Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 1 - TS Lê Thị Việt Nga

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MAI QUÔ
̣
́ C TẾ

TS Lê Thị Việt Nga
0983276789


­

Tài liệu tham khảo:

1.Bài giảng Đàm phán TMQT
2. GS.TS. Tô Xuân Dân(1998), Đàm phán và ký kết hợp 
đồng kinh doanh quốc tế,Nhà xuất bản Thống kê
2.Nguyễn Xuân Thơm(1997)kỹ thuật đàm phán thương 
mai quô
̣
́c tế,Nhà xuất bản Đại học quốc gia Hà 
nội
3.PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân(2004)Đàm phán trong 
kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê
4. PGS, TS Doãn Kế Bôn  (2009), Quản trị tác nghiệp 
TMQT, NXB Thống kê


 Chương 1
           MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ 

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán 
TMQT
2. Vai trò của đàm phán
3. Nguyên tắc đàm phán TMQT
4. Nội dung đàm phán 


1.Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán 
TMQT
1.1. Khái niệm:


Khái niệm về đàm phán 

        ­  Theo  Joseph  Burnes:“Đàm  phán  là  một  cuộc  thảo 
luận  giữa  hai  hay  nhiều  bên  để  đi  đến  một  mục  đích 
chung  là  đạt  được  thoả  thuận  về  những  vấn  đề  ngăn 
cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh­ hoặc 
có  đủ  sức  mạnh  nhưng  không  muốn  sử  dụng  để  giải 
quyết những vấn đề ngăn cách đó” 




Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế :

  ­ Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của 
không quân Mỹ  “Đàm phán thương mại quốc tế là một 
nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả 

dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng 
hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các 
điều khoản khác”
   




Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế :

­ “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các 
bên đàm phán  có trụ sở kinh doanh đặt  ở các quốc gia 
khác  nhau  tiến  hành  thảo  luận,  thương  lượng  nhằm 
thống  nhất  các  mối  quan  tâm  chung  và  những  quan 
điểm  còn  bất  đồng  để  đi  tới  một  hợp  đồng    thương 
mại”.


1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mai quô
̣
́ c tế  








Các  bên  tham  gia  đàm  phán  có  ít  nhất  hai  bên  có 

quốc tịch khác nhau
Các  bên  tham  gia  đàm  phán  có  các  quốc  tịch  và 
thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Các 
bên tham gia có thể khác nhau về thể chế chính trị 
Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, phong tục tập 
quán khác nhau. 


1.3. Phân loại đàm phán 

Căn cứ theo đối tượng kinh doanh , đàm phán được chia thành:
  ­ Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hoá
  ­ Đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ
  ­ Đàm phán vể đầu tư 
 ­ Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu 
hàng hoá , phát minh sáng chế… 
 Căn cứ theo số bên tham gia được chia thành 2loại:
  ­ Đàm phán song phương
  ­ Đàm phán đa phương 
 Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh , đàm phán được chia thành:
  ­ Đàm phán để nhập khẩu
  ­ Đàm phán để xuất khẩu
  ­ Đàm phán để gia công
  ­ Đàm phán để tái xuất khẩu
  ­ Đàm phán để đổi hàng





Căn cứ vào thời gian đàm phán , người ta chia đàm 
phán thành:

  ­ Đàm phán nhiều lần
  ­ Đàm phán một lần


Căn cứ vào nội dung đàm phán , người ta chia thành:

  ­ Đàm phán về tên hàng.
  ­ Đàm phán về số lượng.
  ­ Đàm phán về chất lượng 
  ­ Đàm phán về giá, thanh toán.
  ­ Đàm phán về giao hàng…….


Căn cứ vào phạm vi thoả thuận, đàm phán được 
chia thành:`Đàm phán trọn gói , Đàm phán từng phần


2. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế







Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh 

nghiệp giao dịch  và kí kết các hợp đồng mua bán hàng 
hoá  và  dịch  vụ  tạo  tiền  đề  để  các  doanh  nghiệp  mở 
rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình. 
Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các 
tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng. 
  Đàm  phán  đảm  bảo  hiệu  quả  kinh  doanh  cho  doanh 
nghiệp khi tiến hành các hoạt động thương mại quốc tế 
.


3. Nguyên tắc đàm phán
 Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận  đàm 
phán.
     Vùng thoả thuận là vùng mà kết quả các bên có thể 
chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau. 





Vùng thỏa thuận giá

Vùng thỏa thuận
S

250 USD/MT
USD/MT

X

255 USD/MT

B

USD

270









  

Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán 
Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm 
phán
Trong  đàm  phán  phải  tập  trung  vào  quyền  lợi  chứ 
không phải lập trường quan điểm: 
 Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan


4. Nội dung đàm phán 
Đàm phán về tên hàng (Commodity):
      Thống nhất về đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại, 
kích cỡ, năm san xuâ

̉
́t, nơi san xuâ
̉
́t…)
  Đàm phán về chất lượng (Quality): 
      ­ Thống nhất mức chất lượng
      ­ Phương pháp quy định chất lượng 
      ­ Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, cơ quan kiểm 
tra, bằng chứng của việc kiểm tra…)  



4. Nội dung đàm phán 

Đàm phán về số lượng (Quantity): 
      ­ Thống nhất số lượng hàng hoá 
      ­ Đơn vị tính
      ­ Phương pháp xác định trọng lượng.
 Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking):
       ­ Thống nhất loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp bao bì
       ­ Chất lượng bao bì
       ­ Phương thức cung cấp bao bì
       ­ Giá bao bì.
       ­ Nội dung và chất lượng của ký mã hiệu.



Đàm phán về giá cả (Price):
  ­ Thống nhất về đồng tiền tính giá
  ­ Mức giá

  ­ Phương pháp quy định giá
  ­ Giảm giá (nếu có ).
 Đàm phán về thanh toán (Payment): 
  ­ Thống nhất về đồng tiền thanh toán
  ­ Thời hạn thanh toán
  ­ Địa điểm thanh toán.
  ­ Phương thức thanh toán
  ­ Bộ chứng từ dùng cho thanh toán.  



Đàm phán về giao hàng (Shipment/Delivery): 
  ­ Thống nhất số lần giao hàng
  ­ Thời gian giao hàng
  ­ Địa điểm giao hàng (ga, cảng) đi (ga, cảng) đến (ga cảng) 
thông qua.
  ­ Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông báo, 
nội dung thông báo 
  ­ Một số các quy định khác về việc giao hàng.
 Đàm phán về trường hợp miễn trách (Force majeureacts of 
god): 
  ­ Thống nhất nguyên tắc xác địnhcacs trường hợp miễm trách
  ­ Những sự kiện được coi là trường hợp miễn trách và những 
trường hợp không được coi là trường hợp miễn trách. 
  ­ Trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra trường 
hợp miễn trách. 



Đàm phán về điều kiện bảo hành (Warranty): 

  ­ Thống nhất thời hạn bảo hành
  ­ Địa điểm bảo hành
  ­ Nội dung bảo hành và trách nhiệm của mỗi bên 
trong mỗi  nội dung bảo hành.
 Đàm phán về phạt và bồi thường thiệt hại 
(Penalty): 
  ­ Thống nhất các trường hợp phạt và bồi thường
  ­ Cách thức phạt và bồi thường
  ­ Trị giá phạt và bồi thường



Đàm phán về trọng tài (Arbitration):
  ­ Thống nhất  địa điểm trọng tài
  ­ Luật áp dụng
  ­ Ngôn ngữ xét xử
  ­ Cam kết chấp hành tài quyết và phân định chi phí 
trọng tài.
 Đàm phán về điều kiện khiếu nại (Claim):
  ­ Thống nhất thời hạn khiếu nại
  ­ Thể thức khiếu nại, và nghĩa vụ của của các bên 
khi khiếu nại. 
