PHÁT TRIỂN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại và DỊCH vụ TỔNG hợp VIỆT NHẬT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
KHOA KẾ TOÁN VÀ QTKD
----------------------

BÁO CÁO
THỰC TẬP GIÁO TRÌNH ĐỢT II
TÊN ĐỀ TÀI:
“PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP VIỆT NHẬT”.

Nhóm thực hiện: 18
TÊN THÀNH VIÊN
1. TRẦN THỊ LỆ
2. HOÀNG THỊ OANH
3. LÒ THỊ THU QUỲNH

MÃ SINH VIÊN
541801
541820
541823

GVHD: NGUYẾN NGỌC MAI

Hà Nội -2013


LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian tthực tập tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp
Việt Nhật, được sự dạy dỗ chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô giáo trong Khoa Kế
toán và Quản trị kinh doanh đã giúp đỡ nhóm em tích lũy kiến thức cơ bản về
chuyên ngành. Trước tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn tới cô giáo Nguyễn Ngọc

Mai, người đã trực tiếp hướng dẫn nhóm em trong suốt quá trình thực tập giáo
trình.
Nhóm em xin chân thành cảm ơn toàn thể nhân viên và ban lãnh đạo công ty
TNHH Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật đã giúp đỡ nhóm trong quá
trình thực tập tại đây.
Chúng em cũng xin trân trọng cảm ơn gia đình và toàn thể bạn bè đã là
nguồn động viên khích lệ và là động lực để tôi nỗ lực cố gắng trong suốt quá trình
học tập.
Do thời gian thực tập ngắn cộng với trình độ năng lực bản thân hạn chế nên bài
thực tập giáo trình của nhóm không tránh khỏi những sai sót, kính mong sự đóng góp
ý kiến của thầy, cô, các anh chị và bạn bè để bài thực tập ngày một hoàn thiện hơn.
Nhóm xin trân trọng cảm ơn sự cộng tác của mọi người!
Hà Nội, ngày 30 tháng 05 năm 2013

i


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN....................................................................................................................................i
Xe Lead...........................................................................................................................................12
Xe Air Blade...................................................................................................................................12
Xe SH.............................................................................................................................................12

ii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại
&Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật………………………………………………………
Error: Reference source not found

Bảng 3.1 : Các chủng loại sản phẩm, cung ứng dịch vụ chính của Công ty......Error:
Reference source not found
Bảng 3.2 Thị trường tiêu thụ xe máy chủ yếu của Công ty.. .Error: Reference source
not found
Bảng 3.3 Lượng tiêu thụ xe máy chủ yếu của Công ty....Error: Reference source not
found

iii


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản lý.........................Error: Reference source not found
Sơ đồ 2: Tổ chức bộ máy kế toán.........................Error: Reference source not found
Sơ đồ 3: Các kênh phân phối hiện tại của Công tyError: Reference source not found

iv


PHẦN I
MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
Hiện nay, hội nhập kinh tế quốc tế trong khu vực và trên thế giới đang là xu
hướng tất yếu và là điều kiện bắt buộc cho sự phát triển của một quốc gia. Trong
quá trình hội nhập kinh tế diễn ra sôi động thì hoạt động kinh doanh thương mại,
dịch vụ là một hoạt động có vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt trong việc tạo ra
tiền đề cơ sở vật chất và thúc đẩy nhanh chóng công cuộc công nghiệp hóa và hiện
đại hóa đất nước. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp nói chung cũng như các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, dịch vụ của nước ta
nói riêng đang đứng trước rất nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức. Với mục
tiêu hàng đầu là sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế, mỗi doanh nghiệp đều phải

xác định cho mình chiến lược và kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ cho phù hợp với
tiềm lực bản thân, tình hình thị trường trong nước và thế giới, đặc biệt là trong vấn đề
phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Bởi đây là hoạt động có ý nghĩa quan trọng
đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nói cách khác “bản chất” của phân
phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối đối với Công ty
TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật trong giai đoạn hiện nay, nhóm
chúng tôi quyết định chọn đề tài: “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm
tại Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật.”

1


1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Thương
Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật thời gian qua, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm
phát triển kênh phân phối sản phẩm một cách có hiệu quả nhất.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Phân tích thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm gốm sứ
tại Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm của Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật.
- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm
tại Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật.
1.3 Phương pháp nghiên cứu
1.3.1 phương pháp thu thập số liệu
1.3.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Phương pháp này được sử dụng để thu thập, tìm kiếm, lựa chọn những nguồn
thông tin đã có sẵn, đã được tổng hợp và thông qua. Những thông tin thứ cấp này

được thu thập từ các bản tin, tạp trí, các trang web,…
Thu thập từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, báo cáo tình hình sử dụng lao động của Công ty.
1.3.1.2 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
Phương pháp này được sử dụng để thu thập số liệu tại Công ty thông qua việc
gặp các nhân viên trong Công ty và trực tiếp phỏng vấn để lấy số liệu về các vấn
đề: Cơ cấu tổ chức, tình hình sản xuất kinh doanh, thực trạng phân phối sản phẩm
tại công ty

2


1.3.2 Phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu
- Xử lý tài liệu có sẵn: Tổng hợp, lựa chọn ra những thông tin phù hợp với
nội dung nghiên cứu của đề tài.
- Xử lý tài liệu mới (điều tra) : Để tổng hợp và xử lý một cách hệ thống các
tài liệu điều tra thu thập được, đề tài nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp
phân tổ thống kê, các số liệu điều tra được tổng hợp và xử lý trên máy tính bằng
phần mềm Excel.
1.3.3 Phương pháp phân tích thông tin
1.3.3.1 Phương pháp phân tổ
Phương pháp này sử dụng chủ yếu để tổng hợp kết quả từ thu thập thông tin
số liệu sơ cấp và thứ cấp. Các tiêu thức phân tổ được sử dụng trong đề tài này nhằm
phân loại các các kênh phân phối trong Công ty.
1.3.3.2 Phương pháp phân tích và so sánh
Phương pháp này đánh giá và xem xét về tình hình biến động về tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật. Từ đó có thể
đưa ra các phương pháp quản lý nhằm khắc phục các yếu kém của Công ty và giúp
cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty được tốt hơn.
1.3.3.3 Phương pháp thống kê mô tả

Là phương pháp vận dụng trong nghiên cứu để mô tả tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh và mô tả tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

3


PHẦN II
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

II. Tổng quan về Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật.
2.1 Giới thiệu sơ lược về công ty
Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật được thành lập
ngày 17/04/2001 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0100520281 tại
Phòng đăng ký kinh doanh Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội.
Tên Công ty

: Công ty TNHH Thương Mại & Dịch
vụ tổng hợp Việt Nhật

Địa chỉ trụ sở chính

: Số 9 Phạm Văn Đồng, Cầu Giấy, Hà
Nội

VPGD

Số 9 Phạm Văn Đồng, Cầu giấy, Hà Nội
Điện thoại: (84-4) 3792 0959 Fax: (84-04) 3772 6908

Trải qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển từ ngày mới thành lập, mọi hoạt

động của Công ty gặp nhiều khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật,…nhưng do
sự cải tiến không ngừng về phương thức kinh doanh dưới sự lãnh đạo đầy nhiệt
huyết của ban lãnh đạo cùng với sự lỗ lực hết mình của toàn thể cấn bộ công nhân
viên trong Công ty, Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật đã
và đang phát triển ngày một lớn mạnh, mở rộng nghành nghề kinh doanh, nâng cao
năng xuất, chất lượng phục vụ,…đóng góp một phần vào công cuộc xây dựng đất
nước.

4


2.2. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
Công ty buôn bán các loại xe máy Honda Việt Nam. Hàng hoá của Công ty
chủ yếu được phân phối tại thành phố lớn như Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Ninh…Bên
cạnh đó, Công ty còn mở thêm các chi nhánh, các hệ thống cửa hàng tại các vùng
nông thôn mục đích phục vụ hàng hoá đến với mọi tầng lớp nhân dân.
2.3. Bộ máy quản lý
GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng

Phòng

Phòng

Phòng

kinh

tài

kỹ

hành

doanh

chính

thuật

chính

Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản lý
Chức năng của từng bộ phận được tóm tắt như sau:
- Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ
hoạt động của Công ty, có quyền cao nhất trong việc tổ chức , điều hành và đưa ra
các nghị quyết về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

5


- Phó giám đốc: Là trợ lý của giám đốc, giúp giám đốc trong công tác tổ
chức, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong phạm vi chuyên
môn và quyền hạn nhất định do Giám đốc giao.
- Phòng kinh doanh: Là bộ phận chuyên thực hiện các hoạt đọng kinh doanh,
chị trách nhiệm giao dịch với khách hàng, thực hiện các nghiệp vụ giúp việc cho
Giám đốc. Phòng có nhiệm vụ thực hiện thực thi các quyết định và các phương án

kinh doanh của Công ty.
- Phòng tài chính kế toán: Tổ chức công tác kế toán, quản lý theo dõi các
nghiệp vụ kinh tế phát sinh, giúp ban giám đốc tổ chức, quản lý, dự thảo và sử dụng
nguồn vónn đúng mục đích đạt hiệu quả cao, đồng thời lập kế hoạch, kiểm tra và
thực hiện kế hoạch năm tài chính.
- Phòng kỹ thuật: Phụ trách các vấn đề về kỹ thuật sản phẩm Công ty bán ra,
thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng khi có yêu cầu như dịch vụ bảo hành, bảo
trì, bảo dưỡng, thay thế, lắp đặt với các linh kiện, phụ tùng cho xe máy và duy trì
sự hoạt động của hệ thống máy móc trong Công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Nhiệm vụ chính của phòng là phụ trách công tác
tổ chức cán bộ, tuyển dụng, phân công công việc, công tác tiền lương và công tác
quản trị hành chính, thanh tra nội bộ.
Ngoài ra, Công ty còn có một hệ thống bán lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng tìm đến với Công ty giao dịch mua hàng hoá tạo ra cho khách hàng một
tâm lý nhanh chóng khi tìm đến Công ty.
2. 4. Đặc điểm về công tác kế toán tại Công ty:
2. 4.1. Hình thức tổ chức công tác kế toán tại Công ty
Bộ máy kế toán của Công ty được tổ chức theo mô hình tập trung.

6


2.4.2 Tổ chức bộ máy kế toán
KẾ TOÁN TRƯỞNG

Kế

Kế

toán

toán

tổng

thuế

hợp

Kế toán
ngân
hàng và
thanh
toán
tiền

Kế

Thủ

toán

quỹ

hàng
hóa

Sơ đồ 2: Tổ chức bộ máy kế toán
Chức năng nhiệm vụ chính của từng bộ phận trong kế toán được tóm tắt như
sau:

- Kế toán trưởng: chỉ đạo các bộ phận kế toán về nghiệp vụ và ghi chép các
chứng từ ban đàu liên quan đến viếcử dụng sổ sách kế toán, tam mưu cho Giám
đốc, thay mặt Giám đốc tổ chức công tác kế toán tại Công ty; phát hiện kịp thời
những bất hợp lý trong kinh doanh, đồng thưòi chịu trách nhiệm trước ban giám
đóc và Nhà nước về quản lý tài chính.
- Kế toán tổng hợp: Tổng hợp toàn bộ số liệu kế toán phát sinh tại các phòng
ban và tổng hợp số liệu kế toán phát sinh trog toàn Công ty để xác định kết quả
kinh doanh và lập báo cáo tài chính.
- Kế toán ngân hàng và kế toán thanh toán tiền lương: Theo dõi, hạch toán
quản lý tiền gửi, tiền vay. Kiểm tra tính hợp lý của chứng từ trước khi thực hiện
nghiệp vụ thi chi. Theo dõi, nhận và kiểm tra, tình lãnh đạo các khoản thanh toán
7


tạm ứng. Theo dõi, quản lý th chi tiền mặt, tổ chức thanh toán lương, BHXH,
BHYT,…cho các đối tượng sử dụng liên quan.
- Kế toán hàng hoá: Theo dõi quá trình giao dịch hàng hoá, quản lý hàng hoá,
phản ánh các nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến hàng hoá lên sổ chi tiết TK
156 và sổ chi tiết TK 156 và sổ chi tiết 632
- Kế toán thuế: Thực hiện công tác kê khai thuế đầu vào, đầu ra và các loại
thuế khác, lập báo cáo quyết toán các loại thuế, cân đối số thuế phải nộp
- Thủ quỹ: Quản lý quỹ cơ quan, thực hiện bảo mật về tiền, căn cứ vào tính
hợp lệ của phiếu thu, phiếu chi để thực hiện nghiệp vụ thu, phiếu chi để thực hiện
nghiệp vụ thu chi. Cuối mỗi ngày vào sổ quỹ, báo cáo lãnh đạo về tình hình thu chi,
tồn quỹ tiền mặt và có biện pháp bảo vệ.
2. 4.3 Các chính sách kế toán của Công ty
Công ty áp dụng chế độ kế toán của Bộ tài chính theo quyết định số 15/2006
QĐ-BTC ngày 20/03/2006 của Bộ trưởng Bộ Tài Chính
- Hình thức sổ kế toán áp dụng: Hình thức sổ nhật ký chung
- Kỳ kế toán: Bắt đầu từ ngày 01/01 và kết thúc vào ngày 31/12 dương lịch

hàng năm.
- Đơn vị tiền tệ sử dụng: VNĐ
- Phương pháp kê khai và tính thuế GTGT: theo phương pháp khấu trừ
- Phương pháp khấu hao TSCĐ: theo phương pháp đường thẳng
- Phương pháp hạch toán hàng tồn kho: phương pháp kê khai thường xuyên
- Nguyên tắc phương pháp chuyển đổi cá đông tiền theo tỷ giá bình quân liên
ngân hàng.
-Phương pháp tính giá hàng xuất kho: theo phương pháp giá đích danh.
2.5. Tình hình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

8


Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại &Dịch vụ tổng hợp
Việt Nhật (năm 2011 – 2012)
TT

Chỉ tiêu

Mã

Năm 2011

Năm 2012

Chênh lệch
Trị giá
Tỉ lệ %
18.407.348.431
15.5

1

Doanh thu bán hàng

01

118.832.306.479

137.239.655.910

2

Các khoản giảm trừ doanh thu

02

3.704.005

77.253.612

73.549.607

1985.7

3
4

Doanh thu thuần (10 = 01 – 02)
Giá vốn hàng bán

10
11

118.828.602.474
89.819.362.971

137.162.402.298
111.961.081.010

18.333.799.824
22.141.718.039

15.4
24.7

5

Lợi nhuận gộp (20 = 10 - 11)

20

29.009.239.503

25.201.321.288

3.807.918.220

13.1

6

Doanh thu hoạt động tài chính

21

13.220.448.856

16.966.589.239

3.746.140.380

28.3

7

Chi phí tài chính

22

11.949.179.737

13.467.830.016

1.518.650.280

12.7

8

Chi phí bán hàng

24

6.999.670.993

2.912.763.272

4.086.907.721

58.4

9
10

Chi phí quản lý doanh nghiệp
LN thuần từ HĐKD (30 = 20 + 21-22-24-25)

25
30

11.824.542.759
11.456.294.870

8.531.550.686
17.255.766.553

3.292.992.064
5.799.471.680

27.8
50.6

11
12
13

Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32)

31
32
40

674.126.367
2.789.492.540
2.112.366.173

17.897.153
2.510.126.719
2.492.229.584

656.229.214
276.365.821
379.863.441

97.3
9.9
18

14
15

Lợi nhuận trước thuế (50 = 30 +40)
Thuế thu nhập doanh nghiệp

50
51

9.343.928.697
994.919.729

14.763.536.969
2.009.431.767

5.419.608.263
1.014.512.038

25.9
102

16

Lợi nhuận sau thuế (60 = 50 - 51)

60

8.349.008.968

12.754.105.202

4.405.096.234

52.8

Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật

9


Qua bảng số liệu ta thấy, Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp
Việt Nhật đang trên đà phát triển mạnh. Doanh thu của Công ty tương đối ổn định,
năm sau cao hơn năm trước, cụ thể là:
- Doanh thu thuần năm 2012 đạt 137.239.655.910 đồng, cao hơn năm 2009
là 18.407.348.431 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 15,5% dẫn đến lợi nhuận của
doanh nghiệp cũng tăng theo.
- Doanh thu hoạt động tài chính cũng tăng cao, hơn năm 2011 là
3.746.140.380 đồng tương ứng với tỉ lệ 28,3%. Nguyên nhân là do Công ty có được
khoản doanh thu từ những nguồn như: lãi tiền gửi ngân hàng, chênh lệch tỉ giá
ngoại tệ và một số thu nhập khác liên quan đến hoạt động tài chính.
- Chi phí tài chính từ 11.949.179.737 đồng năm 2011 đã tăng lên
13.467.830.016 đồng năm 2012, điều này đã làm giảm lợi nhận của Công ty.
- Tốc độ tăng của giá vốn vẫn còn tương đối cao hơn so với doanh thu, với tỉ
lệ tăng là 24,7% điều này cho thấy Công ty chưa hạ được giá thành.
- Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp trong kỳ năm 2012 có sự
giảm đáng kể so với năm 2011góp phần làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Trong kỳ cả hai năm, Công ty phát sinh các khoản chi phí khác rất cao so
với những khoản thu nhập khác, làm cho lợi nhuận khác bị lỗ rất lớn, điều này làm
giảm tương đói lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp.

- Lợi nhuận sau thuế năm 2012 của Công ty là 12.745.105.202 đồng cao hơn
năm 2011 là 4.405.096.234 đồng, tương ứng với tỉ lệ tăng là 52,8%.
Với những kết quả đạt được như trên cho thấy hoạt động kinh doanh năm
2012 của Công ty có hiệu quả hơn so với năm 2011. Tuy nhiên có thể nhận thấy lợi
nhuận đạt được của công ty là nhờ tạo được doanh thu từ hoạt động tài chính và cắt
giảm chi phí, còn doanh thu bán hàng mặc dù có tăng nhưng không cao. Do đó,
công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật đang tiếp tục triển khai
10


chủ trương đa đạng hoá về hình thức và mặt hàng kinh doanh, từng bước đưa doanh
nghiệp của mình phát triển lớn mạnh, góp phần tích cực vào sự phát triển chung
của nền kinh tế .
III. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH dịch vụ và tổng
hợp Việt Nhật.
3.1 Khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm và cung ứng dịch vụ của công ty
TNHH Dịch vụ và Tổng hợp Việt Nhật.
Bảng 3.1 : Các chủng loại sản phẩm, cung ứng dịch vụ chính của Công ty
STT

Tên Ngành

Mã ngành

1

Bán mô tô, xe máy

4541

2

Bảo dưởng và sửa chữa mô tô, xe máy

4542

3

Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của mô tô, xe máy

4543

4

Dịch vụ lưu trú ngắn ngày

5510

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật

Bảng 3.2 Thị trường tiêu thụ xe máy chủ yếu của Công ty.
Đơn vị tính: %
Năm

Từ Liêm - Hà Gia Lâm –

Đông Anh –

Hưng Yên

Bắc Ninh

Nội

Hà Nội

Hà Nội

2005

45

30

8

5

3

2006

42

35

7

4

2

2007

40

37

5

4

2

2008

40

38

5

4

2

Nguồn. Phòng kinh doanh Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật

11

Qua số liệu trên ta thấy: Thị trường tiêu thụ xe máy vẫn chủ yếu tập trung ở
các huyện ngoại thành Hà Nội, đặc biệt chiếm tỉ lệ lớn ở Từ Liêm. Điều này được lí
giải vì ở Từ Liêm, việc vận chuyển tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và dễ dàng hơn, ở
các nơi khác vẫn tiêu thụ nhưng còn chiếm tỉ lệ ít. Nhìn chung tỷ lệ tiêu thụ xe máy
qua các năm ổn định. Công ty cần phải có những chiến lược phát triển đúng đắn với
từng loại thi trường.
Bảng 3.3 Lượng tiêu thụ xe máy chủ yếu của Công ty
Đơn vị tính: chiếc
Năm

Xe Wave

Xe

Xe Vision Xe Lead

Future

Xe Air
Bla
de

Xe SH

2009

2400

550

770

-

1000

1500

_

2010

2500

620

1000

-

1300

1200

_

2011

2200

650

700

3000

1200

800

_

2012

2300

350

210

3500

1300

300

_

Nguồn:Phòng kinh doanh công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật

Qua bảng báo cáo kết quả về tình hình tiêu thụ xe máy của Công ty trong các
năm qua ta thấy: Số lượng xe máy super dream vẫn chiếm tỷ lệ lớn trong quá trình
tiêu thụ, do đây là loại xe có giá thành rẻ hơn so với các loại xe khác, phù hợp với
với số đông người thu nhập thấp ở nước ta. Thị trường xe gắn máy trong nước vẫn
được ưa chuộg nhưng số lượng tiêu thụ giảm dần qua các năm, do tình trạng kinh tế
khó khăn chung của cả nước, mặt khác thời gian qua, chất lượng xe không đảm bảo
dẫn đến tình trạng cháy nổ trong khi đang lưu hành, khiến tâm lí người tiêu dung
hoang mang và hạn chế mua xe

12


3.2 Thực trạng phát triển của kênh phân phối sản phẩm gốm sứ của Công ty
3.2.1 Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của Công ty

NTD
Bán
buôn

Công ty
TNHH Dịch
vụ và Tổng
hợp Việt
Nhật.
Đại
lý

Bán
buôn

Bán lẻ

Bán
lẻ

Nhà
sản
xuất

Sơ đồ 3: Các kênh phân phối hiện tại của Công ty
Theo kết quả điều tra trực tiếp từ các tác nhân thị trường và từ nguồn của
phòng kinh doanh công ty thì các tác nhân tham gia vào hệ thống kênh phân phối
các sản phẩm gốm sứ của công ty: nhà sản xuất, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, các
doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Hiện tại được phân phối qua 3 kênh:
Kênh 1:
Công ty đến trực tiếp NTD ( kênh không cấp hay kênh trực tiếp). Sản phẩm
chủ yếu do các khách hàng ở trong vùng và các địa bàn lên cận đến mua
13


Ưu điểm: Do chỉ có công ty và người tiêu dùng nên việc lưu thông được đẩy
nhanh và thu hồi vốn nhanh. Kênh này được áp dụng hiệu quả trong trường hợp
người mua có nhu cầu lớn, giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng đồng thời tiếp
cận được các thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm, dịch vụ…và có biện
pháp điều chỉnh. Tuy nhiên lượng sản phẩm được phân phối thông qua kênh này
thường thấp khoảng 3% tổng sản phẩm bán trong nước do địa điểm đi lại tới nơi
sản xuất xa trung tâm, chưa có các dịch vụ du lịch thu hút khách tới tham quan.
Thời gian gần đây, do nền kinh tế khủng hoảng đã đặt ra yêu cầu công ty phải nỗ

lực hơn để khai thác thị trường tiềm năng trong nước.
Kênh 2:
Theo kênh 2 này: sản phẩm qua người bán buôn đến người bán lẻ và sau đó
đến tay người tiêu dùng. Sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm 4,1% tổng lượng
sản phẩm bán ra. Trong bối cảnh kinh tế khủng hoảng nên việc bán khá chậm thay
vì trả ngay như các năm trước thì người bán buốn luân chuyển 1 phần tiền hàng.
Kênh 3:
Kênh 3 được xem là kênh dài nhưng có hiệu quả với công ty nếu biết cách
khai thác hợp lí, vì thông qua đại lí, công ty phân phối một số lượng lớn hàng và dễ
quản lí về sản phẩm, sổ sách và đẩy nhanh tiêu thụ.
3.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công
ty
3.2.2.1 Các yếu tố bên ngoài
• Môi trường kinh tế
Ngành công nghệ xe máy hiện nay đang có nguy cơ rơi vào bế tắc kéo dài
khi thị trường trong nước đã đến ngưỡng bão hòa, trong khi mục tiêu xuất nhập
khẩu vấp phải nhiều khó khăn. Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, năm 2012, chỉ

14


số tồn kho ngành công nghiệp xe máy tăng 42,1% và có xu hướng tăng dần so với
những năm trước. Năm 2013, dự báo sức mua của thị trường cũng đang thụt lùi dần
so với tốc độ tăng trưởng sản xuất. Theo quy hoạch phát triển ngành xe máy của Bộ
Công Thương, đến năm 2020, dự báo lượng xe lưu hành trong cả nước đạt khoảng
33 triệu chiếc. Với dân số gần 100 triệu người, tỉ lệ dân số sử dụng xe máy sẽ là
2,97 người/chiếc. Ngưỡng dự báo này cũng chính là ngưỡng bão hòa của thị trường
xe máy tại Việt Nam.
Tuy nhiên, trên thực tế, lượng xe máy lưu hành theo thống kê hiện nay đã
vượt xa mức dự báo nêu trên. Theo thống kê của bộ GTVT, tháng 7 năm 2012

lượng xe máy lưu hành trên toàn quốc đã đạt con số 35,2 triệu chiếc. Trung bình tỉ
lệ sở hữu xe máy tại thời điểm thống kê cũng đã đạt mức 2,54 người/chiếc. Ngưỡng
bão hòa đã bị vượt xa sớm hơn thời điểm dự báo nhiều năm, chứng tỏ thị trường xe
máy trong nước đã rơi vào tình trạng “cung vượt cầu”.
Quy hoạch phát triển GTVT đường bộ Việt Nam đến năm 2020 và định
hướng đến năm 2030 còn đề ra một số biện pháp hành chính, kinh tế, kỹ thuật
nhằm khống chế lượng xe đến năm 2020 chỉ dừng lại ở con số 36 triệu chiếc. Trong
khi đó, ngành công nghiệp này hiện vẫn tiếp tục được đầu tư tăng trưởng. Dự báo,
khi các nhà máy được đầu tư đi vào hoạt động thì tổng năng lực sản xuất của cả
nước là 5 triệu chiếc mỗi năm.
Trong khi đó, một số doanh nghiệp đã tính đến việc xuất khẩu dựa trên lợi
thế nằm trong khu vực có thị trường xe máy lớn nhất thế giới hiện nay, nhưng gặp
cũng không ít khó khăn vì xuất khẩu mang lại giá trị gia tăng và lợi ích không lớn
trong khi đối thủ của như Nhật Bản, Trung Quốc vẫn đang đầu tư mạnh ra các thị
trường trọng điểm với phương châm sản xuất tại chỗ.
Đây là bài toán khó cho các doanh nghiệp ở Việt Nam kinh doanh xe máy,
đảm bảo hợt động sản xuất và tăng trường.
15


• Đối thủ cạnh tranh
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ
thông tin về đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành công của
bất kì doanh nghiệp nào. Việc nắm rõ thông tin về đối thủ có thể giúp doanh nghiệp
vạch ra được chiến lược và đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực doanh
nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đó,việc thu thập và phân tích thông tin
về đối thủ giúp tăng khả năng ứng phó và phản công trước những động thái tấn
công của họ.
Thị trường kinh doanh xe máy là thị trường rộng và ẩn chứa nhiều rủi ro, đặc
biệt xe máy ở nước ta đang trong tình trạng bão hòa các doanh nghiệp phải xây

dựng một kênh phân phối phù hợp để có thể tồn tại và phát triển.
• Các yếu tố khác
Ngoài các yếu tố trên khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải tìm
hiểu và phân tích các yếu tố khác như chiến lược về giá, đây là một trong những lợi
thế cạnh tranh không ít doanh nghiệp tận dụng. Đối với thị trường xe máy doanh
nghiệp cần quan tâm đến địa điểm cửa hàng, hệ thống đại lý hay điểm cung cấp
dịch vụ…
3.2.2.2 Các yếu tố bên trong
• Nguồn nhân lực của Công ty
Một trong những nguồn tài sản quý giá của doanh nghiệp chính là nguồn
nhân lực. Họ chính là nguồn lực vận hành và thực thi bộ máy chiến lược của toàn
doanh nghiệp. Bất kỳ sự thay đổi nhân sự cốt cán nào cũng đều cho thấy khả năng
thay đổi trong sự vận hành chiến lược nói chung. Ví dụ sự xuất hiện của một giám
đốc marketing mới có thể báo hiệu một chiến lược cạnh tranh mới hay chiến lược

16


mở rộng thị trường và gia tăng thị phần đang hình thành và chuẩn bị được triển
khai
• Chính sách marketing của Công ty
Kinh tế thị trường càng phát triển thì hoạt động marketing càng giữ vai trò
quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp trên thị trường. Do đó việc xây dựng một chính sách marketing phù
hợp và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả
của công tác này được nâng cao có nghĩa là các doanh nghiệp càng mở rộng được
nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần năng cao hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp.
• Quan hệ giữa các thành viên trong kênh
Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất bại

của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Con người tác động trực tiếp đến
việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm ....
mối quan hệ của họ thể hiện văn hóa của doanh nghiệp.Chính vì vậy, trong bất kỳ
chiến lược phát triển của bất kỳ Doanh nghiệp nào cũng không thể thiếu con người
được.
• Nguồn tài chính của Công ty
Để tiến hành sản xuất kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một
lượng vốn nhất định bao gồm vốn cố định, vốn lưu động và vốn chuyên dùng khác.
Doanh nghiệp có nhiệm vụ tổ chức huy động các loại vốn cần thiết cho nhu cầu
kinh doanh. Đồng thời tiến hành phân phối, quản lý và sử dụng vốn một cách hợp
lý, hiệu quả cao nhất trên cơ sở chấp hành các chế độ chính sách quản lý tài chính
của nhà nước.

17


Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong giai đoạn hiện nay cần phải có
một hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo về tài chính và dựa trên sự tìm hiểu
và nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh…Tìm hướng đi đúng và phù
hợp để phát triển bền vững.
IV. Đánh giá thực trạng và đề xuất một số giải pháp
4.1 Đánh giá những thuận lợi và khó khăn
4.1.1 Thuận lợi
Xe máy là phương tiện đi lại cơ động và thuận tiện nhất đối với hệ thống
giao thông của Việt Nam. Đặc biệt, xe máy rất thích hợp với những con đường nhỏ
với nhiều ngóc nghách từ thành thị đến nông thôn. Với một chiếc xe máy bạn có
thể dễ dàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: đi làm, đi chơi, vận
chuyển….Người Việt Nam đã có thói quen sử dụng xe máy để đi lại trong khoảng
cách ngắn và thường xuyên. Bất cứ người nào cũng có thể sở hữu một chiếc xe máy
với giá cả hợp lý, trong khi ô tô vẫn nằm ngoài khả năng tài chính của đai bộ phận

dân cư.
Không chỉ sản phẩm xe máy HON DA đã tại được thương hiệu trên khắp thế giới
mà ngay cả Việt Nam cũng tạo được niềm tin của người tiêu dùng.
Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là nơi tập trung nhiều nhất mạng lưới
các cửa hàng của công ty HONDA và số còn lại nằm rãi rác ở hầu hết các tỉnh
thành phố trên toàn quốc. Doanh nghiệp có sự liên lạc khá chặt chẽ với Công Ty
HONDA thông qua việc giám sát và kiểm tra tình hình thực tế của các nhân viên
phòng bán hàng. Từ đó, giúp Công ty HONDA có thể nắm bắt được một cách chính
xác nhất nhu cầu, thị hiếu cũng như tình hình biến động hàng ngày của khách hàng
cũng như của thị trường xe gắn máy nói riêng và thị trường hàng hóa nói chung,
đảm bảo duy trì hoạt động kinh doanh phát triển ổn định.

18


 Với số dân trên 80 triệu người, phương tiện di chuyển chủ yếu là xe gắn
máy, thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng và đã tạo ra một cơ hội rất
lớn cho các công ty kinh doanh xe máy Honda Việt Nam.
 Những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh cũng đã và sẽ tạo cơ hội cho
chính công ty Honda Việt Nam. Như chúng ta đã biết, thị trường xe gắn máy trong
những năm gần đây đã thực sự trở nên sôi động. Sự ra đời của các liên doanh sản
xuất xe gắn máy, sự ra đời của các dây chuyền lắp ráp dạng IKD cùng với sự nhập
khẩu ồ ạt một lượng lớn xe gắn máy Trung Quốc vào Việt Nam đã làm cho thị
trường Việt Nam đã sôi động lại càng sôi động hơn.
 Người tiêu dùng Việt Nam qua đó cũng có được cái nhìn so sánh và
khẳng định chất lượng của những sản phẩm do Honda Việt Nam cung cấp. Dù cho
xe Trung Quốc có lợi thế về giá rẻ nhưng chất lượng không đảm bảo như vậy thì
việc mất thị phần ở thị trường Việt Nam là chuyện tất yếu sẽ xảy ra. Người tiêu
dùng Việt Nam sẽ lại quay về với những sản phẩm có chất lượng cao mà trong đó
sản phẩm của Honda là có chất lượng cao nhất.

 Bản thân những điểm mạnh của công ty Honda Việt Nam đã tạo ra cơ hội
cho chính nó khi hoạt động trên thị trường Việt Nam: Honda là một tập đoàn sản
xuất xe gắn máy lớn nhất trên thế giới. Các sản phẩm xe gắn máy của Honda đã
xuất hiện trên thị trường Việt Nam từ những năm đầu của thập kỷ 70. Sản phẩm
ban đầu là những chiếc xe Honda Cup 50, Cup 70, Super Cup,... đã thực sự chinh
phục được lòng tin của người tiêu dùng Việt Nam bằng chính chất lượng và sự tiện
dụng của những sản phẩm đó. Người tiêu dùng Việt Nam biết tới xe gắn máy chính
là do tập đoàn Honda mang lại, thậm chí người ta còn gọi chiếc xe gắn máy là xe
Honda.

19


Chính vì lẽ đó công ty TNHH Dịch vụ và Tổng hợp Việt Nhật, kinh doanh
chủ yếu về mô tô, xe máy Honda là đã có những thuận lợi nhất định.Là cơ sở giúp
công ty phát triển kinh doanh tốt.
Công ty cũng trải qua hơn 10 năm kinh doanh và phát triển, đã tạo được
niềm tin với khách hàng. Đội ngũ nhân viên luôn cởi mở, có thái độ vui vẻ, làm
việc nghiêm túc, chuyên nghiệp.
 Chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại ngày càng đa dạng; thiết kế bắt
mắt, thời thượng, tạo hiệu ứng tốt đối với khách hàng, đó chính là những sản phẩm
mà công ty đang bán.
 Bên cạnh đó, công ty cũng bán đúng giá bán do HonDa quy định, không
bán chêch lệch hơn để kiếm lợi nhuận thêm mà công ty ngày càng có nhiều khuyến
mãi, quảng cáo để tăng doanh số bán ra, nhằm tăng lợi nhuận.
 Ngoài ra công ty cũng tạo sự nhất trí, đoàn kết, hòa đồng giữa ban giám

đốc và tập thể nhân viên. Khác với các liên doanh khác thường được thành lập từ
bộ khung sẵn có của bên Việt Nam, đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty
được xây dựng hoàn toàn mới trên cơ sở thi tuyển tự do, công khai và hết sức công

bằng. Do vậy, đội ngũ nhân viên của Công ty nhìn chung có trình độ và năng lực
thực sự, và đặc biệt là rất trẻ với độ tuổi trung bình là 26 đối với công nhân và 21
đối với nhân viên văn phòng.
4.1.2 Khó khăn
Trong bộ máy tổ chức của công ty, P.GĐ kiêm chức trưởng phòng kinh
doanh, trong khi đó, không có phòng marketing nên phòng kinh doanh đảm nhiệm
luôn cả phòng này. Vì vậy, công việc lấy thông tin, tiếp xúc với khách hàng, tìm
hiểu đối thủ cạnh tranh rất hạn chế, điều này ảnh hưởng không tốt đến kinh doanh
của công ty.
20