kịch bản đàm phán thương lượng

KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
NGÀY 20/12/2016
ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG – 123 GROUP
Số lượng 2 bên : Mỗi bên hai người
Trang phục : Nam áo màu sáng , cà vạt . Nữ áo trắng.
Trên bàn đàm phán bao gồm có : 4 trai nước khoáng , tài liệu mỗi bên
Thông tin bên A – bên B
Bên A : (1) giám đốc + (1) Thư ký ; bên A là bên cung cấp SP cho bên B
Bên B : (1) giám đốc + (1) Thư ký ; bên B là bên mua SP bên A
Thông tin đàm phán :
Hai bên công ty chỉ mới làm việc qua mail , bên A đã cung cấp 1 số thứ cần thiết
cho bên B xem như : bản hợp đồng , bảng giá , số lượng SP có thể cung cấp cho
bên B. Nhưng còn một vài vấn đề chưa thống nhất được dẫn đến cuộc đàm phán
này.
MỞ ĐẦU
Vào bàn đàm phán – chào hỏi và bắt tay thân mật.
Thư ký bên A : giới thiệu về Sếp mình và 2 phía đại diện
Tên Giám đốc A , Tên Giám đốc B , Tên thư ký ( Công ty ở Nhật Bản )
– sau đó phát bưu thiếp .
BẮT ĐẦU ĐÀM PHÁN
Giám đốc A : Trước tiên xin gửi lời cảm ơn đến quý công ty đã quan tâm đến SP
của chúng tôi và công ty chúng tôi đánh giá rất cao về sự quan tâm này. Như quý vị
đã biết thì thời gian vừa qua , hai bên công ty chúng ta đã có những cuộc trao đổi ,
đàm phán qua email như chúng tôi đã cung cấp một số thông tin về SP , các điều
khoản trong hợp đồng , tuy nhiên thì vẫn tồn tại một số vấn đề chưa thống nhất


được nên buổi gặp mặt hôm nay, chúng ta sẽ làm rõ những vấn đề này và chúng tôi
hy vọng cuộc đàm phán hôm nay sẽ thành công và có thể ký kết được hợp đồng .
Giám đốc B : Vâng , xin cảm ơn anh . Ngày hôm qua chúng tôi đã được chị Hà ,
dẫn đi tham quan nhà máy xem quy trình sản xuất và chế biến ( cơm dừa ) . Đến

với buổi họp mặt hôm nay , chúng ta đã thống nhất về một số quy cách , nhãn
mác , số lượng và cách thức giao hàng , nhưng còn một số vấn đề chưa tìm được
tiếng nói chung đó là về đóng gói . Như chúng tôi đã xem xét một số điều khoản
trong hợp đồng của bên anh chị , Công ty muốn bên chúng tôi thanh toán bằng L/C
, nhưng chúng tôi thấy điều này hơi khó đối với chúng tôi , không biết bên anh chị
có phương thước thay thế nào hay không ?
Giám đốc A : Theo như anh nói , công ty của anh đang gặp khó khăn , liệu chúng
tôi có thể biết được những khó khăn mà bên công ty anh đang gặp hay không ? Mà
thực chất việc thanh toán bằng L/C là một hình thức đáng tin cậy cho cả hai bên ,
và đây là lần đầu tiên cả hai công ty chúng ta cùng hợp tác . Phía tôi nghĩ rằng hình
thức thanh toán L/C là hình thức rất phù hợp cho hợp đồng lần này , mà nó không
chỉ thích hợp về phía công ty chúng tôi mà nó còn có lợi cho việc nhận hàng của
công ty các bạn nữa. Thì ông xem xét lại điều kiện thanh toàn này 1 lần nữa.
Giám đốc B : Với kinh nghiệm lâu năm của chúng tôi , thì chúng tôi biết rằng
thanh toán L/C là 1 phương thức thanh toán phổ biến và an toàn , nhưng do việc
chuẩn bị L/C mất khá nhiều thời gian và tài chính của chúng tôi thì nó rất có khó
thể cho chúng tôi thanh toán theo L/C . Nên theo tôi chúng ta nên thanh toán theo 1
phương thức khác có lợi hơn cho phía chúng tôi , thì bên anh có phương thức thanh
toán nào khác nữa hay không ? ( lúc này Giám đốc A : Quay sang nói nhỏ với thư
ký A , ở gần những câu cuối ).
Giám đốc A : Về phía vấn đề thanh toán , tui nghĩ thì hình thức TTR sẽ phù hợp
hơn cho nhu cầu của chúng ta . Anh nghĩ như thế nào ?
Giám đốc B : Nếu thanh toán TTR , chúng tôi sẽ thanh toàn 20% , trả trong vòng 7
ngày kể từ ngày chúng ta ký kết hợp đồng và 80% trong vòng 30 ngày kể từ ngày
chúng tôi nhận được bộ chứng từ hợp lệ , rồi bên anh thấy như vậy có được hay
không ?
Giám đốc A : Thứ nhất tui nghĩ về việc thanh toán 20% trước thì tui nghĩ nó khá là
ít , để mà chúng tôi có thể chuẩn bị tốt cái lô hàng gửi đến cho các anh , thì tui nghĩ
ở cái khoản này 30% thì hợp đồng sẽ hợp lý hơn và thứ hai việc thanh toán 70%
sau 30 ngày thì thời gian thanh toán khá là dài cho công ty chúng tôi vì công ty còn

phải quay vòng vốn vì vậy công ty chúng tôi có yêu cầu như thế này : khoản thanh
toán 70% sau đó , chúng tôi muốn công ty bên anh sẽ thanh ngay khi , chúng tôi
giao bộ chứng từ và phía bên anh đã kiểm tra hợp lệ . ( Lúc này Giám đốc B : quay
sang trao đổi lại với thư ký )
Giám đốc B : Nếu như thanh toán 30 – 70 thì chúng tôi đồng ý , nhưng với 1 điều
kiện là bên chúng tôi yêu cầu các anh , phải giao trước ngày 10/3/2017 để đưa vào
tiến trình sản xuất bên công ty chúng tôi , không biết bên anh có đồng ý được vấn
đề này hay không ?
Giám đốc A : Về vấn đề về thời gian giao hàng thì Thư ký A sẽ chi tiết hơn cho
bên anh hiểu .
Thư ký A : Phía bên tôi đang hợp tác với các bên hãng tàu như là … Như ông đã
biết đây là những hãng tàu có uy tín trên thị trường và chúng tôi lựa chọn hãng …
này để làm chuyến chuyên vận chuyển qua các nước Trung Đông thì anh có đồng
tình với chúng tôi hay không ?
Giám đốc B : Hãng tàu này chúng tôi cũng đã từng hợp tác với một số đối tác của
VN , nên chúng tôi hoàn toàn đồng ý với sự lựa chọn này
Giám đốc A : Như vậy , sau cuộc trao đổi chúng ta đã thống nhất lựa chọn thanh
toán theo phương thức TTR và trả trước 30% hợp đồng sau 7 ngày ký hợp đồng ,
70% sau khi bộ chứng từ hợp lệ và lựa chọn hãng tàu …Và ngay sau đây chúng ta
sẽ ký kết hợp đồng .
Giám đốc B : Vâng , tôi rất sẵn lòng .
Thư ký A : Sau khi đã thỏa thuận xong , tôi đã soạn đầy đủ những yêu cầu trong
bản hợp đồng về phía 2 bên . Xin mời 2 anh chị xem lại và không còn gì nữa ,
chúng ta sẽ ký kết hợp đồng luôn. ( Đồng thời đưa 2 bản hợp đồng cho phía B
xem )
Giám đốc B và Thư ký B cùng xem xét và tiến hành ký hợp đồng.
Giám đốc A : Chúng tôi hy vọng sự hợp tác của chúng ta thành công tốt đẹp và
chúng ta sẽ duy trì mối quan hệ này lâu dài . Cảm ơn sự hợp tác của anh chị.

Hai bên bắt tay.
HẾT