Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS. Huỳnh Minh Triết

BÀI GIẢNG

TS. HUỲNH MINH TRIẾT
1


Chương 2
Tổ chức đàm phán kinh doanh

2


QUY TRÌNH TỔ CHỨC
Giai đoạn tiền
đàm phán
Giai đoạn
đàm phán
Giai đoạn hậu
đàm phán

Lập kế hoạch
và chuẩn bị
Tham gia
đàm phán

Ký kết hợp đồng

3


LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

4


FAILING TO PREPARE IS 
PREPARING TO FAIL 

THẤT BẠI TRONG CHUẨN BỊ
LÀ 
CHUẨN BỊ  SẼ THẤT BẠI
5


LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

1.Thu thâp thông tin
2.Tự đánh giá mình và đối phương
3.Đưa ra giả thiết
4.Xây dựng các mục tiêu
5.Chuẩn bị nhân sự
6.Địa điểm và thời gian
7.Chuẩn bị chiến lược

6


1. Thu nhập thông tin
 Thu thập thông tin về thị trường

 Luật pháp và tập quán buôn bán

 Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường
 Các loại thuế và chi phí
 Các nhân tố chính trị và xã hội
 Các điều kiện về khí hậu, thời tiết
7


1. Thu nhập thông tin (tt)
 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ,
nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin
về nó, chẳng hạn:
- Công dụng và đặc tính.
- Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
- Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.

8


1. Thu nhập thông tin (tt)
 Thu thập thông tin đối tác

 Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng (vd:
Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch
sử công ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng
sản phẩm…. )
 Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là
người có quyền quyết định
 Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia,
có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép

 Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định
dạng đối tác
9
(ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng


1. Thu nhập thông tin (tt)
 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.

 Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh
của mình là ai để có những biện
pháp khắc phục và cạnh tranh.
 Cơ sở để tự đánh giá mình và đối
phương (tt phần sau)

10


2. Tự đánh giá mình và đối phương
 Phân tích SWOT (tự đánh giá mình)
 Tìm hiểu kế hoạch trò chơi của đối phương
 So sánh mục tiêu của ta và đối phương
 Tìm hiểu các mục tiêu giấu kín
 Tìm hiểu quyền hạn của đối phương

Chuẩn bị đề xuất giải pháp
11


2. Tự đánh giá mình và đối phương (tt)

Chuẩn bị đề xuất giải pháp

Một số khái niệm
BATNA (Roger Fisher và William
Ury)
Giá chấp nhận
ZOPA
Tạo ra giá trị thông qua trao đổi

12


BATNA

Giải pháp thay thế cho
đàm phán?
Điểm nhỏ nhất cho 1
cuộc đàm phán?
Một bên đàm phán có
thể linh động ở mức
nào? Sẵn sàng thoả
hiệp mức nào?

BATNA
(Best alternative to a
negotiated agreement)

Giải pháp thay thế tốt
nhất cho một thoả
thuận được thương

13
lượng


BATNA

BATNA
Hành động được ưu tiên nhất
khi không đạt được thoả thuận

Hãy luôn biết trước BATNA của bạn
trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào!!!
14


TÌNH HUỐNG : 

Công nhân Sơn đưa  đơn kiện giám đốc vì anh bị tai 
nạn lao động gãy tay. GĐ đã dàn xếp bồi thường 20 
triệu để khỏi ra toà nhưng anh Sơn muốn nhiều 
hơn. Anh nói “ Tôi biết mình đúng và có thể nhận 
được nhiều hơn nếu kiện ra toà” ? Nhưng phương 
án thay thế này đạt được đến mức độ nào anh 
không biết được. 
Bạn nhận xét gì về cách giải quyết của anh Sơn?
15


ZOPA
Phạm vi có thể nhất trí

$170

$150
ZOPA

Giá tối thiếu
của người bán

Giá tối đa của
người mua
back
16


3. Đưa ra giả thiết
 Lý giải số liệu và dữ liệu đã có
 Có thể được tiến hành với sự tham gia của người
khác để nhà đàm phán cùng chia sẻ với họ những giả
thiết và nhận thức
 Cần phải phân biệt giữa giả thiết và nhận định, đánh
giá trong khi đưa giả thiết.
 Giả thiết: những nhận định cụ thể về những hành vi cụ thể nhằm
làm rõ những động cơ nằm sau những hành vi đó và để hiểu vì sao
những sự kiện nhất định nào đó xảy ra
 Nhận định đánh giá: những nhận định bao quát, thấu suốt với hàm
ý như một định lý về một con người, nó mang tính bất biến (thường
17
không tốt cho quá trình đàm phán)

4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán
 Xây dựng mục tiêu nhằm:

 Quyết định các thoả hiệp, các nhượng bộ
trong quá trình đàm phán
 Ngăn chặn ký kết những thoả thuận bất
cẩn, gây thiệt hại.
 Tránh những luống cuống trong đàm phán
 Tiết kiệm thời gian đàm phán
 Tạo lợi thế trong quá trình đàm phán
18


4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)
 Doanh nghiệp có thể lựa chọn:

 Một mục tiêu cao nhất: kết quả có thể đạt
được tốt nhất
 Một mục tiêu thấp nhất: kết quả thấp nhất,
vẫn có thể chấp nhận được
 Mục tiêu trọng tâm: cái mà bạn thật sự
mong muốn được giải quyết
(Cần có hiểu biết về các khái niệm: BATNA, ZOPA...)
19


4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)
 Xây dựng các mục tiêu đàm phán cần xem xét các
chủ đề sau:

 Lên giá đích
 Xác định phạm vi đàm phán (ZOPA)
 Quyết định những nhượng bộ
 Nếu có thể, quyết định cái ta phải “thả
ra”
20


4. Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)
 Xây dựng các mục tiêu đàm phán cần xem xét các
chủ đề sau:

 Nêu khuôn khổ hạn chế về thời gian
 Định vị các tác động ảnh hưởng từ bên
ngoài
 Nhận biết những động thái của tác giả
 Tính đến giải pháp tháo gỡ
 Quyết định các giải pháp thay thế nếu
đàm phán không thành công (BATNA)
21


5. Chuẩn bị nhân sự
 Thành viên trong đoàn đàm phán








Trưởng đoàn
Chuyên viên pháp lý
Chuyên viên kỹ thuật
Chuyên viên thương mại
Phiên dịch (nếu cần)

 Tự đánh giá để biết chuyên môn và tính cách cá nhân
của từng người có lợi hay bất lợi cho đàm phán
22


5. Chuẩn bị nhân sự (tt)
 Các tiêu chí tuyển chọn nhân sự
 Tiêu chí chuyên môn
 kiến  thức  và  kĩ  năng  chuyên  môn  về  luật,  kế 
toán và văn bản
 chuyên gia đàm phán
 Tiêu chí tính cách
 đàm phán một quá trình hướng vào con người
 ứng xử nhạy bén, khôn khéo
 tránh  định  kiến  cá  nhân,  ít  có  khả  năng  phát 
hiện, khai thác lợi thế trong quá trình đàm phán 
23


5. Chuẩn bị nhân sự (tt)
 Các tiêu chí tuyển chọn nhân sự

 Tiêu chí tổ chức
 kế  hoạch  cho  một  phiên  đàm  phán 
chứ không phải cho một cuộc tập họp 
quần chúng các phe phái 
 Tiêu chí chiến lược
 phái đoàn nhỏ
 phái đoàn lớn
 Tiêu chí chỉ tiêu
24


5. Chuẩn bị nhân sự (tt)

 Những tiêu chí để chọn trưởng đoàn
 Khả năng ra quyết định đúng đắn trong
điều kiện căng thẳng
 Khả năng thâu góp các quan điểm dàn
trải thành một tập hợp
 Khí chất nền nã
 Tính năng động để đối phó kịp thời với
tình hình
 Có tài làm cho người khác tin tưởng vào
mình
25
 Có tài phân biệt thật, giả