văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của nhật bản

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
---------o0o---------

TIỂU LUẬN
MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN

GV HƯỚNG DẪN

ThS. Trần Bích Ngọc
ThS. Trần Hồng Ngân

Hà Nội, tháng 3 năm 2019

MỤC LỤC............................................................................................................ i


2
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................... 1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ................................................................................................... 2
1.1. Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế..................................2
1.1.1. Khái niệm........................................................................................ 2
1.1.2. Đặc điểm......................................................................................... 2
1.1.3. Vai trò.............................................................................................. 3
1.2. Cơ sở lý luận về văn hóa và văn hóa trong đàm phán...................3
1.2.1. Văn hóa........................................................................................... 3

1.2.1. Văn hóa trong đàm phán.............................................................4
1.2.3. Vai trò của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT..................4
CHƯƠNG II. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA
NHẬT BẢN......................................................................................................... 5
2.1. Tổng quan về văn hóa Nhật Bản.......................................................5
2.2. Nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản..................5
2.2.1. Giai đoạn trước đàm phán............................................................5
2.2.2. Giai đoạn trong đàm phán...........................................................6
2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán..............................................................10
2.3 Đánh giá về văn hóa đàm phán của Nhật Bản...............................11
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TẠO SỰ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN VỚI
ĐỐI TÁC NHẬT................................................................................................ 12
3.1. giai đoạn trước đàm phán................................................................12
3.1.1 Tìm hiểu rõ đối tác.......................................................................12
3.1.2 Bố trí lịch đàm phán.....................................................................12
3.2. Giai đoạn trong đàm phán................................................................13
3.2.1. Nghi thức...................................................................................... 13
3.2.3. Việc ra quyết định.......................................................................14
3.2.4. Quan điểm đối với việc ký kết hợp đồng.................................14
3.3. Giai đoạn sau đàm phán...................................................................14
KẾT LUẬN........................................................................................................ 15
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................16


1

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế đã trở thành xu
thế khách quan chi phối quan hệ quốc tế và sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc gia, bắt nguồn từ quy luật phát triển của lực
lượng sản xuất và phân công lao động quốc tế. Việt Nam cũng

không nằm ngoài quy luật đó. Việt Nam đã và đang không ngừng
mở rộng quan hệ hợp tác song phương và đa phương với nhiều
quốc gia trên thế giới, trong đó có Nhật Bản. Tuy nhiên, có một vấn
đề bức xúc đối với hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến
hành kinh doanh với đối tác Nhật Bản là việc tìm hiểu văn hoá
cũng như tập quán kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản
trong đàm phán thương mại quốc tế. Đây là điều vô cùng cần thiết
để các doanh nghiệp có thể thành công và ký kết được những hợp
đồng có lợi nhất khi kinh doanh với người Nhật. Thế nhưng không
phải doanh nghiệp nào cũng có đủ điều kiện để tìm hiểu một cách
cụ thể và kỹ lưỡng vấn đề này. Cho đến nay, vấn đề văn hoá kinh
doanh trong đàm phán thương mại quốc tế vẫn chưa được quan
tâm và đầu tư đúng mức, dẫn đến nhiều thua thiệt cho các doanh
nghiệp Việt Nam, đặc biệt là khi đàm phán kinh doanh với các đối
tác Nhật Bản vốn có một nền văn hoá kinh doanh đặc trưng độc
đáo. Văn hoá kinh doanh cần được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn để có
thể vận dụng một cách hiệu quả trong quá trình đàm phán nhằm
đem lại những kết quả tốt đẹp. Với suy nghĩ đó, nhóm chúng em
đã chọn đề tài: “Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của
Nhật Bản”.
Bố cục bài tiểu luận như sau:
Chương I. Cơ sở lý luận về văn hóa trong đàm phán thương mại
quốc tế


2

Chương II. Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế của Nhật
Bản
Chương III. Giải pháp tạo sự thành công trong đàm phán với đối tác

Nhật.
Do hạn chế về khả năng và thời gian nghiên cứu nên tiểu
luận này không tránh khỏi nhiều thiếu sót, chúng em rất mong
nhận được những góp ý quý báu từ cô để tiểu luận được hoàn thiện
hơn.


3

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VĂN HÓA TRONG
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1. Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế
1.1.1. Khái niệm
Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện
cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá
trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thỏa thuận
trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và
những quyền lợi đối kháng.”
Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục
giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến
giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm,
phương thức thanh toán nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp
đồng thương mại.
Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình mặc cả và thuyết
phục giữa bên mua và bên bán có trụ sở ở hai hay nhiều quốc gia
khác nhau về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua
bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh
toán nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại
quốc tế.
1.1.2. Đặc điểm

Khác với các loại hình đàm phán khác, trong đàm phán
thương mại quốc tế có sự xuất hiện của yếu tố nước ngoài. Chính
điều này đã tạo nên các đặc điểm riêng có của loại đàm phán này
như sau:


Các bên tham gia đàm phán mang các quốc tịch khác nhau

hoặc có trụ sở kinh doanh đặt tại các nước khác nhau


4



Việc đàm phán xung quanh các vấn đề như chuyển đối tượng

giao dịch ra khỏi biên giới quốc gia và đồng tiền thanh toán cũng
như đồng tiền tính giá là ngoại tệ với ít nhất một trong các bên.


Do các bên mang những nền văn hoá khác nhau nên việc am

hiểu nền văn hoá của đối tác có thể quyết định tới thắng lợi của
đàm phán


Hoạt động đàm phán diễn ra suôn sẻ hay không là phụ thuộc

vào chính sách ngoại giao, tình hình môi trường ngoài bàn đàm

phán của Chính phủ các bên tham gia giao dịch. Ngoài ra, tình
hình môi trường bên ngoài như tình hình Chính trị, tôn giáo, kinh tế
cũng có ảnh hưởng lớn đến cuộc đàm phán. Thông thường các đối
tác có xu hướng thích làm ăn với các thương nhân cư trú tại các
quốc gia có tình hình Chính trị ổn định, ít có bạo loạn, lật đổ,
khủng bố để giảm thiểu rủi ro cho các thương vụ của họ.


Đàm phán quốc tế phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn tắc

và lấy tập quán quốc tế làm cơ sở. Do đó, người đàm phán phải am
hiểu các tập quán quốc tế, thông thuộc quy định của các tổ chức
kinh tế quốc tế và luật pháp quốc tế.
1.1.3. Vai trò
Đàm phán thương mại quốc tế có vai trò hết sức quan trọng
đối với hoạt động kinh tế đối ngoại. Do có sự xuất hiện của các yếu
tố nước ngoài trong hoạt động kinh doanh từ đó xuất hiện ra các
trở ngại về khoảng cách địa lý, về mặt luật pháp, về văn hoá xã
hội, về trình độ phát triển nên nhiều khi giữa các bên giao dịch có
những cách nhìn nhận không giống nhau về cùng một vấn đề.
Trong trường hợp đó, đàm phán là một khâu không thể thiếu để
thống nhất cách nhìn, quan điểm của các bên, nâng cao hiệu quả
của vụ giao dịch.


5

Có thể thấy rằng: đàm phán nói chung và đàm phán thương
mại quốc tế nói riêng là khâu phải được tiến hành trước tiên song
lại có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả của hoạt động kinh tế. Nói

cách khác, đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp quyết định tới
việc hợp đồng có được thành lập hay không. Đương nhiên cũng có
trường hợp ký được hợp đồng mà không qua đàm phán (như gửi
chào hàng cố định và đã nhận được chấp nhận chào hàng). Song
loại này thường chỉ áp dụng cho những giao dịch nhỏ, có tính chất
thường xuyên, và ổn định. Với vai trò này, đàm phán chẳng khác gì
một miếng trầu quý giá mở đầu cho một câu chuyện kinh doanh
với các đối tác nước ngoài.
1.2. Cơ sở lý luận về văn hóa và văn hóa trong đàm phán
1.2.1. Văn hóa
Theo UNESCO, văn hóa nên được đề cập đến như là một tập
hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm
của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng,
ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung
sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin.
1.2.1. Văn hóa trong đàm phán
Từ định nghĩa về văn hóa và đàm phán, có thể kết luận rằng
văn hóa trong đàm phán là những đặc trưng về suy nghĩ, hành
động, phong cách thể hiện trong quá trình đàm phán bởi một cộng
đồng người hay một quốc gia xác định. Giữa các nền văn hóa trên
thế giới có thể tồn tại tương đồng hoặc xung khắc về mặt văn hóa
trong khi tiếp xúc, do đó, hiểu rõ các tập quán văn hóa khác nhau
là một yêu cầu thiết yếu cho đàm phán thành công.
Yếu tố văn hóa trong đàm phán bao gồm: mục đích và
nguyên tắc đàm phán, nghi thức ngoại giao, giao tiếp, chấp nhận
rủi ro, quan điểm về thời gian, cơ chế ra quyết định, hình thức hợp


6

đồng, phân cấp quyền lực và vai trò cá nhân trong cuộc sống,
phong cách đàm phán…
1.2.3. Vai trò của yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT
Việc kinh doanh bên ngoài ranh giới địa lý của một quốc gia
đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải nắm bắt những quy định, nguyên
tắc và cả nét văn hóa đặc trưng của quốc gia đó. Điều này giúp
doanh nghiệp có được những bước đi và chiến lược đúng đắn trong
việc đàm phán kinh doanh với đối tác tại quốc gia đó.
Môi trường kinh doanh của một quốc gia bao gồm bốn yếu tố:
văn hóa, chính trị, pháp luật và kinh tế. Bốn yếu tố này nói chung
và văn hóa nói riêng đều có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh tế
quốc tế. Rất nhiều sai lầm nghiêm trọng trong đàm phán kinh
doanh bắt nguồn trực tiếp từ sự thiếu hiểu biết về yếu tố văn hóa.
Do vậy, việc tìm hiểu văn hóa, phong cách đàm phán của đối tác
từ một quốc gia khác là một điều vô cùng quan trọng để có được
thành công trong cuộc đàm phán thương mại quốc tế.


7

CHƯƠNG II. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA NHẬT BẢN
2.1. Tổng quan về văn hóa Nhật Bản
Văn hóa Nhật Bản ngày nay là kết tinh thành quả lao động
hàng ngàn năm của những dân cư trên quần đảo Nhật Bản, là sự
kết hợp sáng tạo những giá trị văn hóa bản địa và các giá trị văn
hóa nước ngoài, cũng do vậy, là nơi hội tụ của cả văn hóa phương
Đông và phương Tây. Nhật Bản có những nét đặc sắc truyền thống
như trà đạo, kiến trúc kiểu vườn Nhật và cả gươm Nhật. Ẩm thực
Nhật Bản hiện nay là một trong những nền ẩm thực nổi tiếng nhất

trên thế giới. Khi nói đến Nhật Bản, ta nghĩ ngay ra kiểu áo truyền
thống Kimono, món Sushi, nhà đô vật Sumo, nàng kỹ nữ Geisha và
biểu tượng truyện tranh Manga. Phải nói rằng văn hóa của Nhật
Bản là nền văn hóa có tính đồng nhất bởi vì Nhật Bản là một nước
mà phần lớn dân cư là dân bản địa, dân nhập cư thì chủ yếu chiếm
rất ít, chính vì điều này mà nền văn hóa của Nhật Bản không bị
pha trộn.
2.2. Nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản
2.2.1. Giai đoạn trước đàm phán
Người Nhật Bản trước khi bước vào đàm phán thường có thói
quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ quan niệm rằng “
trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán”, chứ
không phải “ ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là
ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà
họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra cả về các bạn
hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật Bản thì tìm hiểu
đối phương kinh doanh như nào và ai đang kinh doanh với họ rất
quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong
cuộc đàm phán. Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật


8

thường có thể mời đối tác dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục
đích là để thăm dò bạn trong những hình thức không chính thức
như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn. Họ làm như vậy vì
họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn
thiết lập, họ chưa hoàn toàn hiểu sẽ được gì trong đó. Sau đó họ
thường thông qua người liên lạc yêu cầu công ty nước ngoài thông
qua kiến nghị.

Không giống như cách làm việc của một số người Á Châu,
người Nhật rất coi trọng việc đúng giờ, vì vậy có một lưu ý nhỏ cho
các doanh nhận làm việc với người Nhật là cần quan tâm đến các
yếu tố làm trễ hẹn như kẹt xe, hay cuộc hẹn bất ngờ. Nên đến
đúng giờ hay sớm hơn hẹn, nếu không người Nhật sẽ cảm thấy bạn
thật thô lỗ hay vô lễ. Nếu đến trễ mà không có cách nào xoay sở
được hãy gọi lại báo trước giờ hẹn gặp.
2.2.2. Giai đoạn trong đàm phán
 Nghi thức
 Thời gian đàm phán: người Nhật rất coi trọng việc đúng giờ,
họ đến trước giờ hẹn tối thiểu 5 phút. Họ sẽ cảm thấy khó chịu khi
phải đợi và rất mất tình cảm với người sai hẹn. Nếu là người đi tìm
kiếm cơ hội hợp tác kinh doanh thì sẽ khó có cơ hội thứ hai gặp lại.
Các đối tác đàm phán nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ hẹn gặp
vì không có lý do nào thỏa đáng cho việc trễ hẹn.
 Không gian đàm phán: Người Nhật sẽ đánh giá cao việc bố trí
phòng đàm phán trang nhã và lịch sự, không được bố trí xuềnh
xoàng, qua loa đại khái. Việc tổ chức bàn đàm phán và bố trí chỗ
ngồi cũng được người Nhật rất xem trọng nên một nhân viên ở
Nhật có thể bị giáng chức vì bố trí sai chỗ ngồi vào một dịp quan
trọng có cấp lãnh đạo tham dự. Họ rất coi trọng việc việc sắp xếp


9

chỗ ngồi trong các cuộc gặp. Đối với họ thì ai ngồi ở đâu là vấn đề
vô cùng tế nhị ngay cả trong các cuộc gặp nhỏ. Khách Nhật sẽ
cảm thấy được đối đãi tử tế và được quý mến khi được xếp chỗ
ngồi đúng theo các quy tắc nghi thức.
 Nghi lễ chào hỏi và giới thiệu: Trong khi ở hầu hết mọi nước,

bắt tay hay được dùng trong chào hỏi thì ở Nhật lại không như vậy,
ôm hôn lại càng cấm kỵ hơn nhất là đối với phụ nữ. Người Nhật
thường cúi chào và đứng cách xa đối tác một khoảng. Cúi chào là
một nghệ thuật. Khi cúi chào phải duỗi hai tay dọc thân đối với
nam giới và chắp hai tay ra phía trước đối với nữ giới, đầu và thân
cúi thẳng xuống, mắt nhìn xuống sàn. Nếu chào một người có chức
vụ tương đương, bạn có thể cúi ngang mức họ chào, nhưng nếu đó
là một người lớn tuổi hơn bạn nên cúi sâu hơn một chút. Người
Nhật thường cười mỉm, há hốc miệng bị xem là thô lỗ vì vậy họ
thường che miệng khi cười, khi biểu thị sự ngạc nhiên hay ngờ vực.
Tư thế ngồi cũng là một điều quan trọng trong gặp gỡ tiếp xúc.
Người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt trên đùi, đầu và vai hơi nghiêng
về phía trước một chút để tỏ ra tôn trọng người lớn tuổi.
 Người Nhật rất hào phóng khi sử dụng danh thiếp, bởi họ đặc
biệt coi trọng những tấm danh thiếp này. Văn hóa Nhật rất trọng
về vị trí cấp bậc. Khi trao đổi danh thiếp, người Nhật phải xác định
được chức vụ từ cao của đối tác để áp dụng lễ nghi, thể hiện thái
độ tôn kính. Các cuộc giao dịch, đàm phán sẽ cởi mở và dễ nói
chuyện hơn nếu hai người ở địa vị ngang hàng nhau. Chúng ta có
thể đoán được chức vị cao hay thấp qua cử chỉ và nét mặt của đối
tác. Thông thường, nếu khom lưng nhiều, nét mặt khiêm tốn, chân
thành thì chức vụ của người trao danh thiếp sẽ thấp. Ngược lại,
khom lưng càng ít, vẻ mặt tự tin hơn thì chức vụ sẽ càng cao.
Người Nhật không có thói quen tùy tiện trao đổi danh thiếp, vì họ
khá tôn trọng nó. Trong các tình huống giao dịch kinh doanh, đàm


10

phán hợp đồng, nếu một người có địa vị thấp mà không được cấp

trên dẫn dắt hoặc không có lý do gì đặc biệt thì không đủ tư cách
để trao đổi danh thiếp với người có địa vị cao hơn.
 Ăn mặc: người Nhật rất chú trọng đến hình thức. Trong hoạt
động đàm phán, họ thường mặc trang phục đàng hoàng, chững
chạc như các nước Phương Tây. Bất cứ lúc nào quần áo cũng phải
sạch sẽ, thẳng nếp, sơ mi luôn bỏ trong quần.
 Tiệc tùng: Những bữa ăn bàn công việc là chỗ người Nhật xả
hơi một chút với đồng nghiệp và bạn hàng. Những bữa ăn bàn
công việc thường là bữa trưa hoặc bữa tối, ít khi người Nhật tổ
chức vào bữa sáng. Trong những bữa ăn kiểu truyền thống, người
Nhật ngồi dưới sàn, trên những tấm Tatami, nam ngồi khoanh
chân, nữ gập hai chân sang một bên, cần phải cởi giày trước khi
vào phòng. Không được chống đũa vào bát cơm vì đối với họ đó là
một nghi thức tang lễ, phải đặt đôi đũa nằm ngang miệng bát hoặc
bên cạnh đĩa thức ăn.
 Phong cách ẩm thực của người Nhật rất đặc biệt. Họ khuyến
khích những gì tự nhiên diễn ra trên bàn ăn vì họ cho rằng điều đó
tạo cảm giác ngon miệng. Khi ăn các món bún, mỳ, miến mà phát
ra tiếng thì không bị coi là bất lịch sự. Khi uống bia cũng không cần
nén hơi ợ, không cần phải xin lỗi nếu ợ. Việc khen một món ăn
(dẫu không ngon) trở thành tính cách của họ trong giao tiếp. Văn
hóa ẩm thực ở Nhật cũng có nét tương đồng với Việt Nam ở điểm
như khi ăn cơm họ cầm bát cơm trên tay chứ không đặt trên bàn
rồi cúi đầu xuống ăn. Ngoài ra, khi ngồi trong bàn ăn, họ không tự
rót nước/rượu cho bản thân mà họ rót cho người bên cạnh.
 Giao tiếp


Ngôn ngữ có lời

11

Bất kỳ lời nói, cử chỉ nào của người Nhật cũng đều lịch thiệp,
nhã nhặn. Họ rất ít khi nói “không” mà họ sẽ có các cách để từ
chối như: “chúng tôi sẽ suy nghĩ về điều đó”, “chúng tôi sẽ xem
lại”, “chúng tôi muốn, nhưng…”, “Tôi không dám chắc”. Tiếng
“không” cộc lốc sẽ bị coi là thô lỗ, cái thô lỗ của người ứng xử chứ
không phải là câu nói. Nếu cảm thấy bất đồng hoặc không thể làm
theo những yêu cầu của người khác, họ thường nói “điều này khó”.
Người Nhật có ý thức tự trọng cao, họ luôn tránh trở thành kẻ lố
bịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp.
Cách xưng hô của người Nhật không phải dựa vào tuổi tác (vì
đại từ nhân xưng của họ không quá phong phú) nhưng họ lại phân
biệt “người nhà mình” và “người ngoài”. Họ luôn dùng cách nói
kính ngữ với người ngoài và dùng khiêm tốn ngữ khi nói về người
phía mình để tỏ lòng tôn trọng khách.


Ngôn ngữ không lời
Người Nhật thường sử dụng ngôn ngữ không lời nhiều nhất.

Họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng
nói ít thì tốt hơn nói quá nhiều. Trong buổi đàm phán, người có vị
trí cao nhất thường ít lời nhất và những gì anh ta nói là quyết định
sau cùng. Im lặng cũng là cách không muốn làm mất lòng người
khác. Nó cũng có ý nghĩa là họ đang suy nghĩ nghiêm túc về vấn
đề đang bàn đến. Người Nhật thường làm cho đối tác bực mình về
những khoảng im lặng này nhưng họ lại thành công cũng vì nó, do
đối tác cảm thấy mất bình tĩnh và cuộc đàm phán có lợi cho phía

Nhật.
Ngôn ngữ hình thể của người Nhật có thể được thể hiện và có
ý

nghĩa

như

sau:


12

Ngôn ngữ hình thể
Một cái nhìn về đối phương, chân

Ý nghĩa
Quan tâm, thích thú

mày hơi nhíu lại

Gươn
g mặt

Cặp mắt mơ màng, dính vào một

Sự phiền muộn, bực

điểm sau lưng đối phương hoặc

mình

lạc lõng trên các vật
Đối phương đang nói mà họ nhìn Che giấu suy nghĩ, tình
sang một bên để tránh cái nhìn cảm của mình
đối phương
Nhăn mặt

Khó chịu, biến động dữ
dội của tính khí

Đối tác đang nói mà họ bất chợt Có một sự phật ý nho
Cánh
tay

khoanh tay lại

nhỏ

Cánh tay chắp lại phía sau

Một hiện tượng căng
thẳng đang diễn ra

Bàn tay xòe ra, thư giãn và thoải Phản ứng tích cực, một
mái

điều rất thuận lợi

Bàn

Nắm tay siết lại, các bàn tay chéo Phản ứng tiêu cực

tay

nhau
Bàn tay để trước miệng khi nói, Sự nghi ngờ
ngón tay chạm nhẹ vào mũi

Thân Ngồi thẳng, hơi nghiêng về phía Họ thấy mọi việc đều
người trước

ổn


13

Ngồi hơi nghiêng về phía sau

Có sự phản đối

Thân người nằm gọn trong ghế Họ
bành

đang

hoàn

toàn

chán nản

 Việc ra quyết định:
Người Nhật thường rất thận trọng và kỹ lưỡng trong việc ra
quyết định. Mong muốn và khả năng sẵn lòng tha thứ cho những
sự liều lĩnh là tương đối thấp. Họ thường ra quyết định tập thể nên
đoàn đàm phán thường bao gồm nhiều người khác nhau về địa vị,
tính cách và trình độ. Người trưởng nhóm có thể giao tiếp với tất
cả các thành viên khác, nhưng các thành viên khác không thể giao
tiếp với nhau.
Người Nhật mang nặng tính chất trình tự và đối với họ cách
điều hành công việc thường quan trọng hơn là kết quả. Người Nhật
chia sẻ quyền và trách nhiệm thông qua một thể thức gọi là “Ringi
seido” hay là sự đồng lòng nhất trí trong việc ra quyết định. Kiến
nghị bằng văn bản được thông qua từng cấp một từ dưới lên. Một
nhân viên ở cấp thấp sẽ tiến hành công việc hoặc phân tích thực
chất và đệ trình một bản đề nghị hay báo cáo chi tiết. Mỗi nhân
viên ở cấp cao hơn trong quá trình này sẽ thêm những bình luận
nhỏ vào và đóng dấu xác nhận. Nếu bất kỳ một cấp nào đó không
xác nhận, bản đề nghị này sẽ được đưa trở lại cấp vừa đệ trình lên
trước đó để sửa lại hoặc sẽ bị hủy bỏ ngay lập tức. Chỉ những đề
nghị, báo cáo được xác nhận hoàn toàn mới được đưa tiếp lên cấp
cao hơn. Cuối cùng, một nhân vật cấp cao trong công ty sẽ đưa ra
sự xác nhận tối hậu. Hệ thống Ringi đảm bảo rằng tất cả các cấp


14

thẩm quyền đều chấp nhận một đề nghị nào đó. Kết quả là mỗi
Ringi đều dành được 100% sự nhất trí.

 Quan điểm đối với việc ký kết và hình thức của hợp đồng
Mặc dù luật pháp coi trọng việc ký kết hợp đồng bằng văn
bản hơn nhưng trong quan hệ, người Nhật thường dựa vào lời cam
kết miệng hơn là một hợp đồng thành văn. Họ rất coi trọng chữ tín,
một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã được cam kết rồi, nên
một vài người Nhật có thể cảm thấy bị xúc phạm khi người nước
ngoài cố đòi cho được bản hợp đồng viết ra hẳn hoi
2.2.3 Giai đoạn sau đàm phán
Sau khi kết thúc cuộc đàm phán, vỗ vai khách từ phía sau để
kết thúc một sự giao dịch được xem là bất lịch sự. Nhưng nếu một
người Nhật thiện chí đưa tay ra trước thì bạn cũng đáp lại bằng
việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình. Khi đã thân thiết,
người Nhật hay mời đối tác đi ăn và họ cũng rất muốn đối tác mời
lại họ. Và bao giờ họ cũng chọn nhà hàng Nhật hoặc chí ít là nhà
hàng Trung Quốc. Họ thích hát karaoke và thích được phái yếu
phục vụ, nhưng họ thường không bê bối, trụy lạc. Mặt khác họ lại
rất thích chiều chuộng đối tác nếu đã thân mật.
Việc tặng quà là một phần trung tâm trong văn hóa kinh
doanh của người Nhật Bản. Thời điểm tốt nhất để tặng quà đó là
cuối buổi gặp gỡ. Văn hóa kinh doanh của người Nhật Bản nhấn
mạnh vào hành động của việc tặng quà chứ không phải bản thân
món quà. Nghi thức chính xác nhất đó là trao tặng hay đón nhận
một món quà bằng cả hai tay.
2.3 Đánh giá về văn hóa đàm phán của Nhật Bản
Như mọi người đều biết, mỗi quốc gia, do sự hình thành và
ảnh hưởng của các yếu tố khác nhau đều xây dựng cho mình một
văn hóa đàm phán lâu đời qua nhiều thiên kỉ. Các văn hóa đàm


15

phán đó điều mang trong mình những nét đặc trưng riêng, và Nhật
Bản cũng không nằm ngoài phạm vi đó. Có thể thấy nét đặc trưng
trong văn hóa đàm phán của Nhật Bản đến từ sự tinh tế, sự cẩn
trọng và sự chân thành. Văn hóa đàm phán của Nhật Bản chính là
tấm gương sáng phản chiếu về lịch sử từ khó khăn đến huy hoàng
của Nhật Bản và tính cách con người nơi đây. Nó được hội tụ và
hình thành hoàn toàn phù hợp với sự phát triển của xã hội Nhật
Bản. Hơn nữa, những nét đẹp trong văn hóa đàm phán của Nhật
Bản còn là nguồn tham khảo hữu ích đối với các nước đang phát
triển như Việt Nam. Để có thể trở thành một đế quốc mạnh trên
thế giới như hiện nay, đó chắc chắn có một phần đóng góp không
nhỏ nhờ vào sự khéo léo trong đàm phán thương mại quốc tế. Do
vậy, dựa trên bản sắc văn hóa dân tộc riêng, các quốc gia hoàn
toàn có thể vận dụng kết hợp hài hòa những nét đẹp trong văn hóa
đàm phán của Nhật Bản vào, giúp làm phong phú thêm văn hóa
đàm phán của chính dân tộc mình.


16

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TẠO SỰ THÀNH CÔNG
TRONG ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NHẬT
3.1. giai đoạn trước đàm phán
3.1.1 Tìm hiểu rõ đối tác
 Người đầu tiên mà bạn liên lạc với (hoặc người liên lạc với
bạn) trong công ty Nhật Bản sẽ là người đại diện trong suốt quá
trình đàm phán. Khi bạn muốn hẹn đàm phán kinh doanh với một
công ty Nhật thì hãy dựa vào chức vụ của mình để hẹn với người
tương xứng. Nếu bạn muốn hẹn với người có chức vụ cao hơn thì

nên có sự ủy quyền hoặc dẫn lối từ cấp trên tương xứng của bạn.
 Gọi tên chính xác của người Nhật được ghi trong danh thiếp.
Điều này thể hiện sự tôn trọng của mình với đối tác. Tên người
Nhật khá khó gọi, vì vậy hãy cẩn thận nhớ tên họ và gọi cho chính
xác khi giao dịch kinh doanh.
 Người Nhật thường đàm phán với một đội, mỗi thành viên
trong đội có một sự khác biệt riêng. Những thành viên trong đội có
thể thay đổi hoặc tăng lên, bởi họ nghĩ nhiều nhân viên trong công
ty của họ có khả năng hiểu bạn tốt hơn.
 Nên tiến hành các cuộc thăm dò nghiên cứu một cách hoàn
thiện về đặc điểm và dung lượng của thị trường Nhật Bản. Trên cơ
sở đó, xác định sản phẩm của mình được định vị trên thị trường
như thế nào.
 Phải chuẩn bị đầy đủ những thông tin cần thiết về công ty và
sản phẩm của mình để giới thiệu cho khách hàng, đối tác.


17

 Người Nhật thích trực tiếp xem hàng hóa cụ thể hơn là lá thư
chào hàng chính vì vậy cần chuẩn bị đầy đủ và công nghệ của
công ty/doanh nghiệp mình để đảm bảo thuyết phục họ.
3.1.2 Bố trí lịch đàm phán
Khi bố trí lịch đàm phán, bạn nên tránh những ngày lễ tết của
đối tác. với người Nhật nên tránh hẹn gặp trong khoảng thời gian
ba ngày lễ chính và ngay trước những ngày nghỉ cuối tuần, ngày
cuối năm và năm mới, từ ngày 27/12 đến 4/1; tuần lễ vàng từ ngày
29/4 đến 5/5; hội Obon vào dịp trung thu.
3.2. Giai đoạn trong đàm phán
3.2.1. Nghi thức

 Về thời gian đàm phán, nên đến đúng giờ hay sớm hơn giờ
hẹn gặp, nếu không người Nhật sẽ cảm thấy bạn rất thô lỗ và vô
lễ. Do vậy, công tác lập kế hoạch và ước lượng thời gian là quan
trọng nhất
 Về không gian đàm phán, muốn xếp chỗ ngồi cho khách Nhật
đúng cách, cần biết một số điều về các căn phòng theo lối cũ của
Nhật.
 Về nghi lễ chào hỏi và giới thiệu, chú ý danh thiếp và việc
trao danh thiếp. Danh thiếp nên in một mặt bằng chữ Nhật, mặt
kia bằng chữ tiếng Anh. Cần phải dùng cả hai tay để trao danh
thiếp, để đúng chiều để người nhận có thể đọc được. Người nhận
danh thiếp cũng cần đọc chậm rãi, cẩn thận để bày tỏ lòng tôn
kính với người đưa. Sau khi đọc danh thiếp nên đặt tờ danh thiếp
xuống bàn để trong lúc bàn luận có thể nhìn thêm. Đối tác cần lưu
ý không được nhét ngay vào túi tờ danh thiếp vừa nhận, bởi điều
này sẽ tạo cho đối tác Nhật ấn tượng rằng bạn không tôn trọng họ.


18

 Về ăn mặc, doanh nhân nam nên mặc comple tối màu, áo sơ
mi và cà vạt. Phụ nữ nên mặc trang phục tối màu nhưng phải kín
đáo và trang trọng, không nên đi giày cao gót, trang điểm quá
đậm hoặc mặc váy quá ngắn.

 Về tiệc tùng, nên tránh những câu hỏi quá riêng tư về thân
thế và gia đình của đối tác Nhật, hãy để họ tự nói những điều như
thế. Cũng nên tránh tiết lộ những điều thiết thân của mình, vì có
thể khiến đối tác cảm thấy bất tiện.
3.2.2. Giao tiếp

 Đối với ngôn ngữ có lời, cần lưu ý dùng kính ngữ khi nói
chuyện với người có địa vị cao hơn, tránh nói to, gây tiếng ồn và
nói vòng vo. Trong khi đàm phán với thương nhân người Nhật, nên
tránh bàn đến những vấn đề như: tôn giáo, chính trị, những khuyết
điểm và nhược điểm của khách hàng mà khi vừa gặp mặt ta đã
nhận ra, những chuyện xúi quẩy, buôn bán không suôn sẻ, những
lời nói xấu của kẻ cạnh tranh vì khách hàng Nhật sẽ cho ta là
người hẹp hòi và sẽ có ấn tượng không tốt. Ngoài ra, người Nhật
rất tôn kính Nhật Hoàng, nên tuyệt đối không hỏi Nhật Hoàng bao
nhiêu tuổi, tính tình ra sao. Đó là điều kiêng kỵ, vì họ sẽ nghĩ ngay
đến quốc thể bởi chỉ một câu sai ngữ pháp hay dùng nhầm từ của
người tiếp chuyện. Nếu muốn cuộc tiếp xúc hòa nhã, không xung
đột, nên hướng tới chủ đề trung lập như: thời tiết, kinh tế, thể
thao,...

 Đối với ngôn ngữ không lời, lưu ý không vỗ vai người Nhật khi
trò chuyện và không kéo dài hình thức tiếp xúc cơ thể đơn giản
như bắt tay. Đối tác nên chú ý giữ khoảng cách phù hợp khi giao
tiếp với doanh nhân Nhật (khoảng cách ít nhất là 1m, quy tắc
chung của người châu Á). Nếu khi nói chuyện đứng quá gần, họ sẽ


19

cảm thấy không thoải mái, mất bình tĩnh và có cảm giác bị uy
hiếp. Ngoài ra, khi gọi ai đó trên bàn đàm phán, nên mở rộng bàn
tay, ngửa lên trên chút và chỉ về phía người đó. Sẽ là một lỗi trong
giao tiếp nếu chỉ tay trực tiếp vào người khác
3.2.3. Việc ra quyết định
Nên bố trí người ra quyết định là người có thâm niên và kinh

nghiệm để nhận được sự tin tưởng của người Nhật bởi đối với họ,
thâm niên làm việc là yếu tố thông thường đánh giá địa vị và khả
năng con người.
3.2.4. Quan điểm đối với việc ký kết hợp đồng
Nếu đối tác người Nhật chần chừ hay để chậm việc thảo hợp
đồng thì ta nên giải thích một cách lễ độ đường lối của công ty
mình. Ta nói rõ rằng chuẩn mực làm việc ở công ty bạn là ghi chi
tiết các điều khoản cụ thể và điều này hoàn toàn không có ý gì là
không tin tưởng vào công ty Nhật Bản và chỉ ra rằng một hợp đồng
thành văn cũng sẽ bảo vệ quyền lợi của phía công ty Nhật
3.3. Giai đoạn sau đàm phán
Đối với tặng quà, việc gói quà với người Nhật là cả một nghệ
thuật, một món quà được gói bọc cẩn thận sẽ tạo được thiện cảm
đối với họ. Khi tặng quà, không nên tặng với số lượng 4 hoặc 9 vì
chúng là những con số đồng âm với chết chóc. Ngoài ra, cũng
không nên tặng vật nhọn, trà, vật có màu tím hay xanh lá cây, vì
đối với họ, những thứ này tượng trưng cho sự đau buồn và không
may mắn.


20

KẾT LUẬN

Trong đàm phán thương mại quốc tế, những khác biệt về văn
hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi
phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua. Khả
năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều khiển được
đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh
doanh quốc tế thành công. Các bên càng hiểu và thích ứng với

nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận lợi, các bên càng
thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để đôi bên cùng có
lợi. Là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán trong kinh
doanh quốc tế càng xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến
quá trình đàm phán và ứng dụng tốt các nguyên tắc trong đàm
phán thì quá trình đàm phán sẽ thu được những thành công nhất
định. Hiện nay, Nhật bản đang là nhà viện trợ ODA lớn nhất cho
Việt Nam, là thị trường tiềm năm đối với các doanh nghiệp trong
nước. Hiểu biết càng sâu sắc về văn hoá kinh doanh Nhật Bản, các
doanh nghiệp Việt Nam sẽ có càng nhiều cơ hội thành công trong
đàm phán thương mại với người Nhật. Sau khi tìm hiểu và nghiên
cứu về những nét đặc trưng trong văn hóa đàm phán của Nhật
Bản, chúng tôi đã đề xuất một số giải pháp để giúp doanh nghiệp
Việt vượt qua trở ngại văn hóa khi đàm phán với đối tác Nhật Bản,
góp phần thúc đẩy mối quan hệ kinh tế thương mại lâu dài ViệtNhật trên tinh thần tin cậy và tôn trọng lẫn nhau. Trong quá trình
viết bài tiểu này chúng em vẫn còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận
được những ý kiến đóng góp và bổ sung của cô để có thể hoàn
thiện bài viết tốt hơn.


21

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
TIẾNG VIỆT
1. Ngô Thị Thanh Bình, 2005, Những nét đặc trưng trong văn
hóa kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản, Luận văn tốt
nghiệp, Đại học Ngoại Thương, Hà Nội
2. Nguyễn Văn Hồng, 2012, Giáo trình Đàm phán thương mại
quốc tế, Nhà xuất bản Thống Kê, Đại học Ngoại Thương
3. Vũ Thị Thanh Thảo, 2009, Ảnh hưởng của văn hóa kinh

doanh nhật bản trong đàm phán thương mại quốc tế với các đối
tác việt nam, Luận văn tốt nghiệp, Đại học Ngoại Thương, Hà Nội
WEBSITE
1. Jeswald W. Salacuse, 2004, Negotiating: The Top Ten Ways

that Culture Can Affect Your Negotiation, IVEY Business Journal
[online], < />
[Truy

cập ngày 2 tháng 3 năm 2019]
2. Michelle LeBaron, 2003, Culture-Based Negotiation Styles,
Beyond

Intractability

[online],

< />[Truy cập ngày 1 tháng 3 năm 2019]
3. Báo Asahi: Báo Nhật Bản tiếng Việt cho người Việt, 2018, 12

đặc trưng về văn hóa giao tiếp của người Nhật trong kinh doanh
[online], tại < [Truy cập ngày 5
tháng 3 năm 2019]