Chiến lược Mar Mix của Viettel trong thị trường thuê bao di động trả trước.

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chiến lược Mar Mix của Viettel trong thị trường thuê bao di động
trả trước.
********************
I. Giới thiệu tổng quan về Công ty Dịch vụ viễn thông Viettel.
1) Hoàn cảnh thành lập :
• Ngày 2/3/2005, Thủ tướng Chính Phủ Phan Văn Khải ra Quyết định số
43/2005/QĐ – TTg phê duyệt đề án Thành lập Tổng công ty viễn thông Quân
đội.
• Vào thời điểm này, thị trường điện tử viễn thông đang phát triển như vũ bão với
97% thị trường nằm trong tay hai ông lớn là VinaPhone và MobiPhone.
2) Triết lý kinh doanh.
• Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo đưa ra các giải
pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng
nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng
• Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội. Viettel cam kết tái đầu tư lại
cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt
động xã hội, hoạt động nhân đạo.
• Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà chung
Viettel.
• Sẵn dàng hợp tác chia sẽ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển
Chính từ những triết lý kinh doanh như thế, Viettel đã đưa ra các chiến lược Mar một
cách hiệu quả, đem lại doanh thu cao. Năm 2008, doanh thu của Viettel là 2 tỷ USD,
trở thành một trong một trăm thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới.
Vậy hoạt động Marketing của Viettel như thế nào mà có thể đem lại thành công như
thế?
II. Nghiên cứu Mar – Mix của Viettel cho các thuê bao di động trả trước.
Viettel chủ yếu đánh vào thị trường mục tiêu là những người có thu nhập trung bình và
thấp, chính vì vậy chiến lược Mar của Viettel cũng tuân thủ theo đúng cách lựa chọn thị
trường của họ.
1) Chiến lược sản phẩm

1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Do tính chất vô hình của dịch vụ nên công ty rất chú trọng đến việc xây dựng và củng
cố hình ảnh “ thể chế “ của mình. Công ty rất chú trọng tới việc thỏa mãn nhu cầu
của khác hang về dịch vụ cuộc gọi , tốc độ truyền tin nhắn.
Nhằm mục đích phân đoạn thị trường thành các thị trường mục tiêu nhỏ, theo nhu
cầu của người sử dụng, Viettel chia ra thành 8 gói cước trả trước :
• Hi school : đồng hành cùng tuổi xanh.
Là gói cước trả trước, dành cho các bạn học sinh trong độ tuổi từ 14 -18 tuổi. Đây là1
trong 2 gói cước có mức cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong các gói cước trả trước của Viettel.
(1190đ/p nội mạng, 1390đ/p ngoại mạng…) Không giới hạn thời gian sử dụng, được đăng kí gói
SMS nội mạng 3000đ = 100tin. Được đăng ký tự động và miễn phí gói cước data, miễn phí nhạc
chuông chờ Imuzik.
• Sinh viên : Tôi là sinh viên.
Là gói cước dành riêng cho sinh viên, mức cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong các gói
cước trả trước. Không giới hạn thời gian sử dụng. Được cộng 25.000đ vào tài khoản sự dụng mỗi
tháng và 30 MB dung lượng data miễn phí. Sử dụng tính năng gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí.
Đây là món quà ưu đãi dành cho đối tượng là sinh viên có thu nhập không cao.
• Tomato : Điện thoại di động cho mọi người.
Dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại nhưng ít có nhu cầu gọi, mà
nghe là chủ yếu. Gói cước không giới hạn thời gian sử dụng, với mức cước hàng tháng bằng
không. Đây là gói cước dành cho khách hàng thường xuyên nhắn tin với mức giá 200đ/tin nội
mạng, 250đ/tin ngoại mạng.
• Happy Zone : Giá cước thấp nhất.
Dành cho các khách hàng có phạm vi di chuyển thường xuyên trong một khu vực nhất
định (trong tỉnh, thành phố). Ngoài ra quyền lợi được hưởng như gói TOMATO, và đặc biệt cước
gọi vô cùng rẻ chỉ với 980đ/phút gọi nội mạng và 1290đ/phút gọi ngoại mạng. Khách hàng sẽ
được hưởng ưu đãi về giá nếu phát sinh cuộc gọi trong vùng đăng ký
• Ciao : Chào cuộc sống tươi đẹp.
Có cước sử dụng dịch vụ giá trị gia tăng thấp, dành cho khách hàng yêu âm nhạc và khám

phá công nghệ. Tiết kiệm chi phí khi khách hàng sử dụng gói dịch vụ giá trị gia tăng gồm I-muzik
và gói EDGE tốc độ cao. Cước MMS rẻ hơn tới 40% (300 đồng/MMS so với 500 đồng/MMS của
các gói cước khác). Không giới hạn thời gian sử dụng tài khoản, Khách hàng chỉ bị chặn 1 chiều
khi tài khoản ≤ 0 đồng. Được sử dụng miễn phí gói EDGE tốc độ cao trị giá 50.000 đồng với
300MB miễn phí; 1đ/1Kb vượt mức. Đây quả là gói dịch vụ rất hấp dẫn đối với những ai yêu
công nghệ.
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Economy : Thân thiện và kinh tế.
Dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/tháng. Giá
cước nội mạng chỉ có 1190đ/phút, ngoại mạng là 1390đ/phút. Cước gọi trong nước nội mạng
trong giờ thấp điểm còn 500đ/phút, từ 24h:00:00 đến 5h59’59’. Phí hòa mạng bằng 0, giá cuộc
thoại vào loại cực thấp.
• Tourist
Dành riêng cho đối tượng khách hàng là người nước ngoài đến Việt Nam công tác, du
lịch, thăm bạn bè… Giá cước quốc tế ưu đãi, cước thuê bao tháng bằng 0, được cài sẵn GPRS,
cước hòa mạng bằng 0. Đây là sự lựa chọn hàng đầu của các du khách nước ngoài khi đến Việt
Nam.
• Cha và con
Là dịch vụ di động với hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha là thuê bao
trả trước của Viettel đang hoạt động 2 chiều và thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói cước mới
“Cha và Con”. Thuê bao Con không có tài khoản riêng mà dùng chung tài khoản với thuê bao
Cha, và hàng tháng tiêu dùng trong một hạn mức do thuê bao Cha đăng ký. Giảm 30% cước gọi
trong nước giữa thuê bao cha và thuê bao con (so với giá cước nội mạng của thuê bao cha - nếu
cha gọi và của thuê bao con - nếu thuê bao con gọi). Giảm 30% cước nhắn tin trong nước giữa
thuê bao cha và thuê bao con (so với giá cước nội mạng của thuê bao cha - nếu cha nhắn tin và
của thuê bao con - nếu thuê bao con nhắn tin). Ưu đãi về giá như trên rất thích hợp với các bậc
cha mẹ muốn quản lý con cái tốt hơn và luôn luôn bên cạnh con.
Ngoài ra thì Viettel còn các dịch vụ cung cấp số đẹp, thẻ Card nạp tiền, dịch vụ giải đáp,
trả lời thắc mắc…, các dịch vụ đi kèm như Call me back, I – muzik, thông báo cuộc gọi nhỡ

(MCA)….
2) Chiến lược về giá
Đây là 1 biến số duy nhất trong 4P mang lại cho doanh nghiệp thu nhập nên có thể coi
đây là biến số khá quan trọng và luôn được cân nhắc, lựa chọn kĩ càng về chiến lược phát triển và
đặc biệt là chiến lược Marketing.
Gia nhập thị trường muộn và trong bối cảnh thị trường bị thâu tóm bởi 2 nhà mạng lớn là
Vinaphone và Mobiphone nên Viettel cũng lựa chọn cho mình 1 hướng phát triển phù hợp. Hiểu
được tâm lý thích mua giá rẻ mang tính quy luật của khách hàng Viettel đã đưa ra hàng loạt gói
cước giá rẻ phù hợp với mọi tầng lớp khách hàng. Đây chính là chiến lược giá “ bám theo thị
trường ” mà các doanh nghiệp vừa thành lập muốn giảnh lại thị phần trên thị trường.
Giá cước của Viettel luôn đi đầu và thấp hơn những nhà mạng di động lớn như
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
vinaphone, mobiphone. Viettel luôn có chính sách đi đầu về giá như giảm giá cước, các chương
trình khuyến mãi thẻ nạp, cước gọi giờ thấp điểm, xây dựng mức giá cho các gói cước phụ thuộc
vào khách hàng mục tiêu của công ty, các chương trình cước riêng cho nhóm thuê bao nội mạng
Viettel.
Như các bạn đã thấy Viettel luôn tạo ra một cú sốc cho thị trường mạng di động , đi tiên
phong trong việc giảm giá cước và buộc các hãng khác phải giảm giá cước theo. Có thể nói chiến
lược về giá của Viettel tương đồng với lợi ích của khách hàng nói riêng và lợi ích của xã hội nói
chung,
Trước tháng 6/2009, Viettel luôn là mạng di động có giá cước rẻ nhất trong nước.
1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm giá cước với mức giảm trung bình hơn 15%. Sau đó, là sự giảm
giá cước hàng loạt của các mạng di động, chính vì vậy, lần đầu tiên, Viettel có giá cước cao hơn
MobiPhone và VinaPhone. Đến ngày 1/2/2010, Viettel lại tiếp tục giảm giá 5% cước cho tất cả
các thuê bao di động trả trước ở các gói cước.
Hiện nay, Viettel đang có chính sách “ giá cước giờ thấp điểm”, với cước gọi nội mạng
giờ thấp điểm chỉ còn 500đ/p
Bảng 1 : Giá một số gói cước trả trước của Viettel
Gói cước

Cước tin nhắn (đ/1tin) Cước gọi (đ/phút)
Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế
Hi School 100 250 2500 1190 1390 3600
Cha và
con
200 250 2500 1190 1390 3600
Economy 300 350 2500 1190 1390 3600
Ciao 300 350 2500 1190 1390 3600
Tomato 200 250 2500 1590 1790 3600
Sinh viên 100 250 2500 1190 1390 3600
3) Chiến lược phân phối
Viettel sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và độc quyền :
• Phân phối rộng rãi : Viettel đã tổ chức các đại lý sim thẻ ở trên khắp cả nước.
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Phân phối độc quyền : tại các tỉnh thành trên cả nước, phụ thuộc vào mật độ dân số sử dụng
mạng Viettel mà ở đó có các chi nhánh chỉ cung cấp các dịch vụ của Viettel.
Ở Hà Nội hiện nay có 28 chi nhánh như thế, cũng như Viettel đã mở rộng thêm 21 chi
nhánh nữa tại các tỉnh miền Bắc.
Cụ thể, về chiến lược phân phối, với những bước tiến sau các ông lớn, Viettel đã sử dụng
chiến lược “Tấn công sườn” Theo chiến lược này , Viettel đánh vào các mục tiêu mà các
hãng khác đang bỏ ngỏ dựa trên sự phân khúc thị trường cũng như địa bàn hoạt động. Đây
là chiến lược thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng khi lần đầu xâm nhập thị trường
nhằm tránh sự đối đầu trực diện trong cạnh tranh và tìm kẽ hở của đối thủ. Với chiến lược
này, doanh nghiệp sẽ dùng sản phẩm hàng hóa của mình để xâm nhập vào thị trường có đối
thủ cạnh tranh yếu hoặc thậm chí là không có đối thủ. Cốt lõi của chiến lược là lấy thế
mạnh của mình để lấn áp yếu điểm của đối phương, vượt lên, lấy đà cho bước tổng tiến
công tiếp theo. Một điều quan trọng khi thực hiện quá trình này là phải hết sức tránh làm
thức dậy những đối thủ nặng cân đang "tạm ngủ", hoặc chí ít cũng đừng để bị lôi kéo vào
cuộc chiến mà bản thân doanh nghiệp chưa sẵn sàng vào cuộc. Xét thấy tình hình thị trường

viễn thông cũng như tiềm lực của Viettel lúc đấy thì chiến lược này là hoàn toàn phù hợp.
Thị trường lúc đó hầu như bị chi phối độc quyền bởi 2 ông lớn là Vinaphone và
Mobiphone. Tuy nhiên chính sự độc quyền đó đã khiến 2 nhà mạng này “ngủ quên trên
chiến trường” . Đấy là cơ hội tốt để Viettel xâm nhập thị trường theo hướng này.
Là “người đến sau”, Viettel đã đúc rút ra bài học : Làm giỏi hơn người khác để thành công
thì” rất ít cơ hội còn làm khác người khác thì cơ hội sẽ thành công cao hơn. Chính vì lẽ đó,
Viettel đã áp dụng “Nông thôn bao vây thành thị”
Với chiến lược “ nông thôn bao vây thành thị” Viettel đã rất thành công vì thứ nhất, nhờ đó
mà điện thoại di động đã trở thành thứ bình dân. Mà ở nước mình, giới bình dân có tới 70%
ở nông thôn. Thứ hai, ở thành phố người dùng không phân biệt được sự khác biệt giữa các
nhà mạng. Ví dụ MobiFone đã làm mười mấy năm tại thành phố, Viettel có làm khác biệt,
làm tốt tại thành phố cũng không ai nhận ra. Về nông thôn thì hoàn toàn khác hẳn. Ở nông
thôn không có sóng MobiFone, Viettel lại có. Người dân sẽ cảm nhận rằng “A, ông này ở
đây còn có sóng thì chắc hẳn ở thành phố còn tốt hơn”. Vậy là người ta có ấn tượng về
Viettel.
Sau khi Viettel đã thành công tại nông thôn rồi thì các nhà mạng khác đã quay về nông thôn
để làm. Vậy là họ đã chậm hơn Viettel từ một năm rưỡi đến hai năm. Sau khi các nhà mạng
khác về nông thôn thì Viettel lại không đầu tư vào nông thôn nữa mà lại quay lại thành phố
để làm. Khi mọi người làm thành phố thì Viettel về nông thôn. Khi mọi người về nông thôn
thì Viettel ra thành phố. Quảng cáo cũng vậy. Mới đầu chưa có công ty viễn thông nào làm
quảng cáo cả. Viettel vì mới ra đời nên buộc phải quảng cáo, nên trở thành độc diễn trên
truyền hình. Đến khi các nhà mạng khác nhận thức ra vai trò của quảng cáo, họ quay về
làm quảng cáo. Bạn phải biết là có những công ty mà năm trước họ chi 1 cho quảng cáo,
năm sau chi gấp 15 lần. Với thực tế là quảng cáo tràn ngập như vậy thì Viettel quyết định
không làm quảng cáo nữa, vì có quảng cáo thêm thì cũng không hiệu quả. Viettel lại quay
5