PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARRKETING NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG MARRKETING NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ
1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
* Định hướng phát triển của công ty
- Phát triển thị trường, tăng thị phần trong nước nhằm nâng cao uy tín, vị
thế của công ty trên thị trường, đồng thời đảm bảo đời sống, thu nhập cao cho
đội ngũ nhân viên trong công ty.
- Không ngừng nâng cao lợi nhuận (dự kiến sẽ là 150 triệu đồng vào năm
2006)
- Giữ mối quan hệ làm ăn tốt với bạn hàng (Cả đầu vào và đầu ra). Đồng
thời tìm kiếm thêm những bạn hàng mới ở những thị trường mới đặc biệt là thị
trường miền nam (thị trường mà công ty đang hướng tới)
- Chuyển sang lắp ráp một số sản phẩm chứ không chỉ đơn thuần là kinh
doanh thương mại như hiện nay.
- Tăng cường hoạt động Marketing để khai thác thêm những thị trường
mới.
- Riêng về định hướng cho hoạt động marketing của công ty, công ty cần
nhìn qua về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ để hình thành các ý tưởng về
chiến lược Marketing hiệu quả phù hợp với thực tế của công ty.
* Sử dụng ma trận SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,
nguy cơ để hình thành ý tưởng chiến lược marketing thích hợp.
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như bảo vệ sự nghiệp
kinh doanh hiện tại. Ngoài việc thực hiện các chương trình, chiến lược
Marketing công ty luôn luôn phải chống lại những cuộc tiến công của đối thủ,
phải bít các lỗ hỏng không cho họ thâm nhập vào thị trường mục tiêu của mình.
Thông qua việc phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài của công ty, em
mạnh rạn nghiên cứu sâu hơn vào điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ nhằm
đề ra các chiến lược marketing để đạt được mục tiêu Marketing của mình.
Sử dụng phương pháp ma trận SWOT để đề ra các chiến lược marketing

hiệu quả.
SWOT là chữ viêt tắt của 4 từ tiếng anh:
S- Strengths : Những điểm mạnh
W- Weaknesses : Những điểm yếu
O- Opportunities : Những cơ hội
T- Threats : Những nguy cơ
* Liệt kê các điểm mạnh
- Có uy tín với khách hàng
- Sự hỗ trợ của ngân hàng
- Phương thức kinh doanh
- Bộ phận hậu cần
- Chủng loại hàng hóa rộng
- Sản phẩm có nhãn hiệu riêng
- Chất lượng hàng hoá cao
- Dịch vụ khách hàng khá phong phú
* Liệt kê các điểm yếu
- Vốn ít
- Giá bán cao, giảm sức cạnh tranh
- Các trung gian bán lẻ hoạt động kém
- Trình độ Marketing hạn chế
- Xử lý thông tin thị trương chưa tốt
- Hoạt động truyền thông ít được chú trọng
- Phân phối không đồng đều
* Liệt kê các cơ hội
- Viêt Nam ra nhập WTO
- Thu nhập của dân cư ngày càng cao, khả năng thanh toán cao
- Nhu cầu thị trường ngày càng cao
- Nhu cầu mới xuất hiện
- Chính sách vĩ mô của nhà nước ngày càng rộng mở cho các doanh
nghiệp tư nhân.

* Liệt kê các nguy cơ
- Cạnh tranh về giá
- Thuế xuất cao
- Lãi xuất ngân hàng ngày càng cao
- Dễ mất thị phần
- Sản phẩm thay thế và hàng giả
Sau khi liệt kê các yếu tố ta thực hiện việc kết hợp các yếu tố S, W, O, T
và thu được bản phân tích ma trận SWOT
Theo Ma trận SWOT, công ty sẽ hình thành được những ý tưởng chiến
lược Marketing, sử dụng hệ thống Marketing để đáp ứng nhu cầu thị trường một
cách tốt nhất. Công ty lấy hiệu quả của chiến lược Marketing để khắc phục
những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh, và nắm bắt những cơ hội đang có.
Từ đó đưa ra những định hướng chiến lược cho hoạt động Marketing của công
ty trong hiện tại cũng như tương lai một cách hiệu quả.
Sau đây là sơ đồ Ma trận SWOT của công ty:
Sơ đồ 7: Ma trận SWOT
Ma trận SWOT Cơ hội ( O)
- Việt nam ra nhập WTO
- Nhu cầu có khả năng
thanh toán tăng
- Nhu cầu mới xuất hiện
- Chính sách của nhà nước
Nguy cơ ( T)
- Cạnh tranh về giá
- Thuế xuất cao
- Lãi xuất ngân hàng ngày
càng tăng
- Dễ mất thị phần
- Sản phẩm thay thế và
hàng giả

Điểm mạnh ( S)
- Có uy tín với khách hàng
- Phương thức kinh doanh
tiến tiến
- Chủng loại sản phẩm
phong phú
- Thương hiệu sản phẩm
riêng
- Dich vụ khách hàng
phong phú
.......
Phối hợp S/O
- Uy tín với khách hàng,
phương thức kinh doanh
hiện đại- Đáp ứng nhu cầu
có khả năng thanh toán
- Khẳng định thương hiệu
và dịch vụ khách hàng để
thu hút thêm khách hàng
mới
.......
Phối hợp S/T
- Sử dụng chất lượng sản
phẩm để chống lại sự cạnh
tranh về giá.
- Quảng bá thương hiệu
đến khách hàng mục tiêu,
ngăn chặn sự thâm nhập
của hàng nhái, hàng giả.
........

Điểm yếu (W )
- Khả năng tài chính kém
- Giá bán cao
- Các trung gian bán lẻ
hoạt động kém
- Trình độ Marketing hạn
chế
- Thông tin được sử lý
chưa hiệu quả
......
Phối hợp W/O
- Khả năng tài chính kém,
giá bán cao, các trung gian
bán lẻ hoạt động kém,
trình độ Marketing hạn
chế, Nhu cầu có khả năng
thanh toán tăng
- Thông tin được sử lý
chưa hiệu quả.....
Phối hợp W/T
- Khả năng tài chính yếu
kém, lãi xuất và thuế xuất
cao
-Các trung gian bán lẻ và
trình độ Marketing yếu
kém, Dễ mất thị phần
- Thông tin sử lý chưa hiệu
quả
........
2. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU

2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Từ những thuận lợi, khó khăn và những nguyên nhân dẫn đến tình trạng
công ty gặp những khó khăn đó, có thể nói nghiên cứu thị trường là một trong
những giải pháp đem lại hiệu quả nhất nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing
của công ty nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường:
* Nghiên cứu khái quát thị trường
Việc nghiên cứu khái quát thị trường được tiến hàng trước các nghiên cứu
chi tiết và cụ thể khác. Trong nghiên cứu khái quát thị trường công ty cần đi sâu
nghiên cứu những vấn đề sau:
Quy mô, cơ cấu và sự vạn động của thị trường, nghiên cứu, phân tích quy
mô cơ cấu và sự vận động của thị trường xẽ cho công ty xác định và nhận biết
được tiềm năng của thị trường đối với công ty, trên cơ sở đó công ty có thể xác
lập chính sách trong thời gian tới, cũng như việc đưa ra quyết định Marketing
hiệu quả nhất.
Các nhân tố xác đáng của môi trường: Môi trường là bộ phận của thế giới
bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới công ty, vì thế công ty cần
phải phân tích thị trường dưới các mặt chủ yếu: Môi trường dân cư (Dân số, cơ
cấu dân số...), môi trưòng kinh tế (thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu chi tiết
của dân cư, tình hình sản xuất trong nước và thế giới..), môi trường văng hoá-
xã hội.
* Nghiên cứu chi tiết thị trường:
Công ty cần phải nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng từ đó
nắm cách thích ứng hoặc gây ảnh hưởng đến chúng. Trong việc nghiên cứu này
công ty cần phải:
+ Nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen của người sử dụng đối với
sản phẩm của công ty.
+ Nghiên cứu tập tính, tinh thần của người tiêu dùng và gây ảnh hưởng
đến họ: Nghiên cứu nhu cầu, nghiên cứu lòng tin của khách hàng và thái độ của

ngưòi tiêu dùng.
* Nghiên cứu về sản phẩm
+ Do thị trương luôn luôn biến động và nhu cầu thực của người tiêu dùng
cũng thay đổi theo nghề nghiệp, thu nhập, tuổi tác... Vì vậy, công ty cần có
chương trình, kế hoạch nghiên cứu hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng
của các sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. Đồng
thời nghiên cứu đổi mới chủng loại sản phẩm để đảm vảo giữ gìn vị trí đã chiếm
lĩnh được trên thị trường và dần mở rộng, nâng cao vai trò, vị trí của mình trên
thị trường.
* Nghiên cứu về cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, thì mới hiểu được khách
hàng của mình thôi là không đủ, công ty cần phải quan tâm đến các đối thủ cạnh
tranh của mình ngang với các khách hàng mục tiêu. Hiểu được đối thủ cạnh
tranh của mình là điều cực kỳ quan trọng để có thể xác lập kế hoạch Marketing
hiệu quả. Công ty cần phải thường xuyên so sánh chính sách sản phẩm, giá cả,
các kênh và các hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh
để hiểu được những ưu thế, bất lợi trong cạnh tranh. Công ty có thể đưa ra
những chương trình tiến công voà đối thủ cạnh tranh hoặc phòng thủ vững chắc
hơn trước các cuộc tiến công của đối thủ. Để làm được như vậy thì công ty phải
nghiên cứu và xác định được chính xác các vấn đề chủ yếu sau của đối thủ:
Những đối thủ cạnh tranh của mình? Chiến lược như thế nào? Mục tiêu của họ
là gì? Những điểm mạnh và yếu của họ là gì? cách thức phản ứng của họ ra sao?
* Nghiên cứu giá- phân phối- xúc tiến
Đây là vấn đề quan trọng, nó ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán của công
ty, nó thường là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách
Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu
Xây dựng kế hoach nghiên cứuThu thập thông tinPhân tích thông tin đã thu thậpBáo cáo kết quả
hàng. Những vấn để này còn biểu biện tập trung trong các quan hệ về lợi ích
kinh tế và vị trí, vai trò của công ty trên thị trường. Do vậy công ty cần phải
nghiên cứư đề giúp đưa ra những quyết định tối ưu cho công ty.

* Công tác thông tin marketing
Thực hiện tốt công tác thông tin Marketing về tình hình thị trường giúp
cho việc ra quyết định của ban giám đốc công ty hiệu quả và nhanh chóng được
đưa vào thưc tế.
Thông tin cần thiết phát triển thông qua: ghi chép nội bộ ở công ty, hoạt
động tình báo marketing, nghiên cứu marketing và phân tích hỗ trợ quyết định
Marketing: trong đó
Hệ thống ghi chép nôi bộ: cung cấp những số liệu về kết quả ở công ty, vì
thế nội dung này sẽ giúp cho nhà quản trị marketing có thể xác định được những
cơ hội và vấn đề quan trọng.
Hệ thống tình báo marketing: Hệ thống tình báo marketing cung cấp
thông tin, số liệu về tình hình đang diễn ra trên thị trường cho nhà quản trị. Để
đảm bảo cho nhà quản trị nhận thức ra hoạt động của đối thủ cạnh tranh, đáp
ứng tốt nhất một nhu cầu của khách hàng mới hay một vấn đề của đại lý...
Hệ thống nghiên cứu Marketing: để hoạt động nghiên cứu Marketing có
hiệu quả thì quá trình Marketing ở công ty cần phải tổ chức thành 5 bước như
sau:
Sơ đồ 8: Quá trình nghiên cứu Marketing
Hệ thống hỗ trợ Marketing: Với hệ thống này (những công cụ, phương
pháp phân tích...) thì sẽ giúp cho nhà quản trị Marketing của công ty có thể
thông qua những quyết định đúng đắn hơn.
* Phân đoạn thị trường
Với đặc điểm kinh doanh và sử dụng sản phẩm trên thị trường (như đã
trình bày ở phần trước) theo em nên chia thị trường thành 3 khúc
Khúc thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp (đưa vào khúc thị
trường này những sản phẩm có giá trị thấp để người tiêu dùng có khả năng
thanh toán)
Khúc thị trường người tiêu dùng có thu nhập khá và cao (đưa vào khúc
thị trường này những sản phẩm có giá trị cao)
Khúc thị trường người tiêu dùng là các tổ chức (tập trung vào các dịp lễ

tết, kỷ niệm…). Họ thường mua về để tặng thưởng cho công nhân viên trong
công ty.
* Chọn thị trường mục tiêu
Việc phân đoạn thị trường như trên, theo em công ty nên tập trung đáp
ứng hai khúc thị trường là người tiêu dùng có thu nhập khá và cao, và người
tiêu dùng là các tổ chức. Với hai khúc thị trường này thì công ty cần phải cung
ứng cho người thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã, kiểu
dáng phù hợp, được thị trường chấp nhận. Muốn vậy thì đòi hỏi công ty phải
thường xuyên nghiên cứu thay đổi mẫy mã, kiểu dáng sản phẩm nhằm cung cấp
cho thị trường những sản phẩm phù hợp với thị hiếu nhất, cùng đó là chiến dịch
quảng cáo, truyền thông mạnh mẽ để giới thiệu, tạo ấn tượng với người tiêu
dùng. Mặt khác, do sự phát triển của đời sống kinh tế xã hội nước ta hiện nay,
mức thụ nhập trong dân cư ngày cang cao nên su hướng người tiêu dùng sẽ sử
dụng những sản phẩm cao cấp.
Mặc dù công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng đối với một
doanh nghiệp hoạt động thương mại như công ty hiện nay. Tuy nhiên, để công
tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì công ty cần phải có một đội ngũ
nhân viên Marketing được đào tạo căn bản và có kinh nghiệp thực tiễn cao, khả
năng bắt nhập thực tế nhanh và phải có đầu óc quan sát.