Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty xăng dầu B12

2
Phần mở đầu

Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng
bên cạnh những tham số khác nh sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp.
Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập đợc các lợi thế cạnh
tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh
và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng nh của ngành hàng.
Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến
khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nh
nội bộ của từng kênh thi doanh nghiệp mới có thể thiết lập đợc mối quan
hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hớng tới
thoả mãn tối đa khách hàng
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lợc
nh : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn
hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho các
chiến lợc này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế
của kinh tế thị trờng. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp
và tiếp cận đợc thị trờng mục tiêu không những tạo đợc lợi thế cạnh
tranh lớn trên thơng trờng mà còn đạt đợc lợi thế giài hạn trong canh
tranh
Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng
công ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân
phối cho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầu
mỡ nhờn, gas và phụ kiện. Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu
và rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố và
phát triển vị thế của công ty trên thơng trờng.
Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng nh những
biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trờng kinh doanh, hệ thống
phân phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hởng tới hiệu quả kinh
doanh. Trên cơ sở những kiến thức đã đợc học tại trờng ĐHKTQD và

trong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
3
Với mục tiêu tìm hiểu những u nhợc điểm từ hệ thống phân phối đó và
ứng dụng tham số phân phối Marketing mix có thể đa ra một số giải
pháp nâng cao hiệu quả phân phối và khắc phục những nhợc điểm còn tồn
tại. Chính vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của
GS/ TS trần chí thành em đã thực hiên bài chuyên đề thực tập với đề tài:
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu
mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
4
Chơng I:
Vai trò và nội dụng của kênh phân phối trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
I. Vai trò của phân phối trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
1. Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Nh chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dợc tạo nên
bởi rất nhiều yếu tố nh sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp,
chất lợng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán
bộ công nhân viên trong Công ty , uy tín của nó trên thơng trờngNhng
cách thức đa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nh thế nào; nhỏ lẻ hay rộng
khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác
biệt giữa các doanh nghiệp.
Ngày nay môi trờng cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạt
đợc những lợi thế cạnh tranh trên thơng trờng ngày càng trở nên khó
khăn. các chiến lợc cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt
chớc bởi các đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khả

năng thu lợi nhuận. Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả
trong ngắn hạn. vì thế, dễ hiểu là các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cái
mà các chiến lợc Marketing phải dựa vào đó để cạnh tran. Hệ thống phân
phối hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói
riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thơng trờng.
Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và
mục đích nghiên cứu, ứng dụng.
Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá nh là một
dãy quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau.
Nếu đứng trên khía cạnh ngời tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đợc hiểu
đơn giản nh là di chuyển hàng hoá qua nhiều ngời trung gian đứng giữa
họ và ngời sản xuất sản phẩm.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
5
Trong bài viết này khái niệm phân phối đợc hiểu trên giác độ quản
trị hoc phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đa hàng
hoá từ nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay ngời tiêu dùng.
Các tổ chức khác nhau đợc hiểu là các Công ty hay tổ chức, những ngời
có liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đa hàng hoá và dịch vụ từ
tổ chức đầu nguồn đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Chức năng đàm phán bao
gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ.
Nh vậy, các Công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới
là thành viên của hệ thống phân phối. Các Công ty hay tổ chức khác thờng
là các tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối nh công ty vận tải, kho
hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo. thực hiệ các chức năng ngoài
đàm phánkhông nằm trong mạng phân phối.
Ngời trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ
chức các đầu nguồn tới ngời tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ,
đại lý, môi giới thơng mại và nhà phân phối
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung

gian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ. Nhà bán lẻ là
các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng. Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà
sản xuất hay tổ chức đầu nguồn. Nhà phân phối là các trung gian thực hiện
các chức năng phân phối trên thị trờng.
2. Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong
giai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải đợc tiêu
chuẩn hoá thì vấn đề chất lợng hàng hoá đa ra thị trờng phải đợc đảm
bảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và
thực hiện các chiến lợc, kế hoạch phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đa ra
nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại vấn
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
6
đề không chỉ là anh đa cho ngời tiêu dùng cái gì mà còn là anh đa nó
nh thế nào sẽ quyết định thành công trên thơng trờng.
Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc,
doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lợng và chất lợng sản
phẩm đợc đảm bảo nhng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây
nếu khâu tiếp theo là phân phối không đợc thực hiện tốt. Phân phối hàng
hoá hiệu quả thì mới có thể thu đợc tiền hàng để chi trả những chi phí
trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngợc lại, phân phối
hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có
thể doanh nghiệp không chi trả đợc chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này
không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thơng
mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lu thông hàng
hoá.
Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ
không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà

cònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào?
và nh thế nào đối với nhu cầu thờng trực và không thờng trực của ngời
tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện đợc mục tiêu an toàn, lợi
nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình đợc thực thi
một cách có hiệu quả cao.
II. Nội dung kênh phân phối
1. Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của
doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các
yếu tố này trong chiến lợc phân phối. Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh
doanh trên thị trờng phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt các tham số
sản phẩm, giá cả và xúc tiến phải đợc xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng
các yếu tố liên quan đến địa điểm,. Danh mục sản phẩm kinh doanh, chính
sách giá cả, chính sách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khi tiến hành xây
dựng trên các đặc điểm của tham số địa điểm ( phân phối) và các tham số
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
7
còn lại của marketing hỗn hợp. Các doanh nghiệp thơng mại nên lựa chọn
địa điểm theo các tiêu thức cơ bản sau đây:
Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu?
Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai?
1.1. Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu?
La chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trờng
thích hợp thành các đơ vị kiểm soát tơng ứng vơí các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp.
Giới hạn địa lý độ rộng của thị trờng và khoảng cách từ nguồn cung cấp
đến ngời mua là vấn đề đầu tiên cần đợc xem xét khi lựa chọn địa điểm
tiêu thụ.về cơ bản, có ba giới hạn địa lý cần đợc xác định:
+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp

+ Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên
+ Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng
Các quyết định về kích thớc thị trờng thích hợp (giới hạn tổng quát
về mặt địa lý); phân chia thị trờng thích hợp thành các phân đoạn thị
trờng (giới hạn các khu vực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn
điểm) sẽ là những cơ sở cho việc quyết định chiến lợc phân phối của doanh
nghiệp.
1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại theo yếu tố
khách hàng
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể đợc nghiên cứu và phân
tích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng và khoảng
cách vận chuyển. Nhng trong chiến lợc phân phối đó mới chỉ là một khía
cạnh. để xây dựng chiến lợc phân phối hiệu quả, cần đợc hoàn thiện bằng
các quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng.
Một thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý nào đó luôn bao hàm số
lợng và chủng loại khách hàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinh
sống và hoạt động trong lĩnh vực đó. Chính khách hàng với nhu cầu của họ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
8
mới là nguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến nó : số
lợng khách hàng tiềm năng (ảnh hởng đến doanh số bán), nhu cầu đa
dạng của khách hàng (ảnh hởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập của
họ (ảnh hởng đến số lợng và chất lợng hàng hoá có thể bán đợc). đặc
điểm khách hàng giữa các khu vực và ngay cả trong một khu vực thị trờng
theo tiêu thức địa lý có thể và thờng rất khác nhau nh: dân số, mật độ dân
số, mức độ tập trung và phân tán dân c, thu nhập và phân phối thu nhập,
nghề nghiệp, nền văn hoá Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả
năng bán hàng. Bởi vì vậy, để quyết đúng về địa điểm,doanh nghiệp còn
phhải trả lời đợc câu hỏi bán cho ai ?một cách chính xác.Điều này có
nghĩa là phải xác định phơng thức vận chuyển đa hàng hoá đến cho họ

một cách có hiệu quả.
C ác nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm các đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ sẽ quyết
định về vấn đề cần giải quyết trong quá trình quyết định phân phối.
Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố khách
hàng một cách tơng đối độc lập làm rõ các khía cạnh khác nhau liên quan
đến câu hỏi ai,ở đâu trong chiến lợc phân phối.Nhng khi giải quyết
các vấn thuôc nội dung phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh
nghiệp thơng mại cần phải kết hợp chúng một cách bịên chứng một cách
hiệu có quả.
2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.Khái niệm kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận
động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh:dòng vật chất,dòng
dịch vụ,dòng quyền sở hữu,dòng thanh toán,dòng thông tin,dòng khuyến
mạiKênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoávật
chất,dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ,hàng hoá vật chất
dịch vụ chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng(khách hàng công
nghiệp hoặc ngời tiêu thụ cuối cùng)nh thế nào?
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
9
Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần
tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc
tổchức đầu nguồn đến ngời sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả các
dạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:
Hình 1: các dạng kênh phân phối

2.2 các dạng kênh phân phối
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thờng đợc
phân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn.
2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp
Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đa
vào phơng án thiết kế kênh phân phối của mình.
+ Kênh phân phối trực tiếp.
Trong dạng kênh này doanh nghiệp thơng mại không sử dụng ngời
mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lợng bán hàng của doanh
nghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến ngời sử dụng
hàng hoá (ngời mua công nghiệp đối với ngời sản xuất và ngời tiêu thụ
cuối cùng đối với t liệu tiêu dùng). Có thể mô tả dạng kênh này nh sau:




Ngời
sản
xuất
(tổ
chức
đầu
nguồn)

Ngời
sử
dụng
sản
phẩm
Ngời
bán lẻ
Ngời
bán lẻ
Ngời
bán lẻ
Ngời
bán
buôn
C2
Ngời bán
buôn
C1
Ngời bán buôn
Lực lợng
bán hàng
của doanh
nghiệp
Lực lợng bán hàng
Của doanh nghiệp

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

(1)
(2)

(3)
(4)
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
10
Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếp








+ Kênh phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán
hàng của mình thông qua ngời trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ).
Tuỳ theo từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán
buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng
hoá.
Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp

+ Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là dạng kênh phân phối đợc xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời
cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức
bán hàng đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống
phân phối của ngời mua trung gian. Dạng kênh này đợc mô tả nh sau:
Doanh nghiệp
đại lý
Lực lợng bán
hàng của
doanh nghiệp
Khách hàng (ngời sử dụng)
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lợng bán
hàng của
doanh nghiệp
Các ngời mua trung gian
Khách hàng (ngời sử dụng)
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
11

Hình 4: Dạng phân phối hỗn hợp

2.2.2 Theo tiêu thức dài ngắn
Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn
dạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để
có phơng án kênh phù hợp .
+ Kênh phân phối ngắn
là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sản
phẩm hoặc có sử dụng ngời mua trung gian nhng không có quá nhiều
ngời trung gian xen giữa khách hàng(ngời sử dụng) và doanh nghiệp .
+ Kênh phân phối dài
là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp ngời mua trung gian.
Hàng hoá của doanh nghiệp có thể đợc chuyển dần quyền sở hữu cho một
loạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay
ngời tiêu thu cuối cùng.
Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà
mình thích. Nhng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả
của doanh nghiệp. Cần nắm vững u nhợc điểm của các dạng kênh khác
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lợng
bán hàng
của doanh
nghiệp
Ngời mua
trung gian

Khách hàng Khách hàng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
12
nhau và đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân
phối một cách khách quan và khoa học.
2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thơng mại
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về
địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phơng
án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực hiện các nội dung cơ bản
sau:
2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh
phân phối của doanh nghiệp bao gồm
Trớc tiên là giới hạn địa lý của thị trờng, nghĩa là khoảng cách từ doanh
nghiệp đến nhóm khách hàng, các loại phơng tiện vận chuyển, chi phí vận
chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả.
Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nh: quy mô lợng hàng, tính đa dạng của
sản phẩm, sự thuận tiện của quá trình giao nhận hàng, các dịch vụ khác
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp thực trạng và tiềm năng phát triển
.
Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng khả năng đáp ứng và hoà
nhập hệ thống kênh doanh nghiệp.
Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầu
của khách hàng, lợi nhuận và phát triển thị trờng .
2.3.3 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
Các mục tiêu của hệ thống phân phối đợc xác định trên cơ sở mục
tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hớng
cơ bản

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các
dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
13
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì
hay mở rộng doanh số.
- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trờng.
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển .
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trờng, doanh
nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu có thể đợc định
hớng theo một trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc
thiết kế hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên cũng cần lu ý đến mâu thuẫn
có thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh
phân phối có thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hớng này nhng có thể lại
không thoả mãn yêu cầu mục tiêu định hớng khác. Bởi vậy, cần có sự cân
nhắc kỹ lỡng khi lựa chọn mục tiêu. tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu đặt
ra cho từng loại định hớng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng mục
tiêu định hớng. Sự kết hợp này thờng kết hợp qua khả năng dung hoà giữa
các mục tiêu bằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể .
2.3.3. Xác định kênh và phợng án kênh phân phối của doanh nghiệp
thơng mại .
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và u nhợc điểm của từng dạng
kênh đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu và
khả năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêu chuẩn
kênh phân phối đã đợc xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọn các loại
kênh phân phối sẽ đợc sử dụng trong kinh doanh .
2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;
-Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
-Ngời mua trung gian

Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênh
phân phối có trung gian hay không.
2.3.4.1. Lực lợng bán hàng cơ hữu
Lực lợng bán hàng cơ hữu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
14
Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viên
trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực
lợng bán hàng có thể chia thành lực lợng bán hàng tại văn phòng và lực
lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Mỗi bộ phận thuộc lực lợng bán
hàng cơ hữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối. Với
cácdạng kênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thể thay
đổi.
Quy mô lực lợng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênh
và từng phơng án phân phối khác nhau. Bởi vậy, cần có những quyết định
cụ thể để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lợng bán cũng nh phát triển
lực lợng này.
Các đại lý bán hàng có hợp đồng
Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chức
cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa
hồng bán hàng đã ký kết giữa hai bên. Bộ phận này đợc xác định thuộc lực
lợng bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không mua
hàng của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu. Họ
không đủ yếu tố để đợc xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họ
cũng thuộc nhóm ngời trung gian, họ là những ngời làm thuận lợi cho quá
trình phân phối bán hàng của doanh nghiệp.
2.3.2.2. Ngời mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
Ngời mua trung gian bao gồm tất cả những ngời mua hàng của
doanh nghiệp để bán lại cho ngời khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn,
các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ. Khai thác

ngời mua trung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giải
quyết các vấn đề sau:
Xác định dạng ngời mua trung gian
Xác định ngời mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên
quan đến dạng kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp. ở các
dạng kênh khác nhau thì dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
15
sẽ khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí,
nhiệm vụ của từng dạng ngời khác mua trung gian trong hệ thống phân
phối. Các doanh nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau,
ngời mua trung gian có thể đợc xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu
suất hoạt động của kênh.
Tơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung
gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách
khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng
nhằm đạt đơc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình.
Lựa chọn ngời mua trung gian trong kênh phân phối
Mỗi dạng ngời mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh(tổ
chức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thờng là rất
khác nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thơng trờng, kinh nghiêm và tổ
chức quản lý Họ có thể là một tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buôn
vừa bán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngành
hàng hay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoáĐặc điểm cụ thể
của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hởng đến khả năng thực hiện khác
nhau vai trò đã đợc xác định của họ trong kênh phân phối của doanh
nghiệp. Bởi vậy, cần lựa chọn một cách chính xác ai trong số các ngời
mua trung gian trên từng thị trờng để định hớng đa vào làm thành viên
kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từ

các ngời mua trung gian hiện có trên thị trờng cha hoặc để tham gia vào
kênh phân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có
thể là những ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông.
Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp
thờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nh
là một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến
một hiệu quả cao hơn. Điều này có thể ảnh hởng đến khả năng phát triển
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
16
bán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đa các kênh
phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của
kênh và thờng xuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng nh toàn bộ
hệ thống. Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều
chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhng, việc điều chỉnh các
thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp
luôn phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lợc phân phôi.
3. Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật
Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng
hoá trong lu thông. Nhng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn
phụ thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc nh thế nào vào các kênh đó. Vì
vậy, để đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách
thuận lợi hợp lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quan
đến nội dung của phân phối hiện vật.
Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng
hoá dới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.
3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối
Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kế
hoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá cho
các kênh phân phối của doanh nghiệp.

Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng đợc các yêu cầu cụ
thể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phối
của doanh nghiệp về các yếu tố:
- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh
- Khối lợng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh
- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh
- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh.
Trong điều kiện bình thờng, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơn
giản chỉ là việc xác định danh mục, khối lợng hàng hoá và thời gian hợp lý
trên có sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tử
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
17
trong kênh. Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng đợc là tốt thì ngời
ta càng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiện
vật. Nhng trong điềukiện bình thờng kế hoạch phân phối hàng hoá nếu
không đợc làm tốt có thể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấn
đề phân phối hàng hoá vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều
kênh cạnh tranh hàng hoá khan hiếm.
Dù trong trờng hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũng
là cơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm. đúng
thời gian của các loại khách hàng.
3.2. Lựa chọn phơng án vận chuyển trong kênh phân phối
Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh
nghiệp có thể thực hiện đợc hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyết
các nội dung của nhiệm vụ này. lựa chọn đúng phơng án vận chuyển cho
phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảm
chi phí bán hàng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phơng tiện
vận chuyển hiện có trên thị trờngvà khả năng khai thác các phơng tiện đó
trong quá trình phân phối hàng hoá.

Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía khách
hàng của doanh nghiệp. trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốt
yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán đợc hàng.
Nhng có thể xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khi
cố gắng thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phơng tiện và khả năng vận
chuyển- chi phí quá cao. Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố
về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng
nhất là khi nó liên quan đến khối lợng , thời gian và khả năng chấp nhận
giá.
Về thời gian: các loại phơng tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữa
các loại phơng tiện vận chuyển có ảnh hởng đến khả năng đảm bảo thời
gian hữu ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn phờng án sử dụng các
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
18
phơng tiện vận chuyển nh thế trong hệ thống kênh phân phối của doanh
nghiệp để có thể đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối
liên hệ giữa khối lợng với chi phí cũng nh khả năng chấp nhận gía trong
điều kiện có cạnh tranh.
Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: theo J.E.McCarthy,gần
một nửa chi phí marketing đợc chi ở khâu phân phối hiện vật. Trong điều
kiện sản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải rác
khắp nơi trên thế giới, chi phí cho vận chuyển chiếm một ty lệ rất cao trong
giá thành mà ngời tiêu thụ cuối cùng phải chịu. Chi phí vận chuyển chiếm
tỷ lệ khách nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau. Không
chỉ đặc điểm của sản phẩm có ảnh hởng đến chi phí mà loại phơng tiện
vận chuyển ảnh hởng đến chi phí vận chuyển. Tuỳ theo điều kiện cụ thể
của doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính toán
chi phí và lựa chọn loại phơng tiện và cách thức vận chuyển cho phù hợp.
3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng đáp

ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh
nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi
phí bán hàng của doanh nghiệp.
Phơng án dự trữ phải đợc xác định đúng về:
Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại
các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần
đảm bảo tính hợp lý của từng loại.
Khối lợng: số lợng dự trữ đợc xác định cho hệ thống tại từng điểm
chủ chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phơng
tiện vận chuyển Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh.
Có nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phơng án dự trữ cụ thể. Nhng
về nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
19
trên cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn( tối u hoá
dự trữ).
III. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến kênh phân phối
sản phẩm củadn và một số chỉ tiêu đánh giá
1. Các nhân tố ảnh hởng
Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt
động của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác
nhau. Các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối thờng đợc phân loại
thành các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài và các yếu tố thuộc môi
trờng bên trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này có tác động qua lại với
nhau.
Hình 5: các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối.

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và
mong muốn của họ, trớc hết là trên thị trờng mục tiêu. Cụ thể, doanh
nghiệp cần phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và
cách thức họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nh thế nào.
Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ u- nhợc điểm của họ
các nhân tố hỗ trợ cũng nh hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiện
nay của họ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết đợc mọi biến
động trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trờng, ứng phó kịp
thời với những thay đổi đó.
Khách hàng
Đối thủ
cạnh tranh
Công ty
Hệ thống

phân phối

Môi trờng kinh doanh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
20
Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các
chi phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối
và đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn
đợc phơng án tổ chức thích hợp.

Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tích
bao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trng của ngành
hàng..
2. Một số chỉ tiêu đánh giá
Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu
thức thờng đợc lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối
cũng nh các thành phần thuộc kênh phân phối. Việc đánh giá này mang
tính thờng xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng
đợc các tiêu thức này trong mọi thời điểm.
- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế đợc đánh giá bằng việc so sánh giữa
sản lợng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tơng ứng của kênh
này. Doanh nghiệp thờng có xu hớng chọn các kênh cung cấp đợc nhiều
hàng với chi phí thấp. Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua
từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.
- Tính kiểm soát đợc: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó là
tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp .
Để có thể kiểm soát đơc, kênh phân phối phải đợc xây dựng một cách rõ
ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi
thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.
- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị
trờng với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới
hoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối
của doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của
môi trờng. Tính định của môi trờng càng lớn, hệ thống phân phối của
doanh nghiệp càng phải linh hoạt. sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn
hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
21

Chơng II
Phân tích tình hình hoạt động hệ thống kênh phân
phối tại Công ty xăng dầu B12
I. Khái quát về Công ty xăng dầu B12
1. Lịch sử hình thành
Công ty tiếp nhận xăng dầu Quảng Ninh( tiền thân của Công ty xăng dầu
B12) đợc thành lập và chính thức hoạt động ngày 27/06/1975.
Là Công trình đờng ống dẫn dầu đầu tiên ở Việt Nam do Liên Xô cũ giúp
ta xây dựng nhằm tiếp nhận vận chuyển xăng dầu phục vụ cho công cuộc
kháng chiến chống Mỹ và phát triển kinh tế xã hội. Từ những năm 1975 trở
lại đây, cùng với nhịp độ phát triển kinh tế của cả nớc và khu vực, công
trình đờng ống dẫn dầu luôn đợc đầu t mở rộng về cả quy mô và cấp độ.
Với hệ thống trên 200 Km đờng ống và 5 kho chứa có tổng dung tích
146.000 m
3
trải dài trên 5 tỉnh và thành phố. Công ty xăng dầu B12 thực sự
giữ một vị trí quan trọng trong PETROLIMEX Việt Nam. Bởi Công ty có
nhiệm vụ phải tiếp nhận vận chuyển toàn bộ xăng dầu cho các nhu cầu kinh
tế quốc dân và quốc phòng tại khu vực phía Bắc. Đồng thời trực tiếp cung
ứng xăng dầu cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng trên địa bàn tuyến ống đi qua.
Ngoài ra Công ty còn có nhiệm vụ dự trữ quốc gia một lợng xăng dầu nhất
định. Và kinh doanh dầu mỡ, nhờn, gas.
Trong công cuộc đổi mới đất nớc đặc biệt từ năm 1990 trở lại đây
khi Nhà nớc chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã hội
chủ nghĩa, thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nói riêng
cũng chuyển đổi một cách căn bản. từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theo kế
hoạch từ Liên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nớc chuyển
sang nhập khẩu theo kinh tế thị trờng. Từ đó Công ty xăng dầu B12 nói
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

22
riêng và tổng Công ty nói chung đợc quyền chọn nguồn hàng và phân phối
theo quy định của tổng Công ty và Bộ Thơng mại.
Tổng số vốn ban đầu: 877.770 ngàn đồng
Trong đó: vốn ngân sách 843.705 ngàn đồng
Vốn tự bổ sung 34.065 ngàn đồng
Tổng vốn hiện tại (31/12/2002) là 270.055.904 ngàn đồng
Trong đó: vốn ngân sách: 135.027.952 ngàn đồng
Vốn tự bổ sung: 45060613 ngàn đồng
Vốn khác :89967339 ngàn đồng
2. Chức năng nhiệm vụ
Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (bộ
thơng mại). Công ty xăng dầu B12 có nhiệm vụ :
- Tiệp nhận toàn bộ lợng xăng dầu nhập khẩu tại cảng dầu B12 với
khối lợng trung bình 1200000 m
3
/năm chiếm 80% nhu cầu nhập khẩu của
phía bắc và gần 1/4 lợng xăng dầu nhập khẩu toàn quốc.
- Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống) toàn bộ số
lợng bình quân là 700000 m
3
/năm đến 800000
3
/năm , khối lợng điều
chuyển chiếm 70% tổng khối lợng công ty xuất ra hàng năm.
- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại
lý xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc
phòng trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dơng- hng yên) và một số tỉnh,
huyện, thành phố khác có kho xăng dầu và đờng ống đi qua. Xuất điều
động nội bộ ngành cho các phơng tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầu

trên địa bàn thanh hoá, nghệ an và quảng bình. Đồng thời tổ chức tái xuất
sang trung quốc vơi khối lợng trên 220000 m
3
/năm.
- Tổ chức bảo quản lợng xăng dầu dữ trữ nhà nớc tại kho của công ty
bình quân khoảng 52000m
3
/tháng. Ngoài chức năng trên công ty còn có
nhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tình
huống.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
23
- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trờng khu
vực phía bắc.
1. Cơ cấu tổ chức.
1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Giám đốc: phụ trách chung, quản lý
giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc, bộ
thơng mại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty. Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điều
lệ đảng.
* Phó giám đốc : gồm 2 ngời
- Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty
về công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty. Đợc giám đốc
công ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan.
- Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật t, xây dựng
cơ bản , là ngời trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu t
công nghệ.
* Các phòng thuộc công ty:
- Phòng kinh doanh
- Phòng kế toán tài vụ

- Phòng quản lý kỹ thuật XD
- Phòng tin học
- Phòng hành chính và đời sống
- Phòng tổ chức lao động tiền lơng
- Phòng quản lý kỹ thuật và đầu t
- Phòng xây dựng cơ bản
- Phòng thanh tra bảo vệ
(chức năng và nhiệm vụ cụ thể đợc trình bày trong báo cáo thực tập)
3.2 Mạng lới kinh doanh của công ty gồm có :
+ Cảng dầu B12;
chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều động
nội bộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu .
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
24
-cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữa
tàu và hệ thống đờng ống chính. Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầm
giới biển với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn.
Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho các
phơng tiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuất
công suất bơm 2500-3000 m
3
/ngày.
Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m
3
.
+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.
a) Chi nhánh :
-Chi nhánh xăng dầu hải dơng: trụ sở đóng tại thị xã hải dơng, chi nhánh
trực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m
3

, gần
100km đờng ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vực
một (hà nội) và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh.
Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lới bán lẻ với17 cửa hàng và hệ
thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dơng. đồng thời chi nhánh
có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn
tỉnh thái bình và tỉnh hng yên thông qua mạng lới bán lẻ của hai tỉnh trên.
-chi nhánh xăng dầu hng yên: trụ sở đóng tại thị xã hng yên đợc thành
lập sau khi tỉnh hng yên đợc tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32km
đờng ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầu
kinh tế tiêu dùng tại tỉnh hng yên.
b) Xí nghiệp .
- Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh. Trụ sở đóng tại p. hà khẩu thành phố
hạ long tỉnh quảng ninh. Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sức
chứa 7000m
3
và gần 70 km đờng ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầu
cho các tuyến sau:
01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàng
xăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.
Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhu
cầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
25
- Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyển xăng
dầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dơng. Xí
nghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng. Xí nghiệp
trực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m
3
một trạm bơm

trung áp và gần 50 km đờng ống xăng dầu . xí nghiệp đợc phân công tổ
chức trực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửa hàng bán
lẻ.
- Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị đợc giao nhiệm vụ bảo quản tồn
chứa lợng hàng giữ trữ quốc gia. Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh môn hải
dơng. Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích 20000m
3
,
trực tiếp kinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằm trên địa
bàn huyện đông triều quảng ninh.
c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng
khu vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả ,
tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái .
Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàng
trực tiếp kinh doanh cùng mạng lới đại lý tạo thành một mạng liên hoàn
đảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầu
cho toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc.
3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty.

Giám đốc
Phó giám đốc
p.
kinh
doanh
p.
kế
toán
tài
vụ
p.

quản
lý kỹ
thuật
xd
p.
tin
học
p.
hành
chính
và ĐS
p.
tổchức
lao
động
TL
p.
quản lý

kỹ

thuật

và đàu t
p.
xây
dựng
cơ

bản
p.
than
h tra
bảo

vệ
Cảng dầu
B12
Xí nghiệp Chi nhánh Cửa hàng
XN

xăng
dầu
QN
CN
xăng
dầu
HD

CN
xăng
dầu
HY
XN

xăng
dầu
K13!
XN

xăng
dầu
A318
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
26





II. Mặt hàng và môi trờng kinh doanh của Công ty
ảnh hởng đến kênh phân phối
1. Sản phẩm kinh doanh của Công ty
Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô,
Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ
kiện.
2. Khái quát thị trờng kinh doanh
Theo địa lý:
Thị trờng kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải

Dơng,Hng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí
nghiệp, đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.
Với một số mạng lới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại
lý, cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng
khá đầy đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.
Theo khách hàng:
Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác
nhau: ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời bán lẻ, ngời bán buôn và khách
hàng tiêu thụ công nghiệp.
Đối với ngời tiêu thụ cuối cùng:
Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đa sản phẩm đến
tận tay ngời tiêu dùng.
Đối với ngời bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho
ngời bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không
thể tới đợc.
Đối với ngời bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những
khách hàng lớn của Công ty . Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN