Hoàn thiện mô hình bán hàng đa kênh công ty cổ phần thiết bị và dịch vụ nguyên phát

1

1

TÓM LƯỢC
Ngày nay, khi mức độ cạnh tranh trên thị trường truyền thống ngày càng gay
gắt và các thành tựu công nghệ thông tin ngày càng phát triển thì hoạt động kinh
doanh thông qua website trở thành lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp muốn
tham gia vào thị trường thương mại điện tử. Trong tương lai các doanh nghiệp
muốn mở rộng quy mô thương mại điện tử không nên chỉ dựa vào website mà còn
nhiều kênh bán hàng khác như Facebook, Zalo, các sàn TMĐT... Nhưng làm sao để
có thể quản lý vận hành một cách tập trung, hiệu quả thì đòi hỏi phải xây dựng một
hệ thống linh hoạt, chính xác. Vì vậy, việc xây dựng một hệ thống bán hàng đa kênh
là hết sức cần thiết làm sao để có thể tối đa hóa được lượng khách hàng tương tác
với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Đề tài: “Hoàn thiện mô hình bán hàng đa kênh Công ty Cổ phần Thiết bị và
Dịch vụ Nguyên Phát” nhằm nghiên cứu và làm rõ thực trạng các vấn đề về bán lẻ
điện tử nói chung và của Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát nói riêng.
Trên cơ sở các lý luận và đánh giá, khảo sát thực trạng những ưu điểm tồn tại trong
lĩnh vực tính năng website, khóa luận đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện
và nâng cao hiệu quả của mô hình bán hàng đa kênh (Omni-channel)
Với việc lựa chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp: “Hoàn thiện mô hình bán hàng
đa kênh Công ty Cổ phần Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát”, em hy vọng sẽ giải
quyết được phần nào những khó khăn đang gặp phải trong hoạt động TMĐT của
công ty.


2

2

LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học Thương Mại và qua
thời gian thực tập ở Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát em đã học và tích
lũy nhiều kiến thức quý báu cho mình. Em đã được tiếp xúc với môi trường kinh
doanh thực tế, học hỏi nhiều kinh nghiệm trong quá trình thực tập.
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trường Đại học
Thương Mại nói chung và các thầy cô giáo trong khoa Hệ thống thông tin kinh tế và
Thương mại điện tử nói riêng đã tạo điều kiện cho em được học tập, nghiên cứu.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành cô Vũ Thị Hải Lý đã trực tiếp hướng
dẫn nhiệt tình, chỉ bảo cho em trong suốt thời gian thực hiện đề tài khóa luận tốt
nghiệp để em có thể hoàn thành một cách tốt nhất.
Em xin gửi lòng biết ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo công cổ phần Thiết bị và
Dịch vụ Nguyên Phát cùng toàn thể các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện cho
em được tìm hiểu, nghiên cứu về thực trạng công ty trong suốt quá trình thực tập.
Mặc dù đã cố gắng hoàn thành bài khóa luận với tất cả sự nỗ lực của bản thân,
nhưng có sự hạn chế về kiến thức nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót.
Em kính mong quý thầy cô chỉ bảo và giúp đỡ để bài khóa luận được hoàn thiện
hơn.
Cuối cùng, em xin gửi tới quý thầy cô lời chúc sức khỏe, chúc thầy cô luôn
luôn mạnh khỏe, vui vẻ để tiếp tục cống hiến và giúp đỡ các thế hệ sinh viên tiếp
theo.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 27 tháng 04 năm 2018
Sinh viên thực hiện

Trần Thanh Hải


3

3

MỤC LỤC

DANH TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
TMĐT
CP
DN
CNTT
BHĐK
ĐH, CĐ

Thương mại điện tử
Cổ phần
Doanh nghiệp
Công nghệ thông tin
Bán hàng đa kênh
Đại học, Cao đẳng


4

4

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH VẼ


5

PHẦN MỞ ĐẦU
1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Trong thời đại bùng nổ thông tin, khi internet ngày càng không thể thiếu trong
đời sống con người, giá nhân công, thuê mặt bằng ngày càng đắt đỏ thì TMĐT đang
trở thành sự lựa chọn tối ưu của nhiều doanh nghiệp.
Thương mại điện tử ngày càng giữ vị trí quan trọng trong hoạt động kinh tế
thương mại ở Việt Nam cũng như trên thế giới. TMĐT góp phần thúc đẩy nền kinh
tế thương mại và tạo sức cạnh tranh mạnh cho các doanh nghiệp trong bối cảnh hội
nhập của nền kinh tế Việt Nam vào nền kinh tế thế giới. Nhờ có ứng dụng TMĐT,
các doanh nghiệp có thể dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận những thông tin quan
trọng liên quan tới thị trường, sản phẩm, các quy định pháp lý, tài chính, thiết lập và
duy trì các mối liên hệ với khách hàng và các đối tác khách hàng hiệu quả hơn.
Theo kết quả điều tra khảo sát năm 2014 của Cục TMĐT và CNTT, tỷ lệ dân
số sử dụng internet chiếm 40% trong đó dân số Việt Nam năm 2014 khoảng 91 triệu
dân (tương đương với 36,4 triệu dân sử dụng internet). Tỷ lệ truy cập internet tham
gia mua sắm trực tuyến chiếm 60%. Chính vì vậy tốc độ tăng thương mại điện tử
năm 2014 cầu Việt Nam đứng thứ hai khu vực Châu Á- Thái Bình Dương.
Cùng với sự phát triển của TMĐT, giờ đây việc tiêu dùng mua sắm qua mạng
không còn lạ lẫm với nhiều người mà đã trở nên phổ biến. Người tiêu dùng mua bất
cứ thứ gì mà họ cần, mua sắm trực tuyến giúp họ tiết kiệm thời gian, chi phí hơn rất
nhiều so với mua sắm truyền thống. Cơ cấu mặt hàng được mua bán trên thị trường
trực tuyến ngày càng đa dạng, nhất là những mặt hàng có tính tiêu chuẩn cao (đồ
điện tử, đồ gia dụng, sách …) . Điều này đặt ra cho các doanh nghiệp cần phải xây
dựng website và các kênh bán hàng khác của mình thật hiệu quả nhằm được doanh
thu cao nhất từ thị trường kinh doanh trực tuyến.
Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát – là nhà phân phối các sản phẩm
dụng cụ cầm tay, dụng cụ khí nén toàn miền Bắc. Doanh nghiệp luôn tìm cách phát
triển toàn diện về mọi mặt một cách bền vững. Trong đó, công ty đặc biệt chú trọng

6
đến việc hoàn thiện các kênh bán hàng online để giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận
cũng như đơn giản hóa các quá trình trao đổi giữa khách hàng với doanh nghiệp.
Các kênh bán hàng là nơi công ty giới thiệu các thông tin về sản phẩm, dịch
vụ, chính sách của mình cho khách hàng biết, công ty lấy khách hàng làm nhân tố
chính, tất cả các hoạt động tư vấn, giao dịch, chăm sóc khách hàng được tổ chức và
lưu trữ của công ty được tổ chức một cách chi tiết, khoa học. Tuy nhiên, chỉ mỗi
website thì chưa đủ để tối đa lượng khách hàng có thể tiếp cận tới sản phẩm của
công ty. Chính vì vậy hệ thống bán hàng đa kênh cần được hoàn. Đề tài :” Hoàn
thiện hệ thống bán hàng đa kênh Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát”
được đưa ra để giải quyết vấn đề trên.
2.MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU
- Tóm lược và hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hệ thống bán hàng đa
kênh
- Đánh giá phân tích thực trạng triển khai xây dựng hệ thống bán hàng đa kênh
để đưa ra ưu nhược điểm, những vấn đề tồn tại và hạn chế.
- Trên cơ sở những đánh giá đưa ra các kiến nghị, đề xuất giải pháp hoàn thiện
mô hình bán hàng đa kênh để thu hút khách hàng từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh
và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Nhiệm vụ nghiên cứu: sử dụng phương pháp quy nạp để nghiên cứu vấn đề
lý luận và trình bày quan điểm về các vấn đề có liên quan, cần sử dụng phương
pháp
thống kê, phân tích và tổng hợp để nghiên cứu vấn đề thực tiễn, đưa ra đề xuất theo
mục tiêu đã định hướng.
Ngoài ra cần quan sát và theo dõi trực tiếp để nghiên cứu thực trạng về hệ
thống bán hàng đa kênh Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát
3.PHẠM VI NGHIÊN CỨU
 Không gian nghiên cứu

7
-

Về mặt lý luận: tiến hành nghiên cứu thông qua các tài tiệu tiếng Việt và tiếng Anh

-

Về mặt thực tiễn: tiến hành nghiên cứu hệ thống bán hàng đa kênh của Công ty CP
Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát

 Thời gian nghiên cứu
-

Về mặt lý luận: nghiên cứu các tài liệu về phát triển hệ thống Omni-channel trong
những năm gần đây

-

Về mặt thực tiễn: nghiên cứu thực trạng về phát triển hệ thống bán hàng đa kênh
của Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát.

 Đối tượng nghiên cứu

Hệ thống bán hàng đa kênh (Omni-channel) của Công ty CP Thiết bị và Dịch
vụ Nguyên Phát
4.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp là những thông tin được thu thập và xử lý trước đây vì
những mục tiêu khác nhau. Thông qua các nguồn thông tin sẵn có từ internet, báo

cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm gần đây và qua website
của công ty để có các thông tin dữ liệu ban đầu phục vụ cho nghiên cứu.
Tuy nhiên, dữ liệu thứ cấp là nguồn thu thập nhanh, chi phí thấp hơn nhiều so
với thu thập dữ liệu sơ cấp, những thông tin mà dữ liệu thứ cấp mang lại có thể
dùng ngay vào một mục tiêu cụ thể nào đó mà không tốn nhiều thời gian nhưng do
dữ liệu tồn tại sẵn nên có thể lấy dữ liệu cũ, lỗi thời không chính xác.
Kết quả thu được dùng để phân tích và đánh giá thực trạng về hệ thống bán
hàng đa kênh Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát
5.NỘI DUNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Chương 1: Cơ sở lý luận về mô hình bán hàng đa kênh


8
Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng về bán hàng đa kênh của Công ty Cổ
phần Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát
Chương 3: Các kết luận và đề xuất về hoàn thiện hệ thống bán hàng đa kênh
của Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên


9
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MÔ HÌNH BÁN HÀNG ĐA KÊNH
1.1 NHỮNG KHÁI NIỆM CĂN BẢN

- Bán hàng đa kênh (Omni-Channel Retailing) là sự phát triển của bán lẻ đa
kênh, nhưng tập trung hơn vào cách tiếp cận liền mạch với trải nghiệm của người
tiêu dùng thông qua tất cả các kênh mua sắm có sẵn, tức là thiết bị internet di động,
máy tính, truyền hình, radio, thư trực tiếp , danh mục, v.v. (theo Wikipedia)
- Khái niệm Bán hàng đa kênh: là cách doanh nghiệp/cửa hàng cung cấp trải
nghiệm mua sắm nhất quán cho khách hàng trên tất cả các kênh và thiết bị và được
quản lý chặt chẽ, tập trung trên một hệ thống. (Haravan)

- Khái niệm Bán hàng Multichannel: là mô hình mà các công ty sử dụng nhiều
kênh để thu hút khách hàng như website, mạng xã hội,…Có thể kể đến 5 kênh phổ
biến để doanh nghiệp có thể giới thiệu hàng hóa tới khách hàng: POS – Các điểm
bán lẻ truyền thống; Mạng xã hội – các kênh cộng đồng như Facebook,
Zalo; Website – Kênh online giới thiệu thương hiệu doanh nghiệp; Ứng dụng di
động- Bán hàng qua các ứng dụng di động; Affiliate – Mạng lưới bán hàng theo
hình thức cộng tác viên hoặc qua các website khác.
- Khái niệm Thương mại điện tử: Hệ thống thương mại điện tử là sự kết hợp
tổng thể của công nghệ thông tin và các hoạt động kinh doanh trong một tổ chức,
trong đó việc thực hiện các hoat động kinh doanh với bên ngoài đóng vai trò then
chốt
1.2. MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG ĐA KÊNH (OMNICHANNEL)
1.2.1. Tại sao bán hàng đa kênh sẽ được phát triển mạnh mẽ trong tương
lai
Một số các nguyên nhân khiến cho Omni-Channel sẽ là kênh phát triển, và
được các nhà bán lẻ đầu tư, và phát triển trong tương lai:
- Môi trường công nghệ ngày càng phát triển, rất nhanh chóng cho các thiết bị
đầu cuối của người dùng, email, sms, mạng xã hội, điện thoại thông minh, máy tính
bản,….
- Người dùng ngày càng dành nhiều thời gian hơn cho việc online.


10
- Khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về sản phẩm, dịch vụ…và cuối
cùng, có lẽ là thiết thật nhất – đó là thói quen mua sắm đã dần thay đổi.
Chắc chắn, các khách hàng của mình họ chịu tác động bởi rất nhiều kênh,
chiều, và chương trình marketing khác nhau, tăng thêm khả năng lựa chọn của họ và
khách hàng ngày càng tinh thông hơn rất nhiều trong việc lựa chọn sản phẩm.
1.2.2 Đặc điểm của bán hàng đa kênh
-

Đăng tải một nơi, xuất hiện nhiều nơi

-

Toàn bộ thông tin về sản phẩm sẽ tự động đồng bộ trên các kênh khác

Hình 1.1: Đặc điểm của bán hang đa kênh
Nguồn: Haravan.vn
-

Bán hàng khắp nơi, quản lý đơn hàng chỉ một nơi

-

Đơn hàng dù quản lý từ nguồn nào cũng đều có thể quản lý tại một nơi tập trung

Hình 1.2: Đặc điểm của bán hang đa kênh
Nguồn: Haravan.vn


11
-

Đồng bộ mọi thay đổi về sản phẩm

-

Toàn bộ thông tin về sản phẩm, tồn kho, giá, khuyến mãi... luôn được cập nhật tức
thời giữa các kênh.

Hình 1.3: Đặc điểm của bán hàng đa kênh
Nguồn: Haravan.vn
1.2.3 Phân loại các kênh bán hàng
Hiện nay có rất nhiều kênh bán hàng để doanh nghiệp có thể bán được sản
phẩm của mình, nhưng chọn kênh bán hàng nào thực sự hiệu quả, phù hợp với
doanh nghiệp đó để họ có thể bán hàng, tiếp cận khách hàng và có nhiều đơn hàng
nhất đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ sản phẩm của mình. Sản phẩm có phù hợp
với kênh bán hàng hoặc với tập khách hàng của kênh không?


12

Hình 1.4: Các kênh bán hàng phổ biến hiện nay
Nguồn: Bizweb
 Kênh mạng xã hội

Phổ biến nhất hiện tại gồm Facebook , Zalo, Instagram. Mỗi nơi có một đặc
thù khác nhau và cách ứng dụng, cách thức hoạt động ở mỗi kênh cũng khác nhau.
Facebook - Chợ online lớn nhất hiện tại. Lượng traffic rất lớn, lượng khách
hàng ở đây cũng nhiều vô cùng, nhưng cũng có nghĩa là " đối thủ" và các người bán
khác cũng nhiều vô số kể.
Zalo - Kênh "Chat" phổ biến nhất của Việt Nam. Dùng làm nơi để chăm sóc
khách hàng, quảng bá sản phẩm mới cho những người đã là fan, folow.
Instagam là mạng xã hội hình ảnh, điều tiên quyết để kinh doanh trên
Instagram đó là "hình ảnh" phải đẹp, thu hút... Đối tượng dùng Instagram hầu hết là
những chị em phụ nữ, có hơi hướng văn minh và "điều kiện" chi trả.


13

Hình 1.5: Các mạng xã hội phổ biến hiện nay
Nguồn: Bizweb
 Các sàn Thương mại điện tử
Những cái tên rất quen thuộc như: Lazada, Tiki, Adayroi, Sendo, Shopee, Chợ
tốt... là những sàn có lượng khách hàng, traffic lớn nhất hiện tại
 Các diễn đàn
5giay, chotot, muaban, nhattao, chugiong... là những trang phổ biến toàn quốc
với nhiều loại mặt hàng. Ngoài ra còn có các diễn đàn chuyên biệt cho những nhóm
đối tượng cụ thể như: người thích công nghệ, hội yêu xe, hội yêu phim hàn...hoặc
từng địa phương đều có những diễn đàn phổ biến như: nhatrangclub...


14
 Website
Website ngày nay không cần đòi hỏi bạn nhiều công sức và tiền bạc, chỉ cần
bạn có một tên miền và chọn một giao diện ưng ý là sẽ có thể bắt đầu đưa vào hoạt
động ngay lập tức, chỉ trong 30 phút đến 1 giờ Set-up nội dung ban đầu.
1.2.4 Các tính năng cơ bản của bán hàng đa kênh
 Bắt đầu với trải nghiệm của khách hàng

Trong việc kinh doanh bán hàng online trước giờ thì chắc chắn ai cũng có lần
bị phàn nàn về việc “khinh thường khách hàng”, “chảnh” không trả lời những
comment hay inbox của khách hàng. Hay việc khách hàng đến mua sản phẩm nhiều
lần nhưng không được điểm tích luỹ hay khách hàng mua trên web nhưng đến cửa
hàng thì lại hết hàng,… Có hàng khối những vấn đề của khách hàng với doanh
nghiệp, cửa hàng của bạn khi bắt đầu với việc kinh doanh bán hàng online.
Bán hàng đa kênh là giải pháp giải quyết các vấn đề mà bạn gặp phải ở bên,
không những thế, Omni-Channel còn mang sự trải nghiệm cho khách hàng khi mua
hàng ở cửa hàng của bạn. Với những voucher, điểm cộng hay chương trình khuyến

mãi cho những khách hàng VIP..
 Theo dõi tổng thể về bán hàng đa kênh

Việc theo dõi tổng thể những khách hàng của mình qua các kênh, các khu vực
địa lý, theo vùng, khách hàng thuộc loại vip hay thường, thống kế doanh thu hay
thống kê doanh thu theo nhân viên,… là điều khó mà 1 công cụ nào có thể bao quát
được tất cả mọi thứ và báo cáo một cách đầy đủ như thế.


15

Hình 1.6: Báo cáo số liệu đầy đủ của Sapo
Nguồn: Thống kê từ websitesapo.vn
Tuy nhiên, với hệ thống Omni-Channel thì việc này chỉ trên 1 công cụ, theo
dõi đầy đủ và tổng quát tất cả những gì liên quan đến kinh doanh bán hàng online
đến offline, từ việc mua hàng cho đến việc đánh giá nhân viên của mình. Đây cũng
là một điểm mấu chốt trong vấn đề theo dõi và phân tích khách hàng của người kinh
doanh thông minh muốn focus vào những đối tượng nhất định.
 Đơn giản hoá mọi thứ

Chúng ta điều biết một điều đơn giản đó là đơn giản hoá mọi thứ là chìa khoá
cho sự trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng, nhưng nó vô cùng là điều phúc tạp và
khó khăn cho người kinh doanh hay doanh nghiệp.
Người dùng cần một quá trình mua bán, đặt hàng, giao nhận hàng với những
quy trình đơn giản và nhanh chóng mang lại sự hài lòng cho mọi khách hàng. Còn
đối với người kinh doanh, quy trình bán hàng, đăng sản phẩm, tồn kho, giao hàng,
chiến dịch quảng cáo, … cần được đơn giản đến mức có thể, để giảm được tối đa
nguồn nhân lực và tiết kiệm tối đa chi phí.

16
Với hệ thống bán hàng đa kênh sẽ giúp bán bán hàng các kênh nhưng chỉ quản
lý ở 1 nơi, giúp bạn có thể đăng bán sản phẩm 1 kênh nhưng được đăng lên các
kênh như website, Zalo, Facebook,.. Quản lý một chuỗi cửa hàng không còn là điều
khó khăn với người kinh doanh online thông qua hệ thống Omni-Channel nữa.
Vừa bán hàng trên Facebook, zalo, cửa hàng hay website do đó tốn rất nhiều
thời gian để tổng hợp dữ liệu lại để tổng kết doanh thu cũng như những sản phẩm
còn lại, hệ thống Omni-Channel sẽ thay bạn làm những việc tốn thời gian này một
cách dễ dàng hơn.
Việc mua trên Omni-Channel và người mua có thể nhận tại cửa hàng và bạn
có thể linh hoạt được cách thức nhận hàng từ bên khách hàng.
Với tinh năng loyalty mạnh mẽ của Omni-Channel thì người kinh doanh sẽ có
thể tích điểm cho những khách hàng của mình để có thể tham gia vào các chương
trình khuyến mãi một cách dễ dàng từ bất cứ nơi nào, từ website, Facebook đến các
của hàng của họ.
Được trang bị hệ thống API đầy đủ có thể kết nối tự động với các hệ thống
phần mềm đang có của các cửa hàng của người kinh doanh trong phần lớn các
trường hợp để không phải bỏ lỡ những dữ liệu từ khách hàng của mình.
1.2.5 Những yếu tố tạo nên tính hiệu quả cho mô hình bán hàng đa kênh
Với hệ thống bán lẻ Omni-Channel, các nhà bán lẻ sẽ có 2 lợi rất lớn đó là mở
rộng kinh doanh của mình ở khắp mọi nơi mà không cần phải có cửa hàng của
mình, đa dạng hóa mặt hàng, và nắm bắt được thị trường, phân khúc khách hàng
(trước khi quyết định gia nhập các cửa hàng vào thị trường đó)
 Mở rộng kinh doanh:

Rất nhiều mặt hàng mà người tiêu dùng không thể mua tại địa phương của
mình hiện đang sinh sống (theo thống kê ngay tại Anh thì con số này đã là 9 tỷ
Bảng trong năm 2012) – và người tiêu dùng cần phải tìm mua ở các địa phương
khác với mọi hình thức, thì nay, người tiêu dùng có thể mua ngay sản phẩm mình
cần với chiếc điện thoại di động và lại nhận được rất nhiều trải nghiệm của sản

phẩm mà nhà bán lẻ cung cấp trước khi họ quyết định đặt mua sản phẩm. Một lợi
thế rất lớn mà Omni-Channel cung cấp.


17
Ngược lại, nhà bán lẻ cũng có thể đặt mua các sản phẩm từ nơi này, cung cấp
cho các khách hàng của mình ở nơi khác mà họ vẫn không nhất thiết mở cửa hàng
hoặc siêu thị – đa dạng hóa sản phẩm, tăng doanh thu đây chắc hẳn là mục tiêu của
tất cả các nhà bản lẻ trên thế giới.


18
 Nắm bắt thị trường

Nhà bán lẻ có khách hàng tại thị trường mà mình chưa đặt chân tới, có được
thông tin thị hiếu của khách hàng, khả năng chiếm lĩnh thị trường, và đặc biệt là kế
hoạch mua sắm của các khách hàng của mình nhằm cung cấp cho các nhà quản trị
bán lẻ quyết định mở kênh phân phối, hoặc gia nhập thị trường này – và chắc chắn
đây là lời giải luôn làm đau đầu các nhà quản trị bán lẻ.
Omni-Channel luôn mang đến những điều bất ngờ cho nhà bán lẻ là khả năng
đánh thức các thị trường & phân khúc khách hàng mới, béo bở mà họ khả năng
trước đó họ luôn không ngờ tới.
 Sử dụng Omni-Channel để gia tăng doanh số cho nhà bản lẻ

Với nhà bán lẻ, 2 vấn đề đặc biệt quan trọng hàng đầu là Nhận thức thương
hiệu (bao gồm sản phẩm và doanh nghiệp – brand awareness) và niềm tin của khách
hàng (loyalty) quyết định sự phát triển của sản phẩm, thị trường, và khách hàng –
Hay nói cách khác, 2 vấn đề này quyết định đến doanh thu của nhà bán lẻ.
Vì vậy, việc mở rộng các kênh bán hàng, cung cấp thông tin về sản phẩm trên
bình diện rộng thông qua tất cả các kênh (Omni-Channel) là việc làm thực sự cần

thiết của tất cả các nhà quản trị bán lẻ và họ đã làm:
1.

Mở rộng sự hiện diện của mình trên tất cả các kênh bán hàng có thể cho sản
phẩm của mình.

2.

Tùy thuộc vào vị trí địa lý, sở thích,… của thị trường sẽ có sự phối kết hợp
giữa các kênh (cửa hàng hay không cửa hàng) với nhau để tăng thêm sự nhận diện
về thương hiệu của mình.

3.

Một cách mà các nhà quản trị trong thời gian gần đây đã làm là “cửa hàng
tiện lợi”, với chiến thuật này, nhà bán lẻ rất nhanh chóng khẳng định sự hiện diện
của mình với chi phí thấp nhất, nhưng giàn trải nhất.

4.

Và dĩ nhiên, chắc chắn không nhà lãnh đạo bán lẻ nào lại bỏ qua kênh Web,
bán hàng trực tuyến, mạng xã hội,… như là công cụ phát triển rất nhanh cho thấy sự
hiện diện của bạn.


19
5.

Kinh nghiệm mua sắm cũng được áp dụng một cách rộng rãi trong đó việc
ghi nhận các nhận xét, đánh giá sản phẩm, các chia sẻ của người mua sẽ làm tăng

thêm giá trị về thương hiệu sản phẩm của bạn, và doanh nghiệp của bạn.
1.2.6 Lợi ích và hạn chế của bán hàng đa kênh Omni-Channel
1.2.6.1 Lợi ích
Bán hàng đa kênh (Omni-Channel) là giải pháp toàn diện cho việc kinh doanh,
quản lý bán hàng từ online website, facebook, zalo... cho đến chuỗi cửa hàng, sẽ
giúp doanh nghiệp/cửa hàng kinh doanh hiệu quả, tối ưu hóa việc bán hàng ở từng
kênh bán và tăng trải nghiệm cho khách hàng. Omni-Channel giúp đồng bộ quản lý
online đến offline một cách dễ dàng, khi đó người kinh doanh không còn phải lo
lắng về hàng tồn kho hay đã khách đã đặt nữa, các nhân viên call center cũng trở
nên linh hoạt hơn khi trả lời khách đã còn hàng hay không. Với bộ giải pháp kinh
doanh này để giúp người kinh doanh quản lý tốt hơn để mang lại sự hài lòng cho
khách hàng và đạt doanh thu cao.
Omni-Channel sẽ giúp doanh nghiệp không phải tốn hàng tỉ đồng để đầu tư
vào quảng cáo đắt tiền, lượng nhân viên đông đảo hay phần lớn thời gian và công
sức của bạn để bạn có thể yên tâm đầu tư vào kinh doanh một cách dễ dàng hơn và
đạt kết quả tốt hơn trong kinh doanh.
1.3 TỔNG QUAN CÔNG TRÌNH CỦA NHỮNG NĂM TRƯỚC VỀ BÁN
HÀNG ĐA KÊNH
1.3.1 Tình hình nghiên cứu thế giới
"Tạo trải nghiệm khách hàng đa kênh liền mạch" Wasserman, Tom (ngày 30
tháng 12 năm 2015). Cuốn sách nói về trải nghiệm khách hàng đa kênh hiện là điều
kiện tiên quyết để kinh doanh trong năm 2015. Khách hàng hy vọng rằng họ sẽ có
thể kết nối với một thương hiệu thông qua bất kỳ kênh nào họ muốn, bao gồm điện
thoại di động, máy tính để bàn, điện thoại và trực tiếp.
Strass, El-Anssary & Frost (2003), Prentice Hall Publish, 3rd edition.: Emarketing Nội dung cuốn sách trình bày về sự ảnh hưởng mạnh mẽ của internet và
sự phát triển của công nghệ tới sự thay đổi trong cách tiến hành kinh doanh hiện
nay. Cuốn sách trình bày khá chi tiết về những biện pháp xây dựng mối quan hệ
khách hàng và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp, trong đó nhấn mạnh tới những yếu
tố hàng đầu như sản phẩm, giá cả, phân phối và việc xúc tiến bán. Bên cạnh đó,

20
cuốn sách còn đề cập tới việc xây dựng thương hiệu trực tuyến qua mạng xã hội,
blog...
Verhoef, Peter C.; Kannan, P. K.; Inman, J. Jeffrey (2015) “Từ bán lẻ đa kênh
sang bán lẻ kênh Omni: Giới thiệu về vấn đề đặc biệt về bán lẻ đa kênh”. Thế giới
bán lẻ đã thay đổi đáng kể trong thập kỷ qua. Sự ra đời của kênh trực tuyến và các
kênh kỹ thuật số bổ sung mới như kênh di động và phương tiện truyền thông xã hội
đã thay đổi mô hình kinh doanh bán lẻ, thực hiện kết hợp bán lẻ và hành vi mua
sắm. Trong khi đa kênh là thịnh hành trong thập kỷ qua trong bán lẻ, tác giả quan
sát một động thái để gọi là omni-channel. Kênh bán lẻ đa kênh đang có cái nhìn
rộng hơn về các kênh và người mua hàng bị ảnh hưởng như thế nào và di chuyển
qua các kênh trong quá trình tìm kiếm và mua hàng của họ. Các tác giả thảo luận về
phát triển này một cách khái niệm và sau đó thảo luận về nghiên cứu hiện có trong
bán lẻ đa kênh này, đồng thời giới thiệu các bài viết trong vấn đề đặc biệt này về
bán lẻ đa kênh và định vị các bài viết này trong phong trào đa kênh mới. Các tác giả
kết thúc với việc đưa ra một chương trình nghiên cứu để tiếp tục hướng dẫn nghiên
cứu trong tương lai trong lĩnh vực này.
Joe Plummer, Steve Rappaport, Taddy Hall, Robert Barocci (2007), The
online advertising playbook. Cuốn sách chỉ ra và phân tích về marketing trực tuyến
cùng các chiến lược, các mô hình và công cụ của nó từ cách thức hoạt động, sử
dụng là những phương pháp tạo hiệu quả cao trong quảng cáo trực tuyến cũng như
thu hút khách hàng và dự đoán những xu hướng quảng cáo trực tuyến trong tương
lai.
Hans Kourimsky & Marc van den Berk “The Impact of Omni-Channel
Commerce on Supply Chains”. Cách đảm bảo rằng bạn phân phối hiệu quả các sản
phẩm đáp ứng mong đợi của khách hàng
1.3.2 Tình hình nghiên cứu trong nước
Bộ môn Quản trị chiến lược (2010), Giáo trình Marketing thương mại điện tử,
ĐHTM. Bài giảng cung cấp những kiến thức cơ bản, hệ thống lý luận marketing

Thương mại điện tử, các yếu tố liên quan đến quá trình quản trị marketing, các công cụ
E-Marketing, phân tích môi trường TMĐT, marketing 4P trong môi trường TMĐT.
Bên cạnh đó là cơ sở lý thuyết phục vụ cho nghiên cứu.


21

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ BÁN HÀNG ĐA
KÊNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ NGUYÊN PHÁT
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ NGUYÊN
PHÁT VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1.1. Sơ lược về công ty
- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ & DỊCH VỤ NGUYÊN
PHÁT
- Tên tiếng anh: NGUYEN PHAT EQUIPMENT AND SERVICE JOINT
STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: NGUYENPHAT ES .,JSC
- Logo công ty:

Hình 2.1 : Logo Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát
Nguồn: thietbitop.com
- Ngày thành lập: 14/06/2012
- Người đại diện theo pháp luật: ông Nguyễn Minh Hiếu
- Trụ sở chính: Số 29 ngõ Trần Cao Vân, phường Phố Huế, quận Hai Bà
Trưng, Thành phố Hà Nội
- Điện thoại: 0243.9909.18
- Mã số thuế: 0105915861
- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 VNĐ
- Hoạt động chính: Phân phối bán lẻ thiết bị công nghiệp và dụng cụ cầm tay
- Website:

- Email:
CÔNG TY CP THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ NGUYÊN PHÁT được thành lập và
chính thức đi vào hoạt động từ năm 2012, từ những khó khăn ban đầu trong quá
trình gây dựng, công ty CP THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ NGUYÊN PHÁT (Công ty


22
Nguyên Phát) đã từng bước hoàn thiện và tiến hành phát triên bền vững. Tới nay
qua gần 6 năm đi vào hoạt động, công ty đã có một bề dày kinh nghiệm đảm bảo
đáp ứng tốt nhất những yêu cầu từ khách hàng. Công ty đã có những thành tựu và
chỗ đứng nhất định trong lĩnh vực phân phối bán lẻ thiết bị công nghiệp và dụng cụ
cầm tay . Ngoài việc phát triển thương mại truyền thống như những công ty, doanh
nghiệp khác công ty Nguyên Phát còn đề cao phát triển thêm mảng Thương mại
điện tử, phát triển website và bộ phận marketing. Với mục tiêu bắt nhịp xu thế
thương mại điện tử, công ty và toàn bộ nhân lực đã dốc hết sức mình để phục vụ
nhu cầu mua sắm nhanh chóng, tiết kiệm tối đa thời gian và chi phí cho khách hàng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức trong Công ty được bố trí theo mô hình chiến lược do ban
Giám đốc đề ra với phương châm “Đơn giản – Hiệu quả”. Công ty chú trọng vào
chuyên môn hóa và sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung tâm chức năng và phòng
ban hỗ trợ.
Cơ cấu tổ chức phân theo chức năng được quản lý và điều hành chặt chẽ theo
mô hình thông tin hai chiều tương tác hợp lý. Cho phép mệnh lệnh cấp cao nhất
được đi heo con đường ngắn nhất, rõ ràng nhất tới mọi nhân viên, do đó công việc
được triển khai đúng mục tiêu, đúng người, đúng việc.
Cơ cấu tổ chức của công ty hiện tại được xây dựng theo cơ cấu chức năng bao
gồm 4 phòng ban và đứng đầu là hội đồng quản trị.

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của CÔNG TY NGUYÊN PHÁT

23
Nguồn: Phòng nhân sự của công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát
-Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền quyết định mọi vấn đề có

liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty.
-

Giám đốc: Là người đứng đầu đại diện theo pháp luật của công ty, là người quản lý,
điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Giám đốc có quyền bổ nhiệm, miễn
nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, bảo vệ quyền lợi cho cán bộ
nhân viên, quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong công ty, phụ
trách chung về vấn đề tài chính, đối nội, đối ngoại.
Như vậy, người trực tiếp lãnh đạo điều hành doanh nghiệp là giám đốc, dưới
giám đốc là các phòng ban, mỗi phòng ban có nhiệm vụ cụ thể.

-

Phòng Tổ chức hành chính:
Phụ trách các vấn đề về nhân sự, tiền lương, các hoạt động văn hóa đoàn thể.
Tham mưu, cố vấn cho giám đốc về công tác quản lý và các phong trào hoạt động
của doanh nghiệp. Có nhiệm vụ kê khai, làm các chứng từ của công ty.

-

Phòng tài chính kế toán:
Có nhiệm vụ làm các công việc thống kê - kế toán tài chính cho doanh nghiệp,
trợ giúp ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo việc theo dõi tình hình tài chính, xác định
nhu cầu về vốn, tình trạng luân chuyển vốn, tổ chức thực hiện công tác kế toán của
công ty. Theo dõi tình hình và sự biến động của các loại tài sản, tình hình kinh

doanh, cung cấp thông tin kịp thời cho giám đốc và đóng góp ý kiến về hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh, hợp nhất báo cáo tài chính công ty.

-

Phòng kinh doanh:
Tìm kiếm và thuyết phục khách hàng mới sử dụng sản phẩm của công ty,
chăm sóc và giữ mối quan hệ với tập khách hàng đã có, nhận và xử lý các đơn hàng,
hợp đồng. Phụ trách công tác xuất, nhập hàng hóa, phát triển thị trường, tiếp thu ý
kiến và nhu cầu của khách hàng để cải thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm.

-

Phòng kỹ thuật:
Tư vấn kỹ thuật và hỗ trợ lắp đặt thiết bị cho khách hàng. Nhận và xử lý sản
phẩm cần bảo hành. Kiểm tra hoạt động, xử lý sai sót, sửa chữa máy móc của các
sản phẩm trong công ty.


24
2.1.3 Lĩnh vực hoạt động
Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát là đại lý phân phối cho
PUNCHAM - Đài Loan chuyên cung cấp dụng cụ khí nén. Đồng thời là nhà phân
phối độc quyền toàn miền Bắc dụng cụ cầm tay chất lượng cao của GESTAR – Đài
Loan. Ngoài ra còn phân phối sản phẩm của các hàng nổi tiếng: KINGTONY,
STANLEY, LICOTA, BARKER, CYT, BOSCH, MAKITA, JISHIN, GOODMAN,
TAKAYO, KAILY…
Với hơn 5000 sản phẩm với hệ thống quản lý tiên tiến, Công ty CP Nguyên
Phát đáp ứng và giúp khách hàng có giải pháp tốt nhất cho quá trình sản xuất, thi
công công trình.

Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ
Nguyên Phát bao gồm:
 Bán lẻ truyền thống tại cửa hàng

Những ngày đầu thành lập, khi lượng khách hàng chưa nhiều doanh thu của
công ty chủ yếu từ cửa hàng ở Số 7 Thịnh Yên, phường Phố Huế, quận Hai Bà
Trưng, Hà Nội. Giám đốc và nhân viên liên tục đổi mới cửa hàng, đa dạng các loại
sản phẩm hàng hóa và nâng cao chất lượng dịch vụ. Cho đến nay với gần 5.000 sản
phẩm. doanh thu cửa hàng trung bình khoảng 150.000.000/tháng.
 Bán buôn, phân phối cho các đại lý

Sau gần 6 năm hoạt động và phát triển, với sự nỗ lực của bộ phận kinh doanh,
hệ thống đại lý của Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát được mở rộng
khắp các tỉnh miền Bắc. Công ty luôn cố gắng đưa đến các đại lý, các nhà bán buôn
mức giá, chiết khấu tốt nhất để hai bên cùng có lợi. Nguồn thu từ bán buôn phân
phối là cốt lõi đối với công ty.
 Cung cấp công cụ, dụng cụ, linh kiện và thiết bị cho các xưởng, nhà máy

Hiện tại Công ty Nguyên Phát là nhà cung cấp thiết bị, linh kiện, công cụ hàng
đầu phục vụ cho việc sản xuất xe gắn máy cho Yamaha Việt Nam. Ngoài ra Công ty
còn cung cấp cho nhiều nhà máy khác: nhà máy dệt Nam Định, dệt Phú Thọ, KCN
Quang Minh, KCN Damsan Thái Bình…
 Bán lẻ trực tuyến trên website:


25
Hiện tại việc bán lẻ trên website còn yếu và hạn chế.
Doanh thu từ việc bán hàng qua website chưa cao. Chưa thu hút được nhiều lượng
truy cập trực tuyến.
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 5 năm gần đây

Kể từ khi thành lập vào năm 2012, Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên
Phát đã có những kết quả kinh doanh trong những năm gần đây như sau:
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Đơn vị: (Tỷ đồng)
Các chỉ tiêu
2014
2015
2016
2017
1.Tổng doanh thu
14.234
15.231
19.786
23.645
2.Tổng chi phí
13.678
13.255
16.741
18.039
3.Lợi nhuận trước thuế
0.556
1.976
3.045
5.606
4.Thuế thu nhập doanh nghiệp
0.1223
0.4347
0.6699
1.2333
5.Lợi nhuận sau thuế

0.4337
1.5413
2.3751
4.3727
(Nguồn: phòng kế toán Công ty CP Thiết bị và Dịch vụ Nguyên Phát)
Cụ thể ở năm 2014, công ty đạt doanh thu hơn 14.234 tỷ đồng. Với một nguồn
nhân lực còn thiếu kinh nghiệm, trang thiết bị còn chưa được đầu tư đầy đủ, thì đây
là mức doanh thu vô cùng tốt, đáng mơ ước đối với nhiều doanh nghiệp. Đến năm
2016, doanh thu của công ty gia tăng lên tới 19.786 tỷ đồng , tăng 13% so với năm
2014. Sự tăng tiến mạnh mẽ đó đến từ việc công ty đã băt đầu tìm được chỗ đứng
trên thị trường, với sản phẩm có chất lượng cao và giá cả hợp lý. Trình độ nhân sự,
chất lượng trang thiết bị được gia tăng một cách đáng kể, có khả năng phục vụ
nhiều đối tượng khách hàng với mức yêu cầu khác nhau. Đà tăng trưởng đó tiếp tục
được phát huy trong năm 2017, doanh thu đạt 23.645 tỷ đồng, công ty càng khẳng
định được tên tuổi của mình trên thị trường.
2.2. THỰC TRẠNG ÁP DỤNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG ĐA KÊNH CỦA
CÔNG TY CP THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ NGUYÊN PHÁT
2.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình liên quan đến vấn đề nghiên cứu
Những năm gần đây với sự phổ biến rộng rãi của Internet, việc phát triển công
nghệ thông tin và thương mại điện tử tại Việt Nam là một điều tất yếu. Trong đó,
website và các sàn giao dịch TMĐT là một kênh kinh doanh hiệu quả. Vì thế các
doanh nghiệp không thể bỏ qua để tối đa doanh thu lợi nhuận. Hầu hết doanh
nghiệp đều có website cho riêng mình nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng
thành công. Các website và các kênh bán lẻ TMĐT tại Việt Nam chưa đủ niềm tin