Hoàn thiện chính sách marketing sản phẩm bao bì tại công ty cổ phần bao bì phong nha

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

LƢU TRỌNG ANH

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING
SẢN PHẨM BAO BÌ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
BAO BÌ PHONG NHA

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.01.02

Đà Nẵng - 2019


Công trình đƣợc hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn KH: GS.TS. Lê Thế Giới

Phản biện 1: TS. NGUYỄN XUÂN LÃN
Phản biện 2: GS. TRƢƠNG CHÍ HIẾU

Luận văn đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp
Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại
học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 9 năm 2019

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng

- Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng


1
MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Hoạt động Marketing của doanh nghiệp là một hoạt động rất
quan trọng có tính chất quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, là
sự kết nối quan trọng giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Công ty cổ phần bao bì Phong Nha kinh doanh không có hiệu
quả trong nhiều năm qua là do sản lƣợng và doanh thu quá thấp, yếu
tố quan trọng của nguyên nhân này là chính sách Marketing không
đƣợc chú trọng, nhiều mặt hạn chế, non yếu. Nên thƣơng hiệu bao bì
Giấy Carton của Công ty thực sự yếu so với các đối thủ trong ngành
ở khu vực. Tốc độ tăng trƣởng doanh số bán hàng bình quân hàng
năm của công ty ở mức thấp... Do đó, việc nghiên cứu, xem xét
chính sách hoạt động Marketing của công ty cổ phần bao bì Phong
Nha trong thời gian qua để đƣa ra những giải pháp tốt nhất nhằm
nhằm hoàn thiện, phát triển và nâng cao khả năng cạnh tranh của
Công ty trong giai đoạn sắp tới là vô cùng quan trọng.
Xuất phát từ những vấn đề nêu trên, bản thân tiến hành nghiên
cứu đề tài:
“Hoàn thiện chính sách Marketing sản phẩm bao bì tại
công ty cổ phần bao bì Phong Nha”

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa lý luận về Marketing, sự cần thiết của chính
sách Marketing trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp.

- Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách Marketing của


2
công ty cổ phần bao bì Phong Nha giai đoạn năm 2016-2018.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách
Marketing tại Công ty cổ phần bao bì Phong Nha trong giai đoạn sắp
tới.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu chính sách
Marketing tại công ty cổ phần bao bì Phong Nha từ năm 2016-2018.
Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung: Các chính sách Marketing của CTCP bao bì
Phong Nha.
- Về không gian: Các chính sách Marketing của CTCP bao bì
Phong Nha tai thị trƣờng các tỉnh miền Trung.
- Về thời gian: Cơ sở dữ liệu thứ cấp từ năm 2016 – 2018, dữ
liệu sơ cấp năm 2019.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Kết hợp giữa nghiên cứu định tính và phân tích thống kê so
sánh.

- Phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
5. Đóng góp của đề tài
Luận văn cung cấp tổng thể cho đến chi tiết về thực trạng
chính sách Marketing của công ty cổ phần bao bì Phong Nha và đề
xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả chính sách Marketing
của Công ty.

6. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm ba chƣơng


3
chính nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing.
Chƣơng 2: Thực trạng chính sách Marketing của công ty cổ
phần bao bì Phong Nha.
Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing tại công
ty cổ phần bao bì Phong Nha.
7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
[1] GS.TS. Trần Minh Đạo (2010), Giáo trình Marketing căn
bản, NXB Đại học kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
[2] Philip Kotler, 2007. Marketing căn bản. Hà Nội: Nhà xuất
bản Lao Động Xã Hội.
[3] GS.TS Lê Thế Giới và TS. Nguyễn Xuân Lãn - Ths. Võ
Quang Trí - ThS. Đinh Thị Lệ Trâm - ThS. Phạm Ngọc Ái, Quản trị
Marketing - Định hƣớng giá trị, Nhà xuất lao động và xã hội.
[4] Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh của Lê Thị Quỳnh
Nga, năm 2014 về đề tài “Chính sách marketing cho sản phẩm khăn
lạnh tại công ty cổ phần Mỹ Duyên.
[5] Luận văn thạc sĩ kinh tế của Nguyễn Văn Chức “Giải pháp
hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH bao bì Tân Sài
Gòn tại thị trƣờng phía Nam.
[6] Các báo cáo, số liệu của công ty cổ phần bao bì Phong
Nha các năm 2016, 2017, 2018.
[7] Các tài liệu tham khảo thêm từ nguồn Internet…

4
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING

1.1 Tổng quan về Marketing và chính sách Marketing

1.1.1 Khái niệm về Marketing và chính sách Marketing
a.

Khái niệm Marketing

Khái niệm Marketing của Philip Kotler: “ Marketing là hoạt
động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của
khách hàng thông qua quá trình trao đổi ” [2 trang 9].
“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện
các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của
con người, Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của
con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mạn các nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi” [1trang 10 ].

1.1.2 Vai trò Marketing trong doanh nghiệp
Marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trƣờng, có nghĩa là
đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hƣớng theo
thị trƣờng-nhu cầu và ƣớc muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững
chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh [1 trang 19].

1.1.3 Chính sách Marketing
Chính sách marketing là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc,
phƣơng pháp, thủ tục đƣợc thiết lập gắn với hoạt động marketing

nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã xác định.
Chính sách marketing sẽ phải chỉ ra và hƣớng dẫn nhà quản trị
trong lĩnh vực bán hàng và marketing biết đƣợc ai sẽ bán, bán cái gì,


5
bán cho ai, số lƣợng bao nhiêu và nhƣ thế nào.
Marketing là hoạt động bao gồm nhiều chính sách cụ thể mà
việc thực hiện chúng có ảnh hƣởng đến sự thành công hay thất bại
của giai đoạn thực hiện chiến lƣợc, trong đó bao gồm bốn chính sách
chủ yếu chính sách sản phẩm (produce), giá cả (price), phân phối
(place), và xúc tiến (promotion).
Doanh nghiệp xác định mục tiêu của chính sách marketing nhƣ
sau:
a.

Mục tiêu tăng trưởng

Tăng số lƣợng khách hàng là bƣớc đầu tiên của hầu hết các
nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp để phát triển doanh nghiệp
của mình. Với mục tiêu này doanh nghiệp tập trung vào việc mở
rộng quy mô toàn thị trƣờng và tăng thị phần của doanh nghiệp
bằng nhiều giải pháp nhƣ thu hút khách hàng, khác biệt hóa và
tìm công dụng mới của sản phẩm.
b.

Mục tiêu cạnh tranh

Khi doanh nghiệp chọn mục tiêu cạnh tranh nghĩa là doanh
nghiệp mong muốn giành thêm thị phần nào đó từ đối thủ. Doanh

nghiệp sẽ sử dụng những lợi thế chi phí thấp, khả năng cung cấp sản
phẩm có giá trị cao hơn so với giá cả để có thế tấn công vào các đối
thủ nhằm giành đƣợc lợi thế cạnh tranh.
c.

Mục tiêu an toàn

Với mục tiêu an toàn doanh nghiệp đặt mục tiêu bảo vệ thị
phần hiện có, cảnh giác trƣớc sự tấn công của đối thủ cạnh tranh.
Khi đó để đảm bảo an toàn, chống lại nguy cơ bị phụ thuộc hoàn


6
toàn vào một thị trƣờng, một sản phẩm thì doanh nghiệp phải thực
hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, tìm tòi sản phẩm mới, thị
trƣờng mới để phục vụ cho các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp trong tƣơng lai.

1.2. Phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
1.2.1. Các khái niệm thị trƣờng
a. Thị trường và dự báo nhu cầu thị trường
Theo quan điểm Marketing, thị trƣờng là tập hợp tất cả những
ngƣời mua thật sự hay ngƣời mua tiềm năng đối với một một sản
phẩm.
Doanh nghiệp cần ƣớc lƣợng nhu cầu hiện tại và nhu cầu
tƣơng lai của thị trƣờng sản phẩm, xem xét các yếu tố ảnh hƣởng đến
nhu cầu đó bởi đây là vấn đề ảnh hƣởng đến cách thức thâm nhập thị
trƣờng của doanh nghiệp.
b. Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trƣờng là một tiến
trình đặt khách hàng của một thị trƣờng / sản phẩm vào các nhóm mà

các thành viên của mỗi phân đoạn có đáp ứng tƣơng tự nhau đối với
một chiến lƣợc định vị cụ thể.
c. Thị trường mục tiêu: Là thị đoạn thị trƣờng mà doanh
nghiệp chọn lựa để làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng của đoạn thị
trƣờng đó, qua đó nhằm đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp.

1.2.2. Phân đoạn thị trƣờng
Trong thị trƣờng có rất nhiều ngƣời mua. Vì nhu cầu, mong
muốn của từng ngƣời mua là rất khác nhau, không nhất quán nhau,
chia thành những đoạn thị trƣờng khác nhau. Nhiệm vụ của ngƣời


7
bán hàng phải lên kế hoạch cụ thể phù hợp với từng khách hàng,
từng đoạn thị trƣờng đó. Do đó, doanh nghiệp phân đoạn thị trƣờng
ngƣời tiêu dùng có thể dựa vào các tiêu thức sau:
a. Phân đoạn theo khu vực địa lý
b. Phân đoạn theo dân số
c. Phân đoạn theo tâm lý tiêu dùng
d. Phân đoạn theo hành vi

1.2.3. Xác định thị trƣờng mục tiêu
a. Đánh giá các đoạn thị trường
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
c. Định vị thị trường

1.3. Chính sách Marketing – Mix
1.3.1. Sản phẩm
a. Định nghĩa
Theo Philip Kotler: “ Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể

thỏa mãn đƣợc nhu cầu hay mong muốn và đƣợc chào bán trên thị
trƣờng với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, ngƣời, mặt hàng, tổ
chức và ý trƣởng ”. [1 trang 234].
Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc
tung sản phẩm vào thị trƣờng nhằm củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung,
đổi mới sản phẩm cho thị trƣờng mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
b. Phân loại sản phẩm
Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm, chúng ta chia thành: sản
phẩm lâu bền, sản phẩm sử dụng ngắn hạn và dịch vụ


8
Căn cứ vào thói quen của ngƣời tiêu dùng, chúng ta chia
thành: sản phẩm tiện dụng, sản phẩm chuyên biệt, sản phẩm công
nghiệp…
c. Chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống của sản phẩm có 4 giai đoạn: Giai đoạn giới
thiệu; giai đoạn tăng trƣởng; giai đoạn bão hòa; giai đoạn suy tàn.
d. Các quyết định chủ yếu về sản phẩm
- Quyết định về chủng loại sản phẩm và danh mục sản
phẩm
- Quyết định về bao bì - đóng gói sản phẩm
- Những dịch vụ gắn liền với sản phẩm
- Quyết định về phát triển sản phẩm mới
- Các quyết định trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản
phẩm

1.3.2. Giá
a. Khái niệm về giá

Giá là số lƣợng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ
ra để có đƣợc một sản phẩm với chất lƣợng nhất định, vào một thời
điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
b. Tầm quan trọng của giá
Giá là một yếu tố cơ bản, là biến số duy nhất trong 4P mang
lại thu nhập cho doanh nghiệp.
Biến số giá gây ra phản ứng tức thì đối với ngƣời tiêu dùng và
đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Giá có ảnh hƣởng mạnh đến doanh thu và ảnh hƣởng trực tiếp


9
đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Giá giữ vai trò nồng cốt trong việc thâm nhập thị trƣờng và
giữ chân khách hàng lâu bền.
c. Các phương pháp định giá
- Định giá dựa vào chi phí
Đây là phƣơng pháp đơn giản nhất. Phƣơng pháp này hƣớng
vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Công thức nhƣ
sau
G=Z+m
Trong đó:
G: giá
Z: chi phí một đơn vị sản phẩm m: mức lời dự kiến
- Định giá dựa theo người mua
Phƣơng pháp định giá này dựa vào sự cảm nhận của ngƣời tiêu
dùng về sản phẩm chứ không theo chi phí của doanh nghiệp sản xuất.
- Định giá dựa vào cạnh tranh
+ Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành
+ Định giá đấu thầu kín

d. Các chiến lược giá
- Chiến lược giá sản phẩm mới
+ Chiến lược giá hớt váng:
+ Chiến lược giá xâm nhập thị trường
- Chiến lược giá cho phối thức sản phẩm
+ Định giá cho dòng sản phẩm
+ Định giá cho sản phẩm kèm theo


10
- Thay đổi giá
+ Giảm giá
+ Tăng giá

1.3.3. Phân phối
a. Khái niệm về phân phối
b. Tầm quan trọng của phân phối trong hoạt động
Marketing
c. Kênh phân phối
- Khái niệm kênh phân phối
Theo Quan điểm marketing: “ Kênh phân phối là một tập hợp
các doanh nghiệp và cá nhân tự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham
gia vào quá trình đƣa hàng hóa từ ngƣời sản xuất tới ngƣời tiêu dùng
” [1trang 308, 309].
- Tổ chức kênh phân phối
Hệ thống tổ chức kênh phân phối có thể chia thành ba dạng
chính:
+ Kênh phân phối truyền thống
+ Hệ thống kênh phân phối dọc
+ Hệ thống kênh phân phối ngang

d. Quyết định về hoạt động phân phối
- Phân phối độc quyền
- Phân phối chọn lọc
- Phân phối rộng rãi

1.3.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp
a. Khái niệm xúc tiến


11
Xúc tiến là những cố gắng hết mình của doanh nghiệp để đƣa
thông tin sản phẩm, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm một
cách nhanh hơn với số lƣợng nhiều hơn.
b. Xúc tiến hỗn hợp
c. Mục đích xúc tiến
d. Các hoạt động xúc tiến
- Quảng cáo
- Quan hệ công chúng
- Khuyến mãi
- Bán hàng cá nhân
- Marketing trực tiếp

1.4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing
1.4.1. Tổ chức thực hiện
1.4.2. Kiểm tra


12
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Chƣơng 1 trình bày chi tiết về Marketing : các khái niệm, mục

tiêu, chức năng của Marketing. Phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị
trƣờng mục tiêu và bên cạnh đó, bốn hoạt động cơ bản của
Marketing bao gồm: hoạt động sản phẩm, giá, phân phối và hoạt
động xúc tiến cũng đƣợc trình bày rõ ràngTừ những lý thuyết đã có,
chúng ta cần có sự kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tiễn của
doanh nghiệp. Để gắn kết lý thuyết và thực trạng của doanh nghiệp
cụ thể, ta cần đi khảo sát thực trạng của doanh nghiệp để tìm ra
những yếu tố nào tác động đến chính sách hoạt động marketing của
doanh nghiệp và đi đến quyết định Marketing của doanh nghiệp.
Tiếp theo, chƣơng 2 sẽ trình bày về chi tiết và một cách đầy đủ nhất
cho những vấn đề này.


13
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN BAO BÌ PHONG NHA

2.1 Vài nét về thị trƣờng bao bì giấy Carton khu vực miền
Trung
Thị trƣờng bao bì giấy Carton ở khu vực miền Trung có tốc độ
tăng trƣởng bình quân là gần 10% trong giai đoạn từ 2016 – 2018.
Vào những năm 2016 – 2018, sản xuất bao bì giấy Carton đang từng
bƣớc phát triển và đƣợc các doanh nghiệp nhận diện cơ hội nên có sự
cạnh tranh gay gắt. Dự đoán trong tƣơng lai, cầu về bao bì Carton sẽ
tiếp tục tăng so với cung làm bão hòa tính cạnh tranh đó.

2.2 Tổng quan về công ty cổ phần bao bì Phong Nha
2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty cổ phần bao
bì Phong Nha

2.2.2 Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu
2.2.3 Ngành nghề kinh doanh
2.2.4 Bộ máy tổ chức
2.2.5 Quy trình sản xuất
2.2.6 Nguồn lực cơ bản
a. Lao động
b. Vốn
c. Nguyên vật liệu
d. Cơ sở vật chất, trang thiết bị

2.2.7 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
từ năm 2016-2018


14

2.3 . Thực trạng chính sách Marketing của công ty cổ
phần bao bì Phong Nha

2.3.1 Chính sách Marketing của công ty trong những
năm qua
a. Mục tiêu Marketing của công ty
b. Nhận dạng thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh
Thị trƣờng bao bì giấy carton hiện tại chủ yếu các địa bàn có
hoạt động sản xuất công nghiệp phát triển, tập trung ở Đà Nẵng,
Huế, Nghệ An… với 40 doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ, Đà Nẵng có
khoảng gần 15 doanh nghiệp, Huế có khoảng 7 doanh nghiệp, Nghệ
An 6 doanh nghiệp. Điều này cho thấy một thị trƣờng đầy cạnh tranh

gay gắt, khóc liệt.

2.3.2 . Hiện trạng chính sách Marketing của công ty
trong những năm vừa qua (2016- 2018)
a. Sản phẩm
Hiện nay công ty cung cấp ra thị trƣờng các loại bao bì carton
3 lớp, 5 lớp, 7 lớp với các loại sóng chuẩn hiện có A, B, C. Sóng A
độ dày 4.7mm, sóng B độ dày 2.7mm, Sóng C độ dày 3.7mm.
b. Giá
Hiện tại công ty áp dụng chính sách định giá theo chi phí G =
Z+m
Trong đó: G: giá; Z: chi phí một đơn vị sản phẩm; m: mức lời
dự kiến
Và đƣa ra giá mét vuông sau đó áp dụng công thức tính thành


15
giá tiền
c. Phân phối
Hiện công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp, tức là việc bán
hàng hóa đến tay khách hàng là do nhân viên kinh doanh của công ty
đảm trách. Thông qua hệ thống xe tải của công ty gồm có 2 xe có tải
trọng từ 1.2 tấn đến 5 tấn.
d. Xúc tiến hỗn hợp
Về tiêu chí hoạt động xúc tiến đƣợc rất nhiều doanh nghiệp
quan tâm và sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu để quảng
bá, đƣa hình ảnh, chất lƣợng sản phẩm của mình vào trong tâm trí
của ngƣời tiêu dùng, nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp.

2.3.3 Đánh giá về chính sách hoạt động Marketing của
công ty bao bì Phong Nha
a. Chính sách sản phẩm
Nhìn chung chất lƣợng sản phẩm của thùng Carton nhƣ: định
lƣợng giấy Carton, độ cứng của thùng, độ chịu lực của thùng và tính
năng chống hút ẩm cơ bản có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách
hàng trong việc đóng gói sản phẩm. Nhƣng hàng ngày phòng Kinh
doanh vẫn nhận đƣợc ý kiến khách hàng không hài lòng về chất
lƣợng sản phẩm.
Chủng loại sản phẩm: Hiện tại chủng loại sản phẩm của công
ty chỉ dừng lại loại sản phẩm kiểu dáng truyền thống.
Kích thƣớc sản phẩm: Kích thƣớc thùng giấy Carton lớn bé
khác nhau khách hàng, tùy theo yêu cầu của khi khách hàng để sử


16
dụng thùng đóng gói sản phẩm một cách vừa vặn.
Thƣơng hiệu: Công ty vẫn chƣa có vị trí ổn định và chƣa mạnh
trên thị trƣờng bao bì giấy Carton trong khu vực.
Thời gian bảo hành sản phẩm: Thời gian bảo hành sản phẩm
công ty đƣa ra 7 ngày, với thời gian này khách hàng chƣa hài lòng,
đây cũng là một điểm yếu của công ty.
Công ty chƣa chú trọng khâu sản phẩm dịch vụ nhƣ tƣ vấn
thiết kế mẫu mã, tƣ vấn cho khách hàng chọn chất liệu phù hợp với
sản phẩm, các dịch vụ trƣớc bán và sau bán.
c. Chính sách giá
Một nhóm những khách hàng đƣợc công ty bao bì Phong Nha
bán với giá thật cạnh tranh nhƣ khách hàng Gốm sứ và Gạch men
Cosevco sản xuất gạch men, Công ty TNHH Chaichareon Việt Thái
sản xuất nƣớc giải khát…công ty dùng chính sách định giá linh hoạt

tùy thuộc vào sản lƣợng đơn hàng, phạm vi giao hàng, thời gian
thanh toán… để có đƣợc những khách hàng lớn.
d. Chính sách phân phối sản phẩm
Phạm vi vận chuyển; Dịch vụ giao nhận sản phẩm; Khả năng
đáp ứng sản phẩm; Kho bãi chứa sản phẩm
e. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Công ty chƣa có các chƣơng trình khuyến mãi thu hút, hấp dẫn
đƣợc khách hàng. Về hoạt động quảng cáo tuyên truyền của công ty
đƣợc khách hàng đánh giá thấp; Về hoạt động Marketing trực tiếp
của công ty chƣa tốt; Về hoạt động bán hàng cá nhân: Nhân viên bán
hàng chƣa năng động, tích cực trong công tác hoạt động bán hàng cá


17
nhân, kỹ năng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của nhân viên bán
hàng còn hạn chế; Về dịch vụ hậu mãi, khách hàng không hài lòng
do một vài nhân viên bán hàng chƣa tích lũy đủ kinh nghiệm và có
khả năng chăm sóc tốt khách hàng cũng nhƣ hƣớng dẫn khách hàng
sử dụng, bảo quản, khắc phục những dƣợc điểm của sản phẩm, duy
trì mối quan hệ sự thân thiết đối với khách hàng.
2.4

Đánh giá chung về chính sách hoạt động Marketing

tại công ty cổ phần bao bì Phong Nha
2.4.1. Thành công
2.4.2.

Hạn chế và nguyên nhân hạn chế

a. Hạn chế:
b. Nguyên nhân:
* Nguyên nhân khách quan:
* Nguyên nhân chủ quan:


18
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Trong chƣơng 2, tác giả đã giới thiệu sợ lƣợc về công ty bao bì
Phong Nha, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua
các năm, cơ cấu tổ chức, thị phần, thực trạng hoạt động Marketing
của công ty. Phân tích hoạt động Marketing của công ty.
Bên cạnh đó, Công ty bao bì Phong Nha cũng có nỗ lực trong
chính sách hoạt động Marketing để nhằm thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, gia tăng thị phần. Tuy nhiên, theo đánh giá chung còn có
nhiều mặt hạn chế. Những giải pháp đƣợc đƣa ra trong chƣơng 3 sẽ
nhằm hoàn thiện chính sách hoạt động Marketing tại công ty cổ phần
bao bì Phong Nha.


19
CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI
CÔNG TY BAO BÌ PHONG NHA

3.1 Định hƣớng và mục tiêu để xây dựng giải pháp
3.1.1 Định hƣớng
Đầu tƣ xây dựng, mở rộng và phát triển đƣa thƣơng hiệu bao
bì Phong Nha trở thành thƣơng hiệu mạnh trong lĩnh vực bao bì
Carton.

Bổ sung thêm máy móc thiết bị cho việc sản xuất nhƣ: máy
dợn sóng E, đầu dợn sóng khổ 1.8 mét có tốc độ cao 120m/ 1 phút,
máy in sáu màu công nghệ in ngang, bế, chạp liên hoàn để hoàn thiện
công tác sản xuất thùng giấy Carton.
Giữ vững thị phần các khách hàng cũ, duy trì bền chặt khách
hàng truyền thống và phát triển thêm thị trƣờng mới khách hàng mới.
Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm giấy Carton, chủng loại,
định lƣợng giấy để có nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, góp phần
làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Hoàn thiện kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, đẩy mạnh
công tác Marketing nhằm làm tăng doanh số bán hàng và mục tiêu
của công ty đã đặt ra.

3.1.2 Mục tiêu tăng trƣởng


20
Bảng 3.1. Mục tiêu tăng trưởng doanh số bán hàng của công ty
bao bì Phong Nha từ 2020-2022
Năm

2020

2021

2022

Mức tăng trƣởng

20%

20%

18%

(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty bao bì Phong Nha)

3.2 Cơ cấu lại tổ chức
Đề xuất công ty cần có một phòng Marketing hoạt động độc lập

3.2.1 Tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng
Bằng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp sẽ có
đƣợc thông tin cần thiết của khách hàng, khi khách hàng có phản ứng
lại, doanh nghiệp sẽ trao đổi kịp thời để phục vụ thỏa mãn nhu cầu
mong đợi của khách hàng.

3.2.2 Hoàn thiện chính sách Marketing
a. Sản phẩm
- Nâng cao chất lƣợng của từng loại giấy Carton bằng cách
nhập nguyên vật liệu đầu vào các loại giấy có định lƣợng cao hơn
- Đa dạng hóa chủng loại giấy Carton
- Đa dạng hóa kích thƣớc sản phẩm, hình dạng thùng Carton.
- Nâng cao giá trị thƣơng hiệu bao bì Phong Nha
- Tăng cƣờng han thời gian bảo hành sản phẩm
a. Giá
- Phân phối sản phẩm thùng giấy Carton với giá xâm nhập
thị trƣờng
- Bên cạnh đó, công ty cần xây dựng chính sách hạ giá

21
- Đa dạng hóa hình thức thanh toán:
c. Phân phối sản phẩm
- Duy trì bền chặt số lƣợng khách hàng hiện có:
- Cải thiện khả năng đáp ứng sản phẩm
- Cải thiện dịch vụ giao nhận
- Mở rộng kho bãi chứa sản phẩm
d. Xúc tiến hỗn hợp
- Tăng cƣờng hiệu quả hoạt động quảng cáo và tuyên
truyền
- Nâng cao khả năng bán hàng cá nhân
- Tăng cƣờng hoạt động marketing trực tiếp
- Chăm sóc khách hàng và khuyến mãi
3.3.3. Một số giải pháp hỗ trợ
a. Tài chính
b. Cơ sở vật chất và thiết bị
c. Nguồn nhân lực


22
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Trong chƣơng 3, tác giả đƣa ra định hƣớng và mục tiêu tăng
trƣởng cho công ty trong giai đoạn 2020- 2023. Giúp cho công ty có
hƣớng đi cụ thể, toàn bộ các cán bộ nhân viên trong công ty có động
lực phấn đấu trong công việc để hoàn thành mục tiêu đề ra. Qua đó,
tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng nhằm nắm bắt đƣợc
những thông tin quan trọng của thị trƣờng mục tiêu, đáp ứng đƣợc
nhu cầu của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Với những giải pháp cụ thể đã đƣợc đƣa ra, tác giả hy vọng
ban lãnh đạo của công ty cùng toàn thể công nhân viên trong công ty

bao bì Phong Nha cùng nhau đoàn kết, hợp sức để phấn đấu đƣa
thƣơng hiệu bao bì Phong Nha trở thành một thƣơng hiệu mạnh trên
thị trƣờng.


23
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
Tác giả đƣa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách
hoạt động Marketing của công ty bao bì Phong Nha qua bốn hoạt
động cơ bản là: sản phẩm, giá, hoạt động phân phối và hoạt động xúc
tiến sản phẩm nhằm giữ vững khách hàng hiện tại và càng thắt chặt,
gắn bó khách hàng hơn, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhất.
Cũng qua đó, nhằm phát triển khách hàng mới, nâng cao khả năng
cạnh tranh của công ty, giữ vững thị phần trên thị trƣờng
Với phƣơng châm tất cả vì khách hàng, công ty cần nổ lực
không ngừng nghỉ để ngày càng hoàn thiện hơn, đáp ứng hoàn thiện
hơn với nhu cầu đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao hơn. Để góp
phần đƣa thƣơng hiệu của công ty trở thành một thƣơng hiệu mạnh,
sánh vai với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.
2. Kiến nghị
a. Kiến nghị với công ty bao bì Phong Nha
Công ty phải có những hoạt động marketing thƣờng xuyên và
triệt để hơn nhằm giữ vững thị trƣờng truyền thống, khách hàng
truyền thống, mở rộng thị trƣờng, cải thiện quan hệ của công ty với
khách hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, công ty không phải chỉ có
chủ động tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại mà
còn phải hoạt động tích cực để kích thích và tạo nhu cầu cho khách,
dần nâng cao uy tín và tạo niềm tin của mình cho khách hàng, có nhƣ
vậy công ty mới đạt đƣợc các mục tiêu của mình trong kinh doanh.

b. Kiến nghị với cơ quan chức năng

 Kiến nghị với Nhà nước