Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
ĐẠI HỌC KINH TẾ

HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN KINH DOANH

CHỦ ĐỀ: NGHỆ THUẬT ĐÀM
PHÁN TRONG KINH DOANH

Lớp
GVHD

: 41K01.2 – CLC
: Th.S Đỗ Minh Sơn

Năm học : 2017- 2018

MỤC LỤC

1


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

2


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, khi nền kinh tế ngày càng được mở rộng bằng giao thương giữa các
nước, đàm phán thương lượng đóng một vai trò quan trọng đối với sự phát triển của
các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường đầu tư khá nhiều tiền bạc và công sức
cho các cuộc đàm phán, bởi lẽ đàm phán không chỉ giúp họ giải quyết các vấn đề
trong kinh doanh mua bán, thương lượng giá cả, các điều khoảng trong hợp đồng
mà nó còn là một công cụ để truyền bá nền văn hóa công ty nói riêng và nước nhà
nói chúng. Đàm phán không chỉ là một kỹ năng, nó còn được xem là một bộ môn
nghệ thuật mà không phải ai cũng thành công để gặt hái được những kết quả nhất
định sau một cuộc đàm phán thương lượng.
Loại hình nghệ thuật này không chỉ được sử dụng trong kinh doanh mà ngay cả
bản thân chúng ta cũng thương lượng đàm phán mỗi ngày. Chúng ta thực hiện công
việc “mặc cả”, “trao đổi” và “đòi hỏi” để giành lấy niềm yêu thích, những thứ có lợi
cho bản thân, đó chính là đàm phán. Chúng ta thực hiện thương lượng ở mọi
chuyện, từ lương thưởng tiền bạc, công việc, học tập tới hàng hóa và dịch vụ trong
đời sống thường ngày.
Trong kinh doanh nói riêng, hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán và nắm được
điểm mạnh và điểm yếu của họ sẽ là một lợi thế. Khi với tư cách là người mua,
chúng ta phải hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ mà chúng ta cần là gì. Nếu là người bán,
giá cả, các điều khoảng và cách đánh chiến lược tâm lý lên khách hàng là điều
không thể thiếu. Một khi chúng ta sơ hở để đối phương tóm được điểm yếu, thì cán
cân của cuộc đàm phán xem như bị nghiêng về một bên. Nói chung, để đàm phán

một cách thành công, chúng ta cần rất nhiều yếu tố. Trong bài tiểu luận này, chúng
ta sẽ khái quát sơ lược đàm phán là gì, nghệ thuật trong đàm phán mà các chuyên
gia của doanh nghiệp cần nắm bắt và những điều cần chuẩn bị trước khi bước vào
quá trình thương lượng.

3


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

CHƯƠNG I : KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG
KINH DOANH
I.

II.

Đàm phán trong kinh doanh là gì ?
Có rất nhiều định nghĩa về đàm phán trong kinh doanh từ các tác gia, chuyên
gia trong lĩnh vực này mà chúng ta có thể tìm thấy từ nhiều bài viết cũng như sách
vở. Theo Fisher.R. và William Ury : “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều
chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được
thảo thuận trong khi chúng ta và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi
ích đối kháng”1. Trong khi đó, với một cách nghĩ khác, tác giả Trương Tường
(Trung Quốc) lại nói : “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều
hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất” 2 hay
“Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc
thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành

của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn
minh nhân loại” theo Gerald I. Nierenberg3.
Nói tóm lại, đàm phán là hành vi và quá trình các bên tiến hành trao đổi, thảo
luận về mối quan tâm chung hoặc những điểm còn bất đồng nhằm đến một thoả
thuận thống nhất và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Nguyên nhân diễn ra các cuộc
đàm phán là do giữa hai bên vừa có lợi ích chung song lại có những lợi ích đối lập
nhau. Vì vậy, đàm phán vừa mang tính hợp tác vừa mang tính xung đột. Mục tiêu
cần đạt được khi đàm phán là vừa phải quan tâm đến lợi ích của mình vừa phải quan
tâm đến mối quan hệ giữa hai bên.
Đàm phán chính vì thế mà có thể hiểu theo ba góc độ : (1) Đàm phán là sự thỏa
hiệp; (2) Đàm phán là sự áp đặt; (3) Đàm phán là cách giải quyết vấn đề. Tùy theo
từng trường hợp khác nhau mà chúng ta có cách đàm phán trong kinh doanh khác
nhau.
Vì sao chúng ta phải đàm phán ?
Trên thực tế, các doanh nghiệp đều giành nhiều thời gian và công sức cho các
cuộc đàm phán để đạt được những lợi ích cho bản thân. Theo họ, đàm phán có thể
giúp đạt được điều mình muốn với mức chi phí hợp lý hơn ban đầu, đàm phán có
thể mang lại những kết quả để hợp tác tốt hơn hay giải quyết những bất đồng để đạt
1 William Ury, Roger Fisher, Getting to Yes, 1991
2 Tương Trường, Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, 1996
3 Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiation, 3rd Edition

4


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

được lợi ích chung, duy trì mối quan hệ lâu dài nhưng vẫn đảm bảo lợi ích của
mình.
Rõ ràng là chúng ta không thể thỏa mãn được nhu cầu của mình nếu không đổi
lấy điều gì hoặc vật gì cho đối phương. Vật hoặc điều trao đổi phải là thứ có giá trị
với bên kia, để có thể đáp ứng được nhu cầu nào đó cảu họ, vì vậy mà các cuộc đàm
phán được thực hiện.
Nói một cách cụ thể, đàm phán là tìm cách chia sẻ hoặc phân chia một nguồn
tài nguyên hạn chế như đất đai, tài sản, hoặc thời gian. Bên cạnh đó, chúng ta có thể
tạo ra một cái gì đó mới mà không bên nào có thể làm trên khả năng riêng của
mình. Các bên phải phụ thuộc lẫn nhau, giải quyết một vấn đề có thể đem lại lợi ích
chung cho cả hai.
Các đặc điểm chung của đàm phán
- Có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên : Có hai loại phụ thuộc lẫn nhau là
• Win – Lose : Mục tiêu của các bên được kết nối, hay liên kết với nhau

III.

trong mối tương quan nghịch giữa kết quả của họ. Trường hợp này xảy ra khi
chỉ có một bên cảm thấy là mình đã thắng. Vì vậy, tình huống này sẽ rất khó
được chấp nhận một cách tự nguyện từ cả hai bên.
• Win – Win : Mục tiêu của các bên được kết nối, hay liên kết với nhau

-

-

trong mối tương quan tích cực (thuận) với kết quả của họ. Trường hợp này là
kết quả xảy ra khi mỗi bên đều cảm thấy rằng mình thắng. Vì cả hai đều cảm
thấy mình thắng nên những biện pháp để giải quyết tranh chấp đều có xu
hướng được chấp nhận dễ dàng và tự nguyện giữa hai bên.

Có mong muốn điều chỉnh lẫn nhau giữa các bên
Khi các bên phụ thuộc lẫn nhau, họ phải tìm một cách để giải quyết sự khác biệt
của họ. Thông thường họ sẽ tìm cách điều chỉnh lẫn nhau mà cả hai bên đều có thể
dễ dàng ảnh hưởng đến quyết định và kết quả của nhau. Có hai khó khăn khi mỗi
bên cố gắng điều chỉnh đối phương :
• Sự trung thực của chúng ta với đối tác ở mức độ nào ?
• Niềm tin vào sự trung thực của đối tác ở mức độ nào ?
Có xung đột giữa các bên : Xung đột là tất yếu mà chúng ta không thể tránh né.
Chúng ta cần giải quyết nó một cách hiệu quả và đàm phán là một chiến lược quản
lý xung đột hiệu quả.
- Đàm phán vừa có tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật cao. Đàm
phán là một nghệ thuật và cũng là thái độ đối với cuộc sống. Nó có thể giúp
điều hoà tình cảm giữa con người với nhau. Giải quyết các mâu thuẫn và
xung đột, giúp mang lại lợi ích cho chính mình. Đàm phán thành công là sự
kết hợp chặt chẽ giữa trí tuệ và tình cảm.
5


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

- Quá trình đàm phán luôn lấy kinh tế làm mục đích cơ bản trong đó giá

cả thường là hạt nhân của cuộc đàm phán.

6

Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

CHƯƠNG II : NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH

I.

Ở chương này, chúng ta đề cập chủ yếu về các nghệ thuật đàm phán trong kinh
doanh và phân tích ví dụ cụ thể về sự khôn khéo trong đàm phán của Donald
Trump, từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm và chuẩn bị kỹ lưỡng sau này.
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
1. Xây dựng sự tin cậy, thân thiện và thoải mái
Có người nghĩ sự thỏa mãn tối đa là phải thắng tuyệt đối và làm cho đối phương
thất bại hoàn toàn. Nhưng điều đó chỉ dẫn đến ý nghĩ là lẽ ra mình đã có thể đòi
thêm được quyền lợi và giành được kết quả lớn hơn rồi. Theo định nghĩa, đàm phán
là tạo ra sự thỏa thuận được chấp nhận đối với cả hai bên. Đối phương sẽ mong
muốn đàm phán với chúng ta hơn khi chúng ta là người công bằng, bất kể là khi ta
có đạt được lợi thế như thế nào trong đàm phán. Ba đặc tính tin cậy – thân thiện –
thoải mái là những điều đặc biệt quan trọng. Sự tin cậy, thân thiện cũng như thoải
mái là những mục tiêu trong bức tranh lớn khi đàm phán theo phong cách Trump.
Ông thường thông qua tám bí quyết để xây dựng chúng
• Tìm ra điểm chung với đối phương
• Thiết lập mối quan hệ hữu hảo
• Thể hiện mình là con người dễ làm việc
• Xác định mức độ giao tiếp thích hợp
• Hiểu đối phương và nhu cầu của họ
• Củng cố sự tin cậy lẫn nhau

• Biết cách linh hoạt
• Hãy cho người ta biết mình là người sẵn sàng ký hợp đồng chứ không
muốn phá hợp đồng4
Cuộc đàm phán không thể tiếp diễn theo hướng thẳng thắn và sự trừ hao đó có
thể sẽ phủ bóng đen lên mọi cuộc thảo luận tiếp sau đó nếu thiếu những yếu tố trên.
Vì vậy mà sự tin cậy, thân thiện và thoải mái là những điều mà người ta sẵn sàng
xây dựng bởi chúng ta sẽ có được lợi thế hơn bất cứ ai.
2. Tìm hiểu đối phương, khám phá ra điểm yếu và tìm những thông tin
quan trọng
Khi đàm phán, chúng ta nên bắt đầu tìm hiểu điều gì sẽ kích động được người
đối diện. Tức là một điều kiện khiến đối tác đàm phán chúng ta cảm thấy cực kỳ hài
lòng, sẵn sàng trao đổi một thứ lớn hơn để có được, hoặc là một điều kiện đụng
chạm rất lớn đến lợi ích của họ và họ phải đánh đổi một thứ gì đó để bảo vệ điều đó.
4 George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và chiến thuật hiệu quả

để đạt được hợp đồng, 2007
7


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

Nếu sử dụng phong cách đàm phán truyền thống tức là không để ý gì đến cá tính, cả
hai bên cố thủ quan điểm riêng và chiến đấu kiên cường cho đến khi giành được
càng nhiều thắng lợi càng tốt thì chúng ta sẽ không có được kết quả và thành công
như đàm phán theo phong cách Donald Trump, nghĩa là luôn cố gắng để rộng cửa
cho những cơ hội đàm phán trong tương lai khi có nhu cầu.5
Một trong những nguyên tắc căn bản mà chúng ta nên chú ý khi tham gia vào

quá trình đàm phán :
- Không chấp nhận ngay bất cứ những gì được đưa ra
Đừng bao giờ chấp nhận lời đề nghị đầu tiên là quy tắc cần nhớ trong nghệ
thuật đàm phán thương lượng. Đầu tiên, nếu chúng ta đang làm việc với một người
đàm phán làm việc theo cảm tính thì thường anh ta sẽ nói thẳng điều anh ta mong
muốn. Và chắc chắn điều này thì không có lợi cho chúng ta rồi. Còn nếu đó là một
nhà đàm phán chuyên nghiệp, thì anh ta sẽ muốn chúng ta tự lung lay và khiến
chúng ta có chiều hướng mất đi sự tự tin khi bước vào một cuộc đàm phán, xuôi
theo những điều kiện cũng như giá cả mà đối phương đưa ra.
Nói chung, khi chúng ta thấy đối phương đưa một lời đề nghị lên bàn đàm phán
thì luôn luôn có sự lựa chọn tốt hơn phía sau. Không nhất thiết là giá sẽ giảm xuống
nhưng chắc chắn rằng sẽ chúng ta sẽ nhận được một lời đề nghị béo bở hơn.
- Đừng cho không cái gì bao giờ
Chúng ta phải đảm bảo rằng trong một cuộc đàm phán, nếu ai muốn xin chúng
ta cái gì thì phải trả lại chúng ta theo cách này hay cách khác. Và ở đây quà tặng
không nhất thiết là phải giảm giá mà có thể là bất cứ thứ gì như thông tin, cơ hội
hợp tác,… Hai lý do để ta không cho ai miễn phí thứ gì, đó là:
• Thứ nhất, lần này ta cho ai cái gì thì lần sau cũng sẽ tương tự như thế.
Ví dụ như chúng ta giảm giá 10% trong đợt bán hàng này thì đợt sau khi đơn
hàng lên đến hàng tỉ đồng thì mặc nhiên trong đầu họ sẽ nghĩ là mình được
giảm giá 10% mà không cần bàn cãi gì cả.
• Lý do thứ hai chúng ta đừng cho ai thứ gì miễn phí là vì họ sẽ đòi hỏi
thêm quyền lợi gì khác nữa. Ví dụ đợt này chúng ta giảm giá 10%, đối
phương sẽ nghĩ 10% là quyền lợi tối thiểu và đợt sau sẽ đòi thêm nhiều thứ
khác. Vậy nếu chúng ta đang thảo luận về đơn hàng 1 tỉ đồng chẳng hạn, họ
sẽ nghĩ ngoài giảm giá 100 triệu thì họ sẽ lại được giảm thêm 100 triệu nữa.
- Sức mạnh của sử dụng thông tin hợp lý

5 George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và chiến thuật hiệu quả

để đạt được hợp đồng, 2007
8


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

D.Trump đã từng nói : “Nhiều năm trước tôi đã nghiệm ra một điều rằng thông
tin có được từ ngoài cuộc đàm phán sẽ mang đến cho mình ưu thế lớn. Nếu chúng ta
biết được điều gì đó mà đối phương không biết, hoặc tốt hơn, chúng ta có đươc
thông tin mà họ không muốn chúng ta biết, thì bối cảnh đàm phán sẽ thay đổi” 6. Rõ
ràng là càng nắm được nhiều thông tin thì đàm phán càng thuận lợi và càng có ưu
thế hơn đối phương. Biết nhiều về đối phương thì bản thân như được dẫn trước cuộc
chơi khi hiểu rõ được điểm mạnh và điểm yếu của kẻ địch. Mọi thông tin liên quan
đến đối tác đàm phán dù có thể là không quan trọng nhưng đôi khi lại có giá trị
trong những trường hợp cụ thể.
3. Thiết lập tối đa các phương án lựa chọn
“Tôi không bao giờ trói buộc quá nhiều kỳ vọng vào một thỏa thuận hay một sự
thăm dò nào đó. Thay vào đó, tôi sẽ giữ rất nhiều quả bóng trên không trung, bởi vì
phần lớn các thỏa thuận đều rơi xuống, không quan trọng chuyện lúc đầu chúng
trông đầy hứa hẹn như thế nào" – Theo Donald Trump 7. Cũng giống trong đầu tư,
chúng ta không thể đặt tất cả trứng vào một cái giỏ duy nhất, vì chúng ta có thể mất
tất cả và sớm bị loại ra thương trường. Để hạn chế rủi ro, cả trong đầu tư và trong
đàm phán kinh doanh, sự đa dạng hóa sự lựa chọn là một điều cần thiết
Trong bất kỳ cuộc đàm phán phức tạp nào cũng có nhiều thử thách và cả sai
lầm, vì vậy nếu lựa chọn này không được thì thử cái khác, cho đến khi nào có được
kết quả tích cực là kinh nghiệm của Trump.
4. Sử dụng sự im lặng để tạo lợi thế cho bản thân

Đôi khi, những hành động và lời nói chúng ta diễn đạt quá nhiều, hoặc quá
thiếu cẩn trọng có thể gây bất lợi cho chúng ta. Những chuyên gia đàm phán giỏi
thường khôn ngoan hơn trong việc sử dụng lời nói và hành động đúng thời điểm, họ
biết cách làm thế nào để giả vờ và che giấu cảm xúc như vậy trong một vài thời
điểm, một cách chiến lược. Thông thường, khi chúng ta giao tiếp với bất kỳ ai, cho
dù là bên mua hay bên bán đi chăng nữa thì ta cũng chỉ có hai mắt, hai tai và một
cái miệng. Nên chúng ta cũng nên sử dụng chúng theo đúng tỷ lệ đó, người ta hay
gọi là tỷ lệ 80/20. Nghĩa là ta dùng tai và mắt 80% và miệng thì chỉ 20% trong tổng
thời gian đàm phán. Nhưng người hay lo lắng trong quá trình đàm phán có xu
hướng nói những điều làm giảm vị thế của họ. Bằng cách im lặng đúng lúc, chúng
ta có thể cho bên kia thấy thấy sức mạnh của mình. Vì vậy, đối tác sẽ tự xuất hiện
6 Nguyễn Đặng Thiều dịch, Nghệ thuật đàm phán Donald J.Trump và Tony Schwartz, 2016
7 George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và chiến thuật hiệu quả

để đạt được hợp đồng, 2007
9


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

II.

-

-

Đàm phán trong kinh doanh

những suy nghĩ và trao đổi của riêng họ, chúng ta đã tạo ra cho họ một cơ hội để

suy xét và thay đổi suy nghĩ đúng với mục đích của bản thân.
5. Nhìn mình từ quan điểm của đối tác và nhìn đối tác từ quan điểm của
chính họ
"Đồng cảm" với đối tác không có nghĩa là mềm yếu, hay ủy mị - nó có nghĩa là
khả năng đặt mình vào vị trí của người khác, để nhìn thế giới từ quan điểm của họ.
Sự đồng cảm không đòi hỏi "sự cảm thông", nó chỉ đòi hỏi sự hiểu biết. Chúng ta có
thể đồng ý hoặc không đồng ý với bất cứ điều gì phía bên kia thấy hay tin, nhưng
chúng ta sẽ thực sự hiểu rõ hơn. Bằng sự hiểu biết đó, nó sẽ có lợi thế trong việc
biết làm thế nào để trình bày một kết quả công bằng trong các điều khoản mà các
bên sẽ có thể chấp nhận và hiểu, chứ không phải sự sợ hãi.
Chúng ta sẽ thành công nếu có thể nâng cao vị thế của bản thân trong khi bên
kia vẫn có thể duy trì "cái tôi" và niềm tin rằng “họ là người quan trọng nhất:”. “Tài
ứng xử là khả năng nhìn thấy những người khác khi họ nhìn thấy mình” - Abraham
Lincoln đã từng nói. Ví dụ, nếu các bên khác xem chính họ là "Nhà đàm phán khó
thuyết phục" thì chúng ta phải tìm cách để trong suốt quá trình đàm phán nhấn
mạnh "độ khó thuyết phục" của họ - trực tiếp hoặc, (tốt hơn) là gián tiếp - đặc biệt
là khi mình đang có lợi thế trong việc nâng cao vị trí của bản thân trên bàn đàm
phán. Những người khó đàm phán, khó làm việc cùng cũng có những điểm yếu của
họ. Khi đã có chiến lược để củng cố ưu thế của mình và ghi nhớ điểm yếu của đối
phương, chúng ta sẽ dễ sàng có cơ giành được lợi thế đàm phán, bằng cách đặt mình
vào vị thế đối phương để xem thử điều gì là những điều hai bên chấp nhận được
nhưng vẫn giữ ưu thế cho riêng mình.
Chuẩn bị cho quá trình đàm phán
Mọi thành công đểu bắt đầu từ khâu chuẩn bị, trong đàm phán vấn đề này còn
quan trọng hơn. Bời vì, người nào biết rõ những gì mình muốn, những gì mình sẵn
sàng dàn xếp, những gì là tất cả đối với đối phương sẽ có cơ hội tốt hơn để đàm
phán một thoả thuận có lợi cho chính mình.
1. Chuẩn bị ngôn ngữ, thái độ và cử chỉ khi đàm phán
Ngôn ngữ: Ấn tượng đầu tiên để lại trong lần tiếp xúc giữa hai bên là rất quan trọng,
ngôn ngữ cử chỉ thể hiện rõ tinh thần hữu nghị và có thiện chí hợp tác, nên dùng

phong thái nói chuyện thân thiện, nhẹ nhàng thoải mái là phong cách thích hợp nhất
trong hoàn cảnh đó.
Thái độ: Khi giới thiệu về bản thân nên đứng đắn, tự nhiên, không nên tỏ thái độ
ngạo mạn. Những người được giới thiệu đến mình nên đứng dậy, bắt tay hoặc mỉm
cười, lịch sự hơn có thể nói thêm: “vinh hạnh có dịp tiếp xúc”, “mong được sự quan
10


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

tâm của bên quý ngài”…Khi hỏi thăm đối tác nên thể hiện rõ thái độ lịch sự bằng
các câu hỏi lịch sự như “xin cho được biết quý danh của ngài là”… Nếu như có
danh thiếp, nên đưa hai tay ra để nhận và trao đổi danh thiếp. Sau khi đã giới thiệu
xong thành phần của cả hai bên, có thể lựa chọn vấn đề cả hai bên đang quan tâm để
bắt đầu đàm phán. Trong thời gian chờ đợi quyết định cuối cùng nên dùng phương
thức giao tiếp thiên về tình cảm, tạo nên không khí ấm áp dễ chịu, giảm bớt căng
thẳng cho buổi đàm phán.
- Cử chỉ : Các động tác và biểu lộ trạng thái trong buổi đàm phán cũng có ảnh hưởng
rất lớn đến việc điều khiển và nắm bắt không khí của buổi đàm phán. Nên tập trung
ánh mắt nhìn thẳng vào đối tác, ánh nhìn nên hướng đến phần giao phía trước trán
giữa hai mắt hoặc nhìn thẳng chính diện, như thế sẽ khiến cho đối tác cảm thấy sự
quan tâm của mình đến họ và vấn đề họ đưa ra, từ đó đánh giá rằng chúng ta có thái
độ nghiêm túc và thành khẩn khi tham gia đàm phán.8
- />2. Chuẩn bị thông tin về đối tác
Trước buổi gặp mặt, đầu tiên ta cần phải xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của
tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Chúng ta phải biết ai thực sự
là người có quyền ra quyết định cuối cùng để dành sự chú ý cho người này nhiều

nhất.Nhiều khi đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên
quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên chúng ta
sẽ chỉ định được những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu chọn đúng các
thành viên tham gia, chúng ta sẽ nắm trong tay 80% thành công.
Những thông tin về hàng hóa đó là thuộc tính hàng hóa, tính lý hóa của sản
phẩm, yêu cầu của thị trường, tình hình sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm và đặc biệt
giá cả của đối thủ cạnh tranh. Những thông tin về thị trường, thông tin chung về đất
nước, thói quen tiêu dùng sản phẩm của người dân bản địa, thông tin cơ bản về nền
kinh tế của đất nước đó sẽ cho chúng ta thấy được chất lượng cuộc sống của người
dân để đến khi sản phẩm của bản thân tiến vào thị trường sẽ phù hợp với họ hay
không, bao gồm cả các chính sách ngoại thương và các chính sách luật của nước sở
tại, tìm hiểu cả về cơ sở hạ tầng, điều kiện vận tải, giá cước và những điều kiện có
liên quan khác. Nhìn chung, chúng ta cần chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đến buổi đàm
phán, cơ bản là những thông tin sau đây :9
• Thông tin về hàng hoá dịch vụ giao dịch.
8 Careerbuilder, “Các lễ nghi trong đàm phán thương mại”
9 Sapo Blog, “6 bước cần chuẩn bị trước khi đàm phán khách hàng”, 13/03/2015

11


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn
•

Đàm phán trong kinh doanh

Thông tin thị trường: Thông tin cung, cầu, giá cả của thị trường có liên quan đến

loại hàng hoá đó để so sánh, nắm bắt xu hướng.

• Thông tin về đối tác: Tư cách pháp nhân, tiềm lực kinh tế, tài chính, uy tín, hệ thống
bộ máy quản lý, người lãnh đạo…
• Thông tin về đàm phán: sơ lược về tiểu sử: giới tính, tuổi, dân tộc, tôn giáo, quá
khứ, hiện tại, gia đình, thu nhập, năng lực phẩm chất…10
3. Chuẩn bị năng lực đàm phán
Trước cuộc đàm phán phải đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính
mình một cách khách quan, toàn diện, có như vậy mới có thể tránh khỏi rơi vào thế
bị động, bất ngờ. Chúng ta cần nhìn nhận và nắm rõ các vấn đề sau :
• Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới chúng ta là chủ hay là khách? Vậy ai là người
có quyền đưa ra quyết định?
• Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng của chúng ta và
•

của đối tác. Ai có thế hơn?
Lực: Kiểm tra lại lực lượng đàm phán của mình: Họ là ai? Năng lực thế nào? Chuẩn

bị ra sao? (So sánh với phía đối tác, nếu ta có thông tin)
• Thời gian có đứng về phía mình không?11
Từ đó, chúng ta cần lựa chọn chuyên gia, người trong đoàn đàm phán về tri
thức, kinh nghiệm, phẩm chất, kỹ năng đàm phán và các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ
để đạt được những mục tiêu mong muốn
4. Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán
Cần chú ý đến “điểm chết” – là thời hạn cuối cùng của để cuộc đàm phán đi đến
kết quả. Nếu quá thời gian đàm phán mong muốn mà vẫn chưa đạt được mục tiêu,
chúng ta có thể sẽ đành phải chấp nhận phương án “từ bỏ” để tiết kiệm thời gian
cũng như công sức cho cả hai bên.
Địa điểm tốt nhất là “sân nhà” – là nơi chuẩn bị được tài liệu và số liệu nhanh
nhất. Nếu không chọn được sàn nhà thì cuộc đàm phán nên chọn “sân trung gian”.
5. Thiết lập mục tiêu, chiến lược đàm phán
Để có thể linh hoạt trong đàm phán, thay vì chỉ xác định một điểm đích duy

nhất, chúng ta nên đề ra hàng loạt mục tiêu.
• Mục tiêu tối đa: kết quả tốt nhất có thể đạt được
• Mục tiêu tối thiểu: kết quả thấp nhất có thể chấp nhận
• Mục tiêu chính: cái mà chúng ta thật sự hướng tới
10 Kinh doanh BĐS, “Khái niệm, đặc điểm của đàm phán và các giai đoạn đàm phán trong giao

dịch bất động sản”, 16/08/2014
11 Bài viết của ĐH Duy Tân, “Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc đàm phán”,

17/01/2017
12


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

Khi các nhà đàm phán muốn đạt được mục tiêu tối đa thì họ thương lượn, còn
khi chỉ cần đạt mục tiêu tối thiểu thì họ có thể thỏa thuận cùng nhau. Trong trường
hợp mục tiêu tối thiểu của hai bên không trùng nhau (ví dụ giá thấp nhất mà bên
bán muốn bán cao hơn giá cao nhất mà bên mua có thể mua) thì thỏa thuận không
đạt được. Thực tế, bên nào chuẩn bị kỹ hơn, thương lượng giỏi hơn, thế mạnh hơn
thì sẽ đưa kết quả đàm phán tới gần đích của mình hơn đối tác.
Trên cơ sở những bước chuẩn bị nêu trên tiến hành xây dựng chiến lược đàm
phán tổng quát. Những điểm quan trọng trong xây dựng chiến lược đàm phán: Nên
mở đầu như thế nào? Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu? Đối tác có thể
hỏi những câu hỏi nào? Ta sẽ trả lời như thế nào? Ta có đủ dữ liệu và thông tin để
trả lời chưa? Nếu chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu?.... Nếu đàm phán theo nhóm, thì
còn cân nhắc thêm các vấn đề sau: Ai sẽ là người dẫn dắt cuộc đàm phán? Ai sẽ

kiểm tra cơ sở lập luậ? Ai sẽ đặt câu hỏi? Ai sẽ trả lời câu hỏi của đối tác? Ai sẽ
đóng vai trò làm giảm sự căng thẳng trong đàm phán?....
Nói chung, các bước trước, trong và sau đàm phán đều vô cùng quan trọng. Nó
sẽ quyết định sự thành – bại của hợp đồng cũng như mối quan hệ của hai bên trong
tương lai có lâu dài hay không.

13


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

KẾT LUẬN
Các nhà đàm phán cần vận dụng nhiều yếu tố để có thể mang lại thành công cho
doanh nghiệp. Một cuộc đàm phán được xây dựng từ sự tin cậy, thân thiện và thoải
mái. Tìm hiểu về đối phương, khám phá ra những điểm mạnh cũng như điểm yếu
của họ là điều không thể thiếu. Điều đó giúp chúng ta thiết lập được một chiến lược
phù hợp trong quá trình thương lượng. Bên cạnh đó, tính linh hoạt là một trong
những yếu tố để các nhà đàm phán đạt được một hợp đồng phù hợp và có lợi nhất
cho bản thân. Do đó, họ phải nhìn mình từ quan điểm của đối phương và nhìn đối
phương từ quan điểm của chính họ. Nói chung, nghệ thuật đàm phán là một bộ môn
phức tạp và khó khăn, nhưng nếu ta nắm bắt hiệu quả và vận dụng một cách linh
hoạt thì rất dễ đem lại thành công.
Sự chuẩn bị là một trong những cách chúng ta xây dựng tự tin trong đàm phán.
Khi chuẩn bị kỹ lưỡng các thông tin về đối tác đàm phán cũng như kiến thức cần
thiết cho bản thân, các nhà đàm phán dễ dàng tạo được niềm tin trong quá trình
thương lượng. Tất nhiên, không phải cuộc đàm phán nào cũng đều có thể kết thúc
tốt đẹp. Sẽ có rất nhiều lúc cuộc đàm phán sẽ phải đổ vỡ do bất đồng quan điểm

cũng như không thể dung hòa lợi ích của 2 bên. Khi đó, hãy luôn ghi nhớ là “không
thành công cũng phải thành bạn”, kỹ năng “kết bạn” cũng là một trong những kỹ
năng đàm phán trong kinh doanh rất quan trọng. Bởi lẽ, thêm bạn thì bớt thù, chân lí
ấy vẫn đúng, ít nhất là cho đến thời điểm này. Cuộc đàm phán này không thành
công không có nghĩa là không còn lần đàm phán sau. Nếu chúng ta “trở mặt” ngay
sau khi kết thúc, rất có thể đó cũng là dấu chấm hết cho những quan hệ hợp tác tiếp
theo.
Nghệ thuật trong đàm phán cần được nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng và trau dồi
mỗi ngày. Không phải ai cũng có thể trở thành một nhà đàm phán giỏi, nhưng các
nhà đàm phán giỏi thì được tạo nên bởi bản lĩnh, sự trau dồi và ham học hỏi. Đó là
cách mà chúng ta tiếp cận bộ môn nghệ thuật này nhanh nhất và tốt nhất.

14


Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
GVHD : Th.S Đỗ Minh Sơn

Đàm phán trong kinh doanh

TÀI LIỆU THAM KHẢO
-

Sách tham khảo
• George H.Ross, Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và
•

chiến thuật hiệu quả để đạt được hợp đồng, 2007
Nguyễn Đặng Thiều dịch, Nghệ thuật đàm phán Donald J.Trump và Tony

•

Schwartz, 2016
William Ury, Roger Fisher, Getting to Yes, 1991

•

Tương Trường, Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, 1996

Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiation, 3rd Edition
Bài viết/Báo/Tạp chí tham khảo
• Careerbuilder, “Các lễ nghi trong đàm phán thương mại”
/>• Sapo Blog, “6 bước cần chuẩn bị trước khi đàm phán khách hàng”,
•

-

13/03/2015
/>• Kinh doanh BĐS, “Khái niệm, đặc điểm của đàm phán và các giai đoạn đàm
phán trong giao dịch bất động sản”, 16/08/2014
o/khai-niem-dac-diem-cua-dam-phan-va-cac-giaidoan-dam-phan-trong-giao-dich-bat-dong-san-p1/
• Bài viết của ĐH Duy Tân, “Những công việc cần chuẩn bị trước một cuộc
đàm phán”, 17/01/2017
/>
15