Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp phúc thái
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (396.3 KB, 58 trang )
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
2. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Dương
3. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp K48A4 – Trường Đại học
Thương Mại
4. Thời gian thực hiện:
5. Mục tiêu nghiên cứu:
Hệ thống hóa những lí luận cơ bản về công tác tổ chức lượng lượng bán hàng
ở doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái làm cơ sở thực tế cho việc dề xuất các
giải pháp
Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác chức lực lượng
bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái trong thời gian tới
6. Nội dung chính
Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm có 3 chương:
Chương I: Một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Chương II: Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP
máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
Chương III: Đề xuất và kiến nghị về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
7. Kết quả chính đạt được:
Bộ số liệu kết quả điều tra, phỏng vấn
Báo cáo tóm tắt đề tài
Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
1
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trước tên em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Ngọc Dương, Bộ môn Quản
Trị doanh nghiệp, Trường Đại Học Thương Mại đã tận tình chỉ bảo và hướng dẫn em
trong suốt quá trình làm khóa luận tốt nghiệp.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn các thầy cô trong Khoa quản trị doanh nghiệp đã
truyền đạt những kiến thức cơ bản giúp em có được kiến thức cơ bản để hoàn thành
khóa luận tốt nghiệp này.
Em cám ơn các anh chị đồng nghiệp, ban lãnh đạo công ty CP máy và thiết bị
công nghiệp Phúc Thái đã tạo điều kiện, nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình tìm
hiểu, nghiên cứu các hoạt động tại công ty.
Sau cùng, em xin cảm ơn các bạn và gia đình đã luôn quan tâm, chia sẻ, dộng
viên em trong suốt quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và làm khóa luận tốt nghiệp để em
có thể hoàn thành công việc của mình.
Do trình độ và hiểu biết của em vẫn còn nhều hạn chế không tránh khỏi những
sai sót trong việc nghiên cứu và làm khóa luận. Em rât mong nhận được sự đóng góp ý
kiến từ thầy cô và các bạn để em có thể hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 28 tháng 4 năm 2016
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thúy
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
2
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ................................................................................iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.......................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1.Tính cấp thiết của đề tài...........................................................................................1
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài........................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu...........................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
6.Kết cấu đề tài............................................................................................................. 4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG........................................................................................................................... 5
1.1.Các khái niệm có liên quan...................................................................................5
1.1.1.Khái niệm bán hàng.............................................................................................5
1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng...............................................................................5
1.1.3.Khái niệm lực lượng bán hàng............................................................................5
1.1.4.Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng...............................................................5
1.1.5.Phân loại lực lực bán hàng.................................................................................5
1.1.6.Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng............................................6
1.2.Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng...................................................................7
1.2.1.Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng.....................................7
1.2.2.Tuyển dụng lực lượng bán hàng.........................................................................9
1.2.4.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng..............................................................12
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng..................13
1.3.1.Nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp...................................................13
1.3.2.Môi trường bên trong doanh nghiệp.................................................................15
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CP MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP PHÚC THÁI 17
2.1.Khái quát về công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái.....................17
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
3
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.1.1.Sự hình thành và phát triển của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc
Thái............................................................................................................................. 17
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái.......17
2.1.3.Sơ đồ cơ cấu tổ chức..........................................................................................18
2.1.4.Nghành nghề kinh doanh của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc
Thái............................................................................................................................. 19
2.1.5.Môi trường kinh doanh của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc
Thái............................................................................................................................. 20
2.1.6.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP máy và thiết bị công
nghiệpPhúc Thái.........................................................................................................22
2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái..........................................................23
2.2.1. Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lược bán hàng của
công ty......................................................................................................................... 23
2.2.2.Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty...................25
2.2.3.Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng......................................28
2.2.4.Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng.............................30
2.3. Các kết luận từ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái..............................................................32
2.3.1.Những thành công.............................................................................................32
2.3.2.Hạn chế và nguyên nhân...................................................................................33
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP
PHÚC THÁI............................................................................................................... 35
3.1.Phương hướng hoạt động của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc
Thái trong thời gian tới.............................................................................................35
3.1.1.Mục tiêu kinh doanh của công ty......................................................................35
3.1.2.Phương hướng hoạt động của công ty..............................................................36
3.2. Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của công ty CP máy và
thiết bị công nghiệp Phúc Thái.................................................................................37
3.2.1.Quan điểm về việc hoàn thiện công tác xác định quy mô và định mức lực
lượng bán hàng...........................................................................................................37
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
4
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
3.2.2.Quan điểm về việc hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại
công ty......................................................................................................................... 37
3.2.4.Quan điểm về việc hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng........37
3.2.5.Quan điểm về việc hoàn thiện công tác động lực cho lực lượng bán hàng.....38
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái..........................................38
3.3.1.Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lí hơn.....................38
3.3.2.Xác định nhiều định mức hạn ngạch khác nhau, có các chính sách hỗ trợ
nhân viên trong việc hoàn thành định mức bán hàng của công ty...........................39
3.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng một cách khoa học, hiệu quả, tiết kiệm chi
phí................................................................................................................................ 40
3.3.4.Giải pháp hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng.......................41
3.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng..............................................................42
3.3.6.Một số biện pháp khác.......................................................................................43
KẾT LUẬN................................................................................................................45
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................1
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
5
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Tên bảng
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2012 – 6T/2015
Trang
22
Bảng 2.2. Kết quả tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty năm 2013-
25
2015
Bảng 2.3. Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty CP máy
27
và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
Bảng 2.4. Tình hình huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty CP máy và
28
thiết bị công nghiệp Phúc Thái năm 2013-2015
Bảng 2.5. Tiền lương của lực lượng bán hàng năm 2015
Biểu đồ 2.1. Đânhs gái mức độ ảnh hưởng của định mức bán hàng tới kết
30
24
quả hoạt động của lực lượng bán hàng
Biểu đồ 2.2. Đánh giá mức độ phù hợp của công tác tuyển dụng đối với
26
nhu cầu về lực lượng bán hàng của công ty máy và thiết bị công nghiệp
Phúc Thái
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Tên sơ đồ, hình vẽ
Sơ đồ 1.1. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty CP máy và thiết bị công
Trang
12
18
nghiệp Phúc Thái
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
CP
: Cổ phần
TNHH
: Trách nhiệm hữu hạn
GTGT
: Giá trị gia tăng
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Với nền kinh tế mở cửa ở Việt Nam như hiện nay đã tạo ra nhiều cơ hội kinh
doanh cho các doanh nghiệp trong nước, tuy nhiên bên cạnh đó cũng tạo ra những khó
khăn thách thức không hề nhỏ. Chính vì thế để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp
trong nước cần tìm ra một con đường đi để khắc phục các điểm yếu, điểm thiếu sót
và đồng thời phát huy các điểm mạnh của chính mình có như vậy mới cạnh tranh
được trong môi trường kinh tế mở cửa.
Trong bất kỳ doanh nghiệp nào khi đi vào hoạt động kinh doanh đều kì vọng sẽ
thu về lợi nhuận cao gây dựng hình ảnh uy tín trong khách hành, tạo bầu không khí
làm việc cởi mở, năng động…Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng thể hoàn
thành tốt tất cả, và một trong những chìa khoá giúp doanh nghiệp thành công đó chính
là lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách
hàng, là lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên thông qua lực lượng bán hàng
doanh nghiệp có thể hiểu rõ khách hàng nhằm thiết lập một hệ thống bán hàng khoa
học, hợp lí giúp tăng doanh thu cũng như giảm thiểu những chi phí không cần thiết cho
doanh nghiệp. Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú trọng công tác tổ chức lượng bán
hàng nhằn thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đồng thời đạt được các mục tiêu
kinh doanh dài hạn và khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
Trong quá trình thực tập tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái,
theo kết quả điều tra sơ bộ thông qua phỏng vấn trực tiếp cũng như sử dụng phiếu điều
tra vấn đề tổ chức lượng lượng bán hàng đang gặp phải khó khăn làm cho hiệu quả
kinh doanh của công ty chưa cao. Như vậy vấn đề đặt ra làm sao tổ chức đội ngũ nhân
viên bán hàng một cách khoa học, hợp lí mà chi phí bỏ ra thấp. Đề tài tập trung nghiên
cứu về tổ chức lực lượng bán hàng với các vấn đề liên quan như: tuyển dụng, huấn
luyện, đào tạo, đãi ngộ lực lượng bán hàng. Với mong muốn vận dụng kiến thức được
học trong trường và những kiến thức mình nghiên cứu được để tìm hiểu và đề ra
những giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty CP máy
và thiết bị công nghiệp Phuc Thái, em đã chọn đề tài của mình là “Giải pháp hoàn
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
thiện công tác tổ chức lượng lực bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp
Phúc Thái”.
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài
Một số đề tài đã thực hiện trong những năm gần đây:
-Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP thực
phẩm SANNAM” của sinh viên Bùi Huy Hoàng K43QA, Trường đại học Thương
Mại, đã tìm hiểu và nghiên cứu khá chi tiết về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty CP thực phẩm SANNAM. Thông qua các dữ liệu thu thập được bằng nhiều
hình thức khác nhau và quá trình phân tích, xử lí dữ liệu, khóa luận đã cho thấy những
thành công mà công ty đã đạt được và một số hạn chế gặp phải. Đồng thời khóa luận
đưa ra rất nhiều giải pháp hợp lí để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty CP thực phẩm SANNAM.
-Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP đầu tư phát triển
công nghiệp INDECO: Khóa luận tốt nghiệp K44 của Nguyễn Văn Phụng, đại học
Thương Mại. Khóa luận đi sâu vào giải pháp hoàn thiện công tác đãi ngộ cho lực
lượng bán hàng tại công ty CP đầu tư phát triển công nghiệp INDECO.
-Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty CP thương mại xây dựng Vinh,
khóa luận tốt nghiệp của Ngô Thị Thùy Trang K45A6, đại học Thương Mại. Đề tài
cung cấp cái nhìn khái quát về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP
thương mại xây dựng Vinh, đồng thời tập trung giải quyết các vấn đề liên quan đến
công tác huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả
kinh doanh cho công ty.
-Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Hoàn Xa:
Khóa luận tốt nghiệp năm 2014 của Phạm Thị Dinh K46A1, đại học Thương Mại.
Khóa luận có cái nhìn tổng quan về lực lượng bán hàng của công ty TNHH Hoàn Xa
song chưa đi sau vào phân tích cụ thể từng nội dụng để hiện những thiếu sót mang tính
điển hình. Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng khoa học dẫn đến kết quả kinh
doanh chưa cao.
Hiện tại chưa có đề tài nào đề cập nghiên cứu về công tác tổ chức bán hàng tại
công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái trong 3 năm trở lại đây.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
-Đề tài hệ thống hóa các sơ sở lí luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng như
bán hàng, quản trị bán hàng và hoạt động cơ bản của tổ chức lực lượng bán hàng
-Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái. Quá đó tìm ra được những điểm
mạnh, điểm yếu và nguyên nhân chính gây ra những vấn đề còn tồn tại tại trong công
tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
- Từ những thực trạng đề ra giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái nói riêng và các
doanh nghiệp thương mại Việt Nam nói chung.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán
hàng mặt hàng máy và các thiết bị công nghiệp, tiến hành tìm hiểu, thu thập thêm một
số thông tin về tình hình kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công
ty và một số tài liệu khác.
Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong 3 năm 2013, 2014, 2015
Về đối tượng: Đề tài tập trung vào giải pháp hoàn thiện công tác tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái. Nội dung
nghiên cứu vấn đề được thể hiện qua: thứ nhất là các cơ sở lí luận cơ bản liên quan tới
tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai là thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái, thứ ba là đề xuất giải pháp hoàn
thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp điều tra:
-Mục đích: Phương pháp này sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm đã thiết kế sẵn và
được lặp đi lặp lại với nhiều đáp án viên nhằm tìm kiếm những thông tin về công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
-Đối tượng điều tra: Lực lượng bán hàng công ty CP máy và thiết bị công nghiệp
Phúc Thái
-Quy mô điều tra: Số phiếu phát ra 10 phiếu
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Phương pháp quan sát trực tiếp:
-Mục đích: Thông qua theo dõi, quan sát trực tiếp các hoạt động của lực lượng
bán hàng tại phòng kinh doanh của công ty, tiến hàng ghi chép, thu thập thông tin
-Đối tượng quan sát: Lực lượng bán hàng của công ty
-Quy mô điều tra: Toàn bộ tại phòng kinh doanh của công ty
Phương pháp phỏng vấn:
Mục đích: Làm rõ các thông tin mà phiếu điều tra chưa thể hiện rõ ràng
-Đối tượng phỏng vấn: Các nhà quản trị, trưởng phòng, phó phòng phụ trách
hoặc có liên quan tới hoạt động bán hàng
-Quy mô: Phòng giám đốc, phòng kinh doanh
5.2.Phương pháp xử lí dữ liệu
Phương pháp thông kê, so sánh: Là phương pháp sử dụng các thông thứ cấp thu
được để phán ánh tình hình thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty CP
máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
-Mục đích: Phán ánh thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
-Đối tượng áp dụng: Những thông tin thứ cấp thu được
Phương pháp bảng biểu: Là sử dụng hệ thông bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ phản ánh
thông tin thu thập được
6.Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương:
-Chương 1: Một số lí luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng
-Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
-Chương 3: Đề xuất và kiến nghị về công tác tổ chức bán hàng tại công ty CP
máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1.Các khái niệm có liên quan
1.1.1.Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu
cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa. Do đó bản chất của bán hàng
là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - Trường đại học
Thương Mại: quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt dược mục tiêu
của doanh nghiệp.
1.1.3.Khái niệm lực lượng bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - Trường đại học
Thương Mại: lực lượng bán hàng bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp
vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu
thực hiện các hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất
giữa doanh nghiệp và khách hàng.
1.1.4.Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng,
quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lí và nhân viên bán hàng. Tổ chức lực
lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán
hàng, xác định các tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực
lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo
động lực cho lực lượng bán hàng.
1.1.5.Phân loại lực lực bán hàng
Lực lượng bán hàng được chia thành 2 loại sau:
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế:
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
-Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Thường làm việc tập trung tại các văn
phòn của doanh nghiệp và lien hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email,
fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
-Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Là người bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp
cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua thông qua các giao dịch
trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh
nghiệp mà trải dài khắp theo các vùng đại lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh
nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
Đại lý bán hàng và cộng tác viên:
-Đại lý bán hàng: Là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ
sở một hợp đồng đại lý
-Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho
doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng
của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
1.1.6.Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng
-Giám đốc bán hàng: Người đảm bảo các mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp.
Thực hiện các công việc lập chiến lược, kế hoạch, xác định hạn ngạch,...và đồng thời
chịu trách nhiệm quản lí toàn bộ lực lượng bán hàng.
-Giám đốc chi nhánh: Người đại diện cho giám đốc hoặc giám đốc kinh doanh tại
thị trường nhất dịnh và chịu trách nhiệm đại diện cho doanh nghiệp quản lý toàn bộ
lực lượng bán hàng tại chi nhánh của mình.
-Trưởng kênh bán hàng: Chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai
và kiểm soát các hoạt động bán hàng đồng thời quản lý giám sát và nhân viên bán
hàng thuộc kênh của mình.
-Cửa hàng trưởng: Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh bao gồm
mua, bán, dự trữ.
-Giám sát bán hàng: Mỗi giám sát bán hàng có nhiệm vụ quản lí các điểm bán
thuộc kênh phân phối được giao, chịu tách nhiệm thu thập thông tin vè khách hàng và
đối thủ cạnh tranh trên địa bàn mình phụ trách và thường quả lý.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
-Nhân viên bán hàng: Là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của doanh
nghiệp, trực tiếp quan hệ với khách hàng, duy trì mối quan hệ, nhận đơn hàng, thiết lập
mối quan hệ mới. Tùy từng doanh nghiệp mà chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của
nhân viên bán hàng được quy định cụ thể.
-Nhân viên giao hàng: Chịu trách nhiệm giao hàng cho các khách hàng theo hợp
đồng ký kết. Ngoài ra, họ có thể chịu trách nhiệm các dịch vụ sau bán.
-Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị: Chịu trách nhiệm giới thiệu và bán các
sản phẩm mới của doanh nghiệp hoăc xúc tiến tiếp cận khách hàng mới.
1.2.Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng
1.2.1.Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
1.2.1.1.Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt dộng nhằm xác định nhu cầu
( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Qua trình
này thực chất trả lời 3 câu hỏi:
-Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì?
-Số lượng nhân lực cho từng chức danh bán hàng?
-Thời điểm cần?
Quy mô của lực lượng bán hàng thương được xác định cho từng chu kì kinh doanh
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng doanh nghiệp dựa vào căn cứ sau:
-Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo
đủ số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Số lượng lực lượng bán hàng tỷ lệ
thuận với doanh số bán hàng
-Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh ngiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường
đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượn bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường
càng cao đòi hỏi doanh ngiệp định biên têm lực lượng bán hàng
-Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng,
nhân viên viên kinh doanh
-Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy
mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt vị trí quản lí bán hàng. Tầm hạn quản lí cho
phép định biên các chức danh quản lí bán hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.2.1.2.Xác định định mức lực lượng bán hàng
Định mức là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra đối với mỗi cá
nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong thời gian nhất định. Mục
đích của việc xác định các định mức bán hàng là:
-Định mức bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát
-Định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực
lượng bán hàng
-Định mức bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực
lượng bán hàng
Thông thường, doanh nghiệp có các định mức bán hàng cơ bản sau:
-Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: được thể hiện thông qua:
+Khối lượng hàng bán: Hạn ngạch này để thể hiện qua tổng số lượng bán được
giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng bán hoặc
doanh thu.
+Số lượng khách hàng: Loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách
hàng. Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty.
-Các hạn ngạch về tài chính: Có 3 dạng hạn ngạch về tài chính:
+Lợi nhuận khu vực: Được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài
sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định
+Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ khó
khăn về tính toán lợi nhuận khu vực.
+Chi phí: Là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giwois hạn về ngân
sách mà người bán hàng không được vượt qua.
-Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: Còn được gọi là hạn ngạch hoạt động,
được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết phải thi hành khi bán hàng.
Được xét theo quy số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như số
lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ,…Có
2 vấn đề cần quan tâm: chỉ số đo chất lượng, thủ tục báo cáo có thể trở nên rườm rà.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.2.2.Tuyển dụng lực lượng bán hàng
-Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp bao gồm 2 nhóm là
dội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu chuẩn tuyển dụng thay
đổi theo các chức danh khác nhau và theo chính sách tuyển dụng của từng doanh
nghiệp, chẳng hạn:
+Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing, có ít
nhất hai năm kinh nghiệm với vị trí tương đương, đọc hiểu và giao tiếp thông thường
bằng tiếng anh, sử dụng thành thạo vi tính, khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.
+Trưởng kênh bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing, có ít
nhất một năm kinh nghiệm với vị trí tương đương, đọc hiểu và giao tiếp thông thường
bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo vi tính.
+Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế
trở lên, có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng, khả năng quản lý, giám sát, kiểm tra
công việc, giao tiếp tốt, vi tính văn phòng, tiếng Anh trình độ cơ bản.
+Nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bán
hàng, có áp lực kiếm tiền mưu sinh, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, có
nghị lực và tự tin trong bán hàng, năng động, linh hoạt, trung thực với khách hàng, có
kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng bán hàng, ngoại ngữ trình độ giao tiếp.
+Nhân viên phát triển thị trường: Ham thích nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền,
am hiểu thị trường và sản phẩm, có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục,
tiếng Anh đáp ứng yêu cầu công việc.
-Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng nói chung và nhân
viên bán hàng nói riêng nhà tuyển dụng có có thể sử dụng các bài kiểm tra đã được
tiêu chuẩn hóa như test IQ, kiểm tra tiếng Anh,..tuy nhiên cần lưu ý:
+Sự lừa dối của ứng viên
+Những hạn chế về mặt pháp lí
+Triển vọng chuẩn
+ Không nên quan tâm quá nhiều quá khứ của ứng viên
+Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh ứng viên không tiềm năng
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
+Cảnh giác với ứng viên chỏ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các tích
+Ứng viên phải có 3 yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách
+Làm tốt ngay từ đầu: Dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai
lầm sẽ phải trả giá
+Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng
Một chương trình huấn luyện bán hàng có thể được thiết kế để tăng cường
kiến thức và kỹ năng của nhân viên. Nội dung của huấn luyện lực lượng bán hàng
bao gồm:
-Huấn luyện kiến thức:
+Kiến thức về doanh nghiệp: Bao gồm lịch sử về doanh nghiệp, các thủ tục hành
chính, các chương trình hành động, cá tiêu chuẩn pháp lí, chính sách khen thưởng…
+Kiến thức về sản phẩm: Các nhân viên mới cần được học cẩn thận và thật nhiều
về các sản phẩm và dịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh
+Kiến thức về quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng cần được huấn luyện
về các công việc cơ bản của quá trình bán hàng nhưa; xác định mục tiêu bán hàng, lên
kế hoạch thực hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng.
+Kiến thức về khách hàng: Để thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các
khách hàng và đặc điểm ở khu vực của họ
+Kiến thức về thị trường: Mỗi nhân viên cần biết và hiểu một cái gì đó đang xảy
ra ở thị trường, nơi mà họ đang hoạt động. Điều này gồm các thông tin như về công
nghệ và các xu hướng và các điều kiện kinh tế
-Huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng
+Các kỹ thuật bán hàng: Một số suy nghĩ cho rằng nhân viên bán hàng được sinh
ra, chứ không phải tạo ra nhưng sự thật là các nhân viên cần phải học cách bán các sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp một cách hợp lí.
+ Quản trị thời gian và khu vực: Nhiều khi ác vung và các khu vực bán hàng
giống như việc kinh doanh nhỏ với khách hàng. Do vậy các nhân viên bán hàng cần
biết nhiều kỹ thuật đặc biệt để quản trị khu vực của họ.
+Giao tiếp và lên kế hoạch: Các nhân viên bán hàng cần được phát triển các kỹ
năng đọc, viết, nghe, nói và lên kế hoạch của họ.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.2.3.2. Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
-Huấn luyện qua công việc:
Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp
Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng
Bước 3: Huấn luyện tại hiện trường
Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại
Bước 5: Kết thúc
-Huấn luyện tại lớp học: Với đặc điểm dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành
tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ
trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án. Huấn luyện
tại lớp học cần phải có tài liệu/ý kiến/kỹ năng được trình bày ở lớp học. Bài giảng,
tranh luận về các tình huống và đóng kịch là các phương pháp được áp dụng ở huấn
luyện tại lớp.
+Bài giảng: Đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thức
các yếu tố căn bản, sử dụng giao tiếp một chiều.
+Thảo luận tình huống: Phương pháp này sử dụng các tình huống và giao tiếp hai
chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của các học viên.
+Đóng kịch: phương Pháp này bằng cách tạo ra một diễn đàn và quá trình để
nhân viên bán hàng đưa ra bài học vào thực hành.
-Huấn luyện bằng máy tính và qua mạng:
Các doanh nghiệp sử dụng ngày càng nhiều máy tính vào huấn luyện lực lượng
bán hàng. Một trong các cách là sử dụng máy vi tính như một hệ thống chuyên môn.
Người bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên môn qua một hệ thống máy vi tính
Trong huấn luyện, một nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về
tình huống bán hàng cụ thể. Máy ính có thể tự hỏi một số câu hỏi về kế hoạch và về
nhân viên bán hàng.
-Tự nghiên cứu:
Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập được chương trình
hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm máy vi tính. Chũng có thể được
sử dụng để cung cấp các chương trình huấn luyện hiện tại hoặc chúng có thể thay thế
huấn luyện do người thực hiện.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.2.4.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.2.4.1.Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
gồm 5 bước:
Sơ đồ 1.1.Quy trình tạo dộng lực cho lực lượng bán hàng
Xác định nhu cầu
Phân loại nhu cầu
Lập chương trình tạo động lực
Kiểm soát quá trình tạo động lực
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp - Trường đại học Thương mại)
1.2.4.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
-Các biện pháp tài chính:
Hầu hết các doanh nghiệp dù bán các mặt hàng nào đều trả công cho nhân viên
bán hàng bao gồm phần cố định, phần biến đổi và các chi phí, phúc lợi khác. Hình
thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng với hệ thống hoa hồng vì cách thức này
đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu nhập cao hơn cho những
doanh số cao hơn. Hệ thống hoa hồng có thể có một số dạng như:
+Hoa hồng căn bản
+Tỷ lệ hoa hồng
+Khởi điểm của hoa hồng
Một số doanh nghiệp có thể xây dựng một hệ thống hoa hồng phức tạp hơn qua
đó các loại sản phẩm khác nhau có mức hoa hồng khác nhau. Hoa hồng có thể tác
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
động nhằm khích lệ những người bán hàng bằng cách cung cấp thêm một phần thưởng
trực tiếp cho một cố gắng thêm và bằng cách công nhận sự thành đạt.
Đối với các đại lí bán hàng doanh nghiệp cũng cần chú ý tạo động lực. Thường
thu nhập của các đại lý bán hàng có thể là:
+Khoản thù lao tính trên phần trăm doanh số nếu là đại lí thụ ủy
+Hoa hồng bán hàng nếu là đại lí hoa hồng
Tiền chênh lệch bán hàng nếu là đại lí kinh tiêu.
Ngoài ra còn cần sử dụng các đãi ngộ khác đối với lực bán hàng này để tạo ra sự
trung thành và mỗi quan hệ lâu dài.
-Tạo động lực bằng các biện pháp khác:
Một số biện pháp khác bao gồm:
+Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng:
+Tạo sự thăng tiến
+Tạo sự thi đua bán hàng
Như vậy ngoài tiền công, các doanh nghiệp cần phải tạo động cơ cho nhân viên
bán hàng bằng những biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất khác nhau. Đảm
bảo cho nhân vien có thu nhâp thường xuyên, trả công công bằng, thưởng khi đạt
thành tích cao, tin tưởng giao việc cho nững người có năng lực để họ hoàn thiện mình,
…tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn khởi và nhiệt tình với công việc
và doanh nghiệp hơn. Có nhiều công ty định kỳ tổ chức các hội nghị chuyên bàn vè
những động cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và phấn đấu hoàn
thành các mục tiêu và định mức bán hàng. Có những cuộc họp giống như buổi họp
động viên tinh thần trước một trận thi đấu, nhưng lại có hiệu quả.
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.1.Nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1.Môi trường kinh tế
Tác nhân thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp. Khi môi trường kinh tế xảy ra biến động như lạm
phát, thất nghiệp hay suy thoái kinh tế sẽ ảnh hưởng đến công tác bán hàng của doanh
nghiệp,vì vậy doanh nghiệp phải có chiến lược để phù hợp với những biến động đó.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Do đó doanh nghiệp sẽ phải tổ chức lại lực lượng bán hàng của mình để phù hợp với
chiến lược đó.
1.3.1.2.Môi trường văn hóa – xã hội
Mỗi một quốc gia lại có những đặc trưng văn hóa, các giá trị, chuẩn mực xã hội
khác nhau. Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trưng văn hóa riêng, nó có ảnh
hưởng tới hành động và suy nghĩ của một vùng dân cư nhất định. Doanh nghiệp cần
chủ động tìm hiểu những đặc điểm văn hóa của từng vùng miền để xây dựng được
những tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp; đặc biệt những đặc trưng văn hóa
này sẽ ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng, đây được coi là một nội dung huấn
luyện, đào tạo cho các nhân viên bán hàng.
1.3.1.3.Môi trường chính trị - pháp luật
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước,vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định
bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.1.4.Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ
Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hưởng sâu hơn,
trên phạm vi lớn hơn thì việc tìm hiểu cập nhật về những xu hướng công nghệ mới
đang là đòi hỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Việc ứng
dụng các tiến bộ khoa học vào trong bán hàng, hoặc những tính năng mới của các dây
chuyền sản xuất sản phẩm tạo ra tính năng mới cho sản phẩm… đều là những kiến
thức cần thiết đối với các nhân viên bán hàng. Hay sự phát triển của các kiểu bán hàng
tự động cũng có ảnh hưởng tới việc xác định quy mô lực lượng bán hàng. Doanh
nghiệp cần nhận thức được tầm ảnh hưởng và mức độ thay đổi của yếu tố khoa học
công nghệ để tạo cho mình những lợi thế cạnh tranh mới.
1.3.1.5. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt hàng giống như của
doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau. Doanh nghiệp phân
chia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phó thích hợp:
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
mức giá tương tự.
- Các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định.
1.3.1.6.Khách hàng
Là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạo được uy tín và lòng tin của
khách hàng. Vì vậy, khách hàng có ảnh hưởng lớn đến cơ cấu tổ chức lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp.
1.3.1.7.Nhà cung cấp
Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp, khi nhà cung cấp có năng lực cung cấp và vị trí trên thị trường, khi đó họ
đưa ra quyết định cung cấp hàng hóa khác nhau. Do đó, công ty cũng phải cân nhắc để tổ
chức lực lượng bán hàng sao cho tận dụng được những ưu thế của mình sao với chiến
lược của nhà cung cấp.
1.3.1.8.Cung sản phẩm
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích
khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy
mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu
đến doanh nghiệp.
1.3.1.9.Con người
Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là nhà quản trị bán hàng
và lực lượng bán hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào
khả năng của nhà quản trị bán hàng và trình độ, kĩ năng bán hàng của nhân viên.
1.3.2.Môi trường bên trong doanh nghiệp
1.3.2.1.Quy mô
Quy mô ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, cơ sở vật chất, hạ tầng kỹ thuật tốt, số lượng
sản phẩm lớn sẽ cần dến quy mô lực lượng bán hàng lớn, ngoài ra thu hút dược nhiều
ứng viên chất lượng tham gia tuyển dụng.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.3.2.2.Sản phẩm
Sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo mục
tiêu kinh doanh của công ty. Hiện tại, cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng có thể
phục vụ tất cả những nhu cầu của khách hàng mang thương hiệu của công ty.
1.3.2.3. Chiến lược và mục tiêu định hướng phát triển của doanh nghiệp
Với mỗi chiến lược và mục tiêu định hướng phát triển của doanh nghiệp ảnh
hưởng rất lớn đối với lực lượng bán hàng, chẳng hạn doanh nghiệp muốn mở rộng thị
phần thì cần tăng thêm lực lượng bán hàng, hay muốn vươn ra tầm quốc tế thì ngoài
việc tăng thêm lực lượng bán hàng thì chất lượng cần được nâng cao hơn rất nhiều.
1.3.2.4.Khả năng tài chính của doanh nghiệp:
Tài chính trong mỗi doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh
doanh, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nói chung, và công tác tổ chức lực lượng
bán hàng nói riêng vì có tài chính mới có khoản chi cho chi phí của công tác này. Tài
chính đó là sức mạnh của doanh nghiệp (buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc
doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng
quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng.
1.3.2.5.Năng lực lực lượng bán hàng
Năng lực của đội ngũ bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ snat
phẩm của doanh nghiệp. Một đội ngũ nhân viên bán hàng với đầy đủ kiến thức, kĩ
năng và kinh nghiệm sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả và nhanh chóng các
mục tiêu, chiến lược đề ra
1.3.2.6.Năng lực quản trị nhà bán hàng
Là yếu tố tác động mạnh mẽ và trực tiếp tới hoạt động tổ chức lực lượng bán
hàng. Nếu nhà quản trị có năng lực thì công tác tổ chức lực lượng bán hàng sẽ được tỏ
chức một cách hệ thống, bài bản phù hợp với điều kiện môi trường bên ngoài và bên
trong doanh nghiệp từ đó đạt iệu quả trong kinh doanh và mục tiêu của doanh nghiệp
nói riêng.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CP MÁY VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP PHÚC THÁI
2.1.Khái quát về công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
2.1.1.Sự hình thành và phát triển của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp
Phúc Thái
Công ty CP máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái được thành lập ngày
27/10/2008 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh, có những đặc điểm sau:
- Tên công ty: Công ty cổ phần máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái
- Tên giao dịch: PHUC THAI, JSC
- Địa chỉ đăng ký kinh doanh: Số 6 ngách 57/98 đường Mễ Trì - phường Mễ Trì
- quận Nam Từ Liêm - thành phố Hà Nội
- Trụ sở giao dịch chính: Số 161 Phan Trọng Tuệ - thị trấn Văn Điển - Thanh Trì
- Hà Nội
- Người đại diện theo pháp luật: Bùi Ngọc Thận
- Mã số thuế : 0102988011
- Trang web của công ty: www.phucthai.com.vn
Công ty thành lập với số vốn ban đầu khoảng 8 tỷ đồng, trải qua hơn 7 năm xây
dựng và phát triển hiện nay số vốn tăng lên 30,093,273,519 VNĐ. Từ khi chính thức đi
vào hoạt động tới nay công ty đã mở rộng mạng lưới bán hàng từ khu miền Bắc lan
rộng ra toàn quốc. Công ty chuyên chuyên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp
từ các thành phố, các tỉnh thành của Trung Quốc như: Quảng Đông, Quảng Tây, Tứ
Xuyên, Hà Nam, Thượng Hải, Trùng Khánh, Chiết Giang, Sơn Đông, Phúc Kiến, Hồ
Bắc, Giang Tô, Bắc Kinh…Những sản phẩm máy móc, thiết bị đảm bảo chất lượng tốt
– giá cả cạnh tranh – có hóa đơn GTGT, giấy chứng nhận xuất xứ sản phẩm (CO), giấy
chứng nhận chất lượng sản phẩm (CQ) đầy đủ.
2.1.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty CP máy và thiết bị
công nghiệp Phúc Thái
Công ty cổ phần máy và thiết bị công nghiệp Phúc Thái tự hào là một trong
những đơn vị chuyên phân phối các thiết bị xây dựng uy tín, được nhiều khách hàng
tin tưởng trong thời gian qua. Với hơn 7 năm trong lĩnh vực phân phối máy xây dựng
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
Trường đại học Thương Mại
Khoa Quản trị doanh nghiệp
và các thiết bị xây dựng, công ty đã mang đến khách hàng những sản phẩm chất lượng,
với giá thành cạnh tranh tốt trên thị trường, đồng thời tư vấn cho khách hàng một cách
chuyên nghiệp, sẵn sàng phục vụ khách hàng nhanh chóng nhất – thuận tiện nhất –
hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu, phân tích thị trường, mở rộng phát triển thị trường, xây dựng quảng
bá thương hiệu, xây dựng các chiến lược và các kế hoạch bán hàng.
2.1.3.Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty CP máy và thiết bị công nghiệp
Phúc Thái
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng kinh doanh
Phòng kế toán tài
chính
Phòng kỹ thuật
Phòng hành chính
nhân sự
Cửa hàng
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Dựa vào hình 2.1 ta thấy cơ cấu tổ chức của công ty được tổ chức theo cấu trúc
chức năng :
-Giám đốc: Quyết định các chủ trương, chính sách, mục tiêu chiến lược của công
và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, là người đại diện cho quyền lợi và nghĩa
vụ của toàn công ty trước nhà nước và pháp luật.
-Phó giám đốc: Phụ trách hoạt động kỹ thuật, kinh doanh của công ty và được
giám đốc ủy quyền điều hành công ty khi vắng mặt.
-Phòng kinh doanh: Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện trong từng
giai đoạn, quản lý chi phí mua và bán hàng, quản lý doanh thu, công nợ khách hàng, soạn
thảo hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, marketing và chăm sóc khách hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy
Khóa luận tốt nghiệp
