Các giải pháp Marketing nhằm bảo vệ và phát triển thị trường cho Công ty TNHH Việt Tường

Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến
hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của
thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi: “Cái gì? Như thế nào? Và cho ai?”.
Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá
trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói
một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận
dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường. Hay nói
cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được
tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn
ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vì thế
bảo vệ và phát triển thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản
và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế
đất nước với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trường
cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thức
trong quá trình cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trường một cách có hiệu
quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận
thức về thị trường. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi
trường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị
trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm, lập kế hoạch chiến
lược kinh doanh, kế hoạch bảo vệ thị trường đã có, chiếm lĩnh thị trường mới.
Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ: sản phẩm, giá
cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu chăm sóc sắc đẹp của con người
cũng phát triển theo và trở thành một nhu cầu không thể thiếu trong cuộc
sống. Ngày nay, nhu cầu làm đẹp không chỉ là mối quan tâm của riêng các chị

em gái mà còn là mong muốn của “đấng mày râu” và của cả gia đình nói

Sinh viên: Dương Đình Tiến

1

Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

chung, từ lớp trẻ đến những người trung niên cũng cần phải giữ gìn nhan sắc
của mình sao cho đẹp hơn trong mắt mọi người. Với tháp dân số trẻ, Việt
Nam đang được coi là thị trường tiềm năng để phát triển những sản phẩm
chăm sóc sắc đẹp và thị trường mỹ phẩm được đánh giá là phát triển rất nhanh
ở hiện tại và trong tương lai. Hòa chung trong trào lưu đó, Công ty TNHH
Việt Tường là một công ty phân phối mỹ phẩm chính hãng từ Nhật Bản đang
thu hút được nhiều khách hàng ưa chuộng sử dụng sản phẩm của Công ty.
Đây là một thế mạnh lớn nhưng bên cạnh đó, Công ty cũng đã gặp phải không
ít khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình. Thiết nghĩ ngay từ bây giờ
cần phải có phương hướng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của thị
trường và tình hình thực tế của Công ty TNHH Việt Tường, em xin chọn đề
tài: “Các giải pháp Marketing nhằm bảo vệ và phát triển thị trường cho Công
ty TNHH Việt Tường”.
Đề tài gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và Marketing với việc bảo vệ và
phát triển thị trường.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm bảo vệ và phát triển

thị trường của Công ty TNHH Việt Tường.
Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm bảo vệ và phát triển thị

trường cho Công ty TNHH Việt Tường.

Sinh viên: Dương Đình Tiến

2

Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

Chương 1
Cơ sở lý luận về thị trường
và Marketingvới việc bảo vệ và phát triển thị trường
1.1. Tổng quan về thị trường.
1.1.1.Khái niệm.
Có nhiều quan điểm và cách hiểu khác nhau về thị trường nhưng xuất
phát từ khái niệm trao đổi, giao dịch có chúng ta có thể hiểu về thị trường như
sau:
“Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tương lai có
cùng một nhu cầu và mong muốn cụ thể, có khả năng tham gia vào trao đổi và
giao dịch để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình”.
Theo cách hiểu này, thị trường được xem xét theo nhu cầu của từng sản
phẩm cụ thể. Quy mô của thị trường được quyết định bởi số lượng khách
hàng của từng sản phẩm đó. Các nhà kinh doanh khi nghiên cứu thị trường họ

quan tâm tới những người có cùng một mong muốn và có khả năng tham gia
vào trao đổi sản phẩm mà họ kinh doanh.
Trên thị trường xuất hiện hai chủ thể là người bán và người mua. Nhà
kinh doanh có thể xuất hiện với cả hai tư cách này. Song từ góc độ của
Marketing thị trường nhà kinh doanh sản xuất ra sản phẩm tập hợp thành nhà
cung ứng hàng hóa, còn tập hợp người mua chính là thị trường của doanh
nghiệp.
1.1.2.Vai trò của thị trường.
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả
mãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và
nâng cao chất lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường
có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thước đo

Sinh viên: Dương Đình Tiến

3

Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất
kinh doanh theo các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải
xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của người dân được tăng

lên rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn
nhưng lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay
nhau ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị
trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị
phá sản. Vậy thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình
cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới
kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là thước đo: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả
của các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các
trường hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết
định. Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của
các doanh nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh
doanh đó có hiệu quả hay không hay thất bại. Vậy thị trường là thước đo hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các
doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị
trường, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (như máy móc

Sinh viên: Dương Đình Tiến

4

Lớp CQ46/32.01

Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

thiết bị, nguyên vật liệu, đất đai, lao động, vốn...) luôn luôn biến động nếu
phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứng
kịp thời nhu cầu của thị trường và xã hội.
1.1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp.
1.1.3.1.

Nhân tố vĩ mô.

Nhóm nhân tố vĩ mô bao gồm: các nhân tố kinh tế, nhân tố nhân khẩu
học, nhân tố về chính trị và pháp luật, các nhân tố văn hóa - xã hội, nhân tố tự
nhiên, nhân tố công nghệ.
a. Nhân tố kinh tế.
Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự vận động và phát
triển của thị trường, đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như: quan hệ
cung - cầu trên thị trường, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, thu nhập bình
quân trên đầu người, lãi suất ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tài
chính, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái…
Tốc độ phát triển của nền kinh tế, xu hướng GDP, tỷ lệ lạm phát ảnh
hưởng trực tiếp đến sức mua của thị trường từ đó tác động đến đặc điểm mua
hàng của người dân. Kinh tế phát triển, thu nhập tăng làm quy mô thị trường
tăng. Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cư
trong toàn quốc cũng làm ảnh hưởng tới thị trường vì thu nhập tăng hay giảm
làm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng, khả năng
thanh toán của người tiêu dùng được đảm bảo thì thị trường tiêu thụ sản phẩm
sẽ có cơ hội mở rộng thị trường và phát triển.

Lãi suất ngân hàng cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Nếu mức lãi suất cao, người dân sẽ thu hẹp tiêu dùng, làm cho thị trường tiêu
thụ co lại. Nhưng nếu mức lãi suất thấp sẽ khuyến khích người dân tiêu dùng,
kích thích tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần phải dựa vào tình hình
biến động trên nhằm đưa ra các giải pháp tối ưu để tăng tiêu thụ sản phẩm.
b. Nhân tố nhân khẩu học
Sinh viên: Dương Đình Tiến

5

Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

Các yếu tố thuộc môi trường nhân khẩu học tác động đến thị trường
bao gồm quy mô và mật độ dân số, sự phân bố dân cư, tốc độ tăng dân số, độ
tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp.
Quy mô và tốc độ tăng dân số là yếu tố quyết định quy mô của thị
trường hiện tại và tương lai. Nghiên cứu dân số theo độ tuổi, giới tính giúp
công ty biết được cơ cấu khách hàng theo độ tuổi cũng như hành vi khách
hàng ở các độ tuổi, giới tính khác nhau.
Sự đô thị hóa và phân bố dân cư buộc các hoạt động Marketing cần
nhanh chóng hướng vào các khu dân cư mới, một vùng thị trường tiềm năng
hấp dẫn cho nhiều doanh nghiệp.
c. Nhân tố xã hội .
Bao gồm các yếu tố như các đặc điểm về dân số, cơ cấu dân số, tuổi
thọ, tỷ lệ tăng dân số, quy mô, mức sống và trình độ giáo dục của dân cư…

Các yếu tố văn hoá: tôn giáo, phong tục tập quán, phong cách lối sống, đạo
đức, niềm tin, hệ thống các giá trị…
Tất cả các yếu tố xã hội nói trên đều có ảnh hưởng tới việc hình thành
nhu cầu, thói quen mua sắm, cách thức mua bán…
Nhóm dân cư có các yếu tố xã hội tương đồng nhau thì nhu cầu tiêu
dùng cũng sẽ có nét tương đồng nhau. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị
trường tiêu thụ thì phải nắm bắt được các đặc điểm xã hội của các nhóm dân
cư để từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp với các đặc trưng đó.
d. Nhân tố về chính trị và pháp luật.
Luật pháp là một khung các nguyên tắc và luật lệ do xã hội quy định
để chế tác các hành vi và các thành viên của nó. Luật pháp phát triển theo thời
gian như là kết quả của những thay đổi các chuẩn mực và các giá trị của xã
hội. Luật pháp gồm: Luật thành văn và luật bất thành văn. Ngoài ra Luật pháp
còn bao gồm các nguồn gốc khác như các văn bản dưới luật gồm các Thể lệ,
Nghị định, Nguyên tắc có liên hệ với các Đạo luật chính.
Sinh viên: Dương Đình Tiến

6

Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

Các hoạt động kinh doanh đều chịu sự chế tác của pháp luật. Để mở
rộng thị trường, các doanh nghiệp cũng cần tuân theo các nguyên tắc quy
định. Vì mở rộng thị trường có nhiều cách thức khác nhau, nhưng cách thức
tốt nhất cho doanh nghiệp là cách mà pháp luật không ngăn cấm. Trong điều

kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, các hoạt động kinh doanh không
những chịu sự chi phối của pháp luật trong nước mà còn phải chịu sự chi phối
của các luật lệ buôn bán bên ngoài.
Sự ổn định chính trị là một điều kiện hết sức quan trọng để các doanh
nghiệp có thể mở rộng thị trường mạng lưới tiêu thụ của mình. Các doanh
nghiệp thường muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình ở
những nơi mà tình hình chính trị ổn định. Vì ở đó tạo môi trường thuận lợi đối
với các hoạt động kinh doanh, đảm bảo an toàn về đầu tư, về quyền sở hữu …
e. Nhân tố thuộc về tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản xuất...) ảnh hưởng nhiều mặt
tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta
có thể gây biến động lớn trên thị trường. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô,
sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục hồi
như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác... ngày càng trở nên nghiêm
trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử
dụng các nguồn năng lượng thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi
trường. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trường của người dân đang lên cao nên
đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về
sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có tăng lên nhưng người tiêu dùng vẫn
chấp nhận, thị trường về các sản phẩm mạnh nhiều chất độc hại tới môi
trường qua đó thu hẹp lại và thị trường công nghệ xử lý các chất thải được mở
rộng hơn.

Sinh viên: Dương Đình Tiến

7

Lớp CQ46/32.01

Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

f. Nhân tố công nghệ.
Mức độ tăng trưởng kinh tế của các nước đang phát triển bị chi phối
bởi các công nghệ hiện đại một cách mãnh liệt. Các nước phát triển có trình
độ công nghệ hiện đại cao, trái lại các nước đang phát triển thì lại phải sử
dụng những công nghệ đã lạc hậu, thị trường cũ kỹ, tốn kém nguyên nhiên
liệu. Vì vậy, công nghệ được xem là vấn đề quan trọng trong sự phát triển
kinh tế của mỗi quốc gia.
Đối với các doanh nghiệp, các yếu tố công nghệ như quyền công nghệ,
đổi mới công nghệ, bí quyết công nghệ, chuyển giao công nghệ... đều có thể
vừa là cơ hội, vừa là nguy cơ cần phải được quan tâm xem xét đúng mức.
Nhịp độ phát triển của khoa học công nghệ có tác động trực tiếp đến thị
trường, khoa học công nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại, dẫn
tới làm ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, từ đó tăng sức mua trên
thị trường, tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể vươn ra các thị trường khác.
Tất cả các yếu tố trên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp trong đó ảnh hưởng đến việc mở rộng tiêu thụ các sản phẩm
của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét để từ đó
đưa ra các quyết định phù hợp khi muốn bảo vệ và phát triển thị trường của
mình.
1.1.3.2. Nhân tố vi mô.
a. Khách hàng.

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng ảnh hưởng của 4 yếu tố chủ
yếu: văn hoá (nền văn hoá, tầng lớp xã hội), xã hội (vai trò cùng địa vị xã

hội), cá nhân (tuổi tác, giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh
kinh tế, lối sống, nhân cách và ý niệm bản thân) và tâm lý (động cơ, nhận
thức, tri thức, niềm tin và thái độ…). Tất cả những yếu tố này đều đem đến
cho doanh nghiệp những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua
một cách hiệu quả hơn. Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến các hoạt
Sinh viên: Dương Đình Tiến

8

Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

động kinh doanh của doanh nghiệp, tất cả các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp suy cho cùng thì cũng hướng về trung tâm là khách hàng. Muốn
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì nhất thiết doanh
nghiệp phải nghiên cứu khách hàng. Qua các đặc điểm của khách hàng, doanh
nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường mục tiêu của mình, đâu là thị trường tiềm
năng để từ đó đưa ra các phương án nhằm phủ khắp các thị trường.
b. Đối thủ cạnh tranh.
Muốn hiểu được khách hàng của mình không thôi thì chưa đủ, trên thị
trường không chỉ một mình doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng,
mà còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cũng cung cấp các sản phẩm đó. Hiểu
được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện hết sức quan trọng trong
việc mở rộng thị trường. Bởi chỉ có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nhận thức
được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì mới có khả năng giành
thắng lợi trên thị trường của đối thủ. Các doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về

các đối thủ cạnh tranh. Nhưng ai là đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp?
Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của học là gì? Những điểm mạnh và
điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Doanh nghiệp cần
biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ
cạnh tranh gần nhất và có những bước đi phù hợp. Doanh nghiệp cần phải biết
những mục tiêu của đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những
phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế
trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, xâm nhập vào những thị trường
mà đối thủ cạnh tranh còn kém lợi thế và tránh xâm nhập vào những thị
trường mà đối thủ cạnh tranh mạnh. Biết được các phản ứng điển hình của đối
thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp xác định thời gian thực hiện các biện
pháp nhằm mở rộng và phát triển thị trường.

Sinh viên: Dương Đình Tiến

9

Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

c. Nhà cung ứng
Để có thể ổn định và phát triển thị trường, không thể không quan tâm
đến vai trò của các nhà cung ứng. Nhà cung ứng là người cung cấp nguồn
hàng, nguồn nguyên vật liệu... các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
phụ thuộc nhiều vào các nhà cung ứng. Vì vậy, cần phải thiết lập các mối

quan hệ thật vững chắc với các nhà cung ứng.
Đối với doanh nghiệp Thương mại, việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạo
điều kiện vật chất cho lưu chuyển hàng hoá để lưu thông được tiến hành
thường xuyên, liên tục, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của doanh
nghiệp. Đồng thời cũng còn thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp để
cạnh tranh với doanh nghiệp khác trên thị trường.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều nhà cung ứng, mỗi một
lựa chọn đều có những ưu nhược điểm khác nhau.
d. Các yếu tố thuộc về Doanh nghiệp.
Những yếu tố này là những yếu tố bên trong doanh nghiệp, thể hiện khả
năng và thực lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các yếu
tố này, tạo ra và duy trì những điểm tích cực, có lợi cho việc bảo vệ và phát triển
thị trường, hoặc hạn chế loại bỏ những yếu tố tiêu cực không có lợi.
Những yếu tố đó bao gồm:
+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
+ Trình độ quản lý và các chiến lược, chính sách biện pháp và quản lý,
điều hành của doanh nghiệp.
+ Hệ thống thông tin trong doanh nghiệp.
+ Công nghệ, máy móc thiết bị.
+ Lưu lượng lao động.
Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng hàng đầu cần được tính tới khi
doanh nghiệp ra các quyết định về vấn đề bảo vệ và phát triển thị trường. Khả
Sinh viên: Dương Đình Tiến

10
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

năng tài chính đảm bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh để tạo ra
các đầu ra đáp ứng nhu cầu của thị trường.
1.1.4.Các chiến lược thị trường nhằm bảo vệ và phát triển thị
trường.
1.1.4.1. Chiến lược thâm nhập thị trường.
Đây là giai đoạn đầu tiên đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ khi doanh
nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ vào thể nghiệm trên một thị trường cụ thể.
Đối với khách hàng của doanh nghiệp, hầu hết thông tin về sản phẩm đều mới
lạ, lượng khách hàng tham gia tiêu thụ chấp nhận sử dụng sản phẩm còn rất ít.
Giai đoạn này, những khách hàng tham gia tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp đó là những người có khả năng thanh toán cao (thu nhập cao) thích đổi
mới trong tiêu dùng sản phẩm, luôn có quan điểm theo Mod. Trong tổng số
những khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm, những người đi tiên phong
này chiếm một tỉ lệ rất nhỏ. Đối với doanh nghiệp, giai đoạn này doanh số
còn thấp, các loại chi phí kinh doanh rất lớn, thông thường ở giai đoạn này
các doanh nghiệp ở vào tình trạng doanh thu chưa bù đắp được chi phí – lỗ
vốn. Doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp chưa tạo dựng được
thương hiệu, danh tiếng, hình ảnh và giá trị sử dụng của sản phẩm chưa đi vào
tiềm thức của khách hàng và công chúng. Hầu hết các quyết định trong sản
xuất kinh doanh đều xuất phát và phụ thuộc vào thực tế, diễn biến của thị
trường, ngoài ra các quyết định tầm chiến lược còn tùy thuộc vào vấn đề
doanh nghiệp là người đi đầu hay theo sau trong việc sản xuất kinh doanh loại
sản phẩm này.
Trong thực tế kinh doanh, dù đi đầu hay theo sau trên thị trường, các
doanh nghiệp đều quan tâm đến chiến lược Marketing nhằm tạo dựng hình
ảnh của sản phẩm. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn các quyết định đầu tư đúng
đắn như kết cấu vốn hay tỉ lệ đầu tư cho chiến lược Marketing hay chiến lược
mở rộng sản xuất. Ngoài các chiến lược chủ yếu ở giai đoạn này các doanh

Sinh viên: Dương Đình Tiến

11
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

nghiệp còn chuẩn bị phương án chiến lược cạnh tranh để bước vào giai đoạn
thứ hai của chu kỳ sống của sản phẩm.
1.1.4.2. Chiến lược bảo vệ thị phần.
Thị phần của doanh nghiệp đối với một loại hàng hoá, dịch vụ nhất
định là tỷ lệ phần trăm giữa doanh thu bán ra của doanh nghiệp này với tổng
doanh thu của tất cả các doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá, dịch vụ đó
trên thị trường liên quan (theo quy định tại Khoản 5, Điều 3, Luật Cạnh
tranh).
Chiến lược bảo vệ thị phần là chiến lược mà các đơn vị kinh doanh
thực hiện để chống lại cuộc tấn công của các đối thủ cạnh tranh.
Cách thức khôn ngoan và thông minh nhất để bảo vệ được thị phần của
mình là phải liên tục cải tiến và đổi mới chính mình. Cần phải thường xuyên
phân tích nhu cầu của thị trường và đưa ra các giải pháp Marketing đồng bộ
nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng ngày một gia tăng (hãy ghi
nhớ: cách phòng thủ hay nhất là cách tấn công tốt nhất).
Các doanh nghiệp phải chú ý tới các giải pháp cắt giảm giá thành, nâng
cao giá trị của sản phẩm cho người tiêu dùng, đa dạng hóa mẫu mã và kích
thước sản phẩm. Nói cách khác, phải “bịt các lỗ hổng” để các đối thủ cạnh
tranh không thể đột nhập được. Chi phí cho việc “bịt lỗ hổng” có thể sẽ cao,
thế nhưng chi phí cho việc từ bỏ một sản phẩm không sinh lời trên một đoạn

thị trường còn cao hơn nữa.
Thực tế đã chứng minh khó có doanh nghiệp nào có thể bảo vệ được tất
cả các vị trí của mình trên thị trường. Vì vậy họ cần phải tập trung nguồn lực
vào những điểm trọng yếu. Mục đích của chiến lược này là giảm bớt xác suất
bị tấn công và hướng sự tấn công của đối thủ cạnh tranh vào những nơi ít bị
nguy hại hơn.
Có 6 chiến lược phòng vệ, gồm có:
- Phòng vệ vị trí.
Sinh viên: Dương Đình Tiến

12
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

- Phòng vệ bên sườn.
- Phòng vệ phủ đầu.
- Phòng vệ phản công.
- Phòng vệ cơ động.
- Phòng vệ co cụm.
1.1.4.3. Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường.
Mọi công ty trong ngành kinh doanh đều có lợi khi thị trường được mở
rộng. Để mở rộng và phát triển thị trường, các công ty có thể đi theo 3 hướng:
tìm kiếm người tiêu dùng mới, tạo ra công dụng mới và khuyến khích tiêu
dùng nhiều hơn cho sản phẩm của mình.
- Tìm kiếm người tiêu dùng mới: để lôi kéo những người tiêu dùng mới
cho sản phẩm của mình các công ty có thể áp dụng 3 chiến lược:

+ Chiến lược xâm nhập thị trường.
+ Chiến lược mở rộng thị trường theo khách hàng.
+ Chiến lược mở rộng thị trường theo địa lý.
- Tìm kiếm công dụng mới của sản phẩm.
Nhờ vào việc phát hiện và quảng cáo cho các công dụng mới của sản
phẩm mà công ty có thể mở rộng được thị trường, đồng thời kéo dài vòng đời
của sản phẩm đó.
Nhiều nghiên cứu cho rằng, hầu hết các công dụng mới của sản phẩm
đều do người tiêu dùng đề xuất trước tiên chứ không phải do phòng nghiên
cứu và phát triển của công ty. Vì vậy, công ty cần phải thường xuyên theo dõi
quá trình sử dụng sản phẩm của khách hàng, thu thập những ý kiến của họ và
đề xuất cho việc phát triển sản phẩm mới.
- Khuyến khích tiêu dùng sản phẩm.
Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường còn được thực hiện bằng
việc thuyết phục khách hàng tiêu dùng nhiều sản phẩm hơn trong mỗi lần
Sinh viên: Dương Đình Tiến

13
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

dùng hoặc tăng số lượt tiêu dùng trong ngày.
Marketing với việc bảo vệ và phát triển thị trường.
1.2.1.Vai trò của Marketing.
Marketing là khoa học và nghệ thuật kinh doanh xuất hiện ở các nước tư
bản chủ nghĩa phát triển. Với sự ra đời và phát triển của lý thuyết Marketing

hiện đại, người ta đã tìm ra chìa khóa để giải quyết mâu thuẫn trong giai đoạn
khủng hoảng kinh tế trầm trọng ở những năm 30. Đó chính là mâu thuẫn giữa
sản xuất xã hội và sự phát triển của nhu cầu thị trường. Các nhà kinh tế học tư
sản đã xem lý thuyết Marketing hiện đại như một cứu cánh của chủ nghĩa tư
bản ở giai đoạn này. Họ đã coi những tư tưởng của Marketing hiện đại là “triết
học kinh doanh mới”, là “bí quyết giành thắng lợi”.
Nhờ có hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, Marketing đảm bảo cho
kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính hiện thực và khả thi, giúp Nhà
nước định hướng được sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế một cách có
hiệu quả. Nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu thị
trường sẽ tạo nên động lực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển.
Đối với các doanh nghiệp, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp
họ hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh chiến lược thị trường và chiến
lược cạnh tranh. Với hệ thống các chính sách của mình Marketing không chỉ
giúp cho các nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phương án đầu tư,
tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh, mà còn giúp họ xây dựng được chiến
lược cạnh tranh và sử dụng các vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng
cao uy tín, chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh thị
trường.
Trong quá trình đổi mới cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta, việc nghiên
cứu và vận dụng các kiến thức kinh doanh Marketing cho phép các doanh
nghiệp trong nước có khả năng đương đầu với những thách thức của việc mở
cửa nền kinh tế, xu hướng hội nhập và sức ép cạnh tranh thị trường ngày một
Sinh viên: Dương Đình Tiến

14
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

gia tăng.
1.2.2. Các hoạt động Marketing nhằm bảo vệ và phát triển thị trường.
1.2.2.1.

Nghiên cứu thị trường.

Thông qua khái niệm thị trường ta có thể hiểu nghiên cứu thị trường là
hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm
hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những
cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều
chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các
nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có
thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing;
là cơ sở cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing.
Người nghiên cứu thị trường là người tìm kiếm các thông tin của người
mua cũng như nhu cầu mong muốn và các phản ứng của họ để cải tiến hoàn
thiện hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa người mua. Nghiên cứu thị
trường có thể được định nghĩa như sau: Nghiên cứu thị trường là việc nhận
dạng, lựa chọn thu thập, phân tích và phổ biến thông tin với mục đích hỗ trợ
việc ra quyết định có liên quan đến sự xác định và xử lý những vấn đề và cơ
hội Marketing.
Như vậy về thực chất: nghiên cứu thị trường là quá trình đi tìm kiếm
thu thập những thông tin cần thiết, phục vụ cho việc ra quyết định về
Marketing của các nhà quản trị.
1.2.2.2.

Xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm.

a. Xác định thị trường mục tiêu.
Sau khi đánh giá được mức độ hấp dẫn của từng bộ phận thị trường,
nắm vững mục tiêu và phân tích kỹ khả năng của mình, doanh nghiệp cần
quyết định nên chọn đoạn thị trường nào cần xâm nhập hay doanh nghiệp có
thể xâm nhập vào bao nhiêu đoạn thị trường. Doanh nghiệp có thể lựa chọn
thị trường mục tiêu theo 5 cách sau:
Sinh viên: Dương Đình Tiến

15
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

- Doanh nghiệp chỉ tập trung vào một phân đoạn thị trường.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một đoạn thị trường đơn lẻ để xâm nhập.
Đoạn thị trường này có thể phù hợp với nguồn lực còn hạn chế của doanh
nghiệp hoặc đó là những đoạn thị trường nhỏ mà các đối thủ cạnh tranh mạnh
trên thị trường đã bỏ qua hoặc là chưa có đối thủ cạnh tranh. Hiệu quả nhất là
đoạn thị trường trong đó có sự phù hợp giữa nhu cầu của thị trường với sản
phẩm của công ty. Mặt khác, đoạn thị trường được lựa chọn có thể chỉ đơn
giản là điểm xuất phát hợp lý làm “bàn đạp” cho việc phát triển và mở rộng
việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.
Ưu điểm của phương án này là do nỗ lực Marketing được tập trung ở
một đoạn thị trường duy nhất nên doanh nghiệp thường chiếm được một vị trí
vững chắc trên đoạn thị trường mình tham gia và họ thường được hưởng lợi
thế của người đi đầu. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn cung cấp cho thị trường

một sản phẩm có tính thích ứng cao hơn do họ nắm vững những đòi hỏi,
mong muốn của khách hàng và tiết kiệm được chi phí kinh doanh nhờ chuyên
môn hóa trong sản xuất, phân phối…
Nhược điểm: Chỉ khai thác trên một đoạn thị trường nên doanh nghiệp
khó có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh; phải đối phó với những tình
huống bất ngờ xảy ra khi cầu trên đoạn thị trường đó thay đổi đột ngột hoặc bị
các đối thủ cạnh tranh mạnh hơn xâm nhập.
- Chuyên môn hóa có tính chọn lọc.
Theo cách này doanh nghiệp có thể lựa chọn một số đoạn thị trường
riêng biệt trong tất cả các đoạn thị trường sao cho mỗi đoạn thị trường đó có
một sự hấp dẫn và phù hợp mục đích, khả năng của doanh nghiệp.
Với phương pháp này, một doanh nghiệp có nguồn lực không lớn vẫn
có thể kinh doanh thành công trên từng bộ phận thị trường mình tham gia.
So với phương pháp chỉ tập trung vào một phân đoạn thị trường,
phương pháp này có thể hạn chế được một số rủi ro cho doanh nghiệp. Bởi vì,
Sinh viên: Dương Đình Tiến

16
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

khi một đoạn thị trường gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt thì doanh nghiệp
vẫn có thể thành công trên các đoạn thị trường còn lại. Tuy nhiên doanh
nghiệp cần phải có một nguồn lực nhiều hơn, đặc biệt là phải có khả năng
quản lý tốt.
- Chuyên môn hóa sản phẩm.

Theo cách này, doanh nghiệp có thể tập trung chuyên môn hóa sản xuất
một loại sản phẩm nhưng có thể đáp ứng được cho nhiều đoạn thị trường khác
nhau.
Với phương án này, doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn trong việc xây dựng
hình ảnh, quảng bá thương hiệu cũng như việc nâng cao danh tiếng của mình
trên thị trường khi kinh doanh một sản phẩm chuyên dụng. Rủi ro lớn nhất
doanh nghiệp cần phải đối mặt đó là sự xuất hiện của sản phẩm thay thế có
đặc tính và ưu thế vượt trội hơn hẳn. Mặt khác, với một loại sản phẩm cung
ứng cho nhiều đoạn thị trường khác nhau thì doanh nghiệp khó có thể thỏa
mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên từng đoạn thị trường.
- Chuyên môn hóa thị trường.
Theo cách này, doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực của mình nhằm thỏa
mãn tốt nhất nhu cầu của một nhóm khách hàng chuyên biệt.
Với phương pháp này, doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn khi tạo dựng
danh tiếng cho một nhóm khách hàng. Khi uy tín của công ty đã được khắc
họa rõ nét trong trí nhớ khách hàng thì việc phát triển sản phẩm mới sẽ trở
nên hết sức thuận lợi. Song nếu sức mua của thị trường có sự biến động lớn
thì doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn khi chiếm lĩnh một thị trường mới (đã
có sẵn các đối thủ cạnh tranh).
- Bao quát toàn bộ thị trường.
Với phương án này, doanh nghiệp cố gắng thỏa mãn được nhiều bộ
phận khách hàng trên thị trường thông qua một hệ thống bao gồm nhiều
chủng loại khác nhau. Phương pháp này thường được các doanh nghiệp lớn,
Sinh viên: Dương Đình Tiến

17
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

các công ty xuyên quốc gia thực hiện. Các công ty này thường kinh doanh
nhiều loại sản phẩm khác nhau và với mỗi loại sản phẩm lại bao gồm các
chủng loại đa dạng, phong phú, thỏa mãn được nhu cầu của nhiều bộ phận
khách hàng.
b. Định vị sản phẩm.
Sau khi lựa chọn được thị trường mục tiêu, vấn đề quan trọng tiếp theo
là doanh nghiệp cần xác định được vị trí nào mình mong muốn trên thị
trường. Việc đó được gọi là định vị. Để tiến hành định vị đòi hỏi doanh
nghiệp cần phải quyết định xem cần khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt,
trong đó những điểm khác biệt nào là dành cho các khách hàng mục tiêu.
Như vậy, định vị sản phẩm là việc doanh nghiệp thiết kế một sản phẩm
mang những đặc tính khác so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tạo
nên một hình ảnh riêng biệt và đặc trưng đối với khách hàng nhằm thỏa mãn
nhu cầu của đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn.
Thông thường khi xây dựng chiến lược định vị sản phẩm, các doanh
nghiệp thường hướng tới những mục tiêu cơ bản sau:
- Nhằm chiếm một vị trí mới trên thị trường.
- Cạnh tranh đối đầu trực diện.
- Hoàn thiện hệ thống chủng loại sản phẩm.
Khi xây dựng hình ảnh của sản phẩm trong khách hàng, hoạt động định
vị có thể được tiến hành theo nhiều phương pháp khác nhau. Tuy nhiên, để
tiến hành định vị sản phẩm, nhà kinh doanh cần thực hiện những nội dung cơ
bản sau:
- Xác định những tiêu chuẩn của sản phẩm mà khách hàng cho là quan
trọng nhất, từ đó xây dựng sơ đồ định vị sản phẩm.
- Trên cơ sở phân tích sơ đồ định vị sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ
xác định được mục tiêu chiến lược cũng như phương pháp định vị sản phẩm

Sinh viên: Dương Đình Tiến

18
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

thích hợp nhất.
- Thiết kế hệ thống Marketing hỗn hợp thích ứng và phù hợp với kết
quả của quá trình định vị sản phẩm.
1.2.2.3. Thiết kế Marketing thích ứng.
Trên cơ sở phân tích sơ đồ định vị sản phẩm và mục tiêu của chiến lược
định vị của mình, doanh nghiệp sẽ hướng vào việc thiết kế sản phẩm và xây
dựng hệ thống Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) thích ứng đảm bảo cho
sự thành công của quá trình định vị sản phẩm trên thị trường. Khi xây dựng
hệ thống Marketing cần phải nhất quán trong việc khắc họa hình ảnh về doanh
nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm đúng với vị trí mà doanh nghiệp đã chọn.
Marketing hỗn hợp phản ánh nghệ thuật phối hợp và điều chỉnh các
hoạt động Marketing của nhà kinh doanh cho phù hợp với từng hoàn cảnh và
điều kiện kinh doanh nhất định. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn
cách thức phối hợp các yếu tố thành phần của Marketing một cách khác nhau.
Thực tiễn kinh doanh cho thấy các nhà kinh doanh đã thiết kế và điều
hành một số mô hình kết hợp và tạo nên các hệ thống Marketing – Mix không
giống nhau. Đó là Marketing hỗn hợp với bốn, sáu, tám... thành phần. Tuy
nhiên, hỗn hợp Marketing bốn thành phần là loại Marketing hỗn hợp cơ bản
và phổ biến nhất trong kinh doanh.
Marketing hỗn hợp bốn thành phần còn gọi là hệ thống Marketing 4P,

bao gồm bốn chính sách Marketing chủ yếu sau:
- Chính sách sản phẩm (Product)
- Chính sách giá (Price)
- Chính sách phân phối (Place)
- Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Trong bốn chính sách trên, chính sách sản phẩm là chính sách trụ cột có
tác động mạnh mẽ tới các chính sách khác.
Sinh viên: Dương Đình Tiến

19
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các giải pháp nhằm tạo
ra sản phẩm có uy tín, có khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh cao trên
thị trường. Các quyết định chủ yếu bao gồm: quyết định về nhãn hiệu sản
phẩm, quyết định về bao gói hàng hóa, quyết định về chủng loại sản phẩm,
quyết định về đổi mới sản phẩm và quyết định về dịch vụ cho sản phẩm.
Chính sách giá bao gồm các hoạt động phân tích và dự đoán thị trường,
phân tích chi phí, xây dựng mục tiêu và chiến lược định giá thích hợp. Mặt
khác, để tăng cường sự thích ứng cũng như cạnh tranh về giá, cần thiết phải
tính toán các mức giá, thực hiện việc phân biệt giá cũng như các thủ pháp
định giá trong kinh doanh.
Chính sách phân phối đề cập tới các hoạt động tổ chức tiêu thụ, tạo ra
lực đẩy mạnh nhất cho sự vận động của luồng hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nội dung chủ yếu của chính sách phân

phối là thiết kế, lựa chọn các kênh phân phối, điều hành sự hoạt động của các
kênh cũng như lựa chọn và kiểm soát được các trung gian phân phối.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm tổng thể các kỹ thuật nhằm kích
thích quá trình tiêu thụ hàng hóa và tăng cường khả năng cạnh tranh thị
trường. Những kỹ thuật này bao gồm các hoạt động: quảng cáo, xúc tiến bán
hàng, quan hệ công chúng và các dịch vụ sau bán…

Sinh viên: Dương Đình Tiến

20
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

Chương 2
Thực trạng hoạt động Marketing nhằm bảo vệ
và phát triển thị trường của Công ty TNHH Việt Tường.
2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Việt Tường.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Việt Tường.
Tên công ty: CÔNG TY TNHH VIỆT TƯỜNG.
Công ty TNHH Việt Tường là đại diện độc quyền về nhập khẩu và phân
phối 3 sản phẩm Kracie, Cow-Brand, Hakugen của Nhật Bản tại Việt Nam từ
năm 2009.
Trụ sở chính: Tầng 5, tòa nhà Cavico, Tuổi Trẻ, Hoàng Quốc Việt, Hà Nội.
Số điện thoại: (84 4) 37 932 226.
Số Fax: (84 4) 37 932 165.
Tiền thân từ công ty xuất khẩu hàng Thủ công mỹ nghệ, Công ty

TNHH Việt Tường luôn hoạt động theo phương châm: “Cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm chất lượng tốt nhất, tinh xảo, an toàn và thỏa mãn mọi
nhu cầu của khách hàng”.
Ảnh hưởng từ văn hóa kinh doanh của Nhật Bản, Việt Tường luôn đặt
chất lượng sản phẩm và dịch vụ làm tôn chỉ cho mọi hoạt động kinh doanh
của mình.
Được đảm bảo bằng uy tín hàng trăm năm tuổi của các công ty mẹ tại
Nhật Bản (Kracie: năm 1887, Cow-Brand: năm 1908, Hakugen: năm 1923),
Việt Tường luôn tôn vinh từ những nhu cầu nhỏ bé nhất, riêng tư nhất của
người tiêu dùng Việt Nam.
Qua thời gian hoạt động, Công ty đã trở thành nhà phân phối có uy tín
và chất lượng tại thị trường Việt Nam. Với tâm niệm “Sự hài lòng của khách
Sinh viên: Dương Đình Tiến

21
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

hàng là mục tiêu của chúng tôi”.
Sứ mệnh: Nhập khẩu và phân phối những sản phẩm mỹ phẩm hàng đầu
Nhật Bản, chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phục vụ theo phong cách Nhật Bản.
Tầm nhìn: Việt Tường trở thành doanh nghiệp hàng đầu về doanh số,
được người tiêu dùng Việt Nam tin tưởng về chất lượng sản phẩm, yêu mến
về phong cách phục vụ.
Tiêu chí hoạt động: “Lấy khách hàng làm trọng”.
Quan điểm nghề nghiệp: “Lao động nghiêm túc cùng với công nghệ

hiện đại sẽ mang lại giá trị đích thực cho sản phẩm”.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Việt Tường.
GIÁM ĐỐC
THƯ KÝ

KHỐI

HỆ THỐNG

PHÒNG BAN

KINH DOANH

CHỨC NĂNG

PHÒNG

PHÒNG

PHÒNG

PHÒNG

PHÒNG

TÀI

HÀNH

CHĂM

KINH

MARKETING

CHÍNH

CHÍNH

SÓC

DOANH

KẾ TOÁN

NHÂN

KHÁCH

SỰ

HÀNG
Nguồn: Phòng Marketing – Công ty TNHH Việt Tường

Sinh viên: Dương Đình Tiến

22
Lớp CQ46/32.01

Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

Trong đó chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận như sau:
 Phòng chăm sóc khách hàng.
Chức năng: Bán hàng và thu tiền (tạo ra tiền từ khách hàng cũ và
khách hàng mới).
Nhiệm vụ:
- Ký nhận hóa đơn bán hàng, hóa đơn VAT, phiếu xuất kho. Nhận và
vận chuyển hàng từ kho Công ty đến kho khách hàng bàn giao cho người
nhận hàng. Bàn giao hóa đơn, phiếu xuất kho đã có chữ ký xác nhận cho
người có trách nhiệm.
- Vệ sinh, sắp xếp hàng hóa trên quầy kệ tại các điểm bán.
- Tạo mối quan hệ tốt với nhân viên bán hàng tại quầy, PG, người đặt
hàng và báo cáo người có thẩm quyền.
- Thu thập thông tin liên quan đến đối thủ cạnh tranh và các hãng
khác.
- Đề nghị đặt hàng và tiếp nhận đơn hàng, bàn giao đơn hàng cho kế
toán bán hàng.
- Theo dõi công nợ khách hàng, lịch thanh toán.
- Thu hồi công nợ theo lịch.
- Nghiên cứu kỹ điều khoản thanh toán trong hợp đồng kinh tế.
- Đề xuất biện pháp thu hồi công nợ, điều chỉnh hợp đồng.
- Nộp tiền thu được cho người có trách nhiệm.
- Tiếp nhận và bàn giao hóa đơn phục vụ cho việc thu hồi công nợ.
 Phòng tài chính - kế toán.
Chức năng: Quản lý và thực hiện những nghiệp vụ chuyên môn tài
chính kế toán bảo đảm đúng quy định pháp luật của Nhà nước.
Nhiệm vụ:

Sinh viên: Dương Đình Tiến

23
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

- Xây dựng kế hoạch ngân sách (vốn của Công ty).
- Tổ chức hoạch toán kinh tế về hoạt động kinh doanh của Công ty
(hoạch toán lỗ lãi).
- Cân đối nguồn vốn đảm bảo cho hoạt động hàng tháng, quý, dài
hạn…
- Xây dựng kế hoạch luân chuyển vốn, vay, trả nợ… cảnh báo về hoạt
động kinh doanh lỗ lãi.
- Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế, báo cáo quỹ, kho…
- Bảo đảm quỹ tiền lương, BHXH, BHYT cho toàn Công ty.
- Thanh quyết toán các chế độ đối với cán bộ, nhân viên Công ty.
- Quản lý tài sản và giám sát các chí phí: Sinh hoạt, thiết bị văn phòng,
văn phòng phẩm, phương tiện đị lại, công tác phí.
- Quản lý kho: Phối hợp với kho hàng không đảm bảo chất lượng sản
phẩm, xuất nhập kho; quản lý hàng tồn.
- Tham mưu cho giám đốc về quy trình nâng bậc, thi đua khen thưởng.
- Tham gia xây hệ thống quản lý chất lượng, hệ thống văn bản quy
định của Công ty.
 Phòng hành chính - nhân sự.

Chức năng:

- Tuyển dụng nhân viên, cộng tác viên, PG tốt phục vụ cho hoạt động
của Công ty, nhằm xây dựng và đề xuất các biện pháp để nâng cao hiệu quả
sử dụng lao động trong Công ty.
- Đảm bảo một đội ngũ nhân sự ổn định làm đúng chuyên môn, đủ
năng lực, yêu công ty, đoàn kết, có tinh thần làm việc hăng say, có trách
nhiệm và hiệu quả.
Nhiệm vụ:
Sinh viên: Dương Đình Tiến

24
Lớp CQ46/32.01


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn

- Tìm tòi ứng viên tốt.
- Tuyển dụng.
- Đào tạo.
- Đề xuất quy chế tiền lương, thưởng phù hợp với thị trường lao động
và khuyến khích được người lao động làm việc hiệu quả.
- Chấm công, duy các chế độ: giờ làm việc, tác phong, ăn mặc… theo
dõi hiệu quả công việc của cán bộ, nhân viên trong Công ty.
- Tính lương, trả lương.
- Xây dựng lịch công tác, giao ban, hội họp, sinh hoạt định kỳ, bất
thường.
- Làm BHXH, BHYT cho cán bộ, nhân viên Công ty.
- Văn thư hành chính: quản lý công văn đi, đến, duy trì tổ chức sinh
hoạt, đảm nhiệm vai trò công đoàn: thăm hỏi ốm đau, hiếu, hỷ…

- Quản lý, bảo dưỡng tài sản cố định: máy tính, máy fax, máy in, điện
thoại… tài liệu, văn phòng phẩm, điện nước, môi trường làm việc; quản lý
biên bản giao tài sản của Công ty cho từng nhân viên.
 Phòng kinh doanh.

Chức năng: Quản lý, phát triển thị trường tạo ra doanh thu cho Công
ty.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn, ngắn hạn.
- Tổ chức mạng lưới phân phối, chăm sóc khách hàng.
- Thúc đẩy hoạt động kinh doanh: Tìm đốc tác, địa bàn…
- Khảo sát, tìm thị trường mở rộng hình thức hoạt động kinh doanh (kể
cả nhỏ, lẻ).
- Tham mưu cho Ban giám đốc lựa chọm mẫu, mã hàng và khả năng
Sinh viên: Dương Đình Tiến

25
Lớp CQ46/32.01