Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại công ty xăng dầu tiền giang
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.46 MB, 129 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TÊ
́H
U
NGUYỄN THỊ TUYẾT HẰNG
Ế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------------------
H
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP
ẠI
H
O
̣C
KI
N
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU TIỀN GIANG
Đ
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
HUẾ, 2018
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------------------
́H
U
Ế
NGUYỄN THỊ TUYẾT HẰNG
TÊ
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP
KI
N
H
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU TIỀN GIANG
O
̣C
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN LÝ KINH TẾ
ẠI
H
MÃ SỐ : 8 31 01 10
Đ
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. NGUYỄN TÀI PHÚC
HUẾ, 2019
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn này là kết quả nghiên cứu của tác giả dưới sự
hướng dẫn khoa học của giáo viên hướng dẫn PGS.TS. Nguyễn Tài Phúc. Các số
liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và chưa được
sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Những thông tin được sử dụng trong luận văn
này của các tác giả khác đều đã trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng và liệt kê đầy đủ
U
Ế
trong phần tài liệu tham khảo của luận văn.
TÊ
́H
TÁC GIẢ
Đ
ẠI
H
O
̣C
KI
N
H
NGUYỄN THỊ TUYẾT HẰNG
i
LỜI CẢM ƠN
Luận văn này là kết quả của quá trình học tập, nghiên cứu ở nhà trường,
trong quá trình công tác tại Công ty Xăng dầu Tiền Giang và với sự nỗ lực cố gắng
của bản thân.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến quý Thầy, Cô giáo Trường Đại
học kinh tế Huế đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi. Đặc biệt tôi xin bày
Ế
tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất đến PGS.TS Nguyễn Tài Phúc là người trực tiếp hướng
U
dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận văn.
́H
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến tập thể Ban lãnh đạo, cán bộ nhân viên
của Công ty Xăng dầu Tiền Giang đã giúp đỡ tôi trong thời gian thực hiện hoàn
TÊ
thành luận văn.
Đồng thời, tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người thân luôn bên cạnh động
H
viên, khích lệ tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu.
N
Bản thân đã cố gắng rất nhiều nhưng luân văn không thể tránh khỏi những
KI
khiếm khuyết, hạn chế. Rất mong được sự góp ý chân thành của Quý Thầy, Cô,
O
̣C
đồng nghiệp và bạn đọc để luận văn được hoàn thiện hơn.
ẠI
H
TÁC GIẢ
Đ
NGUYỄN THỊ TUYẾT HẰNG
ii
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
Họ và tên học viên: NGUYỄN THỊ TUYẾT HẰNG
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 8310110
Niên khóa: 2016-2019
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. NGUYỄN TÀI PHÚC
Tên đề tài: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY
XĂNG DẦU TIỀN GIANG
Ế
1. Mục đích và đối tượng nghiên cứu:
U
Trong cơ cấu các kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Tiền Giang hiện
́H
nay, kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng chủ yếu với 51% tổng doanh số bán
hàng. Với tỷ lệ chiếm ưu thế thông qua kênh phân phối trực tiếp, hiệu quả hoạt động
TÊ
của kênh phân phối này sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động phân phối
của toàn hệ thống và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, thông qua
H
kênh phân phối trực tiếp, công ty giảm được các chi phí trung gian và nắm bắt được
KI
đổi của thị trường.
N
nhu cầu thực sự của khách hàng nên sẽ có những điều chỉnh phù hợp theo sự thay
Với mong muốn hiểu được những ưu thế và hạn chế trong kênh phân phối
O
̣C
trực tiếp của Công ty Xăng dầu Tiền Giang và đề xuất các biện pháp nhằm khai thác
triệt để hơn kênh phân phối này của công ty, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện kênh
H
phân phối trực tiếp tại Công ty Xăng dầu Tiền Giang” làm đề tài nghiên cứu.
ẠI
2. Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng:
Đ
+ Luận văn đã sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu, bao gồm
phương pháp thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp, phương pháp tổng hợp và phân tích
số liệu để đánh giá.
3. Các kết quả nghiên cứu chính và kết luận:
+ Luận văn đã hệ thống hóa được cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu và đã
tổng hợp được những kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của một số
Công ty trong khu vực.
iii
+ Luận văn đã phân tích bức tranh toàn cảnh hệ thống phân phối xăng dầu hiện
tại của Công ty Xăng dầu Tiền Giang.
+ Luận văn cũng làm rõ, chỉ rõ được các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình thực
hiện các biện pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công ty Xăng dầu Tiền
Giang. Kết hợp kết quả tổng hợp cơ sở lý luận và kết quả phân tích thực trạng, luận
văn đã đề xuất nhóm các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của
Đ
ẠI
H
O
̣C
KI
N
H
TÊ
́H
U
Ế
công ty hoạt động có hiệu quả tốt hơn.
iv
DANH MỤC VIẾT TẮT
NGHĨA VIẾT TẮT
CB, CNV
Cán bộ, công nhân viên
CHXD
Cửa hàng Xăng dầu
Công ty CP TM
Công ty Cổ Phần Thương mại
Công ty TNHH MTV
Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên
ĐBSCL
Đồng Bằng Sông Cửu long
DN
Doanh nghiệp
HTTP
Hệ thống phân phối
KH
Khách hàng
KTTĐPN
Kinh tế trọng điểm phía Nam
Mipec
Tổng Công ty Xăng dầu Quân Đội
NSH
Công ty CPTNĐT Dầu khí Nam Sông Hậu
N
H
TÊ
́H
U
Ế
VIẾT TẮT
Tổng công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư PETEC
KI
PETEC
Công ty TNHH MTV dầu khí Đồng Tháp
Petimex
Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam
PETROLIMEX Tiền Giang
Công ty Xăng dầu Tiền Giang
PVoil
Tổng Công ty Dầu Việt Nam
H
O
̣C
PETROLIMEX
Công ty TNHH MTV Dầu khí TP HCM
Đ
ẠI
SaigonPetro
v
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii
DANH MỤC VIẾT TẮT ............................................................................................v
MỤC LỤC ................................................................................................................. vi
DANH MỤC CÁC BẢNG........................................................................................ ix
DANH MỤC CÁC HÌNH, ĐỒ THỊ ...........................................................................x
Ế
DANH MỤC ĐỒ THỊ ............................................................................................... xi
U
PHẦN 1: MỞ ĐẦU .....................................................................................................1
́H
1. Tính cấp thiết của đề tài ..........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ...............................................................................2
TÊ
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài ..........................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .........................................................................................3
H
5. Kết cấu của luận văn ...............................................................................................4
N
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .......................................................................5
KI
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM XĂNG DẦU ...................................................................................................5
O
̣C
1.1. Cơ sở lý luận về kênh phân phối ..........................................................................5
1.1.1 Kênh phân phối ..................................................................................................5
H
1.1.2. Các bên liên quan đến hoạt động của kênh phân phối ....................................14
ẠI
1.1.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối .................................15
1.2. Đặc điểm của kênh phân phối trực tiếp xăng dầu: .............................................16
Đ
1.2.1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty xăng dầu .....................................................16
1.2.2. Đặc điểm của các chủ thể tham gia phân phối trực tiếp của Công ty xăng dầu
Tiền Giang .................................................................................................................21
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối trực tiếp của Công ty xăng dầu ..22
1.2.4. Kinh nghiệm của các Doanh nghiệp ...............................................................31
TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ............................................................................................34
vi
CHƯƠNG 2.THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY
XĂNG DẦU TIỀN GIANG......................................................................................35
2.1. Khái quát về Công ty Xăng dầu Tiền Giang: .....................................................35
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Xăng dầu Tiền Giang ..........35
2.1.2. Nguồn lực của Công ty Xăng dầu Tiền Giang ................................................40
2.2. Thực trạng kênh phân phối trực tiếp của Công ty Xăng dầu Tiền Giang ..........47
2.2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm ..........................................................................47
Ế
2.2.2. Thực trạng các kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Tiền Giang .................48
U
2.3. Kết quả hoạt động của kênh phân phối Xăng dầu trực tiếp ...............................59
́H
2.3.1. Kênh bán lẻ trực tiếp .......................................................................................59
2.3.2. Kênh bán buôn trực tiếp ..................................................................................60
TÊ
2.4. Đánh giá của khách hàng về hoạt động của kênh phân phối trực tiếp tại Công ty
Xăng dầu Tiền Giang. ...............................................................................................61
H
2.4.1. Thông tin chung về khách hàng điều tra .........................................................61
N
2.4.2. Phân tích đánh giá của khách hàng Bán buôn về kênh phân phối trực tiếp của
KI
Công ty ......................................................................................................................62
2.4.3. Đánh giá của khách hàng Bán lẻ về Hệ thống phân phối của Công ty. ..........66
O
̣C
2.5. Đánh giá chung về kênh phân phối trực tiếp của Công ty Xăng dầu Tiền Giang
...................................................................................................................................71
H
2.5.1. Những ưu điểm................................................................................................71
ẠI
2.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân ......................................................................73
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ............................................................................................76
Đ
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI
CÔNG TY XĂNG DẦU TIỀN GIANG ...................................................................77
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP XĂNG
DẦU TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU TIỀN GIANG. ................................................77
3.1.1. Định hướng của Nhà nước và Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam ........................77
3.1.2. Cơ sở đề xuất mục tiêu và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối xăng, dầu trực
tiếp .............................................................................................................................79
vii
3.1.3 Định hướng và mục tiêu của Công ty Xăng dầu Tiền Giang ...........................85
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công ty Xăng dầu Tiền
Giang .........................................................................................................................85
3.2.1. Tăng cường mở rộng thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty......85
3.2.2. Thực hiện giải pháp giảm chi phí để tăng lợi nhuận cho kênh bán hàng trực
tiếp .............................................................................................................................87
3.2.3. Điều chỉnh cơ cấu lao động cho phù hợp và đầu tư nâng cao trình độ chuyên
Ế
môn nghiệp vụ cho người lao động trong kênh phân phối lẻ....................................88
U
3.2.4. Tăng cường công tác nhận diện thương hiệu tại các cửa hàng bán lẻ trực
́H
thuộc Công ty ............................................................................................................90
3.2.5. Hoàn thiện bộ máy quản lý và hệ thống bán hàng ..........................................91
TÊ
3.2.6. Nâng cao công tác đảm bảo an toàn tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc .........92
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ............................................................................................93
H
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ...................................................................94
N
1. Kết luận .................................................................................................................94
KI
2. Kiến nghị ...............................................................................................................96
2.1. Kiến nghị với Nhà nước .....................................................................................96
O
̣C
2.2 Đối với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam ...............................................................97
TÀI LIỆU THAM KHẢO .........................................................................................98
H
QUYẾT ĐỊNH HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN
ẠI
BIÊN BẢN CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN
NHẬN XÉT CỦA PHẢN BIỆN 1+2
Đ
BẢN GIẢI TRÌNH
XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN
viii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Tình hình lao động của Công ty Xăng dầu Tiền Giang ......................40
Bảng 2.2:
Quy mô, cơ cấu lao động Công ty .......................................................41
Bảng 2.3:
Chất lượng đội ngũ cán bộ, công nhân viên Công ty ..........................43
Bảng 2.4:
Trình độ chuyên môn của lao động gián tiếp ......................................43
Bảng 2.5:
Trình độ chuyên môn của lao động trực tiếp ......................................44
Bảng 2.6:
Một số chỉ tiêu phản ảnh hiệu quả kinh doanh của Công ty giai đoạn
Ế
Bảng 2.1:
U
2015-2017 ............................................................................................45
Kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015-2017 .......................46
Bảng 2.8:
Sản lượng các kênh phân phối từ năm 2015-2017 ..............................52
Bảng 2.9:
Doanh thu các kênh phân phối từ năm 2015-2017 .............................55
Bảng 2.10:
Chi phí các kênh phân phối từ năm 2015-2017 ..................................57
Bảng 2.11:
Lợi nhuận kênh bán lẻ trực tiếp từ năm 2015-2017 ............................59
Bảng 2.12:
Lợi nhuận kênh bán buôn trực tiếp từ năm 2015-2017 .......................60
Bảng 2.13:
Thông tin về khách hàng khảo sát .......................................................61
Bảng 2.14:
Đánh giá về Hệ thống phân phối, Chất lượng hàng hóa và Giá cả .....62
Bảng 2.15:
Ý kiến đánh giá của các khách về Nhân sự và Bán hàng ....................65
Bảng 2.16:
Thông tin khách hàng mua tại cửa hàng trực thuộc Công ty ..............66
Bảng 2.17:
Đánh giá của khách hàng về địa điểm và cơ sở vật chất Hệ thống phân
H
O
̣C
KI
N
H
TÊ
́H
Bảng 2.7:
ẠI
phối trực tiếp .......................................................................................68
Đánh giá của khách hàng về đội ngũ Cán bộ nhân viên bán lẻ ...........69
Bảng 2.19:
Đánh giá của khách hàng về chính sách giá, chất lượng sản phẩm ....70
Đ
Bảng 2.18:
ix
DANH MỤC CÁC HÌNH, ĐỒ THỊ
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp ...........................................................9
Hình 1.2
Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp .........................................................10
Hình 1.3
Sơ đồ kênh phân phối hỗn hợp..........................................................11
Hình 1.4
Kênh phân phối truyền thống ...........................................................12
Hình 1.5
Hệ thống phân phối dọc ...................................................................12
Hình 2.1.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty Xăng dầu Tiền Giang .........37
Hình 2.2
Hệ thống phân phối xăng dầu đầy đủ ................................................48
Hình 2.3:
Kênh phân phối sản phẩm của Công ty.............................................50
Hình 2.4:
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp (kênh 1) ...........................................51
Hình 2.5:
Kênh phân phối trực tiếp (kênh 2) ....................................................51
Hình 2.6:
Kênh phân phối gián tiếp (kênh 3) ....................................................51
Hình 2.7:
Kênh phân phối gián tiếp (kênh 4) ....................................................52
Hình 3.1.
Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ các sản phầm dầu tới 2050 ............78
Đ
ẠI
H
O
̣C
KI
N
H
TÊ
́H
U
Ế
Hình 1.1
x
DANH MỤC ĐỒ THỊ
Đồ thị 2.1:
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 đến 2017
.........................................................................................................46
Thị phần của Công ty Xăng dầu Tiền Giang 2017 .........................49
Đồ thị 2.3
Sản lượng các kênh phân phối từ năm 2015-2017 .........................53
Đồ thị 2.4:
Tỷ trọng các phương thức bán ........................................................54
Đồ thị 2.5:
Doanh thu các kênh phân phối từ năm 2015-2017 .........................55
Đồ thị 2.6:
Các thời điểm điều chỉnh giá bán lẻ năm 2015-2017 .....................56
Đồ thị 2.7:
Chi phí các kênh phân phối từ năm 2015-2017 ..............................57
Đ
ẠI
H
O
̣C
KI
N
H
TÊ
́H
U
Ế
Đồ thị 2.2:
xi
PHẦN 1: MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, theo xu thế phát triển của xã hội, thị trường ngày càng xuất hiện
nhiều phương thức mua bán hàng hóa khác nhau. Với mục tiêu đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng một cách nhanh chóng và đạt hiệu quả nhất, các công ty đã thực
hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá nhằm thu hút người mua
hàng. Tuy nhiên, các chiêu thức trên chỉ có lợi thế trong ngắn hạn bởi các doanh
Ế
nghiệp khác cũng sẽ nhanh chóng làm theo, khiến cho các chiến lược này trở nên
U
nhàm chán không còn phát huy tác dụng. Vì vậy, việc phát triển một hệ thống phân
́H
phối vững chắc có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc gia tăng doanh số bán, tăng
lợi thế cạnh tranh lâu dài. Vì vậy việc nghiên cứu, đánh giá lựa chọn ra những kênh
TÊ
phân phối mang lại hiệu quả nhằm mục tiêu tiếp cận thị trường, tăng lợi thế cạnh
tranh, hạn chế được những nhược điểm còn tồn tại là một yêu cầu cấp thiết của các
H
doanh nghiệp.
N
Công ty Xăng dầu Tiền Giang (Petrolimex Tiền Giang) là một công ty thành
KI
viên trực thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam chuyên tiếp nhận để phân phối cho
nhu cầu xăng dầu địa bàn tỉnh Tiền Giang. Bên cạnh sản phẩm kinh doanh chính là
O
̣C
xăng dầu, công ty còn tham gia phân phối nhiều loại sản phẩm khác như gas, dầu
mỡ nhờn, bảo hiểm, nước giặt. Với lợi thế về hệ thống kênh phân phối chuyên sâu
H
và rộng khắp, công ty đã chiếm lĩnh được thị phần khá cao trên địa bàn tỉnh Tiền
ẠI
Giang. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và sự tham gia ngày
Đ
cành nhiều của các doanh nghiệp thuộc khu vực tư nhân trong phân phối, bán lẻ
xăng dầu và các chế phẩm từ xăng dầu, hệ thống phân phối của công ty cần thường
xuyên điều chỉnh nhằm đáp ứng với sự thay đổi của nhu cầu thị trường.
Trong hệ thống phân phối của Công ty Xăng dầu Tiền Giang hiện nay, kênh
phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng cao với 51% tổng doanh số bán hàng chủ yếu tập
trung ở kênh bán lẻ. Với tỷ lệ ưu thế trên bán lẻ không những tác động đến hiệu
quả hoạt động của kênh trực tiếp mà còn ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động
phân phối của toàn hệ thống và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó,
1
thông qua kênh phân phối trực tiếp, công ty giảm được các chi phí trung gian và
nắm bắt được nhu cầu thực sự của khách hàng nên sẽ có những điều chỉnh phù hợp
theo sự thay đổi của thị trường.
Với mong muốn hiểu được những ưu thế và hạn chế còn tồn tại trong kênh
phân phối trực tiếp của Công ty Xăng dầu Tiền Giang làm cơ sở đề xuất các giải
pháp nhằm khai thác triệt để hơn kênh phân phối này của công ty, tôi đã chọn đề tài
“Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công ty Xăng dầu Tiền Giang” làm đề tài
nghiên cứu.
Ế
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
U
2.1. Mục tiêu chung
́H
Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công
trực tiếp sản phẩm xăng dầu của Công ty.
H
2.2. Mục tiêu cụ thể
TÊ
ty Xăng dầu Tiền Giang, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
N
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối
KI
trực tiếp sản phẩm xăng dầu của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng, hoạt động của kênh phân phối trực tiếp sản phẩm
O
̣C
xăng dầu tại Công ty Xăng dầu Tiền Giang giai đoạn 2015 đến 2017.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp sản phẩm
H
xăng dầu tại Công ty Xăng dầu Tiền Giang đến năm 2025.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
ẠI
* Đối tượng:
Đ
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề liên quan đến hệ thống
kênh phân phối trực tiếp sản phẩm xăng dầu tại Công ty Xăng dầu Tiền Giang.
* Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Đề tài nghiên cứu thực hiện tại Công ty Xăng dầu Tiền Giang
và các cửa hàng phân phối xăng dầu của công ty trên địa bàn tỉnh Tiền Giang
- Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm xăng dầu tại
Công ty Xăng dầu Tiền Giang từ năm 2015 - 2017, đề xuất giải pháp nhằm hoàn
thiện kênh phân phối trực tiếp sản phẩm xăng dầu đến năm 2025.
2
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thu thập số liệu
(a) Số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp sẽ được thu thập thông qua báo cáo về sản
lượng, doanh thu hoạt động, chi phí của các cửa hàng bán xăng dầu thuộc Công ty
Xăng dầu Tiền Giang trong giai đoạn 2015 – 2017. Những số liệu thứ cấp được sử
dụng để phân tích sự biến động của kênh phân phối trực tiếp theo thời gian và theo
thị trường tiêu thụ. Bên cạnh đó, cũng cho phép đánh giá được hiệu quả hoạt động
Ế
của các kênh phân phối trực tiếp theo địa bàn tiêu thụ.
U
Trong quá trình phân tích, tác giả cũng sẽ thu thấp các số liệu thứ cấp từ các
́H
báo cáo hoạt động của Tổng công ty; kết quả các nghiên cứu trước đây về đánh giá
hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối xăng dầu.
TÊ
(b) Số liệu sơ cấp: Tác giả sẽ tiến hành phỏng vấn sâu lãnh đạo Công ty Xăng
dầu Tiền Giang, lãnh đạo của các cửa hàng xăng dầu về những thuận lợi, khó khăn
H
trong công tác tổ chức phân phối trực tiếp sản phẩm xăng dầu của công ty, những đề
N
xuất của các bên liên quan nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu trực tiếp.
KI
Bên cạnh đó, tác giả sẽ khảo sát 40 khách hàng bán buôn và 170 khách hàng
bán lẻ nhằm đánh giá về hệ thống kênh phân phối trực tiếp qua những cảm nhận của
O
̣C
họ khi mua các sản phẩm xăng dầu tại công ty trên các nội dung như: sự tin tưởng
vào chất lượng sản phẩm; thời gian phục vụ; thái độ nhân viên phục vụ; giá cả… để
H
từ đó đưa ra các giải pháp hợp lý, khả thi để hoàn thiện kênh phân phối.
ẠI
4.2. Tổng hợp và phân tích số liệu
Các số liệu sau khi thu thập sẽ được nhập vào máy tính (phần mềm Excel) để
Đ
phân tích và xử lý.
Đề tài sẽ sử dụng phương pháp thống kê mô tả nhằm đánh giá cơ cấu sản
phẩm tiêu thụ, biến động sản phẩm tiêu thụ của kênh phân phối trực tiếp xăng dầu tại
công ty. Phương pháp so sánh, phân tích định tính cũng được áp dụng nhằm đánh giá
những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong tổ chức phân phối sản phẩm
xăng dầu trực tiếp làm cơ sở đề xuất các giải pháp.
3
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, luận văn được
được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối trực tiếp sản phẩm
xăng dầu.
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối trực tiếp xăng dầu tại Công ty
Xăng dầu Tiền Giang.
Ế
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công ty Xăng
Đ
ẠI
H
O
̣C
KI
N
H
TÊ
́H
U
dầu Tiền Giang.
4
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM XĂNG DẦU
1.1. Cơ sở lý luận về kênh phân phối
1.1.1 Kênh phân phối
Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của Công ty nhằm đưa
sản phẩm đến tay của người tiêu dùng. Phân phối hàng hóa bao gồm các nhiệm vụ
Ế
liên quan đến việc xác lập kế hoạch thực hiện và kiểm soát các dòng lưu chuyển
U
nguyên liệu cũng như thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, đáp ứng hàng
́H
hóa dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng ở một mức nào đó.
TÊ
Kênh phân phối: Có nhiều định nghĩa kênh phân phối khác nhau xuất phát
từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu.
H
+ Theo Philip Kotler: Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay cơ sở kinh
N
doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và vận chuyển sản phẩm
KI
hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. [1]
+ Theo PGS.TS Trương Đình Chiến: “Kênh phân phối là một tổ chức hệ
O
̣C
thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt
động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của
H
doanh nghiệp” [2]
Kênh phân phối được sử dụng trong luận văn này có thể được hiểu là con
ẠI
đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng
Đ
được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua
bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau.
Hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu trực tiếp trong Doanh nghiệp:
Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có
được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để hoàn thiện được kênh
phân phối này để đạt được hiệu quả tốt nhất Doanh nghiệp cần tập trung hoàn thiện
các nội dung sau:
5
- Hoàn thiện việc tổ chức, thíết kế kênh phân phối: Bao gồm việc hoàn thiện
phương án xây dựng mục tiêu, hoàn thiện mối quan hệ giữa các thành viên trong
kênh, hoàn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối.
- Hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối: là hoàn thiện các hoạt động đầu
tư kênh phân phối, công tác tuyển chọn; Hoàn thiện chính sách hỗ trợ, khuyến
khích; hoàn thiện công tác quản trị và giải quyết mâu thuẩn trong kênh phân phối;
hoàn thiện đánh giá hoạt động kênh phân phối.
Ế
- Hoàn thiện các chính sách liên quan đến các tác nhân trong quá trình phân
U
phối (như chính sách thù lao bán hàng, chính sách ưu đải giá, chính sách hỗ trợ đầu
́H
tư ban đầu, bể chứa, vòi bơm...)
Chức năng của kênh phân phối: Kênh phân phối làm công việc chuyển
TÊ
hóa sản phẩm từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ đó khắc phục được
những người tham gia hệ thống.
H
những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ mới với
N
Các thành viên của kênh có chức năng rất quan trọng:
KI
- Chức năng thông tin: Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế
hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
O
̣C
- Chức năng cổ động: Kích thích chiêu thị và quảng cáo, phổ biến những
thông tin có sức thuyết phục về hàng hóa nhằm thu hút khách hàng.
H
- Chức năng tiếp xúc: Thiết lập, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những
ẠI
khách hàng tiềm năng.
- Chức năng cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng
Đ
với nhu cầu khách hàng để cân đối nguồn hàng cung cấp cho thị trường.
- Chức năng thương lượng: Tiến hành thương lượng, thỏa thuận với nhau về
giá cả và những điều kiện khác để thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng sản phẩm.
- Chức năng phân phối: Tổ chức vận chuyển hàng hóa kịp thời cho khách
hàng và đảm bảo duy trì ổn định tồn kho, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
6
- Chức năng tài trợ: Đảm bảo kinh phí – tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để
bù đắp chi phí cho các hoạt động của kênh phân phối.
- Chức năng chia sẽ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều
hành hoạt động của kênh phân phối.
Trong đó năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba
chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
* Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối: Các kênh phân phối hoạt
Ế
động được thông qua các dòng chảy, kết nối các thành viên trong kênh với nhau. Mỗi
U
dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong
́H
quá trình phân phối hàng hóa. Một hệ thống kênh hoạt động tốt khi tất cả các dòng
chảy trong kênh vận động thông suốt. Các dòng chảy chủ yếu:
TÊ
a/ Dòng chuyển quyền sở hữu: Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là
một lần hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua. Vấn đề đặt
H
ra trong tổ chức và quản lý kênh là phảm đảm bảo số lần chuyển quyền sở hữu
N
trong kênh hợp lý nhất.
KI
b/ Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau
thành viên.
O
̣C
để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng
c/ Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật
H
phẩm thực sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu
ẠI
dùng qua hệ thống kho và phương tiện vận tải.
d/ Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
Đ
toán ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại đến người
sản xuất. Mỗi kênh phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán nhất định.
Dòng thanh toán trong các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là thường tách rời
khỏi dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hóa vật chất.
e/ Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với
nhau. Các thông tin trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm; thời gian, địa
điểm nhận hàng, thanh toán...
7
f/ Dòng xúc tiến: Mô tả hững hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau
giữa các thành viên trong kênh.
g/ Dòng đặt hàng: là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn
đặt hàng giữa các thành viên kênh.
h/ Dòng chia sẻ rủi ro: Chính là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vác
những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh.
i/ Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh
Ế
phân phối.
U
k/ Dòng thu hồi và tái sử dụng lại bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc
́H
đối với các hệ thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Trong tổ chức và
quản lý kênh phân phối, dòng chảy này phải được kết hợp chặt chẽ với dòng vận
TÊ
động sản phẩm vật chất.
Hoạt động của các kênh thông qua cơ chế “kéo đẩy” trong kênh. Cơ chế kéo
H
nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động vào nhu cầu của người tiêu
N
dùng cuối cùng để tạo ra mong muốn của họ, để họ tạo ra lực hút hàng hóa ra thị
KI
trường. Cơ chế đẩy nghĩa là doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy các
ra thị trường.
O
̣C
thành viên kênh tăng cường hoạt động tiêu thụ hàng hóa tạo thành lực đẩy hàng hóa
* Cấu trúc kênh phân phối:
H
Kênh phân phối của doanh nghiệp có cấu trúc giống như hệ thống mạng
ẠI
lưới, bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Các
thành viên của kênh có liên quan mật thiết với nhau trong quá trình hoạt động.
Đ
Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của kênh phân phối:
+ Chiều dài của kênh phân phối: Được xác định bởi cấp độ trung gian có
mặt trong kênh phân phối.
+ Bề rộng của kênh phân phối: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp.
+ Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh phân phối.
Các hình thức tổ chức kênh phân phối:
8
Kênh trực tiếp
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán hàng của
Doanh nghiệp
Ế
Khách hàng
́H
U
Hình 1.1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Là kênh phân phối từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối mà không hề qua
TÊ
trung gian thương mại nào. Thông thường tồn tại ba phương thức bán hàng trực
tiếp cơ bản là: bán hàng lưu động, bán theo đơn đặt hàng và bán qua cửa hàng của
H
nhà sản xuất. Các nhà sản xuất lựa chọn kênh này khi họ không có các trung gian
N
hoặc khi họ muốn bắt đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường.
KI
Ưu điểm: Sử dụng dạng kênh này doanh nghiệp có thể tiếp cận trực tiếp với
khách hàng thu thập được nhiều thông tin, phản ảnh chính xác nhu cầu thị trường
O
̣C
để hiểu rõ và đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Đồng thời với việc sử dụng kênh trực
tiếp, doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều
H
chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình.
Nhược điểm: Tuy nhiên trong một vài trường hợp sử dụng kênh trực tiếp có
ẠI
thể mang lại kết quả không mong muốn cho doanh nghiệp ví dụ như khi khu vực
Đ
thị trường mục tiêu rộng và nhóm khách hàng phân tán, kênh phân phối trực tiếp sẽ
gặp khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của
mình, bộ phận bán hàng phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và doanh nghiệp
không có khả năng chuyên môn hoá.. Để khắc phục nhược điểm này của kênh trực
tiếp, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối có sự tham gia của các thành viên
khác nhằm sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh của mình.
9
Kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của
Doanh nghiệp
Đại lý
U
Ế
Người mua trung gian
́H
Khách hàng
TÊ
Hình 1.2 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
* Kênh 1 cấp: Dạng kênh này doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng tới tận tay
người tiêu dùng mà thông qua các trung gian bán lẻ. Kênh phân phối này thường
H
hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ
N
người sản xuất. Ở đây người sản xuất và người bán lẻ thấy rằng họ tự đảm nhận các
KI
chức năng bán buôn sẽ hiệu quả hơn là sử dụng thêm các nhà bán buôn độc lập.
Ưu điểm: Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những
O
̣C
lợi thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác phần nào giải phóng cho nhà sản xuất chức
năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm
H
bảo một trình độ quản lý cao hơn, ổn định và hợp lý hơn trong việc phân phối các
ẠI
sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra.
Nhược điểm: Dạng kênh này chưa phát huy được hết các ưu thế của phân
Đ
công lao động xã hội ở trình độ cao, các nhà sản xuất hoặc người bán lẻ phải kiêm
chức năng bán buôn. Do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá lưu thông, phân bổ dự
trữ trong kênh phân phối sẽ không cân đối và chưa hợp lý. Vì vậy, loại hình này chỉ
áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu cơ sở sản xuất bán lẻ nhất định, một số
mặt hàng xác định phục vụ nhu cầu thường xuyên và ổn định của người tiêu dùng.
* Kênh 2 cấp: Đây là kênh phân phối điển hình, phổ biến nhất trong phân
phối hàng tiêu dùng. Các doanh nghiệp sản xuất có số lượng hàng hoá tương đối
10
lớn không đủ khả năng tiếp xúc trực tiếp với các cửa hàng bán lẻ trên thị trường,
trong trường hợp này nhà sản xuất thường tổ chức tập hợp những người bán buôn
để điều chỉnh dự trữ hàng hoá và làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp.
Ưu điểm: Ưu điểm của dạng kênh này là trình độ chuyên môn hoá cao hơn
trong hoạt động lưu thông.
Nhược điểm: Hệ thống phân phối có thêm cấp thành viên do đó bắt đầu xuất
hiện mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
* Kênh 3 cấp (dạng kênh đầy đủ): Được nhiều nhà sản xuất sử dụng. Kênh
Ế
phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công lao động xã hội giữa
U
sản xuất và lưu thông và cả trong nội bộ lưu thông. Nó cho phép xã hội tối đa hoá
́H
hoạt động thương mại trên mọi vị trí bán lẻ và mọi địa bàn dân cư.
TÊ
Kênh hỗn hợp
Lực lượng bán hàng của
Doanh nghiệp
KI
N
Đại lý /
Tổng đại lý
H
Doanh nghiệp
O
̣C
Người mua trung gian
Khách hàng
H
Khách hàng
Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối hỗn hợp
ẠI
Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời
Đ
cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán
hàng đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của
người mua trung gian. Dạng kênh này được miêu tả như sau:
Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, các kênh có thể chia ra thành 2
kiểu tổ chức là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối liên kết dọc:
a. Các kênh phân phối truyền thống (hình thành ngẫu nhiên): dòng vận động
của hàng hóa trên thị trường được hình thành ngẫu nhiên và tự phát. Các doanh
nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không muốn phụ thuộc nhau
11
trong quá trình kinh doanh, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn
tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ
thống, không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn
hay đáng kể đối với các thành viên khác. Những kênh marketing truyền thống đó
thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu
thuẫn phức tạp.
Người
Người
bán sỉ
Khách
bán lẻ
hàng
U
Ế
sản xuất
Người
́H
Hình 1.4 Kênh phân phối truyền thống [11]
b. Các kêt liên kết dọc:
TÊ
Một trong những bước tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là sự xuất
hiện những hê thống phân phối dọc thách thức với các kênh phân phối truyền
H
thống. Một hệ thống phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ
N
hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ sở hữu của các
KI
thành viên khác. Hệ thống phân phối dọc có thể đặt dưới quyền kiểm soát của một
người sản xuất, một người bán sỉ hay một người bán lẻ. Hệ thống phân phối dọc là
O
̣C
một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên môn, được
thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng của
H
thị trường. Hệ thống phân phối dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại
ẠI
trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục
tiêu riêng của mình. Nó tiết kiệm được là nhờ quy mô, khả năng thương lượng và
Đ
loại trừ được những dịch vụ trùng lặp.
Người bán lẻ
Người bán sỉ
Người sản xuất
Hình 1.5 Hệ thống phân phối dọc [11]
12
Khách
hàng
