Đàm phán trong kinh doanh

Đàm phán trong kinh doanh
Thứ sáu, 19 Tháng 6 2009 09:23
Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước
vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động,
thiếu chuẩn bị về con người và thông tin về
đối tác. Trong khi đó, doanh nghiệp nước
ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối
tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán
và văn hóa.
Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thua ngay trên sân nhà chỉ trong khâu đầu tiên trong
các thỏa thuận hợp tác kinh doanh.
Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ
dò hỏi thông tin về đối tác, trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế, đòi
hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được
tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác.
Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và
không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính
chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ,
không có lý do chính đáng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác
nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán.
Chủ tịch một công ty nước ngoài, khi đến làm việc tại Việt Nam, cho biết đã tìm hiểu khá kỹ
về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt ở nước
ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện
cảm với phía đối tác.
Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam là các đàm phán viên chưa được
trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các
giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán, mà quên đi một
phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính


hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường

không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng.
Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị
rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận
từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có
các kịch bản dự phòng.
Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là
bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái
độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối
tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh
doanh.
Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi
mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự
kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để "kì kèo mặc cả" về các điều kiện.
Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam thường bị
phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp
đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà
đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác
nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các
doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.
Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh
nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy
nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc
nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc
về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng
trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần
thiết phục vụ cho cuộc đàm phán.
Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh
hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ

tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế
bị động.
Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm
thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm
phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất,
hai bên cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì
lợi ích chung.
(Theo "Kết nối sự nghiệp")