Kế hoạch marketing 7 bước - 1 ngày!

Kế hoạch marketing 7 bước - 1 ngày!
Nguyễn Tuyết Mai
Để xây dựng một kế hoạch marketing
hiệu quả không cần đốn đổ cả một
cây đại thụ. Trên thực tế, bạn hoàn
toàn có thể phác thảo một kế hoạch
hoàn hảo cho hoạt động kinh doanh
của mình chỉ trong vòng 1 ngày. Để
bắt đầu, đừng lo lắng về cách viết
hay quá chú trọng để đảm bảo cho kế
hoạch được hoành tráng. Bạn chỉ cần
lấy một chiếc bút chì, một tờ giấy và
bắt tay vào việc!


Bước 1 - Hiểu rõ thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn

Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay cung cấp
sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị trường, cũng như
mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn cố gắng bán một cái gì đó mà
mọi người không muốn, thì hiển nhiên họ sẽ không mua.

Điều này thật rõ ràng.

Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những
nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì
họ sẽ càng quan tâm và sẵn sang mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhiêu. Một
thị trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con
cá đang bị bỏ đói. Tất cả những gì bạn cần làm là ném vào đó thật nhiều mồi câu
và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu.

Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả
lời:

- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?

- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?

- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?

- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung
ứng?

- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?


- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà bạn
sẽ đưa ra?

Bước 2 - Hiểu rõ khách hàng của bạn

Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng
hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách hàng là ai, họ
mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, bạn mới có thể chuẩn bị
được một kế hoạch marketing hiệu quả.

Bạn đừng nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không
nhất thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ
muốn. Ví dụ, chắc bạn đã từng nghe nói về việc một ai đó đến cửa hàng để mua
một đôi quần lót họ cần nhưng rồi rời nhà hàng với một chiếc áo và một đôi giày
mới? Hay bạn nghĩ thế nào về những bà nội trợ thường ngày đi vào siêu thị mua

một ít sữa và trứng nhưng rồi đi ra với bánh pizza, bánh quy bơ và nhiều bánh kẹo
khác. Mọi người sẽ mua những gì họ muốn (thậm chí cả khi tiền bạc eo hẹp!), chứ
không phải những gì họ cần.

Để thực sự biết rõ khách hàng, bạn cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi như
sau:

- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ như thế nào
(tại các siêu thị, trên web, hay giao hàng tại nhà)?

- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến quyết
định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản trị dự án
hay thư kí,...)?

- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì họ tìm
ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,...)?

- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc dáng, hình thể; phòng
tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái hơn;...)?

Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất

Nếu bạn nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ
“không ai” là khách hàng của bạn cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ
cạnh tranh. Bạn sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ
thay vì đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà bạn
có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy bạn hoàn toàn có thể quan tâm tới
việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi bạn thống lĩnh
phân khúc thị trường thứ nhất!).

Bạn có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một nhà phân phối
xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có uy tín,... hãy vẽ lên
bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Hãy chắc chắn rằng bạn đã lựa chọn
được một phân khúc thị trường thu hút sự quan tâm của bạn nhất và bạn cũng dễ
dàng tiếp cận với nó nhất. Không có gì tồi tệ hơn việc lựa chọn một phân khúc thị
trường không thể tiếp cận được hoặc để tiếp cận được phải tốn kém hàng núi
tiền.

Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing của bạn

Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng tiềm năng
những gì bạn làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng chính thức.
Bạn nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing.

Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một vài
người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech) hay nhãn
hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của bạn cho câu hỏi: “Vậy, các
ngài làm những gì?”.

Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài liệu
xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty. Để có được một thông điệp
marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:

- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi những
nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu.

- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay,
không chậm trễ.

- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn hiệu

quả nhu cầu đó cho khách hàng.

- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản
phẩm, dịch vụ hay giải pháp của bạn.

- Nêu những ví dụ hay sự chứng thực từ các khách hàng mà bạn đã nhận được cho
thấy bạn đã giải quyết thành công trong việc thỏa mãn các nhu cầu tương tự.

- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán.

- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện.

Bước 5 - Xác định phương tiện truyền thông marketing của bạn

Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị trường
dễ dàng tiếp cận nhất. Khi bạn tiến hành tìm kiếm một phương tiện truyền thông
marketing riêng, bạn sẽ hiểu được tính đúng đắn của lời khuyên đó.

Phương tiện truyền thông marketing của bạn chính là “chiếc xe” giao tiếp liên lạc
mà bạn sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp tiếp thị của mình. Việc lựa chọn
một phương tiện truyền thông marketing đem lại hiệu quả lớn nhất so với số tiền
bỏ ra là rất quan trọng. Điều này có nghĩa rằng bạn phải lựa chọn một phương tiện
truyền thông có thể gửi thông điệp tiếp thị của mình tới hầu hết tất cả các khách
hàng tiềm năng với mức chi phí thấp nhất.

Dưới đây là những công cụ tuyệt vời bạn có thể lựa chọn để truyền tải rộng rãi các
thông điệp marketing:

- Quảng cáo trên báo chí
- Áp phích quảng cáo

- Các cuộc thi
- Các bài báo giới thiệu
- Các buổi hội thảo
- Quảng cáo trên truyền hình
- Bảng hiệu
- Tiền đóng góp để quảng bá hình ảnh
- Giao nhận trực tiếp
- Các lớp học từ xa
- Quảng cáo trên truyền thanh
- Biểu ngữ
- Hội chợ thương mại
- Trang vàng
- Các bài viết
- Quảng cáo phân loại
- Thư newsletter
- Sự kiện từ thiện
- Mạng lưới
- Hội thảo kinh doanh
- Bảng cáo thị
- Take-one box
- Tiếp thị từ xa
- Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành
- Các sự kiện đặc biệt
- Thư chào hàng
- Tờ rơi
- Email
- Quảng cáo trên phim ảnh
- Quảng cáo ezine
- Bưu thiếp
- Quảng cáo treo trên cửa

- Các đại lý
- Cơ quan truyền thông trung gian
- Tổng đài fax
- Tài liệu giới thiệu năng lực công ty
- Chứng nhận quà tặng
- Truyền khẩu
- Website
- Chương trình giới thiệu, xúc tiến tại các hội nghị
- Danh thiếp kinh doanh
- Catalogs
- Nói chuyện trước công chúng
...
Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyền thông
thích hợp sao cho thông điệp marketing của bạn đi vào lòng người nghe. Sẽ không
hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách hàng là những người về
hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ nhanh,.... Trong trường hợp này
cách thức truyền thông không thích hợp với các khách hàng mục tiêu.

Thành công sẽ đến khi bạn kết hợp hoàn hảo nhất tất cả 3 yếu tố trên.

Bước 6 - Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng

Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của bạn. Một “ước mong”
là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản. Nếu bạn không hoạch định cụ
thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi mãi chỉ là “ước mong” mà thôi.
Khi xây dựng các mục tiêu marketing và bán hàng, bạn hãy sử dụng công thức
SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu của bạn được: (1) Sensible - Hợp lý, (2)
Measurable - Có thể đánh giá, (3) Achievable - Có thể đạt được, (4) Realistic -
Thực tế, và (5) Time specific - Cụ thể về thời gian.

Các mục tiêu của bạn nên bao gồm những yếu tố tài chính như doanh số bán hàng
thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng,... Tuy
nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính như số lượng sản phẩm
bán ra, các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới, các bài báo đăng tải,....