Luận văn thạc sỹ - Phát triển kinh doanh nhập khẩu hàng hóa tại công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát

LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi
cam kết bằng danh dự cá nhân rằng: nghiên cứu này do tôi thực hiện và không vi
phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.
Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2018
Tác giả

Phạm Thị Hương


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được Luận văn “Phát triển kinh doanh nhập khẩu hàng hóa tại
công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát”, tác giả đã nhận được sự giúp đỡ,
hướng dẫn tận tình của các thầy cô giáo Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế,
trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Tác giả xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, các thầy cô giáo
đã tận tình truyền đạt kiến thức cần thiết, bổ ích, và đã tạo điều kiện giúp đỡ tác giả
trong suốt quá trình học tập tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Trần Văn Bão đã hướng dẫn
trực tiếp, chỉ bảo tận tình trong suốt thời gian nghiên cứu để tác giả hoàn thành luận
văn thạc sỹ thành công.
Tác giả xin chân thành cảm ơn đến tập thể cán bộ nhân viên tại Công ty
TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho tác
giả trong quá trình làm luận văn.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2018
Tác giả

Phạm Thị Hương

MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT............................................................................6
DANH MỤC BẢNG, HÌNH.....................................................................................1
TÓM TẮT LUẬN VĂN.............................................................................................i
MỞ ĐẦU................................................................................................................vii
CHƯƠNG 1............................................................................................................... 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH HÀNG NHẬP KHẨU................................1
1.1. Khái niệm, đặc điểm kinh doanh hàng nhập khẩu................................1
1.1.1. Khái niệm về kinh doanh và kinh doanh hàng nhập khẩu.............1
1.1.2. Đặc điểm kinh doanh hàng nhập khẩu..........................................2
1.2. Nội dung hoạt động kinh doanh nhập khẩu..........................................3
1.2.1. Xác dịnh nguồn hàng nhập khẩu...................................................3
1.2.2. Xây dựng hệ thống bán hàng........................................................6
1.2.3. Các hoạt động hỗ trợ bán............................................................12
1.2.4. Đánh giá kết quả kinh doanh hàng nhập khẩu.............................15
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu...17
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài.................................................................17
1.3.2. Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp.............................................20
CHƯƠNG 2............................................................................................................. 22
THỰC TRẠNG KINH DOANH BÁNH KẸO NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY
TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI....................................................................22
HỢP PHÁT.............................................................................................................. 22
2.1. Đặc điểm hoạt động của công ty........................................................22


2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty..................................22
2.1.2. Đặc điểm hoạt động....................................................................22
2.1.3. Kết quả kinh doanh thời gian qua...............................................27
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại công ty
TNHH PTTM Hợp Phát......................................................................................29

2.2.1. Thực trạng nguồn hàng nhập khẩu bánh kẹo tại công ty.............30
2.2.2. Xây dựng hệ thống bán hàng.......................................................31
2.2.3. Hoạt động hỗ trợ bán hàng..........................................................36
2.2.4. Đánh giá hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu.........................38
2.3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng.........................................................39
2.3.1. Các yếu tố bên ngoài...................................................................39
2.3.2. Các yếu tố bên trong...................................................................40
2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh nhập khẩu tại công ty
TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát...............................................................41
2.4.1. Kết quả đạt được.........................................................................41
2.4.2 Hạn chế........................................................................................42
2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế...........................................................43
CHƯƠNG 3............................................................................................................. 45
ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KINH
DOANH BÁNH KẸO NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN
THƯƠNG MẠI HỢP PHÁT...................................................................................45
3.1. Phương hướng, mục tiêu phát triển của công ty TNHH PTTM Hợp
Phát...................................................................................................................... 45
3.1.1. Phương hướng.............................................................................45
3.1.2. Mục tiêu......................................................................................46


3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại
Công ty TNHH PTTM Hợp Phát.........................................................................46
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường................................46
3.2.2. Đa dạng hóa nguồn hàng nhập khẩu..........................................48
3.2.3. Kiểm soát chặt chẽ quá trình bốc dỡ và vận chuyển hàng...........49
3.2.4. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên................................50
3.2.5. Vấn đề huy động vốn và sử dụng vốn.........................................52
3.2.6. Tăng cường hoạt động Marketing cho bán hàng nhập khẩu trong

nước................................................................................................................. 53
3.2.7. Giải pháp về giá cả......................................................................54
3.2.8. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối.............................................55
3.3. Kiến nghị với Nhà nước.....................................................................57
KẾT LUẬN.............................................................................................................59
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................60


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Tiếng Việt


DANH MỤC BẢNG, HÌNH


i

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Trong bối cảnh nền kinh tế trong và ngoài nước đầy biến động và xu thế toàn
cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp thương mại nhằm tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh
đang là một thử thách lớn.
Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển thương mại Hợp Phát là công ty phân
phối bánh kẹo nhập khẩu với nhiều chủng loại khác nhau. Tuy nhiên, trong quá
trình kinh doanh hàng hóa bánh kẹo nhập khẩu thì nhu cầu của khách hàng về các
sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu ngày càng cao không chỉ về mẫu mã, chất lượng mà
còn đòi hỏi chủng loại phong phú, hơn nữa trong những năm gần đây, số lượng các
doanh nghiệp tham gia vào thị trường ngày càng tăng lên nhanh chóng, và kéo theo
danh mục sản phẩm đưa vào thị trường cũng tăng lên đáng kể. Từ thực trạng trên,
tôi quyết định lựa chọn đề tài: “Phát triển kinh doanh nhập khẩu hàng hóa tại

công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát” làm luận văn thạc sĩ của mình.
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là trên cơ sở nghiên cứu lý luận chung về
kinh doanh hàng nhập khẩu, đánh giá thực trạng kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại
công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát, luận văn đưa ra các giải pháp nhằm
phát triển kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại công ty TNHH Phát triển Thương mại
Hợp Phát. Luận văn sẽ tập trung vào nghiên cứu lý luận và thực tiễn kinh doanh
hàng nhập khẩu tại Công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát với phạm vi là
nghiên cứu các hoạt động bán hàng nhập khẩu gồm hoạt động xác định các nguồn
hàng nhập khẩu, tổ chức hệ thống bán hàng nhập khẩu, các hoạt động hỗ trợ bán
hàng, đánh giá hoạt động bán hàng nhập khẩu và bán các sản phẩm bánh kẹo nhập
khẩu trong giai đoạn năm 2015 – 2017. Để hoàn thành khóa luận, luận văn có sử
dụng một số phương pháp nghiên cứu như: thu thập số liệu và xử lý số liệu. Các số
liệu được tập hợp, thu thập từ các báo cáo, tài liệu của công ty TNHH Phát triển
thương mại Hợp Phát, thu thập các thông tin trên báo, internet,… Các số liệu sau
khi được thu thập, sẽ tiến hành tổng hợp lại, xử lý số liệu. Với các số liệu đã thu
thập được như doanh thu, lợi nhuận, có thể vận dụng phương pháp so sánh để đối


ii
chiếu giữa các năm với nhau. Kết quả so sánh sẽ cho biết được mức tăng trường
doanh thu, lợi nhuận của công ty qua các năm nghiên cứu. Từ đó, rút ra nhận xét,
đánh giá tình hình kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu của công ty Hợp Phát, những
thành tựu và hạn chế, nguyên nhân của những hạn chế. Trên cơ sở đó, đề xuất
những giải pháp phù hợp để phát huy lợi thế và khắc phục những hạn chế còn tồn
tại trong hoạt động kinh doanh hàng hóa bánh kẹo tại công ty Hợp Phát.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, các bảng biểu, danh mục tài liệu tham
khảo, thì luận văn được trình bày gồm 03 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về kinh doanh hàng nhập khẩu.
- Chương 2: Thực trạng kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại Công ty TNHH
Phát triển Thương mại Hợp Phát.

- Chương 3: Giải pháp phát triển kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại Công ty
TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát.


iii

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH HÀNG NHẬP KHẨU
1.1. Khái niệm
Luận văn sẽ tập trung trình bày các khái niệm cơ bản về kinh doanh và kinh
doanh hàng nhập khẩu, đặc điểm kinh doanh hàng nhập khẩu. Việc đưa ra một số
đặc điểm của kinh doanh hàng nhập khẩu sẽ giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về đặc
điểm kinh doanh hàng nhập khẩu từ đó có thể thấy sự khác nhau giữa kinh doanh
hàng nhập khẩu và kinh doanh hàng trong nước.

1.2. Nội dung hoạt động kinh doanh nhập khẩu
Luận văn sẽ trình bày về xác định nguồn hàng hóa nhập khẩu, xây dựng hệ
thống bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán và đánh giá kết quả kinh doanh hàng nhập
khẩu.
Về xác định nguồn hàng nhập khẩu bao gồm nhập khẩu trực tiếp, nhập khẩu
ủy thác và đại lý.
Về xây dựng hệ thống bán hàng, luận văn đưa ra các nghiệp vụ cơ bản của
hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Cụ thể: Nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu tập quán, tâm lý của người tiêu dùng để đưa ra chiến lược, kế hoạch bán
hàng, xác định kênh bán, hình thức bán, và phân phối hàng hóa vào các kênh bán,
xác định các chính sách và biện pháp bán hàng.
Các hoạt động hỗ trợ bán như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công
chúng, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, sự kiện, triển lãm, thực hiện quản trị
bán.
Về đánh giá kết quả kinh doanh hàng nhập khẩu, doanh nghiệp tiến hành

đánh giá theo chiều rộng và theo chiều sâu dựa theo một số chỉ tiêu như doanh thu,
chi phí, lợi nhuận, khách hàng, ... Việc đánh giá này, giúp doanh nghiệp nhận định
được điểm mạnh, điểm yếu của mình, từ đó phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm
yếu để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.


iv

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh nhập khẩu
Luận văn sẽ đưa ra lý luận về các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh
doanh nhập khẩu đối với các doanh nghiệp nói chung. Trên giác độ tiếp cận là các
nhân tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Các nhân tố bên ngoài có thể kể tới là
hệ thống chính sách và khung pháp lý của Việt Nam; chính sách xuất khẩu của
người bán; tỷ giá hối đoái, tỷ giá lạm phát; hệ thống tài chính – ngân hàng, giao
thông vận tải, cơ sở hạ tầng kỹ thuật ngoại thương; các đối thủ cạnh tranh. Các nhân
tố bên trong doanh nghiệp có thể kể tới như khả năng tài chính của doanh nghiệp,
nguồn nhân lực, hoạt động marketing, hệ thống mạng lưới bán hàng.

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG KINH DOANH BÁNH KẸO NHẬP KHẨU
TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI
HỢP PHÁT
2.1. Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH PTTM Hợp Phát
Luận văn sẽ trình bày các vấn đề liên quan đến quá trình hình thành và phát
triển của công ty, đặc điểm hoạt động của công ty Hợp Phát bao gồm các vấn đề đặc
điểm về tổ chức, bộ máy, đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và về thị
trường giai đoạn năm 2015 – 2017 và kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2015 –
2017.

2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại công ty

TNHH PTTM Hợp Phát
Luận văn sẽ tập trung trình bày và phân tích thực trạng nguồn hàng nhập
khẩu bánh kẹo tại công ty Hợp Phát, xây dựng hệ thống bán hàng, các hoạt động hỗ
trợ bán hàng và đánh giá hoạt động kinh doanh giai đoạn năm 2015 – 2017.
Về thực trạng nguồn hàng nhập khẩu, luận văn trình bày thực trạng công ty
có bao nhiêu nguồn hàng nhập khẩu, đưa ra số liệu về thực trạng nhập khẩu bánh


v
kẹo theo thị trường và số liệu về thực trạng nhập khẩu bánh kẹo theo mặt hàng của
công ty Hợp Phát giai đoạn năm 2015 – 2017.
Về xây dựng hệ thống bán hàng, luận văn trình bày hệ thống mạng lưới bán
hàng bánh kẹo nhập khẩu của công ty Hợp Phát như phân phối qua kênh siêu thị,
kênh bán buôn, đại lý, nhà phân phối. Luận văn đưa ra số lượng nhà phân phối hiện
tại của công ty Hợp Phát, các điều kiện để trở thành nhà phân phối. Bên cạnh đó,
luận văn cũng trình bày về doanh thu thuần bánh kẹo nhập khẩu của công ty, thống
kê sản lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo tại thị trường miền Bắc và miền Trung.
Về các hoạt động hỗ trợ bán, luận văn đưa ra số liệu về ngân sách dành cho
các hoạt động xúc tiến bán hàng: khuyến mãi, trưng bày, quảng cáo.
Luận văn cũng sẽ đi vào phân tích các chỉ tiêu đánh giá việc kinh doanh bánh
kẹo nhập khẩu của công ty Hợp Phát trong giai đoạn này.

2.3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng
Luận văn sẽ tập trung trình bày và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt
động kinh doanh nhập khẩu hàng hóa tại công ty Hợp Phát trong giai đoạn năm
2015 – 2017 như: đối thủ cạnh tranh, biến động tỷ giá hối đoái, về nhân sự, về chính
sách bán hàng,...

2.4. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh nhập khẩu tại công ty
TNHH PTTM Hợp Phát giai đoạn năm 2015 – 2017

Luận văn sẽ tập trung đưa ra các đánh giá dựa trên thực trạng mà Công ty
Hợp Phát đã triển khai về kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu. Bao gồm những kết quả
đạt được, hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong giai đoạn 2015 – 2017.
Qua kết quả báo cáo hoạt động kinh doanh, luận văn đã trình bày như doanh
thu tăng, lợi nhuận sau thuế từ hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu tăng, số lượng
đối tác nhập khẩu ổn định và đáp ứng được nhu cầu nhập khẩu,...
Về hạn chế thì có một số hạn chế như: chưa mở rộng được thị trường và mặt
hàng nhập khẩu, phát huy tối đa nguồn nhân lực của công ty còn chưa tốt,..
Nguyên nhân của những hạn chế đó xuất phát từ những nguyên nhân chủ
quan và khách quan. Nguyên nhân khách quan như những biến động của thị trường
khó dự đoán trước được, những thủ tục hành chính rườm rà, thị trường toàn cầu hóa


vi
nên công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ,... Nguyên nhân chủ quan như việc thu
thập và xử lý thông tin còn yếu kém, chưa đầu tư vào nâng cao trình độ nghiệp vụ
cho cán bộ, nhân viên, ...

CHƯƠNG 3
ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP
PHÁT TRIỂN KINH DOANH BÁNH KẸO NHẬP KHẨU TẠI
CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI HỢP PHÁT
3.1. Phương hướng, mục tiêu phát triển của công ty Hợp Phát
Luận văn sẽ trình bày định hướng của công ty Hợp Phát để nâng cao tốc độ
tăng trưởng và hiệu quả kinh doanh, công ty sẽ cung cố tốt hơn phân khúc thị
trường hiện tại, phát triển mạnh mẽ hơn thị trường trung và cao cấp, xây dựng môi
trường làm việc chuyên nghiệp, văn hóa tuân thủ, và tư duy đột phát, nhằm phát huy
tính sáng tạo, lòng nhiệt huyết của cán bộ, nhân viên,...
Với định hướng như trên, công ty Hợp Phát đề ra mục tiêu trong các năm
tiếp theo doanh thu và lợi nhuận sau thuế tăng, phát triển và duy trì độ phủ của sản

phẩm, nghiên cứu và phát triển kinh doanh các sản phẩm mới,..

3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển kinh doanh nhập khẩu hàng hóa
tại công ty TNHH PTTM Hợp Phát
Luận văn sẽ đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển kinh doanh nhập khẩu
hàng hóa tại công ty Hợp Phát như: đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, đa
dạng hóa nguồn hàng nhập khẩu, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên, tăng
cường hoạt động Marketing cho bán hàng nhập khẩu trong nước, hoàn thiện tổ chức
kênh phân phối.

3.3. Kiến nghị với Nhà nước
Luận văn sẽ trình bày một số kiến nghị với Nhà nước nhằm giúp kinh doanh
bánh kẹo nhập khẩu được phát triển hơn nữa như: Nhà nước hỗ trợ cung cấp thông
tin về tình hình các nước, nâng cấp cơ sở hạ tầng viễn thông.


vii

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát được thành lập từ tháng 07
năm 2013. Công ty chuyên nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm bánh
kẹo đến từ các nước: Indonesia, Malaysia, Taiwan, American, Tuskey. Một số sản
phẩm bánh đặc trưng nhất của công ty: Bánh dinh dưỡng 12 loại đậu, bánh quy
Gery phủ phô mai, bánh quy Gery phủ sữa dừa, bánh sunrise, union, bánh quy bơ
Holanda, bánh Mochi, bánh quy bơ tổng hợp Eudora,…
Công ty chuyên kinh doanh trong lĩnh vực nhập khẩu bánh kẹo, việc tổ chức
liên quan đến hoạt động nhập khẩu là hoạt động thường xuyên của công ty chiếm
một phần lớn cả về con người và nguồn lực tài chính, việc hoàn thiện hoạt động
nhập khẩu đối với công ty góp phần làm giảm chi phí, nâng cao trình độ nghiệp vụ

đối với nhân viên xuất nhập khẩu để đáp ứng yêu cầu trong thời kỳ và hội nhập
cạnh tranh hiện nay.
Hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đưa sản phẩm nhập khẩu tới người
tiêu dùng cũng gặp những thách thức khó khăn khi mà các sản phẩm bánh kẹo trong
và ngoài nước đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã đã mang lại nhiều sự
lựa chọn cho người tiêu dùng. Chính vì vậy, đòi hỏi công ty phải hết sức nhạy bén,
không ngừng tìm các giải pháp phát triển kinh doanh đặc biệt là trong điều kiện
cạnh tranh khốc liệt trên thị trường bánh kẹo.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này trong quá trình phát triển của
doanh nghiệp nên em chọn đề tài: “Phát triển kinh doanh nhập khẩu hàng hóa tại
công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát” làm đề tài cho luận văn thạc sỹ
của mình.

2. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận chung, đánh giá thực trạng phát triển kinh
doanh bánh kẹo nhập khẩu, luận văn đưa ra các giải pháp nhằm phát triển kinh
doanh nhập khẩu hàng hóa tại công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát.


viii

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tiễn kinh doanh hàng nhập khẩu tại
Công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát.
Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung: Nghiên cứu các hoạt động bán hàng nhập khẩu gồm hoạt
động xác định các nguồn hàng nhập khẩu, tổ chức hệ thống bán hàng nhập khẩu,
các hoạt động hỗ trợ bán hàng và đánh giá hoạt động bán hàng nhập khẩu.
- Về không gian: Tại Công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát.
- Thời gian nghiên cứu: Thực trạng tại Công ty giai đoạn 2015-2017 và đề

xuất giải pháp đến năm 2020.

4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu: Các số liệu được tập hợp, thu thập từ các báo
cáo, tài liệu của công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát, thu thập các thông
tin trên báo, internet,...
- Phương pháp xử lý dữ liệu: Các số liệu sau khi được thu thập, sẽ tiến hành
tổng hợp lại, xử lý số liệu. Với các số liệu đã thu thập được như doanh thu, lợi
nhuận, có thể vận dụng phương pháp so sánh để đối chiếu giữa các năm với nhau.
Kết quả so sánh sẽ cho biết được mức tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận của công ty
qua các năm nghiên cứu.

5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, các bảng biểu, phụ lục, danh mục tài
liệu tham khảo, thì luận văn được trình bày gồm 03 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về kinh doanh hàng nhập khẩu.
- Chương 2: Thực trạng kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại Công ty TNHH
Phát triển Thương mại Hợp Phát.
- Chương 3: Giải pháp phát triển kinh doanh bánh kẹo nhập khẩu tại Công
ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát.


1

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH HÀNG NHẬP KHẨU
1.1. Khái niệm, đặc điểm kinh doanh hàng nhập khẩu
1.1.1. Khái niệm về kinh doanh và kinh doanh hàng nhập khẩu
Nhập khẩu là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi quốc tế, là sự trao
đổi hàng hóa giữa các quốc gia dựa trên nguyên tắc trao đổi ngang giá lấy tiền tệ là

môi giới. Nó không phải là hành vi buôn bán riêng lẻ mà là một hệ thống các quan
hệ buôn bán trong một nền kinh tế có cả tổ chức bên trong và bên ngoài.
Theo Luật thương mại 2005 điều 28 khoản 1 định nghĩa: Nhập khẩu hàng
hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam từ nước ngoài hoặc từ khu
vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo
quy định của pháp luật.
Kinh doanh được hiểu là việc thực hiện một, hay một số, hay tất cả các công
đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến bán sản phẩm, hay cung ứng các dịch vụ
trong thị trường với mục đích cuối cùng là sinh lời.
Kinh doanh thương mại là một lĩnh vực của hoạt động kinh doanh nói chung,
đây là hình thức kinh doanh thuộc lĩnh vực lưu thông. Hiểu theo nghĩa rộng thì kinh
doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của cá nhân hay một tổ chức kinh tế
vào mua bán hàng hóa nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. Còn hiểu theo nghĩa hẹp thì
kinh doanh thương mại là quá trình mua bán hàng hóa và/hoặc dịch vụ trên thị trường.
Kinh doanh thương mại quốc tế là sự trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa các
quốc gia thông qua việc mua bán. Các doanh nghiệp có thể tăng hiệu quả kinh
doanh, mở rộng quy mô và đa dạng hóa các hoạt động kinh doanh nhằm tạo cho
doanh nghiệp sự phát triển bền vững.
Kinh doanh hàng hóa nhập khẩu là một trong hai lĩnh vực chính của kinh
doanh thương mại quốc tế. Đây là hoạt động đầu tư công sức, tiền bạc của một tổ
chức kinh tế hay một cá nhân vào lĩnh vực nhập khẩu hàng hóa để tiêu thụ ở trong
nước hoặc tái xuất với mục tiêu thu lợi nhuận.


2
Thị trường của kinh doanh hàng hóa nhập khẩu gồm: thị trường trong nước
và thị trường quốc tế. Trong đó, thị trường trong nước đóng vai trò thị trường đầu
ra, là nơi tiêu thụ sản sản phẩm, thị trường nước ngoài là thị trường đầu vào, là nơi
cung cấp hàng hóa.
Kinh doanh hàng hóa nhập khẩu liên quan đến nhiều hệ thống pháp luật khác

nhau quy định về việc xuất khẩu hàng hóa tại nước xuất khẩu, quy định về việc
nhập khẩu hàng hóa tại nước nhập khẩu và các thông lệ luật pháp quốc tế chung mà
mọi doanh nghiệp đều phải tuân theo.
Kinh doanh hàng hóa nhập khẩu liên quan đến đồng tiền khác nhau giữa các
quốc gia nên chịu sự tác động của tỷ giá hối đoái. Do vậy, tỷ giá hối đoái sẽ tác
động trực tiếp đến việc kinh doanh hàng hóa nhập khẩu.
Mục tiêu hoạt động kinh doanh nhập khẩu là sử dụng có hiệu quả nguồn
ngoại tệ để nhập khẩu hàng hóa. Giải quyết sự khan hiếm hàng hoá trên thị trường
nội địa.
Kinh doanh nhập khẩu mở ra khả năng tiêu dùng của một nước cho phép
nước này tiêu dùng những mặt khác của nước khác. Mặt khác, kinh doanh nhập
khẩu đảm bảo sự phát triển ổn định của các ngành kinh tế mũi nhọn của mỗi nước
mà khả năng sản xuất trong nước chưa đảm bảo vật tư, thiết bị kỹ thuật đáp ứng nhu
cầu phát triển, khai thác triệt để lợi thế so sánh của quốc gia, góp phần thực hiện
chuyên môn hoá trong phân công lao động quốc tế, kết hợp hài hoà và có hiệu quả
giữa nhập khẩu và cải thiện cán cân thanh toán quốc tế.

1.1.2. Đặc điểm kinh doanh hàng nhập khẩu
Kinh doanh hàng nhập khẩu là hoạt động diễn ra giữa các nước. Kinh doanh
hàng trong nước là hoạt động kinh doanh chỉ diễn ra trong nội bộ quốc gia và giữa
các tế bào kinh tế của quốc gia đó. Vì vậy, các doanh nghiệp kinh doanh hàng nhập
khẩu thường gặp nhiều rủi ro hơn là kinh doanh hàng trong nước. Hoạt động kinh
doanh hàng trong nước diễn ra thuận tiện, các doanh nghiệp ít phải linh hoạt với
môi trường kinh doanh, tuy nhiên khi hoạt động trong môi trường này, lợi nhuận
doanh nghiệp sẽ hạn chế, thị trường hạn hẹp, ít có cơ hội phát triển. Hoạt động kinh
doanh hàng nhập khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận. mở rộng


3
phạm vi thị trường.

Kinh doanh hàng nhập khẩu nhằm khai thác các cơ hội bán hàng quốc tế,
tăng doanh số bán hàng. Các công ty kinh doanh hàng nhập khẩu khi họ tin rằng
khách hàng có thái độ tiếp nhận sản phẩm tốt hơn và có thể mua chúng.
Việc kinh doanh hàng nhập khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng,
nhất là những người tiêu dùng có điều kiện kinh tế muốn mua hàng hóa chính hãng,
thay vì phải đến đúng địa điểm kinh doanh của nơi xuất khẩu, dẫn đến chi phí bỏ ra
cho hàng hóa tăng cao, thì giờ đây người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận với hàng
hóa hơn, được sử dụng hàng hóa chất lượng chính hãng với giá cả và hậu mãi tốt từ
các đơn vị kinh doanh hàng nhập khẩu.
Hàng nhập khẩu thường được người tiêu dùng đánh giá cao hơn các sản
phẩm trong nước cùng loại, nguồn gốc hàng hóa đến từ các nước càng phát triển thì
lại càng có uy tín cao, càng được ưa chuộng, săn đón. Tuy nhiên,đi kèm với hàng
ngoại là giá cả đắt hơn hàng nội địa.
Ngược lại, nguồn hàng trong nước có giá thành rẻ hơn so với hầu hết sản
phẩm nhập khẩu. Sử dụng sản phẩm nội địa cũng là cách để thúc đẩy và ủng hộ
ngành sản xuất trong nước. Tuy vậy, các mặt hàng nội địa ít đa dạng về chủng loại
và mẫu mã. Chất lượng và uy tín cũng không được đánh giá cao bởi người tiêu
dùng. Nhìn chung, miễn là hàng nhập khẩu, thì sẽ được ưa chuộng hơn, ưu ái hơn.

1.2. Nội dung hoạt động kinh doanh nhập khẩu
1.2.1. Xác dịnh nguồn hàng nhập khẩu
1.2.1.1. Nhập khẩu trực tiếp
Đối với phương thức giao dịch trực tiếp, trong đó doanh nghiệp phải trực tiếp
làm mọi khâu của quá trình kinh doanh nhập khẩu như tìm kiếm đối tác, đàm phán
ký kết hợp đồng, và thực hiện hợp đồng, nhập khẩu, thực hiện bán sản phẩm đã
nhập về…Các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu phải chịu trực tiếp cho hoạt
động của mình. Hình thức kinh doanh nhập khẩu trực tiếp đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp cao hơn nhưng rủi ro cũng cao hơn.
Phương thức này có ưu điểm:
- Do được giao dịch trực tiếp với nhau nên các bên có thể tự quyết định vấn

4
đề và nội dung mua bán của mình dựa trên cơ sở mua bán tiền và hàng, đảm bảo sự
công bằng và song phẳng.
- Việc tiếp cận trao đổi trực tiếp khiến doanh nghiệp có nhiều thông tin hơn,
và có thêm những nhận định chính xác về sản phẩm.
- Nhập khẩu trực tiếp không tốn phí môi giới nên tiết kiệm được chi phí cho
doanh nghiệp.
Nhược điểm của hình thức kinh doanh nhập khẩu trực tiếp:
- Hạn chế kinh nghiệm về giao dịch quốc tế. Mỗi thương vụ kinh doanh có
những tình huống rất khác nhau đòi hỏi các nghiệp vụ kinh doanh tương ứng và cán
bộ giao dịch phải khéo léo, nhanh nhẹn xử lý.
- Nền văn hóa, phong tục, tập quán,.. khác nhau giữa các nước.

1.2.1.2. Nhập khẩu ủy thác
Nhập khẩu ủy thác là hoạt động khi chủ hàng muốn nhập hàng về Việt Nam
nhưng không tự làm mà ủy thác qua công ty dịch vụ thực hiện việc nhập khẩu và
bán các sản phẩm đó trong nước. Nói các khác, đây là hình thức nhập khẩu hàng
qua trung gian. Bên nhận ủy thác sẽ nhận được phí ủy thác.
Hình thức kinh doanh nhập khẩu này đem lại một số lợi ích như với doanh
nghiệp chưa có kinh nghiệm về giao dịch thương mại quốc tế, hoặc với cá nhân
không có tư cách pháp nhân. Khi đó muốn nhập khẩu hàng có thể ký hợp đồng ủy
thác để nhập khẩu hàng hóa.
Tuy nhiên, hình thức này cũng đem lại một số nhược điểm nhất định. Như
phải trả phí ủy thác, thiếu chủ động về nguồn thông tin, có nguy cơ bên nhận ủy
thác giao dịch nhập luôn hàng về và trở thành độc quyền.

1.2.1.3. Đại lý
Đại lý trong kinh tế thuật ngữ này được dùng như một hành vi thương mại,

theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua
hoặc bán hàng cho bên giao đại lý để hưởng thù lao.
Trong xu thế toàn cầu hóa thương mại, hoạt động thương mại dịch vụ phát
triển theo hệ thống trên toàn thế giới. Các thương nhân luôn tìm kiếm thị trường bên
ngoài lãnh thổ. Khi xây dựng thị trường ngoài lãnh thổ, các thương nhân ngoại quốc


5
sẽ gặp nhiều khó khăn về vấn đề lựa chọn đối tác, về thị trường, về pháp luật nước
sở tại. Để khắc phục khó khăn này, biện pháp tối ưu mà các thương nhân ngoại quốc
lựa chọn đó là hợp tác với các trung gian thương mại. Và đại lý thương mại là một
lựa chọn tối ưu cho việc xây dựng một mạng lưới phân phối hàng hóa và dịch vụ.
Bên đại lý thương mại thường có mạng lưới phân phối trên thị trường. Với
mạng lưới khách hàng quen thuộc, bên đại lý rất dễ dàng trong việc tiếp thị và mua
bán hàng hóa. Thông qua đại lý thương mại mà nhà sản xuất có thể thiết lập một hệ
thống phân phối hàng hóa đa dạng và rộng lớn. Các nhà đại lý giúp thương nhân
nắm bắt những thông tin cần thiết về thị trường kịp thời. Từ đó phân tích nhu cầu
thị trường và hàng hóa để tiến hành hoạt động sản xuất, phân khúc thị trường, phân
bổ sản phẩm một cách có hiệu quả. Trên cơ sở đó, nâng cao hiệu quả kinh doanh và
sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu, thương nhân được làm đại lý mua,
bán các loại hàng hóa cho thương nhân nước ngoài, trừ hàng hóa thuộc Danh mục
cấm xuất khẩu, tạm ngừng xuất khẩu, hàng hóa thuộc Danh mục hàng hóa cấm nhập
khẩu, tạm ngừng nhập khẩu. Đối với hàng hóa thuộc Danh mục hàng hóa xuất khẩu,
nhập khẩu theo giấy phép, thương nhân chỉ được ký hợp đồng đại lý, sau khi được
cơ quan có thẩm quyền cấp phép. Hàng hóa thuộc hợp đồng đại lý mua, bán hàng
tại Việt Nam cho thương nhân nước ngoài khi xuất khẩu, nhập khẩu phải được làm
thủ tục đúng quy định.
Sự khác biệt giữa đại lý và ủy thác đó là thứ nhất về chủ thể, quan hệ ủy thác
có thể được thiết lập giữa thương nhân với thương nhân, giữa thương nhân với một

hoặc các bên không phải là thương nhân, trong khi quan hệ đại lý chỉ có thể được
thiết lập giữa các bên thương nhân. Hai là, phạm vi hoạt động của đại lý thương mại
rộng hơn hoạt động ủy thác. Đại lý thương mại có thể thực hiện trong nhiều lĩnh
vực của hoạt động thương mại như mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, trong
khi ủy thác hàng hóa chỉ thực hiện trong lĩnh vực mua bán hàng hóa. Ba là, quan hệ
ủy thác thường mang tính vụ việc, còn quan hệ đại lý là quá trình hợp tác lâu dài
giữa bên giao đại lý và bên đại lý. Cho nên, trong quá trình giao kết bên đại lý có sự
gắn kết với bên giao đại lý, bên giao đại lý có sự kiểm tra, giám sát đối với hoạt


6
động của bên đại lý.
Hoạt động đại lý mua bán hàng hóa được thực hiện trên cơ sở hợp đồng đại
lý mua bán hàng hóa. Chủ thể hợp đồng mua bán hàng hóa đều phải là thương nhân.
Bên đại lý có ngành nghề kinh doanh phù hợp với loại hàng hóa nhận đại lý. Bên
đại lý dùng chính danh nghĩa của mình để thực hiện việc mua bán hàng hóa cho bên
giao đại lý.
Bên đại lý tham gia vào quan hệ mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ có
quyền tự do lựa chọn bên thứ ba để giao kết hợp đồng nhưng không vì lợi ích của
bản thân mà vì lợi ích của bên giao đại lý. Mục đích của họ là nhằm tới khoản thù
lao họ nhận được từ bên thuê dịch vụ khi họ hoàn tất công việc của mình.
Trong quan hệ hợp đồng đại lý, bên đại lý không phải là chủ sở hữu đối với
hàng hóa mà chỉ là người được bên giao đại lý ủy thác việc định đoạt hàng hóa. Bên
giao đại lý hoàn toàn không chuyển quyền sở hữu hàng hóa (trong trường hợp đại lý
bán) hoặc tiền (trong trường hợp đại lý mua). Cơ sở để bên đại lý bán hoặc mua
hàng hóa cho bên giao đại lý là sự ủy nhiệm quyền mua, bán hàng hóa của bên giao
đại lý. Đặc điểm này làm cho hợp đồng đại lý mua bán hàng hóa hoàn toàn khác
hợp đồng mua bán hàng hóa. Đặc trưng nổi bật nhất của hợp đồng mua bán hàng
hóa là có sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang cho người mua, và
kể từ thời điểm chuyển quyền sở hữu hàng hóa, thì rủi ro xảy ra đối với hàng hóa

cũng được chuyển giao từ người bán sang cho người mua, trừ trường hợp các bên
có thỏa thuận khác.
Để thực hiện hợp đồng đại lý, bên đại lý vừa phải thực hiện các hành vi pháp
lý như giao kết hợp đồng với khách hàng, vừa phải thực hiện các hành vi thực tế
như nhận hàng hóa từ bên giao đại lý để giao cho người mua trong trường hợp đại
lý bán, hoặc nhận tiền từ bên giao đại lý để thanh toán cho khách hàng, nhận hàng
từ khách hàng để giao cho bên đại lý trong trường hợp đại lý mua hàng.

1.2.2. Xây dựng hệ thống bán hàng
Ngay sau khi tiếp nhận hàng nhập khẩu về kho của bên nhập khẩu, công ty
tiến hành phân phối hàng, bán hàng và các hoạt động marketing khác để quảng bá
sản phẩm, hoạt động quảng bá sản phẩm có thể thực hiện trước khi hàng về. Việc


7
giải phóng hàng hóa được tiến hành nhanh chóng giúp giảm được chi phí bảo quản,
lưu kho, đẩy nhanh quá trình thu hồi vốn.
Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm
thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Để bán được nhanh, nhiều hàng hóa thu lợi nhuận cao cần phải thực hiện tốt
các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Cụ thể:

1.2.2.1. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người
tiêu dùng để đưa ra chiến lược và kế hoạch bán hàng
Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng vai trò quan trọng quyết
định sự thành công trong kinh doanh. Thị trường luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp
giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào. Vì vậy nghiên cứu thị
trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang
kinh doanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh.

Mục đích nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại
hàng hóa nào đó để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo
thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: chỉ
bán những thứ mà thị trường có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp
đang có.
Tùy theo mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà có thể tiến
hành nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường.
Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định
được cung, cầu, giá cả, và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra
những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách,
chiến lược của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định đối với một thị trường
xác định.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu tâp quán tâm lý, thói quen của
người tiêu dùng về hàng hóa. Từ đó, doanh nghiệp có những chính sách phù hợp về
điều kiện cung cấp chủng loại, mẫu mã, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng ở một thời gian, không gian nhất định.


8

1.2.2.2. Xác định kênh bán, hình thức bán
a. Các kênh bán hàng
Kênh bán là việc thiết lập các phần tử tham gia vào quá trình phân phối,
tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:

Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại
Hình 1. 1: Các kênh bán hàng

- Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng

hóa với người tiêu dùng. Kênh phân phối này bảo đảm hàng hóa lưu chuyển nhanh,
giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Cấu trúc
kênh này chỉ áp dụng cho những loại hàng hóa dễ hỏng, dễ vỡ, hàng hóa giá trị lớn,
… Công ty bánh kẹo không áp dụng hình thức phân phối này.
- Kênh 2: Ở kênh này, việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian –
người bán lẻ. Loại kênh này thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn, có điều kiện
quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận
chuyển.
- Kênh 3: Trong kênh này, ngoài người bán lẻ còn có thêm người bán buôn.
Việc mua hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ. Thời gian
lưu chuyển và chi phí lưu thông của kênh này lớn hơn kênh trước, nhưng phù hợp
với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Cấu trúc này thường được sử


9
dụng phổ biến cho những loại hàng hóa có giá trị thấp và được mua thường xuyên.
Vì vậy, hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối
lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
- Kênh 4: Kênh này được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người
bán lẻ. Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh 3,
nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian.
Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào
đó, mà người bán hàng hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về
tiếp cận, giao dịch mua bán.
Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm soát được hàng hóa và
kênh bán, khi thiết kế kênh đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng, xác định
mục tiêu kênh, và xác định những phương án chính của kênh.
- Phân tích nhu cầu khách hàng: Công ty cần xây dựng quan điểm kinh
doanh, định hướng thị trường. Người mua chỉ mua thứ họ cần chứ chưa chắc mua
thứ công ty đang bán. Do vậy, mọi quá trình kinh doanh hàng hóa đều xuất phát từ

nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài ra, công ty phải tìm hiểu mức đảm bảo dịch vụ
mà khách hàng mục tiêu mong muốn.
- Xác định mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh được xác định bằng chỉ
tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ.
- Xác định những phương án chính của kênh: Mỗi phương án chính được
miêu tả bằng ba yếu tố: số lượng người trung gian, điều kiện và trách nhiệm của
từng thành viên trong kênh.
Xuất phát từ những điều kiện về khả năng tài chính, khả năng quản lý và
những yếu tố bên ngoài, công ty xây dựng cấu trúc kênh phân phối phù hợp nhất
cho mình. Việc tìm kiếm và tuyển chọn các thành viên kênh nhiều tiềm năng dựa
trên các chỉ tiêu về điều kiện tài chính, sức mạnh bán hàng, độ bao phủ, ... Công ty
tạo mối quan hệ hai chiều với các thành viên kênh để đi đến mục tiêu chung của hệ
thống dựa trên: cung cấp cho các kênh sản phẩm tốt nhất, hỗ trợ trưng bày tại các
điểm bán, hỗ trợ về quản lý,…Bước cuối cùng của mỗi công việc là đánh giá kết
quả. Việc đánh giá kết quả của các thành viên kênh dựa trên doanh số bán ra và duy


10
trì hàng tồn kho. Thông qua đánh giá để biết được thành viên nào hoạt động hiệu
quả, từ đó tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất.
b. Các hình thức và phương thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh
thương mại.
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán hàng sau:
- Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại: Hình
thức này phù hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương
tiện vận chuyển hàng hóa.
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng: Thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa
nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
- Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: Hình thức
bán này tạo thuận lợi cho người mua, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và

cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
- Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông và chưa
bước vào tiêu dùng. Giá bán buôn rẻ hơn nhưng doanh số thường cao hơn bán lẻ.
- Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng. Vì hàng hóa phải trải
qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá
bán buôn.
Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa
bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.
- Người mua và người bán có thể thực hiện ký kết hợp đồng mua bán và lên đơn
hàng, thông thường đó là các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để
tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua.
- Bên cạnh đó, người bán và người mua có thể thuận mua vừa bán, không cần ký
kết hàng hóa, không cần gửi đơn hàng.
- Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa,
hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với
giá cao nhất.