NGHIÊN CỨU ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA HAI QUỐC GIA NHẬT BẢN VÀ HOA KỲ ĐẾN KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
Khoa Thương Mại


BÁO CÁO TỔNG KẾT NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
Môn: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Đề tài:
NGHIÊN CỨU ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA
HAI QUỐC GIA NHẬT BẢN VÀ HOA KỲ ĐẾN KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
Giảng viên : Cô TẠ HOÀNG THÙY TRANG
Nhóm thực hiện: NAC 04

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2019


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

Thành viên nhóm 03:

1. Hồ Thị Thanh Đào
2. Hoàng Hương Giang
3. Dư Thị Hằng
4. Nguyễn Thị Phương Ly
5. Phạm Nguyễn Minh Tuấn
BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC NHÓM
Mức độ hoàn
thành

STT

Họ và tên

1

Hồ Thị Thanh Đào

2

2

Hoàng Hương Giang

2

3

Dư Thị Hằng

2

4

Nguyễn Thị Phương Ly

2

5

Phạm Nguyễn Minh Tuấn

2

1: Xuất sắc

Nhiệm vụ

2: Rất tốt

3: Tốt

2

4: Không tốt


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

LỜI CẢM ƠN

Được sự phân công của Cô Tạ Hoàng Thùy Trang, giảng viên Trường Đại Học Tài
chính Marketing bộ môn Đàm Phán Trong Kinh Doanh Quốc Tế, nhóm chúng em
trong vai trò NAC đã hoàn thành chủ đề Nghiên cứu về sự ảnh hưởng của văn hóa
giữa Nhật Bản và Hoa Kỳ diễn ra trong quá trình đàm phán ảnh hưởng đến quyết
định kinh doanh.
Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, bên cạnh sự nỗ lực và cố gắng của các thành
viên nhóm, còn có sự hướng dẫn tận tình của Cô và các anh chị bạn bè xung quanh.

Nhóm em xin chân thành cảm ơn Cô và các Anh chị đã tận tình hướng dẫn cũng như
giúp sức để nhóm em hoàn thành chủ đề này.
Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân vẫn chưa có nhiều kinh
nghiệm thực tiễn nên nội dung của bài không tránh khỏi những thiếu xót,nhóm em
rất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của Cô cùng toàn thể các anh chị, các bạn
trong lớp để nội dung này được hoàn thiện hơn và hữu ích cho mỗi chúng ta.
Một lần nữa em xin gửi đến Cô, các anh chị và các bạn lời cảm ơn chân thành và tốt
đẹp nhất!

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 21 tháng 10 năm 2019
Nhóm tác giả

1


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

NHẬN XÉT
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................

.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.................................................................................................................................... .
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2019
2


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

MỤC LỤC

3


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Tiếng Anh

Tiếng Việt

4


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

CHƯƠNG 1: VĂN HÓA HOA KỲ

1.1 .

Vài nét về con người và văn hóa kinh doanh của người Hoa Kỳ
1.1.1. Con người Hoa Kỳ

Công dân Hợp chủng quốc Hoa Kỳ tự gọi họ là Người Mỹ. Cách gọi này đã tồn
tại trong suốt quá trình lịch sử của đất nước từ hơn 200 năm qua và bạn sẽ vẫn còn
thường xuyên nghe họ gọi như vậy.
Hoa Kỳ là đất nước đông dân, đa dạng về chủng tộc do vậy rất khó để có thể
miêu tả về một người Mỹ điển hình. Với những đặc điểm nêu ra dưới đây, chúng ta
hãy nhớ rằng xã hội Mỹ được tạo nên bởi những con người đến từ nhiều quốc gia với
sự đa dàng về chủng tộc, văn hóa, xã hội, hoàn cảnh kinh tế và cả vấn đề nhân sinh

quan.
1.1.1.1. Tính cá nhân
Trên hết, Người Mỹ tự hào về tính cá nhân và sự khác biệt. Mặc dù có quan hệ
chặt chẽ với gia đình và cộng đồng, song tính cá nhân và nhân quyền là điều quan
trọng nhất với họ. Điều này nghe có vẻ giống thái độ ích kỷ nhưng chính nó khiến
người Mỹ thành thật, biết tôn trọng các cá nhân khác và đảm bảo quyền bình đẳng
con người.
1.1.1.2. Tính tự lập
Liên quan tới sự tôn trọng cá nhân, đề cao tính độc lập và tự lập là một nét tiêu
biểu của người Mỹ. Ngay từ khi còn nhỏ, trẻ em đã được dạy để tự đứng trên đôi chân
của mình tức là biết tự lập. Đa phần sinh viên Mỹ tự chọn lớp học, ngành học cho
mình, tự chi trả một phần hay toàn bộ học phí, tự tìm việc, tự lên kế hoạch hôn nhân
cho bản thân,…thay vì ỷ lại vào gia đình.
1.1.1.3. Sự thẳng thắn
Thật thà và thẳng thắn đối với người Mỹ còn quan trọng hơn việc giữ thể diện.
Đôi khi họ có vẻ kém khéo léo khi đưa ra những vấn đề còn gây tranh cãi, khiến
chúng ta cảm thấy lúng túng hoặc thậm chí là bị xúc phạm. Người Mỹ luôn đi thẳng
vào vấn đề và không tốn nhiều thời gian cho việc chuẩn bị hình thức. Sự thẳng thắn
khuyến khích người Mỹ tự thảo luận các bất đồng và giải tỏa mâu thuẫn thay vì nhờ
đến sự can thiệp của người thứ 3.
1.1.1.4. Phong thái thoải mái
Người Mỹ thích ăn mặc, giải trí và đối xử với nhau với một phong thái thỏa mái
ngay cả khi giữa họ có sự khác biệt về tuổi tác hay địa vị xã hội. Sinh viên gọi thầy,
5


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

cô bằng tên và ngược lại. Sinh viên quốc tế có thể coi hành động này như một thái độ
vô lễ, thậm chí là thô lỗ nhưng đây là một phần của văn hóa Mỹ. Mặc dù, cũng có
nhiều khi người Mỹ coi trọng truyền thống, song nhìn chung họ cũng không quan tâm
nhiều đến các lễ nghi xã hội.
1.1.1.5. Người Mỹ thích đặt nhiều câu hỏi
Người Mỹ có xu hướng sử dụng nhiều câu hỏi để phá vỡ sự lạ lẫm ban đầu và để
hiểu rõ những người mà họ mới gặp. Một số câu hỏi có vẻ vu vơ và một số câu hỏi mà
bạn cảm thấy riêng tư. Tuy nhiên, họ không hề có ý tọc mạch và bạn không bắt buộc
phải trả lời những câu hỏi khiến bạn thấy không thoải mái.
1.1.1.6. Coi trọng thành tựu
Người Mỹ rất coi trọng thành tích. Họ thích thể hiện với người khác những kỹ
năng của mình, ví dụ thông qua việc trưng bày những số liệu, hình ảnh thể hiện thành
tựu trong công việc kinh doanh tại văn phòng hay trưng bày các phần thưởng trong
các hoạt động thể thao tại nhà. Đôi khi, sách báo và các bộ phim không được đánh giá
dựa trên chất lượng, mà dựa trên số lượng bán ra và lợi nhuận thu được. Tại các
trường đại học, mọi người chú trọng vào thành quả đạt được, vào điểm số và điểm
trung bình học tập của sinh viên.
1.1.1.7. Sự cạnh tranh và sự hợp tác
Người Mỹ đánh giá cao các thành quả mà họ đạt được, vì vậy họ thường cạnh
tranh với nhau. Bạn có thể thấy sự cạnh tranh vừa thân thiện nhưng cũng vừa ganh
đua ở khắp mọi nơi. Ngay cả phong cách nói đùa cùng với cách phản ứng nhanh và
hóm hỉnh của người Mỹ cũng là hình thức ẩn dụ của sự cạnh tranh. Người Mỹ cũng
có tinh thần làm việc nhóm và hợp tác với người khác để đạt được mục tiêu.
1.1.1.8. Sự thân thiện
Nói chung, tình bạn giữa những người Mỹ thường ngắn và ngẫu nhiên hơn so
với tình bạn được thiết lập ở các nền văn hóa khác. Điều này chịu nhiều ảnh hưởng từ
sự hay thay đổi và sự độc lập của người Mỹ. Người Mỹ thường có khung hướng phân
loại rõ tình bạn, có bạn nơi làm việc, bạn trong cùng đội bóng, bạn trong mối quan hệ
gia đình…Người Mỹ có thể trở thành những người bạn tốt và chân thành, điều đó
đáng để bạn cố gắng thiết lập một tình bạn lâu dài với những sinh viên Mỹ.

1.1.1.9. Người Mỹ thường bị coi là thực dụng
Thành công thường được đo đếm bằng số tiền mà một người có, bằng lợi nhuận từ
một vụ mua bán đem lại và bằng số của cải vật chất mà người đó có được. Tuy nhiên,
cũng có nhiều người Mỹ không nhấn mạnh thành công về mặt vật chất mà lại có những
niềm vui giản dị hơn. Rất nhiều người Mỹ thành công về mặt vật chất vẫn giành thời gian
để tìm hiểu các giá trị văn hóa và tình thần của cuộc sống con người
6


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

1.1.1.10. Người Mỹ coi trọng thời gian
Việc đúng giờ luôn được đánh giá cao trong xã hội Mỹ. Người Mỹ sắp xếp cuộc
sống bản thân theo một thời gian biểu. Họ luôn đúng giờ cho các cuộc hẹn. Đối với sinh
viên quốc tế, sinh viên Mỹ dường như luôn vội vàng và điều đó khiến họ có vẻ lỗ mãng.
Nhưng người Mỹ lại luôn đạt hiệu quả cao trong công việc nhờ sự vội vàng này.
1.1.1.11. Sự năng động
Hoa Kỳ là một mảng đất năng động, luôn luôn chuyển động và biến đổi. Nếu bạn là
người quen với nhịp điệu chậm rãi, bạn sẽ cảm thấy chóng mặt với nhịp độ này. Còn
ngược lại, bạn sẽ thấy hứng thú.
1.1.1.12. Người Mỹ thường ít hiểu biết về thế giới
Rất nhiều sinh viên Mỹ không hiểu biết nhiều về địa lý cũng như các vấn đề của thế
giới. Họ có thể hỏi những câu hỏi không ăn nhập gì về những sự kiện đang xảy ra hoặc
hoàn toàn ngờ nghệch về các vấn đề liên quan đến địa lý thế giới. Một số người Mỹ có xu
hướng không quan tâm hay phớt lờ cả thế giới. Mặc dù gần đây đã có sự thay đổi, nhưng
người Mỹ vẫn còn xu hướng đi du lịch trong nước nhiều hơn đi nước ngoài.
1.1.1.13. Sự yên lặng có thể khiến người Mỹ lo lắng
Người Mỹ không quen với sự im lặng. Họ thà nói về thời tiết còn hơn chấp nhận sự

im lặng trong một cuộc hội thoại.
1.1.1.14. Người Mỹ luôn rộng mở và nhiệt tình giải đáp các thắc mắc
Nếu bạn không hiểu một hành vi hay muốn hiểu thêm về phong tục và các giá trị
sống của người Mỹ, đừng dè dặt khi đặt câu hỏi.
1.1.2. Văn hóa kinh doanh của người Hoa Kỳ
Người Mỹ muốn biết trước nội dung cuộc gặp, vai trò và quyền hạn, và thậm chí
cả thân thế sự nghiệp của khách. Rất nhiều trường hợp, nhất là đối với các cuộc gặp với
các quan chức Chính Phủ hoặc lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầu
gửi trước tiểu sử tóm tắt của trưởng đoàn. Họ thường định trước thời lượng cho các cuộc
gặp gỡ (các cuộc tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút và hiếm khi quá 1 tiếng) và
không ngại ngùng chủ động kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có việc bận tiếp sau đó,
hoặc thấy cuộc gặp không mang lại lợi ích gì. Không thiếu những cuộc gặp kết thúc trong
khi phía khách chưa kịp đề cập hết các vấn đề muốn nói.
1.1.2.1. Những vấn đề về giờ giấc, nội dung làm việc
Người Mỹ muốn biết trước nội dung cuộc gặp, vai trò và quyền hạn, và thậm chí
cả thân thế sự nghiệp của khách. Rất nhiều trường hợp, nhất là đối với các cuộc gặp với
các quan chức chính phủ hoặc lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầu
gửi trước tiểu sử tóm tắt của trưởng đoàn. Họ thường định trước thời lượng cho các cuộc
gặp gỡ (các cuộc tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút và hiếm khi quá 1 tiếng) và
không ngại ngùng chủ động kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có việc bận tiếp sau đó,
hoặc thấy cuộc gặp không mang lại lợi ích gì. Không thiếu những cuộc gặp kết thúc trong
7


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

khi

phía khách chưa kịp đề cập hết các vấn đề muốn nói.
Người Mỹ thường rất đúng giờ. Sự chậm trễ được hiểu là thiếu quan tâm, coi
thường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian. ở các thành phố lớn thường xảy ra
tắc nghẽn giao thông thì có thể cho phép sớm muộn đôi chút song không nhiều. Nếu
không may bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báo trước và xin lỗi, và, nếu có thể,
cho biết lý do. Nhiều thành phố ở Hoa Kỳ rất rộng; đi từ địa điểm này đến địa điểm khác
có khi mất hàng giờ. Do vậy, khi sắp xếp các cuộc gặp cần phải tính trước thời gian đi lại
và trừ hao thời gian tắc nghẽn giao thông. Ngược lại, đến sớm có thể làm bên chủ bối rối
do chưa sẵn sàng tiếp đón hoặc được hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì tốt hơn để
làm. Nói chung, nên đến vào đúng thời gian ghi trên giấy mời hoặc đã hẹn.
Cũng vì muốn tiết kiệm thời gian, nên các cuộc gặp làm việc với người Mỹ thường
là ngắn, tập trung và đi thẳng vào vấn đề. Đối với một số nền văn hóa vừa gặp nhau đã
bàn ngay đến chuyện làm ăn thì có thể bị coi là mất lịch sự, trong khi đó người Mỹ lại
thích nói chuyện làm ăn trước, sau đó mới nói đến chuyện cá nhân và các chuyện khác. Vì
vậy, thường thì khách, nhất là những người chào hàng phải chuẩn bị rất kỹ và đi thẳng vào
nội dung sau những câu chào hỏi xã giao ngắn gọn. Yêu cầu này càng quan trọng nếu
cuộc làm việc được tiến hành thông qua phiên dịch vì thực chất thời gian làm việc chỉ còn
tối đa một nửa. Trong các cuộc họp hoặc gặp gỡ làm việc, người Mỹ có thể cắt ngang lời
nhau để hỏi hoặc nêu ý kiến của mình. Thói quen này có thể bị coi là bất lịch sự trong một
số nền văn hóa Châu á. Do vậy, các nhà kinh doanh nước ngoài không nên ngạc nhiên khi
bị người Mỹ cắt lời để hỏi hoặc nêu ý kiến của họ.
Khi thấy không còn nội dung cần thảo luận và bên chủ không muốn nói sang vấn
đề khác thì khách cũng nên chủ động kết thúc cuộc gặp. Nếu cuộc gặp đã đủ dài và bạn
thấy có người vào phòng thì thầm với người tiếp chính bên chủ hoặc đưa cho người đó
một mảnh giấy thì bạn cũng nên hiểu đó là tín hiệu bên chủ muốn kết thúc cuộc gặp.
Trước khi kết thúc cuộc gặp nên chủ động tóm tắt những việc đã bàn hoặc thỏa thuận và
nói rõ những việc mà hai bên dự định sẽ triển khai. Sau mỗi cuộc gặp gỡ quan trọng, phía
khách nên gửi thư cám ơn và tranh thủ nhắc lại những vấn đề mà hai bên đã bàn hoặc thoả
thuận.
1.1.2.2. Danh thiếp

Danh thiếp không quan trọng đối với người Mỹ. Người Mỹ trao danh thiếp cho
nhau không trịnh trọng như người Châu á. Người Mỹ thường chỉ nhìn lướt qua hoặc thậm
chí không nhìn danh thiếp trước khi cất đi hoặc bỏ vào túi. Thói quen này không có nghĩa
là Người Mỹ không tôn trọng đối tác, bởi vì họ quan niệm tập trung vào người đang đối
thoại với mình quan trọng và thể hiện tôn trọng hơn là nhìn vào danh thiếp. Tuy nhiên,
danh thiếp của đối tác vẫn được các nhà kinh doanh Mỹ lưu giữ để có địa chỉ liên hệ khi
cần thiết, đặc biệt là đối với những người mà sau cuộc nói chuyện họ thấy cần phải giữ
quan hệ.
1.1.2.3. Trang phục
Ngoài xã hội, nhìn chung, người Mỹ mặc rất thoải mái, không cầu kỳ và không
quan tâm nhiều đến cách ăn mặc của người khác. Trên đường phố, đôi khi rất khó có thể
8


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

phân biệt đẳng cấp, địa vị xã hội hoặc nghề nghiệp dựa vào quần áo bề ngoài. Nữ nhân
viên bán hàng tại một siêu thị có thể mặc đẹp và đắt tiền hơn một nữ luật sư giỏi có mức
lương cao hơn gấp nhiều lần.
Tuy nhiên, trong công sở, tại các hội nghị, hội thảo, tiệc và các cuộc tiếp khách các
doanh nhân Mỹ cũng mặc chỉnh tề và đẹp như ở các nước khác. Khách đến thăm và làm
việc thường mặc com lê thẫm mầu và cravát. Mùa hè, mùa xuân, hoặc những dịp không
trang trọng lắm có thể mặc com lê sáng mầu. Doanh nhân nữ cũng thường mặc com lê với
màu sắc đa dạng hơn so với nam giới. Mặc gọn gàng và chỉnh tề quan trọng hơn là kiểu
cách. Một số thương nhân dùng chất lượng giầy và đồng hồ đeo tay để thể hiện mình. Thứ
Sáu hàng tuần thường là ngày người Mỹ ăn mặc ít nghi lễ nhất tại các công sở. Mặc dù
nhìn chung người Mỹ không cầu kỳ trong ăn mặc nhưng nếu một doanh nhân đến giao
dịch mặc một bộ com lê quá cũ và hoặc nhàu nhĩ chắc chắn sẽ tạo ấn tượng ban đầu

không hay đối với đối tác.
1.1.2.4. Nghi lễ xã giao
Người Mỹ quan tâm nhiều đến nội dung và hiệu quả công việc hơn là nghi lễ xã
giao. Họ quan tâm nhiều đến năng lực chuyên môn và khả năng quyết định vấn đề hơn là
chức vụ hay tuổi tác của đối tác. Họ có thể cử một chuyên viên kỹ thuật trẻ đến gặp một
lãnh đạo cấp cao của bên đối tác không phải vì coi thường đối tác mà bởi vì chuyên viên
kỹ thuật trẻ đó là người nắm vững nhất về vấn đề cần trao đổi. Mặt khác, người Mỹ có thể
bực mình nếu bên đối tác được đại diện bởi một cấp thấp hơn, nhưng không phải vì lý do
họ bị coi thường mà vì lý do đại diện bên đối tác không đủ thẩm quyền quyết định vấn đề
mà hai bên đang quan tâm.
Do chi phí lao động đắt, các công ty và công sở ở Hoa Kỳ hầu như không có người
tiếp tân riêng như thường thấy ở các công sở và doanh nghiệp Việt Nam. Khách (kể cả
quan chức cao cấp) đến làm việc có thể được mời uống hoặc không. Nếu có, cà phê, trà,
nước lọc và nước giải khát thường được để sẵn ở một bàn nhỏ trong phòng tiếp khách để
khách tự phục vụ. Để tiết kiệm thời gian, ở Hoa Kỳ còn tổ chức kiểu vừa ăn sáng hoặc
trưa vừa thảo luận công việc tại nhà hàng hoặc ngay tại công sở của họ.
1.1.2.5. Kiểm tra an ninh tại nơi làm việc
Sau sự kiện khủng bố 11/9, việc kiểm tra an ninh được thực hiện rất nghiêm ngặt
không những tại các sân bay mà còn tại các nơi làm việc quan trọng và đông người.
Khách đến làm việc nhất là tại các cơ quan của chính phủ và các tòa nhà lớn ở những
thành phố lớn, nên mang theo giấy tờ tùy thân có dán ảnh để xuất trình tại thường trực, và
không nên mang theo hành lý cồng kềnh. ở một số công sở, do người ra vào đông, cho
nên việc đăng ký để lấy thẻ ra vào và kiểm tra an ninh đôi khi khá mất thời gian. Để
không bị muộn hoặc bị rút ngắn thời gian cuộc gặp, khách đến làm việc (nhất là các đoàn
đông người) ở những công sở này thường phải đến sớm để “trừ hao” thời gian đăng ký lấy
thẻ ra vào và kiểm tra
9


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

1.1.2.6.

Nhóm 03

Đối xử bình đẳng với phụ nữ

Khoảng trên 60% phụ nữ Mỹ đi làm. Số phụ nữ Mỹ đảm nhiệm những chức vụ
quan trọng trong kinh doanh mặc dù vẫn còn ít, song đang tăng lên. ở Hoa Kỳ vẫn chưa
hết sự phân biệt đối xử giữa nam và nữ. Tuy nhiên, ở Hoa Kỳ, phụ nữ có cương vị cao
trong các cơ quan hoặc công ty nhiều hơn, và họ có quyền lực hơn so với ở các nơi khác
trên thế giới. Phụ nữ Mỹ không muốn mình bị coi là đặc biệt hoặc không quan trọng. Nếu
gặp những đối tác kinh doanh là nữ, bạn hãy đối xử với họ như đối xử với các đối tác nam
giới và không nên phật ý vì cho rằng bên chủ đã đưa phụ nữ ra tiếp bạn. Nếu họ là chủ
mời bạn đi ăn, hãy cứ để họ trả tiền như những người đàn ông khác. Trong kinh doanh,
phụ nữ Mỹ cũng quyết đoán không kém gì nam giới.
1.1.2.7.

Đối xử bình đẳng với những người khác chủng tộc

Hoa Kỳ là một nước đa chủng tộc. Người nước ngoài di cư đến Hoa Kỳ sinh sống
và kinh doanh ngày càng nhiều. Trong thực tế cuộc sống ở Hoa Kỳ vẫn chưa hết sự phân
biệt chủng tộc. Tuy nhiên, luật pháp Hoa Kỳ cấm mọi hành động phân biệt chủng tộc.
Người nước ngoài đến Hoa Kỳ kinh doanh cần hết sức tránh các hành động, hoặc ngôn
ngữ thể hiện sự phân biệt chủng tộc. Ví dụ thay cho từ “black American” (người Mỹ đen)
người ta dùng một từ khác lịch sự và ít phân biệt chủng tộc hơn là “African American”
(người Mỹ gốc Phi).
1.1.2.8.

Mời cơm làm việc

Khách nước ngoài đến làm việc có thể được bên chủ mời ăn sáng, trưa, hoặc tối, và
vừa ăn vừa làm việc. Tuy nhiên, bên chủ cũng có thể mời khách ăn sau khi kết thúc công
việc thành công. Nguời Mỹ có thể thảo luận công việc trước khi ăn. Họ hầu như không
uống đồ uống có cồn khi ăn sáng hoặc ăn trưa vì vẫn còn trong giờ làm việc. Ở Hoa Kỳ,
hầu như không có cảnh ép hoặc thi nhau uống rượu trong bữa ăn. Khi được mời, bạn có
thể từ chối và nói thẳng lý do, nếu bạn không muốn uống. Không uống rượu là chuyện
bình thường ở Hoa Kỳ.
Nếu bên chủ không sắp xếp chỗ ngồi trước thì khách có thể chờ họ mời ngồi, hoặc
có thể tự chọn chỗ ngồi nếu bên chủ để khách tự chọn. ở những bữa tiệc ngồi lớn đông
người, thường có bố trí trước chỗ ngồi cho một số người hoặc cho tất cả. Mục đích chủ
yếu của việc bố trí trước này là để đảm bảo nghi lễ ngoại giao và/hoặc tiện cho trao đổi
công việc. Nếu trên giấy mời có ghi “RSVP” thì bạn cần phải xác nhận có dự hay không
càng sớm càng tốt.
1.1.2.9. Vị trí ngồi khi tiếp khách
Sắp xếp chỗ ngồi giữa khách và chủ như thế nào chủ yếu phụ thuộc vào tiện nghi
trong phòng. Khách đến đàm phán hoặc thảo luận công việc thường được mời ngồi theo
hình thức đàm phán – khách ngồi đối diện với chủ, trong đó trưởng đoàn hoặc người có
chức vụ cao nhất của các bên ngồi ở vị trí chính giữa bên mình. Bàn tiếp khách có thể là
hình chữ nhật, bầu dục, hoặc tròn.
10


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

Trong các cuộc tiếp khách xã giao, nếu trong phòng là bộ bàn ghế thường dùng để
tiếp khách đàm phán, thì người tiếp chính bên chủ thường ngồi ở đầu bàn. Những người
khác của bên chủ ngồi một bên. Đoàn khách ngồi một bên, trong đó trưởng đoàn hoặc

người có chức vụ cao nhất trong đoàn khách ngồi gần nhất với người tiếp chính bên chủ.
Nếu trong phòng là bộ xa lông, thì người tiếp chính bên chủ và trưởng đoàn bên khách có
thể ngồi cạnh nhau cùng hướng về một phía (như thường thấy trong các cuộc tiếp xã giao
khách quốc tế của Lãnh đạo Đảng và Nhà nước ta), hoặc bên khách và bên chủ ngồi đối
diện nhau.
1.1.2.10. Cấm hút thuốc
Hút thuốc bị cấm ngày càng ở nhiều nơi ở Hoa Kỳ. Bạn luôn luôn phải hỏi xem có được
phép hút thuốc hay không trước khi châm lửa hút thuốc. Pháp luật cấm hút thuốc trên máy
bay, trong nhiều nhà hàng, và ở các nơi công cộng. Hút thuốc thường bị cấm trong các tòa
nhà làm việc; do vậy, những người hút thuốc, bất kể là ai, đều phải ra khỏi nhà và xuống
đường để hút thuốc, kể cả trong những ngày mùa đông giá lạnh. Khách đến làm việc cần
hết sức tránh hút thuốc trong phòng làm việc không hút thuốc của bên chủ. Đối với những
cuộc làm việc dài, thường có bố trí thời gian giải lao để cho những người hút thuốc ra
ngoài hút thuốc, nếu không, bạn có thể chủ động xin phép tạm nghỉ để ra ngoài hút thuốc.
1.1.2.11.
Tặng
quà
Tặng quà ở Hoa Kỳ không quan trọng như ở các nơi khác trên thế giới, và thậm chí
còn có thể gây phiền toái. Thà là không tặng quà còn hơn là tặng sai hoặc tặng không
đúng người. Luật pháp Hoa Kỳ thực tế cấm các quan chức chính phủ nhận quà trong quá
trình thi hành công việc. Những món quà có giá trị từ 50 USD trở nên đều phải nộp lại
cho cơ quan. Các doanh nghiệp cũng thường theo dõi chặt chẽ việc tặng quà. Tặng quà
không phải là một tập quán bình thường ở Hoa Kỳ, nên tặng quà cũng có thể gây bối rối
cho người nhận do họ không chuẩn bị quà để tặng lại hoặc làm bối rối những người khác
do họ không mang theo quà để tặng. Đối với các cuộc tiếp các quan chức cấp cao nước
ngoài, bên chủ thường hỏi trước xem bên khách có mang quà tặng hay không để họ chuẩn
bị quà tặng đáp lễ.
Tuy nhiên, người Mỹ có thể vui vẻ nhận lời mời đi uống với bạn tại một quán ba hoặc đi
ăn tại một nhà hàng. Bạn cũng có thể tặng vé hoặc mời họ đi xem biểu diễn văn nghệ
hoặc một sự kiện thể thao, hoặc đi chơi gôn. Những món quà mang tính kỷ niệm và liên

quan đến công việc (ví dụ như bút, lịch, giấy ghi lời nhắn, và những thứ tương tự) cũng có
thể được chấp nhận một cách vui vẻ. Những món quà khiêm tốn (nhưng không phải qúa
rẻ tiền) đặc trưng cho nước bạn hoặc công ty bạn (ví dụ như hàng thủ công mỹ nghệ, sách
giới thiệu về đất nước con người, hoặc vật kỷ niệm của công ty, và những thứ tương tự)
cũng có thể dùng làm quà tặng sau khi kết thúc công việc.
1.1.2.12.
Thông
tin
thường
xuyên
Giữ liên hệ và thông tin thường xuyên với bạn hàng Hoa Kỳ là rất quan trọng. Các
nhà kinh doanh Hoa Kỳ nổi tiếng là không kiên nhẫn và rất ghét sự im lặng. Họ muốn
được thông tin thường xuyên về những diễn biến trong kinh doanh bất kể là tốt hoặc xấu.
Do vậy, ngay cả trong các trường hợp không đáp ứng được các yêu cầu bán hàng của phía
11


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

Hoa Kỳ, các doanh nghiệp Nhật Bản cũng nên trả lời không đáp ứng được nhu cầu để giữ
quan hệ và liên hệ lại khi có thể. Nếu cần thời gian để nghiên cứu hoặc thu thập thông tin
trước khi trả lời thì cũng nên thông báo cho đối tác biết đã nhận được yêu cầu và sẽ trả lời
sau và, nếu có thể, hẹn thời gian trả lời cụ thể. Không nhất thiết phải chờ có đầy đủ thông
tin rồi mới trả lời một thể; Những nội dung nào có thể trả lời trước thì trả lời; Những nội
dung chưa trả lời được thì hẹn trả lời sau.
1.2 .

Phong cách đàm phán của người Hoa Kỳ

Điều ngạc nhiên lớn nhất đối với người lần đầu tiên đến Mỹ có lẽ là tốc độ trong
công cuộc làm ăn của họ. Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng mọi chuyện.
Nếu họ không bán được hàng cho bạn họ sẽ bỏ đi bán cho người khác. Họ mất rất ít thời
giờ cho các thủ tục giấy tờ.
Trong mọi cuộc thương lượng, nhịp độ đàm phán được quyết định bởi phía có ưu
thế. Vì vậy, khi giao dịch với các thương gia Mỹ chắc chắn chúng ta sẽ phải tăng tốc độ
lên. Câu nói cửa miệng của các thương gia Mỹ là "make it snappy" (nhanh lên) "jump to
it" (nhào vô), "what are you waiting for?" (còn chờ gì nữa).
1.2.1. Quy mô lớn của các cuộc giao dịch
Nền kinh tế Mỹ có quy mô vào bậc nhất thế giới. Chỉ tính riêng năm 2000 kim
ngạch ngoại thương của Mỹ đã đạt 2.500 tỷ USD. Mỹ cùng là nước có nhiều đô thị lớn
nhất thế giới. Vì vậy, họ mong muốn có được các cuộc thương lượng ở quy mô lớn. Nhà
đàm phán Nhật Bản nên chuẩn bị những đơn chào hàng với số lượng lớn hơn nhiều so với
các thương vụ làm ăn với các doanh nghiệp ASEAN hay Liên minh châu Âu (EU).
1.2.2. Thương lượng kiểu Mỹ
Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn, do đó nhiều nhà đàm phán châu
Á, thậm chí cả châu Âu, có xu hướng cho là họ thiếu tế nhị. Một trong những nguyên
nhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn
thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Họ luôn
thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất. Họ muốn gây ấn
tượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về quy mô của công ty trên thương trường,
kim ngạch mua hay số công nhân. Họ muốn làm bạn có cảm giác được giao dịch với họ là
quyền lợi dành cho bạn. Người Mỹ có thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọng
lắm. Nhưng trên thực tế, họ có đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của họ
đã được chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình. Bạn đừng để mất
tinh thần vì vẻ bên ngoài của họ.
1.2.3. Các hợp đồng mẫu ở Mỹ
Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợp đồng mẫu. Đó là cách tự bảo vệ
bằng các thủ đoạn pháp lý. Nếu bạn bắt tay vào giao dịch, sẽ có cả một núi các mẫu in sẵn

mà bạn phải ký. Đó là một cách tự bảo vệ để buộc bạn phải cam đoan từ bỏ (hay hạn chế
nghiêm trọng) các quyền lợi của mình. Vì vậy, bạn phải đọc kỹ càng các giấy tờ này. Họ
cũng có thể nói là có quy định này nọ áp dụng cho lượng hàng tối thiểu, thủ tục thanh
12


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

toán giao hàng... Nên nhớ rằng, trừ các văn bản pháp luật của nhà nước hay tiểu bang (mà
Mỹ có tới 50 bang, do đó số lượng các quy định này rất nhiều), bạn hoàn toàn có quyền
phản đối bất kỳ điều gì mà họ đưa ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty. Đó chỉ
là một cách để họ hù dọa bạn.
1.2.4. Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu
Nước Mỹ luôn chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật. Vì vậy, phải lưu ý hai điểm đầu tiên
là:
 Phải có chính sách giá cả linh hoạt, vì giá cả sẽ là ưu thế duy nhất của bạn tại nơi
người ta có thể làm lấy tất cả.
 Phải đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, cả trên thực tế chứ không phải chỉ giấy tờ, vì chắc
chắn họ sẽ đòi bạn phải giữ lời hứa.
Đó là cơ sở đầu tiên để bạn có thể bước vào giao dịch với một công ty Mỹ.
1.2.5. Vai trò của hợp đồng
Trong giao dịch với thương nhân Mỹ, hợp đồng bằng văn bản đóng vai trò hết sức
quan trọng. Người Mỹ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng. Họ rất ác cảm với các hợp
đồng sơ lược vì họ luôn dò xét chi tiết từng điều khoản. Vì vậy, họ luôn tìm cách đưa ra
những hợp đồng chi tiết soạn sẵn. Bất kỳ công ty Mỹ nào cũng có một đội ngũ luật sư
hùng hậu và ý kiến của họ rất được tôn trọng.
Trong quá trình đàm phán, các luật sư của họ sẽ xem xét kỹ nội dung hợp đồng,
sau khi ký hợp đồng đã được ký kết thì nó có giá trị pháp lý tối cao và họ đòi hỏi các đối

tác cũng thực hiện đúng từng chi tiết của cam kết đó. Điều này có thể gây sốc cho nhiều
thương nhân Nhật Bản, vốn quen với những hợp đồng sơ lược và thường trông cậy vào sự
thông cảm của đối tác để sửa đổi hợp đồng khi gặp khó khăn. Đừng trông cậy điều này ở
các thương nhân Mỹ vì đối với họ, "business is business" (kinh doanh là kinh doanh). Và
các luật sư của họ luôn sẵn sàng đưa bạn ra tòa nếu bạn vi phạm cam kết.
1.2.6. Vai trò của các giấy chứng nhận
Các thương gia Mỹ thích sử dụng giấy chứng nhận các loại. Họ luôn lưu giữ và
trưng bày các bằng cấp, những tấm ảnh thời đại học, các tấm ảnh chụp với các nhân vật
có tên tuổi... Điều này nhằm chứng tỏ họ thuộc vào một giới cao cấp nào đó. Trong quan
hệ buôn bán thì đó là các lá thư khen ngợi của các công ty khách hàng. Vì vậy, sẽ là một
điều sai sót lớn nếu bạn không chuẩn bị một tập các thư xác nhận của những khách hàng
có tên tuổi về sản phẩm của bạn. Nếu bạn mới là một công ty đột phá vào thị trường Mỹ
thì bạn sẽ gặp khó khăn đôi chút trong vấn đề này. Tình thế không có gì là tốt đẹp cho bạn
nếu khách hàng hỏi: "Đã có ai tiêu thụ sản phẩm của ngài chưa?", và bạn phải thú nhận
rằng ông ta là khách hàng đầu tiên của bạn.
Các nhà đầu tư Mỹ luôn thuộc lòng câu "nothing venture, nothing have" (không
liều thì không có gì cả). Bạn nên nhớ, các thương nhân Mỹ nói rằng bạn chỉ có 45 giây
13


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

đồng hồ đầu tiên trong cuộc gặp gỡ để biết mình thành công hay thất bại. Chúng ta phải
cố gắng thu hút sự chú ý của họ trong khoảng thời gian đó.
1.3 .

Những điều cần lưu ý khi đàm phán với người Hoa Kỳ
1.3.1 Chuẩn bị khi đàm phán

Tiếng Anh là ngôn ngữ phổ biến tại Mỹ. Làm việc với doanh nhân Mỹ, bạn cần nói
tiếng Anh rõ ràng và chính xác hơn. Tại Mỹ, trang phục công sở rất quan trọng và nó phản
ánh bộ mặt của công ty. Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc. Không
nhất thiết phải nêu các học vị trên danh thiếp - card visite. Người Mỹ sẽ ấn tượng hơn với
kiến thức của bạn về thị trường, sản phẩm và công ty họ. Số phone và fax của bạn trên
danh thiếp nên có mã số quốc tế của nước mình.
Lên kế hoạch những cuộc họp đàm phán trước ít nhất là 1 tháng đến 6 tuần hoặc
ngay khi biết chi tiết về chuyến đi của bạn .
Xác nhận lại cuộc hẹn một ngày trước đó và không bao giờ đến địa điểm họp mà
không báo trước.
Doanh nhân Mỹ hiếm khi rời khỏi công ty để gặp đối tác, nên bạn phải đến gặp họ
tại công sở hoặc một địa điểm họ lựa chọn.
Đảm bảo rằng tất cả những thông tin cần thiết đã sẵn sàng, trong đó có giá cả, điều
kiện thanh toán, tính năng sản phẩm và các điều kiện giao dịch khác.
1.3.2. Trong đàm phán
Những cuộc gặp và đàm phán trực tiếp là yếu tố quan trọng khi kinh doanh tại Mỹ.
Để không khỏi bị sốc, bạn cần lưu ý những điểm sau:
Danh thiếp của bạn sẽ không bị từ chối nhưng không phải lúc nào bạn cũng nhận
lại danh thiếp của đối tác. ở Mỹ, việc trao danh thiếp cho nhau không quan trọng như ở
những nền văn hoá khác. Đối tác nhận danh thiếp của bạn sẽ được cất vào trong ví, nhưng
đôi khi một số người sẽ nhét ví vào túi quần sau. Cử chỉ này chỉ để thuận tiện chứ không
phải là hành động coi thường đối tác. Trong nhiều trường hợp, danh thiếp không được
thường xuyên trao đổi nếu như bạn không muốn liên hệ với người đó lần sau.
Thông thường, công việc kinh doanh được tiến hành với tốc độ chóng mặt. Trong
một cuộc họp, những người tham gia sẽ bắt tay vào công việc chỉ sau một số câu hỏi thăm
xã giao.
Nhiều người Mỹ tin rằng, đất nước họ là một trong nền kinh tế thành công nhất và
thể chế dân chủ nhất và cho rằng cách thức của người Mỹ luôn luôn đúng. Thái độ này
14

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

thường dẫn đến sự thiếu quan tâm hoặc không thông hiểu các nền văn hóa khác của doanh
nhân Mỹ.
Nguyên tắc thời gian là vàng bạc rất được coi trọng trong văn hoá kinh doanh Mỹ,
vì vậy phải luôn luôn đi ngay vào trọng tâm vấn đề. ở Mỹ , tiền bạc là ưu tiên hàng đầu và
là yếu tố quyết định chiến thắng trong các thương vụ. Trong các cuộc thương lượng,
doanh nhân Mỹ thường nhấn mạnh vào khả năng tài chính và vị thế của mình. Thông
thường, khi có ưu thế, họ không ngần ngại sử dụng chúng và tốn ít thời gian vào việc thoả
thuận, nhân nhượng.
1.3.3 Những điểm đáng chú ý khác trong đàm phán với người hoa kỳ.
Mỹ là một xã hội thích kiện tụng nhất thế giới. Có những luật sư chỉ chuyên về
một ngành, một lĩnh vực trong xã hội. Thông thường, người Mỹ sẽ không do dự khi nói
không. Doanh nhân Mỹ rất thẳng thừng và không do dự bày tỏ thái độ bất đồng với bạn.
Mặc dù là những người ưa mạo hiểm, doanh nhân Mỹ vẫn theo đuổi một kế hoạch
tài chính đã định sẵn. Thông thường, ngay từ cuộc gặp đầu tiên, doanh nhân Mỹ đã tìm
cách vạch ra một thoả thuận miệng. Người Mỹ thường không thích những khoảng lặng
trong quá trình đàm phán, họ thường quyết định rất nhanh và quyết đoán.
Kiên trì là một phẩm chất khác ở doanh nhân Mỹ, vì họ tin tưởng rằng luôn luôn
tìm ra giải pháp. Ngoài ra, họ tính đến nhiều khả năng khi cuộc đàm phán lâm vào bế tắc.
Nhất quán cũng là một phẩm chất khác của doanh nhân Mỹ: khi họ đã nhất trí về
một hợp đồng nào đó,họ hiếm khi thay đổi.
Nhớ rằng, mức giá đầu tiên chỉ bắt đầu ở mức thương lượng, phía Mỹ sẽ chờ đợi
vài lần chào hàng và hoàn giá tiếp theo trước khi đạt được giá cả thoả thuận.
Tham khảo ý kiến luật sư về bất kỳ hợp đồng đã thoả thuận được
Kết thúc cuộc họp bằng việc chủ động hẹn một cuộc họp tiếp theo, không nên chờ

đợi đối tác của mình làm việc này.
1.3.4. Những điều không nên làm trong đàm phán với người Hoa Kỳ.
Không hút thuốc trong phòng làm việc.
Bạn hàng Mỹ không hay mời ăn uống chiêu đãi lẫn nhau như khách hàng một số
nước châu á. Nếu họ nói : Mời đi ăn trưa thì thông thường ai ăn người đó trả tiền. Nếu họ
mời: Tôi mua bữa trưa mời bạn, thì mới có nghĩa là họ trả tiền cho bạn.
Doanh nhân châu á thường hay cố gắng làm thân với nhau để kinh doanh. Doanh
nhân Mỹ -nhất là công ty lớn thì tách bạch giữa khách công việc và bạn bè.
15


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

Ngày nghỉ ngày lễ doanh nhân Mỹ muốn dành riêng cho nhu cầu cá nhân, gia đình,
nên tránh giao dịch vào thời điểm trước sau những ngày này .
Không nên ghi điện thoại di động, nhà riêng vào danh thiếp mà chỉ cho ai thật cần
thiết.

16


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

CHƯƠNG 2: KHÁC BIỆT GIỮA VĂN HÓA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ CỦA
HOA KỲ VÀ NHẬT BẢN

2.1. Văn hóa của Nhật Bản

2.1.1

Một số nét đặc trưng của văn hoá Nhật Bản

Có thể nói Người Nhật chính là chủ thể của nền văn hoá Nhật nói chung và phong
cách đàm phán của doanh nghiệp Nhật Bản trong kinh tế quốc tế nói riêng. Nhật Bản là
một trong những nước có thành phần dân tộc thuần nhất với hơn 99% dân số là người
Nhật, số ít ỏi còn lại là người Triều Tiên, người Trung Quốc và một số ít các cư dân từ
nước khác đến cư trú tập trung theo khu vực riêng. Do hầu như thuần nhất như thế, nên
Nhật Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là dòng
giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao…
Về con người Nhật Bản mang những nét đặc trưng riêng hình thành nên những nét
độc đáo riêng có của văn hoá Nhật, nó mang sắc thái khá rõ ràng và đồng nhất, có thể
nhận thấy qua quá trình lịch sử lâu đời cũng như có thể quan sát được trong những sinh
hoạt hiện tại:
2.1.1.1. Tôn trọng thứ bậc và địa vị
Ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu trong đời sống của người Nhật. Ngày
nay ý thức tôn trọng thứ bậc vẫn được thể hiện trong đời sống hàng ngày. Sắc thái tôn ti
trật tự trong xã hội Nhật Bản thể hiện rất rõ trong ngôn ngữ xưng hô và hình thức chào
hỏi đối với từng đối tượng xã hội cụ thể. Quan niệm thứ bậc cũng thể hiện trong cách
nhìn của người Nhật về các nước trên thế giới như họ luôn quan tâm xem nước nào hiện
đang đứng đầu về GDP, về sản xuất xe hơi, về máy tính… và một kết quả đương nhiên
của ý thức thang bậc này là họ luôn tìm cách để có thể học hỏi để vươn lên những thứ bậc
cao và như chúng ta đã biết hiện nay thực sự Nhật Bản cũng đã đạt được những vị thế
đáng nể trên thế giới.
2.1.1.2. Đối nhân xử thế khéo léo
Những chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức doanh nhân ( trách nhiệm đặt trên tình
cảm ) đã tạo một sức ép vô hình lên tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận

của mình nếu muốn có chỗ đứng trong tổ chức. Điều này rõ ràng đến mức khi tiếp xúc với
các nhân viên người Nhật nhiều người nước ngoài cảm thấy họ tận tụy và kín kẽ, nếu có
trục trặc gì thì lỗi rất ít khi thuộc về người Nhật Bản. Người Nhật Bản có qui tắc bất thành
17


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

văn trong khiển trách và phê bình như sau: “Người khiển trách là người có uy tín, được
mọi người kính trọng và chính danh "
2.1.1.3 Tôn trọng những người lớn tuổi hơn mình
Văn hoá kinh doanh Nhật rất coi trọng những người lớn tuổi hơn mình vì kinh
nghiệm và sự khôn khéo của người đó đã đóng góp và cống hiến cho công ty. Chính vì
vậy, ở Nhật Bản, người càng nhiều tuổi hơn bao nhiêu thì càng quan trọng bấy nhiêu.
Hãy tôn trọng những người có thâm niên hay những người có địa vị cao hơn bạn trong
một công ty.. Cũng phải thừa nhận một điều rằng những người được thăng chức hay bổ
nhiệm lên một chức vụ cao hơn là do họ có kỹ năng và kinh nghiệm.
2.1.1.4. Suy nghĩ và làm viêc tập thể
Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật nó được thể hiện ngay từ
trong cách xưng hô với người ngoài khi nói chuyện. Trong công việc người Nhật thường
gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh.
Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể. Đây chính là hệ quả của sự kết hợp
giữa đạo Khổng và Thần đạo. Một trong những biểu hiện cực đoan của Samurai là mổ
bụng tự sát Harakiri. Tự sát là một nét độc đáo của bản sắc dân tộc., nó đề cao dũng khí
nam nhi, nghị lực của con người, coi trọng danh dự cá nhân và ý thức cộng đồng, coi
thường cái chết cá nhân.
2.1.1.5. Nghiêm túc trong công việc
Tại Nhật Bản, trong các cuộc họp, mỗi người luôn phát biểu khá chậm rãi, rành

mạch, còn người nghe rất tập trung tinh thần. Có một điều khá đặc biệt, đó là người Nhật
thường “lim dim” mắt khi tập trung lắng nghe, trong khi ở nhiều nơi trên thế giới, đó lại
là dấu hiệu của sự chán chường!!! Bài học: Người Nhật luôn tạo ra không khí trang
nghiêm tại nơi làm việc. Sự hài hước hiếm khi được sử dụng, ngoại trừ trong giờ giải lao.
2.1.1.6. Tận dụng các mối quan hệ như là một sự ủng hộ
Các mối quan hệ rất được coi trọng ở Nhật Bản. Sự ủng hộ từ nhiều người sẽ tạo
cho họ lòng tự tin và sức mạnh. Thực tế, các doanh nhân Nhật thường sắp xếp một cuộc
gặp gỡ cá nhân với cấp quản trị cao hơn để tranh thủ sự tán thành và ủng hộ của cấp trên.
2.1.1.7. Óc thẩm mỹ
Ấn tượng ban đầu của bất kỳ ai lần đầu đến thăm Nhật Bản là ngạc nhiên và thán
phục về óc thẩm mỹ của người Nhật, từ cách trang trí nhà cửa sắp xếp đồ đạc trong gia
đình khiến cho mọi người có cảm giác tiếp cận một sự tinh tế, một óc thẩm mỹ cao.
Nhưng óc thẩm mỹ của người Nhật không chỉ biểu hiện qua các hiện tượng bên ngoài mà
còn qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng ngày, hay nói rộng ra là nhân sinh
quan của họ. Họ luôn tìm kiếm cái đẹp trong công việc của mình, người Nhật nổi tiếng là
người làm việc cần mẫn, xem công việc của công ty như là công việc của mình, luôn tận
18


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

tâm tận sức, nhiều họ xem công việc của họ không những là “hoạt động kinh tế” mà còn
là “hoạt động thẩm mỹ”
2.1.1.8. Tiết kiệm và căn cơ
Người Nhật không chỉ cần cù mà còn rất tiết kiệm, mức tiết kiệm của người Nhật
cao nhất thế giới, có những thời điểm chiếm gần 25% thu nhập của mình. Người dân Nhật
luôn có tâm lý trân trọng những của cải và luôn cảm thấy phải tiêu dùng đúng mức. Họ
quan niệm rằng chi nhiều tiền hơn mức cần thiết cũng là mottainai, trong trường hợp này

nó mang nghĩa là thiếu trân trọng cha ông.
2.1.1.9. Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài
Chúng ta có thể nói rằng không có dân tộc nào nhạy bén về văn hoá của nước
ngoài như người Nhật. Họ không ngừng theo dõi những biến động tình hình bên ngoài,
đánh giá và cân nhắc những ảnh hưởng của các trào lưu và xu hướng chính đang diễn ra
đối với Nhật, và nếu như họ phát hiện ra trào lưu nào đang thắng thế thì họ có xu hướng
sẵn sàng học hỏi, nghiên cứu để bắt kịp trào lưu đó. Và chính tinh thần thực dụng, tính
hiếu kỳ và óc cầu tiến của người Nhật là những động lực thúc đẩy họ bắt kịp với các nước
tiên tiến. Mặc dù rất nhạy cảm đối với văn hoá nước ngoài, song người Nhật rất ý thức về
tài sản văn hoá của họ, một nền văn hoá đã được trân trọng bồi dưỡng và tích luỹ qua các
triều đại. Tư liệu lịch sử văn hoá đền đài chùa chiền…Hơn thế, các ngành nghề truyền
thống không những không bị mai một đi mà còn được cải tiến kỹ thuật và càng trở nên
tinh tế hơn. Như vậy, vừa nhạy cảm và sẵn sàng tiếp thu văn hóa nước ngoài, vừa có gắng
bảo tồn văn hoá truyền thống của dân tộc chính là hai dòng chủ lưu trong văn hoá Nhật
Bản Và còn tuyệt vời hơn khi họ có được sự khích lệ từ đồng nghiệp.
Như vậy, tất cả yếu tố nêu trên đã tạo nên truyền thống riêng có của Nhật, hình
thành nên một phong cách Nhật đặc trưng như mọi người đã biết, và cũng chính những
yếu tố này đã tác động và hình thành nên những nét đặc trưng của các doanh nghiệp Nhật
Bản cũng như thị trường Nhật Bản.
2.1.2. Phong cách đàm phán của doanh nghiệp Nhật Bản
2.1.2.1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc một người
phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ. Điều này, cũng thể hiện trong đàm phán
giao dịch ngoại thương, người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm, ôn hòa, không làm mất lòng đói
phương. Nhưng phía sau những biểu hiện đó lại là phong cách đàm phán đúng nghĩa “ Tôi
thắng anh bại” điển hình của người Nhật.
Sự ôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc được thể hiện:
Họ luôn tôn trọng cách ứng xử qua điện thoại.

19

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

Việc đúng giờ, đúng hẹn với đối tác, tuyệt đối không để đối tác chờ là một nguyên
tắc bất di bất dịch.
Sự coi trọng về hình thức được coi là một nét văn hóa của Nhật Bản.
2.1.2.2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Ba chiến lược cơ bản mà người Nhật hay áp dụng
 Chiến lược đàm phán kiểu cứng
 Chiến lược đàm phán kiểu mềm
 Chiến lược đàm phán có nguyên tắc
Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh thắng bại, có thể nói là họ
theo chiến lược đàm phán kiểu cứng là chủ yếu.
2.1.2.3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Đặc biệt, người Nhật không thích tranh luận với đối tác khi đàm phán. Khi họ cho
rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu
thêm. Họ tránh ũng đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động.
2.1.2.4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán
Người Nhật luôn có thói quen tìm hiểu tình hình của đối phương. Họ luôn quan
niệm “ trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ ngồi
vào bàn đàm phán trước rồi mới làm rõ đó là ai”. Người Nhật Bản rất cẩn thận, tỉ mỉ nên
tìm hiểu rõ về đối tác là một việc không thể thiếu. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu
đối phương như thế nào, là ai, lĩnh vực hoạt động kinh doanh gì, đối thủ cạnh tranh của họ
là ai, tất cả thông tin về họ là rất quan trọng cho mối quan hệ kinh doanh với họ.
2.1.2.5. Thao túng nhật trình của đối tác
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài sang Nhật Bản đàm phán thì doanh nghiệp
Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán. Lợi dụng

tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc
trong tình trạng bất lợi. Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ
rất khéo dùng chiến thuật đanh tiêu hao để làm hao mòn tinh thần của người khác, khiến
cho đốin phương phải sốt ruột mà trở nên nóng vội. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán
nào cũng có một kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ người đàm phán nào trong lòng nói chung cũng
có một sự tính toán là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó.
Người tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ
hoặc thỏa hiệp.

20


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

2.1.2.6. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ
2.1.2.7. Tôn trọng quyết định của nhóm
2.1.2.8. Tầm quan trọng của bữa tiệc trong kinh doanh
Không những người Nhật kí kết hợp đồng trong những nơi vui chơi giả trí, người
Nhật còn có nghệ thuật chiêu đãi khách qua những bữa ăn. Ăn uống là thông lệ chung của
các doanh nhân, sự tương tác của hai phía trong bữa tiệc còn quan trọng hơn thức ăn.
Không nên mang vợ đến những bữa tiệc này, chủ tiệc người Nhật thường là đàn ông và họ
không bao giờ mang phu nhân theo
2.1.2.9. Trao đổi thông tin rất lâu và kỹ, đàm phán rất máy móc
2.1.3. Những điều cần lưu ý khi đàm phán với người Nhật Bản
1. Đàm phán theo tập thể
2. Cử những người có kinh nghiệm lâu năm đi đàm phán
3. Không nên vội vàng đưa ra quyết định
4. Giữ thái độ ôn hòa

5. Không được tiết lộ thông tin trước đàm phán với người Nhật
6. Đảm bảo đến đúng giờ
7. Làm bản tóm tắt nội dung đã thống nhất gửi lại cho đối tác
8. Chuẩn bị những món quà nhỏ
9. Cần để ý đến mọi việc liên quan đến chăm sóc đối tác
10.

Giữ vững lập trường trong quá trình đàm phán

2.2. Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế giữa Hoa Kỳ và Nhật Bản
Từ những thông tin về văn hóa của Hoa Kỳ và Nhật Bản, chúng ta có thể nhìn thấy
những điểm khác biệt trong văn hóa đàm phán của cả hai bên như sau:

21


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nội dung
1. Bản sắc văn hóa

Nhật Bản
Có sự đồng nhất về văn
hóa, đậm đà bản sắc dân
tộc
2. Mối quan hệ và sự Rất coi trọng và gìn giữ
hào hợp
sự hòa hợp trong các mối
quan hệ (luôn nghĩ đến
những lợi ích lâu dài)

3. Lợi ích
4. Tư tưởng và tính
cách
5. Khoảng cách
quyền lực
6. Ngữ cảnh của nền
văn hóa

Lợi ích tập thể luôn cao
hơn lợi ích cá nhân
Đối đầu, phê phán, tranh
cãi đều được tránh né
Khoảng cách quyền
tương đối cao và hệ
thống tôn ti thứ bậc khá
chặt chẽ
Nền văn hóa phụ thuộc
rất nhiều vào ngữ cảnh
Ngôn ngữ giáp tiếp, sử
dụng cách nói đường
vòng, ý nghĩ và cách
diễn đạt phụ thuộc vào
các bối cảnh khác nhau
=> mơ hồ, sâu xa, không
rõ ràng
Ngôn từ tế nhị, ngữ điệu
nhẹ nhàng

7. Văn hóa và phong
cách đàm phán

Đối tác phải mất rất
nhiều thời gian để hiểu
rõ, cặn kẽ và tường tận
những ẩn ý của người
phát ngôn
Luôn giữ cho bầu không
khí hợp tác hòa thuận và
duy trì các mối quan hệ
lâu dài
22

Nhóm 03

Hoa Kỳ
Có một nền văn hóa vô
cùng đa dạng và màu sắc
Chú tâm vào công việc,
bỏ qua các mối quan và
tôn sùng chủ nghĩa cá
nhân (lợi ích ngắn hạn là
thứ cần thiết nhất)
Lợi ích cá nhân đi đôi
với lợi ích tập thể
Cạnh tranh, đối đầu,
tranh luận,...đều được
chấp nhận một cách hiển
nhiên
Cách ứng xử giữa người
với người rất bình đẳng
và tự do

Nền văn hóa ít phụ thuộc
vào ngữ cảnh
Ngôn ngữ trực tiếp, cách
nói thằng thắn trực diện
vào vấn đề => rõ ràng,
mạch lạc, dễ nghe dễ
hiểu
Ngôn từ chân thật, súc
tích, rõ ràng, ngữ điệu
trong một vài trường hợp
có phần hung hăng để
giành lấy những gì mà cá
nhận họ cần
Đối tác có thể hiểu ngay,
hiểu đúng và đưa ra kết
luận sau câu chuyện
Các quan hệ trong công
việc chỉ là để cộng tác và
sẵn sàng từ bỏ các mối
quan hệ ấy để có được
những lợi ích mà mình
muốn.


Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nhóm 03

CHƯƠNG 3: ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA GIỮA HOA KỲ
VÀ NHẬT BẢN ĐẾN KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

3.1 Tác động của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán
Môi trường văn hóa tác động khá mạnh mẽ đến quá trình đàm phán trong kinh
doanh. Mỗi một quốc gia có một nền văn hóa riêng biệt quyết định thái độ, hành vi của
các bên đàm phán trong kinh doanh.
Sự khác biệt trong quá trình đàm phán giữa Nhật Bản và Mỹ
1. Nhật Bản
Nhật Bản là một quốc gia đảo với một nền văn hoá đậm đà bản sắc dân tộc. Điều
này có thể được giải thích là do đa phần dân chúng Nhật Bản là người bản địa và
tương đối đồng nhất về văn hoá. Người Nhật nổi tiếng với triết lý wa nhấn mạnh sự
hoà hợp trong các mối quan hệ giữa người với người, giữa con người với thiên nhiên
và con người với tổ chức. Đây là triết lý chi phối niềm tin, thái độ và hành vi của
người Nhật. Với người Nhật, lợi ích tập thể luôn được đặt cao hơn lợi ích cá nhân và
duy trì các mối quan hệ hoà hợp luôn được đặt thành ưu tiên hàng đầu. Xã hội Nhật
Bản đề cao sự đồng thuận, hợp tác, tính kiên nhẫn, niềm tin và trách nhiệm giữa người
với người. Đối đầu, phê phán, tranh cãi… đều được tránh né để duy trì sự hoà hợp
cũng như để giữ thể diện. Nhật Bản được xem là nền văn hoá có khoảng cách quyền
lực tương đối cao (high power distance) và hệ thống tôn ti thứ bậc tương đối chặt chẽ
(highly hierarchical system) . Sự phân phối quyền lực không đồng đều được chấp nhận
một cách đương nhiên và mọi người thường hành xử trong phạm vi vị trí xã hội của họ
cho phép. Đây cũng là nền văn hoá phụ thuộc nhiều và ngữ cảnh (high context culture)
với đặc trưng là các phát ngôn được hiểu dựa trên ngữ cảnh chứ không chỉ đơn thuần
trên ngữ nghĩa của từ.
Giao tiếp có thể là một thách thức thực sự cho những người nước ngoài làm việc
tại Nhật Bản. Như đã đề cập ở trên, Nhật Bản là một nước có nền văn hoá phụ thuộc
nhiều vào bối cảnh. Trong giao tiếp, người Nhật thường sử dụng cách nói gián tiếp và
ẩn ý. Vì vậy, nhiều điều không được nói ra mà phải ngầm hiểu dựa trên bối cảnh và
văn hoá. Với người Nhật, chỉ một vài từ cũng có thể truyền tải một thông điệp phức
tạp mà chỉ những người cùng nền văn hoá mới hiểu được. Điều này gây khó khăn lớn
cho những người đến những các nền văn hoá khác. Để hiểu được những phát ngôn của
các đồng nghiệp hay đối tác Nhật Bản, người đối thoại cần nắm được bối cảnh cụ thể

của cuộc nói chuyện, nền tảng văn hoá cũng như vị trí xã hội của người phát ngôn.
Bên cạnh đó, những yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng trong việc truyền
tải ý nghĩa của thông điệp là cử chỉ, thái độ hay những biểu hiện cảm xúc trên gương
mặt. Có thể nói, ngôn từ chỉ là một phần rất nhỏ trong giao tiếp của người Nhật. Với
những người nước ngoài chưa quen với văn hoá Nhật, điều này có thể gây nhiều khó
khăn. Họ phải đối mặt với những thông điệp mà theo họ là không rõ ràng, phải đoán ý
nghĩa sâu xa của các thông điệp ẩn sau cái vỏ ngôn ngữ cũng như phải khẳng định lại
23