Phân tích tình huống đàm phán win – win giữa sữa hanoimilk và bộ y tế về cấp phép sản phẩm

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN GIỮA SỮA
HANOIMILK VÀ BỘ Y TẾ VỀ CẤP PHÉP SẢN PHẨM
Nếu không phải là Win - Win, vận dụng kiến thức và các mô hình đã tổng hợp từ
khóa học Quản trị đàm phán và giao tiếp, anh chị hãy xây dựng mô hình đàm phán
dự phòng khác cho cả hai bên.
Phần II: Trình bày nội dung báo cáo.
A. Bản chất của đàm phán và các đặc điểm chính của mô hình đàm phán
Harvard.
Đàm phán là một hình thức của giao tiếp giữa con người với nhau. Quá trình
giao tiếp, cả giao tiếp bằng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, là quan trọng để đạt được
mục tiêu đàm phán và giải quyết xung đột.
Đàm phán là một phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt ra trong mối
quan hệ hơn là sự mặc cả, bởi nó cần sự thấu hiểu và hợp tác, thỏa thuận giữa hai
bên.
Gerard I. Nierenberg, tác giả của cuốn " Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách đầu
tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là "Cha
đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm
thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm
phán với nhau".


Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego
đã phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng
hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với
trước".
Mô hình đàm phán của Harvard (Harvard Negotiation Project) hay còn gọi là đàm
phán theo nguyên tắc hoặc đàm phán theo nội dung (Principled Negotiation) có 4
đặc điểm sau:
* Đặc điểm thứ nhất:: Tách con người ra khỏi vấn đề.
* Đặc điểm thứ 2: Tập trung vào mối quan tâm, không phải mục tiêu đàm phán.
* Đặc điểm thứ 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi.

* Đặc điểm thứ 4:: Kết quả của việc thỏa thuận phải dựa trên cơ sở những tiêu
chí khách quan , khoa học chứ không phải trên cơ sở chủ quan hay mang tính
chất cảm tính.

B . Tình huống đàm phán.
Ngày 24.9.2008, Đoàn Thanh tra liên ngành Bộ Y tế đến kiểm tra và lấy 03 mẫu
sữa nguyên liệu của Hanoimilk để xét nghiệm, kết quả có 02 mẫu nhiễm melamime.
Tại thời điểm này, Bộ Y tế cho phép doanh nghiệp có thể tự đi xét nghiệm sữa và tự
công bố kết quả. Bởi vậy, Hanoimilk đã chủ động gửi các mẫu sữa của mình tới 5
đơn vị để xét nghiệm gồm: Viện Dinh dưỡng (Bộ Y tế), Trung tâm Kiểm nghiệm
thuốc thú y Trung ương 2, Trung tâm ASE TP. Hồ Chí Minh và cả 2 đơn vị nước


ngoài ( PSB Singapore, Maeil Dairies Hàn Quốc). Kết quả có được là 4 đơn vị công
bố không có mẫu nào nhiễm melamine, chỉ có duy nhất 2 mẫu gửi tới Viện Dinh
dưỡng thì bị công bố nhiễm melamine. Trước kết quả rất khác nhau này, Hanoimilk
đã yêu cầu Bộ Y tế cho phép làm rõ nhưng Bộ Y tế không chấp nhận, buộc
Hanoimilk phải thu hồi toàn bộ sản phẩm trong tháng 10, thiệt hại rất lớn - ước tính
cho đến thời điểm hiện nay Hanoimilk thiệt hại khoảng 40 tỷ đồng, gần 60% công
nhân phải nghỉ việc. Không dừng lại ở đó, trong khi Công ty đã gửi công văn số
268/2008/CV-HNM về việc công bố trùng lặp khi công bố thông tin, Cục ATVSTP
đã công bố như sau: ngày 02.10.2008, công bố Hanoimilk có 02 mẫu nhiễm
melamine, ngày 03.10.2008, Hanoimilk có 02 mẫu nhiễm melamine và ngày
06.10.2008, tiếp tục công bố Hanoimilk có thêm 03 sản phẩm nhiễm melamine
nâng tổng số mẫu nhiễm melamine của Hanoimilk là 07 mẫu, thậm chí trên các
phương tiện thông tin còn ghi là 07 sản phẩm. Với việc công bố nhỏ giọt, không
cùng một thời điểm này đã dẫn đến người tiêu dùng hiểu rằng: Hanoimilk càng
kiểm tra càng phát hiện nhiều sản phẩm nhiễm melamine. Những thông tin này đã
làm cho người tiêu dùng hoang mang, gây thiệt hại nghiêm trọng cho doanh nghiệp.
Ngày 30.12.2008, tại Lễ bàn giao, đưa vào vận hành máy xét nghiệm melamine và

các tố chất khác của Hanoimilk, Phó chánh thanh tra Bộ Y tế Nguyễn Thanh An đã
chính thức công bố tất cả 20 sản phẩm của Hanoimilk không có melamine. Cũng
trong buổi làm việc này, Bộ trưởng Bộ Y tế Nguyễn Quốc Triệu đã khẳng định:
"Chưa bao giờ sản phẩm từ sữa bò của nông dân Việt Nam nhiễm melamine, sản
phẩm sữa của Hanoimilk không có melamine. Số sữa bột Hanoimilk nhập của Trung
Quốc thì có tỷ lệ melamine dưới ngưỡng cho phép (1/15 ngưỡng cho phép - PV).


Việc xét nghiệm melamine giữa cơ quan chức năng thực hiện với doanh nghiệp gửi
mẫu kiểm tra đã có sự không thống nhất. Vô tình do máy móc không chính xác nên
dẫn đến có kết quả vênh nhau về sản phẩm của Hanoimilk".
Từ những sự việc nêu trên thì người đại diện cho Bộ Y tế và Công ty cổ phần
sữa cùng ngồi với nhau cùng đưa ra những giải pháp tối ưu cho cả hai bên để khắc
phục và giải quyết tình hình hiện tại.
Để giải quyết vấn đề này chúng ta hãy sử dụng mô hình Havard để phân tích
và xem xét từng tình huống cụ thể cho Hanoimilk và Bộ Y tế nhằm mục đích lập
một mô hình để rút kinh nghiệm cho các tình huống tương tự trong tương lai. Đây là
một tình huống rất điển hình có thể áp dụng môn lý thuyết về quản trị đàm phán đã
học.
Mô hình Harvard
Hà nôi milk

Bộ Y t ế

Tách con người ra - Sản phẩm sữa bị nhiễm - Nông dân kiện
khỏi vấn đề
VẤN ĐỀ

chất melamine

- Báo trí lên án

- Các khách hàng tẩy - Uy tín đang bị ảnh hưởng
chay sản phẩm
- Mất thương hiệu
- Công nhân mất việc

- Lòng tin của dân chúng với
những phát ngôn của mình


Mục tiêu đàm phán

- Yêu cầu Bộ tài chính - Xoa dịu vụ kiện của nông
khôi phục lại uy tín

dân, và hanoimilk

- Yêu cầu Bộ tài chính - Đùn đẩy, né tránh trách
bồi thường

nhiệm

- Đạt được mục tiêu của - Đạt được mục tiêu của
mình tối ưu nhất nhưng mình tối ưu nhất nhưng vẫn
không mất lòng Bộ Y tế

làm nông dân và hanoimilk
thoả mãn

Mối quan tâm

- Khôi phục lại uy tín

-

Làm

thoả

mãn

cả

- Lấy lại lòng tin của Hanoimilk và nông dân
khách hàng khi dùng sữa - Giả quyết những kho khăn
hanoimilk

cho cả Hanoimilk và nông

- Khôi phục lại sản xuất

dân

- Bộ Y tế phải bồi thường - Lấy lại lòng tin của công
vì những tuyên bố sai, chính
giúp đỡ doanh nghiệp lấy - Đề nghị hỗ trợ người nuôi
lại uy tín cũng như sản bò
phẩm của thị trường.

- Không phải bồi thường

- Yêu cầu bộ Y tế đính
chính tuyên bố

Các giải pháp

- Quảng cáo trên các - Thừa nhận sản phẩm của


phương tiện công cộng Hanoimilk
sản phẩm sữa

không

có

melamine

- Mua máy móc xét - Hỗ trợ nông dân
nghiệm melamine và các -Làm việc trực tiếp với
chất độc khác

hanoimilk và nông dân để

- Đề nghị bộ Y tế thừa giải quyết mọi thắc mắc
nhận công bố sản phẩm - Giải thích rõ không có sự
của Hanoimilk không có nhầm lẫn trong việc công bố
melamine

- Khẳng định sản phẩm sữa

- Kiểm tra thường xuyên bò sản xuất trong nước
và công bố về chất lượng không có melamine.
sản phẩm sữa.

- Góp ý giúp doanh nghiệp

- Hỗ trợ khách hàng lấy lại uy tín, giúp doanh
trong việc tìm hiểu sản nghiệp đưa cac mặt hàng vào
phẩm của mình.

thị trường

- Khuyến mại

- làm yên tâm người tiêu
dùng khi sử dụng các sản
phẩm sữa .
- Thanh tra lại các mẫu sản
phẩm sữa của Hanoimilk
được công bố trước đây.


- Nh ững cán bộ phụ
Các tiêu chuẩn đánh - Các bên đều có giải Các bên đều có giải pháp vui
giá khách quan

BATNA cho mỗi bên

pháp vui vẻ

- Nhờ bên thứ ba thương - Nhờ bên thư ba thương
lượng

W ATNA

vẻ

-

lượng

Kiện Bộ Y tế ra toà án - Bồi thường
Quốc tế

Tách con người ra khỏi vấn đề:

Việc Bộ Y tế công bố nhầm kết quả sữa nhiễm melamine đã làm gần 60%
công nhân cổ phần Hanoimilk phải nghỉ việc. Những thiệt hại về thương hiệu thì
không thể đến được tất cả đều xuất phát từ kết quả giám định của Bộ Y tế. Sự cố này
đã từng được ví với cơn bão, bởi sau khi một loạt các nhãn sữa có melamine được
công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng, người tiêu dùng đã tẩy chay
những sản phẩm này, kéo theo đó là một loạt khó khăn cho doanh nghiệp và các các
vùng nguyên liệu sữa.
Hàng trăm tỷ đồng đầu tư cho thương hiệu hanoimilk, mỗi năm Hanoimilk
phải chi hàng trục tỷ đồng cho việc xây dựng thương hiệu, để có được thương hiệu
mà người tiêu dùng trong nước công nhận thì quốc tế đánh giá rất cao. nhưng vì lý
do trên mà các nhà đầu tư đầu tư nước ngoài đang quay lưng với Hanoimilk.

Cùng với Hanoimilk, nông dân ở vùng nguyên liệu sữa khốn khổ vì kết quả
sai này. Từ việc chăn nuôi bò sữa bà con nông dân nơi đây vượt khó, vượt nghèo nay
vì cơn bão melamine đã đe doạ, đẩy họ về cảnh nghèo khó trước đây, kéo theo đó là
những hệ luỵ xã hội.
Nếu hai bên hiểu được những vấn đề trên thì quá trình đàm phán được tốt đẹp
trên tiêu chi hai bên đều có lợi.

Mục tiêu đàm phán của mỗi bên.

* Hanoimilk :
Với hàng trăm tỷ đồng cho thương hiệu của mình bị mất vì công bố nhầm này
Hanoimilk muốn Bộ y tế cũng phải có trách nhiệm trong vấn đề này.
* Đối với Bộ Y tế.
- Trước sự việc này, Bộ Y tế muốn xoa dịu vụ âm ĩ này, đồng thời tìm mọi
cách né tránh trách nhiệm với nhiều lý do khác nhau như : do quy trình lấy mẫu khác
nhau, số lô khác nhau, do đó kết quả sẽ khác nhau. Đồng thời do điều kiện trang
thiết bị không hiện đại như nhiều quốc gia trên thế giới. Bên cạnh đó giữa cơ quan
thực hiện với doanh nghiệp gửi mẫu kiểm tra không thống nhất nên vô tình đã dẫn
tới kết quả không chính xác!
Rõ ràng rằng trong tình huống ở câu hỏi trên đây thì mục tiêu đàm phát của mỗi
bên đều muốn với mục tiêu khác nhau.


Các mối quan tâm.
Đối với Công ty Hanoimilk
Hanoimilk luôn quan tâm tới việc khôi phục thương hiệu của mình trên thị
trường, lấy lại lòng tin của người tiêu dùng khi sử dụng những sản phẩm của
mình, khôi phục lại sản xuất và mong muốn Bộ Y tế có trách nhiệm vì những
công bố sai của mình.

Đối với Bộ Y tế
Mối quan tâm nhất của Bội y tế lúc này làm xoa dịu những cơn phẫn lộ của cả
Hanoimilk và nông dân, nhưng vẫn phải tìm cách giải quyết những khó khăn
cho Hanoimilk, nông dân. Đồng thời vẫn phải bảo vệ uy tín của mình trong
công việc kiểm tra này. Đưa ra những biện pháp nhằm hỗ trợ khó khăn cho
người nuôi bò
Các giải pháp.

Hanoimilk

- Trên trang web của mình hanoimilk vẫn công bố, toàn bộ sản phẩm sữa nước
của công ty đều cho kết quả xét nghiệm không nhiễm melamine. Toàn bộ nguyên
liệu đều nhập từ Mỹ, Newzealan và không nhiễm melamine. Và khẳng định rằng
công ty có nhập một loại sữa nguyên liệu từ trung quốc dùng cho hoạt động thương
mại, không sử dụng trong chế biến sản phẩm. Hanoimilk khẳng định toàn bộ các


mẫu sữa mà công ty đem đi xét nghiệm ở nhiều cơ sở (cả trong nước và ngoài nước)
đều cùng lô, cùng thời điểm sản xuất làm sao có chuyển cùng một lô sữa có kết quả
khác nhau..
- Hanoimilk khẳng định là tiếp tục dùng những nguyên liệu đảm bảo chất
lượng để sản xuất các sản phẩm của mình.
- Sử dụng các công tác khuyến mại để khẳng định lại vị trí của mình trên thị
trường.
- Đề nghị Chính phủ xử lý nghiêm cán bộ, công chức phát biểu thiếu ý thức
trách nhiệm, không có sở khoa học làm thiệt hại kinh tế nặng nề cho doanh nghiệp
và nông dân.

Bộ Y tế
-

Bộ y tế đã tiến hành lấy mẫu lại và gửi đến các phòng kiểm nghiệm để tái
kiểm. Kết quả là sản phẩm không nhiễm melamine và đã ra quyết định huỷ bỏ
các quyết định đã đình chỉ lưu hành sản phẩm và chính thức cho phép sản
phẩm lưu hành trở lại trên thị trường.

-

Các kết quả xét nghiệm melamine các mẫu sữa của hanoimilk của Bộ y tế
công bố không phát hiện có melamine là đúng để làm yên lòng người dân yên
tâm khi dùng sữa của hanoimilk.

-

Trước những đơn kiện các đơn kiện của nông dân bò sữa, Bộ y tế hết sức
đồng cảm, chia sẻ kho khăn của nông dân và khẳng định Bộ y tế chưa bao giờ
công bố sản phẩm sữa tươi của nông dân VN nhiễm melamine. Tại thời điểm


nóng bỏng của cơn bão melamine, ngày 18.10 Bộ y tế cùng tổ chức y tế thế
giới ra thông báo nhấn mạnh, không phải tất cả các loại sữa trên thị trường
VN nhiễm Melamine. Bộ y tế không hề làm ảnh hưởng đến nguồn sữa từ chăn
nuôi ở VN.
-

Đề nghị hộ trợ tài chính cho người chăn nuôi bằng cách hỗ trợ 50% lãi suất
vay ngân hàng cho các hộ đã vay vốn để nuôi bò sữa. Mặt khác cục chăn nuôi
đưa ra hỗ trợ trực tiếp bằng tiền cho nông dân trên cơ sở số sữa bán ra ( hoặc
hỗ trợ cho doanh nghiệp thu mua sữa) với mứuc 1000đ/kg sữa và hỗ trợ
khoảng 1-2 triệu đồng/ con bê dưới 1 tuổi nhằm duy trì phát triển đàn bò sữa.

Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan

Hanoimilk

Hanoimilk sẽ lấy tiêu chuẩn đánh giá khách quan về hàm lương melanine có
thể có trong sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế. Trong quá trình thực hiện để giám sát
được chất lượng hàng hoá sản phẩm trước khi đưa sản phẩm ra ngoài thì Hanoimilk
yêu cầu cơ quan có thẩm quyền kiểm nghiệm, giám định chất lượng.

Bộ Y tế


Bộ Y tế sẽ lấy tiêu chuẩn hàm lượng menanine theo đúng tiêu chuẩn quốc tế.
Cử những cán bộ có năng lực và đầu tư máy móc hiện đại để kiểm tra các sản phẩm
sữa sắp sửa bán ra ngoài thị trường tiêu dùng
Batna cho mỗi bên
Nếu quá trình đàm phán theo mô hình trên không có kết quả thì mỗi bên đều
phải có cho mình một Batna để phục vụ cho việc tiếp tục hoạt động của mình.
Đối với Công ty Hanoimilk đưa ra là nếu quá trình đàm phán không có kết
quả thì sẽ nhờ bên thứ ba đứng ra thương lượng.
Watna cho mỗi bên
Nếu quá trình đàm phán không thành công thì mỗi bên sẽ phải có phương án
xấu nhất để tiếp tục phục vụ cho hoạt động của mình.
Đối với Công ty Hanoimilk nếu đưa ra đàm phán không đạt như mong muốn
thì sẽ đưa Bộ y tế ra toà án quốc tế.
Đối với Bộ y tế nếu đưa ra đàm phán không đạt yêu cầu bước cuối cùng sẽ đề
nghị chính phủ cho phép bồi thường.
Tài liệu tham khảo
1. Kỹ năng đàm phán

2. Đàm phán trong kinh doanh
3. Nghệ thuật đàm phán
4. Tài liệu khoá học cung cấp


5. />6. />7. />8. />