Phân tích tình huống đàm phán win win giữa SUDICO trong giải phóng đền bù với người dân dự án an khánh

Phân tích tình huống đàm phán Win
Win giữa SUDICO trong giải phóng đền
bù với người dân dự án An Khánh
Năm 2004 công ty SUDICO được Nhà Nước giao đất tại xã An Khánh, Hoài Đức để
thực hiện dự án Khu đô thị mới Nam An Khánh. Mặc dù đã có quyết định thu hồi đất và
giao đất nhưng đến năm 2006 công tác Bồi thường giải phóng mặt bằng để triển khai dự
án vẫn gần như không thực hiện được. Có rất nhiều lý do dẫn đến sự chậm trễ này trong
đó có các nguyên nhân chủ yếu:
-

Giá bồi thường hỗ trợ GPMB tỉnh Hà Tây quy định thấp hơn địa bàn giáp ranh là
huyện Từ liêm thuộc Hà Nội.

-

Trong địa bàn, các năm trước đó có khá nhiều khu công nghiệp, do giá bồi
thường nhà nước quy định thấp đã hỗ trợ cho người dân thêm, mỗi doanh nghiệp
một mức khác nhau dẫn đến không đồng nhất, các dự án bị đình trệ và tạo tiền lệ
xấu cho các dự án sau này.

-

Người dân địa phương đưa ra nhiều yêu cầu ngoài chính sách nhà nước quy định
như: hỗ trợ thêm tiền , yêu cầu cắt bớt đất đã quy hoạch trong dự án để dãn dân
cư hiện trạng…

Để giải quyết vướng mắc, công ty SUDICO tổ chức làm việc với nhóm đại diện cho
người dân địa phương bao gồm đại diện lãnh đạo địa phương, các trưởng ban ngành
đoàn thể và đại diện cụm dân cư để đàm phán và tìm giải pháp trước khi báo cáo cấp
thẩm quyền.
1. Lý thuyết về quản trị đàm phán giao tiếp:

1.1. Các phong cách đàm phán chính:
Dựa trên mô hình Hai mối quan tâm: Sự quan tâm về kết quả của đối phương và Sự
quan tâm về kết quả của mình, người ta xác định và chia ra các phong cách giải quyết
xung đột chính:
-

Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);
1


-

Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng);

-

Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua);

-

Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo sự khác biệt của các bên);

-

Lảng tránh đàm phán. Duy trì quan hệ hoặc mâu thuẫn đang có ích cho sự phát
triển, hoặc lợi ích đem lại khi đàm phán không đáng kể.

Mỗi phong cách đàm phán giải quyết xung đột có mặt mạnh yếu phụ thuộc vào loại
quan hệ phụ thuộc lẫn nhau của các bên tham gia và hoàn cảnh cụ thể.
1.2. Lựa chọn chiến lược và lập kế hoạch:

Để đàm phán thành công, việc đưa ra chiến lược đàm phán và lâp kế hoạch hiệu quả
là tiền đề quan trọng để đạt được mục đich đối với mỗi bên tham gia.
Trước khi lập kế hoạch, cần xác định rõ chiến lược đàm phán. Mô hình hai mối quan
tâm dựa trên mức độ quan trọng của kết quả và mức độ quan trọng của quan hệ đưa ra
các lựa chọn chiến lược đàm phán.

Mức độ quan trọng của kết quả?
Cao

Thấp

Trước

Mức

khi

lập

hoạch cụ
đàm
cần nắm
bước
chốt của
trình

độ

Cao

HỢP TÁC

NHƯỢNG BỘ

thể cho

quan

phán,

trọng
của

kế

Thấp

CẠNH TRANH

LẢNG TRÁNH

quan
hệ?

rõ các ác
mấu
quá
đàm

phán:

 Chuẩn bị: xác định mục đích và phong cách đàm phán.
 Xây dựng quan hệ: Tìm hiểu điểm chung và sự khác biệt giữa hai bên
 Thu thập thông tin:
 Sử dụng thông tin: tập hợp các thong tin để hiểu rõ tình thế.
2


 Thương lượng Các bên đưa ra đề xuất ban đầu, trao đổi các thỏa hiệp.
 Khép lại cuộc đàm phán: các bên thiết lập cam kết đạt thảo thuận.
 Thực hiện thỏa thuận.
Lập kế hoạch đàm phán: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình đàm phán..
Việc lập kế hoạch hiệu quả đòi hỏi tập trung các điểm chính sau:
 Xác định rõ các vấn đề.
 Sắp xếp các vấn đề cần thảo luận và xây dựng các giải pháp đàm phán hỗn hợp.
 Xác định mối quan tâm, lợi ích.
 Xác định rõ các giói hạn và giải pháp dự phòng.
 Xác lập các mục tiêu và đề xuất ban đầu.
 Phân tích bối cảnh và các yếu tố lien quan của cuộc đàm phán.
 Phân tích đánh giá đối tác.
 Lên kế hoạch trình bày vấn đề với đối tác và bảo vệ ý kiến của mình.
 Xác định các nghi thức cần thiết cần tuân theo: khi nào và ở đâu diễn ra đàm
phán, ai tham gia, chương trình như thế nào…
1.3. Mô hình đàm phán HARVARD
Mô hình Harvard được xây dựng dựa trên cơ sở đàm phán hợp tác dựa trên mối quan
tâm. Mô hình này là cách thức, cơ sở để các các bên tham gia đàm phán phân tích các
vấn đề liên quan cho cuộc đàm phán hợp tác thành công. Cụ thể mô hình đàm phán
Harvard gồm các nội dung sau:
- Tách con người ra khỏi vấn đề: Thông thường mọi người nhận thức thế giới theo
những cách khác nhau và có xu hướng tiếp cận vấn đề xung đột theo cái nhìn của riêng
mình chứ không quan tâm đến quan điểm của người khác. Theo mô hình Harvard, để

đạt kết quả trong cuộc đàm phán Win-Win cần thiết phải tách con người ra khỏi mục
tiêu đàm phán và đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề; các nhà đàm phán phải tập
trung vào việc phi cá nhân hóa vấn đề cho tất cả các giải pháp có tính khả thi như nhau
cho dù ai nêu ra vấn đề đó. Cho phép hai bên cùng tiếp cận như là vấn đề chung của hai
bên chứ không phải là vấn đề của riêng bên nào.
3


- Tập tru ng vào mối quan tâm chứ không phải tập trung vào mục tiêu đàm phán:
 Xác định mục tiêu đàm phán: Mục tiêu là những gì các nhà đàm phán muốn:
giá cả ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó,
sửa đổi hợp đồng … Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn
của họ. Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp
nhận thất bại. Tuy nhiên, không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm
phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên. Những tranh cãi về mục tiêu
dẫn đến những thỏa thuận không khôn ngoan, càng tập trung vào mục tiêu thì càng
ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận
 Xác định mối quan tâm: Mối quan tâm là những mong muốn và mối quan tâm
tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể (vị thế, nguyên tắc,
các mối quan hệ có giá trị ,thời gian...) Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau
mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình. Không có
ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ. Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan
tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu, vì khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng
ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận mà chỉ gây
hại cho quan hệ. Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục
tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những
xung đột. Mỗi bên đều có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung
và tập trung vào các lựa chọn cho hai bên cùng thỏa thuận.
- Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Tìm kiếm đưa ra tất cả các giải pháp của
mình và của đối phương trong quá trình đàm phán. Thông qua các giải pháp này người

đàm phán có thể chọn lựa được ngay giải pháp phù hợp trong đàm phán tùy vào diễn
biến tình hình thức tế. Trong các giải pháp đưa ra cần tập trung đưa ra các giải pháp đôi
bên cùng có lợi. Đây là yêu tố rất quan trọng để đi đến thành công trong đàm phán hợp
tác. Nếu không có giải pháp đôi bên cùng có lợi thì không thể có đàm phán thắng –
thắng. Để đưa được các giải pháp đôi bên cùng có lợi đòi hỏi nhà đàm phán phải có tư
duy sáng tạo, phóng khoáng luôn suy nghĩ đến việc mở rộng “miếng bánh” chứ không
phải phân chia “miếng bánh”.
- Các tiêu chí khách quan: Đàm phán thường liên quan đến các quan điểm của con
người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu
chí khách quan, là các tiêu chí đều được mọi người công nhận. Tiêu chí khách quan:
4


Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn
nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng…
Quy trình công bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản ánh
đúng thực tế công bằng và hợp lý.
BATNA: Là phương án dự phòng tốt nhất có thể được nếu như đám phán không thành
công. Nếu có BATNA tốt tạo cho ta sức mạnh khi đàm phán và tự tin hơn khi tham gia
đàm phán. BATNAs cho ta biết khi nào thì chấp nhận và khi nào thì từ chối chấp nhận
một thỏa thuận. Khi một đề xuất tốt hơn BATNA thì chúng ta chấp nhận nó, còn nếu đề
xuất tồi hơn BATNA thì chúng ta từ chối. Nếu xác định được đúng BATNA của đối
phương thì ta có thể biết rõ đề xuất nào đối phương có thể chấp nhận và đề xuất nào sẽ
bị từ chối. Thỏa thuận về BATNAs của mỗi bên tạo ra thời điểm chin muồi để thỏa
thuận, trong khi đó các BATNA khác nhau dẫn đến bế tắc hoặc leo thang xung đột.
WATNA: Là phương án dự phòng xấu nhất cho thỏa thuận đàm phán. Nó giúp ta xác
định được thiệt hại, mất mát lớn nhất của mình khi đàm phán không thành công, khi từ
chối các đề xuất của đối phương.
2. Phân tích tình huống cụ thể dựa mô hình đàm phán Harvad:

Phía người dân

Phía Công ty

- Ủng hộ và tuân thủ chủ trương thu hồi - Không triển khai dự án được do do
đất của Nhà nước, nhưng chưa thỏa mãn chưa nhận được sự đồng thuận của
Vấn đề

với đơn giá bồi thường và chính sách hỗ người dân trong chính sách bồi thường
trợ theo quy định của Nhà nước hiện giải phóng mặt bằng.
hành.

Mục

Yêu cầu Chủ đầu tư hỗ trợ thêm cho Không phải bỏ chi phí phát sinh Chủ

tiêu đàm

người dân và địa phương các khoản hỗ đầu tư phải gánh chịu ngoài các chính

phán

trợ nằm ngoài chính sách Nhà nước quy sách bồi thường hỗ trợ do nhà nước quy
định.

định làm giảm hiệu quả đầu tư.

Yêu cầu được bồi thường theo giá của Không chấp nhận giảm diện tích dự án
thành phố Hà Nội giáp ranh

đã được duyệt.

Yêu cầu Chủ đầu tư cắt lại một phần Người dân thực hiện nhận tiền bồi
5


đất dự án đã được duyệt để dành đất quy thường theo đúng thông báo tiến độ đã
hoạch một quỹ đất ở cho nhân dân địa được cấp thẩm quyền phê duyệt.
phương tại vị trí sát khu dân cư hiện
hữu.

- Nhận được tổng chi phí đền bù hỗ trợ - Đẩy nhanh giải phóng mặt bằng đáp
cao.

ứng tiến độ dự án.

- Tận dụng vị thế của Chủ đầu tư để - Chi phí trong khả năng kiểm soát đảm
Mối
quan
tâm

giúp địa phương kiến nghị Nhà nước tạo bảo hiệu quả đầu tư dự án.
quỹ đất đáp ứng nhu cầu bức thiết về - Giữ được mối quan hệ với địa
nhà ở của người dân.
phương tạo thuận lợi cho việc triển khai
- Sớm giải quyết vướng mắc thì khoản xây dựng dự án.
tiền bồi thường sẽ sinh lợi cho các hộ
dân đồng thời việc đẩy nhanh dự án làm
tăng giá trị địa tô địa phương được
hưởng lợi.

Các giải

- Yêu cầu Chủ đầu tư tập trung phối hợp - Đề nghị chính quyền địa phương phối

pháp

chính quyền địa phương báo cáo cấp hợp Chủ đầu tư báo cáo Tỉnh chấp
thẩm quyền chấp thuận điều chỉnh giá thuận bổ sung thêm khoản hỗ trợ vùng
bồi thường có xét đến vị trí giáp ranh giáp ranh, tương đương 20% đơn giá
Hà Nội đảm bảo công bằng cho nhân đất tại huyện Từ Liêm- Hà Nội nằm
dân và đẩy nhanh tiến độ dự án.

giáp ranh với An Khánh- Hoài , Hà Tây,

- Yêu cầu Chủ đầu tư hỗ trợ thêm ngoài điều này hoàn toàn khả thi vì có trong
chính sách Nhà nước hiện hành một số quy định văn bản hướng dẫn thực hiện
khoản như: hỗ trợ địa phương kinh phí luật đất đai.
xây dựng cơ sở hạ tầng làng xóm cũ, hỗ

- Yêu cầu chính quyền địa phương rà

trợ kinh phí hoạt động cho các tổ chức soát lại quỹ đất nông nghiệp tại các vị
của địa phương …

trí hiệu quả sản xuất không cao nằm

- Yêu cầu Chủ đầu tư cắt lại một phần ngoài ranh giới dự án để bổ sung kế
đất đã được quy hoạch dự án tại các vị hoạch sử dụng đất và lập dự án chuyển
trí sát khu dân cư để địa phương giải đổi thành đất ở theo quy định.

quyết nhu cầu quỹ đất ở đáp ứng dự báo - Chủ đầu tư hỗ trợ kinh phí quy hoạch
phát triển dân số .

và giúp giải quyết các thủ tục phê duyệt
6


dự án phát triển quỹ đất ở địa phương
nếu địa phương chấp nhận đề xuất tại vị
trí nằm ngoài dự án của Sudico.
Tiêu chí

- Luật đất đai, các nghị định hướng dẫn.

đánh giá

- Đơn giá bôì thường hỗ trợ do Tỉnh Hà - Đơn giá bôì thường hỗ trợ do Tỉnh Hà

khách

Tây và TP Hà Nội ban hành.

- Luật đất đai, các nghị định hướng dẫn.

Tây ban hành.

quan

- Được Chủ đầu tư thỏa thuận hỗ trợ - Các bên đi đến thống nhất Chủ đầu tư
một phần kinh phí ngoài chính sách quy chịu sẽ trách nhiệm hỗ trợ địa thực hiện

định bằng kinh phí của Sudico để bù đắp các thủ tục trình bổ sung khoản mục hỗ
chênh lệch giá bồi thường với địa bàn trợ vùng giáp ranh để tổng đơn giá bồi
lân cận thuộc Hà Nội và hỗ trợ địa thường về đất gần với đơn giá vùng lân
phương xây dựng đường làng ngõ xóm, cận thuộc, địa phận Hà Nội là huyện Từ
đổi lại đại diện người dân và đoàn thể liêm. Đây là khoản hỗ trợ có thể vận
cam kết hỗ trợ chủ đầu tư vận động dụng theo quy định pháp luật nên chủ
tuyên truyền nhân dân nhận bồi thường đầu tư sẽ được khấu trừ vào tiền sử
BATNA

đúng tiến độ.

dụng đất sau này phải nộp cho Tỉnh.

- Đạt được thống nhất Sudico chấp - Đạt được thống nhất cuả địa phương
thuận hỗ trợ kinh phí quy hoạch cũng quy hoạch bổ sung đất ở và dịch vụ tại
như giúp thực hiện các thủ tục để phê vị trí nằm ngoài quy hoạch của Sudico,
duyệt dự án đất ở cho địa phương, địa và Sudico chấp thuận hỗ trợ kinh phí
phương sẽ chịu trách nhiệm rà soát quỹ quy hoạch cũng như giúp thực hiện các
đất chưa quy hoạch phù hợp để đề xuất thủ tục để phê duyệt dự án.
cấp thẩm quyền bổ sung kế hoạch sử
dụng đất hàng năm và tiến hành quy
hoạch.
WATNA

- Vẫn phải thực hiện bàn giao mặt bằng - Đề xuất cưỡng chế giải phóng mặt
để không trái các quyết định thu hồi đất bằng.
của Nhà nước và đối diện với khả năng - Phát sinh chi phí cưỡng chế và ảnh
cưỡng chế và số tiền bồi thường chuyển hưởng mối quan hệ với địa phương suốt
kho bạc không sinh lợi.

quá trình thực hiện dự án sau này

- Tự thực hiện các thủ tục rất phức tạp
7


để quy hoạch đất dãn dân, tốn kém kinh
phí thiết kế quy hoạch.

Việc hài hòa lợi ích giữa Chủ đầu tư dự án là đơn vị kinh doanh và người dân có đất
thu hồi để thực hiện dự án là vấn đề rất phức tạp, chính vì vậy giai đoạn bồi thường
GPMB là đặc biệt khó khăn. Để đảm bảo vừa hài hòa lợi ích vừa đảm bảo các quy định
pháp luật, việc chủ đầu tư và đại diện người dân và đoàn thể địa phương cần đàm phán
để đạt được các thỏa thuận tuy khó khăn nhưng không thể không thực hiện nếu muốn
tháo gỡ các vướng mắc.
Trong tình huống cụ thể này, đối với công ty SUDICO việc sớm đạt mục tiêu triển
khai GPMB rất quan trọng, bên cạnh đó giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với địa phương
cũng là điều quan trọng không kém bởi dự án được thực hiện kéo dài trong nhiều năm
tại địa bàn sẽ rất thuận lợi nếu đạt được sự đồng thuận. Ngược lại, đối với người dân địa
phương một mối quan hệ tốt với công ty cũng đem lại nhiều thuận lợi như: tận dụng
kinh nghiệm, vị thế đơn vị có tiềm lực để giúp địa phương đạt mục tiêu bổ sung quỹ đất
ở, việc dự án triển khai nhanh làm tăng mạnh giá trị địa tô gián tiếp đem lại lợi ích lớn
cho địa phương.
Dựa vào mô hình hai mối quan tâm, rõ ràng một chiến lược đàm phán hợp tác là lựa
chọn đúng đắn cho cả hai bên.
Tuy nhiên, vấn đề liên quan đến giải phóng mặt bằng luôn phức tạp, các mục tiêu
của các bên, đặc biệt là đối với nhóm đại diện các hộ dân luôn luôn khó có thể dung
hòa. Để đạt đến thành công, cầm thực hiện đàm phán theo 4 nguyên tắc mô hình đàm
phán dựa trên mối quan tâm:
-

Nguyên tắc số 1- Tách con người ra khỏi vấn đề:

-

Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán:

-

Nguyên tắc số 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi.

-

Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan.
Trên cơ sở xác định mục đích đàm phán, công tác lên kế hoạch thực hiện cần chuẩn

bị rất kỹ lưỡng và lường hết các tình huống xảy ra tránh các yếu tố dẫn cuộc đàm phán

8


đển bế tắc. Đến 90% hoạt động lên kế hoạch sẽ diễn ra trước khi đàm phán và đây là
giai đoạn quan trọng nhất quyết định thành công cuộc đàm phán.
3. Kết luận:
Qua phân tích tình huống dựa trên mô hình đàm phán Harvard, nếu hai bên có thể
đặt vào vị trí của nhau để xem xét vấn đề như vấn đề chung của cả hai bên, một giải
pháp hai bên cùng có lợi luôn mở ra cho các bên nếu thực sự tập trung vào mối quan
tâm chứ không phải tập trung vào mục tiêu đàm phán. Ngày nay, chiến lược đàm phán
hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và có thể phù hợp với đa số tình
huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả là “mở rộng miếng bánh” thay vì “Chia nhỏ

miếng bánh”.

Tài liêu tham khảo:
- Roger Fisher & William Ury. 1981. “Getting to Yes.” New York: Penguin
- Giao trình Quản trị đàm phán giao tiếp;

9