marketing căn bản các quyết định xúc tiến hỗn hợp

MARKETING CĂN BẢN
CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
NHÓM 10:
ĐOÀN THỊ THU TRANG
VŨ THỊ HUẾ
NGUYỄN VŨ YẾN LY
NGUYỄN THỊ ANH
GIẢNG VIÊN HD: NGUYỄN VIỆT
DŨNG


CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN HỖN
HỢP
Cơ sở lý thuyết về chiến lược xúc tiến
hỗn hợp
Thực trạng thực hiện chiến lược
xúc tiến hỗn hợp của Vinamilk cho
sản phẩm Sữa tươi Vinamilk

Đánh giá chiến lược và các đề xuất.
www.thientamcorp.com


CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC
XÚC TIẾN HỖN HỢP
1

2

3

Khái quát
về xúc tiến
hỗn hợp

Vị trí xúc
tiến hỗn
hợp trong
marketing
– mix

Các công
cụ xúc tiến
hỗn hợp.

www.thientamcorp.com


KHÁI QUÁT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP

PROMOTION

Xúc tiến hỗn
hợp

1 TRONG 4 CÔNG
CỤ MARKETING
MIX

BẢN CHẤT

thực hiện
chiến lược
marketing
thực hiện ý đồ định vị
sản phẩm thương
hiệu

www.thientamcorp.com

là việc sử dụng các
phương tiện để truyền
thông tin liên lạc với thị
trường và khách hàng
mục tiêu nhằm thông báo
cho họ biết về sự sẵn có
của sản phẩm….
.


KHÁI QUÁT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Các bước tiến hành hoạt động truyền
thông:
Xác định khách hàng mục tiêu

Xác định mục tiêu truyền thông
Thiết kế thông điệp
Lựa chọn phương tiện
Đánh www.thientamcorp.com
giá hiệu quả

Vị trí xúc tiến hỗn hợp trong marketing – mix

www.thientamcorp.com


Vị trí xúc tiến hỗn hợp trong marketing– mix

Vị trí xúc tiến
hỗn hợp
trong
marketing –
mix

Xúc tiến hỗn hợp là chữ P cuối cùng
trong hệ thống Marketing – mix, nó
chiếm vị trí rất quan trọng trong bất kì
một công ty nào.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ được
các bộ phận còn lại trong Marketing –
mix hỗ trợ và kết hợp để có thể đạt
được các mục tiêu tổng hợp chung.
Xúc tiến hỗn hợp là một thành tố hỗ
trợ đắc lực cho các chiến lược
marketing mix khác

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP

Khái niệm

Lưu ý

• bao gồm mọi hình thức giới thiệu
một cách gián tiếp
• là phương thức truyền thông tin
một chiều, có tính xã hội, đại
chúng và tính thuyết phục cao
• được coi như là một hoạt động
đâu tư dài hạn

Mục tiêu
• Mục tiêu về truyền thông
• Mục tiêu về doanh số

•
•
•
•

Sụ trình bày mang tính đại chúng
Sự lan tỏa
Diễn đạt có tính khuếch đại

Tính vô cảm

1. QUẢNG CÁO

Xác định ngân sách

• cần cân nhắc về mục tiêu chung và
tiềm lực của công ty

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Các bước trong quảng cáo
Hình thành ý tưởng

Lựa chọn đề tài

Thiết kế và truyền thông thông điệp
quảng cáo tới khách hàng

Quyết định phương tiện truyền tin

Đánh giá hiệu quả quảng cáo

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Các phương tiện

quảng cáo
- Báo chí, tạp chí, ấn
phẩm thương mại
- Truyền thanh, truyền
hình, phim quảng cáo,
internet
- Quảng cáo ngoài trời:
pa nô, áp phích, biển
hiệu…
- Quảng cáo trực tiếp:
điện thoại, catolog
www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
2. Xúc tiến bán ( Khuyến mãi)
-Xúc tiến bán là các biện pháp tác động tức
thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản
phẩm hay dịch vụ
-các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt
động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thôi
thúc họ đi đến hành động mua nhanh hơn

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
2. Xúc tiến bán
Mục tiêu

Đối với người tiêu dùng: khuyến khích
họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với
số lượng lớn hơn và mở ra những
khách hàng mới.

Đối với các trung gian phân phối:
khuyến khích lực lượng phân phối
này tăng cường hoạt động phân phối
hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,
củng cố và mở rộng kênh phân phối

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
 Đối với khách hàng là người tiêu dùng
cuối cùng
Phiếu giảm giá

Hàng mẫu

Giảm giá hoặc
tăng số lượng

Quà tặng

Hồi giá
Tích điểm

Thi có thưởng
và xổ số
www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Đối với khách hàng là các trung gian
thương mại
- Thỏa thuận khuyến mãi
- Khích lệ kinh doanh
- Hỗ trợ kinh doanh

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
3. Bán hàng cá nhân

Khái niệm

Đặc điểm và
nhiệm vụ

gồm
gồmnhững
những
mối
quan
Đặc điểm
Nhiệm vụ

mối quanhệ
hệ sự giới
sự giới
trực
trựctiếp
tiếp
thiệu
thiệu
giữa
giữangười
người bằng miệng
bằng miệng
bán
bánvà
và về hàng hoá
về hàng hoá
các
cáckhách
khách
hay
hay
hàng
hiện
tại
hàng hiện tại dịch vụ
dịch vụ
cũng
cũng
của
củaNgưòi

Ngưòi
như
khách
như khách bán hàng
bán hàng
hàng
hàng
tiềm
www.thientamcorp.com
tiềmnăng
năng

Quá trình


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Đặc điểm và nhiệm vụ của bán hàng cá
nhân
 Đặc điểm:
- Bán hàng cá nhân sẽ giúp thúc đẩy trao đổi thông tin
nhanh chóng, tiết kiêm thời gian cho người mua
- Bán hàng cá nhân đòi hỏi chi phí cao vì đòi hỏi lực
lượng bán hàng lớn và họ phải thực sự có khả năng
ứng biến linh hoạt khi tiếp xúc với khách hàng ở một
mặt khác sự tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán
hàng cá nhân có thể làm phản tác dụng khi nhân viên
bán hàng thiếu kiến thức, gây ấn tượng không tốt từ
phía khách hàng
www.thientamcorp.com

CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP

 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là :

 Giới thiệu cho khách hàng biết đến lợi ích công dụng của sản
phẩm, cung cấp cho khách hàng biết các thông tin khác về sản
phẩm
 Giới thiệu, hướng dẫn khách hàng sử dụng,
 Trả lời tất cả các yêu cầu, thắc mắc, nhưng băn khoăn hay lời từ
chối của khách hàng, giải quyết tất cả những vướng mắc có thể
cho khách hàng
 Tổ chức và thực hiện các công việc xúc tiến tại các điểm bán
hàng của công ty, nhà phân phối
 Đàm phán, ký hợp đồng với khách hàng
 Theo dõi sau khi bán hàng để hỗ trợ chăm sóc khách hàng, Duy
trì, phát triển mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi với khách
hàng, có các chính sách khuyến mãi cho khách hàng chung thành
 Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng cá nhân cần thu
thập tất cả những thông tin cần thiết cho việc lập hồ sơ khách
hàng để tiện cho việc nghiên cứu Marketing cho các sản phẩm
khác
www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Quá trình bán hàng cá nhân
Thăm dò đánh giá

Theo dõi

Tiền tiếp xúc

Kết thúc

Xử lí từ chối

www.thientamcorp.com

Tiếp xúc

Giới thiệu,
chứng minh


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
4. Quan hệ công chúng (PR)
Là những nỗ lực được lên kế hoạch và kéo dài liên
tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn
nhau giữa tổ chức và công chúng.
Vai trò:
-Xây dựng hình ảnh của DN
-Xây dựng thương hiệu cho tổ chức và cá nhân
-Xây dựng văn hóa DN
-Củng cố niềm tin và uy tín của DN trên thị trường

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP

 Đặc điểm của PR:
- Có đối thượng cụ thể
- Chi phí thấp
- Độ tin cậy cao
- Khó kiểm soát

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Hình thức hoạt
động:
- Tuyên truyền cho sản
phẩm
- Tuyên truyền hợp tác
- Vận động hành lang
- Tuyên truyền về xử lí
một sự việc bất lợi
cho công ty

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
5. Marketing trực tiếp
- Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác
marketing có sử dụng các phương tiện quảng cáo để
tác động đến một phản ứng đáp lại đo được nào đó,
hay việc giao dịch tại địa điểm bất kỳ

www.thientamcorp.com


CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Hình thức
Marketing trực tiếp:
- Marketing bàng Catalog
- Marketing bằng thư trực
tiếp
- Marketing qua điện
thoại
- Marketing trực tiếp trên
truyền hình, truyền
thanh , tạp chí, báo
- Mua trực tuyến
www.thientamcorp.com


THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC
TIẾN HỖN HỢP CỦA VINAMILK CHO SẢN
PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK
1. Sơ lược về các sản phẩm Sữa tươi của
Vinamilk
Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình
trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả
với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Một trong
những thế mạnh của Vinamilk là sản phẩm sữa nước
chiếm đến 55,4% thị phần sữa nước trong toàn quốc

www.thientamcorp.com