Ảnh hưởng của chiến dịch marketingmix tới thị trường thuê bao di động trả trước của thương hiệu Viettel

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ
Môn Quản trị thương hiệu
------

BÀI TẬP LỚN
Đề tài: Ảnh hưởng của chính sách marketing-mix tới thị trường thuê
bao trả trước của thương hiệu Viettel so với VinaPhone
Giảng viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Tiến Dũng
Nhóm sinh viên thực hiện:
1. Phạm Thị Thu Uyên
2. Lê Văn Duy

20145186
20114214

Hà Nội, 2018


Mở đầu
1. Lý do chọn đề tài
Hiện nay, dịch vụ viễn thông di động được xem là một trong những thị trường sôi
động nhất tại Việt Nam. Nhu cầu sử dụng dịch vụ di động ngày càng tăng. Đồng thời,
giới trẻ hiện nay du nhập nhiều xu hướng, trào lưu, phong cách mới mẻ, phong phú, tâm
lý chung là chuộng những cái mới lạ, tân tiến và hiện đại. Như vậy, các doanh nghiệp rất
còn nhiều cơ hội để phát triển thị trường của mình, doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh
mảng thị trường này càng sớm càng tốt. Tuy nhiên, thị trường thông tin di động trong
nước đang diễn ra một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung cấp về: giá cước,
chăm sóc khách hàng, truyền thông cổ động, công nghệ... nhằm mục đích thu hút khách
hàng mới và duy trì khách hàng hiện tại. Nhờ vậy, đã biến di động từ quan niệm là thứ
dịch vụ xa xỉ thành dịch vụ bình dân để hầu hết người dân Việt Nam có thể sử dụng được.

Để đảm bảo lợi thế trong cạnh tranh thì việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ cung cấp cho
khách hàng một cách tốt nhất, hoàn hảo nhất, nhanh nhất đó là một công việc khó khăn.
Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị
trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động Marketing Mix vào thực tiễn hoạt
động sản xuất kinh doanh trên thị trường, vậy việc hoàn thiện chính sách Marketing- Mix
sẽ là công cụ giúp doanh nghiệp đi đến thành công. Vì vậy, em quyết định chọn đề tài: “
Ảnh hưởng của chính sách marketing-mix tới thị trường thuê bao trả trước của Viettel so
với VinaPhone”

2. Mục đích nghiên cứu
_ Hệ thống hóa lý luận cơ bản về marketing nói chung và marketing-mix áp dụng
trong kinh doanh dịch vụ viễn thông nói riêng.
_ Vận dụng phân tích và đánh giá hiện trạng marketing-mix đối với thị trường thuê
bao trả trước
3. Đối tương và phạm vi nghiên cứu
_ Đối tượng nghiên cứu: Phối thức marketing-mix đối với thị trường thuê bao trả
trước của các hãng viễn thông
_ Phạm vi nghiên cứu: các chính sách, doanh thu củaViettel và VinaPhone trong
năm 2017


4. Kết cấu đề tài
Chương 1. Khái niệm marketing-mix và marketing-mix trong ngành dịch vụ viễn thông
Chương 2. Ảnh hưởng của chính sách marketing-mix tới thị trường thuê bao di động trả
trước của Viettel so với VinaPhone ở Việt Nam
Chương 3. Kết luận và kiến nghị


Mục lục
Chương 1. Khái niệm marketing-mix và marketing-mix trong ngành dịch vụ viễn thông. 5

1.1.

Định nghĩa marketig.............................................................................................5

1.2.

Định nghĩa marketing-Mix...................................................................................5

1.2.1. Chính sách sản phẩm/dịch vụ (Product)............................................................6
1.2.2. Chính sách giá (Price)........................................................................................6
1.2.3. Chính sách phân phối (Place)............................................................................6
1.2.4. Chính sách truyền thông cổ động (Promotion)..................................................6
1.2.5. Chính sách nguồn nhân lực (Personality)..........................................................7
1.2.6. Cơ sở vật chất (Physical Evidence)...................................................................7
1.2.7. Quá trình sản xuất và cung ứng dịch vụ/Chăm sóc khách hàng (Process/
Customer Care)...........................................................................................................7
1.3.

Phối thức marketing-mix áp dụng trong kinh doanh dịch vụ viễn thông..............7

1.3.1. Sản phẩm dịch vụ..............................................................................................7
1.3.2. Giá dịch vụ........................................................................................................8
1.3.3. Kênh phân phối dịch vụ.....................................................................................8
1.3.4. Xúc tiến thương mại..........................................................................................8
1.3.5 Sử dụng yếu tố con người...................................................................................8
1.3.6. Quy trình dịch vụ...............................................................................................9
1.3.7. Sử dụng các bằng chứng vật chứng...................................................................9
1.3.8. Phối hợp các thành tố của Marketing mix.........................................................9
Chương 2. Ảnh hưởng của chính sách marketing-mix tới thị trường thuê bao di động trả
trước của Viettel so với VinaPhone ở Việt Nam...............................................................10

2.1.

Viettel và bối cảnh ngành dịch vụ viễn thông ở Việt Nam..................................10

2.1.1.

Lịch sử phát triển của công ty viễn thông Viettel.........................................10

2.1.2.

Thương hiệu Viettel......................................................................................11

2.1.3. Bối cảnh của ngành dịch vụ viễn thông và thị trường thuê bao trả trước ở
Việt Nam...................................................................................................................12
2.2. Ảnh hưởng của chính sách marketing-mix đến thị trường thuê bao trả trước của
Viettel so với VinaPhone...............................................................................................14


2.2.1.

Chính sách sản phẩm, dịch vụ của Viettel....................................................14

2.2.2.

Chính sách về giá của Viettel.......................................................................15

2.2.3.

Chính sách phân phối...................................................................................17

2.2.4.

Chính sách xúc tiến hỗn hợp........................................................................19

2.3.

Thực trạng chính sách phát triển thương hiệu.....................................................21

Chương 3. Kết luận và kiến nghị......................................................................................23


Chương 1. Khái niệm marketing-mix và
marketing-mix trong ngành dịch vụ viễn thông
1.1.

Định nghĩa marketig

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về marketing, tùy thuộc vào hòa cảnh thực tế và
nhận thức khác nhau mà người ta định nghĩa Marketing khác nhau. Theo định nghĩa của
Hiệp hội Marketing Mỹ, marketing có thể định nghĩa như sau: Marketing được thưc hiện
bởi các tổ chức và cá nhân thông qua quá trình tạo lập, truyền tải, phân phối và thay đổi
yêu cầu của thị trường nhắm mục tiêu mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, khách hàng,
những người thực hiện và toàn xã hội. Dù có rất nhiều cách diễn đạt khác nhau về thuật
ngữ Marketing nhưng tất cả đều nói tới một quá trình quản trị các nguồn lực của doanh
nghiệp, hướng theo nhu cầu của khách hàng để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp
một cách hiệu quả nhất

1.2.

Định nghĩa marketing-Mix

Để nâng cao hiệu quả của Marketing, doanh nghiệp bao giờ cũng sử dụng tổng hợp
và phối hợp các chính sách Marketing-mix, cũng như việc phối hợp Marketing với các
chính sách khác của doanh nghiệp để hướng tới sự thỏa mãn của khách hàng.
Marketing-mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại.
Marketing-mix hay Marketing hỗn hợp ở đây là một tập hợp những công cụ marketing
mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị
trường mục tiêu. Nói cách khác, marketing-mix là một phối thức định hướng các biến số
marketing có thể kiểm soát được mà công ty kinh doanh sử dụng một cách liên hoàn và
đồng bộ nhắm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng
điểm xác định.
Các biến số cơ bản của marketing-mix thường gọi là 4Ps, gồm có: sản phẩm, giá,
phân phối, xúc tiến. Thông qua 4 biến số này, các công ty có thể vạch ra được chiến lược
marketing và kế hoạch marketing của mình, từ đó sẽ phối hợp liên hoàn và đồng bộ cả 4
công cụ này trong tầm kiểm soát của công ty giúp công ty có thể theo đuổi mục tiêu về
mức bán và doanh số dự kiến trong phân đoạn thị trường mà công ty đã lựa chọn.
Ngày nay khi dịch vụ đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng, hệ thống 4Ps trong chiến lược marketing cơ bản cần phải được thay
đổi cho phù hợp với các đặc thù của dịch vụ. Ngoài ra chiến lược được bổ sung thêm 3P


nữa để tạo thành marketing-mix 7P cho lĩnh vực dịch vụ. Đó là: yếu tố con
người( People), yếu tố hữu hình (Physical Evidence) và qui trình nghiệp vụ (Process).
Đây là 3 yếu tố thể hiện sự khác biệt của chiến lược marketing-mix cho sản phẩm dịch vụ
so với sản phẩm hàng hóa hữu hình thông thường

1.2.1. Chính sách sản phẩm/dịch vụ (Product)
- Cấu trúc sản phẩm dịch vụ: Cấu trúc của sản phẩm dịch vụ có hai phần, đó là dịch vụ cơ
bản và dịch vụ ngoại vi .
- Tạo sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

- Chất lượng dịch vụ: Chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng mà khách hàng đánh giá và
so sánh giữa các dịch vụ cạnh tranh. Các yếu tố quyết định chất lượng dịch vụ và được
xếp thứ tự theo tầm quan trọng được khách hàng đánh giá: Mức độ tin cậy, Thái độ nhiệt
tình, Sự đảm bảo, Sự thông cảm, Yếu tố hữu hình.
1.2.2. Chính sách giá (Price)
- Giá được hiểu chính là lượng tiền trả cho một mặt hàng hoặc một dịch vụ mà
người mua phải trả để có được hàng hóa và dịch vụ nào đó. Giá có tầm quan trọng đối
với chiến lược marketing như sau:
+ Giai đoạn đầu của chu kỳ sống của dịch vụ, giá thường dùng để thâm nhập vào một thị
trường mới.
+ Giá được dùng làm phương tiện duy trì thị phần ở các giai đoạn sau của chu kỳ sống,
để bảo vệ thị phần hiện có chống lại đối thủ cạnh tranh.
- Giá là một thành tố quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp, sử dụng giá có thể
nhằm đạt được các mục tiêu sau: Sự tồn tại, Tối đa hóa lợi nhuận, Chiếm lĩnh thị trường,
Thể hiện chất lượng hàng đầu.
1.2.3. Chính sách phân phối (Place)
- Phân phối là hoạt động nhằm định hướng và thực hiện quyền chuyển giao quyền
sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối
hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa
các nhu cầu thị trường.
- Các phương thức phân phối: Phân phối rộng rãi, Phân phối độc quyền, Phân phối có
chọn lọc.

1.2.4. Chính sách truyền thông cổ động (Promotion)
Truyền thông cổ động là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục
nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm.


- Đối tượng truyền thông cổ động: là những đối tượng mà doanh nghiệp muốn hướng
đến, có thể là khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, những người quyết định hoặc

những người gây ảnh hưởng nhưng chủ yếu là những khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp đã xác định từ trước.
- Mục đích truyền thông cổ động: là thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của
sản phẩm trên thị trường.
- Hỗn hợp truyền thông cổ động: Quảng cáo, Khuyến mãi, Quan hệ công chúng và tuyên
truyền, Bán hàng trực tiếp,Marketing trực tiếp..
1.2.5. Chính sách nguồn nhân lực (Personality)
Yếu tố con người đóng cai trò quan trọng trong ngành dịch vụ do quá trình sản xuất và
cung ứng dịch vụ là không thể tách rời và do con người thực hiện. Việc tuyển chọn đào
tạo quản lý con người ảnh hưởng rất lớn tới sự thành công của marketing dịch vụ. Con
người trong cung cấp dịch vụ bao gồm toàn bộ cán bộ viên chức trong doanh nghiệp, lực
lượng này quyết định trực tiếp tới sự hài lòng của khách hàng
1.2.6. Cơ sở vật chất (Physical Evidence)
Cơ sở vật chất cần thiết cho việc tạo ra sản phẩm di động mà người sử dụng sẽ là các
nhân viên cung ứng dịch vụ, hoặc khách hàng, hoặc cả hai đều sử dụng. Công cụ cần thiết
cho cung cấp dịch vụ trong di động: gồm thiết bị mạng lưới, các tổng đài, các nhà trạm
BTS, các tài sản phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ đến khách hàng.
Môi trường vật chất của dịch vụ: là không gian cho nhân viên cung ứng dịch vụ và khách
hàng: như các quầy giao dịch, trang thiết bị, nhà cửa, ấn phẩm, bảng giá...

1.2.7. Quá trình sản xuất và cung ứng dịch vụ/Chăm sóc khách hàng (Process/ Customer
Care)
Quá trình cung ứng dịch vụ đó là quá trình liên quan đến tất cả các hoạt động liên
quan đến việc sản xuất và cung ứng dịch vụ. Tất cả các hoạt động này trải dài từ tuyến
sau đến tuyến trước bao gồm các hoạt động được tiêu chuẩn hóa và hướng đến khách
hàng, các bước công việc từ đơn giản đến phức tạp hoặc có sự tham gia của khách hàng
vào trong quá trình cung ứng dịch vụ...

1.3.

Phối thức marketing-mix áp dụng trong kinh doanh dịch vụ viễn thông


1.3.1. Sản phẩm dịch vụ
- Dịch vụ cơ bản: là dịch vụ truyền đưa tức thời thông tin giữa hai hoặc giữa một
nhóm người sử dụng dịch vụ mà không làm thay đổi loại hình dịch vụ hoặc nội dung
thông tin.
- Dịch vụ gia tăng giá trị: các dịch vụ này làm tăng thêm giá trị thông tin của người
sử dụng dịch vụ bằng cách hoàn thiện loại hình, nội dung thông tin hoặc cung cấp các
tiện ích khác trên cơ sở sử dụng dịch vụ viễn thông cơ bản.
1.3.2. Giá dịch vụ
Các chính sách giá
(1) Định giá cho dịch vụ mới
_ Chính sách định giá hớt váng (Skimming pricing)
_ Chính sách giá bão hoà (Saturation pricing)
(2) Định giá cho hỗn hợp dịch vụ
(3)Định giá cho gói dịch vụ
(4) Định giá chiến thuật

1.3.3. Kênh phân phối dịch vụ
Thường chỉ có hai loại kênh phân phối được áp dụng trong doanh nghiệp viễn
thông, đó là:
- Kênh trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng.
- Kênh gián tiếp có một trung gian nằm giữa doanh nghiệp với khách hàng và thực
hiện nhiều chức năng của kênh.
1.3.4. Xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại, trong nhiều trường hợp được gọi với ý nghĩa tương đương là
truyền thông Marketing. Đối với dịch vụ viễn thông, do khách hàng tham gia trực tiếp
vào quá trình sản xuất, hoạt động truyền thông marketing có phạm vi hoạt động rộng hơn
so với lĩnh vực sản xuất. Các nhân viên cung cấp dịch vụ, đặc biệt là những nhân viên

tuyến đầu có thể trở thành những kênh truyền thông có giá trị cho doanh nghiệp dịch vụ.


1.3.5 Sử dụng yếu tố con người
Con người trong cung cấp dịch vụ viễn thông bao gồm toàn bộ viên chức trong
doanh nghiệp, từ giám đốc tới những nhân viên bình thường nhất. Trong kinh doanh viễn
thông, vấn đề quyết định là chất lượng dịch vụ hay chính những lực lượng trực tiếp tạo ra
dịch vụ, đó thực sự quan trọng và là trung tâm của các hoạt động dịch vụ trong doanh
nghiệp.
1.3.6. Quy trình dịch vụ
Quy trình dịch vụ bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác động
tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu, các bước trong mối quan hệ
mật thiết với những quy chế, quy tắc lịch trình và cơ chế hoạt động. Như vậy, quy trình
dịch vụ chính là chuỗi các hoạt động nhằm mang lại lợi ích, cung cấp cho khách hàng các
giá trị một cách liên tục.
1.3.7. Sử dụng các bằng chứng vật chứng
Thiết kế không gian trưng bày hàng hóa tạo sự thuận tiện cho khách hàng trong việc
quan sát, tìm kiếm hàng hóa. Nó có thể tạo ra các trạng thái tâm lý khác nhau của khách
hàng, Khi thiết kế, trung bày hàng hóa nên tạo độ thông thoáng để khách hàng không có
cảm giác nhỏ hệp tạo sự thoải mái cho khách hàng. Nhưng cũng nên chú ý không tạo
khoảng cách quá lớn làm khách hàng có cảm giác bị không gian quá rộng, gây nên cảm
giác mệt mỏi khi mua hàng
1.3.8. Phối hợp các thành tố của Marketing mix
Muốn có một giải pháp Marketing mix tối ưu thì khi xây dựng lựa chọn và quyết
định phải dựa trên những căn cứ nhất định. Những căn cứ không thể như nhau ở mọi
doanh nghiệp. Trong điều kiện không gian và thời gian khác nhau thì những căn cứ này
cũng không hoàn toàn giống nhau tuy nhiên trên góc độ chung nhất những căn cứ đó là:
- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh để xây dựng phương
hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài thậm chí trong suốt quá trình tồn
tại của doanh nghiệp.

- Căn cứ vào nhu cầu thị trường
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp.


Chương 2. Ảnh hưởng của chính sách marketingmix tới thị trường thuê bao di động trả trước của
Viettel so với VinaPhone ở Việt Nam
2.1. Viettel và bối cảnh ngành dịch vụ viễn thông ở Việt Nam
2.1.1. Lịch sử phát triển của công ty viễn thông Viettel
Năm 1989, thành lập Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, là tiền thân của Tập đoàn
Công nghệ - Viễn thông Quân đội ( Viettel)
Năm 1995, đổi tên Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin thành Công ty Ðiện tử Viễn
thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel) chính thức trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn
thông thứ hai tại Việt Nam.
Năm 2000, Viettel được cấp giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại
đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thương hiệu 178 và
đã triển khai thành công.
Năm 2003, Viettel bắt đầu đầu tư vào những dịch vụ viễn thông cơ bản, lắp đặt tổng
đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vào hoạt động kinh doanh trên thị trường. Viettel cũng
thực hiện phổ cập điện thoại cố định tới tất cả các vùng miền trong cả nước với chất
lượng phục vụ ngày càng cao.
Ngày 15 tháng 10 năm 2004, mạng di động 098 chính thức đi vào hoạt động đánh
dấu một bước ngoặt trong sự phát triển của Viettel Mobile và Viettel.
Ngày 2 tháng 3, năm 2005, Tổng Công ty Viễn thông quân đội theo quyết định của
Thủ tướng Phan Văn Khải và ngày 6 tháng 4 năm 2004, theo quyết định 45/2005/BQP
của Bộ Quốc phòng Việt Nam thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân đội.
Ngày 5 tháng 4 năm 2007 Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc
Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel được thành lập, trên cơ sở sát nhập các Công
ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel.
Đến nay, Viettel Telecom được cho là đã ghi được những dấu ấn quan trọng và một
vị thế lớn trên thị trường cũng như trong sự lựa chọn của khách hàng:

Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp 64/64
tỉnh, thành phố cả nước và hầu khắp các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới.
Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi tầng lớp dân
cư, vùng miền đất nước với hơn 1,5 triệu thuê bao.


Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp
dịch vụ điện thoại di động số 1 tại Việt Nam.
2.1.2. Thương hiệu Viettel
_ Ý nghĩa logo và slogan của Viettel
“Viettel – Hãy nói theo cách của bạn” Câu nói và biểu tượng của thương hiệu
Viettel đã trở thành hình ảnh thương hiệu quen thuộc với tất cả người tiêu dùng Việt
Nam. Logo Viettel được thiết kế với 3 tông màu chủ đạo là xanh lá, vàng đất và nền
trắng. Đúng với câu nói “thiên thời – địa lợi – nhân hòa”, 3 màu sắc mà logo Viettel chứa
đựng mang một nét triết lí về phương Đông và ý nghĩa muốn phát triển định hướng theo
sự trân trọng tự nhiên và con người. Biểu tượng bao bọc lấy dòng chữ “Viettel” được lấy
hình ảnh từ dấu ngoặc kép mà văn viết được sử dụng để trích dẫn câu nói hoặc từ đặc
biệt. Đúng như hình thức sử dụng, dấu ngoặc kép luôn được dùng để thể hiện sự tôn
trọng đối với một câu nói của ai đó. Cũng chính từ ý nghĩa biểu tượng, câu nó “Hãy nói
theo cách của bạn” Được ra đời như một sự trân trọng và lắng nghe tiếng nói của khách
hàng Viettel

Hình 1. Slogan và logo của Viettel


Từ việc xây dựng thương hiệu qua logo và slogan, Viettel đã hoàn toàn gây dựng
nên một hình ảnh mới hơn và chuyên nghiệp hơn. Có thể nói trong các công ty hoạt động
về lĩnh vực viễn thông, Viettel chính là thương hiệu đi lên từ bước đầu mới mẻ và dần đi
vào tâm trí của người dùng mạnh mẽ nhất. Khi mà các thương hiệu khác đang gây dựng
hình ảnh từ sản phẩm hay hình ảnh đẹp để tăng doanh thu, thì Viettel xây dựng theo chiều

hướng lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng. Việc đó gần như là một sự lột xác
đầy ngoạn mục cho một nhãn hiệu có những bước đầu đầy khó khăn như Viettel

Hình 2. Hình ảnh logo Viettel Store

_ Giá trị thương hiệu Viettel
Theo Công ty đinh giá thương hiệu Brand Finance cho biết, năm 2017, giá trị
thương hiệu Viettel xếp thứ 2 trong bảng tổng sắp 20 thương hiệu viễn thông có giá trị
nhất khu vực Đông Nam Á ( 2,686 triệu USD, xếp thứ 49 thế giới), tăng 5 bậc so với năm
2016
Cũng theo bảng xếp hạng này, Viettel dẫn đầu về giá trị thương hiệu tại Việt Nam
khi VinaPhone xếp thứ 10 với giá trị 1,040 triệu USD, thứ 89 thế giới, MobiFone là 391
triệu USD, xếp thứ 17 khu vực, 139 trên thế giới

2.1.3. Bối cảnh của ngành dịch vụ viễn thông và thị trường thuê bao trả trước ở Việt
Nam
a. Bối cảnh của ngành dịch vụ viễn thông ở Việt Nam


Theo Bộ Thông tin và Truyền thông, năm 2016, toàn ngành dịch vụ viễn thông đạt
doanh thu 1.337.857 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng đạt 9,36% so với 2015, nộp ngân sách
nhà nước (NSNN) toàn Ngành ước 145.915 tỷ đồng, đạt 109,06% so với kế hoạch năm
và đóng góp khoảng 14,38% vào tổng thu cân đối NSNN năm 2016.
Doanh thu lĩnh vực viễn thông ở mức 365.500 tỷ đồng, tăng 7,5% so với năm 2015,
đóng góp khoảng 27,32% vào tổng doanh thu toàn Ngành năm 2016. Về tổng nộp NSNN,
lĩnh vực viễn thông năm 2016 đạt 50.396 tỷ đồng, tăng 7,5% so với năm 2015 và đóng
góp
khoảng 34,54% vào tổng nộp ngân sách nhà nước của ngành. Ba nhà mạng lớn là
VinaPhone, MobiFone và Viettel hoàn thành kế hoạch đề ra. Cụ thể:
- Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT): Tổng doanh thu hợp nhất toàn

Tập đoàn ước đạt 53.770 tỷ đồng, đạt 101,2% kế hoạch, tăng 6,3% so thực hiện năm
2015. Trong đó, doanh thu viễn thông - công nghệ thông tin đạt 48.380 tỷ đồng, tăng 6%
so với thực hiện năm 2015. Tổng nộp NSNN toàn Tập đoàn VNPT năm 2016 ước 3.600
tỷ, đạt 100,3% kế hoạch, tăng 1,4% so với thực hiện năm 2015.
- Tổng công ty Viễn thông MobiFone: Thuê bao phát triển mới của MobiFone đạt
19 triệu thuê bao, vượt 1,1% kế hoạch đặt ra năm 2016 và tăng trưởng 11% so với năm
2015. Doanh thu ước đạt 38.439 tỷ đồng, đạt 107,2% kế hoạch năm, tăng trưởng 14,5%
so với năm 2015. Lợi nhuận trước thuế năm 2016 ước đạt 5.204 tỷ đồng, đạt 100% kế
hoạch; Tỷ suất lợi nhuận/vốn chủ sở hữu ước đạt 25,6%, nộp NSNN ước đạt 4.593 tỷ
đồng.
- Tập đoàn Viễn thông quân đội Viettel: Doanh thu đạt 226.558 tỷ, hoàn thành 100%
kế hoạch; lợi nhuận trước thuế của nhà mạng đạt 43.200 tỷ, hoàn thành 101% kế hoạch;
Nộp NSNN 40.396 tỷ, hoàn thành 105% kế hoạch; Tỷ suất lợi nhuận trước thuế/vốn chủ
sở hữu 34,1%, hoàn thành 100,4% kế hoạch. Trong năm 2016, nhà mạng Viettel tăng
thêm 7,4 triệu thuê bao, lũy kế toàn mạng 90 triệu thuê bao (trong nước 62,3 triệu; nước
ngoài 27,7 triệu thuê bao).
Theo đánh giá, các nhà mạng tuy đã hoàn thành kế hoạch đề ra trong năm 2016
nhưng bức tranh tăng trưởng lợi nhuận lại hoàn toàn khác nhau. Cụ thể, Viettel đạt lợi
nhuận trước thuế 43.200 tỷ đồng, giảm 2.600 tỷ đồng so với năm 2015. MobiFone đạt lợi
nhuận trước thuế 5.204 tỷ đồng, giảm 2.191 tỷ đồng so với năm trước. VNPT đạt 4.380 tỷ
đồng, tăng khoảng 900 tỷ, tương đương tăng hơn 20% so với năm 2015.


b. Bối cảnh thị trường thuê bao trả trước ở Việt Nam
Mặc dù đến tháng 10/2004, Viettel mới chính thức cung cấp dịch vụ di động, nhưng
sau 4 năm kinh doanh Viettel đã khẳng định vị trí số 1 tại Việt Nam, và tiếp tục duy trì
cho đến nay. Tính đến năm 2016, Viettel có tới hơn 63,6 triệu thuê bao di động, thị phần
di động đạt 50%. Tiếp theo là Mobifone với 34,6 triệu thuê bao và Vinaphone có khoảng
20,5 triệu thuê bao xếp vị trí thứ 3. Ngoài 3 anh lớn của mạng di động Việt Nam, 2 nhà
mạng nhỏ khác còn lại trên thị trường là Gtel và Vietnammobile lần lượt có số lượng thuê

bao là 5,9 và 3,7 triệu.
Viettel đã phát triển mạnh mẽ ở cả thị trường vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa,
ngư dân, hải đảo miền núi. Viettel cũng đi đầu trong phát triển thuê bao tại các thị trường
thành thị, tập trung vào các đối tượng sinh viên, học sinh, người lao động phổ
thông.Viettel cũng khá thành công với thị trường khách hàng là nhân viên văn phòng.
2.2.

Ảnh hưởng của chính sách marketing-mix đến thị trường thuê bao trả trước của
Viettel so với VinaPhone
2.2.1. Chính sách sản phẩm, dịch vụ của Viettel
Mục tiêu của chính sách dịch vụ thuê bao điện thoại động của Viettel là phát triển
sản
phẩm dịch vụ thuê bao phù hợp với các nhóm đối tượng khác hàng khác nhau.
Viettel đã thực hiện chính sách đa dạng gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn. Cụ thể
như sau: Chính sách thuê bao theo thời điểm thanh toán của khách hàng; Chính sách thuê
bao theo vùng địa lý; Dịch vụ gia tăng giá trị. Chính sách sản phẩm mới cung cấp các
tính năng để khai thác phân đoạn thị trường mới; Thể hiện trách nhiệm với xã hội, với
cộng đồng. Chính sách chất lượng sản phẩm bằng công nghệ cáp quang, vệ tinh đảm bảo
chất lượng âm thanh truyền tải trung thực, nâng cao tốc độ truyền dẫn, nâng cao chất
lượng dịch vụ
Cụ thể, tổng hợp các gói cước trả trước của Viettel và VinaPhone trong năm 2017
được chia ra như sau:

_ So sánh chính sách sản phẩm của Viettel và VinaPhone


Bảng 1. Các gói cước của Viettel và VinaPhone
Đối tượng
Học sinh, sinh viên

Mọi đối tượng
Theo địa lý
Theo đối tượng

Viettel
7 colours ( học sinh dưới 14
tuổi)
Hi school ( học sinh từ 14
đến 18 tuổi)
Student ( sinh viên)
Tomato
Economy
Tomato Buôn làng
Sea +
Speak sim
Tourist

Vina

VinaXtra
VinaCard
Myzone
Vina 690
TalkEZ

2.2.2. Chính sách về giá của Viettel
Dựa vào chính sách đa dang hóa gói sản phẩm, Viettel cũng thực hiện chính sách đa
dạng hóa gói cước cho những nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, thực hiện chính
sách giá cước theo vùng địa lý khác nhau

Bảng 2. Giá các gói cước học sinh, sinh viên của Viettel
Tên gói

Đối tượng

7 colors

Học sinh
dưới 14 tuổi
Học sinh từ
14-18 tuổi
Sinh viên

Hi School
Student

Cước SMS
Nội mạng
Ngoại mạng
200đ/SMS
250đ/SMS

Cước gọi điện
Nội mạng
Ngoại mạng
1590đ/phút 1790đ/phút

100đ/sms

250đ/sms

1190đ/phút

1390đ/phút

100đ/sms

250đ/sms

1190đ/phút

1390đ/phút


Bảng 3. Giá các gói cước dành cho khách hàng thông thường của Viettel
Tên gói
TOMATO
Economy
Tomato Buôn
làng
Sea+
Speak sim

Tourist

Đối tương

Cước SMS
Nội mạng
Ngoại

mạng
200đ/sms 250đ/sms

Mọi đối
tượng
Mọi đối
300đ/sms
tượng
Dành cho
200đ/tin
đồng bào dân
tộc
Dành cho ngư 200đ/phút
dân
Dành cho
200đ/phút
người khiếm
thị
Dành cho du 300đ/phút
khách nước
ngoài

350đ/sms
250đ/tin

250đ/phút
250đ/phút

350đ/phút

Cước thoại
Nội mạng
Ngoại
mạng
1.590đ/phú 1.790đ/phú
t
t
1.190đ/phú 1.390đ/phú
t
t
1.590đ/phú 1.790đ/phú
t
t
1.590đ/phú
t
1.590đ/phú
t

1.790đ/phú
t
1.790đ/phú
t

1.190đ/phú
t

1.390đ/phú
t

Viettel luôn tiên phong giảm giá dịch vụ, luôn duy trì giá thấp hơn đối thủ từ 1015% giai đoạn trước 2009. Hiện nay do áp lực cạnh tranh từ đối thủ và quản lý giá của

Bộ Thông tin và Truyền thông, giá dịch vụ di động Viettel có phần ngang bằng với mức
giá của VinaPhone

Bảng 4. Giá các gói cước của VinaPhone


Loại
cước

Gọi nội mạng
trong nước

1.

Gọi liên mạng
trong nước

Nhắn tin nội
mạng trong
nước

Nhắn tin liên
mạng trong
nước

Gói trả trước VinaXtra (gói cơ bản)
1.580 đồng/phút 1.780 đồng/phút

2.

200 đồng/tin
nhắn

250 đồng/tin
nhắn

Gói trả trước VinaCard (gói cơ bản)
1.180 đồng/phút 1.380 đồng/phút

3.

290 đồng/tin
nhắn

350 đồng/tin
nhắn

Gói Myzone (gói theo vùng địa lý)
1.180 đ/phút

4.

1.380 đ/phút

99 đ/tin nhắn

250 đ/tin nhắn

Gói Vina690 (gói theo vùng địa lý )
880 đồng/phút

5.

980 đồng/phút

99 đ/tin nhắn

250 đ/tin nhắn

Gói TalkEZ (gói cước theo đối tượng)
1.180 đ/phút

1.380 đ/phút

99 đ/tin nhắn

250 đ/tin nhắn

2.2.3. Chính sách phân phối
a. Kênh phân phối truyền thống
Viettel sử dụng kênh phân phối phát triển nhằm mở rộng thị trường. Trên cơ sở đó,
tạo điều kiện sẵn sàng, cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận và có được dịch vụ của
Viettel.
_ Chính sách kết hợp kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp: Với mục tiêu là tăng số
lượng thuê bao và phát triển bền vững các thuê bao hiện có, Viettel trước hết đã thực hiện
chính sách phân phối trực tiếp thông qua các điểm bán chứ không phải là đại lý.
_Chính sách tập trung xây dựng kênh phân phối đến các vùng sâu vùng xa: Với mục
tiêu phát triển thị trường mạnh trên tất cả các vùng miền, Viettel đã dịch chuyển được
hơn 30% lực lượng khối kinh doanh của mình, tương đương gần 3.400 người, xuống đến
cấp xã.

Cho đến thời điểm hiện nay, Viettel đã xây dựng được hệ thống cửa hàng/đại lý
Viettel ở 64 tỉnh thành trên cả nước, trong đó ở Hà Nội Viettel có 45 cửa hàng/đại lý. Có
thể nói số lượng các đại lý/điểm giao dịch của Viettel nhiều áp đảo hơi số lượng các cửa


hàng/ đại lý của các hãng viễn thông cạnh tranh, điển hình là đối thủ lớn của Viettel là
VinaPhone, số lượng được thống kê theo bảng sau:
Bảng 5. Số lượng các đại lý/cửa hàng của Viettel và VinaPhone trên toàn quốc
Tỉnh
thành

Số lượng điểm giao
dịch
Viettel

VinaPhone

An
Giang
Bà Rịa
Vũng
Tàu
Bạc
Liêu
Bắc
Kạn
Bắc
Giang
Bắc
Ninh

Bến
Tre
Bình
Dương
Bình
Phước
Bình
Thuận

16

4

8

3

10

3

9

3

12

3

7

3

12

3

11

3

10

3

10

4

Bình
Định
Cao
Bằng
Cà
Mau
Cần
Thơ
Gia
Lai
Hưng

Yên

15

3

13

1

13

2

11

2

20

2

10

2

Tỉnh
thành

Số lượng điểm

giao dịch
Viettel

Vinaphone

Hải
Phòng
Hậu
Giang

14

2

11

1

Hòa
Bình
Khánh
Hòa
Kiên
Giang
Kon
Tum
Lai
Châu
Long
An

Lâm
Đồng
Lào
Cai

12

3

12

2

18

2

11

2

8

3

16

2

13

1

11

2

Lạng
Sơn
Nam
Định
Nghệ
An
Ninh
Bình
Ninh
Thuận
Phú
Thọ

14

3

12

3

23

2

8

2

8

2

15

1

Tỉnh
thành

Số lượng điểm
giao dịch
Viettel

VinaPhone

Quảng
Ngãi
Quảng
Ninh

19

2

15

1

Quảng
Trị
Sơn La

11

1

12

1

Sóc
Trăng
Hồ Chí
Minh
Thanh
Hóa
Thái
Bình
Thái
Nguyên
Thừa
Thiên

Huế
Tiền
Giang
Trà Vinh

13

2

52

4

29

2

8

1

11

2

13

2

13

2

9

2

Tuyên
Quang
Tây
Ninh
Vĩnh
Long
Vĩnh
Phúc

8

2

9

1

12

2

8

2


Hà
Giang
Hà
Nam
Hà Nội
Hà
Tĩnh
Hải
Dương
Tổng

11

2

6

2

45

5

15

1

9

2

Viettel

VinaPhone

834

136

Phú
Yên
Quảng
Bình
Quảng
Nam
Đắc
Lắc
Đắc
Nông

10

1

Yên Bái

10

1

8

2

11

1

21

2

10

4

17

2

14

2

8

1

Điện
Biên
Đà
Nẵng
Đồng
Nai
Đồng
Tháp

14

2

( Số liệu theo trang 17/10/2017 và trang />b. Ứng dụng My Viettel
_ Ứng dụng My Viettel được ra mắt từ năm 2015, đến cuối năm 2016 được cập nhật
và bổ sung thêm nhiều tính năng mới, cho phép người sử dụng có thể thực hiện các
giao dịch ngay tại nhà 1 cách tiện lợi và dễ dàng ngay trên chiếc smartphone
_ Một số tính năng của My Viettel như: Chuyển tiền, nạp tiền, mua số điện thoại, mua
gói cước,...
2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
a. Chính sách dịch vụ khách hàng
Viettel thường xuyên chú trọng tới chính sách chăm sóc khách hàng như các quyết
định về hướng dẫn khách hàng mới sử dụng dịch vụ, giải đáp thắc mắc và các khiếu nại
của khách hàng. Ngoài 834 điểm giao dịch viettel hỗ trợ thắc mắc của khách hàng, Viettel
còn có kênh tổng đài 18008098 ( miễn phí) để tư vẫn và giải đáp thắc mắc về dịch vụ
điện thoại. Ngoài ra khách hàng còn được giới thiệu các dịch vụ và gói cước, có thể báo
lỗi và phản hồi thông qua ứng dụng My Viettel trên chiếc smartphone của mình.
Viettel còn duy trì việc nhắn tin giới thiệu và thông báo với khách hàng về các dịch
vụ khuyến mại qua tin nhắn điện thoại với nhiều kênh khác nhau

_VIETTEL_KM : giới thiệu thông tin về các gói cước
_VIETTEL_QC : quảng cáo về các dịch vụ mới của Viettel
_VIETTEL_DV: Quảng cáo về các ứng dụng của Viettel


_NAPTHE_VT: Thông tin về các khuyến mại nạp thẻ điện thoại
_CSKHVIETTEL

b. Chính sách quảng cáo
Với mục tiêu xây dựng hình ảnh của dịch vụ giá rẻ và ghi nhớ hình ảnh đó vào suy
nghĩ của khách hàng, từ đó kích thích nhu cầu tiêu thụ của khách hàng, Viettel đã áp dụng
những chính sách quảng cáo đa dạng như quảng cáo qua hình ảnh động: qua truyền hình;
quảng cáo dựa rất nhiều vào hệ thống các cửa hàng (băng rôn, tờ rơi...).
c. Chính sách truyền thông
Chính sách phân cấp thực hiện truyền thông quảng cáo và định hướng ngân sách:
Cấp Tập đoàn truyền thông thương hiệu, Cấp công ty truyền thông sản phẩm dịch
vụ trên quy mô toàn quốc, Cấp Chi nhánh truyền thông sản phẩm dịch vụ tại địa phương.
d. Chính sách quan hệ cộng đồng
Trước hết là xây dựng mối quan hệ vững chắc ngay từ bên trong doanh nghiệp bởi
có gắn kết được các bộ phận thì mới làm cho cả bộ máy Viettel hoạt động suôn sẻ và nhịp
nhàng; từ đó sẽ khắc phục được những điểm yếu của từng bộ phận. Tiếp đến, Viettel cũng
có chính sách thiết lập mối quan hệ tốt với các cơ quan chính quyền, quân đội, với nhân
dân trên địa bàn…
e. Chính sách khuyến mại
Với mục tiêu kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ thuê bao ĐTDĐ và sự cam kết lâu
dài của khách hàng về sử dụng dịch vụ thuê bao, Viettel đã thực hiện các giải pháp
khuyến mại như sau: Khởi động chương trình “Tôi là sinh viên” ; Giảm giá thẻ cào cho
mọi đối tượng trong các dịp lễ, Tết; Nâng mức hoa hồng cho các đại lý và khách hàng
mua lẻ tại các cửa hàng và đại lý của Viettel.
Trong suốt nắm 2017, Viettel luôn duy trì chính sách khuyến mại 50% thẻ nạp điện

thoại cho khách hàng sử dụng thuê bao trả trước, trung bình 2 lần 1 tháng vào đầu tháng
và giữa tháng ( chưa kể những dịp lễ, Tết) để khuyến khích người tiêu dùng.

2.3.

Thực trạng chính sách phát triển thương hiệu


Triết lý thương hiệu của Viettel: Luôn đột phá, đi đầu, tiên phong, công nghệ mới,
đa sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt, liên tục cải tiến.
Năm 2017 ngành dịch vụ viễn thông được coi là điểm sáng kinh tế. Ở Việt Nam, 3
ông lớn dẫn đầu ngành viễn thông là Viettel, MobiFone và VNPT cũng đạt được những
thành công nhất định. Giống với xu hướng quốc tế, tốc độ tăng trưởng doanh thu của 3
tập đoàn trên tương đối tốt nhưng lợi nhuận lại giảm sút mạnh mẽ. Đặc biệt, mức sụt
giảm lợi nhuận của các công ty trong nước lớn hơn nhiều so với thế giới (1,6%).
Doanh thu của Tập đoàn Viettel năm 2016 đạt 226.558 tỷ đồng (10 tỷ USD), tăng
khoảng 1,7% so với năm trước đó. Lợi nhuận của tập đoàn đạt 43.200 tỷ đồng (1,9 tỷ
USD), giảm khoảng 4% so với năm 2015.
Năm 2016, Tập đoàn VNPT có doanh thu đạt 135.223 tỷ đồng (6 tỷ USD), tăng 7%
so với năm trước đó. Lợi nhuận trước thuế đạt 4.162 tỷ đồng (0,2 tỷ USD), giảm khoảng
40%.
Doanh thu của MobiFone so với hai nhà mạng còn lại khá khiêm tốn. Doanh thu
năm 2016 đạt 38.439 tỷ đồng (1,7 tỷ USD), tăng 4% so với cùng kỳ năm trước đó. Lợi
nhuận đạt 5.204 tỷ đồng (0,2 tỷ USD), tức giảm 27% so với năm 2015.

Hình 3. Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận của Viettel, VinaPhone và MobiFone trong
năm 2016
Trong đó, số lượng thuê bao trong nước tăng trưởng mạnh mẽ. Cụ thể, Viettel ghi
nhận tăng trưởng 7,4 triệu thuê bao di động, nâng tổng số thuê bao lên 90 triệu, mức tăng

trưởng khoảng 9% so với năm 2015. Số thuê bao của VinaPhone năm 2016 là 31,6 triệu.
Con số này tăng 6,5 triệu so với cuối năm 2015, tức tăng hơn 25%. Nhà mạng MobiFone
này có thêm 19 triệu thuê bao mới, tăng trưởng 11% so với năm 2015.
Năm 2018, Tập đoàn Viettel đặt mục tiêu doanh thu 277.000 tỷ đồng, tăng trưởng
10,5% so với năm 2017; lợi nhuận 45.500 tỷ đồng, tăng 3,2% so với năm 2017. Thuê bao
4G lũy kế đến cuối năm 2018 dự kiến đạt 17 triệu. Viettel đặt mục tiêu nâng cao chất
lượng mạng lưới, đưa tốc độ data mạng 4G vào Top 10 của thế giới. Ở mảng đầu tư nước
ngoài, tập đoàn sẽ khai trương dịch vụ di động tại Myanmar – thị trường quốc tế thứ 1


Chương 3. Kết luận và kiến nghị
Năm 2017 tiếp tục là một năm khó khăn của các nhà mạng trên toàn cầu khi doanh
thu từ những dịch vụ viễn thông cơ bản như các dịch vụ thoại, SMS tiếp tục suy giảm.
Tại thị trường Việt Nam, các nhà mạng cạnh tranh quyết liệt, tuy nhiên công cụ chính
trong cạnh tranh vẫn chủ yếu là giá vì thế Viettel liên tục phải điều chỉnh các chiến lược,
chính sách cho phù hợp.
Tuy nhiên, kết quả sản xuất kinh doanh của Viettel vẫn đạt một số kết quả tương đối
khả quan, cụ thể: doanh thu toàn tập đoàn đạt 249.300 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế toàn
tập đoàn đạt 43.936 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 41.142 tỷ đồng, tổng số thuê bao
phát sinh lưu lượng trên toàn mạng đạt hơn 98 triệu thuê bao, trong đó có 32 triệu thuê
bao tại thị trường nước ngoài
Trong bối cảnh việc sử dụng dịch vụ đang thay đổi nhanh chóng về cách thức sử
dụng dịch vụ, số lượng người dùng các ứng dụng OTT như Viber, Zalo, WatShap, sử
dụng các mạng xã hội ngày càng phổ biến trong cộng đồng, Viettel xác định cần tập trung
vào một số lĩnh vực trọng tâm để thích ứng đối với sự biến đổi nhanh của thị trường viễn
thông. Cụ thể, Viettel đi đầu về công nghệ, đưa nhanh công nghệ mới vào khai thác, kinh
doanh và tập trung vào nghiên cứu sản xuất để làm chủ công nghệ lõi. Bên cạnh đó,
Viettel đã tối ưu hóa các hoạt động sản xuất kinh doanh, điều chỉnh mô hình tổ chức, số
hóa, hiện đại hóa các quy trình quản lý. Về công nghệ, Viettel là nhà mạng tiên phong

triển khai mạng 4G với vùng phủ rộng khắp trên toàn quốc, phủ tới 98% dân số. Thời
điểm hiện tại Viettel đã có 8 triệu người sử dụng dịch vụ 4G. Viettel đã xây dựng hệ
thống thanh toán không dùng tiền mặt Viettel Pay với nền tảng là dịch vụ Bank Plus
Ngày 1/3/2018, bộ Thông tin và Truyền thông đưa ra quyết định giảm khuyến mại
nạp thẻ của các nhà mạng từ 50% xuống còn 20% làm doanh thu của nhà mạng trong
những tháng đầu năm 2018 đồng loạt sụt. Các chính sách đang dần dần chuyển những lợi
thế của thuê bao trả trước sau thuê bao trả sau. Theo báo cáo thì tỷ lệ người chuyển từ
thuê bao trả trước sau thuê bao trả sau của Viettel tăng 28% với khoảng 1100 thuê bao trả
trước chuyển sang trả sau trong 1 ngày. Điều đó cho thấy ý đồ của nhà mạng muốn hướng
người dùng từ thuê bao trả trước sau thuê bao trả sau khi vừa giảm khuyến mại của thuê
bao trả sau và tăng các khuyến mại khi dùng thuê bao trả trước