Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS Lê Thị Việt Nga

CHƯƠNG 3
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN 
THƯƠNG MAI QUÔ
̣
́C TẾ 
1.
2.
3.

Lập kế hoạch đàm phán
Tổ chức đàm phán
Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá


1. Lập kế hoạch đàm phán
1.1. Vai trò của kế hoạch
 Định hướng cho các hoạt động của các thành viên.
 Tạo điều kiện cho đoàn đàm phán có thể nắm vững được 
các tình thế đàm phán và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược 
đàm  phán,  áp  dụng  các  bước  tiến  hành  đàm  phán  thích 
hợp,  từ  đó  thực  hiện  được  mục  tiêu  của  quá  trình  đàm 
phán.
 Phối  hợp  các  nỗ  lực  của  đoàn  đàm  phán  được  hoàn  hảo 
hơn và thúc đẩy các nhà đàm phán hướng tới sự suy nghĩ 
có hệ thống hơn.
 Giúp các nhà đàm phán có đường hướng và cách thức hành 
động,  tạo một môi trường ra quyết định an toàn trong đàm 
phán.
 Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra 
đánh giá quá trình đàm phán và rút ra các kinh nghiệm cần 
thiết cho các lần đàm phán sau.

1.2.Nội dung kế hoạch
Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán.
   ­ Phân tích khái quát những nét cơ bản của thị 
trường thế giới, 
   ­ Những đặc điểm của đối tác, văn hoá của đối 
tác, của doanh nghiệp
   ­ Những điểm yếu, điểm mạnh, 
   ­ Những thuận lợi, khó khăn 



 Xác định mục tiêu đàm phán.
   Yêu cầu :
1. Phải rõ ràng cụ thể
2. Có định lượng
3.  Phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp
4. Phù hợp với tình huống đàm phán
5.  Định hướng được hành động



 Lập kế hoạch hành động
     ­ Kế hoạch chiến lược
     ­ Kế hoạch về nội dung
     ­ Kế hoạch nhân sự
     ­ Kế hoạch về địa điểm 
     ­ Kế hoạch cho chương trình đàm phán


Lập kế hoạch về chiến lược 
1. Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì;
   2. Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì;
   3. Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan 
điểm chủ chốt của mình; 
   4. Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi 
bật của các bên; 
   5. Tại sao các bên lại nên kiên trì để đạt được những thoả 
thuận cuối cùng.



Kế hoạch về nội dung
 ­ Các nội dung cần đàm phán
 ­ Các phương án cho mỗi nội dung
 ­ Các nội dung có thể nhân nhượng, không thể 
nhân nhượng 
 ­ Các mức cần đạt được cho mỗi nội dung



Kế hoạch về nhân sự 
      ­  Xác  định  được  những  nhà  đàm  phán  của  đối  tác,  những 
người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà 
chúng  ta  đã  biết  trước  và  những  người  mà  chúng  ta  chưa 
biết. 
   ­ Từ đó lập kế hoạch cho đàm phán của ta, bao gồm những 
người đã từng tham gia đàm phán với đối tác, những người 

đã  từng  được  đối  tác  biết  đến  và  những  người  chưa  từng 
biết  đến,  và  xác  định  số  lượng,  thành  phần  của  đoàn  đàm 
phán, kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán





Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết 
từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra 
đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.


 Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch.
   1.Phân tích tình huống đàm phán;  
   2. Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định 
những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh; 
   3. Xác định nguyên nhân;
   4. Xác định mức độ điều chỉnh;
   5. Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện 
cụ thể 



2. Tổ chức đàm phán
­ Chuẩn bị đàm phán
 ­ Tiến hành đàm phán
 ­ Kết thúc đàm phán

2.1. Chuẩn bị đàm phán
 a. Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
­ Yêu cầu về  thông tin phục vụ cho hoạt động đàm 
phán là:
 + Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin 
cậy.
 + Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm 
bảo tính cập nhật.
 + Cung cấp thông tin kịp thời.


b.Chuẩn bị nội dung
B1. Xác định nội dung
Xác định các nội dung cần đàm phán
Xác định các phương án của mỗi nội dung

Xác định các phương án có 
thể nhân nhượng

Xác định các phương án 
cần thuyết phục

Xác định trình tự đàm phán các nội dung


Các nội dung cần đàm phán











 đàm phán để thống nhất các định nghĩa 
 Tên hành, 
Nội dung về số lượng, 
Về quy cách phẩm chất, về bao bì ký mã hiệu, 
Các nội dung về giá cả, về thanh toán,
 về thời gian và địa điểm giao hàng, 
Các nội dung về vận tải bảo hiểm, bảo hành các 
nội dung về kiểm tra hàng hoá, về phạt và bồi 
thường thiệt hại, 
Nội dung về bất khả kháng, về trọng tài và một số 
nội dung khác.


B2. Lựa chọn phương án đàm phán
­ Các căn cứ để lựa chọn phương án đàm phán.
+ Căn cứ vào đặc điểm của thị trường trong nước, thị 
trường nước ngoài và thị trường quốc tế 
+ Phải căn cứ vào tình hình của đối tác 
+ Phải căn cứ vào tình hình của doanh nghiệp 
+ Phải căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động 
kinh doanh cần đàm phán


c. Chuẩn bị nhân sự

Các căn cứ để lựa chọn đoàn đàm phán
+ Căn c ứ vào n ội dung c ủa cu ộc đàm  phán:
+ Căn c ứ vào đoàn đàm  phán c ủa đ ối tác, vào 
văn hoá c ủa đ ối tác:
+ Căn c ứ vào m ục đích c ủa cu ộc đàm  phán,
+ Căn c ứ vào ngân s ách chi phí cho cu ộc đàm  
phán.



Thành phần:
+ Các chuyên gia về thương mại xem xét các điều
khoản về kinh tế và nghiệp vụ kinh doanh.
+Các chuyên gia kỹ thuật xem xét các điều khoản
quy định về đối tượng giao dịch.
+Các chuyên gia về luật pháp xem xét các điều
khoản có liên quan đến luật pháp và tập quán
kinh doanh quốc tế.



Tiê u th ức đ ể lựa ch ọn các thành viê n c ủa đoàn đàm  phán là:
+Có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong công việc.
+Có phong cách đàm phán
+Có khả năng bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề, nhanh chóng hiểu
được mục đích, quan điểm thông qua các hành vi của đối tác.
+Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối
tác trong đàm phán, vui lòng thay đổi quan điểm của họ.
+Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc
rối, các hoàn cảnh không dự đoán được.

+Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý
mình.
+Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác và điều chỉnh đề nghị của mình
cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.
+ Biết cách tập trung vào các quyền lợi chứ không phải tập trung vào các quan
điểm.
+Luân kiểm soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, có tính sáng tạo
và phản ứng linh hoạt trước mọi vấn đề



Các tiê u th ức đ ể lựa ch ọn trưởng đoàn đàm  phán:
+Có uy tín với các thành viên trong đoàn đàm phán và có
uy tín với đoàn đàm phán của đối tác.
+Có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình
huống.
+Có khả năng thâu tóm các quan điểm dàn trải thành một
tập hợp.
+Có khí chất nền nã.
+Có tính năng động để đối phó kịp thời với mọi tình hình
+Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình.
+Có tài phân biệt thật giả.
+Biết dừng đúng lúc.
+Biết cách tận dụng sức mạnh của tập thể.



 T ổ ch ức đoàn đàm  phán có hiệu qu ả
+Đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán
như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật và

công việc.
+Phân công trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị
cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên
trong đoàn đàm phán.



d. Chuẩn bị địa điểm
 N ếu đàm  phán tại doanh nghiệp:
- Nắm được những thông tin về thói quen, cách bố trí chỗ
ngồi trong bàn đàm phán, thói quen về nghỉ ngơi và giải
trí của mình và đối tác
- Chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ
ngơi và giải trí cho thích hợp.
 N ếu đàm  phán  ở đ ịa điểm   ở n ước ngoài:
- Nắm được đặc điểm của địa điểm tổ chức đàm phán,
nghỉ ngơi, giải trí giành cho đoàn đàm phán của mình
- Nếu không phù hợp sẽ yêu cầu đối tác đổi địa điểm cho
thích hợp hơn.



e. Chuẩn bị chương trình





Lập ra một chương trình đàm phán cụ thể
Tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất

chương trình.
Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích
hợp và phù hợp với doanh nghiệp .


2.2. Tổ chức đàm phán
 a. Giai đo ạn tiếp c ận
 Mục đích tạo ra một không khí vui vẻ, thân thiện
tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện có hiệu quả
các bước tiếp theo.
 Giới thiệu các bên cùng những câu chuyện về
đề tài kinh tế, thể thao, văn hoá, nghệ thuật, thời
tiết, đất nước con người…
 Thời gian và chủ đề tiếp cận phụ thuộc vào văn
hoá của các bên tham gia đàm phán.


b. Trao đổi thông tin
Cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc
đàm phán .
 Mục đích làm sáng tỏ các quan điểm, củng cố một số
luận chứng
 Yêu cầu
- Các thông tin phải đầy đủ
- Đúng thời điểm
- Dễ hiểu
- Có tính thuyết phục cao.
 Các kỹ thuật:1. Kỹ thuật đặt câu hỏi; 2. Kỹ thuật trả lời
câu hỏi; 3.Kỹ thuật xử lý những câu hỏi không rõ ràng;
4.Kỹ thuật trình bày;5. Kỹ thuật truyền tin không lời: như

thái độ, diện mạo, cử chỉ, giọng điệu…



c.Quá trình thuyết phục


B ước 1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục



B ước 2: Xác định những nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến
sự không nhất trí của đối tác.
B ước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những
điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với của mình
đưa ra định hướng thuyết phục đối tác.
B ước 4: Lựa chọn phương pháp và chiến thuật thuyết
phục.
B ước 5: Tiến hành thuyết phục





