đàm phán trong kinh doanh quốc tế

5/28/2012
1
1
HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG
HÓA QUỐC TẾ
HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG
HÓA QUỐC TẾ
ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH QUỐC TẾ
KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG
HÓA QUỐC TẾ
KẾT CẤU CỦA HỢP ĐỒNG MUA BÁN HÀNG
HÓA QUỐC TẾ
2
I) KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN VÀ CÁC NHÂN
TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN
II) MỘT SỐ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH NGOẠI THƯƠNG
III) MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP ĐÀM
PHÁN TRONG NGOẠI THƯƠNG
I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh
hưởng đến đàm phán
I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh
hưởng đến đàm phán
1.1. Khái niệm về đàm phán
 Michale Schatzki (1981) thì “Đàm phán là quá
trình trao đổi giữa các bên tham gia nhằm mục
đích thỏa mãn những nhu cầu đang thiếu”.
 Roger Fisher và William Ury (1991) định nghĩa
“Đàm phán là một phương tiện cơ bản để giúp
bạn đạt được những điều mình muốn từ người

khác. Đó là một quá trình giao tiếp qua lại nhằm
đạt đươc những thỏa thuận chung khi bạn và đối
tác của mình có những lợi ích chung hoặc những
lợi ích mang tính chất đối nghịch”.
5/28/2012
2
I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh
hưởng đến đàm phán
I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh
hưởng đến đàm phán
1.1. Khái niệm về đàm phán
 Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt (2003) cho
rằng “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong
đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận
về các mối quan tâm chung và những điểm còn
bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”
I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh
hưởng đến đàm phán
I) Khái niệm đàm phán và các nhân tố ảnh
hưởng đến đàm phán
1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán
5© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
Đàm
phán
Các yếu tố nền
tảng
Bầu không khí
của đàm phán
Các yếu tố quá

trình
1.2.1. Các yếu tố nền tảng1.2.1. Các yếu tố nền tảng
 Mục tiêu của đàm phán: mục tiêu thống nhất và mục
tiêu đối kháng
 Môi trường đàm phán
 Vị thế thị trường của các bên tham gia đàm phán
 Bên thứ ba
 Các nhà đàm phán: các nhà đàm phán theo khuynh
hướng kinh doanh và các nhà đàm phán theo khuynh
hướng kỹ thuật
6© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
5/28/2012
3
1.2.2. Bầu không khí đàm phán1.2.2. Bầu không khí đàm phán
 Bầu không khí đàm phán chi phối rất nhiều đến cả quá
trình đàm phán và cũng biến đổi tùy thuộc vào giai
đoạn đàm phán.
 Giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí thường mang
tính chất hợp tác vui vẻ. Trong giai đoạn đàm phán và
giai đoạn hậu đàm phán, bầu không khí thường mang
tính chất căng thẳng do các bên luôn tìm cách tối đa
hóa lợi ích của mình
7© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
1.2.3. Các yếu tố quá trình đàm phán1.2.3. Các yếu tố quá trình đàm phán
8© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
 Giai đoạn tiền đàm phán: chẩn bị thông tin, tìm hiểu
về đối tác.

 Giai đoạn đàm phán: Đàm phán phân bổ (mỗi bên sẽ
trình bình quan điểm của mình và lắng nghe đối tác),
đàm phán hợp nhất (thảo luận chung)
 Giai đoạn hậu đàm phán: Soạn thảo hợp đồng, ký kết
hợp đồng.
II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại
thương
II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại
thương
 Xét theo lợi ích của các bên có các kiểu đàm phán:
- Win - Lose
- Win - Win
 Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm
phán làm 2 kiểu chính:
- Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional
bargaining), gồm có:
+ Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation).
+ Đàm phán kiểu mứng (Hard negotiation).
- Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán
theo nội dung (principled negotiation or negotiation on
the merits).
9© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
5/28/2012
4
II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại
thương
II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại
thương
 Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu

hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh
xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được
thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.
 Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu
lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra
lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ
lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối
phương. Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán
cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương
quyết không chịu nhượng bộ
10© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại
thương
II) Một số phong cách đàm phán trong ngoại
thương
Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là “thuật đàm phàn
Harvard” có 4 đặc điểm:
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với
người thì ôn hoà, đối với việc thì cứng rắn.
- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy
lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai,
không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của
mình.
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay
thế.
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn
khách quan khoa học.
11© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated

III) Một số phương pháp đàm phánIII) Một số phương pháp đàm phán
 Đàm phán qua thư
 Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp
12© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
5/28/2012
5
3.1. Đàm phán qua thư tín3.1. Đàm phán qua thư tín
 Một trong những cách đàm phán dễ thực hiện nhất đó
là đàm phán qua thư tín.
 Ưu điểm của hình thức đàm phán qua thư tín đó là chi
phí rẻ, có thời gian để thảo luận tập thể cũng như cân
nhắc vấn đề, có thể giữ được bí mật và trong một lúc
có thể giao dịch được với nhiều khách hàng.
 Nhược điểm lớn nhất của hình thức này đó là thời
gian kéo dài và đôi khi các bên không hiểu được hết ý
của nhau
13© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
HỎI
HÀNG
CHÀO
HÀNG
HOÀN
GIÁ
ĐẶT
HÀNG
CHẤP
NHẬN VÀ
XÁC NHẬN

3.2. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp3.2. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp
 Một trong những cách đàm phán cổ điển nhất đó là
việc các bên tiến hành gặp mặt trực tiếp để thương
thảo.
 Ưu điểm của hình thức này là các bên có thể gặp mặt
trực tiếp với nhau để có thể hiểu nhau hơn.
 Nhược điểm đó là việc đi lại tốn kém cả về thời gian
lẫn chi phí.
14© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative.
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated