ebook bi quyet gay dung co nghiep bac ty 4 chapter 6&7

.v
n

m

tg
ac
h.

w
w
ht

tp
:/

/s

w

06
www.toitaigioi.com

Chương

.t

oi
t

ai
g

io
i.c

om

LÀM THẾ NÀO
ĐỂ KIẾM
HÀNG TRIỆU ĐƠ
DOANH THU
VÀ LỢI NHUẬN


.v
n
m

tg
ac
h.

ht

tp
:/

/s

w

w

w

.t

oi
t

ai
g

io
i.c

om



Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T

www.toitaigioi.com




CHÛÚNG

06

.v
n

ai
g

io
i.c

om

LÀM THẾ NÀO ĐỂ
KIẾM HÀNG TRIỆU ĐÔ
DOANH THU
VÀ LỢI NHUẬN

m

oi
t

BIÏËN KHẤCH HÂNG TIÏÌM NÙNG
THÂNH KHẤCH HÂNG THÊÅT SÛÅ

tg

.t

Thïë lâ bẩn àậ hổc àûúåc nhiïìu cấch khúi ngìn khấch hâng tiïìm nùng

w

àïìu àùån cho cưng ty, viïåc tiïëp theo lâ lâm thïë nâo àïí tùng tó lïå mua

ac
h.

hâng, tûác lâ bẩn cêìn cố chiïën lûúåc c thïí àïí biïën thânh khấch hâng

w

tiïìm nùng thânh khấch hâng thêåt sûå.

hâng tiïìm nùng vêỵn chûa à vị cẫ hai ëu tưë àố àïìu chûa cố gị bẫo
àẫm lâ hổ sệ mua hâng ca bẩn. Con ngûúâi nối chung thûúâng do dûå,

/s

w

Mưåt lêìn nûäa, chng ta cêìn ưn lẩi sûå thêåt nây: cố sẫn phêím tưët, cố khấch

chêìn chûâ trûúác khi mua nhûäng mốn àùỉt tiïìn, hóåc nhûäng thûá cố giấ trõ

tp
:/

vư hịnh nhû bẫo hiùớm vaõ giaỏo duồc.
Baồn cuọng cờỡn biùởt rựỗng viùồc mua hâng khưng hùèn lâ mưåt quấ trịnh l
lån mâ phêìn lúán dûåa vâo cẫm xc. Cẫm xc thc àêíy chng ta mua
mưåt cấi gị àố. L lån chó lâ cấi chng ta dng àïí biïån minh cho quët
àõnh mua sùỉm ca mịnh. Trong rêët nhiïìu trûúâng húåp, khấch hâng biïët

ht

hổ nïn mua thûá gị àố tưët cho mịnh (nhû bẫo hiïím), nhûng lẩi lêìn khên

CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VAÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 173

www.toitaigioi.com



Adam Khoo
mậi vị hổ khưng cẫm thêëy nố thêåt sûå cêìn kđp. Nay hay mai mua cng

om

chùèng hïì hêën gị.

Àưìng thúâi, chng ta lẩi cố xu hûúáng mua nhûäng thûá khưng thêåt cêìn thiïët
(nhû àiïån thoẩi di àưång àúâi múái), chng ta mẩnh tay chi tiïìn cho nhûäng
nguån, vui vễ nhêët thúâi.

io
i.c

thûá khưng thêåt cêìn thiïët nhûng mang àïën cho chng ta cẫm giấc mận
Nïëu mën khấch hâng mua hâng, bẩn cêìn hổc nhûäng cấch thûác dêỵn
dùỉt hổ vâo têm trẩng hâo hûáng mua sùỉm mâ mau chống àûa ra quët

ai
g

àõnh. Têët nhiïn, cố mưåt ngun tùỉc: chng ta phẫi chựổc chựổn rựỗng saón

.v
n

phờớm/dừch vuồ cuóa mũnh laõ thỷỏ thờồt sûå mang lẩi lúåi đch cho khấch hâng.
Sệ lâ vư nghơa nïëu bấn t lẩnh cho ngûúâi Eskimo sưëng úã Bùỉc Cûåc.

Viïåc àêìu tiïn cêìn lâm lâ ào lûúâng tó lïå mua hâng. Trong sưë 100 khấch

m

oi
t

hâng gổi àiïån hay àùåt chên túái cûãa haâng, bao nhiïu ngûúâi thêåt sûå

mua hâng? Nïëu cưng ty ca bẩn theo mư hịnh bấn hâng trûåc tiïëp,

tg

.t

cố bao nhiïu àún àùåt hâng sau khi nhên viïn bấn hâng gùåp mùåt 100
khấch hâng?

w

Cho d hiïån tẩi tó lïå mua hâng ca bẩn úã mûác nâo, bẩn vêỵn cố thïí cẫi

ac
h.

thiïån nố mưåt cấch àấng kïí. Nïëu cố thïí, hậy tịm hiïíu tó lïå mua hâng ca

w

àưëi th mẩnh nhêët vâ hổc têåp cấch hổ lâm àïí àẩt àûúåc tó lïå àố! Sau àêy

w

lâ nhûäng chiïën thåt hiïåu quẫ nhêët mâ bẩn cố thïí ấp dng.

/s

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 1: Tẩo dûång
mưëi quan hïå tưët vúái khấch hâng

tp
:/

Khấch hâng tiïìm nùng thûúâng rêët e dê lc àêìu nïn trûúác khi thuët
phc hổ lùỉng nghe vâ mua hâng, bẩn phẫi thiïët lêåp àûúåc mưëi quan hïå

vúái hổ. Thiïët lêåp mưëi quan hïå lâ nghïå thåt khiïën khấch hâng cẫm thêëy
hổ cố thïí tin tûúãng bẩn. Nối cấch khấc, bẩn cêìn lâm cho hổ nghơ rựỗng

ht

baồn hiùớu hoồ vaõ nhu cờỡu cuóa hoồ.

174

Bủ Quyùởt Gờy Dûång Cú Nghiïåp Baåc Tyã

www.toitaigioi.com




io
i.c
.v
n

ai
g

ÙNH
TRA A!
X

om

Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng

Cấch tưët nhêët àïí bùỉc nhõp cêìu quan hïå lâ núã mưåt n cûúâi tûúi chên

m

oi
t

thânh vâ châo khấch mưåt cấch vui vễ, thên thiïån nhû bẩn vêỵn thûúâng
lâm khi cố khấch túái nhâ vâo dõp Tïët. Tûå giúái thiïåu cẫ tïn hổ ca bẩn

tg

.t

vâ nïëu sau àố, khấch cho bẩn biïët tïn ca hổ, thị hậy lùåp lẩi tïn ca hổ
bêët cûá lc nâo cố thïí. Nghe mưåt ngûúâi khấc gổi tïn mịnh chđnh lâ êm

ac
h.

w

thanh ngổt ngâo nhêët àưëi vúái mưỵi ngûúâi chng ta.

Mưåt trong nhûäng cấch hiïåu quẫ nhêët mâ tưi hổc àûúåc àïí tẩo dûång mưëi

w

quan hïå thên tịnh ngay lêåp tûác vúái ngûúâi múái quen lâ dng k thåt NLP
àûáng trûúác nhûäng ngûúâi cố àiïím gị giưëng mịnh. Vị phêìn lúán viïåc giao
tiïëp thưng qua ngưn ngûä cú thïí, bẩn cố thïí kđn àấo lâm cho giổng nối,

/s

w

(Lêåp Trịnh Ngưn Ngûä Tû Duy). Ai cng cố cẫm giấc nhû cấ gùåp nûúác khi

tưëc àưå nối cng nhû dấng àiïåu, cûã chó, vễ mùåt ca bẩn àưìng àiïåu vúái

tp
:/

ngûúâi àưëi diïån.

Bẩn sệ rêët ngẩc nhiïn khi thêëy “chiïu” nây hiïåu quẫ àïën mûác nâo. Nïëu
bẩn lâm àng cấch, ngûúâi àưëi diïån sệ tûå àưång cẫm thêëy thoẫi mấi vâ
thên thiïån vúái bẩn nhû vúái mưåt ngûúâi bẩn c.

ht

Nhùỉc àïën tïn mưåt ngûúâi bẩn mâ cẫ hai cng quen biïët sệ tẩo nïn sûå tin
tûúãng vâ mưëi quan hïå hai chiïìu àûúåc thiïët lêåp ngay lêåp tûác. Àố lâ l do
CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VAÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 175

www.toitaigioi.com

Adam Khoo
tẩi sao bẩn cêìn cố lúâi giúái thiïåu tûâ khấch hâng hiïån hûäu. Cêu nối “Mưåt

om

ngûúâi bẩn, anh/chõ……………….., giúái thiïåu anh/chõ cho tưi. Anh/chõ
êëy cẫm thêëy sẫn phêím/dõch v cuóa chuỏng tửi rờởt coỏ giaỏ trừ vaõ nghụ rựỗng
tửi cng cố thïí gip àûúåc cho anh/chõ” khấ hiïåu nghiïåm àïí lâm nhõp

io
i.c

cêìu nưëi àêìu tiïn.

Tuy vêåy, cấch hiïåu quẫ nhêët àïí bẩn gêy dûång sûå tđn nhiïåm lâ chûáng
minh cho khấch hâng thêëy bẩn hiïíu rộ vêën àïì hay nưỵi bûác xc ca hổ.
Mưỵi lêìn giúái thiïåu vïì chûúng trũnh bửỡi dỷỳọng cho hoồc sinh, tửi thỷỳõng
bựổt ờỡu bựỗng lỳõi tờm sỷồ rựỗng chuyùồn hoồc haõnh coỏ thùớ nhaõm chấn vâ

ai
g

khố khùn nhû thïë nâo. Khi tưi thưí lưå mịnh àậ tûâng hổc kếm vâ lâm bưë

.v
n

mể tưi phiïìn lông ra sao, tưi lêåp tûác thiïët lêåp àûúåc mưëi quan hïå thên
thiïån vúái hổc sinh vâ ph huynh. Àố lâ vị vêën àïì mâ tưi diïỵn tẫ cng

oi
t

chđnh lâ vêën àïì hiïån tẩi ca hổ, lâ nưỵi bûác xc trong loõng hoồ! Khi tửi

m

tiùởp tuồc noỏi vỳỏi hoồ rựỗng, chûúng trịnh cố thïí gip hổ giẫi quët nhûäng

khố khùn ca mịnh vâ gip hổ hổc têåp mưåt cấch vui vễ vâ hiïåu quẫ thị

tg

.t

hổ hâo hûáng àốn nhêån.

w

Bẩn thêëy àêëy, àiïìu quan trổng lâ phẫi thêåt sûå hiïíu àûúåc têm l khấch

ac
h.

hâng. Àiïím “trng” vêën àïì ca hổ cng hiïåu quẫ nhû gậi àng chưỵ

w

ngûáa, hổ sệ cẫm thêëy nhû ngûúâi chïët àëi vúá àûúåc cổc.

Cố phẫi viïåc tẩo dûång mưëi quan hïå tưët chó ấp dng àûúåc cho viïåc bấn

w

hâng trûåc tiïëp? Khưng phẫi vêåy! Kïí cẫ khi khưng gùåp mùåt khấch hâng,

/s

tâi liïåu tiïëp thõ ca bẩn cuọng phaói khiùởn khaỏch haõng thờởy rựỗng baồn hiùớu
vờởn ùỡ vâ khố khùn ca hổ. Bẩn cố xem nhûäng chûúng trịnh quẫng
cấo trïn tivi khưng? Tẩi sao nhûäng thưng àiïåp quẫng cấo ca hổ lẩi lưi

tp
:/

cën àïën vêåy?

Bao giúâ hổ cuọng bựổt ờỡu bựỗng caỏch cho baồn thờởy vờởn ùỡ hay nưỵi khố
chõu bûác xc mâ bẩn cng cẫm nhêån àûúåc. Khi bấn dng c têåp thïí
dc, hổ chiïëu mưåt ngûúâi thûâa cên khưí nhổc têåp luån mâ àêu vêỵn hoân

ht

àêëy. Bẩn chúåt nhêån ra, “Àng rưìi! Mịnh cng giưëng vêåy!”. Bẩn cố thïí

176

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc Tyã

www.toitaigioi.com

Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng
lâm àiïìu tûúng tûå vúái túâ rúi hay thû quẫng caỏo cuóa cửng ty. Haọy bựổt ờỡu

om

bựỗng caỏch ùớ khaỏch hâng thêëy bẩn hiïíu rộ vêën àïì vâ nhûäng khố khùn
mâ hổ àang phẫi àưëi mùåt nhû thïë nâo.

Nïëu bẩn mën hiïíu rộ vïì NLP hậy àổc quín sấch “Lâm Ch Tû Duy,
,

io
i.c

Thay Àưíi Vêån Mïånh” ca Adam Khoo vâ Stuart Tan vâ tham gia khốa
hổc “Nhûäng Mư Thûác Thânh Cưng” (Patterns of Excellence). Bẩn cố thïí
tịm hiïíu thïm thưng tin tẩi www.tgm.vn.

.v
n

ai
g

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 2: Biïët cấch àùåt
cêu hỗi vâ lùỉng nghe!
Àùåt ra nhûäng cêu hỗi àng lâ cấch tưët nhêët àïí xêy dûång mưëi quan hïå vâ

tịm hiïíu nhu cêìu ca khấch hâng. Sai lêìm lúán nhêët mâ ngûúâi bấn hâng
lâ cấch nhanh nhêët àïí àíi khấch ài.

m

oi
t

hay gùåp phẫi lâ lêåp tûác ba hoa vïì sẫn phêím hay cưng ty ca mịnh. Àêy

tg

.t

Khấch hâng khưng cêìn biïët sẫn phêím ca bẩn tưët nhû thïë nâo. Hổ chó
quan têm àïën vêën àïì ca mịnh vâ lâm sao àïí giẫi quët vêën àïì àố. Khi

w

bẩn ựồt cờu hoói, khaỏch haõng seọ hiùớu rựỗng baồn quan têm àïën hổ vâ sùén

ac
h.

sâng lùỉng nghe nhu cêìu ca hổ.

w

Tuy vêåy, àùåt nhûäng cêu hỗi àng lâ cẫ mưåt nghïå thåt! Cêu hỗi ngúá
anh/chõ?”. Phêìn lúán khấch sệ phẫn ỷỏng bựỗng caỏch lựổc ờỡu, Khửng

cờỡn, caóm ỳn! Tửi chú xem qua thưi”. Bẩn phẫi nghơ ra nhûäng cêu hỗi

/s

w

ngêín nhêët (khi khấch bûúác vâo cûãa hâng) lâ “Tưi cố thïí gip gị cho

sấng tẩo khiïën khấch hâng cúãi múã hún vâ lùỉng nghe bẩn hún.

tp
:/

Tûâ nay, nïëu cố ai túái cûãa hâng ca bẩn, hậy nối, “Xin châo! Àêy cố phẫi
lêìn àêìu tiïn anh/chõ túái cûãa hâng ca chng tưi khưng?”. Nïëu cêu trẫ
lúâi lâ “Phẫi”, bẩn hậy àấp lẩi: “Cẫm ún àậ túái cûãa hâng ca chng tưi!
Àïí tưi dêỵn anh/chõ ài mưåt vông”. Nïëu àêy khưng phẫi lâ lêìn àêìu tiïn

ht

thị hậy àïì nghõ cho hổ xem mêỵu hâng múái nhêët. D thïë nâo bẩn cng
cố cú hưåi kïët nưëi vúái hổ.
CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VAÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 177

www.toitaigioi.com



Adam Khoo
Ch trổng vâo nhûäng cêu hỗi cho phếp bẩn khấm phấ:

om

a) Vêën àïì, nưỵi bûác xc, nhu cêìu cêìn àûúåc àấp ûáng ca khấch hâng
b) Mc tiïu, khất vổng vâ kïët quẫ mong àúåi ca khấch hâng

Khi biïët àûúåc tịnh cẫnh hiïån tẩi vâ mc tiïu ca hổ, bẩn cố thïí cho hổ
mong mën nhû thïë nâo.

io
i.c

thêëy sẫn phêím ca mịnh sệ gip hổ giẫi quët vêën àïì vâ àẩt kïët quẫ
Vđ d, mưỵi khi ph huynh ghế qua tr súã vùn phông ca Adam Khoo
Learning Centre, cấc nhên viïn ca tưi (àậ trẫi qua khốa hën luån

ai
g

xêy dûång mưëi quan hïå khấch hâng) sệ ên cêìn àùåt nhûäng cêu hỗi nhû,

.v
n

“Chấu nhâ gùåp nhûäng khố khùn gị úã trûúâng ẩ?”, “Àiïím sưë ca chấu
thïë nâo?”. Nhû thïë, ph huynh sệ cúãi múã nối ra têët cẫ nhûäng vêën àïì mâ
“thi rúát 5 mưn trong 8 mưn” hay “thiïëu tûå tin”.

m

oi
t

hổ gùåp phẫi vúái con cấi. “Chng thiïëu àưång lûåc hổc têåp”, “chêåm hiïíu”,

Cêu hỗi tiïëp theo: “Anh/chõ trưng àúåi gị úã chấu?” hay “Anh/chõ mën

tg

.t

chấu àẩt àûúåc kïët quẫ nhû thïë nâo khi gûãi chấu àïën hổc chûúng trịnh
nây?”. Ph huynh thûúâng àấp, “Tưi mën nố àẩt àiïím khấ giỗi trong k

ac
h.

w

thi cëi khốa” hay “Tưi mën nố tûå giấc hổc hún”, v.v…

w

Mưåt khi àậ têåp húåp àêìy à nhûäng thưng tin cêìn thiïët, chng tưi sệ giúái
thiïåu vúái cấc bêåc cha mể vïì cấch chûúng trịnh ca chng tưi gip con

w

hổ giẫi quët nhûäng vêën àïì c thïí ca chng vâ àẩt àûúåc mc tiïu àïì
ra. Vđ d “Vúái chûúng trịnh nây, chấu nhâ sệ àûúåc hổc nhûäng k nùng

/s

hổc têåp hiïåu quẫ, gip chấu tịm thêëy sûå hûáng th trong hổc têåp, nhúâ
vêåy sệ àûúåc àiïím 9, àiïím 10.”, “Àưåi ng giẫng viïn ca chng tưi lâ

tp
:/

nhûäng têëm gûúng thânh cưng vâ biïët cấch truìn àẩt nhûäng k nùng
sưëng cố thïí gip chấu trúã nïn tûå tin hỳn ùớ thùớ hiùồn hùởt khaó nựng cuóa
mũnh. Bựỗng cấch nây, bẩn àang bấn cho khấch hâng theo cấch mâ hổ
mën àûúåc bấn.

ht

Mưåt lêìn nûäa, phûúng phấp nây cố thïí ấp dng àûúåc cho têët cẫ sẫn
phêím/dõch v khấc. Nïëu bẩn bấn xe húi, hậy hỗi khấch hâng xem hổ

178

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T

www.toitaigioi.com



Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng
gùåp nhûäng vêën àïì gị vúái chiïëc xe c ca hổ. Hỗi xem hổ tịm kiïëm àiïìu

om

gị úã mưåt chiïëc xe múái.

Àiïìu quan trổng, bẩn phẫi hổc cấch àùåt cêu hỗi sao cho khưng cố vễ chộ
mi vâo chuån ngûúâi khấc, quấ tấo bẩo hay nhû àang tra hỗi. Bđ quët

io
i.c

úã àêy lâ múã àêìu cêu hỗi nhể nhâng nhû: “Tưi tûå hỗi…”, “Chó lâ tô mô
thưi…”, “Àïí gip anh/chõ tưët hún, tưi cố thïí hỗi vâi cêu hỗi khưng?”.

ai
g

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 3: Dêỵn dùỉt
khấch hâng vâo àng trẩng thấi cẫm xc

.v
n

m

oi
t

Nhû tưi àậ nối úã phêìn trûúác, quët àõnh mua hâng ca con ngûúâi phêìn
lúán lâ do cẫm xc thc àêíy vâ àûúåc biïån minh bựỗng lờồp luờồn. Sai lờỡm
lỳỏn cuóa nhiùỡu ngỷỳõi baỏn haõng cố thânh tđch trung bịnh lâ dûåa trïn lêåp

lån àún thìn. Vâ vị vêåy tó lïå mua hâng ca hổ thêëp.
Ngûúâi bấn hâng thiïån nghïå biïët cấch dêỵn dùỉt khấch hâng vâo àng

cung bêåc cẫm xc, cố tấc dng thc àêíy hổ mua hâng. Cố ba trẩng

tg

.t

thấi cẫm xc tấc àưång àïën hânh vi mua hâng, àố lâ: phêën khđch,

w

ham mën vâ súå hậi.

ac
h.

/s

Lâm thïë nâo àïí bẩn àûa khấch hâng vâo trẩng thấi phêën khđch, ham
mën vâ súå hậi? Cêu trẫ lúâi lâ bẩn phẫi tûå mịnh trẫi nghiïåm nhûäng
cẫm xc àố. Bẩn phẫi thêåt sûå cẫm thêëy phêën khđch vïì sẫn phêím ca
mịnh trûúác khi cố thïí truìn tẫi cẫm xc àố qua giổng àiïåu vâ cûã chó
ca baồn. Baồn phaói thờồt sỷồ lo sỳồ rựỗng khaỏch haõng ca bẩn bõ våt mêët
mưåt mốn húâi. Nối cấch khấc, têët cẫ àïìu dêỵn àïën mưåt àiïím, bẩn phẫi
thêåt sûå say mï mốn hâng bẩn àang bấn vâ thêåt lông quan têm lo lùỉng
àïën khấch hâng.

ht

tp
:/

w

w

Bẩn phẫi khiïën khấch hâng cẫm thêëy phêën khđch vïì viïåc súã hûäu sẫn
phêím àố. Hổ phẫi hịnh dung vâ cẫm nhêån àûúåc têët cẫ nhûäng lúåi đch
tuåt vúâi mâ mốn hâng àem lẩi. Àưìng thúâi, bẩn phẫi khiïën hổ lo súå nïëu
khưng mua hâng thị hổ sệ khưng cố àûúåc nhûäng lúåi đch àố, vâ cng sệ
bõ våt mêët mưåt mốn húâi.

CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHÅ N 179

www.toitaigioi.com



Adam Khoo

om

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 4: Bấn cho
khấch dûåa vâo giấ trõ sưëng ca hổ

io
i.c

Nhû àậ nối úã trïn, ngûúâi ta mua mưåt mốn gị àố búãi vị nố lâm cho hổ cẫm
thêëy thđch th hóåc dïỵ chõu. Vđ d, thiïn hẩ àua nhau mua xe Mercedes
búãi vị nố lâm cho hổ cố cẫm giấc mịnh quan trổng; mua bẫo hiïím lâ vị
nố àem lẩi cẫm giấc an toân. Àưìng thúâi, con ngûúâi cng mua hâng àïí
trấnh nhûäng cẫm xc àau àúán khố chõu. Vđ d, nhiïìu ngûúâi mua bẫo hiïím
àïí trấnh cẫm giấc bêët an, khưng chùỉc chùỉn; mua xe húi àïí trấnh nưỵi khố
chõu khi phẫi dng cấc phûúng tiïån di chuín cưng cưång.

.v
n

oi
t

ai
g

Nhûäng cẫm xc thc àêíy quët àõnh mua hâng ca chng ta gổi lâ “giấ
trõ sưëng”. Mùåc d ai nêëy mua xe lâ àïí hûúãng th cẫm giấc thoẫi mấi
tiïån nghi, mưỵi ngûúâi trong chng ta xïëp hẩng nhûäng cẫm xc/giấ trõ
sưëng nây rêët khấc nhau.

m

tg

.t

Nhû vêåy, cêu hỗi àûúåc àùåt ra lâ lâm thïë nâo àïí bấn xe cho àưëi tûúång
bûúác chên vâo phông trûng bây? Bẩn nïn ch trổng àïën khđa cẩnh an

toân, sûác mẩnh ca àưång cú, hay lâ kiïíu dấng sang trổng?

ac
h.

Nïëu mën tùng tó lïå mua hâng, bẩn phẫi cưë hïët sûác àïí phất hiïån ra giấ
trõ sưëng ca khấch hâng vâ ch trổng vâo nhûäng àùåc tđnh quan trổng
nhêët àưëi vúái hổ. Cấch tưët nhêët àïí biïët giấ trõ sưëng ca hổ lâ àùåt cêu hỗi,

tp
:/

/s

w

w

w

Mùåc d têët cẫ nhûäng àùåc àiïím nây àïìu quan trổng, chó cố mưåt àiïím
cố c hđch mẩnh nhêët khiïën khấch hâng ra quët àõnh mua. Nïëu khấch
hâng coi trổng cẫm giấc “an toân” hún cẫ, têåp trung vâo tđnh nùng an
toân sệ tẩo àûúåc êën tûúång mẩnh nhêët. Nïëu khấch hâng àấnh giấ cao
sûå “sang trổng” vâ bẩn khai thấc àng nhûäng àùåc àiïím sang trổng ca
chiïëc xe, tûác lâ bẩn bêëm àng “phđm nống” cẫm xc ca hổ.

“Khi chổn xe húi, àiïìu quan trổng nhêët vúái anh/chõ lâ gị?”.

ht

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 5: Nhêën mẩnh
àïën mùåt lúåi đch
Khi viïët quẫng cấo hay nối chuån vúái khấch hâng, bẩn cêìn trịnh bây

180

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Baåc Tyã

www.toitaigioi.com



Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng

om

thêåt tưët vïì lúåi đch ca sẫn phêím/dõch v chûá khưng chó vïì àùåc tđnh ca
nố. Àố lâ àiïìu bẩn àậ hổc àûúåc trong chûúng trûúác, àng khưng?

io
i.c

Nïëu bẩn lâ nhâ mưi giúái bêët àưång sẫn, àûâng nối mưåt cấch qua loa lâ
nhâ cố vûúân rưång, mâ hậy lâm cho hịnh ẫnh ca nố trúã nïn lung linh
sinh àưång hún vúái lúâi miïu tẫ, “Hậy hịnh dung cẫnh tûúång gia àịnh
anh/chõ qy qìn ùn tưëi giûäa khu vûúân trưìng toân hoa hưìng”. Thay vị
nối chiïëc xe cố àưång cú 340 mậ lûåc, hậy nối: “Tûúãng tûúång ai nêëy àïìu
ngoấi àêìu nhịn bẩn khi hổ nghe tiïëng nưí giôn tan ca àưång cú”.

.v
n

ai
g

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 6: Xêy dûång
uy tđn

m

tg

.t

oi
t

Thïm mưåt l do ngùn khấch hâng khưng mua hâng chđnh lâ nưỵi súå sẫn
phêím/dõch v ca bẩn khưng àng nhû bẩn ca ngúåi. Vị vêåy, àïí tùng tó
lïå mua hâng, bẩn phẫi xêy dûång uy tđn cho cưng ty vâ sẫn phêím ca
mịnh. Bẩn cố thïí lâm àiïìu naõy bựỗng caỏch trủch dờợn nhỷọng lỳõi nhờồn xeỏt
cuóa caỏc khaỏch haõng aọ sỷó duồng saón phờớm, hoựồc nhỷọng bựỗng chûáng
khoa hổc.

ac
h.

w

Sau àêy lâ vđ d bẩn cố thïí tịm thêëy úã mưåt trong nhûäng trang web ca
tưi www.patterns-of-excellence.com. Mêỵu quẫng cấo hiïåu quẫ nây gốp

ht

tp
:/

/s

w

w

phêìn àem lẩi doanh thu 7.000 - 12.000 àư mưỵi thấng.

CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHÅ N 181

www.toitaigioi.com



Adam Khoo

om

“Thành lập hai công ty sinh lợi trong ngành giáo dục
và làm chủ doanh nghiệp!”

Sau khi học xong chương trình này, tơi mở hai cơng ty thành cơng trong lĩnh vực

giáo dục và làm chủ doanh nghiệp.

io
i.c

“Những Mô Thức Thành Công” đã dạy tôi công thức thành công và giúp tơi có
được sự can đảm và sự tự tin để vượt qua mọi trở ngại và nỗi sợ hãi.

.v
n
m

tg
ac
h.

w

w

w

.t

oi
t

ai
g

Anne Chin (Giám đốc điều hành)
Công ty Anne Chin English Dynamics

“Đạt điểm tối đa trong kỳ thi năm cuối và thành lập hai công ty
sau khi tốt nghiệp!”

/s

Tôi từng mất đi hứng thú trong việc học và bạn tôi động viên tơi tham dự khóa
học này vào giữa kỳ thi.

tp
:/

Sau khi học xong ngày thứ nhất của khóa học, tơi cảm thấy chống ngợp trước
những phương pháp thành cơng và giao tiếp có thể giúp tơi đạt được bất kỳ kết
quả nào tôi muốn.
Cuối cùng, tôi đạt điểm tối đa trong kỳ thi và sau khi tốt nghiệp, thay vì đi theo con
đường tìm việc truyền thống, tơi quyết định chịu trách nhiệm về số phận của mình
và thành lập hai công ty thành công và sinh lợi.
Charles Tng (Chủ doanh nghiệp)

ht

Cơng ty SpeedB

182

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T

www.toitaigioi.com



Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng

om

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 7: Àûa ra mûác
giấ khưng thïí cûúäng lẩi

Àïí nêng cao doanh thu, bẩn phẫi àûa ra mưåt mûác giấ cố sûác lưi cën
khưng cûúäng lẩi àûúåc. Mưåt mûác giấ tưët àïën mûác khấch haõng khửng thùớ

io
i.c

tỷõ chửởi. Nhỳỏ rựỗng mửồt mỷỏc giaỏ coỏ hêëp dêỵn hay khưng ph thåc vâo
nhêån thûác ca mưỵi ngûúâi. Bẩn cố thïí khiïën khấch hâng cố cẫm giấc
anh ta mua àûúåc mốn hâng àấng giấ 600 àư vúái sửở tiùỡn chú bựỗng mửồt
nỷóa.

ai
g

Baồn coỏ thùớ laõm ỷỳồc iùỡu naõy bựỗng caỏch ờớy giaỏ trừ nhờồn thỷỏc cuóa

.v
n

saón phờớm lïn cao thưng qua mêỵu mậ hiïån àẩi, quẫng cấo hiïåu quẫ,

lúâi nhêån xết êën tûúång vâ nhûäng mểo nhỗ khấc. Sau àố tung ra nhûäng

oi
t

mốn quâ tùång hay giẫm giấ thêåt nhiïìu àïí biïën nố thânh mưåt mốn húâi.
cûúäng lẩi àûúåc.

m

Cưng ty TV Media lâ chun gia trong viïåc taồo ra nhỷọng mỷỏc giaỏ khoỏ

tg

.t

Hoồ noỏi vỳỏi baồn rựỗng sẫn phêím tiïn tiïën ca hổ àấng giấ 1.000 àư.
Tuy nhiïn, nïëu bẩn àùåt hâng trong vông hai giúâ túái, bẩn sệ àûúåc giẫm

ac
h.

w

giấ 50%. Chûa hïët, nïëu bẩn lâ mưåt trong 50 ngûúâi gổi àêìu tiïn, bẩn
sệ àûúåc tùång mưåt sẫn phêím trõ giấ 200 àư, v.v… Hổ lâm têët cẫ àïí bẩn

w

cẫm thêëy mốn hâng cố giấ trõ thêåt lúán, vâ sưë tiïìn bẩn phẫi bỗ ra thêëp

/s

côn gị nûäa!

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 8: Sûác mẩnh
ca sûå àẫm bẫo

tp
:/

w

hún nhiïìu nïn àêy lâ mưåt mốn húâi. Chuån gị sệ xẫy ra? Bẩn mua chûá

Àêy lâ chiïën thåt cố thïí lâm tùng tó lïå mua hâng ca bẩn lïn gêëp àưi
ngay lêåp tûác! Gùåp mưåt ngûúâi khấch thêåt sûå mën mua, chó côn nưỵi bùn
khón khưng biïët hổ cố quët àõnh sai khưng, bẩn cêìn gẩt boó nửợi lo

ht

lựổng oỏ bựỗng chùở ửồ baóo haõnh hoựồc lúâi cam kïët nïëu khưng àẩt chêët
lûúång nhû hổ sệ àûúåc hoân tiïìn. Àố chđnh lâ “àôn quët àõnh” xốa tan
CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 183

www.toitaigioi.com

Adam Khoo
mổi ngêìn ngẩi, chêìn chûâ ca khấch vâ hổ sệ quët àõnh mua. Nhûäng

om

cưng ty nhû TV media lâm chuån nây rêët giỗi, vâ hổ bấn tûâ dng c
thïí thao àïën àơa CD.

Lúâi cam kïët hoân tiïìn khưng chó giúái hẩn cho nhûäng sẫn phêím phẫi

io
i.c

mang trẫ lẩi mâ côn cố thïí ấp dng vúái cấc sẫn phêím khố bẫo quẫn
(thûác ùn) hay dõch v (àâo tẩo, lâm tốc). Nhiïìu ngûúâi ch lo súå khấch
hâng sệ lẩm dng hịnh thûác bẫo àẫm nây mâ sûã dng “cha” rưìi àôi
lẩi tiïìn. Têët nhiïn cng cố mưåt vâi ngûúâi lâm chuån àố, nhûng lûúång

.v
n

vúái chi phđ thêët thoất.

ai
g

doanh thu vâ lúåi nhån cố àûúåc tûâ sûå àẫm bẫo nây cao hún nhiïìu so

m

oi
t

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 9: Diïỵn giẫi sûå
phẫn àưëi ca khấch hâng theo mưåt cấch khấc

Khấch hâng bao giúâ cng cố cẫ mưåt gấnh lo vâ nhiùỡu lyỏ do ngựn caón
hoồ mua haõng. Bựỗng caỏch biùởt trûúác têët cẫ nhûäng mưëi bêån têm hay l do

tg

.t

khưng mua hâng thưng thûúâng ca khấch nhû: khưng cố tiïìn, khưng

w

cố thúâi gian, giấ quấ àùỉt, mốn àưì chùèng khấc gị nhûäng sẫn phêím khấc,

ac
h.

v.v…, bẩn sệ cố cấch hốa giẫi àûúåc nhûäng trúã lûåc nây.

w

Kïë tiïëp, hậy viïët ra nhûäng cêu trẫ lúâi vâo sưí tay àïí thûúâng xun xem lẩi
hóåc hën luån nhên viïn cấch phẫn ûáng vúái nhûäng lúâi tûâ chưëi thưng

w

thûúâng nây. Khi àûáng trûúác nhûäng võ khấch cố biïíu hiïån khưng mën

/s

mua hâng, trûúác hïët hậy ÀƯÌNG vúái hổ. Àûâng mùỉc lưỵi sú àùèng nhû
nhiïìu ngûúâi bấn hâng khấc, lêåp tûác cậi lẩi vâ biùồn hửồ rựỗng: Khửng!

tp
:/

Noỏ khửng ựổt chuỏt naõo hay Khửng! Nố thêåt sûå lâ…”. Nïëu lâm vêåy,
bẩn sệ àêíy khấch hâng àïën chưỵ phông th vâ dïỵ dâng dểp bỗ yỏ ừnh
mua haõng.

Ngỷỳõi baỏn haõng gioói hiùớu rựỗng, khaỏch haõng nối ra nhûäng bùn khón
nhû vêåy chđnh lâ dêëu hiïåu cho thêëy khấch mën thùm dô thïm thưng

ht

tin. Vâ àố lâ cú hưåi cho bẩn chûáng minh nhûäng lúåi đch vâ àiïím mẩnh

184

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T

www.toitaigioi.com

Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng
ca mốn hâng. Vị vêåy, trong cêu trẫ lúâi àêìu tiïn, bẩn hậy tưn trổng

om

kiïën ca khấch rưìi dêìn dêìn lấi nố sang mưåt cấch nhịn khấc.

Vđ d, nïëu baồn baỏn tuó laồnh vaõ khaỏch noỏi rựỗng giaỏ quaỏ àùỉt, bẩn nïn nối:
“Vêng! Àng lâ thûúng hiïåu nây húi àùỉt. Vâ l do nố àùỉt hún lâ vị nố

io
i.c

bïìn hún, đt tưën àiïån hún, gip anh/chõ tiïët kiïåm mưỵi thấng nhiïìu tiïìn
hún so vúái cấi giấ rễ.”

Vâng, đúng là tôi có ngốc thật. Và nếu một kẻ ngốc nghếch
như tôi cũng có thể nhận ra giá trị tuyệt vời của sản phẩm
này thì chắc hẳn một người thông minh như anh sẽ nhận thấy
sản phẩm này là thứ đáng đồng tiền bát gạo?

.v
n
m

tg

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 10: Tẩo cẫm giấc
cêëp bấch

w

/s

ÚÃ chûúng trûúác, chng ta biïët rựỗng con ngỷỳõi hay trũ hoaọn vaõ chú coỏ
khuynh hỷỳỏng hânh àưång khi cố cẫm giấc cêëp bấch (Vđ d: “Mịnh cêìn
sẫn phêím nây ngay” hay “Phẫi mua thưi kễo hïët hâng”).
Bẩn cêìn nưỵ lûåc hïët mịnh àïí bấn àûúåc hâng trong thúâi gian khấch côn
nêën nấ trong cûãa hâng ca bẩn. Ngay khi quay lûng bûúác ra, anh ta
sệ bõ phên tấn búãi cấc sẫn phêím khấc mâ qụn mờởt baồn. Taồo caóm giaỏc
gờởp ruỏt rựỗng hoồ phaói quyùởt àõnh ngay bêy giúâ àïí àûúåc hûúãng giấ khuën
mậi (giẫm 10%) hay nhêån quâ tùång. Cố thïí tẩo cẫm giấc khan hiïëm nhû
“chó côn 250 bưå” hay “chó dânh cho 50 khấch hâng àêìu tiïn”.

ht

tp
:/

w

ac
h.

w

.t

oi

t

ai
g

Anh là đồ ngốc!

CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHÅ N 185

www.toitaigioi.com



Adam Khoo

.v
n

ai
g

io
i.c

om

Này, đây là phương thuốc cực kỳ đặc biệt,
giá chỉ có 89,99 đô. Và nếu mua ngay trong vòng
60 giây, anh có thể sẽ không chết.

m

oi
t

Chiïën thåt tùng tó lïå mua hâng 11: Liïn lẩc vúái
khấch hâng thûúâng xun

tg

w

.t

Àûâng vửồi cho rựỗng khi thỷỳồng ùở quay lỷng ra khoói cûãa mâ khưng mua
gị tûác lâ bẩn mêët khấch hâng àố. Nhiïìu ngûúâi thêåt sûå mën mua sẫn
phêím ca bẩn nhûng hổ khưng mua ngay vị nhiïìu l do khấc nhau.

ac
h.

/s

w

w

Tửi nghiùồm ra rựỗng nùởu thỷỳõng xuyùn liùn hùồ vỳỏi khấch sau vâi ngây, vâi
tìn hay vâi thấng (ty thåc vâo loẩi sẫn phêím), tó lïå mua hâng ca
bẩn sệ tùng lïn àấng kïí. Àiïín hịnh, cûá 100 ngûúâi àïën dûå bíi giúái thiïåu

miïỵn phđ ca tưi vïì chûúng trịnh thị cố 25 ngûúâi bỗ tiïìn àùng k tham gia
chûúng trịnh (tó lïå mua hâng 25%). Khi nhên viïn ca tưi gổi àiïån thùm
hỗi nhûäng ngûúâi chûa àùng k, 15 ngûúâi nûäa sệ quay lẩi vâ àùng k sau
mưåt thấng hóåc mưåt nùm, tùng tó lïå mua hâng ca tưi lùn 40%.

tp
:/

Tửi luửn tin rựỗng, mửồt khi aọ boó rờởt nhiïìu tiïìn vâ thúâi gian àïí “kếo”
khấch hâng tiïìm nùng àïën vúái bẩn, rộ râng bẩn phẫi lâm têët cẫ àïí bấn
àûúåc hâng.

ht

Xin giúái thiïåu vúái bẩn 21 mểo nhỗ àïí tùng tó lïå mua hâng ca bẩn lïn đt
nhêët 20%! Sau khi ấp dng nhûäng mểo nây vâo cấc cưng ty ca mịnh,
tưi thêëy chng mang lẩi hiïåu quẫ rêët cao.

186

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T

www.toitaigioi.com



Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng

21 mểo tùng tó lïå mua hâng

om

1. Xấc àõnh lúåi thïë cẩnh tranh thêåt àưåc àấo vâ giúái thiïåu vúái khấch hâng

2. Cung cêëp mưåt chỵi cấc sẫn phêím/dõch v àa dẩng, àấp ûáng mổi
nhu cêìu, khêíu võ vâ súã thđch

io
i.c

3. Àûa ra hịnh thûác trẫ gốp trong 6 thấng, 12 thấng hay 24 thấng
khưng trẫ lậi
4. Chêëp nhêån cấc phûúng thûác chi trẫ khấc nhau nhû thễ tđn dng,
thễ ATM

ai
g

5. Cố chđnh sấch bẫo hânh

.v
n

6. Nïu ra nhûäng l do khấch cêìn mua hâng ca cưng ty bẩn

oi
t

7. Àêìu tû cưng sûác cho nhûäng túâ rúi vâ quẫng cấo, sao cho nố toất
lïn vễ chun nghiïåp vâ êën tûúång

m

8. Ấp dng nhûäng kiïíu cấch bấn hâng àậ àûúåc chûáng minh lâ
thânh cưng

ac
h.

10. Bao bị àểp, bùỉt mùỉt

tg

w

.t

9. Hën luån nhên viïn bấn hâng vïì sẫn phêím, chùm sốc khấch
hâng vâ k nùng bấn hâng

12. Hën luån nhên viïn cố thấi àưå niïìm núã, lõch sûå vúái nùng lûúång
tđch cûåc

/s

w

w

11. Quan têm àïën nhûäng chi tiïët tẩo êën tûúång tưët (nhâ vïå sinh sẩch sệ,

àưìng phc trang nhậ, lõch sûå)

13. In sú àưì so sấnh sẫn phêím ca bẩn vúái nhûäng sẫn phêím ca àưëi th

tp
:/

14. Sûã dng hịnh ẫnh hóåc video vïì trûúác vâ sau khi sûã dng sẫn phêím
15. Sûã dng bùng hịnh giúái thiïåu sẫn phêím
16. Nhùỉc àïën tïn ngûúâi giúái thiïåu
17. Chuã àöång lêëy yá kiïën ca nhûäng ngûúâi khưng mua hâng àïí àiïìu

ht

chónh sẫn phêím hay phûúng thûác bấn hâng

CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VAÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 187

www.toitaigioi.com



Adam Khoo

19. Nhanh chống liïn hïå lẩi vúái khấch hâng

om

18. Cung cêëp nûúác ëng, bấnh ngổt miïỵn phđ
20. Àûa ra nhiïìu lúâi khun bưí đch miïỵn phđ khiïën khấch hâng cẫm

thêëy mën mua

io
i.c

21. Tùång hâng mêỵu hóåc cho dng thûã

TÙNG SƯË TIÏÌN MUA TRUNG BỊNH

ai
g

Cố mưåt giai thoẩi minh hổa sưëng àưång cho cấch thûác lâm sao àïí khấch

.v
n

khưng ngêìn ngẩi mốc hïët hêìu bao ra mua hâng. Chuån lâ thïë nây.

Mưåt ngây nổ, mưåt anh bẩn trễ ngûúâi ÊËn Àưå khùn gối àïën mưåt thânh

oi
t

phưë lúán vâ tịm túái mưåt cûãa hâng bấch hốa xin viïåc. Ưng ch múái hỗi,

m

“Cêåu cố kinh nghiïåm bấn hâng khưng?”. Châng trai àấp, “Cố, tưi tûâng
bấn hâng úã dûúái qụ”.

tg

.t

Thêëy thïë, ưng ch bên cho anh ta mưåt cú hưåi: “Thưi àûúåc, cêåu hậy bùỉt

w

àêìu vâo ngây mai. Sau khi àống cûãa, tưi sệ kiïím tra xem cêåu bn bấn

ac
h.

thïë nâo. Tuy vêåy, àïí tưi cho cêåu mưåt lúâi khun nhỗ. Giẫ sûã nïëu cố ai

w

hỗi mua mưåt thng sún, cêåu hậy gúåi ưng ta mua thïm cêy chưíi sún
nghe chûa”.

w

“Vêng, thûa ưng ch!”, châng trai trễ àấp.

/s

Ngây àêìu lâm viïåc khấ khố khùn, lẩ lêỵm nhûng châng trai cng vûúåt
qua àûúåc. Sau khi cûãa hâng àống cûãa, ưng ch túái hỗi thùm.

tp
:/

“Hưm nay cêåu bấn cho bao nhiïu khấch hâng?”
“Thûa ưng, mưåt ngûúâi ẩ.”
“Sao lẩi chó cố mưåt?”, ưng thúã dâi ngao ngấn. “Nhên viïn bấn hâng
ca tưi trung bịnh bấn àûúåc tûâ 25 túái 40 hốa àún mưåt ngây. Vêåy cêåu

ht

bấn àûúåc bao nhiïu tiïìn?”.
“Dẩ àûúåc 220.117 àưìng vâ 20 xu ẩ.”

188

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc T

www.toitaigioi.com



Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng
Ưng ch hỗi lẩi, “Cấi gị? Hún 220 ngân àưìng kia â? Vêåy cêåu bấn cho

om

ngûúâi ta cấi gị?”.

Anh châng mau mùỉn àấp, “Àêìu tiïn tưi bấn cho khấch mưåt lûúäi cêu cấ
nhỗ. Sau àố lẩi bấn mưåt lûúäi cêu loẩi trung, rưìi mưåt lûúäi cêu loẩi lúán.

io
i.c

Rưìi àïën mưåt cêìn cêu múái. Sau àố, tưi hỗi anh ta cêu cấ úã àêu, anh ta
àấp úã ngoâi biïín. Thïë lâ tửi noỏi vỳỏi anh ta rựỗng anh ta cờỡn mửồt chiïëc
thuìn cêu cấ. Chng tưi ài túái bưå phêån bấn thuìn bê, vâ tưi bấn cho
anh ta chiïëc thuìn hiïåu Sunseeker Predator 68, hai àưång cú.

ai
g

Nhûng ngûúâi khấch nây súå rựỗng chiùởc xe cuóa anh ta khửng keỏo nửới

.v
n

chiùởc thuyùỡn, tưi liïìn dêỵn anh ta àïën bưå phêån bấn xe vâ bấn cho anh ta
mưåt chiïëc xe tẫi nhỗ ài trïn mổi àõa hịnh”.

Ưng ch nối, “Châ châ, cêåu nối rựỗng gaọ kia tỳỏi ờy chú ùớ mua mửồt
chiùởc xe tẫi?”.

m

oi
t

lûúäi cêu cấ mâ cêåu bấn àûúåc cho hùỉn ta cẫ mưåt chiïëc thuìn vâ mưåt

tg

.t

Châng trai àấp, “Thûa khưng, anh ta túái àêy àïí mua bùng vïå sinh cho
vúå. Tưi bên nối, “Ưi thïë thị ngây nghó cëi tìn ca anh hỗng mêët rưìi,

ac
h.

w

anh cố thïí ài cêu cấ àêëy ””.

Nïëu bẩn mën tùng doanh sưë vâ lúåi nhån, bẩn phẫi hën luån nhên

w

viïn lâm viïåc nhû châng trai trễ kia, lâm cho khấch hâng tùng “sưë tiïìn
thûác nhanh ùn thânh cưng nhêët vâ cố lúåi nhån cao nhêët thïë giúái trong
khi bấnh hamburger ca hổ khưng phẫi lâ ngon nhêët? Àố lâ vị chiïën

/s

w

mua trung bịnh” ca hổ. Tẩi sao McDonald’s lâ chỵi cûãa hâng bấn

lûúåc tiïëp thõ vâ phên phưëi ca hổ hoân hẫo àïën mûác khưng chï vâo

tp
:/

àêu àûúåc.

Têët cẫ nhên viïn ca McDonald’s àïìu àûúåc hën luån k àïí khai thấc
tưëi àa sưë tiïìn mua trung bịnh ca mưỵi khấch hâng. Bẩn hậy thûã vâo cûãa
hâng McDonald’s gêìn nhêët vâ hỗi mua burger phư mai thị sệ thêëy rộ

ht

àiïìu àố. Khưng bao giúâ hổ àấp gổn lỗn, “Vêng thûa ưng, tưíng cưång
lâ 2 àư ẩ?”. Àêìu tiïn, hổ sệ ên cêìn hỗi bẩn cố mën mua cẫ bûäa ùn

CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VAÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 189

www.toitaigioi.com



Adam Khoo
vúái giấ 6 àư khưng. Nïëu bẩn àưìng , hổ sệ hỗi tiïëp bẩn cố mën tùng

om

phêìn ùn lúán hún mâ chó mêët thïm 50 xu khưng. Khi bẩn gêåt àêìu rưìi,
hổ sệ ngûâng lẩi chùng? Khưng àêu, hổ lẩi núã n cûúâi tûúi vâ hỗi bẩn
cố mën ùn thïm miïëng bấnh vúái giấ mưåt àư khưng. Chûa hïët, hổ côn
nghơnh dïỵ thûúng vúái giấ vâi àư.

io
i.c

bấn àưì chúi nûäa, nïn hổ sệ ngỗ múâi bẩn mua vâi mốn àưì chúi ngưå
Thïë lâ, bẩn vâo nhâ hâng vúái àõnh mua mưåt cấi bấnh giấ 2 àư, rưët
cåc bẩn chi túái 10 àư hóåc hún mâ trong lông vêỵn vui vễ. Khưng chó
McDonald’s kiïëm àûúåc nhiïìu tiïìn hún, hổ côn biïët cấch tẩo thïm nhiïìu

ai
g

giấ trõ cho khấch hâng nûäa.

.v
n

Mưåt cấch khấc àïí àêíy sưë tiïìn mua trung bịnh lïn lâ tû vêën cho khấch
hâng vâ gúåi cho hổ nhûäng thûá cêìn mua. Khi vúå tưi àang mang thai
em úã gêìn nhâ vúái àõnh mua mưåt cấi nưi em bế.

m

oi
t

àûáa con àêìu lông, chng tưi ài túái cûãa hâng bấn àưì cho bâ mể vâ trễ
Tưi rêët lêëy lâm ngẩc nhiïn trûúác thấi àưå hôa nhậ vâ àûúåc hën luån

tg

.t

tưët ca nhên viïn núi àêy. Thay cho cêu hỗi mấy mốc,“Tưi cố thïí lâm

w

gị àïí gip anh chõ?” àïí rưìi nhêån àûúåc cấi lùỉc àêìu, “Khưng cêìn àêu,

ac
h.

cẫm ún!” tûâ chng tưi, cư nhên viïn biïët caỏch taồo dỷồng mửởi quan hùồ

w

bựỗng caỏch nỳó mửồt nuồ cûúâi êëm ấp vâ hỗi, “Tuåt quấ! Thïë bao giúâ em
bế châo àúâi ẩ?”.

w

Mưåt cêu hỗi nhû thïë múã àêìu cho mưåt cåc àưëi thoẩi dâi 10 pht giûäa
cư nhên viïn vâ vúå tưi. Khi chng tưi nhúâ cư bấn hâng giúái thiïåu mưåt

/s

cấi nưi em bế, cư êëy bùỉt àêìu tû vêën cho chng tưi cẫ mưåt danh sấch
dâi nhûäng thûá cêìn chín bõ: nâo lâ ấo ngûåc cho cấc bâ mể, bịnh sûäa,

tp
:/

xe àêíy, tậ lốt vâ mưåt loẩt nhûäng thûá trûúác àố tưi khưng hïì biïët lâ tưìn tẩi
trïn àúâi.

Lc bûúác vâo, chng tưi chó àõnh mua cấi nưi giấ 150 àư, thïë mâ lc
ài ra tay xấch nấch mang mưåt ni hâng lïn àïën 800 àư! Cư bấn hâng

ht

gip cûãa hâng bấn àûúåc nhiïìu gêëp 5 lêìn, côn chng tưi cố mổi thûá cêìn
thiïët cho em bế. Àưi bïn àïìu cố lúåi.

190

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Baåc Tyã

www.toitaigioi.com



Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng
Nïëu bẩn mën gêy dûång cưng ty thânh cưng, bẩn phẫi ch trổng lâm

om

sao àïí tẩo ra giấ trõ lúán nhêët cho khấch hâng vâ doanh thu cao nhêët
cho cưng ty.

io
i.c

22 mểo tùng sưë tiïìn mua trung bịnh

Sau àêy lâ danh sấch 22 mểo bẩn cố thïí sûã dng àïí tùng sưë tiïìn mua
trung bịnh ca khấch thïm 20%, bao gưìm:

1. Àống gối nhiïìu sẫn phêím vúái nhau (Vđ d: mưåt gối 4 sẫn phêím)

ai
g

2. Lïn danh sấch cấc sẫn phêím

.v
n

3. Àùåt ra chó tiïu vïì sưë tiïìn mua trung bịnh trïn mưỵi àêìu khấch cho
nhên viïn bấn hâng

oi
t

4. Lâm tưët cưng tấc tû vêën (phên tđch nhu cêìu khấch hâng)

m

5. Khuën mậi “Mua 1 tùång 1”

6. Khuën mậi “Trẫ tiïìn ba mốn cố àûúåc bưën mốn”

w

8. Tẩo ra nhûäng gối hâng giấ trõ cao

tg

.t

7. Bấn hâng dûåa trïn giấ trõ chûá khưng phẫi giấ cẫ

ac
h.

9. Giúái thiïåu khấch hâng toân bưå sẫn phêím/dõch v ca bẩn
11. Bấn tẩi qìy tđnh tiïìn (khuën khđch mua ngêỵu hûáng)
12. Cung cêëp dõch v giao hâng tẩi nhâ

/s

w

w

10. Bấn nhûäng sẫn phêím/dõch v kêm theo

13. Gêy êën tûúång vïì hịnh ẫnh cưng ty

tp
:/

14. Múã nhẩc cưí àiïín (àậ àûúåc chûáng minh lâ cố tấc dng thc àêíy
khấch mua hâng nhiïìu hún)
15. Nhùỉm vâo khấch hâng cố khẫ nùng chi trẫ nhiïìu

16. Àûa ra mûác giấ khi mua sưë lûúång nhiïìu

ht

17. Chêëp nhêån mổi hịnh thûác thanh toấn (thễ tđn dng, thễ ATM)
18. Tùång quâ/giẫm giấ nïëu mua trïn mûác nâo àố
CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHÅ N 191

www.toitaigioi.com



Adam Khoo
19. Tùng giấ

om

20. Giúái thiïåu nhûäng sẫn phêím liïn quan àïën sẫn phêím mâ khấch
hâng vûâa mua
(Ghế thùm amazon.com àïí xem hổ lâm tưët viïåc nây nhû thïë nâo)

io
i.c

21. Bấn tùng lïn vâ bấn chếo cấc sẫn phêím/dõch v ca bẩn

22. Ngỗ lúâi hỗi khấch hâng xem hổ cố mën mua thïm khưng

.v
n

ai
g

GIÛÄ CHÊN KHẤCH HÂNG HIÏåN HÛÄU
VÂ LƯI KẾO HỔ QUAY LẨI

m

tg

.t

oi
t

Àïën àêy, bẩn àậ hổc àûúåc nhûäng bđ quët lâm thïë nâo àïí tùng lûúång
khấch hâng tiïìm nùng, tùng tó lïå mua hâng vâ àêíy sưë tiïìn mua trung
bịnh lïn cao, biïën sưë lúåi nhån tiïëp theo lâ bẩn phẫi àấnh giấ vâ gia
tùng “sưë lêìn mua lùåp lẩi trung bịnh” ca khấch hâng.

ac
h.

Tuy vêåy, nhûäng cưng ty sinh lỳồi cao biùởt rựỗng phờỡn lỳỏn doanh thu ca hổ
lâ túái tûâ nhûäng khấch hâng hiïån hûäu. So vúái chi phđ “mua” khấch hâng

múái, giûä chên khấch hâng hiïån hûäu đt tưën kếm hún nhiïìu. Nhûäng cưng
ty lâm ùn hiïåu quẫ bao giúâ cng lâm tưët cưng tấc theo dội tó lïå khấch
hâng quay lẩi vâ sưë lêìn hổ mua trong mưåt thấng hay mưåt nùm

tp
:/

/s

w

w

w

Liïåu khấch hâng cố quay lẩi sau khi mua hâng lêìn àêìu? Hổ cố quay lẩi
thûúâng xun khưng? Têët nhiïn cố nhûäng loẩi sẫn phêím/dõch v àûúåc
mua vúái têìn sët cao hún nhûäng mùåt hâng khấc. Vđ d, nïëu bẩn bấn xe
húi, sưë lêìn khấch hâng quay lẩi mua xe sệ đt hún rêët nhiïìu so vúái viïåc
bẩn bấn xùng.

ht

Sai lêìm lúán nhêët mâ àa sưë cấc cưng ty nhỗ hay phẩm phẫi lâ chó ch
trổng vâo viïåc thu ht khấch hâng múái vaõ mựồc nhiùn cho rựỗng khaỏch
haõng cuọ seọ tỷồ ửồng quay lẩi. Hổ khưng hïì biïët sưë lêìn mua lùåp lẩi trung
bịnh ca khấch lâ bao nhiïu. Hổ khưng cố phûúng sấch nâo àïí àẫm
bẫo khấch hâng hiïån hûäu sệ quay lẩi mua hâng.

192

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Bẩc Tyã

www.toitaigioi.com



Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hỷỳng
Baồn ỷõng quaỏ ngờy thỳ maõ cho rựỗng khaỏch haõng sệ quay lẩi chó vị bẩn

om

tûâng àấp ûáng àûúåc nhu cêìu ca hổ. Trđ nhúá ca con ngûúâi rêët “ngùỉn”
trong chuån nây, nhêët lâ khi hổ thûúâng bõ phên têm búãi cấc “chiïu”
khuën mậi cao tay ca àưëi th. Nïëu hổ mưåt ài khưng trúã lẩi, àêy thêåt
lâ mưåt mêët mất lúán cho bẩn! Vị vêåy, sau khi “àưí” tiïìn vâ thúâi gian àïí cố

io
i.c

àûúåc khấch hâng ban àêìu, bẩn phaói laõm tờởt caó ùớ aóm baóo rựỗng hoồ
seọ trỳó thânh khấch hâng trung thânh, àem lẩi cho cưng ty ngìn doanh
thu liïn tc vâ ưín àõnh àïën hïët àúâi!

Nhûäng cưng ty ùn nïn lâm ra khưng chó nghơ túái doanh thu trong lêìn

ai
g

àêìu tiïn hổ bấn cho khấch hâng múái mâ hổ nghơ túái nhûäng gị hổ sệ

.v
n

kiïëm àûúåc tûâ khấch hâng, đt nhêët lâ trong vông 5 nùm túái. Vị vêåy, hổ cố

sûå phên bưí húåp l: 40% nưỵ lûåc tiïëp thõ àïí giûä chên khấch hâng hiïån hûäu

oi
t

vâ 60% côn lẩi àïí thu ht khấch hâng múái. Cho d cưng ty bẩn thåc

tg

.t

hiïån hûäu vâ khấch hâng múái!

m

ngânh kinh doanh nâo, bẩn phẫi cố cấch nghơ nhû vêåy vïì khấch hâng

ac
h.

Lâm cấch nâo àïí bẩn cố thïí khai thấc mỗ vâng nây? Àêìu tiïn, bẩn hậy
tẩo mưåt cú súã dûä liïåu vïì têët cẫ nhûäng ngûúâi mua hâng ca bẩn. Tẩo cho
hổ àưång lûåc (nhû quâ tùång, nhûäng quìn lúåi àùåc biïåt) àïí cố àûúåc thưng

/s

w

w

w

BÙỈT ÀÊÌU BÙÇNG VIÏåC XÊY DÛÅNG CÚ SÚÃ
DÛÄ LIÏåU KHẤCH HÂNG

tin cấ nhên ca hổ. Bïn cẩnh nhûäng dûä liïåu thưng thûúâng nhû tïn, thưng

tp
:/

tin liïn lẩc, hậy tịm hiïíu vïì ngây sinh ca hổ, ngây sinh ca con cấi hổ vâ
thêåm chđ cẫ ngây cûúái ca hổ. Vúái nhûäng thưng tin nây, bẩn cố khẫ nùng
tẩo dûång mưëi quan hïå àùåc biïåt thên thiïët vúái khấch hâng.
Kïë tiïëp, lâm tưët cưng tấc theo dội tó lïå khấch hâng “múái” quay lẩi mua

ht

hâng ca bẩn lêìn thûá hai. Tó lïå àố lâ 10%, 20% hay 50%? Theo dội
sất sao cẫ sưë lêìn mua trung bịnh ca nhûäng khấch hâng nây. Hổ mua
CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 193

www.toitaigioi.com

Adam Khoo
hâng mưỵi thấng mưåt lêìn, mưỵi qu mưåt lêìn, hay mưỵi nùm mưåt lêìn? Khi

om

àậ cố trong tay nhûäng thưng tin nây, bẩn cố thïí bùỉt àêìu ấp dng nhûäng
chiïën thåt sau àïí tùng sưë lêìn mua lùåp lẩi trung bịnh ca khấch vâ tùng
doanh thu lïn àấng kïí.

io
i.c

Chiïën thåt tùng sưë lêìn mua lùåp lẩi trung bịnh 1:
Giûä liùn laồc thỷỳõng xuyùn

.v
n

ai
g

Baồn nghụ rựỗng viùồc baỏn nhỷọng moỏn àùỉt tiïìn vâ thúâi gian sûã dng lêu
nhû xe húi hóåc nhâ cûãa thị khưng cêìn quan têm àïën viïåc khấch hâng
quay trúã lẩi û? Thïë nhûng Joe Girard, ngûúâi giûä k lc Guinness lâ
ngûúâi bấn hâng giỗi nhêët thïë giúái lẩi lâ ngûúâi bấn xe húi àêëy.

m

tg

.t

oi
t

Bđ quët lâm nïn k lc ca Joe lâ anh khưng nghơ chó bấn cho mưỵi
khấch hâng mưåt chiïëc xe mâ thưi. Khi Joe gùåp mưåt khấch hâng múái,
anh ngay lêåp tûác nghơ lâm sao mịnh cố thïí bấn cho khấch hâng nây 5
chiïëc xe trong vông 20 nùm (trung bịnh 4 – 5 nùm ngûúâi tiïu dng thay
xe mưåt lêìn)

ac
h.

/s

w

w

w

Mưåt khi bẩn mua xe ca Joe, anh êëy sệ ghi lẩi thưng tin cấ nhên ca
bẩn vâ gûãi cho bẩn 13 têëm thiïåp tûå tay anh k mưỵi nùm, vâ cûá thïë trong
vông 5 nùm, cho àïën khi bẩn quët àõnh àưíi xe vâ tịm àïën Joe! Gêìn
nhû thấng nâo, bẩn cng sệ nhêån àûúåc mưåt têëm thiïåp tûâ Joe: chc
mûâng nùm múái, Giấng sinh, lïỵ Tẩ ún, sinh nhêåt, Halloween… Joe côn
gûãi cẫ hoa nûäa. Nối tốm lẩi, Joe dng mổi biïån phấp àïí cấi tïn mịnh
lûu lẩi trong trđ nhúá ca khấch hâng.

tp
:/

Hậy hịnh dung mưỵi thấng bẩn nhêån àûúåc mưåt têëm thiïåp trong vông 5
nùm, thûã hỗi bẩn cố nhúá túái Joe nïëu mën àưíi xe khưng? Tưi dấm cấ
vúái bẩn, kïí cẫ khi bẩn khưng à tiïìn mua xe múái, bẩn cng sệ giúái thiïåu
Joe cho bẩn bê ca mịnh.

ht

Vị vêåy, d kinh doanh úã bêët k ngânh nâo, bẩn hậy tẩo ra mưåt kïnh
liïn lẩc thûúâng xun vúái khấch hâng. Bẩn cố thïí gûãi thiïåp, gûãi bẫn tin,
email hay thêåm chđ gổi àiïån thoẩi.

194

Bđ Quët Gêy Dûång Cú Nghiïåp Baåc Tyã

www.toitaigioi.com



Trêìn Àùng Khoa - ng Xn Vy - Trûúng Viïåt Hûúng
Mưåt trong nhûäng l do khiïën cấc khốa àâo tẩo ca chng tưi trúã nïn

om

phưí biïën nhû vêåy lâ vị chng tưi liïn tc hỗi thùm nhûäng hổc viïn àậ
hổc úã cưng ty chng tưi. Vđ d, nïëu bẩn hổc Khốa hổc lâm giâu (Wealth

Academy) ca tưi, đt nhêët mưỵi tìn bẩn sệ nhêån àûúåc mưåt email ca tưi

io
i.c

thưng bấo cho bẩn biïët diïỵn biïën thõ trûúâng chûáng khoấn vâ thưng tin
vïì nhûäng cưí phiïëu mâ tưi àậ mua. Mưåt hổc viïn àïën vúái chûúng trịnh
ca tưi 3 nùm trûúác cố thïí nhêån àûúåc tưíng cưång 262 email ca tưi
chûáa àûång nhûäng thưng tin hổ quan têm. Thïm vâo àố, tửi coõn tửớ chỷỏc
nhỷọng buửới noỏi chuyùồn haõng quyỏ nhựỗm hêm nống mưëi quan hïå ca hổc

ai
g

viïn vúái cưng ty. Vị vêåy, khi hổ nghơ túái viïåc tham gia mưåt chûúng trịnh

.v
n

àâo tẩo khấc, hay giúái thiïåu cho bẩn bê vâ gia àịnh hay thêåm chđ cưng

ty hổ (phêìn àâo tẩo dânh cho doanh nghiïåp), thị cưng ty Adam Khoo

m

oi
t

sệ lâ cấi tïn àêìu tiïn hiïån lïn trong àêìu hổ!

tg

.t

Chiïën thåt tùng sưë lêìn mua lùåp lẩi trung bịnh 2:
Nhùỉc khấch mua hâng

w

“Nhùỉc khấch mua hâng” lâ mưåt trong nhûäng viïåc lâm cêìn thiïët nhêët vâ

ac
h.

khưng thïí bỗ qua ca bêët k cưng ty nâo, nhûng tiïëc thay phêìn lúán lẩi

w

khưng lâm! Vđ d, bẩn lâm ch mưåt tiïåm lâm tốc vâ cố mưåt võ khấch
1 – 2 thấng túái anh ta/chõ ta sệ cêìn cùỉt tốc lêìn nûäa hay sao?
Hậy tûúãng tûúång bẩn cố mưåt quy trịnh lâ sau hai thấng, bẩn gổi lẩi cho

/s

w

vûâa cùỉt tốc xong, chùèng phaói laõ bũnh thỷỳõng khi giaó sỷó rựỗng trong voõng

khaỏch hâng àố vâ hỗi hổ cố mën àïën lâm tốc khưng. Bẩn cố thïí nối,
“Châo anh John! Lêìn trûúác anh cùỉt tốc úã chưỵ chng tưi, nay àậ àûúåc

tp
:/

2 thấng. Anh cố mën tưi sùỉp xïëp mưåt bíi cùỉt tốc àùåc biïåt cho anh
khưng?”.

Lâm nhû vêåy, bẩn khưng chó khiïën hổ cẫm thêëy mịnh quan trổng, mâ hổ
côn cẫm àưång rựỗng baồn nhỳỏ ùởn hoồ. Vũ vờồy, khaó nựng hoồ quay lẩi chưỵ

ht

bẩn cùỉt tốc chûá khưng phẫi chưỵ khấc lâ rêët cao.

CHÛÚNG 6: LÂ M THÏË NÂ O ÀÏÍ KIÏË M HÂ N G TRIÏå U ÀƯ DOANH THU VAÂ LÚÅ I NHUÊÅ N 195

www.toitaigioi.com