luận văn thạc sĩ đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại công ty bảo việt nhân thọ

1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

***

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM
QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE)
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Mã ngành: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN QUANG HIỆN

HÀ NỘI - 2018
1


LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật. Tôi
cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi
phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.
Hà Nội, ngày

tháng
Học viên

2

năm 2018


LỜI CẢM ƠN
Luận văn được hoàn thành dưới sự hướng dẫn trực tiếp của TS. Nguyễn
Quang Hiện. Tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới thầy đã tận tình giúp đỡ,
chỉ bảo và hướng dẫn để luận văn có thể hoàn thành một cách tốt nhất.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các anh chị đồng nghiệp tại Tổng
công ty Bảo Việt Nhân thọ đã cung cấp những tư liệu quý báu cho tác giả trong quá
trình nghiên cứu và động viên tác giả trong quá trình học cũng như trong thời gian
hoàn thành luận văn này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi
những thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các Quý thầy cô
và bạn đọc để luận văn được hoàn thiện hơn.
Hà Nội ngày tháng 10 năm 2018
Học viên

Nguyễn Thị Hoài

3


MỤC LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT

4

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

BVNT

Bảo Việt Nhân thọ

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

NHTM

Ngân hàng thương mại


SP

5

Sản phẩm


DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Doanh thu khai thác mới của BVNT (2012-2017)
Biểu đồ 2.2: Thị phần khai thác mới thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm
2017
Biểu đồ 2.3: Doanh thu từ hoạt động đầu tư tài chính của BVNT(2012-2017)

Biểu đồ 2.4: Doanh thu khai thác mới từ hoạt động Bancassurance tại BVNT (2012-2017)
Biểu đồ 2.5: Doanh thu khai thác mới hoạt động Bancassurance từ các ngân hàng
liên kết tại BVNT (2012-2017)

DANH MỤC HÌNH
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

***

NGUYỄN THỊ HOÀI

6


ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM
QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE)
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Mã ngành : 8340201

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI - 2018

7


8

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) là một xu hướng phát
triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam trong điều kiện xu thế mở cửa và hội nhập
kinh tế quốc tế.
Ở nước ta, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) là doanh nghiệp bảo
hiểm (DNBH) đầu tiên trên thị trường bảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình
Bancassurance. Vào ngày 01/08/2006, BVNT – Techcombank cho ra đời các sản
phẩm Bancassurance đầu tiên, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là
“Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn”. Việc chính
thức ra mắt các sản phẩm Bancassurance mới này đánh dấu bước phát triển mới
trong hoạt động Bancassurance không chỉ ở BVNT mà còn là mốc đánh dấu bước
phát triển trong hoạt động Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đến
nay, khi thị trường ngày càng phát triển, việc cạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNBH
trong và ngoài nước cùng với các hợp đồng hợp tác được ký kết độc quyền giữa
ngân hàng thương mại và các DNBH khác đã khiến hoạt động Bancassurance của
BVNT bị ảnh hưởng, việc ưu tiên chú trọng phát triển các kênh phân phối bảo hiểm
truyền thống, bỏ lỡ cơ hội phát triển tiềm năng của kênh bán bảo hiểm qua ngân
hàng thời gian qua cũng khiến cho doanh thu hoạt động bán bảo hiểm qua kênh
ngân hàng tại BVNT sụt giảm một cách đáng kể. Từ thực tế trên, tác giả chọn đề tài
“Đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) tại
Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ” làm đề tài nghiên cứu
Với mục đích chỉ ra được sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán bảo
hiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT, trên cơ sở đó tìm ra những giải pháp giúp
BVNT đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm, mở rộng thị trường, tăng doanh thu khai
thác mới từ kênh Bancassurance. Luận văn đã hệ thống hóa các nội dung về bán bảo
hiểm qua kênh ngân hàng, phân tích và đánh giá thực trạng việc bán bảo hiểm qua
kênh ngân hàng tại BVNT, đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế và
nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp nhằm
đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty BVNT.

8


9

Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung của Luận văn được chia thành 3 chương:
Chương 1: Lý luận cơ bản về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng
công ty Bảo Việt Nhân thọ
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ
Trong chương 1, luận văn trình bày cơ sở lý luận về hoạt động bán bảo hiểm
qua kênh ngân hàng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Trong đó đưa ra khái quát
lý thuyết về doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, các kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Đưa ra khái niệm, đặc điểm, lợi ích và
các mô hình bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng. Trọng tâm của chương 1 là phần lý
luận về hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ.
Trong chương này, luận văn đưa ra một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán
bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bao gồm các chỉ
tiêu tuyệt đối liên quan đến kết quả và các chỉ tiêu tương đối liên quan đến tốc độ
phát triển. Một số chỉ tiêu tuyệt đối bao gồm: Doanh thu phí bảo hiểm kênh
bancassurance; Số lượng đại lý bancassurance; Số lượng sản phẩm bancassurance.
Chỉ tiêu tương đối bao gồm: Tăng trưởng doanh thu phí của hoạt động
bancassurance, Cơ cấu doanh thu phí bancassurance.
Trong chương 1, luận văn cũng xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng gồm các nhân tố chủ quan và nhân tố khách
quan. Một số nhân tố chủ quan bao gồm: Đối tác hợp tác Bancassurance; Thị trường
mục tiêu của bancassurance; Sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance; Chất

lượng nguồn nhân lực. Một số nhân tố khách quan bao gồm: Điều kiện kinh tế - xã
hội; Môi trường pháp lý; Văn hoá tiêu dùng; Đối thủ cạnh tranh .

9


10

Trong chương 2, sau phần khái quát về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
tại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ở chương 1, luận văn tập trung vào nghiên cứu
thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt
nhân thọ giai đoạn 2012-2017
Mở đầu chương 2, khái quát chung về Tổng công ty BVNT: về quá trình hình
thành và phát triển, cơ cấu tổ chức của Tổng công ty BVNT đồng thờiphân tích kết
quả hoạt động kinh doanh tại Tổng công ty BVNT giai đoạn 2012 – 2017 bao gồm
kết quả hoạt động:
+ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm;
+ Hoạt động đầu tư tài chính;
+ Hoạt động cộng đồng.
Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh
ngân hàng tại Tổng công ty BVNT bao gồm:
+ Các mô hình vận dụng và các ngân hàng liên kết bán bảo hiểm qua kênh
ngân hàng tại BVNT: BVNT là DNBH đi đầu trong lĩnh vực Bancassurance ở Việt
Nam, BVNT hiện nay đang áp dụng mô hình thoả thuận phân phối với các ngân
hàng thương mại, cụ thể đó là vận dụng mô hình đại lý phân phối với các ngân hàng
bao gồm: Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ - Ngân hàng Agribank; Hợp tác Bảo Việt
Nhân thọ - Ngân hàng TP bank; Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ –Ngân hàng MSB; Hợp
tác Bảo Việt Nhân thọ -Ngân hàng OCB. BVNT là một trong những đơn vị thành
viên của Tập đoàn Bảo Việt. Tại BVNT ngoài vận dụng mô hình thoả thuận phân
phối, BVNT đang vận dụng mô hình sở hữu đơn nhất với ngân hàng Bảo Việt.

+ Các sản phẩm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt
Nhân thọ: bao gồm 2 giỏ sản phẩm là sản phẩm truyền thống và giỏ sản phẩm tích
hợp. Trong giỏ sản phẩm truyền thống. BVNT đang triển khai các gói sản phẩm:
sản phẩm hỗn hợp; sản phẩm liên kết chung; sản phẩm niên kim và sản phẩm bổ
trợ. Trong giỏ sản phẩm tích hợp. BVNT đang triển khai bán 2 sản phẩm chính là:
bảo hiểm cho người vay tiền và bảo hiểm cho người gửi tiền.
+ Đánh giá thực trạng hoạt động báo bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng
công ty BVNT. Tại phần này, tập trung phân tích kết quả thực hiện hoạt động bán

10


11

bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT giai đoạn 2012 – 2017 bao gồm phân tích:
 Doanh thu khai thác mới qua kênh ngân hàng so với doanh thu khai thác

mới của BVNT
 Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
tại các ngân hàng liên kết hợp tác
 Doanh thu khai thác mới từ hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
từ các gói sản phẩm đang triển khai.
+ Từ phân tích kết quả đạt được, luận văn chỉ ra các hạn chế của hoạt động
bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại BVNT, từ đó phân tích các nguyên nhân dẫn
đến hạn chế của hoạt động này, bao gồm nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân
khách quan.
Nguyên nhân chủ quan bao gồm các nguyên nhân chính: Bản thân quan hệ
liên kết, hợp tác giữa Bảo Việt Nhân thọ với các ngân hàng liên kết còn lỏng lẻo;
Chưa đẩy mạnh đầu tư phát triển quan hệ với hợp tác với các ngân hàng thương mại
lớn; Đầu tư phát triển kênh bán hàng qua kênh ngân hàng tại BVNT còn sơ sài;

Nguồn nhân lực, chất lượng đầu vào chưa cao; Khu vực phân phối sản phẩm
Bancassurance còn tập trung chủ yếu ở thành thị, chưa đẩy mạnh phát triển về khu
vực nông thôn, vùng sâu, vùng xa; Phương thức phân phối qua ngân hàng còn nghèo
nàn.
Nguyên nhân khách quan bao gồm: về hoàn thiện hệ thống pháp luật tại thị
trường bảo hiểm tại Việt Nam và tại bản thân từ các ngân hàng thương mại đang liên
kết hợp tác với BVNT.

Trong chương 3, sau khi xem xét thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua
kênh ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2012-2017, xem xét
các hạn chế và các nguyên nhân dẫn đến các hạn chế trong hoạt động này tại
BVNT, tác giả đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh

11


12

ngân hàng tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ. Các giải pháp đó bao gồm:
- Giải pháp tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ
+ Tăng cường củng cố mối liên kết giữa BVNT với các ngân hàng đang hợp
tác: Đây là giải pháp đầu tiên cần quan tâm và xúc tiến liên tục tại BVNT. Mối quan
hệ hợp tác giữa BVNT và các NHTM hợp tác càng bền chặt thì hoạt động bán bảo
hiểm qua kênh ngân hàng sẽ mang lại hiệu quả cao hơn.
+ Đẩy mạnh hợp tác liên kết đối tác ngân hàng hàng đầu Việt Nam: Việc mở
rộng và tìm kiếm các đối tác hợp tác lâu dài giúp BVNT có thể mở rộng thị trường,
tăng doanh thu bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại các NHTM liên kết
+ Mở rộng và đẩy mạnh hoạt động Bancassurance sang khu vực chưa được
khai thác nhiều như nông thôn, vùng sâu vùng xa: Hoạt động Bancassurance chủ
yếu phát triển tại vùng thành thị, vì vậy việc mở rộng đẩy mạnh khai thác sang vùng

nông thôn, vùng sâu, vùng xa coi là một trong những chiến lược quan trọng giúp
Bancassurance tiếp cận được 1 lượng khách hàng lớn, nơi tập trung 80% dân số
+ Xây dựng chính sách khen thưởng, hoa hồng phù hợp: Tạo động lực khai
thác cho nhân viên bán hàng và các đối tác phát triển kênh Bancassurance
+ Cơ cấu sản phẩm phù hợp: Cần cơ cấu lại các sản phẩm trọng tâm để phù
hợp với nhu cầu của khách hàng
+ Đa dạng các phương thức phân phối qua ngân hàng: Giải pháp này giúp
các sản phẩm Bancassurance tiếp cận được với khách hàng qua nhiều phương thức
không chỉ là tư vấn trực tiếp tại ngân hàng.
+ Nâng cao chất lượng đầu vào: Yếu tố con người là một trong những yếu tố
quan trọng trong tất cả các lĩnh vực. Đây là một trong những giải pháp thực sự cần
thiết để mở rộng, phát triển, đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
tại BVNT
Ngoài các giải pháp cần thực hiện tại BVNT, để tạo được môi trường tốt hơn
trong việc đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng, tác giả cũng đưa
ra một số kiến nghị:
- Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước

12


13

+ Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật về các tổ chức tín dụng và
kinh doanh bảo hiểm theo hướng mở rộng; xây dựng môi trường pháp lý để hỗ trợ
tích cực và thúc đẩy quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm
+ Đảm bảo tính minh bạch trong hoạt động với các ngân hàng liên kết trong
chiến lược kinh doanh của mình, giữ tính độc lập trong đánh giá điều khoản hợp
đồng bảo hiểm đối với khách hàng
+ Xây dựng khung thể chế pháp lý trong điều kiện đất nước hội nhập ngày

càng sâu vào nền kinh tế thế giới sẽ không những đảm bảo cho quá trình phát triển
của quan hệ hợp tác giữa ngân hàng – bảo hiểm mà còn mở ra một xu hướng kinh
doanh mới khi nền kinh tế đang có nhiều cơ hội và thách thức mới.
+ Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng
được liênkết.
+ Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức
+ Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý
bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance
- Đối với Hiệp hội bảo hiểm:
+ Tăng cường các hoạt động kiểm tra, giám sát
+ Tăng cường sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm để cùng nhau phát
triển và khai thác thị trường
- Đối với Ngân hàng thương mại:
+ Đào tạo, bồi dưỡng những kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho các cán bộ
ngân hàng tham gia hoạt động bancassurance
+ Ngân hàng cần kết hợp với BVNT để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi
và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

***
13


14

NGUYỄN THỊ HOÀI

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM

QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE)
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Mã ngành : 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN QUANG HIỆN

HÀ NỘI - 2018

14


15

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh ngày
càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm
trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý
điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản
phẩm,... Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược
marketing và chiến lược phân phối sản phẩm. Một trong những thay đổi nổi bật
trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam thời gian qua là sự xuất hiện và
phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các ngân hàng thương mại
trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
(Bancassurance). Hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân hàng đã và đang phát
triển mạnh ở Việt Nam, mang lại lợi ích cho cả DNBH, ngân hàng và khách hàng.
Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trường

bảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình Bancassurance. Vào ngày 01/08/2006,
BVNT – Techcombank cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên, hai bên đã
ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín
dụng cho nhà mới và ô tô xịn”. Việc chính thức ra mắt các sản phẩm Bancassurance
mới này đánh dấu bước phát triển mới trong hoạt động Bancassurance không chỉ ở
BVNT mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động Bancassurance tại
thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đến nay, khi thị trường ngày càng phát triển,việc
cạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNBH trong và ngoài nước cùng với các hợp đồng
hợp tác được ký kết độc quyền giữa ngân hàng thương mại và các DNBH khác
khiến hoạt động Bancassurance của BVNT ảnh hưởng, hàng loạt các hợp đồng liên
kết giữa BVNT và với các ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam chấm dứt,
việc ưu tiên chú trọng phát triển các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống trong
chiến lược kinh doanh, bỏ lỡ cơ hội phát triển tiềm năng của kênh bán bảo hiểm
qua ngân hàng thời gian qua đã khiến cho doanh thu hoạt động bán bảo hiểm qua
kênh ngân hàng tại BVNT sụt giảm một cách đáng kể, từ vị thế chiếm ưu thế về


16

kinh nghiệm triển khai, đứng đầu doanh thu khai thác mới những năm đầu hoạt
động, hoạt động Bancassurance của BVNT hiện nay đang đứng trước nguy cơ mất
dần vị thế trên thị trường. Trước thực tế này, tác giả đã lựa chọn đề tài “Đẩy mạnh
hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) tại Tổng công ty
Bảo Việt Nhân thọ” làm đề tài nghiên cứu

2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
2.1 Mục tiêu nghiên cứu
Đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ:
-

Hệ thống hóa lại lý thuyết Bancassurance trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
nhân thọ.

-

Đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ
và tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu.

-

Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân
hàng của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ

2.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Phạm vi: Hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của Tổng công ty
BVNT trên Toàn quốc giai đoạn 2012-2017.
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh bán bảo hiểm qua kênh ngân
hàng của BVNT

2.3 Phương pháp nghiên cứu
Trên cơ sở phương pháp luận duy vật biện chứng, các phương pháp nghiên
cứu sử dụng trong luận văn bao gồm:
-

Thống kê, so sánh, tổng hợp, phân tích: toàn bộ dữ liệu về hoạt động kinh doanh
của BVNT nói chung và hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của BVNT
nói riêng được thống kê, phân tích theo các tiêu thức khác nhau, so sánh qua thời
gian nhằm làm rõ mức độ phát triển hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
thương mại của BVNT

-

Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính của Tổng công ty kết hợp với
các tư liệu nghiên cứu từ giáo trình, các bài báo về đề tài nghiên cứu.


17

2.4 Nội dung nghiên cứu
Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu,
hình vẽ, Tài liệu tham khảo, luận văn được chia ra ba chương chính như sau:
Chương 1: Lý luận cơ bản về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại Tổng
công ty Bảo Việt Nhân thọ
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng
tại Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ


18

CHƯƠNG 1:
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1. Khái quát về doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người
tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm
(hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự

kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời
điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn cho
một tổ chức đứng ra nhận bảo hiểm. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm
các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. Mà ở
đó, tổ chức đứng ra nhận bảo hiểm chính là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là một tổ chức được thành lập theo luật kinh
doanh bảo hiểm nhằm mục đích thiết kế sản phẩm/ dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đáp
ứng nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm lợi nhuận thông qua bán những sản phẩm,
dịch vụ đó. Theo đó, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ cung cấp cho thị trường
hàng loạt các sản phẩm bảo hiểm và các chương trình tài chính rất đa dạng thông qua
các kênh bán hàng khác nhau. Khách hàng có quyền lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tùy thuộc vào nhu cầu tài chính và mong muốn của khách hàng

1.1.2. Các kênh phân phối bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
1.1.2.1. Kênh phân phối truyềnthống
a. Đại lý bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền,

thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như các nhiệm vụ
khác được quy định trong hợp đồng đại lý.
Ưu điểm của kênh phân phối qua đại lý:
-

Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường.Với một lực
lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sản phẩm đến nhiều địa
bàn, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng.


19

-

Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biết của người dân
về bảo hiểm. Với đặc thù công việc là tư vấn tại chỗ theo hình thức cá nhân hoặc
tập thể, các đại lý có thể truyền tải đầy đủ, chi tiết thông tin về sản phẩm bảo hiểm
vốn rất phức tạp và chuyên ngành. Hơn nữa, thông qua hoạt động tư vấn và phục vụ
khách hàng, đại lý có được sự tin cậy, chỗ đứng trong khách hàng và từ đó uy tín
của công ty bảo hiểm sẽ được tạo dựng vững chắc.

-

Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và kịp thời.
Nhược điểm :

-

Chi phí tốn kém, công tác quản lý phức tạp.

-

Tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp chưa cao.

b. Môi giới bảo hiểm: môi giới cũng được coi là người trung gian giữa công ty và khách

hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm trước
khách hàng. Theo Luật kinh doanh bảo hiểm, môi giới bắt buộc phải là tổ chức.
Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là
những thông tin về thị trường. Về lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu
cầu khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu
khách hàng với mức phí tốt nhất.
Ưu điểm:

-

Giúp cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm dễ gặp nhau.

-

Tăng uy tín cho doanh nghiệp.
Nhược điểm:

-

Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới.

-

Công ty bảo hiểm không gặp được khách hàng nếu không có môi giới

-

Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp bảo hiểm khác.

-

Kênh phân phối này phù hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm lớn, bảo hiểm phi nhân
thọ và bảo hiểm nhân thọ nhóm.

c. Văn phòng tư vấn bán hàng: quá trình tư vấn và bán hàng được tiến hành tại trụ

sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại các địa bàn dân cư, siêu thị,
trung tâm thương mại, bưu điện, ngân hàng…

20

Làm việc trong các văn phòng này là nhân viên hoặc đại lý của công ty. Văn
phòng được đặt gần các trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí, những nơi đông
người để thu hút sự chú ý và cung cấp một số dịch vụ nhất định để thu hút khách
hàng vào văn phòng tư vấn. Khách hàng đến văn phòng để lấy thông tin chỉ dẫn,
nghe tư vấn, ký hợp đồng và quay trở lại khai báo tổn thất ( nếu có) hoặc lập văn
bản sửa đổi hợp đồng.
d. Phân phối tại công sở: Phân phối tại công sở là quá trình phân phối sản phẩm nhân

thọ cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làm việc. Nhân viên hoặc
đại lý của công ty bảo hiểm sẽ tiếp xúc với người sử dụng lao động để chào sản
phẩm bảo hiểm tại công sở.
Phí bảo hiểm có thể do người sử dụng lao động thanh toán toàn bộ hoặc cùng
đóng góp với người lao động. Nếu người lao động đóng góp một phần hoặc toàn bộ
phí bảo hiểm, người sử dụng lao động sẽ lập kế hoạch khấu trừ vào lương để thanh
toán phí bảo hiểm cho công ty bảo hiểm.

1.1.2.2. Kênh phân phối phản hồi trực tiếp
Trong kênh phân phối phản hồi trực tiếp, không có sự tiếp xúc mặt đối mặt
giữa khách hàng và đại lý nhân viên của công ty. Thay vào đó, người tiêu dùng mua
sản phẩm trực tiếp từ công ty bảo hiểm như một động tác phản hồi lại quảng cáo
hay hoạt động chào bán trực tiếp của công ty.
Hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp có thể sử dụng nhiều phương tiện
quảng cáo như truyền hình, phát thanh, báo viết, tạp chí và Internet. Một số công ty
cũng gửi quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tiềm năng qua đường thư tín
và mời chào bán hàng trực tiếp qua đường điện thoại.
Khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty bảo hiểm thông qua điện thoại,

fax, thư, email. Thông qua bán hàng trực tuyến công ty giảm được một số chỉ
phí trung gian, tạo điều kiện giảm giá, tạo lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, hình
thức này chỉ được áp dụng khi công nghệ và thói quen tiêu dùng của khách
hàng phát triển.


21

1.1.2.3. Kênh phân phối thông qua trung gian tài chính – ngân hàng
Phân phối qua ngân hàng là phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm
thông qua các kênh phân phối của ngân hàng một cách hiệu quả, đặc biệt là thông
qua các văn phòng chi nhánh, các điểm giao dịch ngân hàng.
Công ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm hấp dẫn và phù hợp với các phân đoạn
thị trường của ngân hàng, hỗ trợ đào tạo về sản phẩm và nghiệp vụ bán hàng, cung
cấp dịch vụ khách hàng liên quan đến sản phẩm.
Ngân hàng cùng với công ty bảo hiểm thiết lập chương trình marketing để
biến sản phẩm bảo hiểm thành một bộ phận trong chương trình phát triển bán hàng
tổng thể của ngân hàng, sử dụng quầy giao dịch tại mỗi chi nhánh, tuyển dụng và
cung cấp nhân sự bán hàng với trang bị tốt, có chất lượng và chuyên nghiệp. Thêm
nữa, ngân hàng thực hiện đào tạo nhân viên bán hàng, cùng thiết kế phương thức trả
thù lao và thưởng, tiến hành quảng cáo và khuyếch trương.
Tuy nhiên, trong giai đoạn hiện thời, kênh phân phối qua ngân hàng chủ yếu
được thực hiện dưới dạng công ty đặt quầy giao dịch tại ngân hàng (giống như kênh
phân phối qua văn phong tư vấn bán hàng) hoặc sử dụng một bộ phận nhân viên
ngân hàng làm nhiệm vụ bán bảo hiểm.

1.2. Hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ
1.2.1. Khái quát chung về bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ

1.2.1.1. Khái niệm, đặc điểm và lợi ích hoạt động bán bảo hiểm qua kênh
ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
a. Khái niệm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ
Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm
và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau về môi
trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung


22

pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm
Bancassurance rất đa dạng.
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ
tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những
công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các
ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích
hợp thị trường các dịch vụ tài chính”. Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa
ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các ngân hàng hay các
DNBH phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói chung và thị
trường tài chính Châu Á nói riêng. Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau
giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính.
Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp
giữa ngân hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các
ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng
của ngân hàng”. Định nghĩa phản ánh bản chất của Bancassurance chính là sự liên
kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một
cơ sở khách hàng của ngân hàng.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm
hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch

vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng
một cơ sở khách hàng”. Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm
sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ.
Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản
phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng”. Đây là khái niệm
được đưa ra trong nghiên cứu về Bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt
là tại các thị trường phát triển. Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân
phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân
hàng. Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất của các
Bancassurance tại Châu Âu.


23

Các khái niệm trên có một số điểm chung:
-

Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;

-

Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;

-

Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Từ thực tế phát triển của Bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu
liên quan đến Bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ
cơ bản liên quan đến Bancassurance như sau: “Bancassurance là việc các công ty
bảo hiểm cung cấp các sản phẩm của mình cho khách hàng thông qua kênh phân

phối là ngân hàng nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”
Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một Bancassurance được cấu thành bởi
nhiều bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên
quan như cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ
vai trò chủ đạo. Một Bancassurance phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao
gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, … nhằm cung cấp dịch vụ
phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên. Trong công ty bảo hiểm, hoạt
động Bancassurance là nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm,
thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và
các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối
Bancassurance. Bất kể ở mức độ phát triển nào của Bancassurance, hoạt động
Bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu.

b. Đặc điểm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng của doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ
Mặc dù ra đời muộn so với các kênh phân phối bảo hiểm truyền thống nhưng
Bancassurance với nền tảng là sự liên kết của hai ngành ngân hàng và bảo hiểm đã
mang những đặc điểm và lợi thế nổi bật, trở thành một kênh phân phối có năng lực
cạnh tranh vượt trội.
 Kênh phân phối hiệu quả, có uy tín và rộng khắp.

Trước hết, Bancassurance là một kênh phân phối bảo hiểm hiệu quả và rộng
khắp. Điều này có được do Bancassurance hoạt động dựa trên mạng lưới các đại lý


24

và chi nhánh có sẵn, dày đặc và uy tín của ngân hàng. Lợi thế từ các mạng lưới này
đã tạo ra khả năng cung cấp một cách thuận tiện các sản phẩm Bancassurance đến
khách hàng xuất phát từ sự gần gũi về mặt con người và địa lý. Mối quan hệ gần gũi

mật thiết với khách hàng cũng chính là một yếu tố quan trọng trong hợp tác
Bancassurance bởi nó không chỉ tạo dựng sự tin tưởng và lòng trung thành của
khách hàng đối với ngân hàng mà sẽ giúp tăng cơ hội bán các sản phẩm bảo hiểm,
từ đó giúp cho việc hợp tác bán bảo hiểm qua ngân hàng trở nên dễ dàng hơn.
Mặt khác, cũng chính vì bán bảo hiểm qua ngân hàng là sự kết hợp của các
công ty bảo hiểm và ngân hàng, nên uy tín vốn có của các ngân hàng đã trở thành
uy tín của kênh bán bảo hiểm mới này và là một sự đảm bảo cho các hoạt động
Bancassurance. Việc hoạt động có hiệu quả của ngân hàng sẽ tác động tích cực tới
hoạt động Bancassurance. Thực tế, tại hầu hết các nước trên thế giới hiện nay có sự
nhìn nhận tốt và lòng tin đối với các ngân hàng, chẳng hạn như tại các nước Pháp,
Thụy Sỹ, Tây Ban Nha, Italia hay Bỉ, các khách hàng có quan hệ đặc biệt tin tưởng
đối với ngân hàng và các nhân viên ngân hàng. Và các ngân hàng cũng thu được lợi
nhuận từ sự tin tưởng đó cho dù thực tế vẫn không thể nói được là các ngân hàng có
lợi thế hơn các công ty bảo hiểm trong việc giải quyết các vấn đề tài chính hay
không. Chính từ sự tin tưởng với ngân hàng nên dù ban đầu Bancassurance còn là
một kênh phân phối mới mẻ nhưng các khách hàng cũng đã có niềm tin đối với
Bancassurance do họ thấy được sự đảm bảo từ các ngân hàng mà họ tin cậy. Mặt
khác, các sản phẩm bảo hiểm cung cấp qua kênh ngân hàng lại thường được các
công ty bảo hiểm có uy tín và am hiểu sâu sắc lĩnh vực bảo hiểm và quản lý đầu tư
thiết kế, cho nên uy tín của Bancassurance chính là một sự cộng hưởng uy tín của
hai đối tác tài chính ngân hàng và bảo hiểm.
 Bancassurance có thế mạnh về đội ngũ nhân viên bán hàng.

Nhờ nền tảng là quan hệ hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm mà
Bancassurancecó thể huy động được một lực lượng khá dồi dào các nhân viên bán
hàng lành nghề thuộc cả hai lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm. Những nhân viên này
có đủ khảnăng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng với các dự án hợp tác giữa các
ngân hàng và công ty bảo hiểm.

25

Đối với các ngân hàng, ưu thế mà họ có chính là sự tiếp xúc thường xuyên
với các khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và có được cơ sở thông tin cần
thiết về khách hàng. Do đó, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ tận dụng được lợi
thế này để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, khách hàng khi đến các ngân
hàng tin cậy có thể mua được các sản phẩm bảo hiểm tối ưu do đội ngũ bán hàng
Bancassurance sẽ dựa trên các hiểu biết về khách hàng và đưa ra những sự tư vấn
phù hợp, đồng thời trực tiếp giải đáp được mọi thắc mắc của khách hàng.
Đối với các công ty bảo hiểm, lợi thế mà họ mang lại cho Bancassurance
chính là đội ngũ nhân viên lành nghề, có kiến thức chuyên môn về các sản phẩm
bảo hiểm. Kết hợp với cơ sở thông tin về nhu cầu và tình hình tài chính của khách
hàng mà các ngân hàng cung cấp, sự hiểu biết chuyên môn và kinh nghiệm tư vấn
bảo hiểm của các chuyên viên bảo hiểm sẽ mang lại những sự tư vấn hay hợp đồng
Bancassurance hiệu quả cho các khách hàng. Đồng thời, các nhân viên bảo hiểm sẽ
hỗ trợ các nhân viên ngân hàng những kiến thức về bảo hiểm, về các sản phẩm bảo
hiểm mà nhân viên ngân hàng sẽ bán cho các khách hàng. Chính nhờ sự hỗ trợ từ
các nhân viên bảo hiểm này mà trong thời gian đầu hoạt động, các ngân hàng không
cần thiết phải tạo ra những sản phẩm mới mà có thể khai thác hiệu quả các sản
phẩm bảo hiểm sẵn có, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.
 Danh mục sản phẩm Bancassurance đa dạng, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao

của khách hàng.
Trình độ dân trí ngày càng tăng, mức sống phát triển cùng khả năng lĩnh hội
nhanh hơn các kênh phân phối mới khiến các khách hàng ngày nay luôn có nhu cầu và
sự đòi hỏi cao hơn về chủng loại cũng như phương thức cung cấp các dịch vụ tài chính.
Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính đa dạng
và “trọn gói” qua “một cửa” với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn trước và được
hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác. Các sản phẩm mà các ngân hàng và công ty
bảo hiểm cung cấp quakênh phân phối Bancassurance là các sản phẩm kết hợp giữa

các dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm như: sản phẩm bảo hiểm tín dụng, sản
phẩm bảo hiểm cho vay thấu chi, sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm