ôn tập đàm phán kinh tế quốc tế

Contents
Câu 1: hiệp định thương mại song phương - Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội
dung.............................................................................................................................. 3
Câu 2: Hiệp định ™ đa phương , Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung ví
dụ hiệp định thương mại hàng hóa VN ASEAN (ATIGA)........................................5
Câu 3: Mục đích đàm phán để tham gia WTO của Việt Nam, khái niệm nguyên
tắc đàm phán vào WTO. Nội dung của thể chế WTO< bài học kinh nghiệm từ
đàm phán WTO...........................................................................................................5
Câu 4: chương trình nghị sự : khái niệm, nội dung lấy ví dụ...................................8
Câu 11 : Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hoạt động dp ntn, VD minh hoạ.........8
Câu 5: Kn& nội dung của tổ chức dp. Trình bày nội dung của hoat động thu thập
thông tin trong dp.....................................................................................................12
Câu 6: N~ đặc điểm của trưởng đoàn và các thành viên trong đoàn đàm phán........13
Câu 7: Việc lập kế hoạch và chương trình đp trong KDQT, VD mjnh hoạ..............14
Câu 8: Kn& đặc điểm của kỹ thuật mở đầu, lập luận chứng minh, bác bỏ và vô hiệu
hoá, VD minh hoạ....................................................................................................15
Câu 9: Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật đp trong KDQT.........................16
9.2 Thông tin là yếu tố quyết định trong đp.............................................................17
9.3 Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng.............................................17
Câu 10: Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp..........................................17
Câu 2: (bôr sung).........................................................................................................20
Câu 8:.......................................................................................................................... 20
Câu 3: Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Lấy ví dụ
minh họa..................................................................................................................... 21
3.2 – Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế................................................24
Câu 4: Bối cảnh đàm phán (bên trong và bên ngoài) có ảnh hưởng như thế nào đến
thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa.....................................................26
Câu 6. Tính khoa học và tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh
quốc tế? Ví dụ?...........................................................................................................30
Câu 6: Phân tích tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và KDQT. VD...........31
1.4.Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng..............................................36

1. 5. Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định tới thắng lợi trong đàm phán...........36
Câu 7: Phân tích tính khoa học của Đàm phán KDQT. VD...................................37
1


Câu x: Các kỹ thuật thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho quá trình đàm
phán............................................................................................................................ 38
Câu 25: Văn hóa đàm phán của người Nhật............................................................39
Câu 13: Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán...................................................42

2


Câu 1: hiệp định thương mại song phương - Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung
Khái niệm: Hiệp định thương mại song phương ( bilateral trade agreement)
là Điều ước quốc tế được ký kết giữa hai quốc gia, chủ thể của luật quốc tế, dựa trên nguyên
tắc bình đẳng và cùng có lợi, tôn trọng độc lập và chủ quyền của nhau nhằm thiết lập và phát
triển quan hệ kinh tế thương mại giữa các bên, đồng thời ấn định quyền và nghĩa vụ của mỗi
bên trong quan hệ kinh tế thương mại và việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ.
Nguyên tắc: Dựa trên các nguyên tắc của WTO
Nội dung:
Thông thường hiệp định thương mại song phương xử lý các vấn đề liên quan đến thương mại
hàng hóa, thương mại dịch vụ, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ và quan hệ đầu tư giữa hai nước.
Hiệp định thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ:
Sau 4 năm đàm phán, Hiệp định BTA đã hai nước ký kết vào ngày 13/7/2000 (hiệu lực năm từ
ngày 11/12/2001). Được đàm phán trên cơ sở các nguyên tắc của Tổ chức Thương mại Thế
giới (WTO), Hiệp định này không chỉ đề cập tới thương mại hàng hóa, mà còn chứa đựng cả
những điều khoản về thương mại dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ và đầu tư. Hiệp định đã góp
phần tích cực mở rộng trao đổi thương mại song phương. Đối với Việt Nam, quá trình thực thi
BTA là quá trình tập dượt quan trọng giúp nước ta có thêm kinh nghiệm và tự tin trong việc

tham gia đầy đủ hơn vào hệ thống thương mại đa phương.
Nguyên tắc của Hiệp định :


Tôn trọng chủ quyền quốc gia, ko can thiệp vào công việc nội bộ của mỗi nước, bình đẳng
cùng có lợi.



Việc Hoa kỳ và VN dành cho nhau QUy chế đãi ngộ Tối huệ quốc không phải chỉ đem lại
lợi ích cho phía VN mà còn cho cả Hòa Kỳ, cho các công ty Hoa Kỳ



HK và VN dành cho nhau quy chế MFN nhằm đem lại cho hai bên những lợi ích từ
thương mại



VN tôn trọng các luật lệ và tập quán quốc tế sẽ từng bước điều chỉnh bổ sung luật và cơ
chế cho phù hợp.



VN là quốc gia đag chuyển đổi nền kinh tế do vậy VN có quyền đc hưởng sự giúp đỡ của
OECD trong đó có Mỹ



Hiệp định thương mại VN- HK đc ký kết trên cơ sở nguyên tắc của WTO ( nghĩa là NV

được hưởng quy chế dành cho những quốc gia có thu nhập thấp)

Đàm phán hiệp định Thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ (BTA),nhằm giải quyết
hai vấn đề:
+ Xây dựng và hoàn thiện hệ thống luật pháp Việt Nam cho khớp với luật lệ thế giới.

3


+ Mở cửa thị trường, mở cửa nền kinh tế Việt Nam để Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế thế
giới.
* Về khung pháp lý:
- Khi đàm phán BTA, Việt Nam mới khởi động quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, lúc đó Việt
Nam còn điều hành nền kinh tế theo cách của mình, không giống ai mà mục tiêu là "xây dựng
một nền kinh tế độc lập tự chủ".
Đàm phán BTA là thiết kế một khung pháp lý điều tiết mọi hoạt động kinh tế thương mại giữa
Việt Nam và Hoa Kỳ. Khung pháp lý này được thiết kế trên những chuẩn mực, quy định của
WTO, những chuẩn mực còn xa lạ đối với hệ thống luật pháp XHCN của Việt Nam thời đó.
Đặc biệt là các nguyên tắc cơ bản như luật pháp phải công khai, minh bạch, nguyên tắc bình
đẳng không phân biệt đối xử giữa hàng hoá trong nước và hàng hoá nhập khẩu, giữa doanh
nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài…
Một khung pháp lý như vậy không thể tránh được những sự "va đập" vào khung pháp lý hiện
hành lúc đó của Việt Nam mà hơn thế nữa đòi hỏi ta phải gần như "làm mới" hệ thống pháp
luật của ta để hệ thống pháp luật ta khớp với luật lệ quốc tế.
Thực hiện cam kết trong BTA, năm 2001, Chính phủ ta đã cho làm một cuộc "tổng rà soát" hệ
thống pháp luật, đối chiếu với những quy định của BTA và WTO, thiết kế một chương trình
xây dựng luật pháp trình Quốc hội, Quốc hội nhiệm kỳ 2001-2005 đã bổ sung, làm mới gần
hết các bộ luật, các luật cơ bản điều tiết kinh tế xã hội nước ta.
* Về cam kết mở cửa thị trường:
- Việc bổ sung sửa đổi pháp luật, bản thân nó đã là sự mở cửa thị trường, mở cửa nền kinh tế

vốn nửa kín nửa hở của ta thời đó.
- Mở cửa thị trường còn cam kết gỡ bỏ hết các hàng rào phi thuế, các biện pháp bảo hộ không
hợp lệ và giảm thuế quan, mở cửa thị trường các loại dịch vụ theo lộ trình.
- Về thuế quan, trong BTA ta chỉ mới cam kết giảm thuế hơn 200 dòng thuế, vì khi đó ta chưa
cải cách hệ thống thuế của ta, giảm nhiều sẽ ảnh hưởng nguồn thu ngân sách. Trong WTO ta
cam kết toàn bộ biểu thuế và giảm thuế nhiều hơn theo một lộ trình như một số nước khác đã
cam kết khi họ gia nhập WTO.
- Trong BTA, lĩnh vực đầu tư ta cam kết nhiều hơn, rộng hơn và chặt chẽ hơn để thành một
khung pháp lý điều tiết lĩnh vực đầu tư giữa Việt Nam và Hoa Kỳ. Trong WTO chỉ có các quy
định về "Các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại".
- Như vậy, cam kết trong BTA là một lộ trình mở cửa nền kinh tế, mở cửa thị trường Việt Nam
trong các lĩnh vực đầu tư, thương mại và dịch vụ.
Đến hôm nay, thị trường Việt Nam đã trở thành một trong những thị trường rất mở.
Bài học từ hiệp định thương mại song phương Việt Nam – Hoa Kỳ: đây là một cuộc đàm
phán rất khó. HĐTM là một trong những văn bản quan trọng thiết kế mối quan hệ làm ăn lâu
dài giữa hai nước, cả Việt Nam và Hoa Kỳ đều phải tìm đến những lợi ích trước mắt cũng như

4


lâu dài của mình, đều phải cân nhắc kỹ. Khó là không thể sử dụng được kinh nghiệm đàm
phán các HĐTM đã ký với các nước khác trước đây. Vì các Hiệp định đã ký đó không “va
đập” khung pháp lý hiện hành của ta. Đây là lần đầu tiên ta tiến hành một cuộc đàm phán
HĐTM dựa trên nguyên tắc WTO. Ta chấp nhận luật chơi chung, nhưng phải đảm bảo các
nguyên tắc của ta như tôn trọng độc lập chủ quyền, lợi ích dân tộc, và giữ vững định hướng
XHCN. Không phải dễ dàng tìm ra tiếng nói chung từ các nguyên tắc khác nhau như vậy.
Nguyên tắc WTO mà Hoa Kỳ mong muốn có những yêu cầu cao, những lộ trình mở cửa sớm.
Ta đưa thêm vào yêu cầu (và cuối cùng phía Hoa Kỳ phải chấp nhận) là nguyên tắc WTO đó
áp dụng cho nước có nền kinh tế chuyển đổi, đang phát triển, có trình độ thấp. Hiệp định đảm
bảo được những nguyên tắc, yêu cầu trên thì ta mới ký được.

Câu 2: Hiệp định ™ đa phương , Khái niệm, nguyên tắc, mục đích, nội dung ví dụ hiệp
định thương mại hàng hóa VN ASEAN (ATIGA)
Hiệp định thương mại đa phương
Khái niệm
Đa phương có nghĩa là nhiều bên. Hệ thống thương mại đa phương trước hết được quy ước
chung giữa nhiều quốc gia, chủ thể của luật quốc tế, dựa trên nguyên tắc bình đẳng và cùng có
lợi, tôn trọng độc lập và chủ quyền của nhau nhằm thiết lập và phát triển quan hệ kinh tế
thương mại giữa các bên, đồng thời ấn định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên trong quan hệ
kinh tế thương mại và việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ.
Trong WTO, từ "đa phương" có ý nghĩa phân định rõ rệt hơn. Hệ thống thương mại đa
phương dùng để chỉ hệ thống thương mại do WTO điều chỉnh. Do không phải toàn bộ các
nước trên thế giới đều là thành viên WTO nên "đa phương" sẽ chỉ phạm vi hẹp hơn "toàn
cầu". Mặt khác, "đa phương" cũng không đồng nghĩa với những thoả thuận của từng nhóm
nước tại một khu vực nhất định trên thế giới, ví dụ như EU, ASEAN, NAFTA, v.v... Như vậy,
"đa phương" là khái niệm đứng giữa "toàn cầu" và "khu vực".
Nguyên tắc : các nguyên tắc của WTO
Mục đích
Nội dung
Câu 3: Mục đích đàm phán để tham gia WTO của Việt Nam, khái niệm nguyên tắc đàm
phán vào WTO. Nội dung của thể chế WTO< bài học kinh nghiệm từ đàm phán WTO
Mục tiêu của WTO:
Mục tiêu chính của hệ thống thương mại thế giới là nhằm giúp thương mại được lưu chuyển
tự do ở mức tối đa, chừng nào nó còn nằm trong giới hạn không gây ra các ảnh hưởng xấu
không muốn có.
Ngoài ra, WTO còn có những mục tiêu sau:
+ Nâng cao mức sống của con người.

5

+ Bảo đảm tạo đầy đủ công ăn việc làm, tăng trưởng vững chắc thu nhập và nhu cầu thực tế
của người lao động.
+ Phát triển việc sử dụng hợp lý của người lao động.
+ Phát triển việc sử dụng hợp lý các nguồn lực của thế giới .
+ Mở rộng việc sản xuất và trao đổi hàng hóa dịch vụ trên phạm vi toàn thế giới.
Nguyên tắc:
Các hiệp định của WTO mang tính chất lâu dài và phức tạp đó là vì những văn bản pháp lý
bao trùm nhiều lĩnh vực hoạt động rộng lớn. Các hiệp định này giải quyết các vấn đề liên
quan đến: nông nghiệp, hàng dệt may, ngân hàng, bưu chính viễn thông, mua sắm chính phủ,
tiêu chuẩn công nghiệp, các qui định về vệ sinh dịch tễ, sở hữu trí tuệ và nhiều lĩnh vực khác
nữa. Tuy nhiên có một số các nguyên tắc hết sức cơ bản và đơn giản xuyên suốt tất cả các
hiệp định. Các nguyên tắc đó chính là nền tảng của hệ thống thương mại đa biên. Sau đây là
chi tiết các nguyên tắc đó.
Nguyên tắc thứ nhất: Là thương mại không phân biệt đối xử. Nguyên tắc này được áp dụng
bằng hai loại đãi ngộ song song, đó là đãi ngộ tối huệ quốc và đối xử quốc gia.
Nguyên tắc đãi ngộ tối huệ quốc (MFN): đối xử mọi người bình đẳng như nhau. Theo qui
định của các hiệp định WTO, nguyên tắc này được áp dụng như sau: Mỗi thành viên đối xử
với mọi thành viên khác bình đẳng với nhau như là các bạn hàng được ưu đãi nhất. Nếu như
một nước cho một nước khác được hưởng lợi nhiều hơn thì đối xử "tốt nhất" đó phải được
giành cho tất cả các nước thành viên WTO khác để các nước khác vẫn tiếp tục có được đối xử
tối huệ quốc. Nguyên tắc MFN đảm bảo rằng mỗi thành viên WTO đối xử trên 140 thành viên
khác tương tự nhau.
Nguyên tắc này rất quan trọng vì vậy nó được ghi nhận tại điều đầu tiên của hiệp định chung
về quan thuế và thương mại GATT về thương mại hàng hoá. Nguyên tắc MFN cũng được đề
cao trong hiệp định chung về dịch vụ GATS, hiệp định về quyền sở hữu trí tuệ liên quan đến
thương mại TRIMs tuy có khác nhau một ít ở từng hiệp định.
Đối xử quốc gia (NT): đối xử người nước ngoài và người trong nước như nhau. Hàng nhập
khẩu và hàng sản xuất trong nước phải được đối xử như nhau, ít nhất là sau khi hàng hoá nhập
khẩu đã đi vào đến thì trường nội địa. Theo nguyên tắc này, khi áp dụng những qui chế trong
nước và thuế nội địa đối với hàng nhập khẩu thì phải cung cấp các điều kiện tương tự như đối

với sản phẩm trong nước. Vì thế các thành viên của WTO không được áp dụng thuế nội địa để
bảo vệ sản xuất trong nước và không được phân biệt đối xử đối với hàng nhập khẩu từ các
nước thành viên WTO khác.
Nguyên tắc này cũng áp dụng cho dịch vụ nhãn hiệu thương mại, bản quyền và quyền phát
minh sáng chế trong nước và của nước ngoài. Đối xử quốc gia chỉ áp dụng được khi hàng háo
dịch vụ và đối tượng của quyền sở hữu trí tuệ đã vào đến thị trường. Vì vậy, việc đánh thuế
nhập khẩu hàng hoá không vi phạm nguyên tắc này mặc dù hàng nội địa không chịu thuế
tương tự.

6


Nguyên tắc thứ hai: Thương mại phải ngày càng được tự do thông qua đàm phán.
WTO đảm bảo thương mại giữa các nước ngày càng tự do hơn thông qua quá trình đàm phán
hạ thấp hàng rào thuế quan để thúc đẩy buôn bán. Hàng rào thương mại bao gồm thuế quan,
và các biện pháp khác như cấm nhập khẩu, quota có tác dụng hạn chế nhập khẩu có chọn lọc,
đôi khi vấn đề khác như tệ quan liêu, chính sách ngoại hối cũng được đưa ra đàm phán.
Kể từ khi GATT, sau đó là WTO được thành lập đã tiến hành 8 vòng đàm phán để giảm thuế
quan, dỡ bỏ hàng rào phi thuế quan và mở cửa thị trường. Để thực hiện nguyên tắc tự do
thương mại này, WTO đảm nhận chức năng là diễn đàn đàm phán thương mại đa phương để
các nước có thể liên tục thảo luận về vấn đề tự do hoá thương mại.
Nguyên tắc thứ ba: WTO tạo ra môi trường cạnh tranh ngày càng bình đẳng.
WTO là một hệ thống các nguyên tắc nhằm thúc đẩy cạnh tranh tự do, công bằng và không bị
bóp méo. Các quy định về phân biệt đối xử được xây dựng nhằm đảm bảo các điều kiện công
bằng trong thương mại. Các đều khoản về chống phá giá, trợ cấp cũng nhằm mục đích tương
tự. Tất cả các hiệp định của WTO như Nông nghiệp, dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ liên quan
đến thương mại đều nhằm mục đích tạo ra được một môi trường cạnh tranh ngày càng bình
đẳng hơn giữa các nước.
Nguyên tắc thứ tư: Tính tiên liệu được thông qua ràng buộc thuế.
Các cam kết không tăng thuế cũng quan trọng như việc cắt giảm thuế vì cam kết như vậy tạo

điều kiện cho các doanh nghiệp có thể dự đoán tốt hơn các cơ hội trong tương lai.
Trong WTO, khi các nước thoả thuận mở cửa thị trường cho các hàng hoá và dịch vụ nước
ngoài, họ phải tiến hành ràng buộc các cam kết thuế. Đối với thương mại hàng hoá, các ràng
buộc này được thể hiện dưới hình thức thuế trần.
Một nước có thể thay đổi mức thuế ràng buộc, tuy nhiên điều này chỉ có thể thực hiên được
sau khi nước đó đã đàm phán với các nước bạn hàng và có nghĩa là phải bồi thường cho khối
lượng thương mại đã bị mất. Qua vòng đàm phán Uruguay, một khối lượng thương mại lớn
được hưởng cam kết về ràng buộc thuế. Tính riêng trong lĩnh vực hàng nông sản 100% sản
phẩm đã được ràng buộc thuế. Kết quả là WTO đã tạo được sự đảm bảo cao hơn cho các
doanh nghiệp và các nhà đầu tư.
Nguyên tắc thứ năm: Các thoả thuận thương mại khu vực.
WTO thừa nhận các thoả thuận thương mại khu vực nhằm mục tiêu đẩy mạnh tự do hoá
thương mại. Các liên kết như vậy là một ngoại lệ của nguyên tắc đãi ngộ Tối huệ quốc theo
những tiêu chuẩn nghiêm ngặt, nhằm bảo đảm các thoả thuận này tạo thuận lợi cho thương
mại các nước liên quan song không làm tăng hàng rào cản trở thương mại với các nước ngoài
liên kết.
Nguyên tắc thứ sáu: Các điều kiện đặc biệt dành cho các nước đang phát triển. WTO là một
tổ chức quốc tế với hơn 2/3 tổng số nước thành viên là các nước đang phát triển và các nền
kinh tế đang chuyển đổi, vì thế một trong những nguyên tắc cơ bản của WTO là khuyến khích
phát triển, dành những điều kiện đối xử đặc biệt và khác biệt cho các nước này, với mục tiêu

7


đảm bảo sự tham gia sâu rộng hơn của họ vào hệ thống thương mại đa biên. Để thực hiện
được nguyên tắc này, WTO dành cho các nước đang phát triển và các nền kinh tế đang chuyển
đổi những linh hoạt và các ưu đãi nhất định trong việc thực thi các hiệp định, đồng thời chú ý
đến việc trợ giúp kỹ thuật cho các nước này.
Bai học đàm phán:


Chuẩn bị tốt trước khi đàm phán là yếu tố đảm bảo thành công hàng đầu



Đề ra mục tiêu đúng với khả năng. Nhìn lại quá trình đàm phán, có thể thấy mục tiêu ban
đầu mà Việt Nam đề ra, vào WTO trong năm 2005, là quá lạc quan.



Tận dụng những sự trợ giúp cần thiết, kết hợp tận dụng tối đa các mối quan hệ, nghiên
cứu kỹ càng các đối tác



Kiên trì bình tĩnh trong mọi tình huống



Thẳng thắn thể hiện lập trường trong đàm phán nhưng linh hoạt



Hiểu rõ chúng ta đang di đàm phán về việc gì: Nhiều người khi đó vẫn chưa hiểu được
một điểm khác biệt hết sức căn bản: trong các đàm phán thương mại song phương khác,
đàm phán đúng chất là đàm phán, trong khi đàm phán gia nhập WTO, thực chất là ta đang
nộp đơn để tổ chức này chấp nhận và kết nạp.

Câu 4: chương trình nghị sự : khái niệm, nội dung lấy ví dụ
Khái niệm

Chương trình nghị sự là một danh sách chính thức bao gồm các mục tiêu phải đạt được
hoặc các nội dung được sắp xếp theo một trình tự nhất định sẽ được thảo luận trong cuộc đàm
phán. Chương trình nghị sự có thể được lên kế hoạch chính thức và rõ ràng hoặc không chính
thức và được điều chỉnh linh hoạt trong mỗi cuộc đàm phán. Một chương trình nghị sự có thể
được sự dụng để kiểm soát cuộc đàm phán.
Nội dung:
Đặt tên cho chương trình nghị sự: Tiêu đề nên truyền tải được đến người đọc hai vấn đề: Thứ
nhất, đây là một chương trình nghị sự. Thứ hai, chủ đề thảo luận của buổi đàm phán là gì.
Thời gian, địa điểm và thành phần tham dự
Mục tiêu của cuộc đàm phán
Lịch trình đàm phán: Lịch trình giúp tránh được sai sót phổ biến, những buổi đam phán trong
kinh doanh thường diễn ra quá dài. Phân chia từng mục nội dung bằng cách ghi thời gian bắt
đầu và kết thúc hoặc khoảng thời gian dự tính của từng mục. Chọn một cách và nhất quán
trong sử dụng.
Kết thúc: Tóm tắt nội dung buổi đàm phán.

8


Câu 11 : Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hoạt động dp ntn, VD minh hoạ
* Khái niệm
Văn hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và
tích lũy trong quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường
tự nhiên và XH của mình.
Các thỏa thuận trong đa số các trường hợp là mục đích cuối cùng của đp. Để đạt đc các thỏa
thuận, các bên phải trải qua 1 quá trình đp. Vấn đề đặt ra cho các bên là nên đp ở đâu, thành
phần đoàn đp bao gồm những ai, nên tổ chức nghỉ ngơi ntn, ... tất cả những yếu tố này thuộc
về văn hóa đp. Văn hóa đp là tất cả những gì các bên phải chú ý trong khi đp. Văn hóa đp co
thể biểu hiện ra ngoài mà cũng có thể ko biểu hiện ra ngoài.
* Các yếu tố của VH tác động đến đp

VH ảnh hưởng tới việc xây dựng mục tiêu, chiến lược, chiến thuật, đàm phán
VH sẽ quyết định tới ngôn ngữ sd trong dp
VH sẽ ảnh hưởng đên cách lập luận, cách giao tiếp
Một số yếu tố VH tác động trực tiép đến dp
+ VH giao tiếp và ngôn từ
Thái độ giao tiếp
Qhệ trong giao tiếp
Đối tượng trong giao tiếp ( tuổi tác, trình độ, địa vị .. )
Chủ thể giao tiếp: có coi trọng danh dự hay không
Nghi thức lời nói
+ Tín ngưỡng
* VD minh hoạ
Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng=>> cần
chú ý thời gian, thể hiện sự tôn trọng tới đối tác
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác => trong
quá trình đàm phán với ngưòi Đức nên áp dụng chiến lược dàm phán kiểu hợp tác, tách con
người ra khỏi vấn đề, giải quyết mọi mâu thuẫn chỉ dựa trên lợi ích chung của các bên đp.
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay
đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong. =>> trong quá trình đp cần thoả thuận rõ ràng tất cả các
vấn đề có liên quan và có thể phát sinh, tránh trường hợp phải bổ sung.

9


- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt. => cần lựa chọn nhân sự tham
gia đàm phấn thích hợp, chọn lựa những người có chức danh cao để tạo sự tin tưởng cho đối
tác Đức, tránh để họ tỏ thái độ o ép khi thấp bên chúng ta là những người mới, chưa có chức
danh gì trong tổ chức đàm phán.
* Nội dung của văn hóa đp ( k có trong câu hỏi nhưng cứ thêm vào )

- Năm nguyên tắc ứng xử chung trong giao tiếp KD:
1. Hãy nghiêm túc: Tính nghiêm túc trong đp thể hiện ở sự tập trung vào các vấn đề trọng
tâm, chứ ko tốn thời gian vào các công việc vô bổ.
2. Hãy cẩn trọng: Tính cẩn trọng ko bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi. Người đp, kể cả trong
những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải nói gì để ko gây ảnh hưởng tới uy tín cá nhân
cũng như uy tín của tổ chức.
3. Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác: Trong môi trường KD, thời giờ là tiền
bạc. Người đp khôn ngoan phải biết nhận thức điều này và quý trọng thời gian cả của mình và
đối tác. Phải phân chia thời gian đp 1 cách hiệu quả và tận dụng đc toàn bộ thời gian của buổi
đp.
4. Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Một trong những biểu hiện của nhà KD thành đạt là tỏ ra đc mọi
người luôn luôn tin cậy. Đây là phẩm chất vô cùng cần thiết vì sự tin cậy sẽ tạo đk cho bạn có
đc lòng tin từ phía đối tác.
5. Hãy tích cực: Trong quá trình đp, ngay cả khi khó khăn nhất, những người chuyên nghiệp
luôn luôn nhìn thấy đời bằng con mắt lạc quan. Họ luôn tìm thấy cơ may cho mình trước mọi
tình huống.
- Ngôn từ giao tiếp hiệu quả:
1. Đối thoại: Đây là hình thức phổ biến nhất trong 1 cuộc đp. Người đối thoại giỏi ko phải là
người nói nhiều, nói hay. Tất nhiên, khi cần phải nói, tiêu chuẩn nói hay, tạo sự cuốn hút ở
người nghe là cần thiết. Trong 1 cuộc đp, anh ta phải tỏ ra ko những mình là người nói giỏi
mà phải tỏ ra mình là người biết lắng nghe. Nghệ thuật lắng nghe còn khó hơn cả nghệ thuật
nói. Nghệ thuật lắng nghe là nghệ thuật của sự tập trung, theo dõi các tình huống, các vấn đề
mà người nói đang thuyết trình, biết tỏ ra là mình đang lắng nghe.
2. Giọng nói: trong 1 cuộc đp, giọng nói thường đc quy định bởi thói quen của các nhà đp.
Nhiều trường hợp, giọng nói quá to hay quá nhỏ sẽ làm cho người nghe mất tập trung theo
dõi. Giọng nói luôn tự tin, rõ ràmg là các phẩm chất cần xây dựng ở người nói.
3. Ngôn ngữ: Ngôn ngữ người nói phải đảm bảo đơn giản, trong sáng, dễ hiểu. Trong đp
KDQT, sử dụng phiên dịch là 1 điều phổ biến. Do đó, ngôn ngữ giản dị ko những tạo ko khí
thân mật, thoải mái cho chính bản thân người đp mà còn tạo đk cho người phiên dịch làm
việc.

4. Thuyết trình: khi thuyết trình, người đp cần thực hiện 1 số công việc sau:
+ chuẩn bị trước bài phát biểu

10


+ tập phát biểu trước khi đp
+ khi đp cần trình bày giản dị, nhẹ nhàng và đôi khi cần tạo tiếng cười cho tất cả các
bên
+ nếu bài phát biểu quấ dài, người đp nên chuẩn bị ra giấy
+ bản thân người đp phải thật thoải mái khi nói
•

Chỗ ngồi:

Việc sắp xếp chỗ ngồi liên quan đến địa điểm đp, thành phần của đoàn đp và cả cơ sở
vật chất sẵn có của bên tổ chức đp. Bên tổ chưc đp thường phải trả lời 1 số câu hỏi sau về địa
điểm tổ chức đp:
+ liệu có thể tổ chức đp với cơ sở vật chất sẵn có của DN hay ko?
+ phòng họp có cần phải tạo ra 1 ko khí thân mật và có hiệu quả cao hay ko?
+ các bên tham dự đp có cần đến các tiện nghi XH hay ko?
+ yêu cầu các tiện nghi cho cuộc đp là gì?
+ bố trí phòng đp ntn?
- Nghi thức ăn uống:
Ăn uống là 1 nhu cầu thiết yếu của đời sống con người. Trong quá trình đp, các bên
đp, ở nhiều trường hợp, sẽ có cơ hội ngồi ăn với nhau. Do đó, việc các nhà đp luyện tập để có
thể tạo phong cách ăn uống trang nhã, lịch sự ở bất cứ đâu, bất cứ XH nào là 1 điều cần thiết.
- Về tổ chức nghỉ ngơi:
Tùy tính chất của cuộc đp, tùy đối tác đp của chúng ta là ai mà ta tổ chức nghỉ ngơi
cho hợp lý.

- Về nghi thức QT:
Bạn cần tìm hiểu và áp dụng các tập quán địa phương. Nhà đp cần tỏ ra là người có giáo
dục, biết tôn trọng các phong tục tập quán của địa phương đó. Bạn ko bao giờ ddc tor ra bực
mình với bất kỳ điều lạ lẫm nào xảy ra đối với bạn. Một quy tắc cần nhớ là bạn đang đp chứ
ko phải đi thăm quan du lịch.
- Tạo dựng tác phong nghề nghiệp:
- Một số nguyên tắc khi bắt tay:
+ tránh bắt tay lỏng lẻo
+ tránh bóp chặt tay của đối tác
+ tránh lắc, giật tay đến rung người của cả hai bên

11


+ tránh nắm tay quá lâu
+ tránh đeo găng tay khi bắt tay
+ tránh bắt tay nhưng mắt nhìn đi nơi khác
Câu 5: Kn& nội dung của tổ chức dp. Trình bày nội dung của hoat động thu thập thông tin
trong dp.
5.1 Kn & nội dung của tổ chức dp
KN: là việc tổ chức 1 cuộc đối thoại giữa 2 hoặc niều bên nhằm giải quyết các vấn đề mà các bên
cùng quan tâm nhưng chưa đạt được sự thống nhất.
ND: Nhìn chung, các công việc phải làm trong tổ chức đàm phán là một loạt các công việc có liên
quan đến việc lập và thực hiện kế hoạch. Do đó, khi nói đến tổ chức đàm phán, chúng ta chỉ cần nói
là tổ chức lập và thực hiện kế hoạch đàm phán là đủ. Tuy nhiên, để thuận tiện cho việc nghiên cứu và
áp dụng, trong phần này, tổ chức đàm phán sẽ được phân ra thành:
-Tổ chức thu nhập và xử lí thông tin
Đây là khâu mở đầu của mọi quá trình. Nó liên quan đến các vấn đề như: đánh giá địa vị, uy tín và
khả năng của bản thân doanh nghiệp cũng như của đối tác đàm phán. Thông tin phục vụ trước hết cho
quá trình lập kế hoạch đàm phán và hơn nữa đươc sử dụng để ra những quyết định điều chỉnh trong

quá trình đàm phán
-Tổ chức nhân sự của quá trình đàm phán:
Là khâu lựa chọn nhân sự đại diện cho tổ chức tham gia vào quá trình dp, có vai trò rất quan trọng,
có thể quyết điịnh đến kết quả của dp, tạo dựng mối quan hệ với đối tác. Việc lựa chọn nhân sự cho
dp phụ thuộc vào giới hạn của ngân sách và nội dung dp
-Tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán
Việc lập kế hoạch và xây dựng chương trình đàm phán là công việc liên quan đến sự chuẩn bị của
nhóm cũng như của từng cá nhân. Đây là bước để xác định và cụ thể hoá chiến lược đàm phán theo 1
trình tự và chương trình này phải được các bên nhất trí tuân thủ thực hiện.
- Tổ chức nghỉ ngơi giải trí trong dp
Hoạt động nghỉ ngơi giải trí là 1 trong những bộ phận cấu thành của chương trình đp. Việc nghỉ
ngơi hợp lý sẽ giúp cho chương trình đàm phán diễn ra thuận lợi và ngược lại, Cần phải đảm bảo hoạt
động nghỉ ngơi giải trí có hiệu quả và tiết kiệm đuợc thời gian, chi phí cho các bên.
5.2 Hoạt động thu thập thông tin trong dp
Thông tin là yếu tố then chốt quyết định thắng lợi trong đàm phán. Việc tim kiếm các thông tin giúp
chúng ta có được sự đánh giá chính xác về đối thủ, vị thế của chúng ta trong đp cũng như các yếu tố
tác động tới quá trình đàm phán. Từ đó chúng ta có thể dự đoán các tình huống có thể xảy ra, xây
dựng một chiến lược, kế hoạch đàm phán thích hợp từ đó đạt được kết quả tốt đẹp cho tất cả các bên
dp
Cần phải tiến hành thu thập thông tin trước và trong cả quá trình đp để có thể đưa ra những quyết
định đúng đắn và kịp thời. Trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế, để chuẩn bị cho 1 cuộc dp chúng ta
cần phải thu thập thông tin về các vấn đề như :
• Thông tin về hàng hoá: giá trị, công dụng, các tính chất của hàng hoá; các yêu cầu của thị trường
đối với hàng hoá và tình hình cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm …
• Thông tin về thị trường, giá cả hàng hoá: tìm hiểu về các kênh phân phối, chiều hướng thay đổi
của giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng …
• Thông tin về đối tác: khả năng tài chính của công ty, khả năng chuyên môn về ngành hàng, tiềm
lực, uy tín của công ty đối tác, thành phần đoàn đàm phán của đối tác…
• Thông tin về cơ chế pháp lý XNK trong nước: cơ chế quản lý XNK ở VN thường thay đổi, do đó
cần thu thập thông tin thường xuyên để có những phản ứng, thay đổi thích hợp

• Thông tin về điều kiện vận tải: tìm hiểu thông tin về các phương tiện vận tải thích hơp, chi phí
cũng như uy tín của các cơ quan vận tải

12


• Những thông tin khác: như tình hình lạm phát, đình công, thiên tai gây ảnh hưởng tới cung cấp
nguyên liệu. chiến tranh …
Thông tin cần thiết phải được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như:
+ Qua sách bảo, tạp chí, tài liệu sẵn có
+ Điều tra doanh nghiệp
+ Hội chợ, triển lãm.
+ DSQ, thương vụ, các trung tâm xúc tiến, quan hệ cá nhân
+ Tình báo kinh tế
+ Hội thảo, tạo đàm
+ Trong quá trình dp đặt ra các câu hỏi, lắng nghe các ý kiến, phát biểu của đối tác ….
Sau khi thu thập thông tin, cần sắp xếp, phân loại và xử lý thông tin thích hợp, phụ thuộc vào +
Chất lượng thông tin
+ Trình độ người đi thu thập thông tin
+ Phương pháp xử lý
+ Phương pháp mô tả
Câu 6: N~ đặc điểm của trưởng đoàn và các thành viên trong đoàn đàm phán
6.1 Trưởng đoàn đàm phán
KN : là người lãnh đạo, đoàn kết, tập hợp, hướng dẫn, kiểm soát nội dung& hoạt động của cả đoàn
đàm phán.
( Phần thêm: Trong phương pháp đồng đội thì quan trọng là phân công một cá nhân dẫn dắt nỗ lực
đàm phán. Vai trò dần dắt bao gồm cả việc triệu tập các cuộc họp, lập và duy trì lịch, lên kế hoạch,
phân công trách nhiệm nghiên cứu và chuẩn bị, triển khai chương trình nghị sự cho các cuộc họp và
ra quyết định sau cùng về vị trí vấn đề và cấu trúc của khuôn khổ đàm phán. Người dẫn dắt có thể
không được phân công làm chủ tọa đàm phán, nhưng thường thì vai trò này được phân công cho một

người.
Trên thực tế, không ít trường hợp, một nhà lập kế hoạch giỏi, có kỹ năng quảnl ý giỏi lại không phải
là người có tài năng diễn xuất sắc sảo. Trong trường hợp này, đoàn đàm phán cần có một người phát
ngôn. Người phát ngôn này sẽ thay mặt nhóm trnh bày các quan điểm, ý tưởng dưới sự giám sát của
nhà quản lý giỏi trên. Vì vậy, trong bất cứ trường hợp nào thì mỗi thành viên của đoàn đàm phán
cũng cần phải nhận thức đầy đủ vai trò, trách nhiệm, quyền hạn của mình trong quá trình đàm phán.
Không bao giờ nên hứa điều gì mà bạn không có khả năng thực hiện được )
* Yêu cầu tư chất của trưởng đoàn
• Có khả năng đại diện cho cả đoàn dp
• Có trình độ chuyên môn cao về lĩnh vực đp
• Có khả năng đoàn kết, tập hợp, thu hút được các thành viên trong đoàn
• Có khả năng phát ngôn
* Tác phong cần thiết ở một trưởng đoàn đàm phán
+ Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại
+ Tự tin vào khả năng chuyên môn
+ Có uy tín với các thành viên trong đoàn
+ Luôn giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc
6.2 Các thành viên trong đoàn dp
Đây là các thành viên- các chuyên gia phụ trách các nội dung:
• Luật pháp: phụ trách các vấn đề liên quan đến PL
• KD – KT : quan tâm đến lợi nhuận, giá cả, dk giao hàng…
• Kỹ thuật: phụ trách các giải pháp kỹ thuật, đk sử dụng…
• Phiên dịch: chuẩn bị các tài liệu về 2 loại ngôn ngữ, phiên dịch trong quá trình dp
* Yêu cầu cần thiết ở các thành viên khác của đoàn đàm phán:
+ Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại
+ Tự tin vào khả năng chuyên môn (kinh tế, kỹ thuật, luật pháp, ngoại ngữ...)
+ Ngôn ngữ trao đổi giữa các thành viên khác trong đoàn là tiếng mẹ đẻ

13

+ Đặt câu hỏi về vấn đề chuyên môn đúng lúc và chính xác
+ Giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc
Câu 7: Việc lập kế hoạch và chương trình đp trong KDQT, VD mjnh hoạ
7.1 Chương trình đp
- Đây là sự xắp xếp theo 1 trật tự KH, phù hợp với chiến lược của các bên về hoạt động dp nhằm
bảo đảm sự nhất trí của các bên và hiệu quả dp cao nhất
- Chương trình nghị sự là sự cụ thể hoá về chiến lược dp theo 1 trình từ và chương trình này phải
được các bên nhất trí và tuân thủ thực hiện.
7.2 Kế hoạch dp
Vai trò của công tác chuẩn bị về kế hoạch đàm phán là nhằm: (1) Tạo môi trường ra quyết định an
toàn trong đàm phán; (2) Chuyển trọng tâm chú ý từ các vấn đề chung sang các vấn đề cần giải quyết
cụ thể về quan hệ, xung đột, quá trình thực hiện các thoả thuận, (3) Tạo sự hiểu biết lẫn nhau, xây
dựng quan hệ làm ăn hợp tác và hiểu biết thay vì quan hệ đối đầu. Theo các nhà lý thuyết về đàm
phán thương mại, trong quá trình chuẩn bị kế hoạch dp có các bước:
7.2.1 Thu thập dữ liệu, thông tin
• Thông tin về hàng hoá: giá trị, công dụng, các tính chất của hàng hoá; các yêu cầu của thị trường
đối với hàng hoá và tình hình cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm …
• Thông tin về thị trường, giá cả hàng hoá: tìm hiểu về các kênh phân phối, chiều hướng thay đổi
của giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng …
• Thông tin về đối tác: khả năng tài chính của công ty, khả năng chuyên môn về ngành hàng, tiềm
lực, uy tín của công ty đối tác, thành phần đoàn đàm phán của đối tác…
• Thông tin về cơ chế pháp lý XNK trong nước: cơ chế quản lý XNK ở VN thường thay đổi, do đó
cần thu thập thông tin thường xuyên để có những phản ứng, thay đổi thích hợp
• Thông tin về điều kiện vận tải: tìm hiểu thông tin về các phương tiện vận tải thích hơp, chi phí
cũng như uy tín của các cơ quan vận tải
• Những thông tin khác: như tình hình lạm phát, đình công, thiên tai gây ảnh hưởng tới cung cấp
nguyên liệu. chiến tranh …
7.2.2 Đưa ra các nhận định, giả thiết
Thông qua hệ thống thông tin đã thu thập được, các nhà dp đưa ra các nhận định, đánh giá, các giả

thiết về những tình huống, xung đột có thể phát sinh và hướng giải quyết. Cần tiến hành lấy ý kiến
của nhiều cá nhân để tránh nhứng nhận đinh, ý kiến chủ quan.
7.2.3 Xây dựng các mục tiêu đp
Xác định các mục tiêu cần đạt đuợc, chúng ta cần cái gì, tại sao cần và sẵn sàng đánh đổi những gì
để đạt được. Việc xác định mục tiêu rõ ràng sẽ tạo phương hướng trong các quyết định, thoả thuận,
nhượng bộ, tránh sự lúng túng trong dp khiến đối phương lợi dụng, hạn chế ký kết các thoả thuận sai
lầm, gây thiệt hại.
Thông qua thể hiện mục tiêu của chúng ta cho đối tác, chúng ta mới hy vọng đạt được mục tiêu đó,
vì họ sẽ không thể cung cấp cho chúng ta những thứ chúng ta cần khi không biết chúng ta cần gì.
7.2.4 Chuẩn bị nhân sự, địa điểm dp
Tuỳ thuộc vào mục đích, lĩnh vực đp mà có các tiêu chí thích hợp ( chuyên môn, kinh nghiệm, tính
cách, khả năng xử lý tình huống) để lựa chọn nhân sự cho đoàn dp nhằm đạt được kết quả dp cao
nhất.
Địa điểm đàm phán được xác định phải dựa trên sự tính toán về lợi ích, chi phí giữa các bên, sao
cho các thành viên của đoàn dp có thể cảm thấy thoải mái về tinh thần, thể hiện được tình trạng làm
việc tốt của mình.
7.2.5 Tự đánh giá mình và đối phương
Tiến hành đánh giá mục đích thật sự ( cả nhứng mục tiêu mà đối phương đưa ra và những mục tiêu
gíấu kín), năng lực dp, vị thế của đối phương, thực hiện so sánh với vị thế của công ty mình, từ đó
xác định chiến lược, chiến thuật dp thích hợp.

14


Câu 8: Kn& đặc điểm của kỹ thuật mở đầu, lập luận chứng minh, bác bỏ và vô hiệu hoá, VD
minh hoạ
8.1 Kỹ thuật mở đầu
Kỹ thuật mở đầu trong dp đóng vai trò rất quan trọng bởi vì nó tạo cơ sở cho các giai đoạn tiếp
theo.
Có rất nhiều loai kỹ thuật mở đầu, trong đó có 2 loại cơ bản là : kthuật mở đầu trực tiếp và kthuật

mở đầu gián tiếp
8.1.1 Kỹ thuật mở đầu trực tiếp
* KN: phương pháp (ph2) mở đầu trực tiếp là ph2 theo đó người đi dp mở đầu 1 cách trực tiếp, tức
là trao đổi thẳng vào vấn đề mà không qua các bước trung gian.
Mở đầu trực tiếp gồm 2 bộ phận cấu thành
+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để đặt vấn đề của chúng ta vào trong đó. Việc khai vấn đề phụ
thuộc vào bối cảnh lựa chọn
+ Đặt vấn đề: trình bày trực tiếp, nêu cụ thể vấn đề
* Đặc điểm
- Tiết kiệm thời gian, tiết kiệm được chi phí
- Đặt vấn đề 1 cách trực tiếp
- Ph2 mở đầu trực tiếp thích hợp với các bên có mối quan hệ lâu dài với nhau
- Mở đầu trực tiếp có thể gây ra những phản ứng về mặt tâm lý do đó ngưòi đi dp phải chuẩn bị về
mặt tâm lý, ứng xử với cách mở đầu trực tiếp.
- Cách mở đầu trực tiếp có những hạn chế nhất định, nó được bổ sung = ph2 mở đầu gián tiếp.
8.1.2 Kỹ thuật mở đầu gián tiếp
* KN: là ph2 người đi dp giới thiệu vấn đề thông qua nhiều bước trung gian, nhiều thông tin có tính
chất nền tảng để đi đến trao đổi vấn đề cần đàm phán.
Bao gồm 3 bộ phận cấu thành:
+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để liên hệ với vấn đề cần liên tưởng
+ Chuyển vấn đề: tạo ra 1 bước đệm để liên hệ bối cảnh với vấn đề
+ Đặt vấn đề: trình bày vấn đề 1 cách trực tiếp
* Đặc đỉêm
- Đòi hỏi lập luận, số liệu hết sức phong phú và rõ ràng
- Đòi hỏi nhiề thời gian
- Thường được áp dụng với các đối tác mới quan hệ
- Gây tốn kém và đòi hỏi sự chuẩn bị thật kỹ càng, cẩn thận
8.2 Kỹ thuật lập luận chứng minh
KN: Là ph2 nhằm khẳng định và chứng minh những quan điểm và ý kiến mà mình đưa ra trong quá
trình đàm phán khi chúng ta muốn thuyết phục đối tác thay đổi ý kiến và đồng ý với ý kiến của chúng

ta.
Kỹ thuật :
- Sử dụng số liệu trực quan : lập luân cần có só liệu chứng minh. số liệu phải có tinh thuyết phục
- Dựa vào uy tín : trích dẫn ý kiến một người có uy tín dể lý giải vấn đề thuyết phục đối tác.
- Phòng ngự và lấn át : ban đầu bảo vệ ý kiến của mình. Sau dó thấy đối tác lơ là mất cảnh giác thì
lái cuộc đàm phán theo ý mình.
- Phương pháp làm giảm sự trì hoãn của đối tác khi đối tác trì hoãn để cân nhắc vấn đề ta phải giải
thích và cung cấp thêm thông tin để đàm phán theo đúng tiến độ.
- Phương pháp đưa ra những câu hỏi bẫy :
+ Câu hỏi mớm : là nhưng câu hỏi mà nếu đối tác không phát hiện ra có thể rơi vào tình trạng chấp
nhận ý kiến
+ Các loại cau hỏi có thẻ sử dụng để bẫy đối tác
+ Câu hỏi lựa chọn : khi đưa ra phải giới hạn câu trả lời
+ Câu hỏi bắt buộc thì kết quả câu trả lời phải phù hợp
+ Câu hỏi nhắc lại

15


+ Câu hỏi phản công : mục tiêu chống lại hay gạt bỏ lập luận của đối tác
8.3 Kỹ thuật lập luận bác bỏ
KN: Nhằm phản đối hoặc bác bỏ các ý kiến, quan điểm của đối tác được đưa ra trong quá trình đàm
phán mà thông thường quan điểm của đối tác và chúng ta không thống nhất với nhau.
Các kỹ thuật :
- Lập luận để vạch ra mâu thuẫn : dựa vào việc lập luận chính xác để căn cứ vạch
ra mâu thuẫn
chính xác, có trình tự
- Đồng ý trước, bác bỏ sau: đầu tiên đưa ra quan điểm đồng ý với đối tác sau đó đưa ra lập luận loại
bỏ ý kiến đối tác.
- Phương pháp đặt câu hỏi để trì hoãn câu trả lời : khi đối tác đưa ra những câu hỏi mà mình chưa

chuẩn bị thì nên tranh thủ thời gian tìm câu trả lời. Phương pháp này đòi hỏi sự thống nhất giữa các
thành viên.
- Phương pháp phản công bất ngờ : luôn tỏ ra đồng tình mặc dù đối tác có những điều bất hợp lý.
Đến khi đối tác kết thúc có thể quay lại phản công bất ngờ
- Phương pháp bàng quan: nhằm làm giảm uy tín đối tác. Ta luôn tỏ ra thái độ bàng quan khi đối
tác đưa ra ý kiến nhằm che giấu điểm yếu của chúng ta và làm suy giảm uy tín của đối tác. Tuy nhiên
ph2 này phải rất thận trọng vì đối tác có thể cho rằng chúng ta thiếu chuẩn mực trong giao tiếp, giảm
sự hứng thú của đối tác. Ph2 này có thể làm cho đối tác lúng túng khi lập luận.
8.4 Kỹ thuật vô hiệu hoá
Nguyên nhân:
- Đối tác có lập luận, số liệu, thái độ không phù hợp trong dp
- Đối tác rơi voà tình trạng phản ứng 1 cách tự nhiên
- Do chưa tìm hiểu kỹ đối tácdo đó có thể lập luận của chúng ta chưa phù hợp với họ
- Chúng ta có đủ bằng chứng để chứng minh 1 cách trực quan quan điểm sai trái của đối tác.
Các bước vô hiệu hóa.
- Xác định vấn đè cần phản đối
- Phân tích và tìm lời phản đối sao cho hợp lý
- Chọn phương pháp vô hiệu hoá
- Chọn chiến thuật vô hiệu hoá
- Tiến hành vô hiệu hoá
Các phương pháp vô hiệu hoá.
- Ph2 phòng vệ: đưa ra lập luận chặt chẽ, logic đến mức đối tác không thể phản đối được, dựa vào
đó để loại bỏ ý kiến đối tác.
Cần có sự chuẩn bị về dẫn chứng, số liệu
Đồng ý trước, phản đối sau, khi phản đối phải có lập luận
- Ph2 sử dụng câu tương đương: đây là ph2 trước hết nhắc lại lời phê bình, chỉ trích của đối tác
bằng 1 câu tương đuơng và dùng câu trương đương đó để làm giảm tâm lý căng thẳng của đối tác.
- Ph2 chuyên gia: sử dụng kinh nghiệm, ý kiến của chuyên gia
- Ph2 đồng ý có điều kiện
Chiến thuật vô hiệu hoá

- Xác định nội dung, ý kiến phê bình của đối tác, tìm nguyên nhân
- Lắng nghe lời phản đối của đối tác với thái độ bình tĩnh & xây dựng
- Nếu ý kiến phê bình đúng =>> chấp nhận
- Tìm câu hỏi ngắn gọn, súc tích đi thẳng vào nội dung vấn đề
- Kiểm soát chặt chẽ phản ứng của đối tác = các kỹ năng nghe & hỏi
- Lựa chọn ph2 vô hiệu hoá, tiến hành vô hiệu hóa
Câu 9: Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật đp trong KDQT
Có 7 nguyên lý
9.1 tất cả các bên đều thắng trong dp

16


Tất cả các bên đều win là ký vọng của các bên mong muốn đạt được. Để có thể đạt được thì các bnê
phải đầu tư vào khâu chuẩn bị, xây dựng kịch bản, lựa chọn phương án thích hợp, xây dựng sự nhất
trí trên cơ sở kỳ vọng của các bên.
Các bên đều thắng thể hiện đạo đức trong kinh doanh, sự thành công trong dp còn là sự khẳng định
năng lực của các bên trong dp. Đó là cơ sở để tiếp tục phát huy năng lực
Khi vận dụng nguyên lý này, các nhà đàm phán cần chú ý:
• Phân tích kỹ để tìm thấy miền lợi ích của mình
• Chú ý đến nguyên tắc hợp tác và cạnh tranh trong đó hợp tác là cơ bản
• Tránh những trường hợp có khả năng xảy ra mâu thuẫn xung đột
9.2 Thông tin là yếu tố quyết định trong đp
Thông tin là cơ sở, căn cứ đưa ra các lập luận, đề xuất trong đp
Để có thông tin cần xây dựng cơ sở dữ liệu có độ tin cậy cao trong đp. Chú ý
• Sử dụng đa dạng nguồn thông tin
• Cần biết sử dụng thông tin để ra quyết định 1 cách thích hợp
9.3 Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng
Vì hđồng dp là hoạt động giao tiếp giữa ngưòi với người, do đó con ngưòi là chủ thể. Các vấn đề
đặt ra trong đp là đối tượng ( khách thể )

Con ngưòi có những kỳ vọng, mong muốn có thể chi phối được kịch bản của dp thông qua chi phối
thành viên tham gia đoàn dp. Do đó cần lựa chọn nhân sự thận trọng để làm sao nhân sự đó thực sự
phù hợp v ới nội dung dp, mong muốn đạt được trong dp
9.4 Tuỳ cơ ứng biến
Cơ hội luôn xuất hiện đối với các đối tác đp trong mọi hoàn cảnh vì thế các bên dp phải tìm mọi
biện pháp để phát hiện, nắm bắt cơ hội. Cần rèn luyện các kỹ năng:
• Phân tích cơ hội, tìm thấy cơ hội trong nguy cơ
• Đón bắt cơ hội với sự sáng tạo mềm dẻo
• Tức thời, đúng thời điểm. khai thác triệt đẻ cơ hội khi nó đến
• Tận dụng cơ hội
9.5 Đừng bao giờ dồn đối thủ vào thế bí
ĐP là quá trình đối thoại trên nguyên tắc hợp tác và cạnh tranh , đòi hỏi các bên phải tôn trọng lẫ
nhau. Nếu 1 bên dồn bên kia vào thế bí thì phá vỡ nguyên tắc tôn trọng lẫn nhau, dẫn đến bị trả đũa.
ĐP là trên cơ sở tạo dựng lòng tin hoặc giải quyết vấn đề thì các bên vẫn phải chú ý đến vị thế, lỹ lẽ
của mình, tránh vượt qua ngưỡng giới hạn của mình trong dp.
Có thái độ giao tiếp đúng mực, tránh tranh cãi làm sứt mẻ quan hệ
9.6 Rèn luyện khả năng tiên đoán ý đò của đối phương.
Trên 80% thông tin trong đp là giao tiếp không lời
Tiên đoán là dựa vào : các tuyên bố, Thái độ, hành vi, điệu bộ,Ngôn ngữ sử dụng
Có thể sử dụng các nguyên lý của triết học phương đông để đoán được ý đồ đối tác.
9.7 Nguyên lý “đặt bẫy”
Tất cả các hoạt dộng dp đều thường dựa trên 1 chiến lược, chiến thuật nhất định. Các bên cần có kế
hoạch phòng thủ, gây sức ép với đối phương của mình.
• Phân tích điểm yếu của đối tác
• Khai thác kỹ cơ hội, thế mạnh để vượt qua được điểm yếu cảu đối tác
• Có nhiều kịch bản khác nhau trong dp
Câu 10: Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp
* Các cấp độ đàm phán và vận dụng
+ đp giữa các cá nhân
+ dp giữa các tổ chức

+ dp giữa các chính phủ
=>> vận dụng

17


Ngưòi đi dp hành động vì nhu cầu của đối tác
Ngưòi đi dp để cho đối tác hành động theo nhu cầu của mình
Nhà dp hành động vì nhu cầu của cả đối tác & và của mình
Nhà đp hành động chống lại nhu cầu của mình
Nhà dp hành động chống lại nhu cầu của đối tác
Nhà đp hành động chống lại nhu cẩu của đối tác và của mình
* Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow
Tầng 1: Nhu cầu cơ bản: nhu cầu cần thiết cho sự sống còn của con người. Do đó để điểu khiển
hành vi của con người có thể tác động vào nhu cầu này
Tầng 2: Nhu cầu an toàn: về tính mạng, tài sản. => đảm bảo hợp đồng ký kết, cho vay vốn
Tầng 3: Nhu cầu quan hệ: Phát triển quan hệ với cộng đồng, thể hiện qua các hoạt động giao lưu,
toạ đàm.
Tầng 4: Nhu cầu được quý trọng, con người được tôn trọng, tôn vinh => dùng hệ thống đề bạt, khen
thưởng
Tầng 5: Nhu cầu tự thể hiện: từng cá nhân muốn bộc lộ tài năng, sở trường của mình.
=>> các nhu cầu này có mối quan hệ với nhau, ngoài ra còn có nhu cầu hiểu biết, nhu cầu sợ hãi.
* Các phương pháp nhận biết nhu cầu đối tác trong dp
1. Đặt câu hỏi
Trong thương lượng, việc sử dụng các câu hỏi nhu cầu thường bao hàm ba quyết định: nên hỏi
những câu hỏi nào, diễn đạt chúng ra sao, hỏi lúc nào. Hiệu quả của những câu hỏi đối với đối
phương cũng là một yếu tố quan trọng cần xem xét. Cũng quan trọng không kém là biết khi nào nêu
ra câu hỏi.
Trước khi yêu cầu mọi người tỏ lập trường, sẽ rất hữu ích nếu ta yêu cầu mọi người có liên hệ nêu
lên một hay hai câu hỏi. Hãy hoãn lại việc tỏ rõ lập trường. Nên tìm kiếm những câu hỏi thẳng thắn

nhằm thu thập thêm thông tin. Nên tránh những câu hỏi có tính hướng dẫn nhằm có được những câu
trả lời theo ý muốn. Hầu hết các câu hỏi đều thuộc các dạng sau:
- Câu hỏi tổng quát: bạn nghĩ gì?... câu trả lời ko kiểm soát đc
- Câu hỏi trực tiếp: ai có thể giải bài toán này?... câu trả lời kiểm soát đc
- Câu hỏi có định hướng: đây ko phải 1 sự kiện sao?.. TL kiểm soát đc
- Câu hỏi nhằm tìm kiếm sự kiện: Ở đâu? Ai?..TL kiểm soát đc
- Câu hỏi tham khảo ý kiến: Vậy sao? ... TL kiểm soát đc
Việc sử dụng các câu hỏi là 1 công cụ thương lượng rất lợi hại và phải đc thực hiện 1 cách thận
trọng và khôn ngoan. Câu hỏi sẽ quyết định chiều hướng mà việc đối thoại, tranh cãi hay lời khai sẽ
phải theo.
2. Những lời tuyên bố
Một lời tuyên bố có khả năng loại bỏ một thái độ đối kháng bởi vì bạn đang nói với đối phương
rằng anh ta đang đc lắng nghe và cảm thông, rằng bạn hiểu đc quan điểm của anh ta. Hơn thế nữa,
nói cho đối phương của bạn biết bạn thấu hiểu quan điểm của anh ta, có thể thuyết phục anh ta xem
xét quan điểm của bạn.
Việc sử dụng những lời tuyên bố là một cách thức ko những giúp bạn kiểm soát đc 1 cuộc thương
lượng mà còn cung cấp cho đối phương những thông tin mà bạn muốn cung cấp cho anh ta. Khi 1
cuộc thương lượng đi vào bế tắc, cách tốt nhất là tìm cách cho bầu ko khí dịu lại bằng một lời tuyên
bố thẳng thắn như: “đó là điều tốt nhất mà tôi có thêr làm đc trong những đk như thế”. Điều này sẽ
kích thích nhu cầu hiểu biết của đối phương và buộc anh ta xem xét lại tình hình.
3. Làm một người biết lắng nghe
Chăm chú lắng nghe đối phương, về cách đặt câu, cách dùng từ, cách thức diễn đạt, giọng nói của
anh ta,... tất cả những cái này cho ta những chỉ dẫn về các nhu cầu ẩn đằng sau những lời nói của anh
ta, thậm chí cả tính cách, trình độ, những điểm yếu, điểm mạnh của đối phương...
Lắng nghe cũng là một kỹ thuật có tính cách thuyết phục giống như nói vậy. Một người lắng nghe
thành công phải có đầu óc cởi mở và phải cố gắng thoát ra khỏi những thành kiến, định kiến có sẵn.
Một lời tuyên bố có thể có ít nhất 2 ý nghĩa.
4. Việc truyền thông không lời

18

Ngoài việc lắng nghe đối phương nói để tìm hiểu những nguyện vọng và nhu cầu của anh ta, bạn
còn phải biết quan sát các cử chỉ của anh ta. Cử chỉ mang 1 ý nghĩa rất quan trọng. Chúng biểu đạt
nhiều sắc thái ý nghĩa khác nhau và hàm chứa những ẩn ý và ngụ ý về tâm lý. Vì vậy hãy quan sát
một cách cẩn thận và liên tục các cử chỉ của đối phương để tìm kiếm cho mình những chỉ dẫn về suy
nghĩ của anh ta.
Chúng ta sử dụng từ cử chỉ trong ý nghĩa rộng nhất của nó. Nó bao hàm một cái gì đó rộng hơn
những cử động đơn giản của cơ thể. Một số biểu hiện:
- Phát ra tiếng ho
- Chớp mắt
- Điệu bộ

19


Câu 2: (bôr sung)
a.
=> Trong việc đàm phán KDQT giữa 2 đối tác làm ăn, 2 phía cty cần tìm hiểu các thông tin về
nhau, đặc biệt là các yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh, sản xuất.
Nắm được những thông tin này giúp các bên hiểu rõ nhau và tự tin trong hợp tác và tránh
được các rủi ro liên quan đến việc thanh toán cũng như giao hàng sau này, bởi 1 cty có tình
hình sản xuất tiêu thụ, mức tăng trưởng đều đặn sẽ có khả năng thanh toán cũng như giao
hàng đúng hẹn hơn. Bối cảnh của cuộc đàm phán ảnh hưởng rất nhiều trong việc đưa ra các
quyết định trong hợp đồng KDQT sau này
b.
Ví dụ: Trong đảm phán yếu tố thời gian là rất quan trọng, vì nhiều nguyên nhân nên khung
thời gian dành cho cuộc đàm phán của mỗi bên đối tác là dài ngắn khác nhau. Biết được yếu
điểm này bên kia có thể sử dụng những chiến thuật để ép buộc đối tác của mình phải đưa ra
quyết định nhanh chóng thậm chí là vội vàng. Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết

thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng
lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn
của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên
cao và họ dễ nhượng bộ
Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật
để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết rằng đây
là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà vị khách này phải hoàn thành
chuyến công tác để trở về nc. Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị
khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi
tiếng nc mình. mấy ngày sau cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới
đàm phán đến các vấn đề quan trọng. Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã,
bên Nhật đã thành công. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán
nhiều lần với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút
cuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình.
c.
Ví dụ: khi tiến hành 1 cuộc đàm phán, cần quyết định nhân sự đàm phán có đủ khả năng và
năng lực. Đội ngũ này cần có người có năng lực chuyên môn như các chuyên gia về kinh tế,
cố vấn chuyên sâu về 1 lĩnh vực hay sản phẩm mà cuộc đàm phán đang hướng đến. Sự tham
gia của luật sư với sự am hiểu về luật pháp là rất quan trọng để cung cấp những thông tin liên
quan về điều khoản, hiệp định hay những yếu tố pháp lí khi thực hiện các hợp đồng quốc tế
cho cả 2 bên đối tác, đảm bảo k có bất kì sự nhầm lẫn hay thiếu sót nào xảy ra khi thực hiện
và kí kết hợp đồng sau này. Hầu hết người trưởng đoàn là người được chọn với phẩm chất đặc
biệt bao gồm việc dám mạo hiểm chấp nhận rủi ro lớn để mang lợi lợi ích lớn.
Câu 8:

20


1. Ví dụ ở trong giai đoạn chuẩn bị, nếu ta sắp phải đàm phán với đoàn đối tác Nhật thì
ta phải lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với người Nhật.

Một số điều cần chú ý như khi làm ăn ở Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc bằng
tiệc trà. Người nào có hân hạnh được mời dùng trà nên theo sự hướng dẫn của chủ nhân. Chỉ
sau khi tiệc trà kết thúc, bạn mới nên bàn chuyện làm ăn.
Người Nhật rất coi trọng thư tín. Bạn cần đảm bảo xác định các giao dịch bằng giấy tờ.
Trước khi lên đường bạn cần phải gửi lịch trình của mình và hỏi xem phía đối tác Nhật có
đồng ý hay không. Dân tộc Nhật, cũng như nhiều dân tộc khác rất tôn trọng sự đúng giờ.
Khách hàng Nhật: Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), do vậy khó đoán được quyết
định. Thường quan sát rất kỹ lưỡng. Khi có quan hệ thì lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ
hoặc kiểm tra. Rất kín đáo trong các quan hệ và chuyện cá nhân. Độ tin cậy cao
Câu 3: Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Lấy ví dụ minh
họa
3.1 – Các phương thức đàm phán
Trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện
tín; đàm phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp.
3.1.1 – Đàm phán qua thư tín
Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này thường là sự khởi
đầu và giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp.
Ưu điểm: Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí các quyết định đưa ra được
quyết định kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý kiến của tập thể. giao dịch này còn có ưu điểm
là có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng, trong soạn thảo thư tín có điều kiện khéo
léo dấu được ý đồ thật của mình.
Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm là chậm trễ. Dễ bỏ lỡ cơ hội , khó biết
ý đồ thật của khách hàng và không ứng xử được linh hoạt.
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các
nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh
chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu
hướng phát triển trong tương lai.
Cần chú ý khi soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn với các
quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh sự hiểu nhầm. kinh nghiệm cho thấy việc
dùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu

tiên hơn những khách hàng xuất hiện lần đầu.

21


=> Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa
và nhỏ.
3.1.2 – Đàm phán qua điện thoại
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì
phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến.
Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, đảm bảo tính khẩn trương,
đúng thời điểm cần thiết. nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng.
Nhược điểm: Chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực
hiện được. Đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp
cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện
thoại với dùng telefax.
=> Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng,
hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử tin học đã làm
cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức. Điển hình là đàm phán qua
Intemet. Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng. Đàm phán qua
mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm thời gian trải rộng
toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau
3.1.3 – Đàm phán trực tiếp
Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết quả như mong muốn. vì các bên khó có thể
giải thích các vấn đề cặn kẽ quan điểm của mình cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọng
của đối tác để có thể có những nhân nhượng hơp lý. Giao dịch qua thư tìn hoặc điện thoại chỉ
thích hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp các bên dễ dàng
nhất trí với nhau về điều kiện đưa ra . trao đổi qua thư tín điện thoại thường đóng vai trò cho
khởi đầu đàm phán. Bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là những hợp đông lớn có tính chất
phức tạp cần có sự chuẩn bị kỹ càng trước khi ký kết chính thức giữa các bên

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điều
khoản trong hợp đồng.
•

Ưu điểm:

Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau
một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . . qua đó các bên có thể giải thích và
hiểu được quan điểm và mong muốn của nhau từ đó có tác động tới đối tác bằng cách thức cụ
thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên.

22


và Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy
nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn
đạt kết quả
•

Nhược điểm:

Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở
của đối tác. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ,
chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong
giải quyết các tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm
phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán.
=> Phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó áp dụng cho
đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thảo luận kỹ càng, thoả thuận chi
tiết giữa các bên trước khi đi đến kí kết chính thức.
Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần

được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm
phán nên sử dụng phương thức thư tín. Khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng
và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử. Còn khi
muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng
phương thức đàm phán trực tiếp.
Ví dụ minh họa cho cả 3 phương thức trên:
Công ty TNHH may Hai có 1 hợp đồng làm ăn đầu tiên và có quy mô khá lớn với Công ty cổ
phần TM Xakutara của Nhật. May Hai xuất khẩu sang đó 1 lô hàng áo khoác mùa đông bao
gồm 3000 chiếc cho Nam và 3000 chiếc cho Nữ. Trước đó, bà Nguyễn Thanh Thủy, đại diện
phòng Kinh doanh củaMay Hai đã gửi thư cho ông Yamaha Tsukishiro phụ trách Thương mại
quốc tế của cty Xakutara, có đính kèm bản hợp đồng đã đc soạn thảo sẵn cùng với một số
Catalogue về sản phẩm của Lacotimex để chào hàng. Trong thư bà Thanh Thủy đã nói rõ về
một số điều khoản của hợp đồng. sau khi nhận được email từ Lacotimex, ông Yamaha nhận
thấy còn có những điểm về giá cả và chất liệu khiến cho bên cty của ông chưa hài lòng, và
ông ấy đã gửi thư lại cho đối tác bày tỏ ý kiến của mình về những vấn đề ấy và yêu cầu bên
Lacotimex xem xét lại. => đàm phán qua thư tín.
Sau khi nhận được thư từ phía Nhật Bản, bà Thủy đã báo cáo lại với cấp trên của mình về việc
cty bên đó muốn thay đổi 1 số điều khoản trong hợp đồng. nhận thấy đây la 1 đối tác tiềm
năng nhưng khó tính, đích thân ông Nguyễn Quang Tuấn- giám đốc kinh doanh của
Lacotimex đã gọi điện cho ông Yamaha. Ông Tuấn đã dùng những lập luận bảo vệ các điều
khoản trong hợp đồng, đồng thời ông Yamaha ở bên kia đầu dây tuy tỏ ra tôn trọng ý kiến đối
tác nhưng trong tâm trí ông vẫn chưa thực sự được thuyết phục. do đó, 2 bên vẫn tỏ ra dè dặt
trong lời nói và chưa đi đến thống nhất. => đàm phán qua điện thoại.

23


Chính vì vậy, 2 bên đã quyết định tổ chức 1 buổi gặp mặt trực tiếp để trao đổi dễ dàng với
nhau và cũng là để đi đến ký kết hợp đồng luôn. Trong buổi gặp gỡ trao đổi giữa 2 đoàn hôm
đó, bên phía Việt Nam đã đồng ý thay đổi chất liệu sản phẩm cho phù hợp với tiêu chuẩn Nhật

Bản đưa ra, tuy nhiên họ vẫn giữ nguyên mức giá. Bên Nhật Bản khéo léo từ chối và đưa ra
lời đề nghị sẽ mua nhiều hơn số lượng sản phẩm của Lacotimex. Và như vậy, cả 2 bên đi đến
thống nhất và ký kết hợp đồng.=> đàm phán tực tiếp!
3.2 – Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Trên giác độ kết quả đàm phán thu được thì có các loại sau: (lấy ví dụ phần này thôi
nhé)
(1) Kiểu đàm phán Được – Được (win – win)
Là những kiểu đàm phán thành công nhất trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích tùy và
yêu cầu va mục đích của họ. đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành cà trung
thực. các bên cùng nhau tìm ra thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác không để họ bị thất
vọng.
Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ thắng lợi của bên
kia. Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các cam kết. Công
thức "cùng thắng" không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bên kia.
Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ tiếp tục được
phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách
thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên. Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết
lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.
Chiến lược "cùng thắng" được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựng nhất. Nét đặc
trưng của phương pháp này là nó cho phép bảo vệ chắc chắn lập trường riêng của các bên.
Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo
yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung
thực.
VD: Hôm thứ 5, ngày 17/4/2014 một nguồn tin từ Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đã đồng ý
cho phép Nhật Bản giữ lại thuế suất đối với gạo và lúa mì trong các cuộc đàm phán song
phương mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương
(TPP). Đổi lại, Washington hiện đang yêu cầu Tokyo tạo một hệ thống thuận lợi hơn nhằm
tăng nhập khẩu từ gạo Mỹ vào Nhật, và phía Nhật Bản đã quyết định chấp nhận điều kiện này.
Ban đầu Mỹ kêu gọi Nhật Bản ngăn chặn hoạt động thương mại quốc doanh của gạo và lúa
mì, đồng thời xóa bỏ mọi thuế quan. Nhưng Washington đã hạ bớt yêu cầu của mình xuống vì

yêu cầu ban đầu của Mỹ nếu thành hiện thực sẽ dẫn đến sự gia tăng xuất khẩu gạo và lúa mì
của Canada và Úc sang Nhật Bản, đồng nghĩa với việc Mỹ sẽ bị cạnh tranh ở thị trường này.

24


Như vậy việc 2 thỏa thuận trên đc thông qua đã là thắng lợi của cả 2 bên Nhật Bản và Mỹ
trong các cuộc đàm phán này
(2) Kiểu đàm phán Được – Mất (win-lose) ví dụ
Theo kiểu đàm phán này người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến . trong đó kết quả
cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích yêu cầu đặt ra. (thậm chí
cao hơn) đối với bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích mong muốn và chủ yếu chỉ là
chấp nhận các điều kiện của bên kia đưa ra với kiểu đàm phán như vậy người ta không chú ý
đến tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan điểm
từ hợp tác giữa các bên.
Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi trên cơ sở thất
bại của đối phương. Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức mạnh, quyền lực, v.v...
để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ. Theo kiểu đàm phán này,
người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến.
Mục tiêu: Giành chiến thắng. Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và buộc đối tác phải
quan tâm đến lợi ích của mình. Mục tiêu của chiến lược này không chỉ nhằm bảo đảm lợi ích
của mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ. Trong tình huống này các đối tác chỉ hợp tác
với nhau khi tình hình còn buộc phải làm như vậy. Họ dễ dàng rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh
không khoan nhượng với nhau. Chiến lược này chỉ hiệu quả khi đối tác thiếu thông tin, không
hiểu thấu đáo vấn đề thương lượng.
Tình huống 2: Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường Thành sang Trung Quốc để yêu cầu
công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà
công ty của Thành đã đặt trước. Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản
phẩm xe đạp cho công ty mình nhưng Thành không muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định
được thiết lập từ 3 năm nay với công ty của Fang. Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty

của cô không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi
lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi. Thành cho rằng nếu,
Fang không bồi thường bằng tiền mặt thì công ty của anh không phục hồi được uy tín trước
những khách hàng đã mua phải xe đạp bị lỗi. Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của
công ty, Thành đã không giấu được vẻ mặt thất vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm
phán và ngay lập tức ra sân bay về nước. Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã
không mời Thành quay lại. Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc
đàm phán này.
Ví dụ: Trong tình huống dẫn nhập số 2, cuộc đàm phán giữa Thành và công ty sản xuất xe đạp
của Trung Quốc có thể coi là một cuộc đàm phán kiểu cứng. Các bạn có thể thấy trong tình
huống này, cả Thành và Fang đều rất cứng rắn. Thành kiên quyết đòi bồi thường bằng tiền
mặt nhưng Fang kiên quyết không chịu nhượng bộ. Nếu xem xét cuộc đàm phán này là cuộc
đàm phán đòi bồi thường của Thành thì anh đã không đạt được ý nguyện (lose) và Fang đã

25