Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm phần mềm của công ty cổ phần đầu tƣ thƣơng mại g9 việt nam

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành đề tài khóa luận: “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm phần
mềm của công ty Cổ phần đầu tư thương mại G9 Việt Nam ” một cách hoàn chỉnh
trong thời giai làm khóa luận vừa qua, em xin chân thành cảm ơn:
Ban giám hiệu cùng các thầy cô giáo tại trường Đại học Thương Mại đã tạo điều
kiện cho em được học tập, rèn luyện tại trường và đặc biệt là đã trang bị cho em vốn
kiến thức cũng nền tảng để em thực hiện đề tài nghiên cứu khoa học này.
Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo PGS.TS Phạm Công
Đoàn – bộ môn Kinh tế Nguồn nhân lực, trường Đại học Thương mại đã tận tình
hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất.
Đồng thời em xin cảm ơn các anh chị trong ban lãnh đạo, Phòng kinh doanh,
Phòng Kế toán, Phòng Nhân sự cùng toàn thể các anh chị nhân viên trong công ty Cổ
phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam trong quá trình thực tập và thu thập số liệu tại
công ty.
Do vốn kiến thức và hiểu biết còn nhiều hạn chế, chắc chắn bài luận văn của em
còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo, góp ý của các thầy cô để bài
luận văn của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 22 tháng 04 năm 2018
Sinh viên
Nguyễn Bảo Linh

1


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................iv
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài......................................................................1

2. Tổng quan các công trình nghiên cứu....................................................................1
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu..................................................................3
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu..........................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp..................................................................................4
CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ
SẢN TRONG DOANH NGHIỆP...............................................................................5
1.1. Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.............................................................5
1.1.1. Khái niệm...........................................................................................................5
1.1.2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.....................................5
1.1.3. Quá trình tiêu thụ sản phẩm..............................................................................6
1.1.4. Mối tương quan giữa chi phí, khối lượng hàng hóa tiêu thụ và lợi nhuận của
doanh nghiệp................................................................................................................7
1.2. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp..............................................8
1.2.1. Khái niệm hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.............................................................8
1.2.2. Tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm............................................8
1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả trong tiêu thụ...................................................9
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả trong tiêu thụ......................................11
1.3.1. Giá cả hàng hóa...............................................................................................11
1.3.2. Chất lượng và bao gói......................................................................................11
1.3.3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh...............................................12
1.3.4. Dịch vụ trong và sau bán hàng........................................................................12
1.3.5. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.........................................................12
1.3.6. Vị trí điểm bán..................................................................................................13
1.3.7. Quảng cáo........................................................................................................13
1.3.8. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý............................................13
1.3.9. Các nhân tố khác tác động đến tiêu thụ: Người cung ứng, khách hàng, đối
thụ cạnh tranh, chính sách, luật pháp, thị trường.....................................................14

2

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI G9 VIỆT NAM......................................16
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đầu tư thương mại G9 Việt Nam....16
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty...............................................16
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.................................................................16
2.1.3. Tổ chức bộ máy.................................................................................................17
2.1.4. Các nguồn lực chủ yếu.....................................................................................18
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây....................20
2.2. Thực trạng tiêu thụ và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm
gần đây........................................................................................................................ 21
2.2.1 Khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.....................................21
2.2.2 Cac nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty............24
2.3. Đánh giá chung hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần Đầu tư
Thương mại G9 Việt Nam.........................................................................................30
2.3.1. Những thành công đạt được của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9
Việt Nam...................................................................................................................... 30
2.3.2. Hạn chế của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam..................31
2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế...................................................................31
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG
MẠI G9 VIỆT NAM..................................................................................................32
3.1. Định hướng chính sách và mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm phần mềm của công ty....................................................................................32
3.1.1 Cơ hội và Thách thức........................................................................................32
3.1.2. Định hướng tiêu thụ sản phẩm phần mềm.....................................................33
3.1.3. Mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.............................................33
3.2. Giải pháp nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty..........................34
3.2.1. Nâng cao chất nguồn nhân lực.......................................................................34

3.2.2. Tăng doanh thu bán hàng:..............................................................................34
3.2.3. Giảm chi phí.....................................................................................................35
3.3. Kiến nghị............................................................................................................35
3.3.1. Đối với công ty..................................................................................................35
3.3.2. Đối với nhà nước..............................................................................................36
KẾT LUẬN................................................................................................................37
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................38

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU
SƠ DỒ
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam...........17
BẢNG
Bảng 2.1 Số nhân viên bình quân của công ty giai đoạn 2015-2017........................18
Bảng 2.2 Tình hình nguồn vốn của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt
Nam giai đoạn 2015-2017...........................................................................................19
Bảng2.4: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại G9
Việt Nam giai đoạn 2014-2016...................................................................................20
Bảng 2.5: So sánh mức độ tăng giảm của các chỉ tiêu giai đoạn 2015-2017............20
Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần đầu tư Thương mại G9
Việt Nam giai đoạn 2015-2017...................................................................................22
Bảng 2.7 So sánh tốc đọ tăng giảm vầ mức độ tăng giảm của các chỉ tiêu trong ba
năm 2015, 2016,2017..................................................................................................23
Bảng 2.8 Bảng báo giá phần mềm G9 Accounting...................................................24
Bảng 2.9 Bảng báo giá phần mềm Bán hàng............................................................24
Bảng 2.10 so sánh giá của một số sản phẩm kế toán ngoài thị trường với sản phẩm
G9 Accounting............................................................................................................25
Bảng 2.11 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tình hình tiêu thụ sản phẩm...................28

4


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là
một khâu vô cùng quan trọng bởi tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu
dùng nhằm đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng và mang lại doanh thu để mỗi công
ty có thể phát triển và mở rộng.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh được đấnh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ
quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu
như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải
chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt… Thực hiện
tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam là một doanh nghiệp nhỏ hoạt
động trong lĩnh vực thiết kế và tiêu thụ phần mềm với thời gian hoạt động chưa phải
quá dài. Trong những năm qua, công ty đã đạt được nhiều thành tựu nhất trong việc
tiêu thụ sản phẩm phần. Tuy nhiên công ty vẫn còn một số hạn chế gặp phải trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm như chi phí tăng nhanh, hiệu quả sử dụng chi phí tiền lương
chưa cao và có xu hướng giảm, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu vẫn còn thấp trong các

năm gần đây (dưới 1%/năm).
Vậy nên, xuất phát từ những vấn đề thực tiễn trên em đã lựa chọn đề tài: “ Nâng
cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm phần mềm của công ty Cổ phần đầu tư thương
mại G9 Việt Nam” làm nội dung của bài luận văn
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu.
Nhóm tác giả Tác giả: Nguyễn Quốc Nghi và Lưu Thanh Đức Hải đã có bài
nghiên cứu đăng trên Tạp chí Khoa học Trường Đại học Cần Thơ - Vol. 12, No.
(2009) với đề tài Phân tích tình hình sản xuất, tiêu thụ và biện pháp nâng cao tình hình
sản xuất và tiêu thụ khóm ở Tỉnh Hậu Giang. Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân
tích tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm khóm ở tỉnh Hậu Giang và đề xuất giải pháp
mang tính khoa học và khả thi giúp nâng cao thu nhập của nông hộ trồng khóm ở tỉnh

1


Hậu Giang. Phương pháp xếp hạng được sử dụng để xác định các yếu tố chính ảnh
hưởng trực tiếp đến kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm khóm. Mô hình hồi qui
tuyến tính được áp dụng để phân tích và xác định các nhân tố ảnh hưởng đến năng suất
cũng như lợi nhuận kinh tế của nông hộ. Phương pháp phân tích SWOT được sử dụng
để phân tích các điểm mạnh, yếu, cơ hội và nguy cơ từ đó đề xuất các giải pháp thiết
thực giúp nông hộ ở tỉnh Hậu Giang nâng cao thu nhập và hiệu quả sản xuất khóm.
Đề tài Thực trạng và giả pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm rau sản xuất theo quy
trình Vietgap trên địa bàn tỉnh Hòa Bình của nhóm tác giả Nguyễn Anh Minh, Nguyễn
Tuấn Sơn đến từ Học viện Nông nghiệp Việt Nam in trên tạp chí Kinh tế & Chính sách
đã chỉ ra những tình hình tiêu thụ sản phẩm rau Vietgap và những khó khăn còn tồn
đọng trong tiêu thụ do chưa có sự liên kết giữa doanh nghiệp và nông dân, kĩ thuật của
nông dân còn hạn chế và niềm tin của người dân vào sản phẩm còn chưa cao. Từ đó
nhóm tác giả đã đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và kết
nối giữa nông dân với doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
Lê Thị Ngọc (2015) “Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH

thiết bị Hà Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thương mại.
Trong bài khóa luận này, tác giả đã đưa ra các lý luận cơ bản về hiệu quả kinh
doanh, tác giả đã phân tích các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh để đánh giá tình hình hiệu
quả kinh doanh của công ty. Tác giả đã đánh giá sức sinh lợi của các tài sản ngắn hạn
của công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn năm trước, tuy nhiên số tiền phải thu còn
khá nhiều, tác giả cũng đã nói lên sự quan trọng của việc huy động vốn và xác định
lượng hàng tồn kho là rất cần thiết đồng thời đưa ra một số giải pháp liên quan đến thu
chi và hàng tồn kho để đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty được diễn ra liên
tục và hiệu quả hơn.
Luận văn thạc sĩ của Nguyễn thị Huyên trường đại học Kinh tế- Đại học Quốc
gia Hà Nội với đề tài “Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty chế tạo điện cơ” năm
2015 đã chỉ ra thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Chế tạo điện cơ, từ đó đi sâu
vào thực trạng, chỉ ra những hạ chế và nguyên nhân những hạn chế đó. Từ những hạn
chế đó đưa ra những giải pháp nhằng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm điện cơ trong thị
trường trong nước trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt
Luận văn thạc sỹ kinh tế, tác giả Nguyễn Thị Nhung (2010), “Phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần phân lân Ninh Bình trên địa bàn tỉnh
Thái Bình”. Luận văn về đề tài phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đã khái quát
được những lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói
chung, dựa trên những nghiên cứu tình hình cụ thể tại công ty cũng như tại địa phương
để đưa ra những đề xuất nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Từ các kết quả của các công trình nghiên cứu trên, tôi nhận thấy:
2


Các đề tài trên đã nêu ra được những vấn đề về tiêu thụ, sản xuất và tiêu thụ và
hiệu quả trong kinh doanh, và những thành công, hạn chế của công ty từ đó có những
giải pháp.. Các đề tài nghiên cứu hiệu qủa tiêu thụ của các công ty khác nhau và chưa
có đề tài nào nghiên cứu về công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam cũng
như tình hình nâng cao hiệu quả tiêu thụ của công ty này.

3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
Khi nghiên cứu vấn đề nâng cao hiệu quả tiêu thụ của công ty, tôi đặt các loại câu
hỏi và lần lượt phân tích để trả lời cho các câu hỏi đặt ra xuyên suốt toàn bải:
Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty trong những năm 2015- 2017 diễn ra
như thế nào? Hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt
Nam có những Cơ hội hay thách thức gì gặp phải trong quá trình tiêu thụ và nâng cao
hiệu quả tiêu thụ của công ty
Những nhân tố nào ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty?
Cần làm gì để công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam có thể nâng cao
tiêu thụ và đạt hiệu quả trong tiêu thụ
Định hướng phát triển công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam là như
thế nào?
Từ những câu hỏi đặt ra và nhận thấy sự quan trọng của việc nâng cao hiệu quả
tiêu thụ đối với công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam. Tôi xin nghiên cứu
đề tài: “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm phần mềm của công ty Cổ phần đầu
tư thương mại G9 Việt Nam”.
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần đầu tư
Thương Mại G9 Việt Nam
Phạm vi nghiên cứu Về nội dụng và không gian: Đề tài tập trung vào nghiên cứu
về Tình hình tiêu thụ sản phẩm phần mềm của công ty Cổ phần đầu tư Thương mại G9
Việt Nam và trên cơ sở đó đánh giá hiệu quả của nó.
Về thời gian: Các số liệu được sử dụng tập trung từ năm 2015 đến 2017
Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là phân tích tình
hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam, từ đó
đánh giá về hiệu quả hoạt động tiêu thụ
5. Phương pháp nghiên cứu.
Bài luận văn đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu khoa học sau
Phương pháp thu thập số liệu: Đề tài đã sử dụng số liệu thứ cấp được thu thập
qua bảng báo cáo tài chính của phòng kế toán công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9

Việt Nam Ngoài ra đề tài còn sử dụng dữ liệu được cung cấp bởi phòng nhân sự và
phòng kinh doanh công ty Cổ phần đầu tư Thương mại G9 Việt Nam. Sau khi thu thập
dữ liệu thứ cấp thì em đã sử dụng phương pháp phân tích, xử lý số liệu sau đây để làm
rõ vấn đề cần nghiên cứu:
3


Phương pháp thống kê: Thống kê số lượng tiêu thụ cũng như doanh thu và chi
phí của công ty Cổ phần đầu tư thương mại G9 Việt Nam trong ba năm 2014,, 2015 và
2016. Với các chuỗi số liệu thu thập thứ cấp đã thu thập được ở trên em đã sử dụng
phần mềm tính toán Excel, đồ họa… để đánh giá hiệu quả tiêu thụ của công ty
Phương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các số liệu
đã thu thập được sau đó so sánh các số liệu đã tổng hợp được qua từng giai đoạn.
Sau đó sử dụng phương pháp diễn giải, quy nạp, so sánh phân tích để đánh giá
hiệu quả khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, bài khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương:
 Chương 1 Những vấn đề lý luận cơ bản về hiệu quả tiêu thụ sản trong
doanh nghiệp
 Chương 2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm phần mềm của công ty cổ phần
đầu tư thương mại G9 Việt Nam
 Chương 3 Một số biện pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm
phần mềm của công ty cổ phần đầu tư thương mại G9 Việt Nam

4


CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ
SẢN TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm
Theo giáo trình Kinh tế doanh nghiệp thương mại của trường Đại học Thương
mại xuất bản năm 2012, tại chương 2 “Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp” có nhận
định rằng:
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của các doanh nghiệp
Thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng
hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo nghĩa dầy đủ là quá trình bao gồm nhiều hoạt
động: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, lập các kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động quảng cáo và xúc
tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng cho khách hàng.
1.1.2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Theo giáo trình Kinh tế doanh nghiệp thương mại của trường Đại học Thương
mại xuất bản năm 2013, tại chương 2” Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp” thì cá
hình thức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp gồm hai loại là bán lẻ và bán buôn.
1.1.2.1. Bán lẻ
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, hàng hóa thường đa dạng về mẫu mã và chủng loại
Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trưc tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận,
kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đi vào tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện bắt
đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.
1.1.2.2. Bán buôn
Bán buôn hàng hóa là bán hàng cho những người trung gian ( những thương gia,
đầu nậu,…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho những người sản xuất để tiếp tục
sản xuất ra sản phẩm. Do đó đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú đa dạng như bán lẻ.
Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất, chưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ những đặc điểm trên, bán buôn có ưu điểm là thời hạn thu hồi vốn nhanh, có

điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do cách biệt


với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới
khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa.
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để tiếp tục
bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.
1.1.3. Quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tại trang 49 giáo trình Kinh tế doanh nghiệp thương mại của trường Đại học
Thương mại xuất bản năm 2012, thì bán hàng là quá trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị
bán hàng, tiến hành bán hàng và những công việc sau bán hàng.
1.1.3.1. Chuẩn bị bán hàng
Chuẩn bị bán hàng là giai đoạn đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này,
người bán cần phải hiểu biết về mặt hàng, hiểu biết về thị trường, phải lập luận chứng
thể hiện những yếu tố thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán
hàng gồm:
Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghiệp
chế tạo mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách biết.
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu tahng mặt hàng kinh doanh,
giá cả, bao bì, diều kiện bán hàng,…
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách.
Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
1.1.3.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách
hàng và kết thúc quá trình bán hàng.
Tiếp xúc là khoảnh khắc đầu tiên của bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể.
Người bán hàng cần phải tạo ra ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình vào vị trí của

khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của
họ, người bán hàng thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng cảu mình,
phải làm cho khách hàng tin và cảm thấy có lợi vào quyết định mua của mình.
Để bán được hàng người bán hàng phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của
bản than để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng tốt nhất là kiểu
“thắng-thắng”. trên nguyên tắc phải làm vừ long khách đến, vui lòng khách đi, tạo ấn
tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng thường kết thúc bằng hình thức bằng hình thức “tiền trao, cháo múc”
nếu đó là bán lẻ tại quầy hàng, siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng hay đơn đặt hàng
nếu đó là những lô hàng lớn. Nhưng dù bằng hình thức gì thì việc bán hàng đến đây


vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng vì nó
thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của
doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng tương lai.
1.1.3.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi
của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho
doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩ thuật cao thường có những
dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đạt, vận chuyển, chạy thử, bảo dưỡng định
kì và phải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định
1.1.4. Mối tương quan giữa chi phí, khối lượng hàng hóa tiêu thụ và lợi
nhuận của doanh nghiệp.
Để tổ chức các hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải sử dụng các
yếu tố của quá trình kinh doanh bao gồm các yếu tố vật chất (nhà cửa, kho tang, trang
thiết bị, nguyên liệu, hàng hóa,…) tiền vốn, lao động, công nghê,…các dịch vụ vận
chuyển, tư vấn, kiểm toán,…
Biểu hiện bằng tiền của việc sử dựng các yếu tố của quá trình kinh doanh mà qua
đó doanh nghiệp tạo ra được sản phẩm và thực hiện sản phẩm trên thị trường, được gọi

là chi phí doanh nghiệp
1.1.4.1. Chi phí cố định FCĐ
Chi phí biến đổi là những chi phí không phụ thuộc trực tiếp vào số lượng và cơ
cấu hàng hóa tiêu thụ. Trong thực tế đó là những chi phí khấu hao tiền thuê nhà và tài
sản, lương hành chính, bảo hiểm…
Động thái của những chi phí cố định: Trong giới hạn quy mô cho phép, khi số
lượng và cơ cấu thay đổi thì chi phí cố định là không đổi. Khi đó chi phí cố định bình
quân (chi phí cố định trên một đơn vị sản phẩm) giảm khi khối lượng sản phẩm tăng
lên và ngược lại.
Vậy nên để hạ thấp chi phí cố định trên một sản phẩm cần tăng khối lượng hàng
kinh doanh, tăng năng suất sử dụng máy móc, trang thiết bị tài sản…
1.1.4.2. Chi phí biến đổi FBĐ
Chi phí biến đổi là những chi phí phụ thuộc trực tiếp vào số lượng và cơ cấu
hàng hóa tiêu thụ.
Trong thực tế kinh doanh thương mại những chi phí này bao gồm: chi phí mua
hàng, chi phí nguyên vật liệu và bao gói, lương khoán, hoa hồng dành cho nhân viên
bán hàng, đại lý…


Chi phí biến đổi có đặc điểm là biến động cùng chiều với số lượng hàng hóa tiêu
thụ, song chi phí biến động bình quân trên một sản phẩm tiêu thụ thì không đổi.
1.1.4.3. Tổng chi phí
Tổng chi phí là tổng chi phí cố định và chi phí biến đổi
Nếu giá bán một đơn vị sản phẩm là P và sản lượng bán là Q thì tổng chi phí sẽ là
TF = FCĐ+ FBĐ
1.2. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Hiệu quả là mối tương quan so sánh giữa kết quả đạt được theo mục tiêu đã được
xác định với các chi phí bỏ ra để đạt được mục tiêu đó.
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp phản ánh trình độ sử dụng nguồn

lực trong tiêu thụ sản phẩm, là mối tương quan so sánh giữa kết quả đạt được theo
mục tiêu đã xác định với chi phí bỏ ra để đạt được kết quả đó.
1.2.2. Tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của hiệu quả kinh tế là thực hiện quy luật tiết kiệm thời gian. Trong
quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại luôn hướng đến mục tiêu
(Kinh tế) nhất định và để thực hiện mục tiêu doanh nghiệp thương mại phải sử dụng
các nguồn lực (do đó phải mất chi phí). Do đó tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả kinh tế của
doanh nghiệp thương mại là đạt được mục tiêu với sự tiết kiệm chi phí.
Hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp thương mại được đánh giá qua một hệ thống
chỉ tiêu nhất định. Những chỉ tiêu này bị lệ thuộc bởi các mục tiêu hoạt động của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ một. Bởi vậy khi phân tích và đánh giá hiệu quả phải
căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong quá trình hoạt động của mình, các nhà quản trị doanh nghiệp thường đặt ra
nhiều mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp, đó là các tiêu đích hoặc là kết quả cụ thể
mà doanh nghiệp phải phấn đấu đạt được. Các mục tiêu thường được ấn định theo các
lĩnh vực cụ thể sau đây:
- Mức lợi nhuận,
- Năng suất, chi phí
- Vị thế cạnh tranh, tăng thị phần
- Nâng cao chất lượng phục phụ
- Duy trì sự tồn tại của doanh nghiệp
- Đạt sự ổn định của nội bộ
- V.v...


Tại một thời điểm nhất định doanh nghiệp có thể có nhiều mục tiêu khác nhau.
Các mục tiêu này thay đổi theo thời gian và mỗi khi thay đổi mục tiêu thay đổi luôn cả
cách nhìn nhận và quan điểm đánh giá hiệu quả.
Song về mặt kinh tế, các mục tiêu trên đều quy tụ về một mục đích, mục tiêu cơ
bản, đó là mức tăng lợi nhuận để đảm bảo tính ổn định và phát triển doanh nghiệp.

Mục tiêu tăng thị phần, chiếm lĩnh thị trường cũng nhằm mục đích tăng doanh thu,
tăng lợi nhuận. Phấn đấu tiết kiệm chi phí xét cho cùng cũng nhằm tăng lợi nhuận. Bởi
vậy lợi nhuận được xem là tiêu chuẩn để thiết lập các chi tiêu đo lường và đánh giá
hiệu quả kinh tế.
Là những đơn vị kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt lợi nhuận tối đa.
Song lợi nhuận tối đa luôn gắn liền với rủi ro tối đa, với mạo hiểm trong kinh doanh.
Muốn kinh doanh có lợi nhuận phải biết mạo hiểm, nhưng mạo hiểm không có nghĩa
là liều lĩnh, mạo hiểu phải đi đôi với an toàn trong kinh doanh. Bởi vậy không phải là
lợi nhuận tối đa mà là lợi nhuận hợp lý, lợi nhuận trong thế ổn định của doanh nghiệp
mới là tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp thương mại.
Một điều cần lưu ý là khi lấy lợi nhuận làm tiêu chuẩn để xác lập các chỉ tiêu đo
lường và đánh giá hiệu quả kinh tế chưa phản ánh đầy đủ sự đóng góp của doanh
nghiệp thương mại đối với xã hội. Đối với chủ sở hữu của doanh nghiệp lợi nhuận và
sự ổn định của doanh nghiệp là tiêu chuẩn cơ bản của hiệu quả kinh tế, nhưng đối với
doanh nghiệp, một tế bào của nền kinh tế quốc dân, một cơ sở của xã hội thì lợi nhuận
chưa phản ánh đầy đủ lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt được. Trước hết lợi nhuận
mới chỉ là một phần của giá trị mới mà doanh nghiệp thương mại sáng tạo ra trong
kinh doanh: Giá trị gia tăng.
1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả trong tiêu thụ
1.2.3.1. Các chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp
Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp.

M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ.
Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ.
F: Chi phí bỏ ra để đạt được doanh thu.
Chỉ tiêu này phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp trong
hoạt động kinh doanh. Có nghĩa là trong một thời kỳ nhất định doanh nghiệp thu được
bao nhiêu đồng doanh thu trên một đồng chi phí bỏ ra. Chỉ tiêu này càng cao thì chứng
tỏ trình độ sử dụng nguồn nhân lực của doanh nghiệp càng cao và ngược lại.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận.

QHen: Tỷ suất lợi nhuận.
LN: Lợi nhuận thuần đạt được trong kỳ.
Chỉ tiêu này phản ánh 1 đồng chi phí bỏ ra doanh nghiệp thu về được bao nhiêu
đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này còn gọi là hệ số sinh lời của chi phí. Hệ số này càng cao
chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ càng tốt và ngược lại.
Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu:

Chỉ tiêu này phản ánh trong một thời gian nhất định doanh nghiệp thu được bao
nhiêu đồng lợi nhuận trên 1 đồng doanh thu thuần. Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả
càng cao.
1.2.3.2. Chỉ tiêu bộ phận
Hiệu quả sử dụng lao động
Trong đó:
W là năng suất lao động của một nhân viên kinh doanh thương mại
NV số nhân viên kinh doanh thương mại bình quân trong kì.
Chỉ tiêu này phản ánh năng lực sản xuất kinh doanh của một lao động nó được
biểu hiện bằng doanh thu bình quân của một lao động đạt trong kì.
Hiệu quả sử dụng chi phí tiền lương:
Trong đó QL là tổng quỹ lương trong kì.
Chỉ tiêu này phản ánh mức doanh thu đạt được trên một đồng chi phí tiền lương.
Chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả sử dụng lao động càng cao
Tốc độ chu chuyển hàng hoá
Số lần chu chuyển hàng hoá: là số lần quay vòng của khối lượng hàng hoá dự trữ
trong một thời kỳ nhất định.
L số lần chu chuyển hàng hóa trong ký
D mức dự trữ hàng hóa bình quân trong kỳ.

Số lần chu chuyển hàng hoá càng lớn chứng tỏ tốc độ chu chuyển hàng hoá càng
nhanh, điều này sẽ nâng cao được lợi nhuận thông qua việc tiết kiệm vốn kinh doanh
do tăng số lần chu chuyển hàng hoá và ngược lại.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả trong tiêu thụ
1.3.1. Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Xác
định giá đúng sẽ đẩm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế
thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song điều kiện hiện
tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả sẽ
nhiều lần “ gậy ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị
thiệt hại. Vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp
( thậm chí thấp hơn) giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy
được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống (bài học về đua nhau hạ thấp giá buồng
phòng kinh doanh du lịch hiện nay là một ví dụ). Do đó phải hết sức cẩn thận trong cạnh
tranh qua giá. Sau nữa trong giá định bán cần phải nhận thức được rằng: giá cả là một
nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua
giá cả của nó khi đứng trước những hàng hóa cùng loại hay thay thế ( tiền nào của nấy).
Do đó, đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thức đẩy được tiêu thụ.
1.3.2. Chất lượng và bao gói
Người tiêu dùng mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứng
được nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là
yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn sử dụng trong cạnh tranh vì nó
đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” (vì thay đổi giá thì dễ nhưng thay đổi chất
lượng thì phải có thời gian). Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và
tạo dựng, giữ chức tín tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người ta tiêu dùng
phải gặp trước hết là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm,
làm “ ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng
một cách nhanh chóng vì “người đẹp vì lụa”. Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí
cho bao bì, quàng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hâu trước những yêu cầu ngày

càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi mới
và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng đọc đáo , hấp dẫn
người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong
điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhai, hàng thật, hàng giả lẫn lộn.
1.3.3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh


Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ.Câu hỏi đầu tiên khi doanh
nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng
nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo
cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên
kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng, mỗi mặt hàng
nên có nhiều dạng khác nhau hoặc là phẩm cấp, giá cả khác nhau để thu hút người
mua.
1.3.4. Dịch vụ trong và sau bán hàng
Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và đối với người mua, đó là
những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng
hóa, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức knh doanh của doanh
nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực hiện là: vận chuyển đến tận
nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói và
sắp xếp hàng hóa… Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi
bán những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.
1.3.5. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa thừ doanh nghiệp đến người tiêu dùng
hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hóa đế tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng
những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý…) thường doanh nghiệp sử dụng 3
loại kênh phân phối hàng hóa.

Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua
trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người
bán lẻ. Thường là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp
Kênh dài là kênh có từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính
sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của
doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả năng của đội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý,
danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối…) vào dặc tính của khách hàng ( số lượng
khách hàng, sự phân bố khách hàng trên vừng địa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng
thanh toán…) vào đặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp về
mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản phẩm trong thang sản


phẩm) các kênh Của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp luật... để làm sao có
khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
1.3.6. Vị trí điểm bán
Trong quân sự người ta thương nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự thành
công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hòa. Trên thương trường cũng vậy, nắm đúng thời
cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm
bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh
doanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự
thành công trong bán hàng. “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là điều tâm niệm
của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm đặt cửa hàng. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích
hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố
nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do
giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với những dịch vụ vui chơi, giải
trí, hấp dẫn khách vãng lai. Những dãy phố thương mại thường kinh doanh các mặt
hàng cùng loại (Cát linh: đồ gỗ nội thất; Hai Bà Trưng: đồ điện tử; Phố Huế: xe máy...)

“Buôn có bạn, bán có phường”. Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là
những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh, vì người dân thường có thói quen mua hàng
ở gần hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
1.3.7. Quảng cáo
Quảng cáo xuất phát từ chữ latinh “Reclamere” có nghĩa là reo lên, la hét lên.
Các hình thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người mua hàng
rong , hay ở chợ. Quảng cáo với ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích
thích họ mua hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích
thích mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng chúng cũng rất tốn
kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tặng được doanh số bán hàng và có
những doanh nghiệp lớn chí tới hàng tỉ USD quảng cáo. Điều đó hoàn toàn không phải
vì ngẫu nhiên mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này
1.3.8. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng, người đại lý
chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc
bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộc
nhiều vào hoạt động của họ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng
của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán tốt không những thúc đẩy được tiêu thụ


mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách đối với sản phẩm và
doanh nghiệp, lại thúc đẩy để tiêu thụ.
Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản và được trình bày một cách riêng rẽ,
trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng khác nhau trong tiêu thụ.
Trong việc để ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn
sự ảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau. Điều quan trọng và cần thiết
là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện pháp thích

hợp.
1.3.9. Các nhân tố khác tác động đến tiêu thụ: Người cung ứng, khách
hàng, đối thụ cạnh tranh, chính sách, luật pháp, thị trường.
Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi những yếu tố của môi trường
bên ngoài. Doanh số bán hàng không chỉ phụ thuộc vào những nỗ lực chủ quan của tổ
chức hoạt động bán hàng mà còn phụ thuộc vào: nguồn hàng, hoạt động của những
người cung ứng, giá cả và cả các chi phí dịch vụ đầu vào, sức mua của khách hàng, các
nhân tố chi phối đến nhu cầu, hành vi mua sắm của khách hàng, các nhân tố chi phối
đến nhu cầu, hành vi mua sắm của khách hàng, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh
cũng là những rào cản lớn mà doanh nghiệp phải quan tâm và phải có những biện pháp
ứng xử kịp thời trong kinh doanh. Các nhân tố môi trường vĩ mô khác như: tăng
trưởng, lạm phát, chính sách quản lý giá,… có thể thúc đẩy song cũng có thể kìm hãm
tiêu thụ
1.3.9.1. Chính sách điều tiết của Nhà nước
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu
tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các
chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những
điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh
tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều
kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu
thụ hàng hoá nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị
trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó khăn,
thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các Doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải
có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ

khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
1.3.9.2. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô.
Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các chính sách mà nhà nước
sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng,... có ý nghĩa rất
quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, các chính sách về phát triển những nghành khoa học văn hoá, nghệ
thuật của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung- cầu giá
cả.
Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước khác trên thế
giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,... thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân
tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng trực
tiếp đến thị trường.
1.3.9.3. Nhân tố xã hội và công nghệ.
Các yếu tố xã hội và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,...). Các
nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân
của dân cư là những nhân tố tác động tích cực đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn khi
mức thu nhập của người dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy
doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một
cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn
trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị
trường.
1.3.9.4. Điều kiện tự nhiên.
Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu
thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển. Thêm vào đó nó sẽ
ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới

không thể tiêu thụ được.
Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu tư nghiên cứu hệ thống giao thông
nối liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an toàn. Từ đó hạn
chế những tổn thất do điều kiện môi trường tự nhiên gây nên.


CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM PHẦN MỀM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI G9 VIỆT NAM
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đầu tư thương mại G9 Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam
Địa chỉ: Tầng 6 Tòa nhà NXB Tài Nguyên - Môi trường và Bản đồ Việt Nam Số
14 Pháo Đài Láng - Đống Đa - Hà Nội
Tên viết tắt: G9VN., JSC
Tên giao dịch quốc tế: Viet Nam G9 Trading Investment Joint Stock Company
Trang web chính thức:
Ngày thành lập: 28/02/2012
Mã số thuế 0105807577
Có thể kể đến một số mốc son đáng nhớ trong quá trình hình thành và phát triển
công ty như sau:
28/02/2012: Thành lập và đi vào hoạt động
Tháng 07/2012: Ra mắt phần mềm quản lý dược G9 PHARMAR
09/2012 Ra mắt phần mềm quản lý bán hàng G9 SALE 7.0
04/2013 Ra mắt phần mềm kê toán doanh nghiệp G9 ACCOUNTING
06/06/2013 Ra mứt phần mềm quản lý xuất bến G9 CẢ MANAGE
27/09/2013: Nhận Cup vàng Thương hiệu – Nhãn hiệu nổi tiếng năm 2013
02/12/2013: Phát hành Bản tin nội bộ hàng tháng SAO ĐỔI NGÔI
12/2013: Trở thành thành viên Hiệp hội Phần mềm và Dịch vụ Công nghệ thông
tin Việt Nam (VINASA)
04/2014 Nhận giải Sao Khuê

23/04/2016 Nhận danh hiệu Sao Khuê
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Lĩnh vực hoạt động, kinh doanh theo Giấy phép kinh doanh do Sở Kế hoạch và
Đầu tư thành phố Hà Nội cấp:
Cung cấp các sản phẩm phần mềm quản lý tài chính cho các doanh nghiệp, các
đơn vị hành chính sự nghiệp
Cung cấp các giải pháp về phần mềm quản trị cho các doanh nghiệp, các đơn vị
hành chính sự nghiệp
G9 Việt Nam cam kết: Trở thành nhà cung cấp hàng đầu về giải pháp ứng dụng
phần mềm cho các doanh nghiệp. Liên tục nghiên cứu và phát triển sản phầm đồng
thời liên tục cải thiện chất lượng phục vụ trên phạm vi toàn quốc. Xây dựng và duy trì
môi trường làm việc chuyên nghiệp, sáng tạo.


2.1.3. Tổ chức bộ máy
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam
Hội đồng
quản trị

Ban giám đốc

Bộ phận kinh
doanh

Bộ phận kinh
doanh

Bộ phận chăm
sóc khách
hàng

Bộ phận nhân
sự

Bộ phận Back
office

Bộ phận IT

Bộ phận hành
chính

Bộ phận kế
toán

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty
để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm quyền
của Đại hội đồng cổ đông
Ban giám đốc: Thực hiện các chiến lược kinh doanh mà Hội đồng quản trị đã đặt
ra. Điều hành công ty đạt được các mục tiêu cuối cùng. Giải quyết công việc hàng
ngày của công ty
Bộ phận kinh doanh: Bộ phận kinh doanh là bộ phận chủ chốt đem lại doanh thu
cho công ty. Ở G9 Việt Nam bộ phận kinh doanh gồm 2 nhóm là nhóm kinh doanh sản
phâ,r phần mềm bán hàng và nhóm kinh doanh phần mềm kế toán G9 Accounting. Bên
cạnh đó là những nhân viên chăm sóc, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng nhanh
chóng, chính xác và kịp thời
Bộ phận Back office: Back office là bộ phận hành chính, văn phòng và giải
quyết các công việc hậu cần cho một công ty. Bộ phận Back office của công ty bao
gồm: Bộ phận nhân sự, Bộ phận kế toán và Bộ phận hành chính
Bộ phận IT: Đây là bộ phận làm ra các sản phẩm, nâng cấp và sửa chữa các lỗi

sản pẩm của công ty. Bộ phận IT cũng gồm 2 nhóm là nhóm Phần mềm bán hàng và
phần mềm kế toán G9 Accounting


2.1.4. Các nguồn lực chủ yếu
2.1.4.1. Nguồn nhân lực
Nhân lực được coi là tài sản quý báu của mỗi doanh nghiệp, nếu như nguồn nhân
lực mang tính quyết định hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp thì bản lĩnh và tài
năng của nhà quản trị chiếm phần quan trọng quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp đó. Một trong những ưu điểm của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt
Nam là đội ngũ lãnh đạo trẻ, chuyên môn cao, am hiểu công việc, nhân viên năng động
trẻ trung và tận tình với công việc và có sự đoàn kết giữa các phòng ban tạo nên một
thể thống nhất giúp nâng cao hiệu suất làm việc
Bảng 2.1 Số nhân viên bình quân của công ty giai đoạn 2015-2017

Chỉ tiêu

201
5

201
6

201
7

Năm 2016 so với 2015 Năm 2017 so với 2015
Chênh lệch
Tỉ lệ
Chênh lệch

Tỉ lệ
(người)
(%)
(người)
(%)

Tổng số nhân viên
26
27
30
1
103.846
4
115,385
toàn công ty
1. Phân theo trình
độ học vấn
Đại học
21
23
26
2
109.524
5
123.809
Cao đẳng
5
4
4
(1)

80
(1)
80
2. Phân theo loại
hình hoạt động
Nhân viên kinh
19
20
23
1
105.263
4
121.053
doanh
Không phải nhân
7
7
7
0
100
0
100
viên kinh doanh
Nguồn: Bộ phận nhân sự, phòng Backoffice công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9
Việt Nam
Nhìn vào bảng số liệu về nhân viên có thể thấy quy mô của Công ty Cổ phần đầu
tư thương mại G9 Việt Nam còn khá là nhỏ, chưa đến 30 người. Trong đó, số lượn nhân
viên có trình độ đại học là khá lớn, và tăng lên theo thời gian. Nếu năm 2015 là 21 nhân
viên có trình độ đại học thì năm 2016 đã tăng thêm hai người tương ứng với 109.524%
và năm 2017 tăng thêm 5 người so với năm 2015 tăng thêm là 123.809%. Sự tăng lên

này là do công ty có chính sách tuyển những dụng những sinh viên vừa ra trường hay
những sinh viên còn đang ngồi trên ghế nhà trường để đào tạo và thực tập thành nhân
viên chính thức của công ty ngay từ những ngày còn đang bỡ ngỡ bước ra đời.


Nếu xét theo chuyên môn thì nhân viên kinh doanh chiếm số lượng chủ yếu và
tăng qua các năm. Năm 2015 với 19 nhân viên thì năm 2016 số nhân viên kinh doanh
tăng lên 1 người tương ứng với 105.263%. Năm 2017 so với 2015, số nhân viên kinh
doanh tăng them 4 người tương ứng với 121.053%. Sự tăng lên này là do nhân viên
kinh doanh là thành phần quan trọng của công ty, đây là nguồn lực chủ yếu để tạo ra
doanh thu bởi vậy công ty đã tuyển them nhân viên kinh doanh để phát triển, mở rộng
công ty, nâng cao tiêu thụ của công ty.
2.1.4.2. Nguồn vốn
Nhân tố vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc nắm bắt các cơ hội dinh doanh mang
lại nhiều lợi nhuận cho công ty, khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường trong
điều kiện các doanh nghiệp cạnh tranh ngày càng gay gắt. Xét về nguồn vốn, công ty
Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam là một công ty nhỏ với nguồn vốn chưa lớn
là điều hiển nhiên
Bảng 2.2 Tình hình nguồn vốn của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt
Nam giai đoạn 2015-2017
Năm
Chỉ tiêu

2015
Số tiền
(Đồng)

2016
Tỉ trọng
(%)

Số tiền
(Đồng)

2017
Tỉ
trọng
(%)

Số tiền
(Đồng)

Tỉ
trọng
(%)

Tổng nguồn
vốn bình
2,258,493,06
2.474.368.04
3.027.440.12
100
100
100
quân
8
7
7
(VNĐ)
Vốn lưu

2.169.826.40
2.366.451.38
2.929.523.46
động
96.0741
95.639
96.766
1
0
0
(VNĐ)
Vốn cố định
88.666.667
3.9259
107.916.667
4.361
77.916.667
3.234
(VNĐ)
Nguồn: Bộ phận kế toán phòng Back Office công ty Cổ phần đầu tư Thương mại G9
Việt Nam
Nhìn vào bảng số liệu trên có thể thấy, tổng nguồn vốn bình quân của công ty
qua các năm 2015; 2016; 2017 tăng dần theo các năm. Sự tăng lên này là do công ty
đang phát triển, muốn mở rộng thêm quy mô, thuê thêm nhân viên nên cần nhiều hơn
về vốn để đầu tư. Trong đó vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn khoảng 96%. Điều này có
thể dễ hiểu bởi công ty Cổ phần đầu tư Thương mại G9 Việt Nam là công ty sản xuất
những sản phẩm trí tuệ không cần đến nhiều máy móc trang thiết bị, nhà xưởng và đây
là công ty làm nhiều vê dịch vụ bán hàng

2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây
Trong xu thế phát triển của nền kinh tế và quá trình hội nhập, ngày càng nhiều
nhưng cơ hội cũng như thách thức được đặt ra với các doanh nghiệp. Là một doanh
nghiệp quy mô nhỏ với thời gian hoạt động chưa quá dài, Công ty Cổ phần đầu tư
thương mại G9 Việt Nam gặp phải không ít khó khăn. Tuy nhiên, trong những năm
vừa qua, công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định. Dưới đây là bảng kết quả
hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2014-2016
Bảng2.4: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại G9
Việt Nam giai đoạn 2014-2016
2015

2016

2017

5.295.048.70 5.634.384.70 7.132.171.30
0
0
0
Tổng chi phí sản xuất trong 5.250.366.09 5.586.804.78 7.063.638.67
năm
0
0
0
Lợi nhuận trước thuế
44.682.610
47.579.920
68.532.630
Thuế thu nhập doanh nghiệp
8.936.522

9.515.984
13.706.526
Lợi nhuận sau thuế
35.746.088
38.063.936
54.826.104
(Nguồn: Phòng kế toán – công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam)
Bảng 2.5: So sánh mức độ tăng giảm của các chỉ tiêu giai đoạn 2015-2017
Doanh Thu thuần

Năm
Chỉ tiêu

2016 so với 2015
Chênh lệch
Tỉ lệ (%)
(đồng)

Doanh Thu thuần

339.336.000

Tổng chi phí sản xuất
trong năm

336.438.690

Lợi nhuận trước thuế
Thuế thu nhập doanh
nghiệp

Lợi nhuận sau thuế

2.897.310
579.462
2.317.848

106.408553
106.407909
2
106.484200
5
106.484200
5
106.484200
5

2017 so với 2015
Chênh lệch
Tỉ lệ (%)
(Đồng)
1.837.122.60
134.695103
0
1.813.272.58
134.5361171
0
153.376514
23.850.020
9
153.376514

4.770.004
9
153.376514
19.080.016
9

Trong những năm vừa qua công ty đã cho ra mắt rất nhiều sản phẩm như: phần
mềm kế toán G9 Acounting 2014, phần mềm quản lý bán hàng G9 Sales,... và đã nhận
được sự ủng hộ lớn từ khách hàng, do vậy doanh thu của công ty càng càng tăng. Năm
2015, doanh thu của công ty 5.295.048.700 đồng. Năm 2016 doanh thu lại tiếp tục
tăng so với năm 2015 là 339.336.000 đồng hay 6.408553%. Năm 2017 là một năm đầy


triển vọng của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam, doanh thu của công
ty tăng nhiều so với năm trước, tăng 1.837.122.600 đồng hay 34.695103% so với năm
2015. Sự tăng lên này là do công ty đã có chiến lược kinh doanh hợp lý, phù hợp với
thị trường hiện tại, các sản phẩm của công ty đã chạy theo nhu cầu của thị trường, có
chỗ đứng trong lòng khách hàng, được khách hàng tin tưởng sử dụng. Bởi vậy doanh
thu của công ty đã tăng lên
Với sự tăng lên của doanh thu, chi phí của công ty cũng tăng lên. Từ năm 2015
đến năm 2016, chi phí tăng 336.438.690 VNĐ, tương ứng tăng 6,4% ,đây có thể là do
công ty đang đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm. Sự tăng lên của chi phí có sự đồng đều với sự tăng lên của doanh thu, có thể
thấy rằng việc đầu tư vào sản phẩm và mở rộng của thị trường bắt đầu có kết quả. Với
sự tăng mạnh của doanh thu đồng nghĩa với chi phí cũng tăng mạnh, năm 2017 chi phí
của công ty tăng 1.813.272.580 đồng hay tăng thêm 34.5361171% so với năm 2015,
Điều này xảy ra do công ty đang có nhu cầu mở rộng thị trường ra nước ngoài là các
thị trường Lào và Indonesia, nên mất khá nhiều chi phí để thâm nhập và tìm hiểu thị
trường.
Lợi nhuận sau thuế là chỉ tiêu thể hiện rõ nhất kết quả hoạt động kinh doanh của

công ty. Năm 2015, lợi nhuận của công ty thu được là 35.746.088 đồng. Đến năm
2016, tỷ lệ doanh thu và chi phí đã có sự cân bằng, tuy nhiên do sự tăng của doanh thu
chưa cao làm lợi nhuận của công ty tăng không cao, lợi nhuận sau thuế của công ty
tăng 6,5% so với năm 2015. Đến năm 2017 có thể nói là một năm thành công của công
ty, lợi nhuận tăng mạnh so với các năm trước tăng 53.3765149 % so với năm 2015.
2.2. Thực trạng tiêu thụ và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty những
năm gần đây
2.2.1 Khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại G9 Việt Nam được xếp vào loại hình doanh
nghiệp nhỏ và hoạt động chưa phải quá dài trên thị trường. Tuy nhiên với những cố
gắng của toàn thể nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng- những người đem lại
doanh thu cho công ty, cho đến bây giờ tình hình kinh doanh công ty đã đi vào hoạt
động ổn định. Các sản phẩm của công ty như G9 Acounting 2014, G9 Sales đã nhận
được sự ủng hộ lớn từ khách hàng, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng qua các năm.