kế sách kinh doanh 03

Kế sách kinh doanh: Kê cân kế
Kế sách "Kê cân kế" là kế sách thứ tám trong nhóm kế sách " Bảo
toàn kinh doanh"
1.Câu chuyện xuất xứ
Thời Tam Quốc, Trung Hoa bị phân quyền cát cứ thành 3 nước nhỏ là
nước Ngụy của Tào Tháo, nước Ngô của Tôn Quyền và nước Thục của
Lưu Bị. Nước Thục nhỏ nhất và nghèo nhất nhưng lại quy tụ được nhiều
vị tướng lĩnh kiệt xuất như Quan Công, Trương Phi, Triệu Vân, Hoàng
Trung…Và vượt lên tất cả là tài kinh bang tế thế tuyệt luân của vị quân sư
lỗi lạc Gia Cát Khổng Minh. Dưới tài “Ngồi trong màn chướng quyết
thắng nơi ngàn dặm xa” của Khổng Minh, binh hùng tướng mạnh của Tào
Tháo đã bao phen nếm mùi thất bại thảm hại.
Năm đó, với âm mưu thôn tính 2 nước còn lại, tính toán rằng nước Thục
là khâu yếu nhất, Tào Tháo rầm rộ đem hàng chục vạn quân tiến về xứ
Tây Thục của Lưu Bị. Để chống lại quân Tào, Khổng Minh đưa quân ra
phòng thủ ở Tà Cốc, một cửa ải có địa hình hiểm trở chật hẹp khó qua.
Vậy nên quân hùng tướng mạnh của Tào Tháo không phát huy được uy
lực và cứ dằng dai mãi không qua được ải. Tào Tháo rất buồn phiền chán
nản. Nhưng vì tiếc bao công sức đưa quân ngàn dặm tới đây, mà quân
địch thì mỏng hơn, thắng lợi tưởng như trước mắt. Vì vậy, dù đã có lời
bàn rút quân nhưng Tào Tháo không cam lòng, mặt khác cũng lo sợ thiên
hạ chê cười và sợ mất mặt với chư hầu.
Một tối, viên tướng gác đêm bước vào xin mật khẩu đúng vào lúc Tào
Tháo đang trầm ngâm với chiếc chân gà dai nhách, Tào Tháo buột mồm
lẩm nhẩm “kê cân, kê cân”. Viên tướng nghe vậy tưởng lệnh đã được ban
vội đem câu khẩu lệnh phổ biến. Trong quân, một viên quan tham mưu
tên là Dương Tu nghe được khẩu lệnh bèn ra lệnh cho quân của mình thu
dọn chuẩn bị rút quân. Nửa đêm khó ngủ, Tào Tháo đi kiểm tra quân tình
thì thấy đám lính đang thu dọn đồ đạc. Hỏi ra thì biết là lệnh của quan chủ
bạ Dương Tu. Khi được hỏi lý do Tu trả lời :
- Thừa tướng đã ban mật khẩu “Kê cân” (gân gà). Mà gân gà thì dai nhách

chẳng có vị gì, bỏ thì tiếc mà cố cũng có ăn được đâu , chỉ mất thời gian.
Chi bằng vứt quách cho xong. Hiểu tâm sự của Thừa tướng như vậy nên
tôi nghĩ rút quân chỉ là việc nay mai thôi.
Nghe vậy, Tào Tháo nổi giận khép Tu vào tội gây rối lòng quân và tiếp
tục cuộc chiến ở Tà Cốc. Mấy tháng sau viên quan quân lương do đường
xá quá xa xôi không cung cấp đủ quân lương cho Tà Cốc sợ tội bỏ trốn.
Thiếu lương, lòng quân rối lọan. Cuối cùng Tào Tháo đã buộc phải rút
quân về Hứa Đô với một kết cục thảm hại hao người tốn của lại còn bị
thiên hạ chê cười. Lúc đó nghĩ lại lời của Dương Tu, Tháo mới thấy ân
hận và thấm thía.
2. Cốt lõi kế sách
Cách xử sự của Tào Tháo trong câu chuyện trên cũng chính là thói thường
của người đời. Khi đã trót theo đuổi một việc gì tưởng như có lợi, nhất là
khi đã dồn nhiều công của nhưng vì những lý do khác nhau việc đó trở
nên bất cập. Trong hòan cảnh đó rất hiếm người tỉnh táo nhìn ra bản chất
vấn đề để biết dừng đúng lúc bởi một ngưỡng tâm lý phổ biến là:
- Tiếc công sức đã bỏ ra
- Cố hy vọng ở thắng lợi tưởng như sẽ tới
- Sợ bị coi thường, chê cười.
Vì vậy mà nhiều người đã sa đà, dẫn đến sa cơ, nhiều khi lỡ cả một đời
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong cuộc sống kinh doanh, người làm ăn nhiều khi bị rơi vào những
tình thế bất cập, phải biết tỉnh táo quyết đóan dừng lại đúng lúc để đổi
hướng và phát triển.
Doanh nhân nếu vì tiếc công tiếc của đã bỏ ra, mải mê trông chờ những
mối lợi không thực mà không tỉnh táo đánh giá đúng lợi hại thực tế và lâu
dài sẽ dễ gặp tổn thất lớn, mất thời gian vô ích. Thậm chí mất thời cơ đổi
hướng, phục hồi kinh doanh dẫn đến thất bại hoàn toàn.
Trong 10 điều cốt tử của doanh nhân có câu “sai lầm thường do sự sơ
xuất. Tác hại lâu dài thường do do dự”.

Một số minh họa việc áp dụng thành công kế sách
1. MATSUSHITA
MATSUSHITA là một trong những công ty công nghệ thông tin nổi tiếng
ở Nhật Bản với những thành công chắc chắn và nhiều phát kiến. Vào
những năm đầu thập kỷ 60 của tk 20, cùng với một số công ty hàng đầu
khác MATSUSHITA đang dẫn đầu trong cuộc nghiên cứu máy tính cỡ
lớn. Năm 1964, công ty đột nhiên tuyên bố ngừng sản xuất máy tính cỡ
lớn. Tin tức này đã làm cho mọi người hết sức ngạc nhiên và khó hiểu.
Bởi vì MATSUSHITA đã bỏ ra 5 năm để nghiên cứu và đây đã là giai
đoạn cuối cùng chuẩn bị cho ra mắt sản phẩm, đã tiêu tốn khá nhiều tiền
của và việc kinh doanh của công ty vốn đang rất thuận lợi.
Đương nhiên, để đưa ra quyết định này, MASUSHITA đã dựa trên những
nghiên cứu, tính toán hết sức kỹ càng. Thị trường Nhật Bản không lớn
nhưng có tới 7 công ty trong nước như SANYO, HITACHI,
SONY,...cùng cạnh tranh bán mặt hàng này. Thị trường thế giới thì hiện
đang bị hãng IBM độc chiếm, ngay cả các công ty nổi tiếng như Siemens,
RCA,...cũng phải rút khỏi lĩnh vực sản xuất máy tính cỡ lớn. Nếu quyết
định theo cuộc đua đến cùng thì công ty sẽ phải tiếp tục dốc vốn đầu tư
vào đây mà chưa biết sẽ chiếm được ngôi vị nào. Trong khi đó, còn rất
nhiều phát minh khác không nổi danh bằng máy tính, nhưng rất hữu dụng
và không đòi hỏi quá nhiều chi phí và công sức. Vì vậy, dù đã bỏ ra nhiều
công sức và chi phí, MATSUSHITA đã dũng cảm rời bỏ cuộc chơi này.
Ngày nay, trong nhiều lĩnh vực từ điện gia dụng đến điện công nghiệp,
MATSUSHITA vẫn là một trong những tên tuổi hàng đầu. Và cũng
không mấy ai quên bài được bài học từ cuộc rút lui đầy tính truyền kỳ của
MATSUSHITA thuở trước.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Cho dù đã đổ nhiều tiền của và công sức để đưa ra sản phẩm mới nhưng
khi phân tích lâu dài thấy tình thế bất lợi cho mình, công ty

MITSUSHITA đã không vì tiếc công sức bỏ ra, hay sợ đối thủ chê cười
mà nhanh chóng rút khỏi cuộc cạnh tranh và lập tức chuyển hướng kinh
doanh. Như vậy, trong tình huống này, sự quyết định rút lui của
MITSUSHITA không phải là hèn kém mà rất dũng cảm và đáng được
khâm phục.
2. SONY
Nói đến máy camera, người ra không thể không nhắc tới nhãn hiệu
SONY. Năm 1975, việc cho ra đời hệ thống Betamax đã giúp SONY
trong nhiều năm liên tiếp chiếm lĩnh thị trường video.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của SONY là JVC. Để phản công, chỉ một
vài năm sau đó, hãng JVC đã đầu tư nghiên cứu và cho ra đời hệ thống
VHS. Xét về mặt chất lượng và kỹ thuật sản xuất thì hệ thống Betamax
vượt trội hơn hệ thống VHS.
Nhược điểm duy nhất mà SONY mắc phải là quá tham lam, muốn lũng
đoạn thị trường nên không chịu chia xẻ công nghệ với các công ty điện tử
khác. Hãng JVC đã dùng phương thức công khai kỹ thuật để hợp tác với
các công ty điện tử khác, do đó nhiều nơi trên thế giới đã chấp nhận sử
dụng hệ thống VHS.
Các đối thủ dùng hệ thống VHS liên kết với nhau bao vây thị trường
khiến cho SONY trở nên đơn độc, hệ thống Betamax vì thế mà mất dần
khách hàng.
Lâm vào tình thế bất lợi nhưng vì muốn giữ thể diện nên SONY nhất định
không chịu cắt giảm hoặc ngừng sản xuất hệ thống Betamax. Trái lại, họ
vẫn tiếp tục đầu tư lớn vào cải tạo kỹ thuật và tăng cường quảng cáo.
Nhưng trên thực tế, người tiêu dùng đã không còn ưa chuộng hệ thống
Betamax do tính giao diện quá hẹp của nó nên mọi sự nỗ lực của SONY
đều trở nên vô ích. Vào mùa xuân năm 1988, cuối cùng SONY đã phải
công nhận sự thất bại của mình và chuyển sang sản xuất hệ thống VHS.
Với quyết định chậm chễ này, Sony đã tốn không biết bao nhiêu nguồn
lực và tiền của cũng như đã để chậm lại nhiều kế hoạch cạnh tranh.

Có thể đó cũng là một tiền đề cho sự nhường vị trí số một cho Samsung
của Sony hôm nay mặc dù khi Sony bắt đầu phát minh ra Betamax thì
Samsung còn đang là một chú bé chập chững.
*Cách thức áp dụng kế sách
SONY đã cùng lúc mắc phải ba sai lầm:
- Thứ nhất là sợ bị đối thủ JVC coi thường, chê cười mà trì hoãn công bố
thua cuộc.
- Thứ hai là tiếc công sức bỏ ra mà “cố đấm ăn xôi”, vẫn tiếp tục sản xuất
hệ thống Betamax suốt 10 năm sau đó dù biết rõ sản phẩm không còn phù
hợp với nhu cầu thị trường.
- Thứ ba là đã nuôi hy vọng không thực rằng sẽ cứu vãn được tình thế
Do vậy mà họ đã phí phạm biết bao nhiêu nhân lực và tiền của để tiến
hành cuộc cạnh tranh vô vọng, hao tổn sinh lực vô ích. Biết thua thiệt mà
không từ bỏ là cách làm trái với nguyên tắc kinh doanh, khác nào tự mình