bi quyet thanh cong cua cac doanh nhan thanh dat

hôngbaogiờlàquágiàđểhọchỏitừnhữngngườigiỏinhất,đặc
biệtlàtừmộtnhàđầutưhoặcmộtnhàphântíchthịtrường
thànhcông.Dướiđâylàsuynghĩvàtầmnhìncủamộtsốnhàđầu
tưxuấtsắcnhấtthếgiới.
“Nguyêntắcthứnhất:Khôngbaogiờđểthualỗ.Nguyêntắcthứ
hai:KhôngbaogiờquênNguyêntắcthứnhất”.
-WarrenBuffett.
“Cóthểdùngkháiniệmcôngtytăngtrưởngđểnóivềnhữngnhóm
quảnlýsángtạonhất,giàusứctưởngtượngnhất;ngoàira,nếucổphần
củahọđượcđịnhgiáhợplýsovớinănglựctăngtrưởngthunhậpcủahọ
trongsuốtmộtthờikỳthìphảidùngtừ“lợithế”đểđánhgiávềtươnglai
củahọ”.
-PeterBernstein.
“Đámđôngbaogiờcũngkémthôngminhhơnmộtcánhânđơn
độc”


-GustaveLebon.
“Khibạncủabạnđếnvànóivớibạn:“Này!mìnhcómộtcơhộicho
cậuđây!Bâygiờlàlúcthíchhợpđểmuachứngkhoán!”bạntuyệtđối
đừngquantâm.Vàkhihọnói:“Trờiơi,thếlàhết.Sắpxảyramộtvụ
sụpđổtàichínhrồi.Hãyrútrangaykhicòncóthể”,bạncũngđừng
quantâm.Khôngphảicốgắngvềtinhthần,cũngkhôngphảicốgắng
vềthểxác,màhơncả,vềmặtcảmxúcmớilàquákhó”.
-CharlesEllis.
“Cổphầnphổthôngcóthểđemlạilợinhuậnlớn,nhưngcũngcóthể
đemlạithualỗlớn”.
-PeterLynch.
“Tôimongsaocóthểnóirằngmọingườinênđầutưvàocácquĩ
kinhdoanhngắnhạn,nhưngtheotôi,đốivớihầuhếtmọingười,tốt

nhấtlàđầutưvàocácquĩtươnghỗthayvìđầutưchonhữngkẻđiênrồ
chỉbiếtquẩnquanhvớinhữnggìtrướcmắt”.
-JamesCramer,nhàquảnlýQuỹkinhdoanhngắnhạn.
“Nênnhớchứngkhoánluôncóvẻtệhạinhấtkhigiáthịtrường
xuốngđếnđáy(khiđókhôngkhíuámlàphổbiến)vàcóvẻtốtnhất
khigiáthịtrườnglênđếnđỉnh(khiđó,mọingườiđềulạcquan)”.
-ClaudeRosenberg.
“Chứngkhoánrấtđơngiản.Tấtcảnhữnggìbạnphảilàmlàmua
cổphiếucủamộtdoanhnghiệplớn,cógiátrịthựcsự,độingũquảnlý
trungthựcvàgiàunănglực.Sauđó,sởhữunhữngcổphiếunàymãi
mãi”.
-WarrenBuffett.
“Mọingườicóxuhướngđốixửvớitiềnbạccủamìnhnhưvớibácsĩ
nhakhoa.Họchorằngngườiquảnlýbiếtrõnhữnggìhọđanglàm”.
-DickCavett.
“Giấcmơcủamộtngànhcôngnghiệpmớiđãthànhsựthật,rồigiấc
mơđókếtthúcvàcổphiếuđượcbánrathậntrọnghơn,gắnvớithựctế
chứkhônggắnvớinhữngđiềumơtưởng”.
-WalterGutman
“Xétngắnhạn,thịtrườnglàmộtcơchếbiểuquyết(phụthuộcvào
tâmlýcủangườiđầutư,tinđồnvànhữngtintứcliênquan)nhưngxét
vềlâudài,thịtrườnglàmộtcơchếđánhgiá(tìnhhìnhhoạtđộngcủa


cáccôngtysẽtácđộngđếngiácổphiếucủacôngtyđó)”.
-BenGraham.
“Vềlâudài,chứngkhoánMỹđemlạithunhậpphithườngchocác
nhàđầutư.NếuGeorgeWashingtonchỉbỏ1USDtrongtờséctiền
lươngtổngthốngđầutiênôngvàocổphiếuMỹthìnhữngngườithừa
kếôngđãtrởthànhtriệuphútới5lầnvàogiữathậpkỷ1980”.

-RogerIbbotson.
“Lờikhuyênđầutiêncủatôichonhữngngườilầnđầuđầutưcũng
giốngnhưchonhữngnhàđầutưtrẻtronglớpcủatôi:Hãychúýthật
nghiêmtúctớiviệcđầutư50.000USDkhôngkémgìviệckiếmranó”.
-IvanBoesky


Nướcđụcdễbắtcá

hôngbaogiờlàquágiàđểhọchỏitừnhữngngườigiỏinhất,đặc
biệtlàtừmộtnhàđầutưhoặcmộtnhàphântíchthịtrường
thànhcông.Dướiđâylàsuynghĩvàtầmnhìncủamộtsốnhà
đầutưxuấtsắcnhấtthếgiới.

N

Vìthếmàcòrấtkhóbắtđượcmồi,mộtphầnvìmặtnướctrongvắt
inbóngtrờimâytrêndướilẫnlộn,phầnkhácvìcontômcáitépkhôn
ngoanthườnglẩndướiđáynướchaynépmìnhbấtđộngtrongcác
đámcâycỏ.
Vìthếmàcòtaluônđóirạc.Chođếnmộthôm,cómộtconquạtừ
trêncaothảmìnhxuốngnướcđểtắm.Nướcbắnlêntungtóe,bùnđất
từdướiđáycuộnlênđụcngầu.Lũtômtéphoảngloạnbậtnhảylung
tung,chínhvìthếtrênmặtnướcđụcbùnđấtchúnghiểnhiệnrõmồn
một.Thếlàcòtavộilaoxuốngđớpmổlialịa,đượcmộtbữanocăng
mề…
Kểtừđó,còhiểurarằngmuốnbắtđượcmồithìphảilàmsaocholũ
mồihoảngloạn,buộcchúngphảicửđộnghoặcrakhỏichỗtrúngụmới
dễbềpháthiện.Vàcũngtừđócòtabắtđầuchịukhólộibộtrênmặt
nước,lấychânkhuấyđụcbùnđấtdướiđáynướcvàlùađámtômtép

rakhỏinơiẩnnấpđểrồibằngnhữngcúmổđiêuluyện,nhữngconmồi
khóbềthoátthân.
Đócũnglàmộtkếsáchkinhdoanhcủangườibiếtkhaithácnhững
cơhộithịtrườngcónhiềubiếnđộng,chớpthờicơđểgiànhđượcmối
lợi.
Nóicáchkhác,chínhvàonhữngkhithịtrườngcóbiếnđộnglàlúc
xuấthiệnnhiềucơhộihơncả.Khiđó,cácđốithủcạnhtranhchữnglại
chờthời,nhiềunhucầumớinảysinh,nhiềukhoảngtrốngthịtrường
xuấthiện…nếungườilàmănbiếtnhanhnhạynhìnracơhộiđóvàchớp
lấythìsẽthulợilớn.
Năm1997,cuộckhủnghoảngtàichínhkhuvựcChâuÁđãkhiếncho
nhiềudoanhnhântrắngtay,nhiềutậpđoànkinhtếlớnchaođảo.Tâm
điểmvàchịuảnhhưởnglớnnhấtcủacơnbãonàylàHànQuốcvàThái


Lan.Lúcbấygiờ,LG(lúcđólàGoldstar)-hãngsảnxuấtlớncủaHàn
Quốccũngkhôngnằmngoàiảnhhưởngcủađợtkhủnghoảngđó.
Trướctìnhhìnhnhưvậy,banlãnhđạocủahãngđãtỉnhtáonhậnra
mộtvấnđề:Đólànhucầuthịtrườngluônluôntồntại.Cuộckhủng
hoảngtàichínhđãlàmnảysinhramộtvấnđềvềnhucầuđốivớihàng
điệntửgiárẻ.Chínhtrongthờiđiểmnày,Goldstarđãđổitênthànhtập
đoànLGvớilogolàmộtkhuônmặtcười.HãngLGngaylậptứctập
trungvàosảnxuấtcácmặthàngđiệntửgiadụngnhư:Điềuhoàkhông
khí,tivi,máygiặt,tủlạnh…vớichấtlượnghợplývàgiácảvừaphải.
TạiViệtNam,năm1998LGVinarađời.Trongkhikinhtếtrongkhu
vựcđangchữnglạithìởViệtNamlạiđượcmùa.NgaylậptứcLGVinađã
tungrachươngtrìnhkhuyếnmãi“Đượcmùalạitrúngthưởngngay”
dànhchonôngdânkhimuasảnphẩmđiệntửvớigiácảphùhợpmàgiá
trịkhuyếnmãilênđến20triệuđồng.
Songsongvớiviệctìmravàchiếmlĩnhthịtrườnghàngđiệntửgiá

hợplý,trongtìnhthếkhủnghoảngđó,LGcòntìmramộtconđường
khácđểpháttriển,đólàtậptrungvàosảnxuấthàngxuấtkhẩu.Bắt
nguồntừviệctiềnWonbịmấtgiá,tậpđoànLGđãnhậnthấycơhội
màumỡcủathịtrườngxuấtkhẩu.Lợinhuậnthuđượctừviệcxuấtkhẩu
cácmặthàngkểtrêntạithờiđiểmxảyrakhủnghoảngđãđónggóptới
70%tổngdoanhthucủatậpđoànnày,trongkhivàotrướcthờiđiểm
khủnghoảngchúngchỉgópđược30%vàotổngdoanhthucủahãng.
MộtvídụkhácvềđồgỗViệtNamtranhthủthờicơxâmnhậpthị
trườngMỹ.Đầunăm2004,thịtrườnggỗthếgiớicósựbiếnđộnglớn.
ĐồgỗxuấtkhẩucủaCanadavàTrungQuốcvàothịtrườngMỹbịbuộc
tộibánphágiá,sảnphẩmnàytrởnênkhanhiếmtrênthịtrườngMỹ.
Trongkhiđó,đồgỗViệtNamlúcnàyđãbắtđầutạodựngđược
thươnghiệuđốivớingườitiêudùngtạiđây.Chớpthờicơnày,các
doanhnghiệpđồgỗViệtNamđãtăngtốcsảnxuấtđểkịpthờiđápứng
choviệcxuấtkhẩu.Nhiềudoanhnghiệpcònchủđộngtìmmốinhập
khẩugỗnguyênliệutừChâuPhi,Australia…nhằmđápứngcácđơnđặt
hàngđếntừMỹvàTrungQuốc.
Nhờthế,chỉtrong6thángđầunăm2004,kimngạchxuấtkhẩucủa
riêngsảnphẩmgỗchếbiếnđãđạt561triệuUSD,tươngđươngvớimức
kimngạchcủacảnăm2003màngànhnàyđãđạtđược.Mụctiêucủa
ngànhchếbiếnvàxuấtkhẩugỗViệtNamđặtralàxuấtkhẩu1tỷUSD
vàonăm2010đãđạtđượcngaytrongnăm2004.


ìnhảnhcácnữnhânviênxinhđẹpphátquàchokháchhàngtại
cácđịađiểmcôngcộng,cácsiêuthịđãtrởnênquenthuộcvới
chúngta.Thậmchí,nhiềungườicònđượcphỏngvấnxinýkiến
vềsảnphẩmcủahãng.
Đóchínhlàcáchcácnhàsảnxuấtthămdòphảnứngcủathịtrường
đốivớisảnphẩmcủamình.Từmộtnhómcộngđồngnhỏ,họsẽcó

nhữngnghiêncứu,cảitiến…đểsảnphẩmcuốicùngthựcsựphùhợpvới
mongmuốnvànhucầucủangườitiêudùng.Trongkinhdoanh,người
tagọiđólàkếsách“Độngcỏđánhrắn”.
Cốtlõicủakếsáchnàynhưsau:“Trongkinhdoanh,muốnmởcơsở
làmănhaymuốntungmộtmặthàngrathịtrường,ngườilàmăn
khônngoankhôngbaogiờquênviệctìmhiểu,tạophépthử,thămdò
phảnứngthịtrườngtìmrachínhxácnhucầucũngnhưthôngtincần
thiếtđểcóquyếtđịnhkinhdoanhđúngđắn“.
Vàođầunhữngnăm1980,hãngxehơiCadillacmuốnramộtsản
phẩmmới“xehơimuitrần”loạinhỏđểmởrộngthịtrường.Tuynhiên,
thờibấygiờngườidânMỹđangưachuộngloạixecómáylạnhvàdàn
âmthanhlậpthể.Vìvậy,loạixemuitrầnđãvắngbóngtrênthịtrường
củaMỹkhoảng10năm.
Trướctìnhhìnhđó,quyếtđịnhcủabangiámđốccôngtybịxemlà
khámạohiểm.Cuốicùng,đểxemxétphảnứngcủathịtrườngcũngnhư
đểkhẳngđịnhhướngđicủamình,hãngCadillacđãquyếtđịnhchếtạo
mộtchiếcxehơikhôngmui,kiểudáng,màusắcthậthiệnđại,theokiểu
thủcông.Đíchthânônggiámđốccôngtyláichiếcxeđótrênnhững
trụcđườngchínhtrongthànhphố.
Chiếcxehơicủaôngngaylậptứcthuhútđượcsựchúýcủanhiều
ngườixungquanh.Khiôngvừadừngxelại,nhữngngườihiếukỳlậptức
vâyquanhôngvàđưaranhữngcâuhỏivềnhãnhiệuvànơisảnxuất
chiếcxe.Sauđóhọrasứcbàntánvàđưaraýkiếnvềchiếcxeđặcbiệt
đó.
Đểkiểmchứngthêmmộtbướcnữa,ôngtiếptụcláichiếcxecủa


mìnhtớitrungtâmthươngmại,siêuthịvànhữngnơivuichơigiảitrí
đôngđúc.Điđếnđâuôngcũngđượcmọingườihỏihan.Thậmchí,khi
đitrênđườngcaotốc,cácláixecònbấmcòichàokhithấychiếcxekỳlạ

củaông.Cómộtchiếcxeconloạicaocấpđangthịnhhànhlúcbấygiờ
cònépxecủaôngvàovệđườngđểlàmquenvàngắmnghíachiếcxe.
Quanhữngbànluậnvôtưcủahọ,ônggiámđốcđãnhậnramong
muốnvàsởthíchvềloạixemuitrần.Đốivớingườilớntuổi,chiếcxe
nhưmộtsựhoàiniệmvềquãngthờigianhọđãtrảiqua,còngiớitàixế
trẻthìxemđónhưmộtsựhiếukỳ.Quavàilầnthửnghiệmnữa,hãng
Cadillacđãnắmđượctìnhhìnhthịtrường.Khônglâusau,côngty
tuyênbốchorađờisảnphẩmxemuitrầnkiểunam.Khôngngoàidự
đoán,đơnđặthàngtừkhắpnơitrênnướcMỹtớitấpgửivề.Ngaytrong
nămđầutiên,hãngđãtiêuthụđược23.000chiếc.
HãngCadillacđãápdụngkếsách“Độngcỏđánhrắn”nhằmthăm
dòlượngtiêuthụxehơimuitrầntrongtươnglaikhithịtrườngkhông
cómộtdấuhiệunàovềnhucầuđó.Cáchthức“độngcỏ”củahãng
Cadillacđãđạtđượcthànhcônglàdohọđãtìmrađượcmộtcáchthăm
dòthịtrườnghữuhiệu.Nhữngngườithamgiakhônghềbiếthọđang
gópphầnvàomộtcuộcthửnghiệm.Chínhvìthếnhữngphảnứngvàý
kiếnđượchọđưaratựnhiênvàđemlạikếtquảđángtincậy.Hơnnữa
cuộcthửnghiệmlạidiễnratrênđườngphố,lànơiđôngngườivàlànơi
xuấthiệncủanhữngchiếcxehơi.
Chínhvìvậy,khôngnhữngchỉthămdòthịtrườngmàcònphảitìm
rađượccáchthămdòhữuhiệunhấtthìdoanhnghiệpmớicóthểthành
công.
Kếsáchnàycònhữudụngngayđốivớinhữngdoanhnghiệpnhỏ.
MasudalàmộttiệmcàphêởNhậtBản.Ôngchủquánmuốnthayđổi
loạicốcđựngcàphêcómàusắcđặcbiệtđểphùhợpvớitâmlýngười
tiêudùngnhưngkhôngbiếtchọnmàunào.Ôngtaquyếtđịnhthămdò
nhucầucủakháchhàng.Ôngchođóngmộtchiếcgiásangtrọng,trên
đóbàynhữngchiếccốcrấtđẹpvớicácmàukhácnhau.Mỗikháchhàng
vàoquánđềurấtvuivẻkhiđượcmờitựchọncốcđểuốngcàphê.Sau
khihọuốngxongôngđềuhỏimộtcâugiốngnhau“Cácvịthấynồngđộ

càphêthếnào?”.
Saumộttuầnthửnghiệmvàghilạikếtquảđầyđủ,ôngnhậnthấy
kháchhànghaychọnbốnmàu:màucàphê,màuxanh,màuhồngvà
màuvàng.Trongsốđó,họtrảlờikhidùnglymàucàphêthì2/3cholà
càphêquáđậm,dùnglymàuxanhthìhọcholàcàphênhạt,dùngly
màuvànghọcholàrấtvừa,dùnglymàuhồngthìtấtcảkháchhàngđều
cholàrấtđậm.Từđó,tiệmcàphêđổisangdùngloạilymàuhồng,vừa


tiếtkiệmđượccàphêlạivừalàmchokháchhàngvừaý.
Ôngchủquánđãápdụngmộtcáchđúngđắnkếsách“Độngcỏđánh
rắn”.Trướckhitungloạicốcđựngcàphêmới,ôngđãkhôngdựavào
cảmtínhcủamìnhmàđãtrựctiếpthămdòýkiếnkháchhàngthông
quamộtcuộcthửnghiệmthúvịởquymônhỏ.Sựthậntrọngnàyđã
giúpôngcóđượclựachọnmàusắcchiếccốcvừađẹplòngkháchhàng
lạivừađemlạilợiíchchoquáncàphê.


Mượngióbẻmăng

âuchuyệnxuấtxứkếsáchnóivềchuyệnbẻmăngcủamộtchú
gấucon.

C

Thấycâymăngngon,tolớn,gấuconđịnhbẻvềlàmthứcăn
chocảgiađình.Nhưngdùcốlayhếtsứcthìgốcmăngcũngchỉhơi
nghiêngmộtchút.
Đanglúcbí,bỗngnhiêngấuconthấyrừngcâyxàoxạckhác
thường,mộtcơngiólớnkhôngbiếttừđâubấtngờàoquakhiếnmọi

vậtđềunghiêngngả.
Đúnglúcchồimăngnoncúingườithấpxuốngđểtránhgió,gấu
conbấtthầnnhàotớiníulấyngọnmăng,cốsứcbẻthậtmạnh,chồi
mănglậptứcbịgãyphậpxuốnggầngốc.Nhờcógió,gấuconmớibẻ
đượcmăng.
Đấylàviệcmượnsứcngườikhácđểđemlợivềchomình.Nhưng
mượnsứccònphảibiếtlựađúnglúcmàhànhđộngmớithắnglợi.
Trongkinhdoanh,nhấtlàđốivớinhữngdoanhnghiệpvừavànhỏ,kế
nàyđặcbiệtquantrọngđểchớpcơhộilàmăn.
Sựkiện11/9/2001-vụkhủngbốtạinướcMỹđãgâychấnđộngtinh
thầnkhôngchỉđốivớingườidânnướcnàymàcònđốivớitoànthếgiới.
NhiềuhoạtđộngtrongnướcMỹbịngừngtrệ,rấtnhiềungườidândè
dặtkhôngdámrakhỏinhàtrongnhiềutuầnlễ.
Chớpthờicơngànnămcómột,ngày27/9/2001,tứcchỉ16ngàysau
khivụkhủngbốxảyra,YahoođãtungradịchvụtruyềnphátInternet
mớilà“Dịchvụhộithảoảo”.Rấtnhiềudoanhnhântrêntoàncầuđã
chọngiảiphápgặpmặtảotrênInternetthayvìgặpgỡmặtđốimặt.
Dịchvụhộithảoảochophépcáccôngtytiếpđónhàngnghìnngười
thamdựhộithảocùnglúcdùhọởnhữngđịađiểmcáchxanhau.Cuộc
họpcóthểthiếtlậpngaysau4tiếngđồnghồvàchiphítrọngóikhoảng
50.000-70.000USD.
MộtvídụkhácvềtậpđoànBollorénổitiếngcủaPháp.Tậpđoàn
BollorévốnlàmộtcôngtychuyênsảnxuấtgiấycủadònghọBolloré


trên180năm.Dokhôngthểcạnhtranhvớithịtrườngnênđãphásản
vớimộtnúinợkhôngthanhtoánđược,họbuộcphảibánlạicôngtycho
ngânhàng.LúcđóVincentBollorémới28tuổi,anhtađãchớpthờicơ
mualạinhàmáycũvớigiátượngtrưng1Francnhờmốiquanhệtốtvới
giớikinhdoanh.Năm2004,doanhthucủatậpđoànBolloréđạthơn6

tỷUSDvàVincentBolloréđãthuvềchoriêngmìnhgần200triệuUSD
lợinhuận.
ỞViệtNam,khôngphảichỉcácdoanhnghiệpnhỏvàvừamớichú
trọngđếnkếsáchnày.Vớinhữngthịtrườngđãđịnhhình,đểcóchỗlen
chân,ngaynhữngngườikhổnglồcũngphải“mượngió”.Tháng7/2003,
dịchvụInternettốcđộcaoADSLchínhthứcđượccungứngtạiViệt
NamvớinhàcungứngchủlựclàVNNchiếmtới70%thịphần,FPTchỉ
chiếm30%.
Vớimạngđiệnthoạiphủkhắpnơi,VNNcungứngADSLtrêncơsở
hạtầngcósẵnrấtthuậnlợi.Nhưngdolượngkháchhàngtăngvọtđã
khiếnchoviệccungứngcủaVNNquátải,kháchhàngđăngkýMega
VNNphảichờđợimộtthờigianđểVNNlắpđặtthêmcơsởhạtầngmới.
Chớpthờicơnày,FPTvớicamkếtđảmbảothờihạncungứngdịchvụ
chokháchhàngtốiđatrongvòng7ngày.Chỉtrongmộtthờigianngắn,
lượngkháchhàngmớisửdụngdịchvụFPTđãtănglênđángkểvàtrở
thànhđốithủđánggờmcủaVNN.
Đóchínhlàthànhcôngcủanghệthuật“Mượngióbẻmăng”.


ếsách“Thuậtcáinêm”làkếsáchnằmtrongnhómkếsách“Tư
tưởngkinhdoanh”.

1.CÂUCHUYỆNXUẤTXỨ
Trongkhurừngnọ,bòtótvốnlàloàithútokhoẻnhưngthôlỗvàrất
hốnghách.Cậysứckhỏelạithêmchiếcsừngnhọnvàcứngtrênđầu,Bò
tótthườngbạđâucũnghúcbừabãi.Cácloàithúyếuhơnthấyvậyvừa
sợvừaghétmàkhôngbiếtlàmthếnào.
Mộthômtronglúchunghăng,Bòtótbịkẹpchặtsừngvàomộtthân
câylớn.Nógầmthét,húc,giằngdữdội,quầnnátcảmộtvùngđất.Gần
hếtbuổiBòtótmớirútđượcchiếcsừnggiờđâyđãtrởnênnátbươmra

khỏithâncây.Bầythútrongrừngxúmđôngxúmđỏlạixem,xấuhổ,Bò
tóthậmhựchúcđổmấycâynhỏởxungquanhrồivênhvangtựđắc.
MộtchúNhímnhỏthấyvậybènlêntiếng:
Cómỗicáithâncâyconconmàcũngkhôngbửanổi…Cảbọnthú
nhỏcườiồ.
Bòtótgầmlên:
Kẻnàovừanói,cógiỏithìlàmthửcoi,nếukhôngrađâyđấuvớita.
ChúNhímnhỏbétừtốnnói:
Tôikhôngcósứckhỏebằnganh,nhưnghãychờđấy,tôisẽtáchđôi
thâncâytonhấtrừngchoanhxem.
Nóixong,Nhímconbắttayngayvàoviệc.
Chúgọtramộtcáinêmnhỏrồiđivòngquanhthâncâytonhấtrừng.
Tìmramộtvếtnứttrênthâncâychúbènđóngchặtchiếcnêmvàođó.
SauđóhàngngàyNhímconđềurađóngsâuthêmcáinêmvàothân


cây.Khichiếcnêmgầnngậphếtvàothâncây,Nhímlấymộtchiếcnêm
tohơnđóngthayvàovếtnứt.Cứnhưvậyvếtnứttrênthâncâyngàymột
sâuvàlớnhơn…cuốicùngchúNhímdùngmộtchiếcnêmlớnđược
đóngxuyênqua,làmchẻđôithâncây.
ChúNhímnhỏbiếtvậndụngquyluậtthíchnghitựnhiêncủasựvật
nênbửađôiđượcmộtthâncâylớnmàhầunhưkhôngtốnsức.

2.CỐTLÕIKẾSÁCH
Trongcuộcsống,aibiếtpháthiệnvàvậndụngthànhcôngcácquy
luậttựnhiênvàolaođộngsẽđỡtốnsứcmàlạithànhcônglớn.Haycòn
cóthểnóilàphảibiếtsốngvàlàmviệcthuậntheotựnhiên.

3.ÝNGHĨAVẬNDỤNGTRONGKINHDOANH
Trongkinhdoanhmọikhởiđầuchocôngviệclàmănđềucầnphát

triểntuầntựtừnhỏđếnlớn.Nếuvộivãsẽ“dụctốcbấtđạt”.
Mặtkhác,trongkinhdoanhnếutabiếtpháthiệnracáckẽhởthị
trườngvềnhucầucũngnhưkhoảngtrốngtrongthịtrườngcạnh
tranh,biếtlậpkếhoạchtỉmỉ,thựchiệntuầntựcácbướclựatheo
tâmlýtiêudùngcủacộngđồngđểdầnmởrộngthịtrườngchắcchắn
cóđượcthịtrườngvàsẽthànhcông,tạovịthếngàycànglớn.Tựa
nhưbửađôithâncâyvậy.


MỘTSỐMINHHỌAVIỆCÁPDỤNG
THÀNHCÔNGKẾSÁCH

1.MATSUSHITA
Matsushitalàmộttrongnhữngcôngtycôngnghệthôngtinnổi
tiếngởNhậtBảnvớinhữngthànhcôngchắcchắncùngnhiềuphátkiến
mớimẻ.Vàonhữngnămđầuthậpkỷ60củathếkỷ20,cùngvớimộtsố
côngtyhàngđầukhác,Matsushitađangdẫnđầutrongcuộcnghiêncứu
máytínhcỡlớn.Năm1964,côngtyđộtnhiêntuyênbốngừngsảnxuất
máytínhcỡlớn.Tintứcnàyđãlàmchomọingườihếtsứcngạcnhiên
vàkhóhiểu.BởivìMatsushitađãbỏra5nămđểnghiêncứuvàđâyđã
làgiaiđoạncuốicùngchuẩnbịchoramắtsảnphẩm,tiêutốnkhánhiều
tiềncủavàviệckinhdoanhcủacôngtyvốnđangrấtthuậnlợi.
Đươngnhiên,đểđưaraquyếtđịnhnày,Matsushitaphảidựatrên
nhữngnghiêncứu,tínhtoánhếtsứckỹcàng.ThịtrườngNhậtBản
khônglớnnhưngcótới7côngtytrongnướcnhưSanyo,Hitachi,
Sony…cùngcạnhtranhbánmặthàngnày.Thịtrườngthếgiớihiện
đangbịhãngIBMđộcchiếm,ngaycảcáccôngtynổitiếngnhư
Siemens,RCA…cũngphảirútkhỏilĩnhvựcsảnxuấtmáytínhcỡlớn.
Nếuquyếtđịnhtheocuộcđuađếncùngthìcôngtysẽphảitiếptụcdốc
vốnđầutưvàođâymàchưabiếtsẽchiếmđượcngôivịnào.Trongkhi

đó,cònrấtnhiềuphátminhkháckhôngnổidanhbằngmáytính,
nhưngrấthữudụngvàkhôngđòihỏiquánhiềuchiphívàcôngsức.Vì
vậy,dùđãbỏranhiềucôngsứcvàchiphí,Matsushitavẫndũngcảmrời
bỏcuộcchơinày.Ngàynay,trongnhiềulĩnhvực,từđiệngiadụngđến
điệncôngnghiệp,Matsushitavẫnlàmộttrongnhữngtêntuổihàng
đầu.Ngàynaykhôngmấyaiquênđượcbàihọctừcuộcrútluiđầytính
truyềnkỳcủaMatsushitathuởtrước.
*Cáchthứcápdụngkếsách
Chodùđãđổnhiềutiềncủavàcôngsứcđểđưarasảnphẩmmới
nhưngkhiphântíchlâudàithấytìnhthếbấtlợichomình,côngty
Matsushitađãkhôngtiếccôngsứcbỏra,haysợđốithủchêcười,nhanh


chóngrútkhỏicuộccạnhtranhvàlậptứcchuyểnhướngkinhdoanh.
Nhưvậy,trongtìnhhuốngnày,sựquyếtđịnhrútluicủaMatsushita
khôngphảilàhènkémmàrấtdũngcảmvàđángkhâmphục

2.SONY
Nóiđếnmáycamera,ngườitakhôngthểkhôngnhắctớinhãnhiệu
Sony.Năm1975,việcchorađờihệthốngBetamaxđãgiúpSonytrong
nhiềunămliêntiếpchiếmlĩnhthịtrườngveo.
ĐốithủcạnhtranhtrựctiếpcủaSonylàJVC.Đểphảncông,chỉmột
vàinămsauđó,hãngJVCđãđầutưnghiêncứuvàchorađờihệthống
VHS.XétvềmặtchấtlượngvàkỹthuậtsảnxuấtthìhệthốngBetamax
vượttrộihơnhệthốngVHS.
NhượcđiểmduynhấtmàSonymắcphảilàquáthamlam,muốn
lũngđoạnthịtrườngnênkhôngchịuchiasẻcôngnghệvớicáccôngty
điệntử.HãngJVCđãdùngphươngthứccôngkhaikỹthuậtđểhợptác
vớicáccôngtyđiệntửkhác,dođónhiềunơitrênthếgiớiđãchấpnhận
sửdụnghệthốngVHS.

CácđốithủdùnghệthốngVHSliênkếtvớinhaubaovâythịtrường
khiếnchoSonytrởnênđơnđộc,hệthốngBetamaxvìthếmàmấtdần
kháchhàng.
LâmvàotìnhthếbấtlợinhưngvìmuốngiữthểdiệnnênSonynhất
địnhkhôngchịucắtgiảmhoặcngừngsảnxuấthệthốngBetamax.
Tráilại,họvẫntiếptụcđầutưlớnvàocảitạokỹthuậtvàtăngcường
quảngcáo.Nhưngtrênthựctế,ngườitiêudùngđãkhôngcònưa
chuộnghệthốngBetamaxdotínhgiaodiệnquáhẹpcủanónênmọisự
nỗlựccủaSonyđềutrởnênvôích.Vàomùaxuânnăm1988,cuốicùng
Sonyđãphảicôngnhậnsựthấtbạicủamìnhvàchuyểnsangsảnxuất
hệthốngVHS.Vớiquyếtđịnhchậmtrễnày,Sonyđãtốnkhôngbiếtbao
nhiêunguồnlực,tiềncủacũngnhưđãđểchậmlạinhiềukếhoạchcạnh
tranh.
Cóthểđócũnglàmộttiềnđềchosựnhườngvịtrísốmộtcho
SamsungcủaSonyhômnaymặcdùkhiSonybắtđầuphátminhra
BetamaxthìSamsungcònđanglàmộtchúbéchậpchững.
*Cáchthứcápdụngkếsách
Sonyđãcùnglúcmắcphảibasailầm:
-ThứnhấtlàsợbịđốithủJVCcoithường,chêcườimàtrìhoãncông


bốthuacuộc.
-Thứhailàtiếccôngsứcbỏramà“cốđấmănxôi”,vẫntiếptụcsản
xuấthệthốngBetamaxsuốt10nămsauđódùbiếtrõsảnphẩmkhông
cònphùhợpvớinhucầuthịtrường.
-Thứbalàđãnuôihyvọngkhôngthựcrằngsẽcứuvãnđượctình
thế.
Dovậymàhọđãphíphạmbiếtbaonhiêunhânlựcvàtiềncủađể
tiếnhànhcuộccạnhtranhvôvọng,haotổnsinhlựcvôích.Biếtthua
thiệtmàkhôngtừbỏlàcáchlàmtráivớinguyêntắckinhdoanh,khác

nàotựmìnhtiêudiệtmình,chẳnghềoanức.

3.NHỎĐỂLỚN
ỞTrungQuốccómộtcôngtychuyênsảnxuấtmáykéolàmănkhá
phátđạt.Sảnphẩmchủlựccủahọlàloạimáykéolớn50mãlựcchuyên
cungcấpchothịtrườngnôngthôn.
DosựbiếnđộngcủatìnhhìnhkinhtếnôngnghiệpTrungQuốc,loại
máykéolớnkhôngthểtiêuthụđược.Tuynhiên,banlãnhđạocủacông
tysuốthainămliềndodựkhôngdámhạquyếttâmcắtbỏsảnphẩm
nàyvìchorằngđólàsảnphẩmchủlựcnênphảitheođếncùng,khiến
chocôngtylâmvàocảnhlaođao,thậmchíkhôngcótiềnđểtrảlương
chocôngnhân.Khôngthểđảmđươngnổitrọngtrách,ônggiámđốc
đươngnhiệmđãxintừchức.
Ônggiámđốcmớilênnhậmchứclàngườiquyếtđoán,đểxoay
chuyểncụcdiệnnguyngậpcủacôngty,ôngđãmạnhdạncắtgiảm85%
sảnlượngmáykéocỡlớnvàchuyểntrọngđiểmsangsảnxuấtmáykéo
loại15mãlực.Ngaylậptức,kháchhàngtớitấpđặtmualoạisảnphẩm
mớinày,đồngthờisảnphẩmcũloại50mãlựcvẫnđápứngđượcmức
nhucầuvừaphảicủathịtrườngnôngthôn.Nhờvậymứclươngcủacông
nhânđượctăngthêm70%.
*Cáchthứcápdụngkếsách
Dùbiếtsảnphẩmchủlựccủamìnhkhôngcònthíchhợpvớithị
trườngnhưngdokhôngđủdũngkhívàcanđảmđểcắtbỏmàcôngty
máykéođãtựđẩymìnhvàotìnhthếkhókhăn.
Maythay,muộncònhơnkhông,ônggiámđốcmới,vớitầmnhìnxa
trôngrộng,tỉnhtáonhậnramụcđíchchính,lợiíchthựccủacôngtylà
phảiđổimớisảnphẩmtheođúngnhucầucủathịtrườngthìmớicóthể
tồntạivàpháttriển.

Quảnhiên,việcchuyểnhướngsangsảnxuấtmáykéocỡnhỏđãđem
lạisựhồisinhthầnkỳchocôngty.

4.BIẾTDỪNGĐÚNGLÚC
HãnghàngkhôngRyanaircủaIrelandrađờinăm1986khiđãcórất
nhiềuhãnghàngkhôngkháctrênthếgiớilàmănphátđạtvàchiếmưu
thế.Đểxâmnhậpthịtrường,Ryanairđãsửdụngchiếnlượchạgiáthấp
hơncácđốithủđểthuhútkháchhàng.
Cáchlàmnàylậptứcpháthuytácdụngnhưngchỉchiếmđượcưuthế
trongthờigianđầu.SauđócácđốithủmạnhlàBritishAirwaysvàAer
Lingusđãphátđộngmộtcuộcchiếnvềgiáđồngloạtgiảmgiá20%.Do
vậy,đếnnăm1991,Ryanairthualỗnặngvàcónguycơphásản.
Biếtrằngchínhmìnhlàngườikhiêuchiếntrướcnhưngquaphân
tíchRyanairthấycầnphảichủđộngtừbỏchiếnlượccạnhtranhvềgiá,
nếukhôngsẽchỉcómìnhchịuthiệtmàthôi.Nhậnthứcrõđiềunày,
Ryanairquyếtđịnhchủđộngngừngcuộcchiếngiảmgiá,đồngthờicông
tyquyếtđịnhcứuvãntìnhthếbằngcáchchuyểnsangchiếnlượcgiảm
chiphí.Quảnhiênhiệuquảhiệnrõ,sangnăm1992,côngtylạicólãivà
duytrìđượclợithếnàytrongsuốtthậpkỉ90.
*Cáchthứcápdụngkếsách
Tựmìnhkhiêuchiếntrướcvàbịđốithủdùngchínhvũkhíấyđánh
lại,Ryanairđãbịgiángmộtđònchítử.Tuynhiên,biếtbỏquasựsĩ
diện,cốchấp,Ryanairchủđộngrútkhỏitrậnchiếnvìnhậnthấycóquá
nhiềurủirotiềmẩnđangchờmìnhnếungoancốtiếptụccuộcđua.
Chínhnhờsựtỉnhtáo,biếtdừngđúnglúcmàRyanairtiếtkiệmđược
thờigian,sứclực,trítuệ,tìmrachiếnlượcmớikhảthihơn,thoátkhỏi
tìnhthếkhókhăn.
Cóthểthấyrằngtrongkinhdoanh,ngườilàmănkhônngoanlà
ngườibiếtchọnđúngđiểmdừngchomình.Cầnphảibiếtrútluitrên
mặttrậnbịthuavàmởmộtmặttrậnkhácđểthuđượchiệuíchlớnhơn.

5.GIÁMÀBIẾTDỪNGĐÚNGLÚC
CómộtcôngtyquảngcáoởHàNội,tuyquymôcủacôngtykhông
lớnnhưngdolàmănrấtcóuytínnênvàonăm2001,họđãnhậnđược
đơnhànglàmBộ6quyểnCatalogue,giớithiệusảnphẩmchomộtcông
tychuyênsảnxuấtđồnộithấtcótiếngtămcủanướcta.


Đốivớimộtcôngtyquảngcáocóquymôkháởnướctakhiđó,nhận
đượchợpđồngchụpảnh,thiếtkếvàin6loạiCataloguevớisốlượng
10.000quyểnmỗiloạilàmộthợpđồngkhôngthểbỏqua.Côngtytrên
đãquyếttâmtậptrungnỗlựcđểhoànthànhvới2mụctiêu:Lợinhuận
vàuytínbởiđốitáclàdoanhnghiệpcótiếngtăm.
Vậynhưngsaunhiềuthángròngrã,côngviệcvẫngiậmchânởcông
đoạnchụpảnhsảnphẩmvàthiếtkếsơbộ.Bởicứvừachụpxongảnh
(mỗilầnchụphàngtrămbứcảnh,kéodàihàngtuần)kháchhànglại
đưaralờichêbai,đòichụplại.Nhiềuthángsaucôngtyquảngcáomới
biếtđượclýdolàcôngtynộithấtchưađịnhhìnhxongnhómsảnphẩm
chủyếu,nênmỗilầnđịnhđưaradòngsảnphẩmchủyếuhọlạiđòichụp
lạisảnphẩm.Lúcnàyđã6thángtrôiqua,quântướngđãnảnlắmrồi.
Kháchhàngthỉnhthoảnglạiđưarayêucầu,đòihỏi.Tiềncọcđãnhận,
lạitiếccôngsứcbỏra,đồngthờicũngtrôngmongkhoảnlãiđểbùchi
phí,nênanhemlạibảonhaucốlàmchoxong.
Támthángsau,donhucầudựhộichợ,côngtynộithấtcuốicùng
cũngduyệtmaquetteđểin2cuốncatalogueđầutiên.Saukhinhận
xong,dùchấtlượngsảnphẩmtốttớimứctốtnhấtcóthể,nhưngcôngty
kiavẫntiếptụcđưarađòihỏilàmthêm2bộtờgấpmàkhôngđảđộng
đến4cuốncataloguecònlại.Côngtyquảngcáophảicắnrănglàm.
Chỉđếnkhigiaoxong2tờrơi,côngtynộithấtkialạidùngngaytiền
đặtcọctrướcđóđểgạtngangsang2tờgấpvàyêucầuchụpảnhlàmtiếp

thìgâysựbấtbìnhtrongtậpthểcánbộnhânviên,côngtyquảngcáo
mớiquyếtđịnhchấmdứthợpđồngtưởngchừngnhưhấpdẫnkia.
Ngàynay,vớirấtnhiềunỗlực,côngtyquảngcáonọđãtrởthành
mộttêntuổilớnởViệtNam,nhưngngườigiámđốccôngtyvẫnkhông
baogiờquênbàihọcthuởnào.Nếubiếtdừngsớmhơn,khôngbỏphí8
thángvôích,ngàynaycôngtyanhđãcóthểđixahơn,anhđãkhông
mấtđinhữngcánbộphảibỏviệcvìquáchánnản.
*Cáchthứcápdụngkếsách
Ngườigiámđốccôngtyquảngcáotrênquyếtđịnhrútluiquảlà
muộnmàng.Vìdùkháchhàngvôcùngtiếngtămnhưngkhinhậnthấy
họcóbiểuhiệnkhôngđứngđắnthìphảibiếtdừnglạiđúnglúc,bởicàng
theođuổisẽchỉlàmtổnhạimìnhmàthôi.Nếudừnghợpđồngsớmhơn
thìcôngtycóthểcóđượcmộthợpđồngkháctốthơnthếnhiều.
Trongkinhdoanh,khinhìnthấyquanhệhợpđồngbấtbìnhđẳng
hoặckhôngcólợichotathìdùhợpđồngấycóbéobởnhất,kháchhàng
cótêntuổinhấtthìcũngnêntỉnhtáotừbỏnó,chuyểnsangviệckhác,
đừngcố“thambátbỏmâm”màchịuthiệthạinặngnề.


ếsách“Kêcânkế”làkếsáchthứtámtrongnhómkếsách“Bảo
toànkinhdoanh”.

1.CÂUCHUYỆNXUẤTXỨ
ThờiTamQuốc,TrungHoabịphânquyềncátcứthành3nướcnhỏ
lànướcNgụycủaTàoTháo,nướcNgôcủaTônQuyềnvànướcThụccủa
LưuBị.NướcThụcnhỏnhấtvànghèonhấtnhưnglạiquytụđượcnhiều
vịtướnglĩnhkiệtxuấtnhưQuanCông,TrươngPhi,TriệuVân,Hoàng
Trung…Vàvượtlêntấtcảlàtàikinhbangtếthếtuyệtluâncủavịquân
sưlỗilạcGiaCátKhổngMinh.Dướitài“Ngồitrongmànchướngquyết
thắngnơingàndặmxa”củaKhổngMinh,binhhùngtướngmạnhcủa

TàoTháođãbaophennếmmùithấtbạithảmhại.
Nămđó,vớiâmmưuthôntính2nướccònlại,tínhtoánrằngnước
Thụclàkhâuyếunhất,TàoTháorầmrộđemhàngchụcvạnquântiến
vềxứTâyThụccủaLưuBị.ĐểchốnglạiquânTào,KhổngMinhđưa
quânraphòngthủởTàCốc,mộtcửaảicóđịahìnhhiểmtrởchậthẹp
khóqua.VậynênquânhùngtướngmạnhcủaTàoTháokhôngpháthuy
đượcuylựcvàcứdằngdaimãikhôngquađượcải.TàoTháorấtbuồn
phiềnchánnản,nhưngvìtiếcbaocôngđưaquânngàndặmtớiđây,mà
quânđịchthìmỏnghơn,thắnglợitưởngnhưtrướcmắt.Vìvậy,dùđãcó
lờibànrútquânnhưngTàoTháokhôngcamlòng,mặtkháccũnglosợ
thiênhạchêcườivàsợmấtmặtvớiquânchưhầu.
Mộttối,viêntướnggácđêmbướcvàoxinmậtkhẩuđúngvàolúcTào
Tháođangtrầmngâmvớichiếcchângàdainhách,Tàobuộtmồmlẩm
nhẩm“kêcân,kêcân”.Viêntướngnghevậytưởnglệnhđãđượcbanvội
đemcâukhẩulệnhphổbiến.Trongquân,mộtviênquanthammưutên
làDươngTungheđượckhẩulệnhbènralệnhchoquâncủamìnhthu
dọnchuẩnbịrútquân.Nửađêmkhóngủ,TàoTháođikiểmtraquân
tìnhthìthấyđámlínhđangthudọnđồđạc.Hỏirathìbiếtlàlệnhcủa
quanchủbạDươngTu.Khiđượchỏilýdo,Tutrảlời:
-Thừatướngđãbanmậtkhẩu“Kêcân”(gângà).Màgângàthìdai


nháchchẳngcóvịgì,bỏthìtiếc,cốcũngcóănđượcđâu,chỉmấtthời
gian,chibằngvứtquáchchoxong.HiểutâmsựcủaThừatướngnhưvậy
nêntôinghĩrútquânchỉlàviệcnaymaithôi.
Nghevậy,TàoTháonổigiậnkhépTuvàotộigâyrốilòngquânvà
tiếptụccuộcchiếnởTàCốc.Mấythángsauviênquanquânlươngdo
đườngxáquáxaxôikhôngcungcấpđủquânlươngchoTàCốc,sợtội
bỏtrốn.Thiếulương,lòngquânrốiloạn.CuốicùngTàoTháođãbuộc
phảirútquânvềHứaĐôvớimộtkếtcụcthảmhại,haongườitốncủalại

cònbịthiênhạchêcười.LúcđónghĩlạilờicủaDươngTu,Tháomới
thấyânhậnvàthấmthía.

2.CỐTLÕIKẾSÁCH
CáchxửsựnhưTàoTháotrongcâuchuyệntrêncũngchínhlàthói
thườngcủangườiđời.Khiđãtróttheođuổimộtviệcgìtưởngcólợi,
nhấtlàkhiđãdồnnhiềucôngcủanhưngvìnhữnglýdokhácnhauviệc
đótrởnênbấtcập.Tronghoàncảnhđórấthiếmngườitỉnhtáonhìnra
bảnchấtvấnđềđểbiếtdừngđúnglúcbởimộtngưỡngtâmlýphổbiến
là:
-Tiếccôngsứcđãbỏra.
-Cốhyvọngởthắnglợitưởngnhưsẽtới.
-Sợbịcoithường,chêcười.
Vìvậymànhiềungườiđãsađà,dẫnđếnsacơ,nhiềukhilỡcảmột
đời.

3.ÝNGHĨAVẬNDỤNGTRONGKINHDOANH
Trongkinhdoanh,ngườilàmănnhiềukhibịrơivàonhữngtìnhthế
bấtcập,phảibiếttỉnhtáoquyếtđoán,dừnglạiđúnglúcđểđổihướngvà
pháttriển.
Doanhnhânnếuvìtiếccôngtiếccủađãbỏra,mảimêtrôngchờ
nhữngmốilợikhôngthựcmàkhôngtỉnhtáođánhgiáđúnglợihạithực
tếthìlâudàisẽdễgặptổnthấtlớn,mấtthờigianvôích.Thậmchímất
thờicơđổihướng,phụchồikinhdoanhdẫnđếnthấtbạihoàntoàn.
Trong10điềucốttửcủadoanhnhâncócâu“sailầmthườngdosựsơ
xuất.Táchạilâudàithườngdodự”.


Điệuhổlysơn

1.CÂUCHUYỆNXUẤTXỨ
Ởmộtbảnlàngnọ,dânlàngsốngrấtyênbình.Đànôngvàorừng
sănbắn,phụnữlàmnươngrẫyvànuôicon.
Mộtngàynọtaihọaậpxuốngbảnlàng.Trongrừngxuấthiệnmột
conhổdữ.Nươngrẫybịdàyxéo,trâubòtrongchuồngbịthađitrong
đêm.Khôngkhísợhãibaotrùmlêncảbảnlàng.Quyếtkhôngđểhổdữ
cócơhộihạingười,nhữngngườiđànôngtronglàngtụhọpnhaulạivào
rừngdiệthổ.Nhưngmộttốp,haitốpthợsănđãvàorừngmàđànhthất
bạitrởvềvìconhổgiàrấtkhônngoan.
Giàlàngtụhọpcảbảnlạibànkế.Giàlàngnói“Conhổlàchúasơn
lâm.Rừnglànhàcủanó.Nếutavàorừngtìmhổsẽkhôngthểthành
công.Chibằngtadụnóxuốnglàngxómđểtrừkhử”.Sánghômsau,
theolờigiàlàng,dânbảnđàomộtcáihốsâudướigốccâylớngầnbìa
rừngrồidùngphênthưachekínmiệnghố.Họchọnramộtcondêbéo
trongchuồngrồiđemtreongượclêncâyngaygiữamiệnghố.Xong
việc,họmàisắctên,laovàkiếmrồinấpkínđợihổ.
Khôngngoàidựđoán,tiếngkêucủacondêsuốtngàyđêmđãthu
hútconhổ.Ngàyhômsauconhổđãlấplórakhỏibìarừng.Tiếngkêu
củacondêcàngtohơnvìnóngửithấyhơihổdữ.Sựsợhãicủaconmồi
kíchthíchconthúđisăn.Nódichuyểnnhanhdầnrồilaolênvồlấycon
dê.Trướckhikịpchạmđếnconmồi,nórơixuốngchiếchốđãđàosẵn.
Thếlàhổdữbịbắtgọn,trảlạichodânlàngcuộcsốngyênbìnhnhưxưa.

2.CỐTLÕIKẾSÁCH
ConHổlàchúasơnlâm,khixuốngđồngbằnghổhóathànhtrâu.
Anhhùngnhấtkhoảnh,nếurờikhỏichỗđứngsởtrườngắtdễthấtbại.

3.ÝNGHĨAVẬNDỤNGTRONGKINHDOANH

Trongkinhdoanh,ngườilàmănphảiluônchúýpháthuythếmạnh
củamình,khôngđượcrờibỏlĩnhvựchayđịabànkinhdoanhsởtrường
củamìnhđểvộivãlaovàonhữnglĩnhvực,địabànmớilạ.Nếukhông
rấtdễthấtbại.


1.NHỮNGNHÀHÀNGCỦAĐÀIPHÁTTHANH
CAPITAL
Tronglàngtruyềnthông,CapitalRadiocủaLondonnướcAnhlà
mộtđàiphátthanhnổitiếng,làmănrấtphátđạt.Trênđàpháttriển,
nhằmmởrộngphạmvikinhdoanh,tháng11năm1996,đàiphátthanh
CapitalcủaLondonthumuacôngtychuyênkinhdoanhhệthốngnhà
hàngMyKindaTowntạiAnh,thuộchệthốngMyKindaTowntoàn
cầu,vớitrịgiá54triệubảngAnh.
Vậylà,từthànhcôngtrongtruyềnthông,CapitalLondonmởrộng
mặthàngkinhdoanhsanglĩnhvựcnhàhàng.Khônghiểunguyênlýthị
trường,thayvìgiữnguyêntêngọiđãquenthuộcvớicộngđồng,những
ngườichủchođổitênthànhchuỗinhàhàngCapitalRadiobaogồm
RadiocafevàchuỗicửahàngHavana.Kếtquảhoàntoànkhôngnhưý
muốn,nhàhàngnàykhôngthànhcông,lượngkháchhàngrấtthưa
thớt,doanhsốthualỗdàidài.
MặcdùCapitalRadiolàmộtđàiphátthanhnổitiếngthuhútđược
hàngtriệuthínhgiảnhưngkhôngaicóthểliênhệđượcmộtđàiphát
thanhvớimộtchuỗinhàhàng.Chínhvìthế,CapitalRadiothànhcông
tronglĩnhvựctruyềnthôngnhưnglạikhôngthểthànhcôngtronglĩnh
vựcnhàhàng.Sau3nămchốngchọi,năm1999Capitalđànhphảitái
cơcấulạinhàhàngCapitalRadiovàbánđichuỗicửahàngHavana.
*Cáchthứcápdụngkếsách
1. Khichúngtathànhcôngtrongmộtlĩnhvựckhôngcónghĩasẽ
thànhcôngtronglĩnhvựckhác.CapitalRadiođãcóđượcnhững

thànhcôngtronglĩnhvựctruyềnthông.Khihọcóđủtiềmlực,họ
bắtđầumởrộngsangkinhdoanhnhàhàng.Tuynhiên,dokhông
phảilàlĩnhvựckinhdoanhsởtrườngnênkếtquảkinhdoanhđã
khôngđạtđượchiệuquả.


2. Đâycũnglàmộtbàihọcvềxâydựngthươnghiệu:Trongtâmtrí
kháchhàng,CapitalLondonluônlàthươnghiệucủamộtđàiphát
thanh,MyKindaTownmớimangdấuấncủamộthệthốngnhà
hàng,khóaicóthểthayđổiýniệmvềhailĩnhvựckhôngliênquan
đếnnhau.Vìthế,CapitalLondonđãthấtbại.

2.NGAGIẢVỜTRẢGIÁ–MỸ
TRÚNGKẾ“ĐIỆUHỔLYSƠN”
MộtcôngtysảnxuấtmáyphátđiệnởMỹmuốnthanhlýmộtdây
chuyềnsảnxuấtcũ.Giátrịthanhlýcủadâychuyềnđókhoảng600.000
USDnhưngcôngtyvẫngiaobánvớigiá1.000.000USD.Trongquá
trìnhđàmphán,rấtnhiềucôngtymuốnmua,nổilêncóhaicôngty
cạnhtranhquyếtliệtvớinhaulàcôngtycủaMỹvàmộtcôngtycủa
Nga.
Vàothờiđiểmđó,ngườiNgarấtquantâmđếndâychuyềnsảnxuất
nàyvàhọmuốnmuabằngđược.Vìvậy,họtrảgiácaovớigiá900.000
USDvàđồngýđặttrước10%,trongkhicôngtyMỹchỉtrảgiá700.000
USD.Chínhvìvậy,Côngtymáyphátđiệnquyếtđịnhtừchốigiácủa
côngtyMỹvàđồngýbánchocôngtyNga.Hợpđồngmuabánđãsoạn
thảoxong,chỉchờngàykýkết.
Tuynhiênsaubangày,bênNgacửđạidiệnxinhoãn,yêucầuMỹbổ
sungnhữngyếutốkỹthuậttronghợpđồng.Độngtháinàycủahọnhằm
kéodàithờigianđểchocáckháchhàngkháctừbỏhẳnvụmuabán
này.Mộtthángsau,côngtyNgađưaralờitừchốihợpđồngmuabán

đóvớilýdosaukhinghiêncứuthịtrườnghọthấyrằnggiácủathiếtbị
nàychỉkhoảng500.000USD.Saumộthồitranhcãi,haibênbuộcphải
đàmphánlại.Cuốicùngcôngtysảnxuấtmáyphátđiệnđànhphải
đồngýbánvớigiá600.000USD.
*Cáchthứcápdụngkếsách
CôngtycủaNgađãrấtthànhcôngtrongviệcsửdụngkế“Điệuhổly
sơn”.Côngtynàyđãdùnggiácaovànhữngưuđãivềđiềukhoảnthanh
toánđểlàmchocôngtyMỹrờikhỏinhữngkháchhàngkháccủamình.

3.COLGATEVỚIKITCHENENTREES
Colgatelàmộttậpđoàntoàncầuvềsảnxuấtvàkinhdoanhhàng
tiêudùng.Trongđónổitiếngnhấtlàmặthàngkemđánhrăng.


Trongmộtthờigiandài,dođạtđượcthànhcôngtrongcáclĩnhvực
kinhdoanhkhácnhau,Colgatequyếtđịnhmởrộngngànhnghềsản
xuấtcủamìnhsanglĩnhvựcmới.Họdùngthươnghiệucủamìnhgắn
vớimộtloạithứcăngọilàColgate’sKitchenEntrees.Việcmởrộng
ngànhnghềkinhdoanhđóxuấtpháttừýtưởngngườitiêudùngăncác
bữaănColgatevàđánhrăngvớikemđánhrăngColgate.Mộtýtưởng
nghechừngkháthúvịvàcósựliêntưởnggắnkếtgiữacácloạisảnphẩm
vớinhau.Colgatelàmộtthươnghiệuđãvữngvàngtrênthịtrường,
chiếmthịphầnnhấtđịnhtronglĩnhvựckemđánhrăng.Chínhvìthế,
banlãnhđạoColgatetinvàosựthànhcôngcủathựcphẩmColgate’s
KitchenEntreeschodùđólàloạisảnphẩmmới,trongmộtlĩnhvực
mới.
Quảnhiênsaukhirađời,loạisảnphẩmnàyđượcđánhgiálànổi
tiếngbởisựkhôngthànhcôngvàkhôngbaogiờcấtcánhrờikhỏinước
Mỹ.ĐốivớimọingườithìcáitênColgatekhônglàmkíchthíchthêm
khẩuvịcủamình.Bởivìngườitavẫnkhônghìnhdungcóthểnuốtđược

cácsảnphẩmvớicáitênColgate.Nhưvậyviệctiếnsangmộtphạmvi
kinhdoanhmớikhôngchỉthấtbạitrongviệctăngthêmthịphầnmà
cònlàmgiảmsútsứcmuacủachínhsảnphẩmkemđánhrăngColgate.

4.THẤTBẠIKHIVỘIVÃĐẦUTƯ
BùiHuyTuấnlàGiámđốcCôngtymáytínhHuyAnhvớithương
hiệumáytínhViệtNamCgroup.Saukhithànhlậpcôngty,côngviệc
làmăncủaTuấnkháthuậnlợivàđangtrênđàpháttriển.Tuấnnhận
đượcnhiềuđơnhàng,thậmchítrúngthầucáccôngtrìnhnhànước.
ThànhcônglàmchoTuấnthêmtintưởngkhảnăngcủamìnhvà
quyếtđịnhđầutưtoànbộnguồnvốnvàothươngmạiđiệntử-lĩnhvực
hếtsứcmớimẻvàothờiđiểmđóbảnthânTuấnlạichưatừngcókinh
nghiệm.Anhsaymêlaovàonóvớiniềmtinsẽtạosựpháttriểnvượt
bậc,mộtkỳtíchnhưnhữngdoanhnhânthànhcôngởnướcngoài.
Vộivãđầutưvàolĩnhvựcmớitrongkhicơsởhạtầngchưađầyđủ,
sauhainămkinhdoanhkhônglợinhuận,vốncạndần,đíchđếnmờ
mịt,Tuấnphảiđiđếnquyếtđịnhngừnglại.Điềunàydẫnđếnsựtổn
thấtrấtlớndokhôngthuhồilạiđượcvìtiềnđầutưvàothươngmạiđiện
tửtàisảncủanóchỉlànhữngtrangweb,làcácphầnmềmkhimuathì
rấtđắtnhưngbánlạichẳngaimua.Saurấtnhiềuthấtbại,đâylàmộtcú
sốclớnđốivớiTuấnlúcấy.Anhđóngcửaphòngngồimộtmìnhtrong
nhiềungàyliềnđểngẫmnghĩ,rồiđượcsựđộngviênvàlờikhuyêncủa
nhữngngườibạn,cóýchíbiếnthấtbạithànhbàihọcđiđếnthành