Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 4 - TS. Huỳnh Minh Triết

BÀI GIẢNG

TS. HUỲNH MINH TRIẾT


Chương IV
Văn hoá trong đàm phán kinh doanh


Nội dung
1. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn
hoá
2. Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao
dịch, đàm phán
3. Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao
dịch, đàm phán kinh doanh
4. Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm
phán
5. Đàm phán với một số đối tác
6. Một số vấn đề thực tiễn


Khái niệm văn hoá và các
thành phần của văn hoá
 Khái niệm văn hoá
 Toàn bộ những di sản của loài người, bao gồm tất cả
kiến thức và vật chất của một xã hội.
 Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách ăn
uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình
đến các cộng nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ
cách ứng xử của mỗi con người trong xã hội đến nội

dung và hình thức của các thông tin đại chúng, từ
phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về
đạo đức xã hội.
 Mỗi cộng đồng dân cư có những nền văn hoá riêng
biệt. Văn hoá giữa các nước khác nhau là khác nhau.


Khái niệm văn hoá và
các thành phần của văn hoá
 Các thành phần của văn hoá

 Yếu tố văn hóa vật chất
 Yếu tố tổng thể xã hội
 Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin
 Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ
 Nhóm yếu tố ngôn ngữ


Nhận diện sự thay đổi của văn hoá
trong giao dịch, đàm phán

Vay mượn và giao thoa của
văn hóa
Phản ứng đối với sự thay đổi


Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi
giao dịch, đàm phán kinh doanh
 Khác biệt về ngôn ngữ và những cử
chỉ hành vi không lời

 Sự khác biệt về quan niệm giá trị
 Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra
quyết định


Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong
đàm phán
 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa
 Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên
đàm phán
 Phong cách văn hóa trong đàm phán
 Nói chuyện ngoài lề
 Trao đổi thông tin
 Thuyết phục
 Nhượng bộ và thỏa thuận
 Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán
(Xem chi tiết ở bài giảng chương 4)


Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Vấn đề

Phương Tây

Phương Đông

Phong tục Chú trọng tới các
tập quán

quyền, mục đích, ý
muốn riêng của từng
người

Chú trọng tới tính
cộng đồng, các
riêng được coi là
một phần của cái
chung

Đổi mới

Coi trọng phong
tục, tính kế thừa và
sự duy trì cấu trúc
xã hội hiện tại

Coi trọng ý nghĩ mới,
cách thực hiện tốt
nhất công việc đang
làm


Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Vấn đề
Năng
động

Phương Tây

Phương Đông

Có tính năng động
cao. Không cần thiết
phải có mối quan hệ
cá nhân đậm đà và
vững
chắc
mới
được coi tiền đề cho
giao dịch

Ít năng động hơn.
Những người đồng
sự kinh doanh có
khuynh hướng buôn
bán với nhau lâu dài
và thường khoan
dung
cho
nhau
những khuyết điểm
của người kia


Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương
Đông

Vấn đề

Phương Tây

Phương Đông

Bộc lộ cảm Mạnh dạn biểu hiện Thường bộc lộ cảm
xúc
cảm xúc một cách tự xúc mạnh ở nơi công
nhiên
cộng

Đối chất

Việc thách thức, đối Hợp tác đạt mục tiêu
chất và ngạo mạn là chung và tránh mọi
những điều thuộc về hành vi làm mất mặt
bản chất trong nhiều
mối quan hệ


Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề
Mất uy tín

Phương Tây

Phương Đông

Sau khi thua trận (mất “Mất mặt” là một điều
uy tín), vẫn có thể hết sức xấu và tổn hại
hành
động
bình tới công việc sau này
thường

Quan điểm đối Việc quyết định có Việc quyết định có xu
với số liệu
khuynh hướng dựa hướng dựa vào trực
vào tính hợp lý và dựa giác
trên cơ sở các số liệu
tổng quát


Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề
Cách
nghĩ

Người
phán

Phương Tây
suy Bắt đầu từ việc quan
sát sư vật xung quanh
và thận trọng rút ra một
nguyên lý hành động
cho một tình huống cụ

thể.
Đó là kiểu suy nghĩ “từ
dưới lên”

Phương Đông
Bắt đầu với những
nguyên lý chung của
hành động và được gắn
vào các tình huống.
Đó là kiểu suy nghĩ “từ
trên xuống”

đàm Người
đàm
phán Người chủ công ty
thường là một uỷ viên thường là người đàm
điều hành của công ty phán


biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và P
Vấn đề

Phương Tây

Phương Đông

Tập trung

Một nhà kinh doanh
thường có những việc

khác nhau trong đầu
kết hợp với việc đàm
phán hiện tại

Hướng suy nghĩ vào
một mục tiêu duy nhất.
Họ chỉ nghĩ về giao dịch
hiện tại

Thời gian

Thời gian là một mối Công việc đạt được là
bận tâm chủ yếu
kết quả mỹ mãn có giá
trị hơn công việc được
thực hiện đúng tiến độ

Luật pháp và Tôn trọng luật pháp. Sống theo đạo đức.
đạo đức
Hợp đồng là cơ bản
Cảm giác tín nhiệm là
cơ bản


Đàm phán với một số đối tác

 Mỹ
 Mỹ la tinh
 Châu Âu (Tây Âu, Đông Âu)
 Trung Đông

 Đông Á
 Đông Nam Á
(Thuyết trình: xem hướng dẫn cụ thể)


Một số vấn đề thực tiễn

Những khó khăn DN thường
gặp khi đàm phán với đối tác
nước ngoài


Những khó khăn DN thường gặp khi
đàm phán với đối tác nước ngoài


Rào cản về ngoại ngữ

 Khó khăn về Hiểu biết đối tác
 Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác
nhau, phức tạp giữa các nước
 Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía ta và
đối tác
 Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi
nơi mỗi khác