ATP SHARE tài liệu hướng dẫn kinh doanh bảo hiểm a z

1. PHÂN TÍCH TỔNG QUAN VỀ LĨNH VỰC
2. TƯ DUY KINH DOANH?
LỰA CHỌN MÔ HÌNH KINH DOANH VỚI LĨNH VỰC ..
3. CÁCH THỨC MARKETING
4. PHÂN TÍCH CASE STUDY FWD
LỜI KẾT.

1


QUỲNH THẠCH


Chuyên gia trong việc tư vấn và cung cấp
giải pháp kinh doanh online 4.0
Atpsoftware
2


I. TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

29
18
14

2

DNBH
phi nhân thọ

DNBH

nhân thọ

DN
môi giới

DN
tái bảo hiểm

1
DNBH
nhân thọ
3


#Chuyện thực tế
Đối với những người bình thường, mỗi khi nhận được một cuộc gọi
bán bảo hiểm hay bán bất cứ thứ gì, chúng ta đều cảm thấy rất oải
và luôn nghĩ trong đầu là gọi gì mà gọi hoài.
Vậy tại sao vẫn có những người bán bảo hiểm rất tốt mà lại có
những người cả năm trời vẫn chẳng bán được một hợp đồng
bảo hiểm nào?
Đầu tiên để có thể bán bảo hiểm
thì chắc chắn các bạn cũng đã
qua các bước training căn bản về
công việc bán hàng bởi các khóa
học training do công ty tạo ra để
đào tạo nhân viên mới. Sau các
khóa học đó thì các bạn cũng đã
nắm sơ qua công việc hàng ngày
sẽ phải làm gì. Thường thì công

ty sẽ cho bạn các tệp Data SĐT
để hàng ngày các bạn gọi tư vấn
và chốt sale. Sau đó thì các bạn
sẽ cập nhật thông tin sau khi tư
vấn của mình vào các tệp DATA
của công ty và nếu khách hàng
quan tâm thì có thể là bạn sẽ hẹn
gặp trực tiếp và tư vấn khách
hàng. Một quy trình khá đơn giản
nhưng sâu trong nó lại vô cùng
phức tạp và thật sự rất khó để có
thể bán được một sản phẩm bảo
hiểm đầu tiên.

Mặc dù thách thức đặt ra đối với
những người chưa bao giờ bán
bảo hiểm là rất lớn (ngại khi tư
vấn, ngại khi chốt sale, giao tiếp
với khách hàng, ép doanh số, ép
công việc..) nhưng bù lai thì %
hoa hồng của nhân viên bán bảo
hiểm + lương cứng hì cao hơn rất
nhiều so với những nhân viên
bán hàng bth bên ngoài.
Bạn có thể kiếm tới 20-30tr hàng
tháng nếu mỗi tháng bạn đều có
đơn hàng đều đặn. Nhưng đâu
phải dễ để có thể trở thành một
nhân viên bảo hiểm bạc triệu.
Trung bình trong 100 người bán

bảo hiểm hàng tháng thì trung
bình có khoảng 60-80 người là
không có đơn hàng. 10-30 người
có 1-2 đơn hàng hàng tháng

4


#KHÓ KHĂN
Tâm lý khách hàng luôn e ngại
+ Bảo hiểm không cần thiết
+ Thời gian lâu
+ Lãi suất ko hấp dẫn
+ Tham gia dễ nhưng rút tiền ra thì khó

Đối thủ CẠNH TRANH như nấm

Top 10 doanh nghiệp Bảo Hiểm

5


Sản phẩm đa dạng
1. Phân loại theo đối tượng bảo hiểm
2. Phân loại theo phương thức quản lý
3. Phân loại theo mục đích hoạt động
4. Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm
Chiết khấu siêu cao.
1 KH mua bảo hiểm nhân thọ cho con, hay
cho bản thân... các hđ trả góp lên đến 1 tỷ ,...

Thường giai đoạn đầu đóng 30-50tr GÌ đó rồi
góp theo từng tháng. Nhưng sale sẽ đc 30-45%
số tiền của năm đầu, sau đó chăm KH đóng
tiếp để có 1-3% j đó. Tức là bán cho 1 khách
hàng có thể kiếm đc vài chục triệu...

6


ĐA PHẦN CÁC HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM VẪN CÒN DIỄN RA
QUA CÁC KÊNH OFFLINE TRUYỀN THỐNG
Hoạt động sale bảo hiểm khá là tương đồng với sale bđs
nhưng về độ khó có phần nhỉnh hơn:
-Bán một sản phẩm vô hình , người mua không cầm, nắm, nhìn, ngắm, sờ,
mó...được nên sẽ khó bán, hơn nữa sản phẩm mang tính chất nhạy cảm, thường
ai cũng dị ứng với từ: bảo hiểm nhân thọ, có sống chết ở đây nên khó bán hơn.
Cũng cần phải nói ở khía cạnh, nhân viên bảo hiểm gọi cho khách hàng là lao vào
ngay giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, chẳng cần để ý xem cảm giác khách hàng
lúc đó ra sao, có thời gian để nghe không, và nhiều thứ khác nữa...
- Đa số hoạt động sale đi theo mối quan hệ : người thân (gây ảnh hưởng xấu, cảm
giác bị lôi kéo giống đa cấp)
- Các công ty vẫn còn hoạt động theo hướng truyền thống ít chịu thay đổi, trên
nói dưới nghe bảo thủ đi phát tờ rơi, cắm mặt telesale, hẹn gặp trao đổi trực tiếp
hoặc đến hội thảo chốt sale.
- Bán hàng tại hội thảo hiệu quả & chuyển đổi tốt nhất (tốn kém, với hình thức
bảo hiểm nhân thọ)
- Các dạng bảo hiểm xe máy, oto bán tại điểm bán phù hợp hình thức
liên kết với các chủ doanh nghiệp ăn chia chiết khấu ...
- Bảo hiểm sức khoẻ: người nghèo, người lớn tuổi,... -> Các cơ sở y tế, các ủy ban
địa phương

- Bảo hiểm lao động đối tượng doanh nghiệp ( mqh)
...

Đang có khoảng 20-30k sale bảo hiểm trên toàn quốc.
Nhưng đặc thù là vào nhanh ra nhanh
95 % sẽ bỏ sang sale bđs hoặc lĩnh vực khác

7


TIỀM NĂNG HOẠT ĐỘNG ONLINE

- Xây dựng thương hiệu gầy dựng
niềm tin cho khách hàng
+ Thương hiệu cá nhân
+ Thương hiệu doanh nghiệp
- Chạy ads thu leads data khách hàng
- Sử dụng tool lấy sđt ẩn của khách
hàng trên mxh (simple fanpage)
- Phân tích được data khách hàng để
dễ dàng tư vấn và tiếp cận
- Tạo website, kênh youtube để
educate khách hàng, đồng thời có
leads
...

8


II.TƯ DUY & KỸ NĂNG KINH DOANH BẢO HIỂM

Trước tiên bạn phải xác định đó chính là mục
tiêu của bản thân và mục tiêu của công việc.
Một người có mục tiêu là người bán bảo hiểm
doanh thu 500tr 1 tháng sẽ khác người có mục
tiêu bán bảo hiểm 50tr một tháng. Mặc dù việc
đặt mục tiêu là khá quan trong nhưng không
phải ai cũng có thể tự đặt mục tiêu cho bản thân.
Có thể công việc bán bảo hiểm cũng chỉ là một
công việc tạm thời đề kiếm thêm thu nhập
nhưng không phải vì vậy mà đây không phải là
một công việc không đáng làm.
9


1.CÁC NỀN TẢNG CẦN CÓ CỦA
NHÂN VIÊN BÁN BẢO HIỂM
Đối với một nhân viên bán hàng thì nắm rõ các kỹ
năng là một điều tối quan trọng. Những kỹ năng này
sẽ quyết định khả năng kiếm tiền của bạn là 500tr
hay 5tr mỗi tháng. Bạn phải sốc lấy tinh thần của bản
thân, cố gắng thúc đẩy bản thân hàng ngày để vượt
qua các sự lười biếng và trể nải công việc đi. Các kỹ
năng cần thiết nhất mà bạn phải có bao gồm:
+Kỹ năng bán hàng khi tư vấn trực tiếp
+Kỹ năng bán hàng telesale.
+Khả năng quản lý tệp data để bám đuổi khách hàng.
+Khả năng marketing tư duy (tìm kiếm khách hàng,
quảng cáo).
+Kỹ năng tạo lập các mối quan hệ.

Bán bảo hiểm Việt Nam đã bị biến tướng rất
nhiều (gần như cảm giác của mọi người đối với
bảo hiểm đều có ác cảm giống đa cấp).
Khi bạn làm bất cứ điều gì, nếu cố gắng suy
nghĩ làm sao để giúp họ bằng tấm lòng của
mình thì chắc chắn tiền bạc sẽ đến với bạn.
10


Đối với kỹ năng bán hàng thì ai cũng có thể có cách nói chuyện của
riêng mình, nhưng để có thể bán hàng một cách chuẩn mực thì tiêu
chí của bán hàng cũng có thể đưa ra được một vài kiến thức tổng
quan. Đối với việc bán hàng trực tiếp, dù có cả vạn người mua thì
tâm lý khách hàng cũng đều chia ra một vài nhóm khách hàng chính:
- Nhóm khách hàng có ác cảm với bảo hiểm
- Nhóm khách hàng có tiền nhưng chưa biết đến các lợi ích của bảo
hiểm
- Nhóm khách hàng có những nhu cầu bảo hiểm đặc biệt.
- Nhóm khách hàng thực sự đang rất cần dịch vụ bảo hiểm.
.…

11


“Đầu tiên chắc chắn bạn phải xác định rõ được các phân khúc khách hàng mà
mình đang nhắm tới . Hãy chia rõ các khách hàng này ra thành các phân khúc
rõ ràng và dễ hình dung nhất. Dĩ nhiên, khi mới bắt đầu bán một sản phẩm thì
để có được các khách hàng đầu tiên thì bạn phải kiếm ra những khách hàng dễ
tính nhất và dễ chi trả cho bạn nhất. Thông thường theo một quy tắc 80-20 thì

bạn sẽ kiếm được ~20KH trong 100KH là người sẽ mua hàng của bạn, nhưng
trong môi trường cạnh tranh bảo hiểm khách nghiệt thì con số này chỉ rơi vào
1-2 người một tháng. Thật ra thì đối với một nhân viên bảo hiểm,
việc có từ 1-2 khách hàng mỗi tháng là một con số rất đáng tự hào và thu nhập
của bạn đã đạt ngưỡng ~20tr trở lên rồi.”

12


Sau khi bạn đã phân tích khách hàng của mình ra từng gạch đầu dòng rõ ràng như mẫu ở trên. Bạn phải
chắc chắn rằng mình không thiếu sót bất cứ một mẫu khách hàng nào vì mỗi loại mẫu khách hàng chắc chắn
sẽ là một tiềm năng để bạn có thể rèn luyện khả năng bán hàng. Việc tiếp theo là bạn phải tập hình dung
người khách hàng đó là mẫu người như thế nào:
VD: - khách hàng có tiền nhưng đang phân vân các loại bảo hiểm và đã là người được nghe các cá nhân
xung quanh mình kể những câu chuyện và có thành kiến xấu về bảo hiểm. Bạn có thể hình dung khách
hàng này là một người phụ nữ trung niên, hơi mập mạp một chút, mặc bộ đồ đồ bộ,, mặt mũi phúc hậu
và có vẻ hiền, hơi sợ sệt một số thứ nhưng vẫn điềm đạm, Trông thì giống người không có tiền mấy
nhưng thật ra thì hầu bao rất rộng.
Đây chỉ là một trong những mô tả đơn giản mà bất cứ ai cũng có thể
nghỉ ra. Bạn càng suy nghĩ được nhiều đối tượng và càng nhiều mẫu
người của từng đối tượng thì khả năng bạn cảm được người mua hàng
càng cao và khả năng bạn bán được sản phẩm sẽ tăng lên rất nhiều.
Mục đích khi bạn làm phần này là để khi bạn có thể cảm giác được tính
cách của người đối diện, bạn sẽ có thể biết được những thứ đang ẩn
giấu bên trọng họ và hiểu được rằng thực chất họ đến với buổi gặp mặt
chào hàng ngày hôm nay là vì vấn đề gì. Để có thể có được kỹ năng bán
hàng tuyệt vời thì thấu hiểu khách hàng là một điều không thể thiếu.
Tùy rằng nói điều này có hơi thừa nhưng thực chất mọi người hầu như
không quan tâm lắm về chủ đề thấu hiểu khách hàng.
Hàng ngày có thể bạn đã gọi điện cho hàng chục người, gặp gỡ 3-4

người trong ngày, nhưng đã bao giờ bạn cảm nhận từng người họ khi
nói chuyện với bạn thì họ là mẫu người như thế nào không? Vấn đề ở
đây là thay vì bạn làm việc một cách máy móc và cố gắng để có thể bán
được một sản phẩm cho khách hàng thì hãy thay đổi ý nghĩ theo vấn
đề là bạn đang giúp hách hàng để có thể có được một sản phẩm tuyệt
vời, thật sự có ích cho họ và đây đích xác là sản phẩm mà họ đang cần.
Nếu có thể nghỉ được như vậy thì rõ ràng bạn đang làm một công việc
còn cao cả hơn cả việc bán hàng, đó chính là giúp đỡ khách hàng.
13


Niềm tin là một thứ gì đó khiến cho con người
có thể thay đổi hành động của mình. Để có thể
cảm nhận bài viết này thật tốt thì bạn hãy tin
rằng bài viết này có thể giúp bạn giải đáp được
khúc mắc mà bạn đang gặp phải, sẽ giúp bạn
tìm đến mục đích của mình sớm hơn. Chỉ cần
bạn cam đoan tin tưởng, tôi sẽ cảm đoan mình
sẽ cố gắng hết sức để tạo nên một tài liệu mà
chắc chắn bạn không thể tìm ở đâu một tài liệu
nào đầy đủ hơn.
Ngoài ra thì việc phân định rạch ròi các dạng
khách hàng và các mẫu người riêng của từng
loại khách hàng riêng sẽ giúp cho bạn có thể
chọn lựa các phân khúc khách hàng cụ thể để
chào bán các sản phẩm của mình một cách
hiệu quả và hợp lý hơn. Các phân khúc khách
hàng sẽ chỉ rõ ra các hạng mức hầu bao của
khách hàng và bạn sẽ có những phương pháp
chào bán chuẩn mực hơn.

Sau khi bạn đã có thể có được một cái nhìn
khách quan về các đối tượng cũng như phân
khúc khách hàng của bạn. Vấn đề tiếp theo là
bạn phải thay đổi bản thân. Như các bạn cũng
đã thấy, bạn hoàn toàn có thể là một trong 80
người không bán được hàng. Vây thì những
người bán được hàng là những người như thế
nào?

14


Nhân tố khác biệt

Điểm mạnh

Điểm yếu

Ghi chú

Thể hình

Đẹp trai, body chuẩn, dễ gây
thiện cảm

Mập, đen, xấu trai….

Tự tin, thoải mái, biết yêu thương

Ù lì, cục mịch, khó gần

- Có thể cải
thiện?

Khả năng làm việc cá
nhân

Làm việc cá nhân tốt, biết định
hướng mục tiêu và có kế hoạch
cụ thể.

Không năm bắt được mình cần //
phải làm gì, luôn phụ thuộc vào
người khác giao việc

Khả năng làm việc
nhóm

Khả năng làm việc nhóm tốt, có
khả năng giúp đỡ đồng đội, bù
đắp những phần còn thiếu và
luôn hoàn thành công việc không
dị nghị

Luôn chờ đợi người trong
nhóm có thể làm được các
phần cao siêu và mình chọn
làm những công việc dễ dàng

Thần thái

//

//


Khả năng học hỏi khối lượng học hỏi

Mỗi tuần-tháng đều tự mình
nghiên cứu, đọc sách, học hỏi từ
người khác những điểm mạnh và
khắc phục những điểm yếu

Làm việc 8 tiếng một ngày đã
quá đủ, quá mệt mỏi rồi, buổi
tối phải xã stress nếu không
mai không thẻ làm việc tiếp

Khả năng phân tích tiếp thu

Luôn lắng nghe người khác phản
ảnh về thái độ, khả năng của bản
thân, tự tìm ra điểm yếu của bản
thân để khắc phục. Luôn có thái
độ lắng nghe người khác chứ
không nghĩ người đó dạy khôn
Khả năng học hỏi từ người khác
là một khả năng tuyệt vời nếu
bạn có thể tông hợp được các
điều tốt đẹp từ người khác thì

bạn hoàn toàn có thể đem điều
tốt đó để thể hiện trên bản thân
mình
sống gần gũi, chan hòa, không
xa lánh mọi người; không gây
mâu thuẫn, bất hòa với người
khác; có ý thức tham gia các hoạt
động chung của cộng đồng.

Luôn cảm thấy bực mình khi bị //
người khác sửa lưng, luôn làm
cho người khác cảm thấy mình
có thái độ đối địch, thường
xuyên tranh cãi khi người ta nói
xấu mình.
Không có thái độ học hỏi, luôn //
nghi kị với những điểm giỏi của
người khác. Luôn cảm thấy bản
thân thua thiệt và trách đời,

Khả năng sao chép

Khả năng hòa nhập

//

//

16

Để có được lợi thế thành công thì bạn phải trở nên khác biệt hơn với
người khác. Ngoài việc khác biệt trong những kỹ năng bán hàng, khác biệt
hơn ở những thứ mà bạn chưa vươn tới được, thì khác biệt ở tâm thế
hoặc khác biệt ở thái độ là một trong những khác biệt căn bản nhất để có
thể đưa bạn đến thành công. Chưa từng có một người bán hàng nào với
thái độ bình thản, thảnh thơi, bất cần mà lại có thể trở thành một người
bán hàng giỏi.

17


Ngoài ra khi đã có các tố chất trên. Dựa vào bảng đánh giá trên bạn vẫn có thể tạo ra những ưu
thế khác biệt khác đối với các nhân viên đồng nghiệp khác. Việc xây dựng ưu thế của bản thân sẽ
khiến cho khách hàng cảm thấy chúng ta khác biệt.
Vậy đầu tiên chúng ta cần phải làm gì? Để bắt đầu một công việc thì đầu tiên chúng ta phải tạo ra
các nền tảng riêng của bản thân và phải tạo ra một kế hoạch lâu dài, bền vững để cho dù chúng ta
có thất bại thì việc thất bại đó cũng sẽ không khiến cho chúng ta nản chí.

Một số người mới bán hàng lúc nào cũng đã
tạo ra rất nhiều kịch bản bán hàng cho mình,
học thật nhiều kịch bản bán hàng nhất có
thể rồi sau đó dồn hết tâm sức vào câu
chuyện bán hàng của mình. Nhưng khi cuộc
bán hàng đó trở nên thất bại thì bạn sẽ tự
tạo nên một vách ngăn tinh thần cho bản
thân và khiến bạn nản chí. Vậy thì kế hoạch
mà chúng ta nên làm là gì?
Khi mới bắt đầu làm việc thì lời khuyên cho
bạn rằng hãy nhắm tới số lượng chứ đừng

nhắm tới chất lượng. Ở những bước đầu
tiên, bạn không hề có kinh nghiệm, không
hề có kỹ năng cũng như những nền tảng hữu
dụng, việc bạn nhắm tới chất lượng cũng sẽ
không đem lại kết quả cao. Khi bạn tập trung
vào số lượng, công việc của bạn sẽ trôi chảy
hơn, kinh nghiệm sẽ được đúc kết qua từng
khối lượng công việc mà bạn tạo ra.

18


2.Kịch bản bán hàng trực tiếp
“Mỗi con người đều có một cách nói chuyện riêng, một cách
cảm nhận riêng và chẳng người nào giống người nào cả. Chúng
ta vẫn có thể đọc các quy trình kịch bản bán hàng mẫu nhưng
phong thái nói chuyện và câu từ của mỗi người đều phải được
rèn luyện từ ngày này qua ngày khác. Đó cũng là lý do chúng ta
nên lấy số lượng trước để có thể rèn luyện các câu từ cũng như
tạo ra kich bản bán hàng hoàn hảo cho riêng mình. “

19


A.Tạo sự liên quan - quan tâm của KH
(Làm quen một cách thân mật
và tìm hiểu nhu cầu thât sự của KH.)
Bước này là một bước rất quan trọng. Những
giây đầu tiên khi nói chuyện với khách hàng sẽ
quyết định tới 70% khả năng bạn có bán được

hàng cho người khách đối diện hay không.
Bạn cần tạo ấn tượng tốt bằng những câu nói
cho thấy bạn và người ta có một sự liên kết
thân mật chứ không phải là giữa người bán và
người mua. Đó là lý do tại sao đôi khi bạn lại
nghe thấy những người bán hàng lại cười nói
như không với khách hàng, kể đủ các chuyện
tầm phào tào lao hằng ngày mà chẳng bàn
chút nào tới sản phẩm.
Và điểm quan trọng là nếu bạn có nhắc tới sản
phẩm. Hãy chú trọng vào giá trị mà khách hàng
nhận được chứ không phải là đặc điểm của sản
phẩm. Ví dụ: Bảo hiểm sẻ mang lại sự an tâm của
bạn ở bất cứ thời điểm nào trong cuộc sống, bạn
có thể đi ra đường một cách thoải mái mà không
phải sợ gặp bất cứ trở ngại hay lo lắng nào về xã
hội đang xoay vần…

20


B. Xoáy sâu vào nỗi đau của khách hàng.
Những KH tiềm năng của chúng ta là những
người mà chưa thể nhận được giá trị từ món
hang, chính vì vậy họ đang gặp vấn đề. Giải
pháp duy nhất giúp họ giải quyết được vấn đề
đó là Họ phải hành động. cách thức khả
thi nhất khuyến khích họ nghe tiếp và nung
nấu động cơ hành động đó là xoáy vào nỗi
đau của chính họ.

Ngoài các cách nói hoặc kịch bản nói trên thì một vấn đề quan
trọng nữa là phong thái khi nói của bạn. Khi bạn nói một chủ đề
tuyệt vời nhưng khuôn mặt khả ái của bạn lạnh nhạt thì dù chủ đề
có hay thì cũng chẳng thể làm khách hàng nhếch mép

21


C. Cho khách hàng tiếp xúc với
GIẢI PHÁP và GIÁ TRỊ CỦA GIẢI PHÁP
Về phần này thì có thể bạn sẽ kể cho khách hàng nghe về một câu
chuyện có thật mà bạn đã trải quá. VD: Một khách hàng bên em
đã mua một chiếc xe Mer giá 2ty, nhưng lại tiếc tiền để mua một
gói bảo hiểm trọn gói giá 20tr, và hậu quả thì anh cũng rõ rồi đó…
Đây chỉ là một ví dụ ngắn gọn, cái quan trong là cách bạn làm cho
câu chuyện của bạn sinh động lên hết mức có thể. Bạn có thể xem
cách mà các nhân viên bán hàng đa cấp tư vấn khách hàng, hoặc
nói trên các buổi hội thảo. Cái quan trong là họ đã truyền được
chính niềm tin về sản phẩm của họ cho khách hàng, họ làm cho
khách hàng mê mẩn bởi từng câu chuyện của họ (dù rằng họ lừa
đảo). Dù đa cấp là xấu nhưng chúng ta vẫn không thể phủ nhận
rằng các nhà đa cấp là những nhà bán hàng đại tại. Vậy sao bạn
không thử và học theo phong thái, cách nói của họ?

22


D.Sử dụng phương pháp so sánh giá
Hãy dùng những sp khác bên trên phân khúc để so sánh, mục tiêu làm

nổi bật rằng: Để sở hữu được những giá trị này, số tài nguyên chi
ra chẳng hề nhỏ.(đừng nói đến giá món hang của mình nhé)
Lưu ý:
– Những gì so sánh phải chắc chắn đúng
– không được bôi nhọ, hạ thấp hàng hóa so sánh
– Nếu k có hàng hóa tương đương so sánh thì hãy so sánh giá của
từng ích lợi nếu KH sử dụng hàng hóa khác.

E.Nói đến giá trị sản phẩm mang tới
Đây là lúc mà chúng tă bắt đầu nói tới giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ
bảo hiểm của mình mang lại. Tại sao lại nói về giá trị sản phẩm sau khi
nói về giá? Việc nói về giá của sản phẩm khác trước sẽ là một mỏ neo
giá trị (hiệu ứng mỏ neo) khiến khách hàng sẽ có những so sánh của
các sản phẩm của bên khác với giá trị mà sản phẩm của mình mang lại.
Hãy nói về giá trị sản phẩm mang tới một cách tinh tế bằng những từ
ngữ nhẹ nhàng. Khách hàng của bạn sẽ cảm thấy thân thiết hơn và sẽ
lắng nghe bạn hơn. Đặc biệt chú ý nếu như khách hàng đã cảm thấy
quá ngập thông tin thì bạn hãy chuyển qua một số câu chuyện khác để
khách hàng có thể đỡ mệt mỏi.

Hãy bán hàng với khách hàng với tâm thế một người thân quen đang muốn giúp đỡ người thân
mình có được một sản phẩm tuyệt vời, hay như đang muốn khoe cho bạn bè biết mình đã có được
một thứ tuyệt vời như thế nào. Hãy nói bằng tấm lòng và khách hàng bạn sẽ cảm nhận được.
23


F.Thông báo giá trị tổng của món hàng
Hãy thông báo cho khách hàng giá tiền đẩy đủ của toàn bộ sản
phẩm của bạn (đừng bán hàng một cách lợi dụng, đừng đợi tới
khi ký hợp đồng rồi mới báo thêm các chi phí kèm theo). Hãy thể

hiên cho khách hàng thấy mình là một người ngay thẳng, và
khách hàng sẽ tin tưởng bạn vào những lần giao dịch tiếp.
Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm của mình có giá rẻ hơn các
sản phẩm so sánh giá mà ở bước trên chúng ta đã nói và hãy cho
khách hàng biết vì sao giá cả lại thấp hơn. Hãy tạo ra một lý do
hợp lý để khách hàng cảm thấy đây là một sản phẩm giá rẻ
nhưng vẫn tạo được chất lượng.

G.Kể ra các mẫu đánh giá của khách hàng
Trong các khách hàng của ATP có một vị khách có cách làm khá đặc biệt. Anh là một nhân viên bán xe hơi và
anh đã làm cho Facebook của mình trở nên thật nổi bật với những tấm hình chụp chung với các khách hàng
mà anh đã từng chăm sóc đi cùng chiếc xe của họ. Share những tấm hình này hàng tuần, hàng tháng là niềm
vui của anh. Và khi khách hàng mới của anh search facebook của anh để tham khảo người mình đang tính
giao dịch thì bất ngờ và rất tin tưởng.
Bạn cũng có thể làm những điều tương tự như vậy nhưng hãy tìm ra một cách nào đó phù hợp nhất với bản
thân để có thể đánh động tới sự tin tưởng của khách hàng một cách thật tâm nhất.

H.Tặng quà
Đây là một bước rất quan trọng, có thể gọi là tặng quà nhưng thực chất đây là một bước mà
bạn sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy được lợi khi mua sản phẩm của mình. Tùy mỗi người
thì sẽ có cách riêng của mình. Ví dụ: giảm giá 30%, tặng thêm quà cáp, tặng kèm sản phẩm
khác, tặng kèm giá trị lợi ích sau này (dịch vụ)… Quà tặng kèm đôi khi có thể không giá trị bằng
cách nói về giá trị của bạn. Lời nói của bạn sẽ tạo ra niềm tin của khách hàng, vì vậy hãy sáng
tạo ra một phong cách nói chuẩn mực riêng của bản thân nhưng vẫn cho khách hàng thấy
được lợi ích rõ ràng của sản phẩm.
24


GIÁ ĐẶC BIỆT
Đây là một cách chốt sale khá hữu hiệu. Khi bạn đã nói ra tổng giá

và đưa ra giá trị thiết thực của khách hàng rồi. Nếu khách hàng đã
có thể cảm nhận được các lợi ích và có ý định muốn mua hàng thì
chỉ cần một câu nói đơn giản: nhân dịp ABC, vì anh chị là KH đầu
tiên của em trong hôm nay, nhân dịp công ty em đang ra gói mới….
nên giá chị mua vào HÔM NAY sẽ được giảm giá…
Có rất nhiều kiểu khách hàng, có người thì quan tâm đến giá cả, có
người lại quan tâm nhiều hơn về chất lượng và uy tín. Nhưng khi
bạn đã tạo được niềm tin ở những bước dầu rồi thì tuyệt chiêu
đưa ra GIÁ ĐẶC BIỆT kèm theo THỜI GIAN GẤP RÚT thì quả thật
đây là một combo chốt sale khá hữu hiệu (dĩ nhiên là đối với khi
khách hàng đã tin tưởng).
Kêu gọi hành vi ( Call to action)
Kêu gọi hành vi ở đây là một cách thức để khiến khách hàng ra quyết định ngay lập tức khi họ vẫn còn
đang nằm trong “vùng niềm tin” đối với bạn. Họ đang cảm thấy hào hứng, cảm xúc của họ đang dâng
trào nên khả năng họ ra quyết định ngay lập tức là rất cao.
Có rất nhiều cách kêu gọi hành động, những diễn giả đa cấp là những người có khả năng kêu goi hành
vi mạnh mẽ nhất. Họ có khả năng truyền dẫn cảm hứng của mình cho khách hàng. Cách họ nhấn nhá
câu từ khi nói chuyện, cách họ kêu gọi mọi người hãy làm gì đó hay là trả lời câu hỏi của họ…
Thật ra có một bí quyết đơn giản nhất trong việc kêu gọi hành vi. Đó chính là bạn hay tự kêu gọi bản
thân mình. Hãy làm cho chính bạn cũng có cảm giác hào hứng khi nói về sản phẩm của mình chứ
không phải bạn đang tự huyễn hoặc bản thân, tự ép buộc bản thân tin rằng sản phẩm của mình là
tuyệt vời. Có rất nhiều người mới bắt đầu bán hàng đều cảm thấy mình đang bán một sản phẩm không
tốt và mình đang lừa gạt khách hàng. Không phải dễ dàng để một công ty bảo hiểm và ngành bảo
hiểm tạo được chỗ đứng như hiện nay thì chắc chắn sản phẩm về bảo hiểm phải là một thứ gì đó mà
rất rất nhiều người cần tới. Nếu không thì một sản phẩm bảo hiểm duy nhất đã không có tới hàng chục
công ty cùng cạnh tranh trên thị trường.
25