Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên thị trường khu vực phía Bắc

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh để đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng và tích luỹ vốn của
mình trong quá trình kinh doanh. Qua đó có thể mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng
khả năng cạnh tranh và duy trì, chiếm lĩnh thêm thị phần.
Công ty cổ phần Gas Petrolimex là một trong những số doanh nghiệp chủ
yếu kinh doanh gas hoá lỏng (LPG) cũng phải cạnh tranh gay gắt với các doanh
nghiệp trong nƣớc và các công ty nƣớc ngoài có tiềm lực lớn. Vì vậy, trong
những năm vừa qua, Công ty luôn luôn chủ động trong sản xuất kinh doanh,
không ngừng nâng cao và củng cố vị thế của mình trên thị trƣờng. Bên cạnh đó,
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm còn bộc lộ một số hạn chế nhất định.
Với mục tiêu xây dựng hệ thống giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm của công ty, tôi đã chọn chuyên đề: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên thị trường khu vực phía Bắc”.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục luận văn đƣợc kết cấu thành 3
chƣơng:
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC.


CHƢƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 KHÁI NIỆN, VAI TRÕ, MỤC TIÊU CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.1 Khái niện tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu, quyền sử dụng
một loại hàng hoá để nhận về quyền sở hữu, quyền sử dụng một lƣợng tiền hoặc là
một hàng hoá khác có giá trị tƣơng đƣơng với hàng hoá đó.

1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để thực hiện tái sản xuất.
Qua tiêu thụ, chúng ta mới biết đƣợc sản phẩm có đáp ứng đƣợc nhu cầu của
ngƣời tiêu dùng hay không.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng thể hiện khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng, thể hiện uy tín của doanh nghiệp.
1.1.3. Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm
* Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp
* Mở rộng phần thị trƣờng của doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm phải góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh và tăng tài
sản vô hình của doanh nghiệp
* Phục vụ khách hàng, thoả mãn nhu cầu ngày càng tốt hơn.
1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1. Thị trƣờng và nghiên cứu thị trƣờng.
1.2.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trường.


* Khai niệm: Thị trƣờng là tổng hoà các mối quan hệ giữa nhà sản xuất và
ngƣời tiêu dùng để trao đổi hàng hoá thông qua quan hệ tiền - hàng.
* Vai trò của thị trƣờng: Thị trƣờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Còn là nơi thể hiện mối quan hệ giữa hàng hoá và tiền tệ.
* Chức năng của thị trƣờng: gồm chức năng thừa nhận và thực hiện; chức
năng điều tiết và kích thích; chức năng thông tin.
1.2.1.2 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trƣờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống các
nhân tố tác động của thị trƣờng mà từ đó doanh nghiệp có thể ra quyết định điều
chỉnh theo sự thay đổi của thị trƣờng. Nội dung nghiên cứu thị trƣờng bao gồm
phân tích cầu, phân tích cạnh tranh, phân tích mạng lƣới tiêu thụ dựa vào các
phƣơng pháp nghiên cứu nhƣ quan sát, thực nghiệm, thăm dò.

1.2.2. Hoạch định chƣơng trình bán
1.2.2.1 Nội dung của hoạch định chương trình bán
Thông thƣờng, một chƣơng trình bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu
sau: Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công việc bán hàng, tiến đô bán hàng, điều
kiện bán hàng và lƣợng hàng dự trữ.
1.2.2.2 Các căn cứ và quy trình hoạch định chương trình bán
* Các căn cứ xác định chƣơng trình bán: Căn cứ vào nhu cầu của thị trƣờng
về sản phẩm, vào phƣơng án kinh doanh; các đơn hàng tiêu thụ và các căn cứ khác
nhƣ dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ
chức mạng lƣới...
* Quá trình xác định chƣơng trình bán hàng: Tập hợp căn cứ, thông tin cần
thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng; Xây dựng phƣơng


án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng; Xác định các mối quan hệ giữa các phần việc
và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện; Quyết định ngƣời chịu trách nhiệm
cho mỗi phần việc; Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí
và các nguồn lực khác dành cho việc bán hàng.
1.2.3. Quản trị lực lƣợng bán hàng
- Lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả những ngƣời liên
quan đến việc bán hàng.
- Nội dung của quản trị lực lƣợng bán hàng: Xác định nhiệm vụ, mục tiêu
bán hàng, cụ thể hoá cho từng thời kỳ, xây dựng kế hoạch, tuyển mộ lực lƣợng bán
hàng, huấn luyên, giám sát, kiểm tra và khuyên khích.
1.2.4. Một số chiến lƣợc Marketing Mix ảnh hƣởng đến việc xây dựng và thực
hiện chiến lƣợc tiêu thụ
1.2.4.1 Chiến lược sản phẩm
Quá trình làm cho sản phẩm thích ứng với thị trƣờng là quá trình phát triển
sản phẩm. Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn thích
ứng với thị trƣờng đƣợc gọi là chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm liên quan đến:
- Các quyết định về nhãn hiệu hàng hoá
- Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá.
- Quyết định về danh mục và chủng loại hàng hoá
- Thiết kế và Marketing sản phẩm mới
- Các quyết định đối với từng giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm: hình
thành, phát triển, chín muồi và loại bỏ sản phẩm khỏi thị trƣờng .


1.2.4.2 Chính sách giá cả
Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hƣởng đến giá nhƣng có 3 vấn đề quan
trọng nhất là: Tính dễ lỏng, tính dễ phân biệt và giai đoạn trong chu kỳ sống của
sản phẩm.
1.2.4.3 Chính sách xúc tiến bán hàng.
Bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng chính là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng với nhiều biện pháp
khác nhau nhƣ: Tăng cƣờng quảng cáo, đảm bảo các điều kiện thanh toán cũng nhƣ
các dịch vụ sau bán hàng, chính sách thanh toán, chính sách phục vụ hậu mãi.
1.2.5. Chính sách phân phối
1.2.5.1 Mạng lưới bán hàng
Mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp thực chất là việc tổ chức một hệ
thống các kênh phân phối để đƣa sản phẩm của doanh nghiệp đến ngƣời tiêu dùng
cuối cùng. Nó thực hiện các chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trƣờng, xúc
tiến khuyếch trƣơng, thƣơng lƣợng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ,
hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
1.2.5.2 Tổ chức mạng lưới phân phối
Mạng lƣới phân phối giúp cho doanh nghiệp khắc phục đƣợc sự khác biệt về
thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng. Vì
vậy, doanh nghiệp cần lựa chọn con đƣờng hiệu quả nhất để đƣa sản phẩm của
mình đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng dựa vào đặc điểm sản phẩm, địa lý, ngƣời

trung gian…
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.3.1. Các nhân tố bên ngoài


1.3.1.1 Các nhân tố trên thế giới
Bao gồm tất cả các nhân tố bên ngoài nƣớc ảnh hƣởng tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhƣ: sự thay đổi của chính trị thế giới, nhân tố
kinh tế thế giới.
1.3.1.2 Các nhân tố trong nước
Bao gồm các nhân tố bên trong nƣớc ảnh hƣởng tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp gas nhƣ: Các nhân tố kinh tế; các nhân tố kỹ thuật công
nghệ và môi trƣờng tự nhiên; Các nhân tố về văn hoá, xã hội; các nhân tố chính
trị, luật pháp; các nhân tố cạnh tranh
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Đó là các nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp. Bao gồm nguồn nhân lực,
nguồn lực tài chính, khả năng sản xuất, thƣơng hiệu và hệ thống thông tin trong
doanh nghiệp.
1.4. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Bao gồm các chỉ tiêu nhƣ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung, Khối
lƣợng sản phẩm tiêu thụ tại điểm hoà vốn, Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo
mặt hàng.
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS
PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC
2.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN GAS
PETROLIMEX

Tiền thân của Công ty cổ phần Gas Petrolimex là Xí nghiệp kinh doanh gas trực
thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, đến năm 1998 chuyển thành Công ty Gas


trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, đến năm 2004 thành lập Công ty cổ
phần Gas Petrolimex với chức năng kinh doanh gas hoá lỏng là chủ yếu.
2.2. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT ẢNH HƢỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CP GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA
BẮC

2.2.1. Đặc điểm máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất
Công nghệ sản xuất gas bình nhìn chung là không phức tạp, máy móc thiết
bị tƣơng đối hiện đại nên đã giúp doanh nghiệp có thể đáp ứng một cách nhanh
chóng khi có sự đột biến trong nhu cầu tiêu thụ.
2.2.2. Đặc điểm cơ cấu bộ máy quản lý
Cách thức bố trí các phòng ban nghiệp vụ chuyên môn hoá nhằm tạo điều
kiện thuận lợi trong quá trình quản lý, phân công và thực hiện nhiệm vụ kinh
doanh đồng thời với các tổ chức của Công ty là tập trung và trực tuyến, phù hợp
với quy mô và đặc điểm sản xuất kinh doanh.
2.2.3. Đặc điểm lao động, tiền lƣơng
- Về lao động: Cả số lƣợng và chất lƣợng lao động của công ty luôn đƣợc
hoàn thiện qua các năm để không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm.
- Về tiền lƣơng: Công ty hầu nhƣ đang áp dụng mức lƣơng khoán trừ các
phòng ban hành chính tại công ty
2.2.4. Đặc điểm nguyên vật liệu
Với nguồn gốc nguyên liệu đầu vảo chủ yếu nhập khẩu từ nƣớc ngoài thì
vấn đề này đôi khi cũng gây cho Công ty một số khó khăn trong quá trình nhập
nhƣ về tiến độ giao hàng, giá cả, chi phí vận chuyển.
2.2.5. Đặc điểm nguồn vốn
Khi thành lập Công ty CP gas Petrolimex có số vốn điều lệ là 150 tỷ đồng,

trong đó nhà nƣớc chiếm 87%, đến năm 2006 vốn điều lệ tăng 200tỷ và nhà nƣớc


chỉ chiếm 52,36% đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động hơn trong việc huy
động vốn cho sản xuất kinh doanh.
2.2.6. Đặc điểm sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ
Gas là chất đốt sạch, không gây ô nhiễm, độ an toàn cao, không ăn mòn và
tiện lợi trong vận chuyển, tồn trữ và sử dụng.
Thị trƣờng truyền thống của doanh nghiệp là thị trƣờng trong lĩnh vực dân
dụng, thƣơng mại, công nghiệp. Bên cạnh đó công ty cũng bƣớc đầu đi vào lĩnh
vực Autogas ,cung cấp gas cho các hộ dân cƣ tập trung qua hệ thống cấp gas trung
tâm.
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP GAS
PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

2.3.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trƣờng khu
vực phía Bắc
2.3.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trƣờng khu
vực phía Bắc luôn vƣợt mức kế hoạch đề ra. Có đƣợc điều này là do công nghệ sử
dụng gas khá an toàn, đơn giản và tiện lợi và sự phát triển không ngừng của khoa
học kỹ thuật nhằm tìm ra các ứng dụng mới trong việc sử dụng gas thay thế cho
các nguyên liệu truyền thống trƣớc đây, đồng thời mức sống của ngƣời dân hiện
nay ngày càng đƣợc cải thiện.
2.3.1.2 Phân tích kết quả tiêu thụ
Sản lƣợng bán ra trên thị trƣờng khu vực phía Bắc liên tục tăng trƣởng với
tốc độ tƣơng đối cao. Tuy nhiên về thị phần của Công ty lại theo xu hƣớng giảm là
do ngày càng có nhiều hãng gas mới gia nhập vào thị trƣờng.

2.3.1.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh tiêu thụ:
Công ty đang sử dụng loại kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh trực tiếp
đối với khách hàng sử dụng gas rời còn công ty sử dụng kênh gián tiếp chủ yếu đối
với khách hàng sử dụng gas bình do kênh này có khả năng bao phủ thị trƣờng lớn
và đảm bảo khả năng tài chính trong việc thanh toán tiền hàng cho Công ty.
2.3.1.4 Phân tích tình hình cạnh tranh mặt hàng gas tại thị trường khu vực phía
Bắc
Thị trƣờng gas hoá lỏng Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển nên mức
độ cạnh tranh giữa các hãng kinh doanh gas rất quyết liệt. Với gần 70 nhãn hiệu
bình gas của trên 20 doanh nghiệp kinh doanh gas lớn nhỏ khác nhau, có mặt tại
hầu hết các khu vực thị trƣờng đặc biệt là các hãng kinh doanh gas lớn điều này
cũng đã làm cho mức độ cạnh tranh đối với gas Petrolimex không kém phần quyết
liệt.
2.3.2. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm
2.3.2.1 Tình hình nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trƣờng là do phòng kinh doanh và có sự hỗ trợ của
phòng Công nghệ đầu tƣ trong việc ứng dụng khoa học công nghệ. Các thông tin
trong nghiên cứu thị trƣờng chủ yếu là thông qua các nhân viên của phòng kinh
doanh, các thông tin phản hồi từ các đại lý khi giao hàng và thông qua các phƣơng
tiện thông tin đại chúng.
2.3.2.2 Tình hình xây dựng, tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ
* Công tác dự báo thị trường


Vấn đề dự báo thị trƣờng của Công ty dựa vào tình hình biến động của thị
trƣờng tiêu thụ gas trong nƣớc, nguồn cung cấp nguyên liệu từ nƣớc ngoài. Bên
cạnh việc xem xét các yếu tố tác động từ bên ngoài, công tác này còn phụ thuộc rất
lớn vào các yếu tố, đặc điểm trong nội bộ công ty.
*. Công tác hoạch đinh chương trình bán hàng.
Thông thƣờng, kế hoạch bán hàng đƣợc lập từ đầu tháng đối với gas rời và

trƣớc 2 đến 3 ngày đối với gas bình.
* Công tác quản trị lực lượng bán hàng
Hiện nay, lực lƣợng bán hàng của Công ty bao gồm đội ngũ nhân viên bán
hàng ở các cửa hàng trực thuộc, nhân viên thuộc phòng kinh doanh và công ty con
, chủ yếu đƣợc đào tạo từ các trƣờng thuộc khối kinh tế.
* Thực trạng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
+ Chiến lƣợc sản phẩm
Công ty đã đầu tƣ một hệ thống kho bể hiện đại tại Đức giang và Thƣợng Lý
- Hải Phòng.

Công ty đầu tƣ hệ thống đóng nạp bán tự động, hệ thống kiểm

định bình gas, sơn sửa bình gas cũ và hệ thống niêm bình gas với công suốt tƣơng
đối lớn.
+ Chiến lƣợc giá cả
Để đƣa ra đƣợc một mức giá là sự nghiên cứu tỉ mỉ từ việc xác định các loại
chi phí mà công ty phải bỏ ra và tất nhiên phải có một mức lãi nhất định để làm sao
ngƣời tiêu dùng bỏ tiền ra mua. Giá của công ty phụ thuộc rất nhiều vào giá nhập
khẩu gas từ các nguồn cung.
+ Chiến lƣợc xúc tiến, yểm trợ


Công ty đã thực hiện một số chính sách khuếch trƣơng, hỗ trợ cho hoạt động
bán hàng nhƣ sau: Tổ chức các chƣơng trình khuyến mại nhân các ngày lễ lớn của
đất nƣớc hoặc hỗ trợ vốn đầu tƣ ban đầu cho hệ thống gas công nghiệp. Ngoài ra,
công ty còn cho in các tài liệu, sách, mũ, áo in hình và biểu tƣợng của Công ty phát cho
ngƣời tiêu dùng khi có các chƣơng trình khuyến mãi.
2.3.3 Thực trạng tổ chức mạng lƣới tiêu thụ
Căn cứ để thiết lập kênh nhƣ: Dựa vào thị trƣờng mục tiêu, dựa vào đặc tính
của sản phẩm, dựa vào khả năng tài chính của công ty, dựa vào một số đặc điểm về

kênh của các đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của các nhà trung gian, điều kiện về đại
lý, đặc điểm về môi trƣờng kinh tế, luật pháp quy định
Công ty đang sử dụng 4 kênh để đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng:
- Qua các công ty thành viên thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam
- Qua các Tổng đại lý ngoài ngành;
- Bán hàng trực tiếp tới khách hàng;
- Bán qua các cửa hàng trực thuộc.
2.3.3. Đánh giá chung về tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
CP Gas Petrolimex tại thị trƣờng khu vực phía Bắc
2.3.3.1 Ưu điểm
Công ty chiếm thị phần tƣơng đối lớn, có hệ thống kho chứa cấp 1 đồng bộ
với sức chứa lớn, đội ngũ lãnh đạo và nhân viên có trình độ chuyên môn cao, hệ
thống cửa hàng bán lẻ phủ khắp thị trƣờng.
2.3.3.2 Nhược điểm
Bên cạnh những thành tích đạt đƣợc, Công ty cổ phần Gas Petrolimex cần
phải khắc phục những tồn tại sau: Tốc độ tăng trƣởng sản lƣợng chƣa theo kịp
đƣợc tốc độ tăng nhu cầu sử dụng gas hoá lỏng trong khu vực này, việc bố trí hệ


thống cửa hàng chƣa hợp lý, chƣa khai thác đƣợc lợi thế của kênh phân phối qua
các Tổng đại lý trong ngành, mặc dù chất lƣợng sản phẩm tốt nhƣng giá vẫn còn
cao.
2.3.3.3 Nguyên nhân
Đội ngũ cán bộ hiện tại nghiên cứu thị trƣờng của Công ty còn ít so với yêu
cầu từ thực tế.
Các sản phẩm đầu vào nhập khẩu từ nƣớc ngoài phụ thuộc rất nhiều vào phía
các bạn hàng, các biến động về cung cầu của thị trƣờng thế giới.
Đội ngũ lao động của Công ty có trình độ chuyên môn không đồng đều.
Công tác nghiên cứu thị trƣờng và dự báo nhu cầu sản phẩm của công ty
chƣa đƣợc hoàn thiện, chủ yếu dựa vào các phƣơng pháp định tính, phán đoán chủ

quan của ban lãnh đạo là chính.
Hệ thống thông tin nội bộ của Công ty còn nhiều bất cập nhất là hệ thống
quản lý thông tin về khách hàng.
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CÔNG TY CP GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU
VỰC PHÍA BẮC
3.1 NHỮNG ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TẠI THỊ TRƢỜNG KHU
VỰC PHÍA BẮC

Công ty đã đề ra cho mình chiến lƣợc lâu dài nhằm phục vụ và nắm bắt tối
đa cơ hội kinh doanh tại thị trƣờng khu vực phía Bắc. Kế hoạch lớn của Công ty là
từ nay đến cuối năm 2008 là xây dựng xong kho LPG Đình Vũ (Hải Phòng) với


tổng vốn đầu tƣ hơn 115 tỷ đồng. Bên cạnh đó Công ty cũng đề ra một số mục tiêu
hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian tới:
- Tốc độ tăng trƣởng gas hóa lỏng là 10%
- Thị phần tại khu vực phía Bắc chiếm từ 18-22%
- Tiếp tục xây dựng thƣơng hiệu Petrolimex gas trở thành một thƣơng hiệu
mạnh mang tính cạnh tranh cao.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

3.2.1. Tăng cƣờng nghiên cứu thị trƣờng.
Trong việc nghiên cứu thị trƣờng cần xác định rõ ràng nội dung nghiên cứu,
phƣơng pháp nghiên cứu và cần thực hiện một số biện pháp nhƣ tổ chức các đào
tạo công tác nghiên cứu thị trƣờng, cử cán bộ chuyên trách lên tận nơi để hỗ trợ
các đại lý trong công tác nghiên cứu thị trƣờng tại vùng thị trƣờng của mình, chuẩn
bị và hỗ trợ chi phí in ấn tài liệu, phiếu điều tra và kinh phí cho việc nghiên cứu thị

trƣờng. Cuối kỳ nghiên cứu sẽ báo cáo tổng thể và đƣa ra kết quả của qúa trình
nghiên cứu...
3.2.2. Tăng cƣờng áp dụng các ứng dụng mới của gas, không ngừng nâng cao
chất lƣợng sản phẩm
Để tiếp cận và đẩy mạnh tiêu thụ trong lĩnh vực gas trung cƣ cao tầng, bình
nóng lạnh Công ty cần áp dụng một số biện pháp sau: Cử cán bộ tham gia các khoá
đào tạo về đấu thầu, liên kết với các nhà sản xuất, lắp ráp bình nƣớc nóng trên thị
trƣờng, cử cán bộ tham gia các lớp tập huấn về an toàn PCCC do cơ quan chức
năng tổ, lắp đặt các thiết bị an toàn nhƣ thiết bị báo rò gas, van ngăt tự động khi có
rò gas...


Bên cạnh đó Công ty phải không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm cũng
nhƣ chất lƣợng dịch vụ cung cấp tới ngƣời tiêu dùng. Công ty cần chú ý các điểm
sau: Luôn làm mới nhận thức về chất lƣợng cho cán bộ công nhân viên toàn công
ty, đào tạo đội ngũ lao động đáp ứng đƣợc đầy đủ về tay nghề, chuyên môn, nghiệp
vụ, xây dựng mục tiêu chất lƣợng, văn bản hóa các tiêu chuẩn của hệ thống chất
lƣợng.
3.2.3. Nâng cao hiệu quả mạng lƣới tiêu thụ.
Công ty cần triển khai và đầu tƣ nhiều hơn cho loại hình cấu trúc kênh :
Công ty

Đại lý là các công ty xăng dầu

Khách hàng. Tuy

nhiên để có thể phát triển mạnh kiểu cấu trúc này Công ty cần quan tâm một số
điểm nhƣ: Tổ chức các lớp tập huấn cho các đại lý, hƣớng dẫn kỹ thuật lắp đặt hệ
thống gas công nghiệp, tập huấn về cách tiếp cận khách hàng một cách chủ động,
có chính sách giá bán ƣu đãi nhằm khuyến khích các đại lý....

Tại thị trƣờng các thành phố lớn nhƣ Hà Nội, Hải Phòng cần chú ý tới một
số điểm sau:
- Xây dựng hệ thống thông tin về khách hàng.
- Xác định và bố trí hệ thống cửa hàng trực thuộc một cách hợp lý.
3.2.4. Tổ chức công tác giao tiếp khuếch trƣơng, quảng cáo sản phẩm và thực
hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng.
Hỗ trợ kinh phí cho một số chƣơng trình truyền hình về tìm hiểu thƣơng
hiệu nhƣ Chƣơng trình hãy chọn giá đúng, Chƣơng trình phát triển thƣơng hiệu....
Công ty tích cực tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng.

Công

ty nên xây dựng hệ thống của hàng trực thuộc thành hệ thống hình mẫu cửa hàng
bán lẻ gas Petrolimex theo một thiết kế chung về cách treo biển hiệu, cách trƣng
bầy, màu sắc tại cửa hàng.


Về quảng cáo: Công ty nên tập trung quảng cáo sản phẩm gas bình của mình
trên các báo địa phƣơng, các phƣơng tiện thông tin đại chúng tại các huyện, xã.
Công ty nên đƣa ra chính sách chiết khấu thanh toán cho các khách hàng
thanh toán ngay với mức chiết khấu bằng với lãi suất vay ngắn hạn.
3.2.5 Một số kiến nghị với Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam và Cơ quan quản
lý nhà nƣớc
* Kiến nghị đối với Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam: Về việc tạo điều
kiện trong vấn đề mở rộng kho bể của Công ty, về tâm lý của bộ phận kinh doanh
gas trực thuộc các công ty thành viên.
* Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nƣớc: Trong vấn đề xử lý các hình
thức sang chiêt nạp gas trái phép, trốn thuế và vấn đề giảm thuế nhập khẩu gas.
Thị trƣờng gas hóa lỏng Việt Nam đƣợc đánh giá là đang ở giai đoạn phát
triển, tuy nhiên mức độ cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt và quyết liệt. Vì vậy để

giữ vững và tiêu thụ đƣợc sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát
triển của các doanh nghiệp kinh doanh gas.
Trong khuôn khổ luận văn với đề tài: “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty CP gas Petrolimex tại thị trường khu vực phía Bắc”, bám sát vào mục
đích, đối tƣợng, phạm vi và phƣơng pháp nghiên cứu, luận văn đã giải quyết một
số vấn đề sau:
Về mặt lý luận, luận văn đã hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trƣờng. Về mặt thực tiễn, luận văn đã
tập trung nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm gas của Công ty CP gas
Petrolimex tại thị trƣờng khu vực phía Bắc trong giai đoạn từ năm 2004 đến năm
2006. Trên cơ sở đó đƣa ra một số nhận xét ƣu, nhƣợc điểm về quá trình tiêu thụ
sản phẩm của Công ty CP gas Petrolimex.


Ở phần cuối của luận văn, luận văn đã đƣa ra một số giải pháp nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ gas của Công CP gas Petrolimex tại thị trƣờng khu vực phía Bắc.
Ngoài ra luận văn còn đề xuất một số kiến nghị đối với Tổng Công ty XD Việt
Nam và các cơ quan chức năng nhà nƣớc.