NHÀ ĐẸP THÁI THỊNH 63M2 5.6 TỶ - LÔ GÓC - SIÊU THOÁNG - KHU VỰC KINH DOANH SẦM UẤT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN


LÊ THỊ THU TRANG

THU HÚT KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ
ĐẾN VIỆT NAM CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH
HG TRAVEL
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS. TẠ VĂN LỢI

HÀ NỘI – 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của tôi. Số
liệu được nêu trong luận văn là trung thực và có trích nguồn. Kết quả
nghiên cứu trong luận văn là trung thực và chưa được công bố trong bất kỳ
công trình nghiên cứu nào khác.
Tác giả luận văn

Lê Thị Thu Trang


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn Qúy thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã
tận tâm truyền đạt, những kiến thức quý báu cho tôi trong suốt thời gian tôi học tập
tại trường.

Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Tạ Văn Lợi đã tận tình chỉ bảo,
hướng dẫn cho tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị đồng nghiệp đang công tác tại Công ty
cổ phần lữ hành HG Travel đã hết lòng hỗ trợ cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến
quý báu giúp tôi hoàn thành luận văn.

Tác giả luận văn

Lê Thị Thu Trang


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, HÌNH
MỞ ĐẦU................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP.......................................................................8
1.1. Thu hút khách du lịch quốc tế và ý nghĩa của thu hút
khách du lịch quốc tế..................................................................8
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản...........................................................................8
1.1.2. Ý nghĩa của việc thu hút khách du lịch quốc tế.......................................10
1.2. Nội dung thu hút khách du lịch quốc tế.......................................................14
1.2.1. Đối tượng khách du lịch quốc tế cần thu hút...........................................14
1.2.2. Kênh thu hút khách du lịch quốc tế.........................................................15
1.2.3. Chính sách thu hút khách du lịch quốc tế của doanh nghiệp du lịch.......16
1.3. Quy trình thu hút khách du lịch quốc tế của doanh nghiệp du lịch..........20
1.3.1. Nghiên cứu thị trường.............................................................................20

1.3.2. Lập kế hoạch thu hút khách du lịch quốc tế............................................24
1.3.3. Triển khai thu hút khách du lịch quốc tế..................................................25
1.3.4. Đánh giá thu hút khách du lịch quốc tế...................................................26
1.4. Chỉ tiêu đánh giá thu hút khách du lịch quốc tế của doanh nghiệp du lịch...........26
1.4.1. Số lượng khách du lịch quốc tế...............................................................26
1.4.2. Tốc độ tăng trưởng của lượng khách du lịch quốc tế...............................27
1.4.3. Doanh thu từ khách du lịch quốc tế.........................................................27
1.4.4. Tốc độ tăng trưởng doanh thu.................................................................27
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thu hút khách du lịch quốc tế.........................28


1.5.1. Nhóm nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.......................28
1.5.2. Nhóm nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp.....................32
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG
TY HG TRAVEL GIAI ĐOẠN 2010 – 2014...............................................................34
2.1. Điều kiện kinh doanh của công ty HG Travel...............................................34
2.1.1 Lĩnh vực kinh doanh hoạt động................................................................34
2.1.2. Các nguồn lực của công ty......................................................................34
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh 2010 – 2014............................................36
2.2. Thực trạng thu hút khách du lịch quốc tế của công ty cổ phần lữ hành HG
Travel giai đoạn 2010 –2014..................................................................................37
2.2.1. Kết quả thu hút khách du lịch quốc tế của Việt Nam nói chung giai đoạn
2010 – 2014.......................................................................................................37
2.2.2. Thực trạng nội dung thu hút khách du lịch quốc tế của công ty HG Travel......42
2.2.3. Thực trạng quy trình thu hút khách du lịch quốc tế của công ty HG Travel......52
2.2.4. Kết quả chỉ tiêu thu hút khách du lịch quốc tế của công ty HG Travel....57
2.3. Đánh giá chung về thực trạng thu hút thu hút khách du lịch quốc tế ở công
ty lữ hành HG Travel 2010 – 2014........................................................................64
2.3.1. Ưu điểm...................................................................................................64
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân.........................................................................65

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH HG TRAVEL ĐẾN
NĂM 2020............................................................................................................... 69
3.1. Định hướng phát triển du lịch Việt Nam từ nay đến 2020 và tầm nhìn đến
năm 2030 .............................................................................................................69
3.1.1. Quan điểm phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030.69
3.1.2. Mục tiêu cơ bản.......................................................................................70
3.1.3. Một số nhóm giải pháp được đưa ra trong chiến lược phát triển du lịch
Việt Nam nhằm thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam đến năm 2020, tầm
nhìn đến2030.....................................................................................................71


3.2. Tầm nhìn thu hút khách du lịch quốc tế của HG Travel đến năm 2020.....74
3.3. Triển vọng và thách thức thu hút khách du lịch quốc tế của HG Travel đến
năm 2020................................................................................................................. 75
3.3.1. Triển vọng...............................................................................................75
3.3.2. Thách thức...............................................................................................77
3.4. Giải pháp đề xuất tăng cường thu hút khách du lịch quốc tế của công ty cổ
phần lữ hành HG Travel đến năm 2020...............................................................78
3.4.1. Giữ vững và mở rộng thị phần của các thị trường hiện tại, mở rộng thị
phần một số thị trường hiện có và thâm nhập thị trường tiềm năng..................78
3.4.2. Nghiên cứu và phát triển thêm sản phẩm mới.........................................81
3.4.3. Tăng cường các mối quan hệ chiến lược và mối quan hệ trong ngành....83
3.4.4. Phát triển kênh bán hàng B2C.................................................................84
3.4.5. Phát triển đội ngũ nhân sự.......................................................................85
KẾT LUẬN............................................................................................................. 87
TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TIẾNG VIỆT

STT

Từ viết tắt

Cụm từ tiếng Việt

1

ĐHKTQD

Đại học Kinh tế quốc dân

2

TCDL

Tổng cục du lịch

TIẾNG ANH
STT

Từ viết tắt

Cụm từ tiếng Anh

Cụm từ Tiếng Việt

1

B2B

Business to Business

Mô hình kinh doanh
giữa các doanh nghiệp
với nhau

2

B2C

Business to Customer

Mô hình kinh doanh
giữa các doanh nghiệp
với khách hàng

3

GDP

Gross Domestic
Productivity

Tổng sản phẩm quốc
nội

4

M.I.C.E (MICE) Meeting, Incentive,
Conference, Event

Loại hình du lịch kết
hợp hội nghị, hội thảo,
tổ chức sự kiện, khen
thưởng

5

WTTC

World Travel &
Tourism Council

Hội đồng Du lịch và Lữ
hành thế giới

6

USD

United State Dollar

Đô la Mỹ

7

UNWTO

United Nations World
Tourism Organization

Tổ chức du lịch Thế
giới


DANH MỤC BẢNG, HÌNH
Bảng:
Bảng 2.1:

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty HG Travel 2010 – 2014.....37

Bảng 2.2:

Tỉ trọng 6 quốc gia có lượng khách du lịch đến Việt Nam nhiều nhất
giai đoạn 2010 – 2014...........................................................................41

Bảng 2.3:

Thống kê lượng khách theo mục đích du lịch của HG Travel giai đoạn
2010 – 2014...........................................................................................45

Bảng 2.4 : Thống kê số lượng khách của HG Travel theo kênh bán hàng giai đoạn
2010 – 2014...........................................................................................46
Bảng 2.5 :

Khách du lịch quốc tế của HG Travel chia theo thị trường giai đoạn

2010 – 2014...........................................................................................60

Bảng 2.6:

Doanh thu của HG Travel giai đoạn 2010 – 2014..................................64

Hình:
Hình 2.1:

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty lữ hành HG Travel............................35

Hình 2.2:

Tổng số lượng khách đến Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014..................38

Hình 2.3:

Tổng số lượng khách đến Việt Nam của công ty lữ hành HG Travel giai
đoạn 2010 – 2014..................................................................................58


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN


LÊ THỊ THU TRANG

THU HÚT KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ
ĐẾN VIỆT NAM CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH
HG TRAVEL
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS. TẠ VĂN LỢI

HÀ NỘI – 2015


i

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Du lịch là ngành dịch vụ có vai trò to lớn trong sự phát triển kinh tế và xã hội.
Trong những năm gần đây, du lịch Việt Nam đã và đang tiếp tục phát triển với
lượng khách du lịch không ngừng tăng lên, đem lại nguồn thu và công ăn việc làm
cho xã hội. Thu nhập từ các hoạt động kinh doanh du lịch đã đưa ngành này trở
thành ngành “công nghiệp không khói” đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển
kinh tế xã hội của quốc gia.
Du lịch Việt Nam đã và đang đạt được những tăng trưởng tích cực, với lượng
khách du lịch ngày càng tăng, đặc biệt là lượng khách nước ngoài đến Việt Nam vẫn liên
tục tăng, tuy vậy, sự phát triển của ngành du lịch vẫn chưa có sự ổn định và dễ bị biến
động bởi các yếu tố khách quan. Ví dụ như tình hình căng thẳng trên Biển Đông giữa
Việt Nam và Trung Quốc vào giữa năm 2014 và sự khủng hoảng kinh tế chính trị của
Nga đã khiến lượng khách Nga và Trung Quốc có sự sụt giảm nghiêm trọng khiến nhiều
công ty du lịch, khách sạn điêu đứng trong thời gian này. Điều này đòi hỏi các cơ quan
ban ngành quản lý và các doanh nghiệp du lịch cần chủ động hơn nữa trong các hoạt
động xúc tiến, thu hút khách du lịch quốc tế nhằm mở rộng nhiều hơn đối tượng thị
trường khách du lịch cũng như tăng cường quảng bá hình ảnh quốc gia, góp phần giúp
đưa ngành du lịch của Việt Nam phát triển ổn định hơn.
Đề tài “Thu hút khách du lịch quốc tế của công ty lữ hành HG Travel” được
thực hiện dựa trên những lý luận chung về thu hút khách du lịch quốc tế dưới giác

độ một doanh nghiệp du lịch. Thông qua việc thu thập số liệu từ các nguồn bên
trong và bên ngoài công ty, tác giả tổng hợp, phân tích và lập các bảng biểu so sánh
và bằng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, tác giả đưa ra những
nhận định đánh giá về tình hình thu hút khách du lịch của công ty HG trong giai
đoạn 2010 – 2014 và rút ra những kết quả, hạn chế mà công ty đã làm được trong
việc thu hút khách du lịch quốc tế của mình. Từ đó, tác giả đề xuất các giải pháp với
mong muốn đem lại tác động tích cực giúp tăng cường việc thu hút khách du lịch
quốc tế của công ty trong thời gian tới.


ii
Bố cục của luận văn được trình bày trong ba chương
Chương 1: Khái quát chung về thu hút khách du lịch quốc tế của doanh
nghiệp du lịch
Thu hút khách du lịch quốc tế là việc một quốc gia, địa phương hoặc doanh
nghiệp thực hiện các chính sách, công cụ, biện pháp khác nhau nhằm khuyến khích
khách du lịch quốc tế đến quốc gia, địa phương hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp
trong một khoảng thời gian nhất định.“Thu hút khách du lịch quốc tế” là việc một quốc
gia, địa phương hoặc doanh nghiệp thực hiện các chính sách, công cụ, biện pháp khác
nhau nhằm khuyến khích khách du lịch quốc tế đến quốc gia, địa phương hoặc sử dụng
dịch vụ của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.
Ý nghĩa của việc thu hút khách du lịch quốc tế là giúp tăng thu nhập quốc dân,
đem lại nguồn ngoại tệ cho quốc gia, góp phần thu hút đầu tư nước ngoài, tạo nhiều
công ăn việc làm cho xã hội, tạo đà cho phát triển cơ sở hạ tầng và góp phần tuyên
truyền quảng bá hình ảnh quốc gia đến bạn bè thế giới.
Nội dung thu hút khách du lịch quốc tế trình bày ba vấn đề là đối tượng khách
du lịch quốc tế, kênh thu hút khách du lịch quốc tế, và chính sách để thu hút khách
du lịch quốc tế từ góc độ doanh nghiệp du lịch.
Có nhiều cách để phân loại đối tượng khách du lịch quốc tế, có thể phân loại
theo hướng đi của khách (khách du lịch quốc tế chủ động và khách du lịch quốc tế

bị động). Đối tượng được xét trong đề tài là khách du lịch quốc tế chủ động, đó là
khách từ bên ngoài mang tiền đến quốc gia khách để du lịch và chi tiêu. Khách du
lịch quốc tế được phân loại theo khu vực và đây cũng là cách thức phân loại phổ
biến ở nhiều công ty cho biết thị trường khách của doanh nghiệp đang ở khu vực
nào. Với mỗi thị trường ở khu vực khác nhau sẽ có đặc điểm tiêu dùng và mức độ
chi tiêu khác nhau. Ngoài ra còn có phân loại khách du lịch theo đọng cơ khởi hành.
Kênh thu hút khách du lịch quốc tế bao gồm có 2 kênh là kênh trực tiếp
(doanh nghiệp trực tiếp bán cho khách du lịch) và kênh gián tiếp (doanh nghiệp
không trực tiếp bán cho khách du lịch mà thông qua các trung gian là đại lý, công ty
du lịch khác).


iii
Du lịch là ngành dịch vụ, vì vậy, các chính sách, công cụ mà một doanh nghiệp du
lịch có thể sử dụng cũng tương tự như các chính sách của một doanh nghiệp dịch vụ nói
chung. Các chính sách nhằm thu hút khách du lịch quốc tế được đề cập đến trong nghiên
cứu bao gồm: chính sách sản phẩm, chính sách địa điểm, chính sách xúc tiến, chính sách
con người, chính sách chăm sóc khách hàng. Các chính sách này không phải chỉ được
thực hiện một cách đơn lẻ mà cần thực hiện đồng thời và phối hợp nhằm đem lại hiệu
quả cho mục tiêu thu hút mà doanh nghiệp cần đạt được.
Về mặt lý thuyết, quy trình để thu hút khách du lịch quốc tế cũng tương tự như quy
trình thực hiện một dự án nào đó bao gồm nghiên cứu thị trường; lên kế hoạch chi tiết,
triển khai thực hiện và đánh giá thực hiện. Với mỗi doanh nghiệp khác nhau, quy trình có
thể được thực hiện đầy đủ hoặc không tuỳ vào tính chất và khả năng quản lý của từng
doanh nghiệp.
Các chỉ tiêu đánh giá thu hút khách du lịch quốc tế dưới giác độ doanh nghiệp du
lịch bao gồm số lượng khách du lịch quốc tế thực tế; tốc độ tăng trưởng của khách du
lịch quốc tế; doanh thu từ khách du lịch quốc tế và tốc độ tăng trưởng của doanh thu.
Nội dung cuối cùng được đề cập trong chương 1 là các nhân tố ảnh hưởng đến thu
hút khách du lịch quốc tế bao gồm nhân tố môi trường ngoài (vĩ mô và môi trường

ngành) và nhân tố bên trong doanh nghiệp. Các nhân tố này sẽ ảnh hưởng đến tình hình
thu hút khách du lịch quốc tế theo hướng tác động tích cực hoặc tiêu cực, các nhân tố này
là cơ sở của các nguyên nhân nhằm giải thích cho sự biến động về tình hình thu hút
khách du lịch quốc tế của doanh nghiệp được thể hiện qua các chỉ tiêu thu hút.
Chương 2: Thực trạng thu hút khách du lịch quốc tế của công ty HG Travel
giai đoạn 2010 – 2014
HG Travel là công ty có lịch sử thành lập gần 20 năm chuyên về lĩnh vực du
lịch, hiện công ty cung cấp dịch vụ điểm đến tại Việt Nam, Lào, Campuchia và
Myanmar, là đối tác của nhiều hãng lữ hành trên thế giới. Công ty hiện có hơn 200
nhân viên làm việc tại trụ sở chính, các văn phòng điều hành đặt tại các điểm đến và
văn phòng Sales đại diện đặt tại một số quốc gia. Tốc độ tăng trưởng kinh doanh
hàng năm đạt khoảng 20% - 30%.


iv
Về tình hình thu hút khách du lịch quốc tế, trước hết điểm qua tình hình thu
hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam nói chung giai đoạn 2010 – 2014 có kết quả
tích cực. Số lượng khách tăng liên tục qua các năm, trong đó Trung Quốc, Nhật Bản
và Hàn Quốc là ba quốc gia có lượng khách đến Việt Nam nhiều nhất.
Cụ thể thực trạng thu hút khách du lịch quốc tế của HG Travel được phân
tích theo các nội dung trên cơ sở lý thuyết gồm thực trạng nội dung thu hút, thực
trạng quy trình thu hút và kết quả các chỉ tiêu thu hút được phản ánh thực tế.
HG Travel hiện có 3 nhóm thị trường khách du lịch chính là thị trường Nga
(gồm Nga, Ukraina, Kazakhstan); thị trường Âu (gồm Úc, Newzealand, Đông Âu
(Ba Lan, Séc, Hungary, Bungary); Bắc Âu (Thuỵ Điển, Phần Lan, Đan Mạch), Tây
Âu (Anh, Pháp, Đức), Bắc Mỹ (Hoa Kỳ, Cananda)); thị trường Á (Trung Quốc, Đài
Loan, Hồng Kông, Phillipin, Malaysia, Singapore, Indonesia, Ấn Độ).
90% lượng khách là khách du lịch để nghỉ ngơi và chỉ có 10% khách đi du
lịch với mục đích công việc. 90% khách mua dịch vụ du lịch qua các kênh trung
gian, còn chỉ có 10% khách mua trực tiếp.

Các chính sách thu hút khách du lịch được công ty áp dụng trong khoảng
thời gian 2010 -2014 bao gồm chính sách về sản phẩm – thay đổi dòng sản phẩm
theo hướng phù hợp hơn với sở thích của từng đối tượng khách hàng. Chính sách
giá vẫn tập trung vào bán hàng B2B với chính sách giá và hoa hồng cho các đại lý
trung gian. Về chính sách địa điểm, doanh nghiệp quan tâm việc mở các văn phòng
điều hành tại các điểm đến du lịch điển hình như Hà Nội, Đà Nẵng, Tp. Hồ Chí
minh, Phnom Penh, Siêm Reap, Luang Pha Băng, Yangon nhằm quản lý tốt hơn
chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng, bên cạnh đó, các văn phòng bán đại
diện cũng được quan tâm đầu tư nhằm tiếp cận gần hơn với khách hàng như các văn
phòng tại Úc, Anh, Đức, Hồng Kông, Ấn Độ. Về chính sách xúc tiến, HG tích cực
tham gia vào các hoạt động xúc tiến du lịch tại các hội chợ, triển lãm du lịch trên
thế giới như WTM hay ITB (các hội chợ du lịch thế giới); các hoạt động Roadshow
triển lãm du lịch. Chính sách con người tập trung vào việc đào tạo mỗi nhân viên
trở thành một chuyên gia tư vấn cho khách hàng, là cầu nối giữa công ty và khách


v
hàng. Là một công ty làm về dịch vụ, yếu tố con người luôn được doanh nghiệp coi
trọng và đề cao sự phát triển năng lực của cá nhân. Chính sách chăm sóc khách
hàng được doanh nghiệp quan tâm đến hai khía cạnh là chăm sóc khách hàng là
khách du lịch và khách hàng là các công ty đại lý du lịch trung gian.
Về thực trạng quy trình thu hút khách du lịch quốc tế của HG Travel, thường
niên, công ty có kế hoạch thu hút khách du lịch quốc tế cho một số thị trường tuỳ
theo ngân sách của công ty và mục tiêu thu hút mỗi năm. Với mỗi thị trường, công
ty sẽ lập kế hoạch cụ thể bao gồm việc nghiên cứu thị trường (về xu hướng phát
triển du lịch của thị trường đó, hành vi tiêu dùng của khách hàng, triển vọng phát
triển thị trường) và lập SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức
của công ty trong việc thu hút khách hàng từ thị trường đó. Một kế hoạch thu hút sẽ
còn bao gồm mục tiêu thu hút cụ thể về số lượng khách, tốc độ tăng trưởng mong
muốn và mục tiêu về doanh thu cùng một số chương trình hành động với ngân sách

cụ thể được đề ra. Việc đánh giá được thực hiện thông qua so sánh nội dung kế
hoạch mục tiêu và thực tế đạt được và rút ra các kết luận về thành công và hạn chế
có hay không cần phát huy hay thay đổi để các kế hoạch sau được thực hiện tốt hơn.
Đánh giá chung về kết quả thu hút khách du lịch quốc tế của HG Travel giai
đoạn 2010 – 2014 cũng đã đạt được một số thành công nhất định, trong vòng 4 năm
lượng khách tăng gấp 1,7 lần và doanh thu tăng gấp 2 lần. Thị trường khách đa dạng
ở nhiều khu vực khác nhau gồm Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Nga, Anh,
Pháp, Đức, Mỹ, Úc, Canada, Ấn Độ, Indonesia, Malaysia... góp phần giúp HG
Travel giảm thiểu được rủi ro khi có một hay hai thị trường bị biến động.
Tuy nhiên, việc thu hút khách du lịch quốc tế của HG Travel vẫn tồn tại một
số hạn chế như số lượng thị trường khai thác nhiều, nhưng tỉ trọng khai thác ở mỗi
thị trường còn rất nhỏ hay nói cách khác là công ty mới thu hút được theo chiều
rộng mà chưa thu hút được theo chiều sâu. Thị trường Á là thị trường gần nhưng tỉ
trọng thị trường này ngày càng bị giảm do công ty thiếu sự sát sao và để mất thị
trường vào tay đối thủ cạnh tranh. Hàn Quốc và Nhật Bản là hai quốc gia có khách
quốc tế đến Việt Nam năm trong top 3 nhưng HG travel cũng chưa thu hút được.


vi
Bên cạnh đó, M.I.C.E là một mảng thị trường rất tiềm năng, tuy nhiên HG Travel
vẫn chỉ tập trung vào khách lẻ nghỉ dưỡng mà chưa có sự đầu tư thích đáng nên
mảng thị trường này cũng còn bị bỏ ngỏ. Chính sách sản phẩm tuy được đổi mới
nhưng cũng mới theo hướng chiều rộng và chưa khai thác đề chiều sâu, các sản
phẩm mới chỉ mang tính cơ bản và phục vụ nhóm khách đại trà thay vì các khách
hàng có những sở thích đặc biệt khác.
Việc nghiên cứu giúp tác giả xác định được các hạn chế tồn tại như được đề
cập ở trên, cùng với đó là nguyên nhân làm cơ sở để tác giả đề xuất giải pháp nhằm
giải quyết các hạn chế này trong nội dung của chương 3.
Chương 3: Định hướng và giải pháp tăng cường thu hút khách du lịch quốc tế
của công ty lữ hành HG Travel đến năm 2020

Định hướng phát triển du lịch của Việt Nam đến năm 2020 xác định du lịch
là ngành kinh tế mũi nhọn, chiếm tỉ trọng ngày càng cao trong cơ cấu GDP. Mục
tiêu thu hút khách du lịch quốc tế đạt tốc độ tăng trưởng tầm 7 -8 %/ năm đến 2020
và xác định các thị trường khách quốc tế thu hút gồm các thị trường gần (Trung
Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Malaysia, Inđônêxia, Thái Lan, Úc); tăng
cường khai thác thị trường khách cao cấp đến từ Tây Âu (Pháp, Đức, Anh, Hà Lan),
Bắc Âu, Bắc Mỹ (Mỹ, Canada) và Đông Âu (Nga, Ukraina); mở rộng các thị trường
mới (Trung Đông, Ấn Độ).
Tầm nhìn thu hút khách du lịch quốc tế đến năm 2020 của HG Travel là
lượng khách tăng trưởng bình quân 15% - 20% /năm; giữ vững các thị trường hiện
tại và khai thác thêm một số thị trường mới như Tây Ban Nha, Nam Mỹ, Trung
Đông, Nhật Bản. Tăng cường khai thác đối tượng khách M.I.C.E và dần đưa tỉ trọng
nhóm khách này lên mức 30% - 40%.
Du lịch Việt nam đến năm 2020 nhìn chung có nhiều triển vọng với sự ưu đãi
của thiên nhiên, chính sách nhà nước có nhiều nới lỏng cho khách quốc tế như việc
miễn thị thực hoặc giảm phí thị thực cho một số quốc gia, cơ quan ban ngành tích
cực trong việc tham gia các hoạt động xúc tiến du lịch quốc tế nhằm quảng bá hình
ảnh quốc gia.


vii
Bên cạnh những triển vọng lạc quan, du lịch Việt Nam vẫn có những thách
thức cần đối mặt như tình hình chính trị, kinh tế thế giới và an toàn, an ninh hàng
không có nhiều bất ổn ảnh hưởng đến sự an toàn của khách quốc tế khi đi du lịch
khiến họ dè dặt hơn, xu hướng mua hàng trực tuyến tác động không nhỏ tới hành vi
tiêu dùng của khách hàng khiến cho những công ty du lịch như HG sẽ bị cạnh tranh
ngày càng gay gắt hơn.
Các giải pháp tác giả đề xuất nhằm tăng cường thu hút khách du lịch quốc tế
cho công ty HG Travel đến năm 2020 bao gồm:
Giữ vững thị phần các thị trường Anh, Úc, Trung Quốc; Tăng cường hoạt động

trên các thị trường đã khai thác nhưng thị phần còn hạn chế: Mỹ, Nga, Ấn Độ thông
qua việc thành lập văn phòng đại diện; Đẩy mạnh khai thác các thị trường mới như
Hàn Quốc, Nhật Bản, Tây Ban Nha thông qua việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường
và xây dựng đội ngũ nhân lực đủ trình độ và chuyên môn.
Khai thác nhóm khách M.I.C.E từ các nước châu Á thông qua việc xây dựng
cơ sở dữ liệu nhà cung cấp phục vụ được các đoàn M.I.C.E và thành lập đội ngũ tư
vấn viên chuyên trách về M.I.C.E.
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm theo hướng chiều sâu với việc nghiên cứu
thêm các dòng sản phẩm về du lịch khám phá và du lịch trách nhiệm, khai thác
thêm điểm đến Thái Lan mở rộng lựa chọn về sản phẩm cho khách hàng.
Tăng cường các mối quan hệ chiến lược trong ngành giúp công ty nắm bắt các
thông tin về thị trường, về xu hướng của khách hàng, về thông tin các đối thủ cạnh
tranh và về cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các thông tin này sẽ là vô cùng
quan trọng cho HG có thể triển khai được các kế hoạch mở rộng thị phần và khai
thác thị trường mới trong kế hoạch thu hút khách hàng của công ty.
Phát triển kênh bán hàng B2C với việc bổ sung thêm cổng thông tin B2C cho
khách hàng trên website nhưng đảm bảo không mâu thuẫn lợi ích với các khách
hàng thuộc đối tượng B2B.
Phát triển đội ngũ nhân sự đáp ứng các tiêu chuẩn về ngoại ngữ của các thứ
tiếng Anh, Pháp, Đức, Nga, Trung Quốc và có kế hoạch tìm kiếm nhân sự đáp ứng


viii
yêu cầu về chuyên môn và ngoại ngữ cho các thứ tiếng Hàn Quốc, Nhật Bản, Tây
Ban Nha nhằm phục vụ cho kế hoạch mở rông thị trường sắp tới. Các nhân viên tư
vấn, chăm sóc khách hàng và hướng dẫn viên nhất thiết phải qua trường lớp đào tạo
chính qui và đảm bảo đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Nhìn chung, về mặt lý thuyết, kết quả nghiên cứu đã khái quát những nội dung
cơ bản của thu hút khách du lịch quốc tế.
Về mặt thực tiễn, đề tài đã phân tích thực trạng thu hút khách du lịch quốc tế

của công ty HG Travel trong giai đoạn 2010 – 2014 với những kết quả và hạn chế
của công ty trong hoạt động thu hút khách của mình. Các giải pháp được đưa ra có
tính khả thi và phù hợp để tăng cường thu hút khách du lịch quốc tế của HG đến
2020.
Bên cạnh những kết quả đã đạt được và những nỗ lực của tác giả trong quá
trình thực hiện luận văn, luận văn vẫn không tránh khỏi một số hạn chế:
Thứ nhất: Luận văn nghiên cứu về các nội dung thu hút khách du lịch quốc tế
nhưng chưa xác định được nội dung nào là nội dung quan trọng nhất ảnh hưởng
việc thu hút khách du lịch quốc tế của một doanh nghiệp nói chung.
Thứ hai: Luận văn nghiên cứu chưa đề cập đến vấn đề quản lý trong thu hút
khách du lịch quốc tế từ góc độ doanh nghiệp.
Thứ ba: về mặt thời gian và nguồn lực cũng như kiến thức còn hạn hẹp nên
những nhận xét, đánh giá còn đôi chút mang tính chủ quan, có những nội dung chưa
đi sâu vào mặt lý luận. Những hạn chế trên cũng chính là những gợi mở để tác giả
có định hướng khắc phục, mở rộng đề tài và phạm vi áp dụng cho những nghiên cứu
tiếp theo.


TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN


LÊ THỊ THU TRANG

THU HÚT KHÁCH DU LỊCH QUỐC TẾ
ĐẾN VIỆT NAM CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH
HG TRAVEL
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS. TẠ VĂN LỢI

HÀ NỘI – 2015


1

MỞ ĐẦU
Hiện nay, du lịch đã được coi là một nhu cầu tất yếu của con người khi các
nhu cầu vật chất tối thiểu được đáp ứng. Con người có nhu cầu đi du lịch để tìm
hiểu về những điều mới, lạ xung quanh mình. Họ muốn được nhìn ngắm những
cảnh vật, tìm hiểu về văn hoá, con người hay đơn giản chỉ là nghỉ ngơi ở một nơi
nào đó không phải nơi họ thường sống. Nhờ sự phát triển về giao thông đi lại và cơ
sở hạ tầng, sự sẵn có của thông tin, du lịch quốc tế ngày càng trở nên dễ dàng hơn
vàchi phí ngày càng hợp lý hơn.
Công nghiệp không khói, tên gọi không chính thức của ngành du lịch, giữ vị
trí quan trọng trong nền kinh tế toàn cầu. Tầm quan trọng của ngành du lịch cũng
được nhấn mạnh qua báo cáo tóm lược hoạt động du lịch của Liên Hiệp Quốc
(World Tourisrm Organization -Tourism Highlights 2014): “Tại nhiều quốc gia, du
lịch quốc tế đóng vai trò lớn trong việc tạo ra nguồn thu ngoại tệ đóng góp quan
trọng vào sự phát triển kinh tế và xã hội của quốc gia…. Du lịch quốc tế đóng góp
đến 30% tổng giá trị xuất khẩu dịch vụ và 6% trong tổng giá trị xuất khẩu hàng hoá
và dịch vụ toàn cầu. Nguồn thu ngoại tệ xuất khẩu từ dịch vụ du lịch trên thế giới
chỉ đứng sau nhiên liệu, hóa chất, thực phẩm và ô tô”.
Tại Việt Nam, ngành du lịch ngày càng được quan tâm và chú trọng. Tuy
nhiên, theo các chuyên gia nhận định, du lịch Việt Nam vẫn chưa phát triển tương
xứng với tiềm năng. Lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam tuy có tăng trưởng
trong những năm trở lại đây nhưng không ổn định và dễ bị biến động theo tình hình
môi trường quốc tế. Nguyên nhân chính được cho là do Việt Nam còn khá thụ động
trong các hoạt động xúc tiến, quảng bá nhằmthu hút khách du lịch quốc tế. Vấn đề

này đặt ra bài toán cho không những các cơ quan quản lý nhà nước của ngành du
lịch nói chung mà còn cả các công ty kinh doanh trong lĩnh vực du lịch nói riêng
tìm ra những định hướng và giải pháp để tăng cường thu hút khách du lịch quốc tế
đến Việt Nam.


2

1. Lý do lựa chọn đề tài
Du lịch là ngành dịch vụ có vai trò to lớn trong sự phát triển kinh tế và xác
hội của Việt Nam.Theo Hội đồng du lịch và lữ hành thế giới (WTTC), năm 2014,
giá trị Tổng mức đóng góp của ngành du lịch Việt Nam vào GDP đạt 367,2 nghìn tỉ
đồng, tương đương 9.3% tổng GDP và ngành du lịch cũng đóng góp 7.7% tổng việc
làm quốc dân.
Theo thống kê của Tổng cục Du lịch (TCDL), lượng khách du lịch quốc tế
đến Việt Nam tăng trưởng khá tốt trong giai đoạn 2010 – 2013 ở mức trên 10%
(11% - 19%) nhưng có dấu hiệu chững lại vào năm 2014 (chỉ tăng trưởng 4%).
Đáng buồn hơn, trong bốn tháng đầu năm 2015, lượng khách quốc tế đến Việt Nam
chỉ đạt gần 2,7 triệu lượt, giảm hơn 12% so cùng kỳ năm trước, trong đó lượng
khách ở những thị trường trọng điểm như Trung Quốc giảm tới 40%, Nga giảm
27%. Góp phần đưa đến tình trạng này có những nguyên nhân khách quan như: sự
bất ổn ở khu vực Biển Ðông và một số vùng trên thế giới (Nga, U-crai-na), sự biến
động kinh tế toàn cầu với việc giá USD lên cao trong khi giá đồng Euro, yên, đô la
Úc giảm.
Tuy nhiên, cũng theo nhìn nhận của Tổng cục du lịch, hai nước láng giềng có
xuất phát điểm về du lịch thấp hơn Việt Nam là Lào, Cam-pu-chia vẫn có tốc độ
tăng trưởng rất tốt. Nếu năm 2010, Lào chỉ đón 737 nghìn lượt khách quốc tế, Campu-chia chỉ đón 466 nghìn lượt khách thì đến năm 2014, con số này đã tăng thành
4,1 triệu lượt khách (Lào) và 4,5 triệu lượt khách (Cam-pu-chia). Ấy là còn chưa kể
đến mức tăng trưởng về lượng khách quốc tế ở các quốc gia trong khu vực vốn có
thương hiệu du lịch như Thái Lan, Malaysia, Singapore. Theo các chuyên gia đánh

giá, nguyên nhân dẫn đến sự tụt dốc trong tăng trưởng du lịch ở nước ta chủ yếu
xuất phát từ chủ quan, khâu xúc tiến, quảng bá ở tầm quốc gia còn yếu và các doanh
nghiệp còn bị động trong việc tìm kiếm và thu hút khách du lịch.
HG Travel là công ty hoạt động trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ điểm đến
cho khách du lịch quốc tế từ năm 1997 đến nay.Công ty đã gặt hái được nhiều thành


3
công với thị phần ở hầu hết các thị trường khách từ châu Âu, châu Á, Mỹ và Úc.
Tuy nhiên những biến động trong môi trường kinh doanh ngành du lịch đã ảnh
hưởng không nhỏ tới lượng khách của công ty trong thời gian vừa qua đòi hỏi công
ty phải có những biện pháp cần thiết để thu hútkhách du lịch quốc tế nhiều hơn
trong thời gian tới.
Học viên lựa chọn đề tài “Thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam của
công ty lữ hành HG Travel” với mong muốn kết quả của quá trình nghiên cứu sẽ
giúp học viên đánh giá một cách có hệ thống về thực trạng thu hút khách du lịch
quốc tế của công ty HG Travel và từ đó tìm ra được những giải pháp để có thể tăng
cường thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam giúp cho hoạt động kinh doanh
của công ty ngày càng phát triển hơn.

2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu của đề tài là dựa trên lý luận và thực tiễn về thu hút khách du lịch
quốc tế, luận văn đề xuất các giải pháp nhằm thu hút khách du lịch quốc tế của một
doanh nghiệp du lịch. Để đạt được mục tiêu nghiên cứu, đề tài cần thực hiện các
nhiệm vụ nghiên cứu như sau:
-

Hệ thống lý luận về thu hút khách du lịch quốc tế về nội dung thu hút và quy
trình thu hút và xác định các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả thu hút khách du lịch
quốc tế của một doanh nghiệp du lịch.

-

Đánh giá thực trạng thu hút khách du lịch quốc tế của công ty HG Travel

-

Đề xuất giải pháp nhằm tăng cường thu hút khách du lịch quốc tế của công ty
HG Travel.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
-

Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là lý luận và thực tiễn của việc thu hút

khách du lịch quốc tế đến Việt Nam của công ty lữ hành HG Travel


4
-

Phạm vi nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu: Lý luận về thu hút khách du lịch quốc tế bao gồm nội

dung thu hút và quy trình thu hút, các chỉ tiêu đánh giá thu hút và thực trạng thu hút
khách du lịch quốc tế tại công ty lữ hành HG.
Phạm vi không gian: Tại công ty cổ phần lữ hành HG
Phạm vi thời gian: Nghiên cứu phân tích thực trạng giai đoạn 2010 – 2014 và
kiến nghị giải pháp 2015 – 2020.

4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp chung: Học viên sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và
duy vật lịch sử, cùng với việc phân tích, tổng hợp và sử dụng bảng, hình để so sánh
và đánh giá
Phương pháp cụ thể:
 Phương pháp thu thập số liệu:
Số liệu sơ cấp: Báo cáo tình hình khách du lịch quốc tế đến Việt Nam của
công ty lữ hành HG Travel giai đoạn 2010 – 2014, kế hoạch chiến lược phát triển
của công ty giai đoạn 2015 – 2020.....
Số liệu thứ cấp: Các số liệu trên website, trên các ấn phẩm báo, tạp chí của
ngành, của công ty HG Travel, của công ty đối thủ cạnh tranh, của các cơ quan ban
ngành có liên quan....
 Phương pháp xử lý số liệu:
Thông tin thu thập bằng phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh
dưới dạng bảng và lập biểu đồ so sánh qua các năm để làm cơ sở đánh giá


5

5. Tổng quan các công trình nghiên cứu cho đến nay
Qua quá trình nghiên cứu và tham khảo, học viên đã tìm hiểu một số các
công trình nghiên cứu là luận văn thạc sĩ về đề tài liên quan đến thu hút khách du
lịch quốc tế như sau:
Khonesavanh Boutsady, Luận văn thạc sĩ (2007) trường Đại học kinh tế
quốc dân “Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường thu hút khách du lịch quốc
tế đến nước Cộng hoà dân chủ nhân dân Lào”
Đề tài đã hệ thống hóa lý luận về khách du lịch, phân loại khách du lịch và hệ
thống giải pháp để thu hút khách du lịch quốc tế, đồng thời cũng phân tích được thực
trạng thu hút khách du lịch cũng như đưa ra được một số giải pháp nhằm thu hút khách

du lịch quốc tế. Tuy nhiên, phạm vi nghiên cứu của đề tài ở góc độ quốc gia (nước
CHDCND Lào) và thời gian nghiên cứu cách đây 8 năm nên những xu hướng của
khách du lịch quốc tế cũng như sản phẩm du lịch đã có nhiều sự thay đổi.
Lê Diệu Ly, Luận văn thạc sĩ (2011) trường Đại học Kinh tế quốc dân
“Xúc tiến của Sở văn hóa, Thể thao và Du lịch Hà Nội nhằm thu hút khách du
lịch quốc tế”
Đề tài này dựa trên những lý luận cơ bản về xúc tiến du lịch của tỉnh, Thành
phố, chỉ ra các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến du
lịch, phân tích thực trạng xúc tiến của Sở Văn hóa, Thể thao và Du lịch Hà Nội, và
đưa ra những định hướng và giải pháp tăng cường xúc tiến thu hút khách du lịch
quốc tế. Ở đề tài này, tác giả tập trung vào hoạt động xúc tiến, tuy nhiên hoạt động
này chỉ là một trong những hoạt động thu hút khách du lịch quốc tế, và một lần nữa,
giác độ nghiên cứu của đề tài vẫn ở tầm vĩ mô (cơ quan quản lý nhà nước) mà chưa
đề cập được các nội dung ở giác độ vi mô (công ty lữ hành).
Phạm Diễm Hảo, Luận văn thạc sĩ (2011) trường Đại học Kinh tế quốc
dân “Quản lý chất lượng sản phẩm du lịch nhằm thu hút khách du lịch quốc tế
vào Hà Nội”


6
Đề tài này tập trung vào khía cạnh quản lý chất lượng sản phẩm du lịch, cũng
chỉ là một trong những hoạt động thu hút khách du lịch. Như đề tài của tác giả Lê
Diệu Ly, đối tượng mà đề tài nghiên cứu là hoạt động quản lý chất lượng sản phẩm
du lịch của Sở Văn hóa, Thể thao và Du lịch (ở tầm vĩ mô) nên cũng có những khía
cạnh ở tầm vi mô chưa được đề cập.
Các đề tài đã được nghiên cứu cách đây một thời gian khá lâu, môi trường
kinh doanh của ngành du lịch đã có nhiều sự thay đổi. Hơn nữa, hầu như các đề tài
nghiên cứu trên phạm vi vĩ mô (ở tầm quốc gia hoặc địa phương) mà chưa đi vào
doanh nghiệp cụ thể.
Lê Thị Thu Huyền, Luận văn thạc sĩ (2010) trường Đại học ngoại thương

“Các giải pháp đẩy mạnh thu hút khách du lịch quốc tế đến thành phố Hội An giai
đoạn 2010 - 2020”
Kết quả nghiên cứu của đề tài này đã khái quát hóa lý luận về khách du lịch
quốc tế và vấn đề thu hút khách du lịch quốc tế, tác giả còn tìm hiểu kinh nghiệm
thu hút khách du lịch quốc tế tại một số quốc gia trên thế giới để rút ra bài học kinh
nghiệm cho Hội An. Về phần thực trạng, tác giả đã có những đánh giá chung về
những kết quả đạt được, những mặt hạn chế và nguyên nhân và từ đó đưa ra một số
giải pháp và kiến nghị để đẩy mạnh thu hút khách du lịch quốc tế đến Hội An trong
giai đoạn 2010 - 2020.
Tuy nhiên, đề tài này được trên khía cạnh thu hút khách du lịch quốc tế đến
địa phương, do vậy cũng chưa phân tích được các khía cạnh ở cấp doanh nghiệp.
Qua các đề tài đã nghiên cứu về hoạt động thu hút khách du lịch quốc tế, học
viên nhận thấy các đề tài chủ yếu là nghiên cứu đối tượng ở tầm vĩ mô (quốc gia,
địa phương) mà chưa nghiên cứu ở tầm vi mô cấp doanh nghiệp. Hơn nữa, thời gian
thực hiện nghiên cứu đề tài đã cách đây nhiều năm, do vậy môi trường kinh doanh
du lịch nói chung đã có nhiều sự thay đổi. Vì thế, đề tài “Thu hút khách du lịch
quốc tế của công ty lữ hành HG Travel”là đề tài mà học viên mong muốn thực hiện
dựa trên khía cạnh vi mô (công ty lữ hành, cụ thể là HG Travel) nghiên cứu những