GIẢI PHAP NHẰM NANG CAO HIỆU QUẢ HOẠT DỘNG MARKETING tại CONG TY cổ PH

GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi tới toàn thể giảng viên Khoa Quản trị Kinh Doanh Học Viện
Ngân Hàng lời cảm ơn chân thành nhất! Nhờ sự giảng dạy và động viên của thầy cô mà
em đã trang bị được hành trang kiến thức cho kỳ thực tập này. Tuy thời gian thực tập
không nhiều nhưng những giá trị em nhận được rất thực tế và hữu ích.
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô: Thạc sĩ Nguyễn Thị Hương Giang đã tận tình chỉ
bảo, hướng dẫn để em hoàn thành chuyên đề này.
Để có được thành quả này, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến Giám đốc Ngô Thị
Năm Ngọc đã tạo điều kiện thuận lợi và môi trường làm việc thoải mái nhất để tôi tìm
hiểu và học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong quá trình thực tập. Đồng thời tôi xin cảm
ơn các anh/chị trong Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long Thái Nguyên đã giúp đỡ nhiệt
tình để tôi hoàn thành bài báo cáo của mình một cách tốt nhất.
Do thời gain thực tập có hạn, và kiến thức và kinh nghiệm của bản thân còn hạn hẹp,
chắc chắn trong quá trình làm bài báo cáo sẽ không tránh được những sai sót. Vì thế, em
mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ các thầy cô để em có thể hoàn thiện hơn kiến
thức bản thân
Em xin chân thành cảm ơn!
Thái Nguyên, ngày 15 tháng 06 năm 2017
Sinh viên thực hiện

Lê Thị Minh Châu


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng em.
Các số liệu, kết quả trong báo cáo tốt nghiệp này là trung thực và chưa từng được công
bố trong bất cứ công trình nào khác.
Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình.

Sinh viên thực hiện
Lê Thị Minh Châu
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng


PHẦN MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Ngày nay, cùng với nền kinh tế ngày càng phát triển, thu nhập của người dân ngày càng
cao thì nhu cầu về đi lại, sử dụng các công cụ máy móc cũng ngày càng cao, các hiểm
họa rủi ro cũng theo đó mà phát sinh. Những ốm đau, tai nạn bất ngờ bất ngờ ập đến có
thể sẽ khiến cho bạn phải chi một khoản tiền rất lớn để trả cho tiền viện thuốc. Nắm bắt
được những điều trên, hàng loạt các công ty bảo hiểm đã ra đời, đưa ra các sản phẩm dịch
vụ phù hợp nhằm giúp cho con người yên tâm hơn phần nào khi những rủi ro bất ngờ xảy
ra, các công ty bảo hiểm sẽ chi trả cho những chi phí khi phát sinh rủi ro. Do đó, các
công ty bảo hiểm ngày càng có vai trò quan trọng đối với xã hội.
Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động cùng với sự tăng tốc của các biến đổi môi
trường, đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt cộng với nhu cầu của khách hàng
ngày càng đa dạng, đòi hỏi khắt khe về chất lượng, dịch vụ khách hàng. Để tồn tại, tất cả
các doanh nghiệp đang nỗ lực từng bước tạo dựng danh tiếng, tìm chỗ đứng riêng trên thị
trường. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doạnh nghiệp thànhcông, tăng cường vị thế của
mình so với các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước, điều này hoàn toàn phụ thuộc
vào hoạt động Marketing như thế nào để mọi người biết đến doanh nghiệp, biết được các
sản phẩm cùng với lợi ích mà nó mang lại. Vì vậy, hoạt động marketing đóng vai trò vô
cùng quan trọng.Việc định hướng và xây dựng một chiến lược marketing toàn diện sẽ cho
phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu đứng vững, phát triển và mở rộng thị trường. Một
chiến dịch marketing với những yếu tố thích hợp nhằm xây dựng các mối quan hệ bền
vững là vô cùng thiết yếu cho thành công.
Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với thời gian
thực tập tại công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải

pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo
Long” để làm đề tài chuyên đề của mình.

2.Mục đích nghiên cứu


Trên cơ sở lí luận và kết hợp những phương thức nghiên cứu em sẽ phân tích thực trạng
hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm. Từ đó đưa ra các giải pháp Marketing
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty bảo hiểm Bảo Long.
3.Đối tượng nghiên cứu
Đi sâu nghiên cứu thực trạng sử dụng các công cụ marketing trong hoạt động kinh
doanh bảo hiểm của công ty Bảo Long và đưa ra các giải pháp marketing nhằm nâng cao
hoạt động kinh doanh tại công ty.
4.Phạm vi nghiên cứu
Vì thời gian thực tập có hạn, em sẽ nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động kinh doanh bảo
hiểm nghiệp vụ Xe cơ giới của công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long và số liệu thực tế
trong khoảng thời gian từ năm 2014 đến năm 2016 .
5.Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp đánh giá, thống kê, phỏng vấn trực tiếp, phân tích hồi
quy, xử lí số liệu bằng các công thức trong Microsoft Excel kết hợp với cơ sở lí luận về
các hoạt động marketing để đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động marketing tại
Công ty cổ phần Bảo hiểm Bảo Long.
Kết cấu của chuyên đề (Gồm 3 chương)
Chương 1: Cơ sở lí luận về marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing trong kinh doanh của công ty cổ
phần bảo hiểm Bảo Long
Chương 3: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
tại công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH BẢO HIỂM

1.1

/ NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN TRONG CÔNG TY BẢO HIỂM

1.1.1.Khái niệm về công ty bảo hiểm
Công ty bảo hiểm là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định
của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan để kinh
doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm. Kinh doanh tái bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp
bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm nhận một khoản phí
bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm khác để cam kết bồi thường cho các trách nhiệm đã
nhận bảo hiểm (trích “Luật kinh doanh bảo hiểm”)
1.1.2.Vai trò của công ty bảo hiểm
-

Khía cạnh kinh tế- xã hội:

Quỹ dự trữ bảo hiểm xã hội được thành lập để khắc phục các hậu quả, rủi ro, tổn thất
phát sinh làm thiệt hại đến con người, xã hội bằng cách bù đắp các tổn thất phát sinh
nhằm tái lập và đảm bảo tính thường xuyên liên tục của quá trình xã hội. Bảo hiểm đóng
vai trò như một công cụ an toàn và dự phòng đảm bảo khả năng hoạt động lâu dài của
chủ thể dân cư và hoạt động kinh tế. Bảo hiểm khi thâm nhập sâu vào đời sống sẽ phát
huy tác dụng vốn có của mình: thúc đẩy ý thức đề phòng- hạn chế tổn thất cho mọi thành
viên trong xã hội.
Công ty bảo hiểm tạo ra nhiều giá trị gia tăng cho cả nền kinh tế, góp phần đáng kể vào
GDP quốc gia, giảm thiệt hại về mặt kinh tế.



Khía cạnh tài chính:


Đối với người tham gia bảo hiểm:Khi con người tham gia bảo hiểm sẽ giúp
bản thân và tài sản của người tham gia được bảo đảm bằng một khoản tiền xác định nào
đó. Nếu như có rủi ro xảy ra đối với người tham gia bảo hiểm thì họ sẽ được các công ty
bảo hiểm chia sẻ một phần nào đó khó khăn, giúp đỡ họ có khả năng tài chính.

Đối với các công ty bảo hiểm: Bảo hiểm chính là một kênh tập trung vốn
của các công ty bảo hiểm. Với số tiền mà khách hàng đóng góp vào, sẽ giúp các công ty
bảo hiểm đầu tư sang một ngành kinh doanh khác mang lại lợi nhuận nhiều hơn. Qua đó,
giúp tăng khả năng tài chính của công ty, đồng thời đảm bảo nguồn tiền mặt đối với các
hoạt động thường ngày của công ty.

Đối với xã hội: Bảo hiểm là một kênh luân chuyển tiền tệ của nền kinh tế.
Giúp tạo ra sự an tâm của các nhà đầu tư cũng như của người dân, thúc đẩy các hoạt
động tài chính diễn ra một cách suôn sẻ hơn. Bảo hiểm có thể coi là một trong những
nhân tố giúp ổn định nền tài chính tiền tệ của một quốc gia. Sau ngân hàng thương mại
thì các công ty bảo hiểm cũng được nhắc tới như các trung gian tài chính có khả năng
huy đọng nguồn vốn nhàn rỗi khổng lồ từ dân cư, từ đó cung cấp vốn cho các nền kinh
tế. Đồng thời, các công ty bảo hiểm có thể được coi như những tổ chức đầu tư chuyên
nghiệp, thu hút và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn.
1.1.3.Phân loại các loại hình bảo hiểm
Có rất nhiều các loại hình bảo hiểm khác nhau được khai thác phục vụ cho mọi mặt đời
sống xã hội. Để quản lí các loại hình bảo hiểm này, người ta phân loại thành các nhóm
dựa trên các tiêu chí khác nhau.


Phân loại theo đối tượng bảo hiểm:

Bảo hiểm tài sản: Là loại bảo hiểm lấy tài sản của đối tượng bảo hiểm. Khi
xảy ra rủi ro, tổn thất về tài sản như mất mát, hủy hoại về vật chất, người bảo hiểm có
trách nhiệm bồi thường tổn thất cho người được bảo hiểm căn cứ vào giá trị thiệt hại thực
tế và mức độ đảm bảo thuận tiện hợp đồng.
Bảo hiểm con người: Đối tượng của loại bảo hiểm này là tính mạng, thân
thể, sức khỏe của con người. Bảo hiểm con người có thể là bảo hiểm nhân thọ hoặc bảo
hiểm tai nạn bệnh tật.


Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: Đối tượng của bảo hiểm là trách nhiệm phát
sinh do ràng buộc của các quy định trong luật dân sự. Theo đó người được bảo hiểm phải
bồi thường bằng tiền cho người thứ ba những thiệt hại do hành vi của mình hoặc hoặc do
sự vận hành tài sản thuộc sở hữu của chính mình. Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp có
thể là bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp hoặc bảo hiểm trách nhiệm công cộng.


Hình thức quản lí

Bảo hiểm tự nguyện: Là loại hình bảo hiểm mà hợp đồng được kết lập dựa
hoàn toàn trên sự cân nhắc và nhận thức của người được bảo hiểm
Bảo hiểm bắt buộc: Là loại hình bảo hiểm hình thành dựa trên cơ sở luật
định nhằm bảo vệ lợi ích của toàn bộ nền kinh tế - xã hội. Các hoạt động nguy hiểm có
thể dẫn đến tổn thất con người và tài chính trầm trọng gắn liền với trách nhiệm dân sự
nghề nghiệp thường là đối tượng của loại hình bảo hiểm này.

Mục đích hoạt động: Các loại đình bảo hiểm được chia thành hai hình thức
là bảo hiểm xã hội và bảo hiểm thương mại.
Bảo hiểm xã hội: Là sự bảo đảm thay thế hoặc bù đắp một phần thu nhập

của người lao động khi họ bị giảm hoặc mất thu nhập do ốm đau, thai sản, tai nạn lao
động, bệnh nghề nghiệp, thất nghiệp, hết tuổi lao động hoặc chết dựa trên cơ sở đóng vào
quỹ bảo hiểm xã hội. (Trích luật BHXH)
Bảo hiểm thương mại: Bảo hiểm thương mại nhằm mục tiêu lợi nhuận. Là
các hoạt động mà ở đó các doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro thì người được bảo
hiểm đong một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường hay
trả tiền bảo hiểm khi xảy ra các rủi ro đã thỏa thuận trước trên hợp đồng.

Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm gồm hai loại đó là bảo hiểm nhân thọ và
bảo hiểm phi nhân thọ.
Bảo hiểm phi nhân thọ: Là các loại bảo hiểm đảm bảo cho các rủi ro có tính
chất ổn định (tương đối) theo thời gian và thường độc lập với tuổi con người. Hợp đồng
của loại bảo hiểm này thường là ngắn hạn (1 năm).
Bảo hiểm nhân thọ: Là loại bảo hiểm đảm bảo cho các rủi ro có tính chất
thay đổi theo thời gian và đối tượng, thường gắn liền với tuổi thọ của con người. Các loại
hợp đồng này thường là dài hạn (10 năm, 20 năm…)


1.2/ KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH BẢO
HIỂM
1.2.1 Khái niệm Marketing trong kinh doanh bảo hiểm
Marketing là một thuật ngữ, do đó Marketing không có tên gọi tương đồng trong tiếng
Việt. Một số sách giáo trình Marketing Việt Nam cho rằng Marketing là "tiếp thị", tuy
nhiên, đó không phải là tên gọi tương đồng chính xác vì "tiếp thị" không bao hàm hết
được ý nghĩa của Marketing. Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Marketing như:

Theo Philip Kotler, marketing là những hoạt động của con người hướng vào
việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao
đổi.


Theo Mc. Carthy, marketing là quá trình nghiên cứu khách hàng là ai, họ
cần gì và muốn gì, làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ nhằm tạo ra lợi nhuận tối đa
cho doanh nghiệp bằng cách: cung cấp sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng cần, đưa ra mức
giá khách hàng chấp nhận trả, đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng, và cung cấp
thông tin/giao tiếp với khách hàng.

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, Marketing là quá trình lên kế hoạch và
tạo dựng mô hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch
promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ (exchanges/marketing offerings) có
khả năng thỏa mãn nhu cầu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định.
Chúng ta có thể hiểu rằng Maketing là một thuật ngữ chỉ các hoạt động trong các tổ chức
(cả tổ chức kinh doanh và tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm việc tạo dựng giá trị từ khách
hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng mô hình sản phẩm, giá cả, hệ
thống phân phối và chiến dịch xúc tiến... với mục đích nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ
thỏa mãn nhu cầu của 1 hoặc nhiều nhóm khách hàng nhất định và thu về giá trị lợi ích từ
những giá trị đã được tạo ra.
1.2.2 Vai trò của Marketing trong kinh doanh bảo hiểm
Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu
biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghệ
thuật ứng xử trong kinh doanh.
Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt
và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, những


chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm
sút. “Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo
và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc
phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà công
chúng mong muốn”.
Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan

trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu
dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường.
Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng. Vì
thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người
tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể
thanh toán được.
Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh vực như:
hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản lý bán
hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu
dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp,
quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành sản
phẩm.
Vì vậy Marketing có vai trò đó là:
-

Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới.
Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình
thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến thành
công của một sản phẩm.

-

Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở
thành
đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn
mạnh lâu bền của công ty.

1.2.3 Các đặc trưng của Marketing trong kinh doanh bảo hiểm
Kinh doanh bảo hiểm là một trong những loại hình dịch vụ phổ biến và có cơ hội phát
triển nhất hiện nay. Là một loại hình dịch vụ, kinh doanh bảo hiểm có các đặc trưng cơ

bản:

Tính vô hình: Hàng hoá có hình dáng, kích thước, màu sắc và thậm chí cả
mùi vị. Khách hàng có thể tự xem xét, đánh giá xem nó có phù hợp với nhu cầu của mình
không. Ngược lại, dịch vụ bảo hiểm mang tính vô hình, làm cho các giác quan của khách


hàng không nhận biết được trước khi mua dịch vụ. Đây chính là một khó khăn lớn khi
bán dịch vụ bảo hiểm so với khi bán một hàng hoá hữu hình, vì khách hàng khó thử dịch
vụ trước khi mua, khó cảm nhận được chất lượng, khó lựa chọn dịch vụ, doanh nghiệp
bảo hiểm khó quảng cáo về sản phẩm bảo hiểm. Do vậy, sản phẩm bảo hiểm khó bán hơn
hàng hoá.
Để bán được sản phẩm, người bán cần tư vấn, giới thiệu rõ cho khách hàng về chất
lượng, giá cả, lợi ích, công dụng... mà sản phẩm bảo hiểm mang lại. Để giúp khách hàng
có đủ thông tin hỗ trợ cho quá trình quyết định mua, doanh nghiệp cần cung cấp cho họ
đầy đủ các thông tin cần thiết bằng nhiều phương tiện khác nhau: cung cấp trực tiếp qua
đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng, qua các hội nghị khách hàng, qua điện thoại
miễn phí, và gián tiếp qua các ấn phẩm, quảng cáo, qua các trang Web của công ty, qua
thư, qua sổ góp ý, sổ thuê bao,...

Tính không tách rời: Hàng hoá được sản xuất tập trung tại một nơi, rồi vận
chuyển đến nơi có nhu cầu. Khi ra khỏi dây chuyền sản xuất thì hàng hóa đã hoàn chỉnh.
Nhưng quá trình cung cấp sản phẩm bảo hiểm và tiêu dùng xảy ra đồng thời. Người cung
cấp sản phẩm bảo hiểm và khách hàng phải tiếp xúc với nhau để cung cấp và tiêu dùng
dịch vụ tại các địa điểm và thời gian phù hợp cho hai bên.
Để khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ các công ty bảo hiểm cần sử dụng
các mạng lưới đại lý để tiếp cận và xây dựng mối quan hệ thân thiết đối với khách hàng.

Tính không đồng đều về chất lượng: dịch vụ không thể được cung cấp hàng
loạt, tập trung như sản xuất hàng hoá. Do vậy, doanh nghiệp khó kiểm tra chất lượng theo

một tiêu chuẩn thống nhất. Mặt khác, sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ
lại chịu tác động mạnh bởi kỹ năng, thái độ của người cung cấp dịch vụ. Sức khoẻ, sự
nhiệt tình của nhân viên cung cấp dịch vụ vào buổi sáng và buổi chiều có thể khác nhau.
Do vậy, khó có thể đạt được sự đồng đều về chất lượng dịch vụ ngay trong một ngày.
Kinh doanh bảo hiểm là nghề cần có nhiều người cung cấp dịch vụ, vì vậy tính đồng đều
về chất lượng khó được đảm bảo.

Tính không dự trữ được: dịch vụ chỉ tồn tại vào thời gian mà nó được cung
cấp. Do vậy, dịch vụ không thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, khi có nhu cầu
thị trường thì đem ra bán.
Các sản phẩm bảo hiểm khi được sản xuất và cung cấp cho khách hàng ngay tại thời
điểm cung cấp dịch vụ. thời hạn được bảo hiểm được cố định thời gian, mặc dù không có


tổn thất hoặc rủi ro. Khi hết thời hạn được bảo hiểm, khách hàng dù xảy ra tổn thất công
ty bảo hiểm sẽ không chịu trách nhiệm.
Vì vậy, các công ty bảo hiểm cần phải sử dụng các biện pháp marketing như: thường
xuyên theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng, chú trọng công tác quản lý chất lượng,
sử dụng lao động linh hoạt, áp dụng hệ thống đăng ký trước…
Tính không chuyển giao quyền sở hữu: khi mua một hàng hoá, khách hàng
được chuyển quyền sở hữu và trở thành chủ sở hữu hàng hoá mình đã mua. Khi mua dịch
vụ bảo hiểm thì khách hàng chỉ được quyền sử dụng dịch vụ, được hưởng lợi ích mà sản
phẩm bảo hiểm mang lại trong một thời gian nhất định.
Đặc tính này ảnh hưởng đến chính sách phân phối, trong đó người đại lý cũng không
được chuyển quyền sở hữu. Họ đơn thuần chỉ là người tham gia vào quá trình cung cấp
dịch vụ. Và tất nhiên, họ có ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ. Như vậy, vấn đề huấn
luyện, hỗ trợ, tư vấn, kiểm tra đánh giá các trung gian phân phối là yếu tố cần thiết để
đảm bảo chất lượng dịch vụ.

1.3 Hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm

1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu tâm lí, thời điểm và nhu cầu, đặc điểm
tiêu dùng và khả năng chi trả của khách hàng. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các
yếu tố cung về bảo hiểm trên thị trường (khả năng tiếp nhận bảo hiểm, nhận thức của
khách hàng về bảo hiểm). Trên cơ sở đó tiến hành tiến hành tổ chức các chương trình bảo
hiểm, nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mà doanh
nghiệp lựa chọn.
Vai trò của nghiên cứu thị trường
-

Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin cần thiết cho việc tìm

kiếm những cơ hội kinh doanh mới bên thị trường và khai thác triệt để thời cơ khi chúng


xuất hiện. Tiềm năng của doanh nghiệp được tận dụng tối đa nhằm khai thác có hiệu quả
cơ hội kinh doanh trên thị trường.
-

Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin nhằm

tránh và giảm bớt những rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đến hoạt
động kinh doanh đồng thời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối với những biến
động đó.
-

Thông qua nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin cần thiết phục vụ

cho hoạch định chiến lược và kế hoạch Marketing , tổ chức và thực hiện.
-

Nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty

thông qua việc nghiên cứu thái độ của người tiêu thu đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.

1.3.2. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường
1.3.2.1. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người mua, thành từng nhóm trên cơ sở
những khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành vi hoặc tính cách. Và bản chấtcủa phân
đoạn thị trường là căn cứ vào các tiêu thức khác nhau để chia thị trườngthành từng nhóm
có sự tương đồng về hành vi mua. Trên cơ sở phân đoạn thị trường thì doanh nghiệp sẽ
chọn cho mình một hoặc nhiều hơn trong các đoạn thị trường để làm đối tượng làm ưu
tiên các nỗ lực marketing. Để đảm bảo tính thiết thực cho các doanh nghiệp bảo hiểm
thường cần phân đoạn theo ba đối tượng khách hàng mua sản phẩm vì mục đích mua của
họ. Đó là:
-

Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm cho cá nhân và gia đình của họ.

-

Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm để tiêu dùng cho tổ chức hoặc tập thể.

Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm để bán. Thường các đối tượng này là
các đại lí bán bảo hiểm.


Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đáp
ứng được các yêu cầu sau:

-

Thứ nhất, đoạn thị trường phải đo lường được, tức là phải định lượng được
cầu và xây dựng được cơ sở của cầu.

-

Thứ hai, đoạn thị trường phải tiếp cận được, tức là có thể tiếp cận dễ dàng
với du khách bằng các phương pháp phân phối và giao tiếp phổ biến.

-

Thứ ba, đoạn thị trường đủ lớn có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp.

-

Thứ tư, đoạn thị trường chưa bão hòa, không dễ dàng thay đổi thị hiếu.

Thứ năm, đoạn thị trường phải tạo ra khả năng cạnh tranh cho doanh
nghiệp và doanh nghiệp phải có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai các chương
trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường đó.

Các tiêu thức phân đoạn thị trường trong marketing bảo hiểm:

xã…

Tiêu thức địa lí: quốc gia, vùng, miền, thành phố,quận, huyện, phường,



Tiêu thức cá nhân: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập…


Tiêu thức hành vi: lí do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, mức độ trung thành với
nhãn hiệu…


Tiêu thức tâm lí học: thái độ, động cơ, lối sống, thói quen.

1.3.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có nhu cầu đòi hỏi những đặc
tính giống nhau mà doanh nghiệp bảo hiểm có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những
lợi thế so sánh với đối thủ cạnh tranh và cho phép tối ưu hóa các mục tiêu đã đặt ra của
doanh nghiệp.


- Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:


Phương án 1: Tập trung vào một đoạn thị trường.


Phương án 2: Chuyên môn hóa có sự lựa chọn. Theo phương án này doanh
nghiệp lực chọn 2 hoặc nhiều hơn các đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu và
khả năng của doanh nghiệp.

Phương án 3: Chuyên môn hóa theo thị trường. Theo phương án này các
doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng
có điểm giống nhau về tiêu dùng bảo hiểm.


Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm. Phương án này thì các sản
phẩm của các doanh nghiệp tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm
khách hàng riêng biệt.

Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường. Muốn thực hiện được phương án
này các doanh nghiệp phải cố gắng đáp ứng mong muốn của mỗi khách hàng về tất cả
các loại sản phẩm mà họ cần.

1.3.3.3

Định vị thị trường

Do quá trình nhận thức của con người là không có gì đặc biệt thì họ không nhớ, do sự
cạnh tranh ngày càng gia tăng trong kinh doanh bảo hiểm thì phải làm thế nào để khách
hàng nhớ đến mình. Đồng thời do các dung lượng thông điệp thương mại: định vị tức là
chúng ta sẽ tạo dựng các yếu tố Marketing – mix nhằm chiếm được một vị trí nào đó
trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu. Quá trình định vị trở nên hết sức cần
thiết và phải làm sao cho việc định vị có hiệu quả nhất. Nhà định vị phải biết các thông
tin về nhu cầu của khách hàng tại thị trường mục tiêu và những lợi ích mà họ mong đợi.
Đồng thời phải hiểu biết về những thế mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh của doanh
nghiệp cũng như thông thạo vềđiểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để tránh
việc đối đầu, tốn công sức thông tin về sự nhận thức của khách hàng đối với doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.


Yêu cầu cuả định vị là tạo ra được hình ảnh, truyền tải được các lợi ích đến khách hàng
và phải khác biệt hoá tên nhãn hiệu dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh. Có năm
bước tiến hành định vị:
- Bước 1 : Chuẩn bị tài liệu: Cụ thể là xác định những lợi ích quan trọng nhất đem lại cho
khách hàng khi mua dịch vụ.

- Bước 2: Là bước quyết định: Quyết định về hình ảnh mà bạn mong muốn tạo ra trong
tâm trí của khách hàng tại thị trường mục tiêu đã chọn.
- Bước 3: Là khác biệt hoá nhằm cụ thể vào các đối thủ cạnh tranh mà bạn muốn tạo ra
sự khác biệt và những thứ mà làm cho bạn khác biệt.
- Bước 4: Thiết kế đưa ra những khác biệt của sản phẩm hoặc của dịch vụ và truyền tải
những khác biệt vào những tuyên bố về định vị và các yếu tố khác của Marketing – mix
- Bước 5: Thực hiện tốt những gì mà chúng ta đã hứa.
Sau khi xác định chiến lược định vị, doanh nghiệp bắt tay vào soạn thảo hệ thống
Marketing – mix. Hệ thống Marketing – mix phải có sự nhất quán trong việc khắc hoạ
hình ảnh về công ty và nhãn hiệu đúng tầm với vị trí mà công ty đã chọn.
1.2.4. Chính sách Marketing trong kinh doanh bảo hiểm
1.2.4.1. Chính sách sản phẩm
* Khái niệm sản phẩm:
Sản phẩm là những hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp đưa vào thị trường mục tiêu
với mong muốn đạt được sự chấp nhận, sự tiêu dùng hay sự thỏa mãn một ước muốn hay
một nhu cầu từ khách hàng mục tiêu.
Sản phẩm bảo hiểm là toàn bộ những dịch vụ cung cấp cho khách hàng trong quá trình sử
dụng dịch vụ nhằm khắc phục những tổn thất rủi ro không mong muốn có thể phát sinh.
Hạn chế những tổn thất cho khách hàng.
Sản phẩm của bảo hiểm là những chương trình bảo hiểm để cung cấp cho khách hàng.
Chương trình này bao gồm các loại bảo hiểm có tính chất bảo đảm và các dịch vụ liên
quan.


Trong lĩnh vực bảo hiểm cơ sở thông tin sản phẩm trở nên rất quan trọng. Nó đem lại rất
nhiều lợi ích cho những người sử dụng và cho phép họ tặng dịch vụ chất lượng cho
khách hang trong lúc ký hợp đồng, cũng như trong lúc khai báo tổn thất. Cơ sở thông tin
cũng phải cho phép những người có trách nhiệm về kỹ thuật sản phẩm nắm được một
cách dễ dàng các kết quả.
* Nội dung của chiến lược sản phẩm:



Chính sách củng cố và phát triển sản phẩm hiện tại: Chính sách này áp

dụng cho những sản phẩm hiện tại đã có uy tín để chuyển khách hàng trung thành điểm
mềm (vừa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp vừa sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh) thành khách hàng trung thành điểm cao (là khách hàng chỉ sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp). Trong kinh doanh bảo hiểm, việc củng cố và phát triển uy tín của sản
phẩm là một trong những ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp. Sản phẩm có uy tín sẽ tạo
niềm tin cho khách hàng và tạo nền móng vững chắc cho các sản phẩm trong tương lai.


Chính sách phát triển sản phẩm mới

Trong chính sách sản phẩm thì vấn đề xây dựng sản phẩm mới là rất quan trọng. Đây là
một quá trình bắt đầu từ khi thương mại hóa sản phẩm. Đối với công ty bảo hiểm, quá
trình này được thực hiện như sau: Khi xuất hiện các ý tưởng sản phẩm mới các nhân viên
marketing thẩm tra lại ý tưởng và xây dựng những khái niệm về sản phẩm (các loại hình
bảo hiểm, hình thức cung cấp .v.v.) có được sản phẩm trên lý thuyết người ta xác định,
khả năng của sản phẩm cũng như thay đổi cần thiết thương mại hóa sản phẩm.

Chu kỳ sống của sản phẩm: Khi nói đến sản phẩm thì không thể không
nhắc đến chu kỳ sống của sản phẩm. Mọi sản phẩm đều phải trải qua một chu kỳ sống
nhất định, nó được định hình ra đời, phát triển qua một số giai đoạn và dần dần chết đi
khi có những sản phẩm mới xuất hiện đáp ứng nhu càu ngày càng cao hơn của khách
hàng. Chu kì sống của sản phẩm bảo hiểm như sau:
Giai đoạn triển khai: là giai đoạn bắt đầu khi xuất hiện sản phẩm tới khi sản
phẩm đứng vững trên thị trường. Sau một quá trình nghiên cứu và thử nghiệm của mình
ra thị trường.

Giai đoạn phát triển: Đặc điểm của giai đoạn này là số lượng khách ngày
càng tăng lên, cùng với doanh thu lớn, chi phí cho các hoạt động marketing giảm, lợi
nhuận tăng lên. Giai đoạn này bắt đầu xuất hiện các đối thủ cạnh tranh, các nhà kinh
doanh cần dùng các biện pháp để giữ khách hàng và không ngừng thu hút khách hàng sử
dụng các sản phẩm của công ty.
Giai đoạn bão hòa: Giai đoạn này được đánh dấu bằng sự chững lại của
doanh số và dần có những xu hướng giảm. Trong giai đoạn này thường diễn ra khá căng
thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hướng gia tăng quảng cáo
nhằm khai thác thị trường có hiệu quả hơn.
Giai doạn suy thoái: Doanh số của sản phẩm trùng xuống. Các doanh
nghiệp cần phải khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm giả chi phí, hạ giá
thành,một số công ty cần phải rút lui khỏi thi trường.

Chính sách nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm là những dấu hiệu để
phục vụ cho việc xác địnhvà phân biệt những sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp hay
các sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp khác nhau. Hình thức biểu hiện của nhãn hiệu
sản phẩm là theo tên doanh nghiệp, bằng chữ viết, bằng biểu tượng.Có 2 loại chính sách
nhãn hiệu sản phẩm:
- Chính sách đa nhãn hiệu: mỗi một sản phẩm của doanh nghiệp được thiết kế một nhãn
hiệu riêng.
- Chính sách một nhãn hiệu: tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp được sử dụng chung
một nhãn hiệu.
Các công ty bảo hiểm thường sử dụng chính sách một nhãn hiệu để tránh gây nhầm lẫn
về các sản phẩm của công ty với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh. Đối với các
doanh nghiệp dịch vụ, nhãn hiệu của sản phẩm là rất quan trọng vì khách hàng thường
chỉ ưa dùng các sản phẩm dịch vụ có uy tín.

1.2.4.2. Chính sách giá
Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing- Mix. Chính sách giá đối với mỗi sản

phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán sao cho phù hợp.
Trong kinh doanh bảo hiểm: ”Giá thành của sản phẩm bảo hiểm là toàn bộ những chi phí
trực tiếp mà khách hàng phải chi trả cho công ty bảo hiểm để mua một loại bảo hiểm nào
đó”. Đối với một sản phẩm bảo hiểm, yếu tố lớn nhất để tạo nên giá thành là giá kỹ thuật.
Theo cơ chế đảm bảo cân bằng, nếu biểu giá cao thì sự chống lựa chọn sẽ tăng lên và chỉ


những khách hàng thực sự “ dưới rủi ro” mới cần thiết mua. Như vậy, tổng chi phí cho
tổn thất sẽ có giá trị tuyệt đối lớn hơn giá trị ta thu được khi biểu phí thấp.
Ngoài ra trong kinh doanh bảo hiểm có hai khái niệm về giá đó là: giá tâm lí và giá cạnh
tranh
Giá tâm lí: có thể hiểu là một biên độ cực đại của các giá có thể áp dụng
được. Về lý thuyết mỗi giá đồng nhất với một đánh giá về số và chất lượng của người
tiêu thụ dẫn đến việc sẵn sàng mua sản phẩm với giá đó. Đặc biệt đối với bảo hiểm, một
lĩnh vực mà những người tiêu thụ ít biết đến thì giá cả không mấy cụ thể.
Giá cạnh tranh: Việc phân tích giá cạnh tranh là rất cần thiết khi sản phẩm
tung ra đang có trên thị trường. Định giá “cạnh tranh” là cách thức định giá cho sản phẩm
nhằm nhấn mạnh đến tính chất cạnh tranh của sản phẩm và của thị trường.



Các phương pháp xác định giá cơ bản:

Xác định giá dựa trên chi phí: Phương pháp đơn giản nhất để xác định giá
theo nguyên tắc dựa trên chi phí là phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành.
Xác định dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn và mức lợi nhuận. Một
doanh nghiệp khi xác định giá dựa trên nguyên tắc hòa vốn sẽ xác định giá cho sản phẩm
sao cho với mức giá đó thì doanh nghiệp có thể hòa vốn. Để xác định được mức giá này,
doanh nghiệp phải dự tính được mức sản phẩm có thể tiêu thụ được.

Xác định giá dựa theo mức giá của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ dựa
trên mức giá của các dối thủ cạnh tranh chính trên thị trường, tức là mức giá phổ biến
hiện hành trên thị trường và xác định mức giá của doanh nghiệp mình có thể cao hơn
hoặc thấp hơn một mức nhất định nào đó.



Các chiến lược giá

-

Các chiến lược về giá cho sản phẩm mới

+ Chiến lược xác định giá nhằm tạo uy tín cho doanh nghiệp: Những công ty bảo hiểm
muốn tạo vị trí cho mình là những doanh nghiệp đứng đầu sẽ xác định mức giá cao cho
sản phẩm mới của mình của mình để khẳng định vị trí của doanh nghiệp.


+ Chiến lược giá nhằm hớt váng thị trường: Áp dụng đối với những thị trường không
nhạy cảm về giá.
+ Chiến lược giá nhằm thâm nhập thị trường: Khi muốn thâm nhập thật nhanh và mạnh
vào thị trường các doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá thấp.
-

Các chiến lược về giá cho sản phẩm hiện tại

+ Chiến lược giá cho gói sản phẩm: Các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tổ hợp một số sản
phẩm lại thành một gói và bán với mức thấp hơn tổng mức giá của các sản phẩm đơn lẻ
cộng lại.
+ Các chiến lược điều chỉnh giá:

Chiết giá vì mua với số lượng lớn
Chiết giá mùa vụ
+ Định giá theo nguyên tắc tâm lý: Khi điều chỉnh giá theo phương pháp này, doanh
nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố tâm lý liên quan đến giá cả, chứ không đơn thuần
quan tâm đến các yếu tố kinh tế.
+ Định giá khuyến mại: Khi các doanh nghiệp áp dụng khuyến mại về giá, học có thể đặt
mức giá tạm thời thấp hơn bảng giá đã công bố và nhiều khi còn thấp hơn cả giá thành.

-

Trong kinh doanh bảo hiểm phí bảo hiểm được xác định theo công thức:

Phí bảo hiểm phải nộp = × Thời hạn được bảo hiểm (ngày)

(Theo “Thông tư số 22/2016/TT-BTC”)

1.2.4.3. Chính sách phân phân phối
Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản
xuất đến tay người tiêu dùng.


Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng
hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường.
Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm
đạt được lơị nhuận tối đa.
Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương
hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không
gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hàng
hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.
Bất kỳ công ty nào nói chung và công ty bảo hiểm nói riêng đều cần tới kênh phân phối.

Nó đóng một vai trò quan trọng trong marketing của công ty.
Trong kinh doanh bảo hiểm các kênh phân phối được sử dụng:
Kênh (1): Kênh ngắn, trực tiếp. Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa khách
hàng và công ty bảo hiểm. Thông thường tỷ trọng kênh này thường ít trong kinh doanh
do khả năng hạn chế của các Công ty về vị trí địa lý, tài chính, kinh nghiệm để xúc tiến
với khách hàng.
Kênh (2): Kênh trực tuyến. Đặc điểm của kênh này đó là cung cấp dịch vụ
thông qua các đại lý hoặc các văn phòng đại diện sau đó đến tay khách hàng. Các đại lí
bán hàng chủ yếu là các điểm bán, điểm thu hút khách hàng của công ty. Đây là kênh
phân phối chủ yếu của các công ty bảo hiểm.
Kênh (3): Kênh đầy đủ. Kênh phân phối này bao gồm công ty bảo hiểm,
môi giới, đại lí và khách hàng. Khách hàn thông qua những người mỗi giới để có thể mua
các sản phẩm của công ty bảo hiểm từ các đại lí bán hàng.
Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hóa mới của doanh nghiệp phải đảm bảo các
yêu cầu cơ bản sau đây:
-

Phù hợp với tính chất của sản phẩm.

-

Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm

mua sản phẩm một cách dễ dàng.
-

Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.

-

Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và

thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.


1.2.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
- Các công ty bảo hiểm không chỉ cần thiết kế sản phẩm, dịch vụ tốt, hấp dẫn, đưa sản
phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn cần phải truyền thông tới những khách hàng của
mình. Để làm được điều này, công ty thuê các cơ sở quảng cáo thực hiện việc quảng cáo
có hiệu quả, kích thích các chương trình kích thích mua thật hấp dẫn, giao dịch với quần
chúng để phát triển hình ảnh của công ty. Các hình thức xúc tiến:

Quảng cáo: Đối với các ngành kinh doanh nói chung và bảo hiểm nói
riêng, các phương tiện được sử dụng chủ yếu là các phương tiện thông tin đại chúng như
quảng cáo trên tivi, trên mạng internet, pano, áp phích…

Khuyến mại: Khích lệ trong ngắn hạn, kích thích người mua. Các chính
sách này được thực hiện này được thực hiện đặc biệt để khuyến khích khách hàng.

Tuyên truyền: Kích thích những nhu cầu mang tính phi cá nhân về hàng
hóa, dịch vụ như tài trợ các hoạt động thể thao và cộng động, thực hiện các chương trình
từ thiện….

Chào hàng, bán hàng cá nhân: Giới thiệu bằng miệng tới một hoặc một
nhóm khách hàng tương lai.

Bài trí và trang trí ở cửa hàng: Có thể đi kèm với chính sách này là mở các
văn phòng đại diện, các chi nhánh của công ty tại những thị trường khác nhau.

Ngoài các hình thức trên đối với các công ty bảo hiểm còn có một số hình

thức khác nữa như là tham gia vào các tổ chức, hiệp hội bảo hiểm để có điều kiện tiếp
xúc với khách hàng.
1.2.4.5. Con người trong quá trình cung ứng dịch vụ
Bảo hiểm là một ngành liên quan đên con người. Đó là công việc của con người (nhân
viên) cung cấp dich vụ cho con người (khách hàng). Những người này lại chia sẻ dịch vụ
với những người khác (những khách hàng khác).
Sản phẩm bảo hiểm vớiđặc điểm sản xuất cũng là sản phẩm thuộc loại hình dịch vụ. Do
vậy thời điểm tiêu thụ là sản phẩm sản xuất ra ở đâu thì tiêu thụ ngay tại đó nên yếu tố


con người là không thể tách rời và có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành
công của sản phẩm, uy tín của sản phẩm, mức độ thoả mãn của sản phẩm đối với khách
hàng hay nói cách khác nó quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Với tầm quan trọng
như vậy chính sách con người hôm nay là một trong những yếu tố luôn được các doanh
nghiệp đầu tư và phát triển. Nhân viên tiếp xúc được xã hội công nhận và coi là yếu tố
hàng đầu trong sự thành công của sản phẩm của công ty. Vì vậy Marketing – mix cần
giải quyết được hài hoà 2 vấn đề cơ bản.
-

Đào tạo huấn luyện nhân sự.

-

Quản lý, điều hành nhân viên.

-

Nhiệm vụ kế theo của chính sách con người là phải giải quyết được vấn đề.

Với chi phí thấpvà hợp lý nhất để công tác đào tạo đạt được hiệu quả cao và

năng suất của công ty và nhân viên được phát huy tối đa.
Quản lý kiểm soát được chất lượng phục vụ, chất lượng công việc của nhân
viên sao cho nó đảm bảo tính ổn định và có chất lượng cao trong lao động. Tuy nhiên
việc đào tạo phải được diễn ra thường xuyên liên tục phù hợp với sự phát triển của thị
trường và xã hội.

1.2.4.6. Quy trình cung ứng dịch vụ bảo hiểm
Quy trình là cách thức mà dịch vụ được làm ra và các bước nhằm đạt được các kết quả
mong đợi.
Quy trình cung ứng bảo hiểm
-

Tiếp nhận thông tin yêu cầu dịch vụ từ khách hàng.

-

Nhân viên đến khảo sát, tư vấn dịch vụ

-

Lên phương án và gửi báo giá đến quý khách hàng.

-

Thương thảo và Ký hợp đồng.

-

Tiến hành triển khai cung cấp dịch vụ.

-

Gắn kết với khách hàng trong suốt thời gian cung cấp.

Trong kinh doanh bảo hiểm, chúng ta chỉ tiến hành phục vụ khách hàng khi có sự có mặt
của khách trong quá trình phục vụ. Có thể xem khách hàng là yếu tố “nguyên liệu đầu
vào” trong quá trình kinh doanh bảo hiểm. Vì thế trong kinh doanh bảo hiểm sản phẩm
không thể sản xuất trước.
Ngoài ra, hoạt động kinh doanh bảo hiểm còn phụ thuộc vào các yếu tố như trình độ dân
trí, thu nhập của người dân. Từ những đặc điểm cơ bản trên cho thấy việc kinh doanh bảo
hiểm rất dễ gặp rủi ro, nó đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải có mối quan hệ rộng với các
đối tác, các nhà cung ứng tin cậy có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao.

1.2.4.7.Cơ sở vật chất trong kinh doanh bảo hiểm
Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp bao gồm tất cả các phương tiện vật
chất và tư liệu lao động để sản xuất ra toàn bộ sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Việc
đầu tư cơ sở vật chất hợp lý một mặt giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tiết kiệm được chi
phí, mặt khác giúp doanh nghiệp bảo hiểm góp phần thu hút khách hàng. Ngoài ra cơ sở
vật chất kỹ thuật hiện đại còn là điều kiện để doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản
phẩm cũng như điều kiện lao động và năng suất làm việc cho doanh nghiệp. Cở sở vật
chất kỹ thuật là điều kiện tối quan trọng để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh
bảo hiểm.

1.2.5. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing
Marketing là một công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến lược phát
triển kinh doanh của mình.Nó được coi là điều kiện để lựa chọn các hướng phát triển, tận
dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thị trường, có đối sách linh hoạt và hiệu quả cạnh
tranh.Marketing còn là một nghệ thuật để trinh phục khách hàng, nâng cao uy tín cho
doanh nghiệp trên thị trường làm cho doanh nghiệp tăng trưởng không ngừng nhờ những

thắng lợi trong cạnh tranh.Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường được hiểu là khả năng giành
được và duy trì ở mức độ nào đó của thị phần trên thị trường. Tỷ trọng chiếm lĩnh thị
trường giúp xác định các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường.


Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.
Thị phần =.
Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường=
Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hiệu quả chất lượng của khâu tiêu thụ, đồng thời cho biết
được vị thế của Công ty trên khu vực thị trường nhất định. Thông qua đó so sánh các
năm để nhận thấy được tình hình diễn biến công ty.
Hiệu quả hoạt động Marketing hiệu qủa thì định dạng thương hiệu của doanh nghiệp
càng nổi bật, được nhiều khách hàng biết đến, từ đó uy tín của công ty ngày càng tăng
cao.
Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của các công ty bảo hiểm. Một trong những
nhiệm vụ quan trọng của Marketing bảo hiểm là tạo được vị thế cạnh tranh trên thị
trường, mà vị thế đó được thể hiện qua thị phần. Để tạo được vị thế cạnh tranh, bộ phận
Marketing ngân hàng thường tập trung giải quyết các vấn đề lớn như: Thứ nhất, tạo được
tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ. Tính độc đáo phải mang lại lợi thế của sự khác biệt
trong thực tế hoặc trong nhận thặc của khách hàng. Thứ hai, làm rõ được tấm quan trọng
của sự khác biệt đối với khách hàng.

Như vậy, bất kỳ một công ty nào muốn tồn tại và phát triển trên thi trường cũng cần
phải có những chiến lược Marketing đúng đắn. Để một chiến lược Marketing thành công
phải đảm bảo các hoạt động như nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu,
hoạch định chiến lược Marketing, triển khai Marketing Mix, thực hiện chiến lược
Marketing Mix, kiểm tra hoạt động Marketing một cách thật hiểu quả.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG

2.1/ GIỚI THIÊU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG


2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty
* Lịch sử phát triển
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long được thành lập và chính thức đi vào hoạt
động kinh doanh bảo hiểm vào ngày 11/07/1995 với tên gọi là Công ty Cổ phần Bảo
hiểm Nhà Rồng. Bảo Long là Công ty cổ phần đầu tiên hoạt động trên lĩnh vực bảo hiểm
phi nhân thọ tại Việt Nam và đã được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn
và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 05TC/GCN.
Ngày 14/5/2012 Bộ Tài chính cấp Giấy phép điều chỉnh số 05/GPĐC16/KDBH chấp
thuận việc đổi tên Công ty Cổ phần Bảo hiểm Nhà Rồng thành Tổng Công ty Cổ phần
Bảo hiểm Bảo Long (Bảo Long). Với hơn 20 năm hoạt động và phát triển, đến nay Bảo
Long đã phủ mạng lưới hoạt động trên khắp các tỉnh thành cả nước với 22 Công ty thành
viên trực thuộc và 01 Văn phòng đại diện. Ngày 07/01/2015, Bảo Long chính thức tăng
vốn điều lệ từ 336.345.000.000 đồng lên 403.614.000.000 đồng. Theo thời gian, bằng uy
tín của mình, Bảo Long đã xây dựng được mối quan hệ tốt với những tập đoàn bảo hiểm,
tái bảo hiểm hàng đầu thế giới như: Munich Re – Singapore, CCR – France, ACR –
Singapore, Swiss Re – Malaysia … với năng lực tài chính, đội ngũ cán bộ nhân viên
chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm và mạng lưới chi nhánh trải dài khắp các tỉnh, thành
phố, Bảo Long có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
Ngày 28/03/2016, Bảo Long chính thức tăng vốn điều lệ từ 403.614.000.000 đồng
lên 500.000.000.000 đồng theo Giấy phép điều chỉnh số 71/GPĐC9/KDBH do Bộ Tài
chính cấp. Năm 2016, để nâng cao năng lực đào tạo Bảo Long đã thực hiện các thủ tục để
tăng vốn điều lệ lên 600.000.000.000 đồng.