3, tiến hành nghiên cứu kênh phân phối sàn gỗ Unifloors của công ty. Chương
5: Kết luận và kiến nghị từ kết quả nghiên cứu ở chương 4, đưa ra kiến nghị đối với
công ty và nhà nước.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Tổng quan về thị trường sàn gỗ công nghiệp
Trên thị trường hiện có khoảng 30 công ty nhập khẩu và phân phối khoảng 45
thương hiệu sàn gỗ công nghiệp khác nhau như Unifloors, Kronotex, Kronospan,
Kronoswiss, Krono Original, Krono, Knotex, Pergo, Witex, Classen, Gesus, Gago,
Picenza…
Nhìn chung, các loại sàn gỗ công nghiệp đều được sản xuất bởi máy móc và
công nghệ của Châu Âu, nhưng chất lượng và giá cả lại khác nhau. Chính vì vậy thật

khó cho người tiêu dùng để có thể lựa chọn được đúng loại sàn tốt với giá cả hợp lý.
Khảo sát thị trường này nhằm đem đến cho người tiêu dùng một cái nhìn tổng quan về
thị trường ván sàn gỗ công nghiệp.
Về công nghệ sản xuất, hầu hết các hãng đều áp dụng công nghệ và máy móc
của Châu Âu (Đức, Pháp, Ý, Thụy Sỹ,...). Ván sàn gỗ công nghiệp được làm từ bột gỗ
(chiếm 65-85%) còn lại là chất phụ gia và các lớp làm tăng độ cứng, ổn định bề mặt,
chống thấm, chống xước, chống va đập... Mặc dù công nghệ là tương đối giống nhau
nhưng sản phẩm của các hãng vẫn có sự khác biệt về hình thức và chất lượng.
Về chất lượng của lõi gỗ, những sản phẩm tốt là những sản phẩm có thành
phần các chất phụ gia có độ bền cao và không có hại cho sức khỏe. Đồng thời lõi gỗ
phải được ép dưới áp suất đủ lớn để tạo nên tấm ván ép có độ cứng và độ bền cao,
không bị ảnh hưởng dưới các tác động của thời tiết như nhiệt độ, độ ẩm. Lõi gỗ có hai
loại màu chính là màu trắng và màu xanh, loại màu trắng thường có tỷ lệ bột gỗ cao
hơn. Màu sắc của lõi gỗ không phản ánh chất lượng của sản phẩm. Những loại ván tốt
thường được ép dưới áp lực từ 800kg/cm2 trở lên và có trọng lượng riêng từ 850kg/m3
trở lên. Những tấm ván này khi cầm thường có cảm giác hơi nặng, chắc chắn và thớ gỗ
rất đanh và mịn.


Về chất lượng của bề mặt và màu sắc, các hãng đều có khá nhiều màu sắc và
vân gỗ khác nhau khá đa dạng và phong phú. Nhìn chung các hãng đều có một số kiểu
vân gỗ và màu sắc chung phổ biến, ngoài ra mỗi hãng lại có thêm một vài mẫu đặc thù
riêng có thể là xấu hay đẹp tùy theo sở thích của mỗi người. Lớp tạo màu và vân gỗ
được tái tạo từ gỗ tự nhiên bằng một số liệu đặc biệt. Những loại sàn tốt thường có
màu sắc thật và tươi hơn, được làm từ chất liệu đắt tiền hơn, màu sắc và vân gỗ hầu
như không thay đổi sau một thời gian dài sử dụng. Những loại kém thường hay bị bay
màu hoặc bong lớp bề mặt dưới tác động của nhiệt độ hoặc độ ẩm cao. Ngoài ra, lớp
phủ bề mặt cũng rất quan trọng vì nó quyết định độ cứng bề mặt và độ chống nước,
chống xước của sản phẩm. Những sản phẩm tốt có lớp chống xước bề mặt dày (AC3 AC4). Phổ biến trên thị trường có hai loại bề mặt là bề mặt trơn và bề mặt sần. Bề mặt
sần được ưa chuộng hơn do không bị trơn và khó bị xước hơn. Bề mặt trơn còn có loại

trơn bóng, loại này về hình thức đẹp hơn nhưng lại nhanh bị xước hơn. Loại bề mặt
sần cũng có nhiều loại như raindot, like hair, feather like, embossed, large embossed,
handscraft.
2.2. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
Những tài liệu sử dụng trong quá trình nghiên cứu bao gồm sách “ Quản trị
kênh phân phối” của TS Trần Thị Ngọc Trang & Th.s Trần Văn Thi, NXB Thống Kê,
tìm hiểu báo chí, tạp chí, internet, số liệu của công ty qua các năm, số liệu sơ cấp thu
thập được thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên gia, khách hàng và phỏng vấn đại
lý.Tham khảo các khóa luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu như khoá luận ngành
quản trị kinh doanh “Thực trạng kênh phân phối sản phẩm trà xanh 0o của công ty
TNHH TM & DV Tân Hiệp Phát” của Đỗ Trúc Quỳnh – tháng 7/2008. “Nghiên cứu
hệ thống phân phối tại chi nhánh công ty CP Bài Thơ” của tác giả Lê Văn Lắm – tháng
6/2009.
2.3. Tổng quan về công ty
2.3.1. Quá trình thành lập và phát triển
Năm 2005, Công ty Cổ phần Thương mại Saga được thành lập với 2 cổ đông
sáng lập, tổng nhân sự khoảng 10 người và lĩnh vực kinh doanh chính là nhập khẩu và
phân phối ván sàn gỗ công nghiệp. Trụ sở chính của công ty đặt tại số 328/22 phố Lê
Trọng Tấn, Hà Nội. Số vốn điều lệ ban đầu là 10 tỷ đồng.
5


Năm 2006, chỉ sau 1 năm hoạt động công ty đã nhanh chóng khẳng định vị trí
của mình tại khu vực phía Bắc, đã triển khai được hệ thống phân phối rộng khắp khu
vực này. Sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu hết các tỉnh và thành phố lớn tại khu
vực phía Bắc. Đội ngũ nhân sự cũng đã được tăng cường đáng kể với trên 20 người và
trụ sở chính của công ty được chuyển về P. 601 - tòa nhà CT9, đô thị mới Định Công,
Hà Nội.
Năm 2007 đánh dấu một bước ngoặt của công ty với một loạt thay đổi quan
trọng: công ty chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Saga (nhằm phù hợp hơn với

định hướng mới là công ty không chỉ kinh doanh thương mại mà còn mở rộng sang các
lĩnh vực đầu tư và sản xuất). Vốn pháp định của công ty được điều chỉnh tăng lên 3 lần
với sự tham gia thêm của 1 cổ đông sáng lập thứ 3. Công ty cũng chính thức thành lập
chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Thị trường của công ty cũng đã được mở
rộng ra phạm vi toàn quốc, sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành
trong cả nước.Công ty cũng chính thức thành lập chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh và Đà
Nẵng. Trong giai đoạn này, công ty triển khai nghiên cứu một loạt dự án mở rộng sản
xuất kinh doanh như dự án xây dựng nhà máy sản xuất cửa gỗ công nghiệp tại Thường
Tín - Hà Tây, dự án liên doanh xây dựng nhà máy sơ chế gỗ tại khu công nghiệp Vũng
Áng - Quảng Trị, dự án sản xuất ván sàn gỗ công nghiệp xuất khẩu tại Hải Phòng.
Chỉ sau 3 năm, Sagaco đã trở thành một trong những công ty có tiếng trong lĩnh vực
gỗ công nghiệp tại Việt Nam. Tổng nhân sự đã tăng lên 35 người trong đó 22 người tại
trụ sở chính và 13 người tại các chi nhánh.
Đầu năm 2008, nhà máy sản xuất cửa và nội thất gỗ công nghiệp Saga tại
Thường tín - Hà Nội chính thức đi vào hoạt động. Các lĩnh vực kinh doanh truyền
thống của công ty cũng không ngừng phát triển. Tổng nhân sự của công ty đã tăng lên
150 người. Tháng 5 năm 2008, trụ sở chính của công ty được chuyển về tầng 5 - khu
liên cơ quan, 149 Giảng Võ, Hà Nội. Trong 3 năm liền, công ty đã không ngừng tăng
trưởng cả về quy mô lẫn hiệu quả, mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận trung bình
đạt trên 300% một năm. Uy tín và vị thế của công ty ngày càng được khẳng định.
Năm 2009 đã khởi đầu một cách đầy khó khăn, khủng hoảng kinh tế toàn cầu
đã ảnh hưởng không nhỏ đến kế hoạch phát triển của công ty. Đứng trước những khó
khăn đó, ban lãnh đạo công ty đã nhanh chóng có một loạt điều chỉnh và đã giúp công
6


ty vững vàng vượt qua khó khăn mà vẫn giữ được mức tăng trưởng và lợi nhuận
dương. Đến giữa năm 2009, nền kinh tế đã bắt đầu có dấu hiệu phục hồi, Sagaco đẩy
mạnh đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh để đón đầu cơ hội mới. Công ty chính thức
chuyển trụ sở chính về Tầng 7 - tòa nhà Vân Nam, 26 đường Láng, Hà Nội. Bên cạnh

việc mở rộng văn phòng, Sagaco cũng tiến hành lên phương án cải tạo và mở rộng nhà
máy sản xuất cửa và nội thất gỗ công nghiệp Saga nhằm nâng cao chất lượng sản
phẩm và nâng công suất lên gấp đôi.
2.3.2.Trụ sở
Công ty cổ phần Saga tọa lạc tại tầng 7 - tòa nhà Vân Nam, 26 đường Láng,
quận Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04. 37367866 / Fax: 04. 37367833
Website của công ty:
Email:
a. Chi nhánh tại TP HCM
Chi nhánh được chính thức thành lập tại TP HCM vào năm 2007, đặt tại 149 Tô
Hiến Thành, P.13, quận 10, TP HCM.
Tel: 08.38681132/ Fax: 08.38631206
Website:
Email:
b. Tên người đại diện pháp lý
Người đại diện pháp lý tại trụ sở chính là ông: TGĐ Nguyễn Tuấn Nghĩa. Tại
chi nhánh TP HCM, GĐ Đoàn Văn Khao là người đại diện và quản lý toàn bộ hoạt
động kinh doanh của chi nhánh.
c. Mạng lưới hoạt động
Sagaco có văn phòng chính tại Hà Nội, chi nhánh tại Đà Nẵng và Hồ Chí Minh,
và đặc biệt là hệ thống đại lý rộng khắp với trên 30 đại lý độc quyền tại trên 30 tỉnh
thành trên toàn quốc trải dài từ Bắc đến Nam. Với một hệ thống phân phối rất mạnh,
những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả hợp lý và đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng
khá tốt nên sản phẩm của Sagaco đã chiếm được niền tin của khách hàng và đã được
rất nhiều chủ đầu tư, chủ thầu, các đơn vị tư vấn thiết kế và khách hàng lựa chọn.
7


Tại TP HCM, với hơn 30 đại lý rải rác khắp các quận, sagaco sẵn sàng đáp ứng

nhu cầu của nguời tiêu dùng nhanh nhất.
d.

Logo, phương châm

Logo
Phuơng châm
Tiêu chí phát triển của Sagaco: “Sự vừa lòng của khách hàng chính là sự thành
công của chúng tôi".
e. Ngành nghề kinh doanh
- Trồng rừng và khai thác rừng trồng
- Xử lý và sơ chế gỗ nguyên liệu phục vụ sản xuất và xuất khẩu
- Sản xuất ván sàn gỗ tự nhiên và công nghiệp
- Sản xuất cửa gỗ công nghiệp
- Sản xuất ván ép veneer/gỗ dán
- Xuất nhập khẩu gỗ nguyên liệu
- Nhập khẩu và phân phối sàn gỗ công nghiệp Unifloors
2.4. Cơ cấu tổ chức

8


Hình 2.1. Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Saga
HỘI ĐỒNG QUẢN
TRỊ

BAN KIỂM
SOÁT

BAN GIÁM ĐỐC

VĂN PHÒNG HÀ
NỘI

Phòng Tổng hợp
Phòng Kế toán
Phòng Vật tư
Phòng Dịch vụ
Phòng Kinh doanh
Phòng Kinh doanh
II

NHÀ MÁY
SAGADOOR

Phòng Điều hành
sản xuất
Tổ SX cánh
Tổ SX khuôn
Tổ Sơn
KCS

CHI NHÁNH
HCM

Phòng Tổng hợp
Phòng Kế toán

CHI NHÁNH
ĐÀ NẴNG

Phòng Kinh
doanh
Phòng Kế toán &
tổng hợp
Phòng Kinh
doanh

Nguồn: phòng hành chánh- tổ chức

9


2.5. Các công trình tiêu biểu đã thi công
Các công trình tiêu biểu sử dụng sàn gỗ Unifloors
- Khách sạn Daewoo Hà Nội
- Sân khấu nhà thi đấu Quần Ngựa- Hà Nội
- Khách sạn Sunny - Nguyễn Chí Thanh
- Trung tâm điều hành phòng cảnh sát giao thông Hà Nội
- Tổ chức thi công sàn tòa nhà Pacific -83 Lý Thường Kiệt
- Nhà thi đấu đa năng Hải Châu, TP Đà Nẵng
- Nhà thi đấu đa năng TP Bình Dương

10


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Khái niệm kênh phân phối

Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng
- Theo quan điểm của nhà sản xuất
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử
dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
- Theo quan điểm của nhà trung gian
Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa
hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng.
- Theo quan điểm của chức năng phân phối
Kênh phân phối là một hệ thống hậu cần nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch
vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất
định.
- Theo quan điểm của chức năng quản trị
Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý
các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp
trên thị trường.
3.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
a. Vai trò của kênh phân phối trong marketing-mix
Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn
hóa và quy mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với
việc nhà sản xuất tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại
những sự tiết kiệm khá lớn (hình 3.1).


Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất
KH: Khách hàng
Hình 3.1. Trung Gian Phân Phối Có Thể Đem Lại Sự Tiết Kiệm Như Thế
Nào

Nguồn: Sách những nguyên lý tiếp thị (2)
Như hình vẽ 3.1 cho thấy: bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân
phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu sử dụng trung gian
phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8.
Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu: việc thỏa mãn
nhu cầu thị trường là bản chất của hoạt động marketing. Muốn đạt được điều này đòi
hỏi có sự đóng góp của nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng
biết về sản phẩm nhưng điều quan trọng là sản phẩm phải có mặt trên thị trường, đúng
lúc, đúng nơi, để đi vào tiêu dùng. Đây là phần đóng góp của hoạt động phân phối.
Hoạt động phân phối còn giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty với khách hàng, triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới
thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, chính sách giá, dịch vụ hậu mãi… nhằm thỏa mãn
nhiều hơn nhu cầu thị trường.
Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản
xuất giúp các nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình marketing thích ứng
với thị trường.

12