nền văn hóa ấn độ và ảnh hưởng của nó đến việc đàm phán kinh doanh quốc tế

LỜI MỞ ĐẦU
Ấn Độ là một đất nước có lịch sử lâu đời. Thế giới nhìn nhận
Ấn Độ như là một trong những nền văn hóa phát triển rực rỡ nhất
của văn minh nhân loại.
Ấn Độ còn được biết đến là quốc gia đa chủng tộc, với nhiều
nền văn hóa đan xen và hệ thống tầng lớp giai cấp sâu đậm.
Doanh nhân muốn đầu tư kinh doanh vào Ấn Độ sẽ nhận thấy
con đường dẫn đến thành công không dễ dàng và đơn giản chút
nào. Đất nước Ấn Độ rộng lớn như một lục địa, mà mà cứ đi qua
mỗi 300 km bạn sẽ cảm thấy như mình lạc vào một quốc gia
khác với phong tục, tập quán ngôn ngữ, quần áo, thói quen ăn
uống…rất khác biệt. Có thể nói là giữa các bang của Ấn Độ chỉ có
điểm giống nhau là cờ và tiền. Đây là vùng đất của sự tương
phản và mỗi người bạn gặp sẽ là sự pha trộn độc đáo của các giá
trị của Nam Á / phương Tây. Mọi người từ các tầng lớp khác nhau
về kinh tế-xã hội, nền giáo dục, cộng đồng và và tôn giáo khác
nhau có thể hành xử rất khác nhau. Ngay cả một cộng đồng
người Ấn không thể hiểu được cộng đồng khác của Ấn Độ.
Sức hút của Ấn Độ không chỉ ở diện tích, dân số đông, lịch
sử rực rỡ mà hiện nay, Ấn Độ đang là nền kinh tế thứ 10 thế giới
về quy mô. Trong tương lai gần, Ấn Độ sẽ là một cường quốc. Đây
là một trong những lí do mà hiện nay rất nhiều các doanh nghiệp
nước ngoài rất muốn đặt chân lên mảnh đất đầy tiềm năng này.
Tuy nhiên đối với họ, nền văn hóa đa dạng và khác biệt của Ấn
Độ cũng là một trong những trở ngại để thâm nhập sâu vào thị
trường này. Doanh nghiệp nào có sự chuẩn bị tốt để chấp nhận sự
khác biệt và sẵn sàng thay đổi để thích nghi, chắc chắn sẽ được

1

chào đón với những hương vị ngọt ngào của thành công trong thị
trường rộng lớn và đầy tiềm năng này.
Với mong muốn đem lại một cái nhìn tổng quan nhất về nền
văn hóa Ấn Độ và ảnh hưởng của nó đến việc đàm phán kinh
doanh quốc tế, nhóm 4 đã thực hiện đề tài này dựa trên những
sự tìm hiểu và hiểu biết của mình. Trong quá trình thực hiện đề
tài, do thời gian có hạn và kiến thức hạn chế nên không tránh
khỏi những sai sót, rất mong cô cùng các bạn có thể có những bổ
sung và góp ý để bài viết được hoàn thiện hơn. Nhóm xin chân
thành cảm ơn!

I. Lý thuyết
1. Khái niệm và đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế
1.1. Khái niệm đàm phán
“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ
người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong
khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối
kháng”(Roger Fisher,1997)
Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận giữa các chủ thể
có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau bằng cách gặp trực tiếp hoặc
thông qua các phương tiên trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng,
những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chúng thống nhất.
1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế
- Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán phán có ít nhất hai bên
có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT có quốc tịch khác nhau và thường sử
dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
2

- Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau về thể chế chính trị và khi
khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm lập
trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác
nhau.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các nền văn hóa, phong tục tập
quán khác nhau.
- Đàm phán TMQT là một hoạt động tự nguyện.
- Đàm phán TMQT là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa
lợi ích đối lập vì mục đich lợi nhuận.
- Đàm phán TMQT là hoạt động vừa mang tính khoa học lại vừa mang tính
nghệ thuật.
- Chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo
hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán.
2. Nguyên tắc đàm phán
o Thứ nhất, chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán.
o Thứ hai, đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán.
o Thứ ba, kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán.
o Thứ tư, trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải
lập trường quan điểm.
o Thứ năm, kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.
3. Nội dung đàm phán TMQT

3


Đàm phán thương mại quốc tế được tiến hành nhằm ký kết hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế. Vì vậy, để bản hợp đồng được đày đủ và chặt chẽ thì các
chủ thể cần đàm phán nững nội dung cơ bản của hợp đồng mua bán. Nội dung
cơ bản trong đàm phán TMQT bao gồm:

- Tên hàng
- Số lượng
- Chất lượng
- Bao bì
- Giá cả
- Giao hàng
- Thanh toán
Trên đây là những nội dung cơ bản cần được các bên đàm phán để ký kết
hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Ngoài những điều kiện trên các bên có
thể đàm phán thêm các điều kiện khác như kiểm nghiệm hàng hóa, vận tải,
bảo hiểm, bất khả kháng, trọng tài, luật áp dụng.
II. Văn hóa Ấn Độ tác động đến đàm phán kinh doanh
1. Giới thiệu về Ấn Độ
1.1. Lịch sử :
Ấn Độ, tên gọi chính thức là Cộng hòa Ấn Độ, là một quốc gia
tại Nam Á, là một quốc gia lâu đời, trải qua nhiều triều đại khác
nhau trong lịch sử như: Triều đại Madahga (543 – 491 TCN), triều
đại Nanda (424-321), triều đại Maurya (322 BC–185 BC)
Chandragupta đại đế, triều đại Asoka đại đế, triều đại Kushan
4


(Quý Sương) (30–375), triều đại Gupta (320 -550), triều đại
Akbar- Đế quốc Mogul,...
Trong lịch sử, Ấn Độ đã nhiều lần phải đối mặt với bạo lực giữa
các giáo phái và những vụ nổi loạn ở nhiều vùng trong nước,
nhưng họ vẫn giữ được sự thống nhất và dân chủ. Ấn Độ có tranh
chấp biên giới còn chưa giải quyết xong với Trung Quốc, vụ việc
này đã leo thang trở thành một cuộc Chiến tranh Trung-Ấn ngắn
ngủi năm 1962; và với Pakistan, dẫn tới các cuộc chiến tranh

năm 1947, 1965, 1971 và năm 1999 tại Kargil. Ấn Độ là thành
viên sáng lập của Phong trào không liên kết và Liên hiệp quốc.
Năm 1974, Ấn Độ đã tiến hành thử nghiệm vũ khí hạt nhân
ngầm dưới đất, khiến họ trở thành thành viên không chính thức
của “câu lạc bộ hạt nhân”. Sau đó họ tiến hành thêm năm vụ thử
nghiệm nữa trong năm 1998. Những cải cách kinh tế đáng chú ý
diễn ra từ năm 1991 đã biến Ấn Độ trở thành một trong những
nền kinh tế phát triển nhanh nhất thế giới, làm tăng vị thế của họ
trong vùng và trên toàn thế giới.
1.2. Địa lý và môi trường:
Đây là quốc gia lớn thứ bảy về diện tích, và đông dân thứ nhì
trên thế giới với trên 1,33 tỷ người. Ấn Độ tiếp giáp với Ấn Độ
Dương ở phía Nam, biển Ả Rập ở phía Tây – Nam và vịnh Bengal ở
phía Đông – Nam; có biên giới trên bộ với Pakistan ở phía Tây; với
Trung Quốc, Nepal, và Bhutan ở phía Đông – Bắc; và Myanmar
cùng Bangladesh ở phía Đông. Trên Ấn Độ Dương, Ấn Độ lân cận
với Sri Lanka và Maldives; thêm vào đó, Quần đảo Andaman và
Nicobar của Ấn Độ có chung đường biên giới trên biển với Thái
Lan và Indonesia.

5


Tại Ấn Độ, các vấn đề chủ yếu về môi trường bao gồm suy
thoái rừng và suy thoái đất nông nghiệp; cạn kiệt tài nguyên
nước, khoáng sản, rừng, cát và đá; suy thoái môi trường; các vấn
đề về y tế công; mất đa dạng sinh học; các hệ sinh thái mất khả
năng phục hồi và an ninh sinh kế cho người nghèo. Tuy nhiên,
theo các dữ liệu thu thập được và nghiên cứu tác động môi
trường của các chuyên gia Ngân hàng Thế giới, từ năm 1995 đến

năm 2010, Ấn Độ là một trong những nước có sự tiến bộ nhanh
nhất thế giới trong việc giải quyết các vấn đề môi trường và cải
thiện chất lượng môi trường.
Ấn Độ nằm trong vùng sinh thái Indomalaya và gồm có ba
điểm nóng đa dạng sinh học. Ấn Độ là một trong 17 quốc gia đa
dạng sinh vật siêu cấp, có 8,6% tổng số loài thú, 13,7% tổng số
loài chim, 7,9% tổng số loài bò sát, 6% tổng số loài lưỡng cư,
12,2% tổng số loài cá, và 6,0% tổng số loài thực vật có hoa. Việc
loài người tràn ngập và tàn phá sinh thái trong những thập niên
gần đây khiến các loài hoang dã gặp nguy hiểm cực kỳ lớn. Hệ
thống các vườn quốc gia và khu bảo tồn khởi đầu từ năm 1935,
và sau đó được mở rộng về căn bản. Năm 1972, Ấn Độ ban hành
Luật bảo vệ loài hoang dã và Dự án Hổ để bảo vệ những vùng
hoang vu cốt yếu; Đạo luật Bảo tồn rừng được ban hành vào năm
1980 và sửa đổi bổ sung vào năm 1988. Ấn Độ có hơn 500 khu
bảo tồn loài hoang dã và 13 khu dự trữ sinh quyển, bốn trong số
đó là một phần của Hệ thống khu dự trữ sinh quyển thế giới; 25
khu đất ngập nước được đăng ký nằm dưới Công ước Ramsar.
1.3. Chính trị:
Ấn Độ được xem là nền dân chủ đông dân nhất trên thế giới.
Đây là một nước cộng hòa nghị viện với một hệ thống đa đảng,
6


có sáu chính đảng cấp quốc gia được công nhận, bao gồm Đảng
Quốc đại Ấn Độ và Đảng Bharatiya Janata (Đảng Nhân dân Ấn
Độ), và trên 40 chính đảng cấp địa phương. Đảng Quốc đại được
nhận định là có tư tưởng trung-tả hay là "tự do" trong văn hóa
chính trị Ấn Độ, còn Đảng Bharatiya Janata có tư tưởng trung-hữu
hay là "bảo thủ". Trong hầu hết giai đoạn từ 1950 — tức khi Ấn

Độ lần đầu tiên trở thành một nước cộng hòa — đến cuối thập
niên 1980, Đảng Quốc đại nắm giữ đa số ghế trong Quốc hội. Tuy
nhiên, kể từ đó, Đảng Quốc đại ngày càng chia sẻ nhiều hơn vũ
đài chính trị với Đảng Bharatiya Janata, cũng như với các chính
đảng cấp địa phương mạnh khác trong các một liên minh đa
đảng.
Chính trị ở Ấn Độ diễn ra trong khuôn khổ hiến pháp của nó,
bởi vì Ấn Độ là một nước cộng hoà dân chủ liên bang, trong đó
Tổng thống Ấn Độ là người đứng đầu nhà nước và Thủ tướng Ấn
Độ là người đứng đầu chính phủ. Ấn Độ theo hệ thống chính trị
kép, tức là một chính phủ kép bao gồm chính quyền trung ương ở
trung tâm và các tiểu bang ở ngoại vi. Hiến pháp xác định quyền
hạn và giới hạn về tổ chức của cả chính quyền trung ương và tiểu
bang, và nó được công nhận, cứng nhắc và coi là tối cao; luật
pháp của quốc gia phải phù hợp với nó.
1.4. Kinh tế:
Ấn Độ là nơi có số lượng người nhiều nhất sống dưới chuẩn
nghèo quốc tế (1,25 đô la Mỹ/ngày) của Ngân hàng Thế giới, tỷ lệ
này giảm từ 60% năm 1981 xuống 42% năm 2005. 48% số trẻ
em Ấn Độ dưới 5 tuổi bị thiếu cân, một nửa số trẻ em dưới năm
tuổi bị suy dinh dưỡng mãn tính, và tại các bang Madhya
Pradesh, Andhra Pradesh, Bihar, Chhattisgarh, Haryana,
7


Jharkhand, Karnataka, và Uttar Pradesh, chiếm 50,04% dân số Ấn
Độ, 70% số trẻ em từ 6 tháng đến 59 tháng bị thiếu máu. Kể từ
năm 1991, bất bình đẳng kinh tế giữa các bang của Ấn Độ liên
tục phát triển: sản phẩm nội địa ròng bình quân đầu người cấp
bang của các bang giàu nhất vào năm 2007 gấp 3,2 lần so với

các bang nghèo nhất. Tham nhũng tại Ấn Độ được cho là gia tăng
đáng kể. Nhờ tăng trưởng mà GDP danh nghĩa bình quân đầu
người của Ấn Độ tăng lên nhanh chóng kể từ năm 1991, tuy
nhiên nó luôn ở mức thấp hơn so với các quốc gia đang phát triển
khác tại châu Á như Indonesia, Iran, Malaysia, Philippines, Sri
Lanka, hay Thái Lan.
Năm 2009, 7 trong số 15 công ty gia công phần mềm hàng
đầu thế giới đặt tại Ấn Độ, do vậy đất nước này được nhìn nhận là
nơi gia công phần mềm thuận lợi nhất đối với các nước phát
triển. Thị trường tiêu dùng của Ấn Độ hiện lớn thứ 11 thế giới, và
dự kiến sẽ lên vị trí thứ 5 vào năm 2030. Đến cuối năm 2017, Ấn
Độ có 1.127 tỷ thuê bao điện thoại, là thị trường điện thoại thông
minh lớn thứ hai trên thế giới sau Trung Quốc.
Ngành công nghiệp ô tô của Ấn Độ tăng trưởng nhanh thứ hai
thế giới, doanh số bán hàng nội địa tăng 26% trong giai đoạn
2009–2010, và doanh số xuất khẩu tăng 36% trong giai đoạn
2008–2009. Công suất điện năng của Ấn Độ là 250 GW, trong đó
8% là năng lượng tái tạo. Năm 2010, Ấn Độ xếp hạng 51 về năng
lực cạnh tranh toàn cầu, xếp hạng 7 về trình độ phát triển của thị
trường tài chính, xếp hạng 24 về lĩnh vực ngân hàng, xếp hạng
44 về trình độ phát triển trong kinh doanh và xếp thứ 39 về cách
tân, đứng trước một số nền kinh tế tiến bộ. Đến cuối năm 2011,
ngành công nghiệp công nghệ thông tin của Ấn Độ tạo việc làm
cho 2,8 triệu chuyên viên, tạo ra doanh thu gần 100 tỷ đô la Mỹ,
8


tức bằng 7,5% GDP của Ấn Độ và đóng góp 26% kim ngạch xuất
khẩu của Ấn Độ.
Ngành công nghiệp dược phẩm của Ấn Độ nằm trong số các thị

trường mới nổi quan trọng của công nghiệp dược phẩm thế giới.
Thị trường dược phẩm Ấn Độ dự kiến đạt doanh thu 48,58 tỷ đô la
Mỹ vào năm 2020. Ấn Độ chiếm 60% thị phần ngành công nghiệp
sinh dược phẩm.
Theo dữ liệu mới nhất Ngân hàng Thế giới (WB), Ấn Độ đã vượt
qua Pháp trở thành nền kinh tế lớn thứ 6 trên thế giới. GDP năm
2017 của quốc gia Nam Á này đạt 2.597 tỷ USD, vượt qua quy
mô 2.582 tỷ USD của Pháp. Trong 10 năm qua, GDP của Ấn Độ đã
tăng gấp đôi nhưng nước này có tới 1,34 tỷ dân, nhiều hơn
khoảng 20 lần so với Pháp. Với dự báo tăng trưởng khoảng 7,3%
trong vòng 2 năm tới, Ấn Độ đang là một trong những nền kinh tế
mới nổi tăng trưởng nhanh nhất thế giới. WB dự báo tốc độ tăng
trưởng của nước này sẽ đạt khoảng 7,5% trong năm 2019 - 2020.
1.5. Dân cư:
Ấn Độ là nước đông dân thứ hai trên thế giới với ước tính
khoảng 1,19 tỷ người năm 2006. Hầu hết 70% dân số sống tại
các vùng nông thôn. Vùng thành thị đông dân nhất là Mumbai,
Kolkata, Delhi, Chennai và Bangalore. Những nỗ lực nhằm loại trừ
tình trạng mù chữ đã đạt được những thành công đầu tiên. Năm
1947 tỷ lệ mù chữ tại Ấn Độ là 11%. Ngày nay, 65,1% dân số của
nó (53,4% phụ nữ, 75,3% nam giới) có thể đọc và viết. Tình trạng
nạo thai để lựa chọn giới tính và giết trẻ sơ sinh vẫn tồn tại ở các
vùng nông thôn. Tỷ lệ giới tính quốc gia là 933 phụ nữ trên 1000
nam giới. Độ tuổi trung bình là 24,66, và tỷ lệ tăng dân số là
22,32 trẻ trên 1.000.Xã hội: Xã hội truyền thống Ấn Độ được xác
9


định theo đẳng cấp xã hội, hệ thống đẳng cấp của Ấn Độ là hiện
thân của nhiều xếp tầng xã hội và nhiều hạn chế xã hội tồn tại

trên tiểu lục địa Ấn Độ. Các tầng lớp xã hội được xác định theo
hàng nghìn nhóm đồng tộc thế tập,thường được gọi là jāti, hay
"đẳng cấp". Ấn Độ tuyên bố tiện dân là bất hợp pháp vào năm
1947 và kể từ đó ban hành các luật chống phân biệt đối xử khác
và khởi xướng phúc lợi xã hội, tuy vậy nhiều tường thuật vẫn cho
thấy rằng nhiều Dalit ("tiện dân cũ") và các đẳng cấp thấp khác
tại các khu vực nông thôn tiếp tục phải sống trong sự cách ly và
phải đối mặt với ngược đãi và phân biệt. Tại những nơi làm việc ở
đô thị của Ấn Độ, tại các công ty quốc tế hay công ty hàng đầu
tại Ấn Độ, tầm quan trọng của hệ thống đẳng cấp bị mất đi khá
nhiều. Các giá trị gia đình có vị trí quan trọng trong văn hóa Ấn
Độ, và các gia đình chung sống gia trưởng đa thế hệ là quy tắc
tiêu chuẩn tại Ấn Độ, song các gia đình hạt nhân cũng trở nên
phổ biến tại những khu vực thành thị. Đại đa số người Ấn Độ, với
sự ưng thuận của họ, kết hôn theo sự sắp xếp của cha mẹ hay
các thành viên khác trong gia đình. Hôn nhân được cho là gắn
liền với sinh mệnh, và tỷ lệ ly hôn rất thấp. Tảo hôn tại Ấn Độ là
việc phổ biến, đặc biệt là tại các vùng nông thôn; nhiều nữ giới
tại Ấn Độ kết hôn trước độ tuổi kết hôn hợp pháp là 18. Nhiều lễ
hội tại Ấn Độ có nguồn gốc tôn giáo, trong đó có Chhath, Giáng
sinh, Diwali, Durga Puja, Bakr-Id, Eid ul-Fitr, Ganesh Chaturthi,
Holi, Makar Sankranti hay Uttarayan, Navratri, Thai Pongal, và
Vaisakhi. Ấn Độ có ba ngày lễ quốc gia được tổ chức trên toàn bộ
các bang và lãnh thổ liên bang: Ngày Cộng hòa, ngày Độc lập, và
Gandhi Jayanti.

2. Văn hóa Ấn Độ
10

2.1. Ngôn ngữ
Ngôn ngữ giao dịch là tiếng Anh. Nhưng ai biết được vài câu
tiếng Hindi cũng sẽ gây được ấn tượng tốt ở miền Bắc, còn ở
miền Nam nói tiếng Hindi sẽ phản tác dụng. Ấn Độ là một đất
nước với đa ngôn ngữ, bao gồm 22 ngôn ngữ chính thức với 14 hệ
chữ gồm: Hệ đa chữ, hệ chữ Phạn, hệ chữ Gujarat, hệ chữ
Kannada, hệ chữ Ả Rập, hệ chữ Malayalam, hệ chữ Oriya, hệ chữ
Ol Chiki, hệ chữ Telugu, hệ chữ Tamil, hệ chữ Latin, hệ chữ Tạng,
hệ chữ Lepcha, hệ chữ Limbu
2.2. Chào hỏi, làm quen
Thường lệ chỉ cần bắt tay khi chào hỏi, nhưng không quá chặt.
Bắt tay quá chặt ở Ấn Độ bị coi là thiếu lịch sự. Khi gặp mặt,
người Ấn Độ thường chào nhau với cử chỉ truyền thống
"Namaste"– hai bàn tay chắp lại trước người theo tư thế "Anjali
Mudra" và nói "Namaste".
Một tư thế “Anjali Mudra” đúng chuẩn cần được thực hiện khi
hai tay chắp ngay trước ngực, ngang với vị trí của trái tim. Nhưng
trên thực tế, người ta cũng có thể thực hiện câu chào "Namaste"
với hai tay đặt cao tới ngang mặt.
2.3. Trang phục
Đặc trưng trong văn hóa Ấn Độ có nhiều nét đặc biệt từ trang
phục truyền thống tại Ấn Độ cũng có nhiều sự khác biệt rất lớn
theo từng vùng về màu sắc và kiều dáng, và phụ thuộc trên
nhiều yếu tố, bao gồm cả khí hậu. Cũng giống như Bhutan, Ấn Độ
là một quốc gia có sự bảo tồn văn hóa truyền thống tốt. Điều này
được thể hiện qua việc hầu hết người Ấn đều mặc trang phục
truyền thống hằng ngày, nữ giới mặc sari còn trang phục của
11

nam giới được goi là dhoti. Phụ nữ Ấn rất yêu thích việc mặc sari
trong đời sống thường nhật, những bộ sari tươi sáng, rực rỡ sắc
màu, thể hiện rõ bản sắc dân tộc và không hề trộn lẫn với bất kỳ
một quốc gia nào. Sari cũng thường được kết hợp với nhiều phụ
kiện khác nhau như vòng tay, vòng cổ, hoa tai thiết kể cầu kì, tạo
nên sự lộng lẫy cho người phụ nữ.
2.4. Văn hóa lễ hội và tôn giáo
Theo Cổng thông tin Bộ Ngoại giao Việt Nam, hơn 80% dân số
Ấn Độ theo đạo Hindu, Hồi giáo chiếm hơn 13%, Thiên chúa giáo
chiếm hơn 2%, đạo Xích (Sikh) chiếm gần 2%, số nhỏ còn lại theo
các tôn giáo khác.
Ấn Độ là miền đất của hội chợ và những lễ hội truyền thống, ít
nhất ngày nào trong năm cũng đều có hội chợ. Hội chợ và lễ hội
đã làm phong phú thêm cho sắc màu đời sống xã hội của người
dân Ấn Độ. Một số hội chợ và lễ hội quan trọng: Hội chợ Pushkar
ở Rajasthan, Hội chợ hàng thủ công Mela ở Surajkund, Hội chợ
Holi ở Bắc Ấn Độ, Pongal ở Tamilnadu, Onam ở Kerela, Baisaki ở
Punjab, Bihu ở Assam, các lễ hội nhảy múa ở Khajuraho và
Mamallapuram, v.v.Lễ hội Pooram tại Kerala, Ấn Độ.
2.5. Ăn uống
Người Á Đông thường dùng đũa để gắp thức ăn, người Tây Âu
dùng dao và thìa thì người Ấn Độ lại dùng tay. Nhiều người Ấn Độ
ăn bằng tay, nhưng chỉ khi ở nhà trong gia đình. Khi ăn tiệc với
đối tác thì thường dùng dao, thìa, dĩa.
Một nửa dân số Ấn Độ ăn chay cộng thêm rất nhiều tôn giáo
(tổng cộng có đến hơn 2 triệu vị thần) nên người Ấn kiêng rất
nhiều loại thịt, đặc biệt là thịt. Do có nhiều tôn giáo khác nhau
12

nên cách thức chế biến món ăn ở Ấn Độ rất khác nhau. Đồ ăn
chay và nước hoa quả thì ở chỗ nào cũng thích hợp.
Món ăn nổi tiếng nhất của Ấn chính là cà ri, dù món này xuất
hiện ở nhiều nước trên thế giới với nhiều công thức chế biến khác
nhau, song quốc gia bắt nguồn của nó vẫn là Ấn Độ. Cà ri Ấn có
mùi nồng và vị cay đặc trưng. Bên cạnh đó Thực phẩm nhiều gia
vị và đồ ngọt rất phổ biến ở Ấn Độ.
Đồ uống rất được ưa chuộng ở Ấn Độ, đặc biệt là bia, gin tonic
và whisky. Người thuộc đẳng cấp cao nhiều khi không uống rượu.
Trong bữa ăn không dùng đồ có rượu.
2.6. Báo in thống lĩnh thị trường
Trình độ học vấn ngày càng tăng, nhưng ít người Ấn Độ có khả
năng tiếp cận internet cộng với nhiều thứ tiếng địa phương khác
nhau, nên nhiều người muốn mua đọc tờ báo địa phương mình để
nắm tin tức hằng ngày.
Giá một tờ báo không quá đắt, giúp tăng cường việc đọc báo
nắm bắt thêm thông tin ở mọi tầng lớp xã hội Ấn Độ.
Bên cạnh đó, ngày càng nhiều tờ báo địa phương ra đời bởi vì
kinh tế phát triển, và các doanh nghiệp muốn quảng cáo nhiều
hơn trên báo để giới thiệu sản phẩm của họ đến nhiều
người.Ngoài ra, người dân Ấn Độ còn có thể mua báo in và tạp chí
cũ, để tiết kiệm.
2.7. Mê tín dị đoan
Ấn Độ là nơi sản sinh ra nhiều nhà khoa học và kỹ sư giỏi,
nhưng cũng có lắm người mê tín: Chẳng hạn, nhiều người Ấn tin
rằng họ sẽ gặp xui xẻo nếu mặc quần áo mới vào ngày thứ bảy,
dọn dẹp nhà cửa vào buổi tối, cho/nhận bất kỳ thứ gì bằng tay
13

trái… hay Ớt và chanh được treo trong xe hơi để xua đuổi tà ma,
và nhiều máy bay không có ghế số 13 vì theo quan niệm xứ này,
nó là con số không may mắn.
3. Văn hóa tác động đến đàm phán và những lưu ý trong quá
trình đàm phán
Cụ thể, nhóm sẽ đi tìm hiểu về tác động của văn hóa kinh
doanh Ấn Độ trong đàm phán thương mại quốc tế của các doanh
nghiệp Việt Nam
3.1. Ảnh hưởng tới giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
Mục đích của giai đoạn này là chuẩn bị những thông tin, kế
hoạch và phương án đàm phán hiệu quả nhất tạo điều kiện cho
quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng và thành công.
3.1.1. Tìm hiểu và thu thập thông tin
- Tìm hiểu về thị trường:
Khi thâm nhập vào một thị trường mới các doanh nghiệp Ấn Độ
luôn tìm hiểu và phân tích rất kỹ những thông tin liên quan tới thị
thường đó, những thuận lợi và khó khăn, rồi mới lập phương án
kinh doanh và lựa chọn đối tác. Những thông tin về thị trường là
không thể thiếu trước khi tiến hành bất kỳ thương vụ nào. Do đó,
khi muốn làm ăn với các đối tác Ấn Độ, các doanh nghiệp Việt
Nam phải tiến hành các cuộc thăm dò nghiên cứu một cách toàn
diện thị trường Ấn Độ. Nội dung nghiên cứu thị trường có thể bao
gồm: dung lượng thị trường, tình hình cung cầu, các yếu tố của
môi trường kinh doanh như luật pháp, chính sách, tình hình chính
trị,… các tập quán buôn bán của ngành hàng. Trên cơ sở đó, xác
định sản phẩm của mình được định vị trên thị trường Ấn như thế
nào, khối lượng sản phẩm, giá cả và nhóm khách hàng. Ngoài ra,
14

cần phải nghiên cứu nền văn hóa và văn hóa kinh doanh ở thị
trường Ấn để phần nào hiểu được cách suy nghĩ, phán đoán các
tình huống và có cách ứng xử thích hợp trong quá trình đàm
phán. Các doanh nghiệp cũng cần phải nghiên cứu cả các đối thủ
cạnh tranh nếu bên đối tác một lựa chọn nhiều doanh nghiệp Việt
khác nữa.
- Tìm hiểu về đối tác:
Một đặc trưng tiêu biểu của các doanh nghiệp Ấn Độ trong quá
trình chuẩn bị đàm phán, đó là tìm hiểu khá kỹ mọi thông tin về
phía đối tác của mình. Yếu tố quyết định thành công hay thất bại
của một cuộc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ
bền vững, lâu dài mà các doanh nghiệp có thể xây dựng với phiá
Ấn Độ. Người Ấn thường từ chối mạn đàm với những người mà họ
ít quen biết, họ chỉ giao dịch khi đã có những hiểu biết nhất định
về phía đối tác. Triết lý của họ là “phải hiểu rõ đối tác là ai rồi mới
ngồi lại đàm phán”chứ không bao giờ làm ngược lại. Do họ đánh
giá rất cao và tìm hiểu thông tin và dành khá nhiều thời gian cho
công việc tìm kiếm này.
Có rất nhiều người nước ngoài đến Ấn Độ, sau các cuộc trao
đổi với các nhà quản lý Ấn Độ, họ đều nhận ra rằng các nhà quản
lý này thật sự rất tài năng, có óc phân tích, rất thông minh và
nhanh nhạy - và sau đó từ những trải nghiệm của mình, họ không
thể chỉ ra tại sao người Ấn Độ không thể làm theo những gì được
đưa ra trong các bản phân tích. Thậm chí, người Ấn còn là những
người rất đa nghi và muốn dò xét đối tác ngay từ giây phút đầu
gặp mặt.
Trước hết, cơ cấu tổ chức công ty của bạn hàng là mối quan
tâm đầu tiên của các thương hiệu Ấn Độ. Các doanh nghiệp Ấn
15

Độ thường yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến cơ sở sản xuất để tận
mắt chứng kiến năng lực tổ chức quản lý sản xuất của bạn hàng
hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn hàng của mình. Việc tìm
kiếm những thông tin này rất quan trọng vì nó sẽ giúp họ so sánh
được năng lực của đối tác với các doanh nghiệp khác đang hoạt
động trên thị trường. Từ đó thấy được thế mạnh hay điểm yếu
của bạn hàng mà tìm cách xây dựng các chiến lược đàm phán
hay quyết định hợp tác lâu dài. Các doanh nghiệp Ấn Độ có thể
sẽ tiến hành tìm hiểu mọi thông tin về đối tác thông qua các bạn
hàng của đối tác, hồ sơ của công ty, tìm hiểu cặn kẽ về quá trình
kinh doanh và những kết quả đạt được. Các công ty Ấn thường
rất quan tâm tới việc in ấn và phân phát cuốn Lược sử công ty
(giới thiệu chi tiết về công ty, lĩnh vực kinh doanh, cơ sở vật
chất), các cuốn catalogue chào hàng chỉ rõ các sản phẩm, các
nhóm hàng cung cấp, danh sánh khách mua hàng và các dự án
mà công ty đang làm để qua đó, tìm hiểu mọi khía cạnh về tiểu
sự của bạn hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam phải có sự
chuẩn bị và cung cấp đầy đủ mọi thông tin về công ty mình cho
họ.
Doanh nghiệp Ấn không chỉ quan tâm tới giá của sản phẩm mà
cũng rất quan tâm tới các điều kiện giao dịch khác như chất
lượng sản phẩm hay khả năng cung cấp hàng hóa ổn định của
đối tác. Vì vậy, phía đối tác nên chuẩn bị đầy đủ các tài liệu bao
gồm cả số liệu về khả năng sản xuất và công nghệ của công ty
mình để đảm bảo thuyết phục được phía Ấn. Người Ấn rất thích
việc bàn hành cung cấp cho mình những mẫu sản phẩm, các tài
liệu về công nghệ, máy móc trang thiết bị sản xuất và các
nguyên liệu dùng cho sản xuất. Những việc làm như thế được họ

16


đánh giá rất cao và có thể tạo cơ sở cho sự tin tưởng đối với bạn
hàng.
Ngoài ra, họ còn tìm hiểu rất kỹ thông tin về các cá nhân trong
phái đoàn đàm phán như nhu cầu tâm lý, cách nghĩ, cách phản
ứng, chiến lược, thủ tục đàm phán,… Họ rất coi trọng việc thông
báo chi tiết nhân sự và bố trí thời gian, địa điểm đàm phán, công
việc này có chiều hướng thuận lợi hơn khi gặp lại các đối tác cũ.
Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự đánh giá
đúng tầm quan trọng của giai đoạn này, và thực sự chú trọng tìm
kiếm thông tin về đối tác. Muốn thành công khi đàm phán với các
doanh nghiệp Ấn, các doanh nghiệp Việt cũng cần phải tìm hiểu
kỹ về họ. Trước hết, cần nghiên cứu tư cách pháp nhân, năng lực
tài chính cũng như uy tín kinh doanh của đối tác. Những thông tin
này giúp các doanh nghiệp Việt biết họ có đủ tư cách hợp pháp
và năng lực để tiến hành giao dịch kinh doanh với mình hay
không. Tiếp đó, nên nghiên cứu về nhu cầu và mục tiêu kinh
doanh của đối tác, mức độ cần thiết của hợp đồng này với họ, họ
có lựa chọn nhiều bạn hàng nữa hay không. Đó sẽ là cơ sở để cân
nhắc các mục tiêu, chiến lược, chiến thuật đàm phán. Đồng thời,
cũng nên tiến hành nghiên cứu tình hình đội ngũ đàm phán của
đối tác với các thông tin như năng lực, sở trường, kinh nghiệm,
tính cách của từng người, quan hệ giữa họ ra sao, ai là người ra
quyết định… Từ đó, có thể chuẩn bị thái độ ứng xử phù hợp, dự
đoán trước các phản ứng và khắc phục các trở ngại trong giao
tiếp.
Để có thể thu thập được những thông tin về đối tác cũng như
về thị trường Ấn, các doanh nghiệp có thể liên hệ với các tổ chức

hỗ trợ, thúc đẩy xuất khẩu Việt Nam như Bộ Công thương và các
17


bộ liên quan, Đại sứ quán, Lãnh sự quán Ấn Việt Nam tại Ấn Độ.
Các tổ chức và cơ quan này có thể cung cấp những thông tin về
cách thức tiến hành việc xuất khẩu vào thịt trường, những đòi
hỏi của thị trường đối với vấn đề nhập khẩu, đồng thời cũng có
thể giới thiệu những nơi có thể tiếp xúc ở nước nhập khẩu. Ngoài
ra, để lấy các thông tin về thị trường Ấn, các doanh nghiệp Việt
có thể liên hệ trực tiếp với các công ty Ấn thông qua các văn
phòng, chi nhánh của họ tại nước mình. Khi bắt đầu tiếp cận, nếu
các công ty Ấn không trả lời đề nghị ban đầu của phía Việt Nam
thì không hẳn là công ty đó không quan tâm đến lời đề nghị ấy. Vì
các quyết định về những dự án lớn cần phải có thời gian để tham
khảo ý kiến của toàn bộ công ty nên việc đưa ra quyết định
thường rất mất thời gian và việc trả lời có thể bị trì hoãn. Trong
trường hợp đó, các doanh nghiệp Việt Nam phải tìm ra cách tiếp
cận thích hợp và tìm cơ hội để nhắc lại đề nghị ban đầu của
mình, phải tránh thái độ nôn nóng, hấp tấp vì người Ấn họ khá đa
nghi, họ sẽ cho rằng thái độ nôn nóng có nghĩ là đang có âm mưu
gì với họ.
Để đảm bảo cho việc đàm phán diễn ra suôn sẻ, các doanh
nghiệp Việt nên tự giới thiệu mình trước để được sắp xếp cuộc
gặp mặt. Ở Ấn Độ, việc hẹn gặp làm việc với các công ty qua
điện thoại là điều khó khăn, nên thông thường việc tiếp xúc giữa
doanh nghiệp Ấn và một khách hàng tiềm năng được thực hiện
thông qua sự giới thiệu của một trung gian. Người Ấn coi trọng
một đối tác nếu người đó được sự giới thiệu của một người hay
một tổ chức có uy tín nhiều hơn là gửi thu chào hàng hoặc gửi

mẫu mã, catalogue qua bưu điện Người trung gian có thể là một
người quen của doanh nghiệp hoặc gặp tại các sự kiện xúc tiến
thương mại ở Ấn Độ và các hiệp hội mậu dịch khác.
18


3.1.2. Xác định hình thức và quy mô đàm phán
- Hình thức đàm phán: thông thường có 3 hình thức đàm phán
phổ biến là: đàm phán bằng văn bản, đàm phán qua điện thoại
và đàm phán trực tiếp.
Để có được một cuộc hẹn với đối tác người Ấn Độ, đối tác
thường gửi một lá thư yêu cầu gặp mặt 2 tháng trước khi đến Ấn
Độ vì việc sắp xếp lại kế hoạch hay chậm trễ là thường xảy ra.
Điều này xuất phát từ văn hóa của người Ấn Độ, người đàn ông
trong gia đình Ấn Độ hầu như chịu trách nhiệm trong mọi việc
của gia đình, từ cưới hỏi, sinh tử đến rất nhiều lê hội truyền thống
khác. Với các đối tác mới, người Ấn luôn coi việc tiếp xúc trực tiếp
để tìm hiểu ban đầu là quan trọng và là hình thức an toàn để họ
có thể hiểu hơn về đối tác. Họ cũng sẽ không quản ngại chi phí
đường xá xa xôi để đến gặp đối tác nếu đó là bạn hàng có tiềm
năng phát triển trong tương lai.
Với các đối tác đã làm việc lâu năm và có được sự tin tưởng
nhất định, người Ấn sẽ linh hoạt kết hợp 2 hình thức còn lại để
đạt hiệu quả cao nhất.
- Quy mô đàm phán: Ấn Độ là nước có sự coi trọng quyền vị và
cấp bậc cao nên đa số trong các cuộc đàm phán thường là những
người có chức vị hoặc những vị lãnh đạo có tính mạnh dạn và có
khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng, chính xác. Do vậy, cần
phải có sự tương ứng về cấp bậc với các thành viên trong đoàn
đàm phán của doanh nghiệp Ấn. Đồng thời người đàm phán sẽ

phải có sự chuẩn bị kỹ càng về chuyên môn, ngoại ngữ (đặc biệt
Tiếng Anh), có bản lĩnh, nhẫn nại và chịu được áp lực về mặt thời
gian.
19


3.1.3. Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán
Lựa chọn thời gian đàm phán: thời gian làm việc cũng là một
yếu tố gây khó khăn cho các nhà đàm phán khi tới Ấn Độ. Như đã
nói ở phần trước, người Ấn rất coi trọng việc đúng giờ và thời gian
làm việc của họ cũng rất đặc biệt. Những cuộc hẹn vào giữa trưa
khá phổ biến ở Ấn Độ. Và họ sẽ không làm việc dù chỉ là việc nhỏ
nhất khi đã hết giờ làm. Điều này tạo ra áp lực khi đối tác Việt
Nam đặt giờ hẹn bởi nếu có sự cố xảy ra, rất khó để đặt một lịch
khác cùng ngày. Phía bên đối tác của họ sẽ phải lựa chọn một
thời gian đàm phán thích hợp cho cả hai bên tham gia đàm phán,
để cả hai phía đều có đủ thời gian cân nhắc tính toán hiệu quả
kinh doanh của hợp đồng. Đối tác của họ sẽ phải tránh đặt lịch
vào ngay trước ngày nghỉ cuối tuần hay thời điểm diễn ra những
ngày lễ chính của họ.
Lựa chọn địa điểm, môi trường đàm phán: người Ấn khá cầu
kỳ. Họ có thể đánh giá sơ bộ về tiềm năng của công ty Việt Nam
qua việc quan sát quy mô trụ sở công ty, cách bài trí phòng đàm
phán và cách tiếp đón, phục vụ của nhân viên lễ tân. Những chi
tiết dù là nhỏ nhặt nhất cũng được họ quan sát tỉ mỉ và hình
thành nên cái gọi là ấn tượng ban đầu về đối tác. Do vậy có thể
nói sự cầu kỳ, tinh tế và tỉ mỉ của người Ấn đều có ảnh hưởng lớn
tới đối tác trong khâu chuẩn bị trước đàm phán, làm sao để tạo
hiệu quả cho các giai đoạn tiếp theo.
Một điều khác cũng là rào cản cho người đàm phán đó là hầu

tại hầu hết các thành phố ở Ấn Độ đường phố rất đông trong
những giờ cao điểm, văn hóa giao thông tại đây cũng có nét
tương đồng với Việt Nam. Bên đàm phán có thể sẽ phải mất rất
nhiều thời gian để đến được chỗ hẹn. Các địa chỉ Ấn Độ thường
20


rất rắc rối do cách đánh số của các tòa nhà rất khác nhau ở các
nơi và ngay cả trong cùng một thành phố. Phức tạp hơn nữa là
trong những năm gần đây đường phố ở nhiều thành phố bị đổi
tên nên rất khó khăn để tìm nếu lần đầu đến Ấn Độ và có thể gây
chậm trễ, ảnh hưởng đến toàn bộ lịch trình đàm phán.
3.2. Ảnh hưởng tới giai đoạn đàm phán
3.2.1. Ở giai đoạn tiếp xúc
Tiếp xúc theo nghĩa rộng là cả trong và ngoài bàn đàm phán
vì một mối quan hệ làm ăn phải có quá trình tạo dựng lâu dài chứ
không chỉ gặp nhau một lần khi đàm phán diễn ra. Mục đích của
giai đoạn là xây dựng bầu không khí hợp tác. Người Ấn khá quan
tâm đến những ấn tượng ban đầu, do đó đối tác sẽ phải tìm cách
tạo mối quan hệ thân thiện và xây đắp lòng tin ngay từ lần tiếp
xúc để tạo điều kiện cho quá trình đàm phán sau này.
Trong quá trình gặp gỡ và làm việc với các doanh nhân Ấn
Độ, đối tác cần phải chú ý đến rất nhiều yếu tố. Đó là những nét
văn hóa (giờ hẹn, trang phục, cách chào hỏi, cách ăn nói, xưng
hô, cử chỉ thái độ, v.v…) và cả văn hóa kinh doanh đặc trưng của
người Ấn vào bất kỳ và doanh nghiệp nước ngoài nào muốn hợp
tác thành công với họ cũng nên biết. Qua nhiều năm nằm dưới
sự cai trị của người Bồ Đào Nha, người Pháp và người Anh, văn
hóa kinh doanh tại Ấn Độ cũng bị ảnh hưởng theo phong cách
của Châu Âu.

- Tinh thần đàm phán:
Để thiết lập một mối quan hệ kinh doanh tốt với người Ấn Độ,
trong lần gặp mặt đầu tiên người đàm phán chuẩn bị trước để nói
về những người bạn cũng như gia đình của. Người Ấn Độ có xu
21


hướng bị lôi cuốn vào việc thảo luận những vấn đề liên quan đến
chính trị và tôn giáo. Vì thế, việc hiểu biết về những vấn đề này
trong trao đổi, với người Ấn Độ sẽ đem lại thành công bước đầu
cho việc đàm phán kinh doanh sau này. Với người Ấn Độ, địa vị
một người được xác định dựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, đẳng
cấp xã hội và nghề nghiệp. Hơn nữa, những người làm việc trong
cơ quan Nhà nước được coi trọng hơn những người làm cho tư
nhân. Vì thế, trong đoàn làm việc với người Ấn Độ, doanh nghiệp
sẽ phải cần nhắc một người đứng tuổi, như thế sẽ tạo ấn tượng
ban đầu tốt hơn nhiều so với một phái đoàn chỉ toàn doanh nhân
trẻ.
- Giờ hẹn:
Người Ấn có điểm tương đồng với người Nhật là họ cũng coi
trọng việc đúng giờ. Nhưng ở họ vẫn có sự linh động được bởi do
giao thông, cơ sở hạ tầng của Ấn Độ còn chưa tốt. Có lẽ do chịu
ảnh hưởng từ hơn 200 năm đô hộ của Thực dân Anh, người Ấn
tương đối xem trọng sự đúng giờ trong các cuộc hẹn. Tuy nhiên,
hiện nay điều này vẫn có thể được điều chỉnh linh hoạt - việc hẹn
lại lịch là một việc cũng khá phổ biến ở đây. Những cuộc hẹn vào
giữa trưa khá phổ biến ở Ấn Độ. Người đàm phán phía doanh
nghiệp Việt cần cân nhắc kỹ khi đề nghị thời gian cho cuộc hẹn
sao cho hợp lý và thuận tiện nhất.
Như chúng ta đã biết, Ấn Độ là quốc gia đông dân thứ nhì thế

giới chỉ sau Trung Quốc nhưng có vẻ như chỉ có một nửa dân số
trong độ tuổi lao động làm việc vì phụ nữ Ấn sau khi có chồng
hầu như chỉ ở nhà nội trợ, chăm sóc con cái và gia đình. Nam giới
thường có trách nhiệm với gia đình. Do vậy, họ có thể hẹn lại lịch
vào giờ phút cuối. Đây là một thói quen khá phổ biến trong văn
22


hoá Ấn Độ. Giờ làm việc bắt đầu vào lúc 9h30 sáng và kết thúc
lúc 5h chiều, từ thứ Hai đến thứ Sáu. Nhiều nơi còn bắt đầu làm
việc vào 10h30 và làm việc liên tục 8 giờ không nghỉ trưa. Nhưng
khi đã đến giờ nghỉ, nhất định họ không làm nữa, cho dù việc đó
là nhẹ nhàng và thu nhập cao đi chăng nữa – câu trả lời của họ sẽ
là “đã đến giờ nghỉ”. Thời gian tốt nhất trong năm để đi thăm họ
là vào giữa tháng Mười và tháng Ba. Doanh nghiệp Việt không
nên sắp xếp lịch làm việc với họ vào các ngày nghỉ lễ. Một điều
quan trọng doanh nhân cần chú ý là ngoài các ngày nghỉ lễ lớn,
người Ấn Độ còn có các lễ hội tôn giáo khác và nó không theo
như đúng lịch dương mà chúng ta hay dùng. Vì vậy, doanh
nghiệp cần phải tìm hiếu kỹ những ngày này thông qua đại sứ
quán Ấn Độ của nước mình để có được lịch hẹn phù hợp nhất.
- Tôn giáo ảnh hưởng đến việc chọn ngày phù hợp:
Như đã nói ở trên, việc chọn ra ngày để đàm phán rất quan
trọng bởi Ấn Độ ngoài các ngày nghỉ lễ lớn còn có các lễ hội tôn
giáo khác không theo lịch dương mà chúng ta hay dùng.
Người đàm phán cũng cần phải có những hiểu biết nhất định
để không phạm vào những điều cấm kỵ trong tôn giáo của người
Ấn. Đây là một quốc gia đa dạng vô cùng về tôn giáo nên có thể
nói yếu tố này gây ra những khó khăn cho doanh nghiệp muốn
đàm phán hợp tác.

- Hình thức trang phục:
Các lãnh đạo trong các công ty ở Ấn Độ thường mặc véc. Tuy
nhiên, do điều kiện thời tiết nên họ có thể mặc những trang phục
đơn giản hơn. Các nữ doanh nhân thường mặc trang phục truyền
thống.
23


Đối tác người Ấn Độ nhiều khi xuất hiện với áo cộc tay và không
thắt cravat, nhưng người Ấn Độ lại mong chờ đối tác của họ ăn
vận lịch sự. Chỉ có mùa hè là không vận comple.
=> Người Ấn Độ không quá khắt khe trong việc lựa chọn trang
phục dự đàm phám nhưng họ lại mong muốn đối tác của họ phải
có sự chỉn chu, nghiêm túc trong trang phục.
- Chào hỏi làm quen:
Thường lệ chỉ cần bắt tay khi chào hỏi, nhưng không quá chặt.
Mặc dù theo như phong tục ở Ấn Độ thì doanh nghiệp Việt có thể
bắt tay nam giới khi chào hỏi nhưng với phụ nữ doanh nghiệp
Việt nên tránh điều này. Nên chú ý, chỉ khi người phụ nữ chủ
động mời doanh nghiệp Việt bắt tay thì doanh nghiệp Việt mới
nên thực hiện nghi thức này với họ. Một nghi thức chào truyền
thống khác nữa là doanh nghiệp Việt chắp hai tay, để dưới cằm,
mỉm cười, đầu hơi cúi nhẹ và nói “Namaste”. Mỗi một quốc gia lại
có một cách chào hỏi riêng, doanh nghiệp Việt Nam ngoài việc
tìm hiểu kỹ văn hóa bắt tay thì nên học thêm phong cách chào
hỏi truyền thống của họ để ghi điểm trong mắt đối tác rằng
doanh nghiệp nước doanh nghiệp Việt rất tôn trọng và có sự tìm
hiểu văn hóa nước mình.
Các cuộc đàm phán thường bắt đầu bằng những chuyện
ngoài lề, uống chè hoặc cà phê ngọt, nhiều sữa. Những tiếp xúc

đầu tiên thường chỉ là chuyện không đầu không cuối vì người Ấn
Độ rất đa nghi và thường để ý ngay từ đầu để đánh giá đối tác có
đáng tin cậy không. Họ thường nói chuyện về gia đình, người Ấn
Độ thích tìm hiểu tỉ mỉ về gia đình bạn, đã kết hôn chưa hoặc có
phải đã ly hôn không, con tên là gì, vợ hoặc chồng năm nay bao

24


nhiêu tuổi. Cho nên nhiều khi đem ảnh gia đình theo lại có tác
dụng tốt cho bàn bạc chuyện làm ăn.
- Xưng hô:
Tương đồng với văn hóa Anh-Mỹ, tốt nhất doanh nghiệp Việt
nên xưng hô với các đối tác Ấn Độ bằng các chức danh của họ
như "Professor X" (Giáo sư X), "Mr. X" (Ông X) hay "Ms. X" (Cô X)
kèm theo họ chứ không phải tên riêng để thể hiện sự tôn trọng.
Việc xưng hô cũng rất quan trọng trong việc để lại ấn tượng với
đối tác rằng người đàm phán có chuyên nghiệp hay không.
- Danh thiếp:
Nên được đưa ra ngay từ đầu cuộc họp. Người đàm phán cần
chú ý chuẩn bị đầy đủ danh thiếp cho tất cả những thành viên có
mặt trong cuộc họp. Người đàm phán phải dùng tay phải để trao
danh thiếp của bạn và nhận danh thiếp từ tay người Ấn Độ. Phải
hết sức lưu ý rằng, Tay trái bị coi là “không sạch sẽ” tại Ấn Độ.
Chức danh trên danh thiếp cũng rất quan trọng. Nếu trên đó
không ghi ít nhất là “Phó Chủ tịch” hay “Giám đốc” thì thường
không được coi trọ ng vì doanh nghiệp Ấn Độ được tổ chức theo
trật tự quyền lực nghiêm ngặt, chức danh thấp hoàn toàn không
có quyền quyết định. Các thành viên trong đoàn đàm phán nên
được giới thiệu theo thứ tự tuổi tác hoặc cấp bậc từ trên xuống.

- Ngôn ngữ trong giao tiếp:
Trong kinh doanh của Ấn Độ Khi làm ăn với các đối tác nước
ngoài, việc hiểu và giao tiếp với họ phù hợp theo văn hóa của họ
là điều cần thiết. Mỗi quốc gia có những đặc điểm văn hóa riêng,
doanh nhân của họ cũng vậy. Tiếng Anh ở Ấn Độ là một ngôn ngữ
rất phổ biến. Nếu doanh nghiệp Việt nói một vài câu bằng tiếng
25