Tải bản đầy đủ (.pdf) (118 trang)

Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Phân Bón Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.91 MB, 118 trang )

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
---------------------------

PHẠM HOÀNG YẾN

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
AN ĐIỀN
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số : 60340102

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng năm 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
---------------------------

PHẠM HOÀNG YẾN

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
AN ĐIỀN
LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số : 60340102
CÁN BỘ HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN ANH MINH



TP. HỒ CHÍ MINH, tháng

năm 2017


CÔNG TRÌNH ĐƢỢC HOÀN THÀNH TẠI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM
Cán bộ hƣớng dẫn khoa học : TS. Trần Anh Minh

Luận văn Thạc sĩ đƣợc bảo vệ tại Trƣờng Đại học Công nghệ TP. HCM
ngày

tháng

năm 2017

Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:
Họ và tên

TT

Chức danh Hội đồng
Chủ tịch

1

GS.TS. Võ Thanh Thu

2


TS. Phạm Thị Yên

Phản biện 1

3

PGS.TS. Hoàng Đức

Phản biện 2

4

TS. Lê Quang Hùng

Ủy viên

5

TS. Phan Thị Minh Châu

Ủy viên, Thƣ ký

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã đƣợc
sửa chữa (nếu có).
Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV


TRƢỜNG ĐH CÔNG NGHỆ TP. HCM CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc


PHÒNG QLKH – ĐTSĐH

TP. HCM, ngày

tháng

năm 2017

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ
Họ tên học viên: Phạm Hoàng Yến

Giới tính: Nữ

Ngày, tháng, năm sinh: 25/08/1989

Nơi sinh: Đồng Nai

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

MSHV: 1541820151

I- Tên đề tài:
Giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Công ty TNHH MTV
An Điền.
II- Nhiệm vụ và nội dung:
Đề tài tập trung giải quyết ba nhiệm vụ:
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Thông qua việc nghiên cứu và đánh giá thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản

phẩm phân bón của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên An Điền
(TNHH MTV An Điền) trong giai đoạn 2013-2015, chỉ ra những mặt mạnh cũng
nhƣ yếu kém trong công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty.
Để giải quyết nhiệm vụ đặt ra, tác giả thực hiện và trình bày đề tài nghiên cứu
trong 3 nội dung, bao gồm: Cơ sở lý luận, Thực trạng, Giải pháp hoàn thiện.
Hạn chế của đề tài: Nghiên cứu này đƣợc thực hiện tại Công ty TNHH MTV
An Điền, chƣa có tính tổng quát hóa để áp dụng kết quả nghiên cứu chung cho các
doanh nghiệp thuộc ngành phân bón.
III- Ngày giao nhiệm vụ: 15/9/2016
IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ:

/

/2017

V- Cán bộ hƣớng dẫn: TS. Trần Anh Minh
CÁN BỘ HƢỚNG DẪN
(Họ tên và chữ ký)

KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH
(Họ tên và chữ ký)


i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan nội dung trình bày trong luận văn này là công trình nghiên
cứu khoa học của tôi dƣới sự hƣớng dẫn của TS. Trần Anh Minh. Các thông tin, dữ
liệu đƣợc sử dụng trong luận văn là trung thực. Nội dung trong đề tài chƣa có ai

công bố trƣớc đây.
TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Phạm Hoàng Yến


ii

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn tôi đã nhận đƣợc nhiều sự giúp đỡ từ thầy cô, bạn bè.
Đầu tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đối với các thầy, cô giáo của
phòng sau đại học, những ngƣời đã tận tình trang bị, hƣớng dẫn cho tôi những kiến
thức bổ ích. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn TS.Trần Anh Minh đã tận tình
hƣớng dẫn tôi hoàn thành luận văn này. Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công
ty TNHH MTV An Điền cùng các đồng nghiệp đã tạo điều kiện để cung cấp các tài
liệu quý báu làm cơ sở cho luận văn để tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình.
Học Viên

Phạm Hoàng Yến


iii

TÓM TẮT
Phát triển thị trƣờng sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
khai thác triệt để tiềm năng của thị trƣờng, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi
nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Công ty TNHH MTV An Điền sản xuất kinh doanh phân bón hữu cơ. Công ty
có trụ sở chính tại xã Thạnh Phú, huyện Vĩnh Cửu, tỉnh Đồng Nai. Công ty chọn
khu vực này vì gần nguồn nguyên liệu chính để sản xuất phân hữu cơ, diện tích nhà

xƣởng, đất đai rộng rãi và tách biệt khu dân cƣ.
Trƣớc tình hình biến động của nền kinh tế và của ngành sản xuất kinh doanh
phân bón, giá nguyên vật liệu đầu vào liên tục tăng trong khi đó giá đầu ra lại có xu
hƣớng giảm, yêu cầu của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm ngày càng cao. Do
đó, thách thức đặt ra cho công ty ngày càng lớn. Trƣớc sự chuyển đổi của thị trƣờng
phân bón từ cung nhỏ hơn cầu sang cung vƣợt cầu và tính cạnh tranh trên thị trƣờng
ngày càng cao thì việc xây dựng, hoạch định chiến lƣợc để phát triển Công ty có
định hƣớng lâu dài là hết sức cần thiết.
Thực hiện tổng hợp và đánh giá thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân
bón của Công ty TNHH MTV An Điền từ năm 2014 đến năm 2015 thông qua các
dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập đƣợc từ khảo sát ý kiến đánh giá của các
chuyên gia và các khách hàng của Công ty, luận văn đã cho thấy bên cạnh những
kết quả đã đạt đƣợc thì công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty còn những mặt hạn chế cần khắc phục. Trên cơ sở phân tích thực trạng,
luận văn đã đề xuất giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty.


iv

ABSTRACT
Market development will help businesses accelerate the pace of product
consumption, to fully exploit the potential of the market, improve production
efficiency, increase profits and confirmed the role of the enterprise in the market.
An Dien Company Limited production of organic fertilizer business. The
company is headquartered in Thanh Phu Commune, Vinh Cuu District, Dong Nai
Province. The company chose this area because near the main raw material for the
production of organic fertilizers, workshop area, spacious land and secluded
residential area.
Faced with fluctuations in the economy and the manufacturing and trading of

fertilizers, raw material prices continued to increase, while output prices tend to
decrease, customers' requirements for quality products increasing. Therefore, the
challenge for companies is growing. Before the transformation of the fertilizer
market demand from smaller supply to oversupply and competition in the market
growing, the construction, strategic planning for the development of the Company's
long-term oriented downright necessary.
Perform synthesis and assessment of the state of consumer market fertilizer
products of An Dien Company Limited from 2014 to 2015 through the secondary
data and primary data collected from surveys evaluation by experts and customers
of the company, the thesis has shown next to the results achieved by the work of
expanding consumer market fertilizer products of the company are the drawbacks to
be addressed s. Based on the situation analysis, the thesis has proposed a number of
measures to expand the market for fertilizer products of the company until 2020.


v

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................... i
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................ ii
TÓM TẮT .............................................................................................................iii
ABSTRACT .......................................................................................................... iv
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ....................................................................viii
DANH MỤC BẢNG ............................................................................................. ix
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ......................................................................................... x
DANH MỤC SƠ ĐỒ ............................................................................................ xi
DANH MỤC HÌNH ............................................................................................. xii
MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI .......................................................................................... 1

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .................................................................................... 2
3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU. .............................................................. 2
4. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU. ................................................................................... 2
5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .............................................................................. 3
6. KẾT CẤU LUẬN VĂN ......................................................................................... 3
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ
RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẦM ................................................. 4
1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÕ CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƢỜNG ........................................ 4
1.1.1. Khái niệm về thị trƣờng. ........................................................................ 4
1.1.2 Vai trò của thị trƣờng .............................................................................. 4
1.1.3 Chức năng của thị trƣờng. ....................................................................... 5
1.1.3.1 Chức năng thực hiện ........................................................................ 5
1.1.3.2 Chức năng thừa nhận ........................................................................ 5
1.1.3.3 Chức năng điều tiết kích thích .......................................................... 5
1.1.3.4. Chức năng thông tin ........................................................................ 6
1.1.4. Phân loại thị trƣờng. ............................................................................... 6
1.2. NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG.............................................................................. 7
1.2.1. Khái niệm .............................................................................................. 7
1.2.2. Ý nghĩa và mục tiêu của nghiên cứu thị trƣờng ...................................... 7
1.2.2.1. Ý nghĩa của nghiên cứu thị trƣờng. ................................................. 7
1.2.2.2. Mục tiêu của nghiên cứu thị trƣờng. ................................................ 7
1.3. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÕ CỦA MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ. ....................... 8
1.3.1. Khái niệm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ ................................................... 8
1.3.2. Vai trò của mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. ................................................. 9
1.4. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ .............................. 10
1.4.1. Các quan điểm trong mở rộng thị trƣờng .............................................. 10


vi
1.4.2. Các nhân tố môi trƣờng ảnh hƣởng đến mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. .... 12

1.4.2.1. Môi trƣờng bên trong .................................................................... 12
1.4.2.2. Môi trƣờng bên ngoài .................................................................... 14
1.5 CÁC CÔNG CỤ ĐỂ XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP .................................. 18
1.5.1 Các công cụ cung cấp thông tin ............................................................. 18
1.5.1.1 Ma trận các yếu tố nội bộ (IFE - Internal Factor Evaluative) .......... 18
1.5.1.2 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE – External Factor Evaluative) .. 18
1.5.1.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh ........................................................... 19
1.5.2 Các công cụ để lựa chọn và xây dựng giải pháp .................................... 20
1.5.2.1 Ma trận SWOT ............................................................................... 20
1.6. SƠ LƢỢC VỀ SẢN PHẨM PHÂN BÓN ............................................................... 21
1.6.1. Giới thiệu về phân bón ......................................................................... 21
1.6.2. Nhu cầu phân bón và tình hình sản xuất phân bón ở nƣớc ta hiện nay .. 22
1.6.2.1. Diễn biến giá ................................................................................. 22
1.6.2.2. Nhu cầu phân bón trong nƣớc ........................................................ 23
TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ...................................................................................... 25
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH MTV AN ĐIỀN .................................................................... 26
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MTV AN ĐIỀN ............................................ 26
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ..................................... 26
2.1.2 Mục tiêu hoạt động ............................................................................... 27
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................... 27
Phòng nhân sự công ty TNHH MTV An Điền ............................................... 29
2.1.4 Các sản phẩm phân bón của công ty ...................................................... 29
2.1.4.1 Phân hữu cơ ................................................................................... 29
2.1.4.2 Phân hữu cơ khoáng ....................................................................... 31
2.1.4.3 Phân bón An Điền Master .............................................................. 32
2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY ...................................... 33
2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ............................................ 33
2.2.2. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty. . 37
2.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. ................................... 38

2.3.1 Phân tích thị trƣờng ............................................................................... 38
2.3.1.1 Theo khu vực địa lý ........................................................................ 38
2.3.1.2. Theo sản phẩm .............................................................................. 40
2.3.1.3 Theo Khách hàng ........................................................................... 42
2.3.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục
tiêu ................................................................................................................ 43
2.3.2.1 Thị trƣờng mục tiêu ........................................................................ 43
2.3.2.2. Định vị sản phẩm .......................................................................... 43
2.3.3 Tình hình hoạt động Marketing của công ty thời gian qua ..................... 44
2.3.3.1 Chiến lƣợc sản phẩm ...................................................................... 44
2.3.3.2 Chiến lƣợc giá ................................................................................ 46
2.3.3.3 Chiến lƣợc phân phối ..................................................................... 47
2.3.4 Chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng của công ty ........................................... 49
2.3.3.1 Mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng ................................................ 49


vii
2.3.3.2 Mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu .................................................. 50
2.3.3.3 Nhận xét......................................................................................... 50
2.4 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƢỜNG TÁC ĐỘNG ĐẾN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY. ................................................................................... 51
2.4.1 Môi trƣờng bên trong. ........................................................................... 51
2.4.1.1 Tài chính ........................................................................................ 51
2.4.1.2 Nhân sự .......................................................................................... 53
2.4.1.3 Marketing....................................................................................... 55
2.4.1.4 Máy móc-Công nghệ ...................................................................... 55
2.4.1.5 Nghiên cứu và phát triển. ............................................................... 56
2.4.2 Môi trƣờng bên ngoài ............................................................................ 59
2.4.2.1 Môi trƣờng vi mô ........................................................................... 59
2.4.2.2 Môi trƣờng vĩ mô. .......................................................................... 63

TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ...................................................................................... 68
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV AN ĐIỀN........................... 69
3.1 ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2020.......... 69
3.1.1 Định hƣớng phát triển. .......................................................................... 69
3.1.2 Mục tiêu phát triển. ............................................................................... 69
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ...................................... 70
3.2.1 Hình thành một số giải pháp qua ma trận SWOT. ................................. 70
3.2.2 Lựa chọn giải pháp ................................................................................ 71
3.2.2.1 Nhóm giải pháp sử dụng những điểm mạnh để tận dụng các cơ hội
(SO) ........................................................................................................... 71
3.2.2.2 Nhóm giải pháp tận dụng các điểm mạnh vƣợt qua các rủi ro (S-T) 72
3.2.2.3 Nhóm giải pháp hạn chế các điểm yếu để tận dụng cơ hội (WO) .... 74
3.2.2.4 Nhóm giải pháp hạn chế các điểm yếu nhằm giảm thiểu các rủi ro
(WT) .......................................................................................................... 76
3.2.3 Các biện pháp khác ............................................................................... 78
3.3 CÁC KIẾN NGHỊ ............................................................................................. 80
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ...................................................................................... 81
KẾT LUẬN .......................................................................................................... 82
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................... 83
PHỤ LỤC 1 .......................................................................................................... 84
PHỤ LỤC 2 .......................................................................................................... 91
PHỤ LỤC 3 .......................................................................................................... 95
DANH SÁCH CHUYÊN GIA ĐÁNH GIÁ ........................................................ 98
DANH SÁCH KHÁCH HÀNG KHẢO SÁT ..................................................... 99


viii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Cty TNHH MTV:

Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên.

DN:

Doanh Nghiệp

ĐL:

Đại Lý

ĐVT:

Đơn vị tính

EFE:

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài.

IFE:

Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong.

NPK:

Phân trong thành phần có chƣa natri, phốt pho, kali

SWOT:


Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats – Ma
trận SWOT

WTO:

World Trade Organization – Tổ chức thƣơng mại thế
giới


ix

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Ma trận IFE ............................................................................................. 18
Bảng 1.2: Ma trận EFE............................................................................................ 19
Bảng 1.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh. .................................................................... 20
Bảng 1.4: Ma trận SWOT........................................................................................ 21
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 – 2015 .............................. 33
Bảng 2.2: Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh giữa các năm ....................... 34
Bảng 2.3: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh ............................. 37
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo khu vực ........................... 38
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo sản phẩm .......... 41
Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo khách hàng............................ 42
Bảng 2.7: Tổng hợp ý kiến khách hàng về các yếu tố của sản phẩm. ....................... 45
Bảng 2.8: Tổng hợp ý kiến khách hàng về giá sản phẩm. ........................................ 46
Bảng 2.9: Tổng hợp ý kiến khách hàng về kênh phân phối của Công ty. ................. 48
Bảng 2.10: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lƣợc chiêu thị của Công ty.......... 49
Bảng 2.11 Bảng phân tích tài chính của công ty từ năm 2013 đến năm 2015 ........... 51
Bảng 2.12:Tình hình lao động của công ty .............................................................. 54
Bảng 2.13: Ma trận đánh giá nội bộ ......................................................................... 58
Bảng 2.14: Ma trận hình ảnh cạnh tranh .................................................................. 60

Bảng 2.15: Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE) ...................................................... 67
Bảng 3.1: Ma trận SWOT........................................................................................ 70


x

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Doanh thu hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2013-2015 ...... 34
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2013-2015 ..................................... 35
Biểu đồ 2.3: Chi phí của Công ty giai đoạn 2013-2015 .......................................... 36
Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo khu vực ...... 38
Biểu đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty theo sản phẩm .... 41
Biểu đồ 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo khách hàng ..................... 43
Biểu đồ 2.7: Tỷ lệ mức độ hài lòng của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm. ........ 45
Biểu đồ 2.8 Tỷ lệ mức độ hài lòng của khách hàng về giá sản phẩm ...................... 46


xi

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty .................................................................. 29
Sơ đồ 2.2: Mô hình phân phối sản phẩm phân bón của Công ty ............................. 47


xii

DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Sơ đồ môi trƣờng vi mô của doanh nghiệp ............................................. 16
Hình 1.2: Sơ đồ môi trƣờng vĩ mô tác động đến doanh nghiệp .............................. 17
Hình 1.3: Diễn biến giá phân bón trong năm 2015 ................................................. 23

Hình 2.1: Một số hình ảnh nhà máy của Công ty ................................................... 56


1

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Nông nghiệp là một ngành sản xuất quan trọng của Việt Nam, với một số mặt
hàng nông nghiệp có giá trị xuất khẩu cao, đem lại nguồn thu lớn cho nƣớc. Trong
sản xuất nông nghiệp, để đạt đƣợc một năng suất và sản lƣợng cao phải kết hợp yếu
tố nhƣ đất đai, khí hậu, thời tiết, các thiết bị kỹ thuật, giống… Phân bón chính là
một yếu tố quan trọng cung cấp nhiều dinh dƣỡng cho cây trồng, giúp cây trồng
phát triển tốt và cho năng suất cao.
Theo Hiệp hội phân bón Việt Nam, năm 2013 nhu cầu phân bón cả nƣớc hơn
10 triệu tấn. Kể từ năm 2012, hiệu lực WTO cho ngành phân bón đƣợc áp dụng, các
Công ty phân bón nƣớc ngoài đƣợc quyền xây dựng và phát triển hệ thống phân
phối tại Việt Nam. Trong nƣớc cũng có nhiều nhà máy sản xuất phân bón mới nhƣ:
Nhà máy Đạm Cà Mau, nhà máy Đạm Ninh Bình, nhà máy Đạm Hà Bắc…Hiện nay
tình trạng các cơ sở sản xuất phân bón giả, kém chất lƣợng bán ra thị trƣờng đã gây
không ít khó khăn cho các hộ nông dân trong việc chọn lựa các loại phân bón và
gây thiệt hại nghiêm trọng đến năng suất của cây trồng. Nguồn cung nội địa vƣợt
cầu, cộng thêm áp lực nhà cung cấp, các doanh nghiệp phân bón phải đối mặt với
môi trƣờng kinh doanh cạnh tranh khốc liệt và diễn biến phức tạp.
Tuy nhiên xu hƣớng tiêu dùng hiện nay đang dành cho các sản phẩm hữu cơ
những quan tâm đặc biệt. Theo đó là nhận thức của ngƣời nông dân về tầm quan
trọng của một nền nông nghiệp an toàn, lâu dài nên các loại phân hoá học đang mất
đi ƣu thế thay vào đó là dòng phân có thành hữu cơ cao càng nhận đƣợc nhiều sự
quan tâm. Trƣớc tiềm năng trên Công ty TNHH MTV An Điền - doanh nghiệp
chuyên cung cấp phân hữu cơ – đang cần có những giải pháp mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ nhằm tận dụng tốt các cơ hội trong tƣơng lai. Bên cạnh đó công ty cần nhận

ra những mặt yếu còn tồn tại và có hƣớng để cải thiện qua đó hạn chế những ảnh
hƣởng tiêu cực từ những nguy cơ bên ngoài tác động đến công ty.
Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với việc nghiên cứu tại Công ty Trách
Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên An Điền (TNHH MTV An Điền) tôi đã tìm hiểu,
phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty nên tôi đã chọn đề tài “Giải
pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón tại Công ty Trách


2
Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên An Điền” với hy vọng sẽ đóng góp đƣợc cho
công ty một số giải pháp để giữ vững và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
mình hơn nữa.
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu tổng quát
Đề xuất giải pháp nhằm mở rộng thịt trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty.
 Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hoá cơ sở lý luận về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Thông qua việc nghiên cứu và đánh giá thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm phân bón của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên An Điền
(TNHH MTV An Điền) trong giai đoạn 2013-2015, chỉ ra những mặt mạnh cũng
nhƣ yếu kém trong công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm phân bón của
Công ty.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu.
 Đối tƣợng nghiên cứu: Thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
phân bón của Công ty TNHH MTV An Điền.
 Đối tƣợng khảo sát: Khảo sát ý kiến của chuyên gia.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Thực trạng thị trƣờng tiêu thụ và mở rộng thị trƣờng

tiêu thụ sản phẩm phân bón của Công ty TNHH MTV An Điền.
- Về thời gian: Số liệu thu thập trong các năm 2013 và năm 2015.
4. Nội dung nghiên cứu.
 Nghiên cứu thị trƣờng:
- Xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm phân bón của doanh nghiệp.
- Có cái nhìn chung về khả năng thích ứng với thị trƣờng của các sản
phẩm của công ty.
- Phân tích quy mô của thị trƣờng nhằm xác định tỷ trọng từng khu vực
thị trƣờng.
 Xác định các yếu tố ảnh hƣởng:


3
- Xác định những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phầm trong
môi trƣờng bên trong doanh nghiệp.
- Xác định những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ sản phầm môi
trƣờng bên ngoài doanh nghiệp.
 Thiết lập các công cụ cung cấp thông tin trong Marketing
 Sử dụng các Ma trận để xác định điểm mạnh – yếu và Cơ hội – Nguy cơ của
doanh nghiệp từ đó lựa chọn phƣơng pháp thích hợp và khả thi
 Đề xuất ý kiến và các giải pháp từ những phân tích thực tế.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, luận văn sử dùng các phƣơng pháp:
 Thu thập dữ liệu
- Dữ liệu thứ cấp: Các dữ liệu, báo từ bên trong doanh nghiệp. Dữ liệu
từ bên ngoài nhƣ tạp chí, sách và kết quả của các công trình nghiên cứu trƣớc
đó.
- Dữ liệu sơ cấp: Quan sát tại doanh nghiệp, phỏng vấn cá nhân qua
điện thoại và bảng câu hỏi.
 Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp, thống kê và so sánh các dữ liệu đã thu

thập.
6. Kết cấu luận văn
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về thị trƣờng và hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu
thụ sản phẩm
Chƣơng 2: Thực trạng và tình hình tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV An Điền.
Chƣơng 3: Giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH MTV An Điền.


4
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ
RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẦM
1.1 Khái niệm, vai trò chức năng của thị trƣờng
1.1.1. Khái niệm về thị trƣờng.
Theo nghĩa hẹp, thị trƣờng thƣờng đƣợc hiểu là nơi diễn ra sự mua, bán các
hàng hóa hay dịch vụ (thật ra, vì hàng hóa bao gồm cả hàng hóa hữu hình và hàng
hóa vô hình, tức là các dịch vụ, nên chỉ cần nói về hàng hóa là đủ). Hình dung đơn
giản nhất về thị trƣờng là cái chợ, nơi mà ngƣời ta tụ họp nhau lại để tiến hành các
giao dịch về hàng hóa. Tuy nhiên, cách nhìn nhƣ vậy về thị trƣờng tỏ ra là quá hẹp,
vì nó chỉ nhấn đến tính chất địa lý của thị trƣờng và chỉ thích hợp với những nơi mà
các quan hệ thị trƣờng chƣa phát triển. Trong các nền kinh tế thị trƣờng hiện đại,
các giao dịch mua bán hàng hóa có thể diễn ra mà không cần gắn với một địa điểm
địa lý cụ thể. Ngƣời ta có thể tiến hành các thỏa thuận về mua bán hàng hóa với
nhau qua điện thoại, fax hay thƣ điện tử mà không cần gặp nhau tại một nơi chốn cụ
thể. Các hàng hóa có thể đƣợc vận chuyển từ nơi này đến nơi khác mà không cần
lấy một cái chợ nào đó làm trung gian. Các thỏa thuận về hàng hóa, các luồng vận
động của tiền tệ có thể độc lập với các luồng vận động của hàng hóa trên những thị
trƣờng kỳ hạn. Nhƣ thế, nói đến thị trƣờng, cần chú ý đến nội dung kinh tế mà nó
biểu thị chứ không phải hình dung nó nhƣ một nơi mà những nội dung này xảy ra.

Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người mua
và người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau.
Nguồn: Nguyễn Văn Hùng (2013, tr186)
1.1.2 Vai trò của thị trƣờng
- Đối với doanh nghiệp: Doanh nghiệp và thị trƣờng có mối quan hệ chặt chẽ
với nhau, mối quan hệ này là mối quan hệ hữu cơ. Mục đích của các doanh nghiệp
này là lợi nhuận và lợi nhuận càng cao càng tốt. Doanh nghiệp muốn đạt đƣợc lợi
nhuận cao thì phải bán đƣợc hàng hoá, muốn bán đƣợc hàng hoá thì phải tiếp cận
với thị trƣờng. Thị trƣờng tiêu thụ hàng hoá càng lớn thì lƣợng hàng hoá bán ra
càng nhiều và ngƣợc lại thị trƣờng eo hẹp thì sản phẩm bán đƣợc ít hơn, ứ đọng
vốn…


5
- Đối với sản xuất hàng hóa: thị trƣờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa,
là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng.
- Đối với kinh doanh: Thị trƣờng là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết đƣợc
nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình.
Trong quản lí kinh tế thị trƣờng đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp nhà
nƣớc hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với
doanh nghiệp.
Nguồn:Nguyễn Văn Hùng (2013, tr.187).
1.1.3 Chức năng của thị trƣờng.
1.1.3.1 Chức năng thực hiện
Ngƣời mua và ngƣời bán hoàn thành mục tiêu của mình thông qua chức năng
này của thị trƣờng. Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải đƣợc thực hiện
giá trị trao đổi: bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác.
Ngƣời bán đƣợc tiền hoặc hàng hoá có giá còn ngƣời mua nhận đƣợc giá trị sử
dụng của món hàng hoặc dịch vụ. Thông qua chức năng thực hiện của thị trƣờng,
hàng hoá hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình.

1.1.3.2 Chức năng thừa nhận
Khi sản xuất đƣợc hàng hoá, ngƣời bán phải bán nó ra thị trƣờng. Hàng hoá
muốn tiêu thụ đƣợc phải có sự chấp nhận của ngƣời mua nhƣ vậy về cơ bản hàng
hoá đã hoàn thành quá trình tái sản xuất của nó.
Để đƣợc thị trƣờng thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách

hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp, phài xác định thị
trƣờng cần gì số lƣợng bao nhiêu và tính chất nhƣ thế nào.
1.1.3.3 Chức năng điều tiết kích thích
Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trƣờng, thị trƣờng điều tiết
và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngƣợc lại. Đối với doanh nghiệp
thƣơng mại, hàng hóa và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy
mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hóa để cung ứng ngày càng nhiều
hơn cho thị trƣờng. Ngƣợc lại nếu hàng hóa và dịch vụ không bán đƣợc, doanh
nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trƣờng mới, hoặc chuyển


6
hƣớng kinh doanh. Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập
ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp.
Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hƣớng đầu tƣ vào
kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lƣợng cao, có khả năng bán đƣợc khối
lƣợng lớn.
1.1.3.4. Chức năng thông tin
Thị trƣờng thông tin về : tổng số cung cầu, cơ cấu cung và cầu, giá cả, các yếu
tố ảnh hƣởng tới thị trƣờng, đến mua và bán, chất lƣợng sản phẩm, hƣớng vận động
của hàng hoá, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về
sản phẩm .
Thông tin thị trƣờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Việc nghiên
cứu thị trƣờng, tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với việc ra các

quyết định đúng đắn trong kinh doanh.
Nguồn: (2016)
1.1.4. Phân loại thị trƣờng.
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đƣợc sử dụng để phân loại thị
trƣờng của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức này thƣờng đƣợc
xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Có thể phân loại thị
trƣờng theo các tiêu thức sau:
 Phân loại theo khu vực địa lý:
-

Thị trƣờng địa phƣơng

-

Thị trƣờng khu vực

-

Thị trƣờng trong nƣớc

-

Thị trƣờng quốc tế

 Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệ với thu nhập:
-

Thị trƣờng hàng xa xỉ: Nhu cầu tăng nhanh khi thu nhập tăng.

-


Thị trƣờng hàng thiết yếu: Nhu cầu ít biến động khi thu nhập tăng hoặc giảm.

-

Thị trƣờng hàng hoá cấp thấp: Nhu cầu giảm nhanh khi thu nhập của ngƣời
dân tăng lên.

 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
-

Thị trƣờng hàng hoá tiêu dùng: Phục vụ chi nhu cầu tiêu dùng


7
-

Thị trƣờng hàng hoá tƣ liệi sản xuất: Phục vụ cho nhu cầu sản xuất.

 Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất:
-

Thị trƣờng đầu ra: là thị trƣờng sản phẩm của doanh nghiệp.

-

Thị trƣờng đầu vào: Là thị trƣờng cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình sản
xuất của doanh nghiệp gồm có thị trƣờng lao động, thị trƣờng vốn, thị trƣờng
công nghệ, thị trƣờng tƣ liệu sản xuất.


 Phân loại theo tính chất cạnh tranh:
-

Thị trƣờng độc quyền: Gồm có độc quyền mua và độc quyền bán. Trong thị
trƣờng độc quyền bán chỉ có một ngƣời bán và có nhiều ngƣời mua quyền
thƣơng lƣợng của họ rất mạnh.

-

Thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo: Có rất nhiều ngƣời bán và ngƣời mua, sản
phẩm, sản phẩm đồng nhất, giá cả sản phẩm của ngành do cung cầu quy.
Nguồn: Nguyễn Văn Hùng (2013, tr.187)

1.2. Nghiên cứu thị trƣờng.
1.2.1. Khái niệm
Nghiên cứu thị trƣờng là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu thông tin
về yếu tố cấu thành thị trƣờng, tìm kiếm qui luật vận động và những nhân tố ảnh
hƣởng đến thị trƣờng ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực
lƣu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thành
những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh.
1.2.2. Ý nghĩa và mục tiêu của nghiên cứu thị trƣờng
1.2.2.1. Ý nghĩa của nghiên cứu thị trƣờng.
Nghiên cứu thị trƣờng nhằm giải đáp các vấn đề:
- Đâu là thị trƣờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay
lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng là bao nhiêu.
- Cần có những biện pháp cải tiến nhƣ thế nào về qui cách, mẫu mã,chất
lƣợng, bao bì, mã kí hiệu, quảng cáo nhƣ thế nào cho phù hợp.
1.2.2.2. Mục tiêu của nghiên cứu thị trƣờng.
 Nghiên cứu đặc điểm của hàng hóa.



8
Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất,
bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hóa.
 Nghiên cứu về số lƣợng sản phẩm.
Nắm bắt đƣợc số lƣợng hàng hóa tung ra thị trƣờng là thành công đối với các
doanh nghiệp sản xuất. Trên cơ sở đó nhà sản xuất khai thác tối đa khả năng tiêu thụ
sản phẩm ở ngƣời tiêu dùng và xây dựng chiến lƣợc sản phẩm hợp lí.
Việc xác định số lƣợng sản phẩm tung ra thị trƣờng đựơc tính nhƣ sau:
Số lƣợng hàng trên thị trƣờng = số lƣợng sản xuất + số lƣợng nhập khẩu
– số lƣọng xuất khẩu.


Nghiên cứu về phƣơng thức bán hàng.
Phƣơng thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa,

hình thức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú. Một số phƣơng thức bán
hàng: Bán hàng trực tiếp, bán hàng qua trung gian, bán hàng bằng phƣơng pháp đối
lƣu.
Ngoài những hình thức trên, đặc biệt trong quan hệ giao dịch quốc tế ngƣời ta
còn sử dụng nhiều hình thức mua bán khác nhƣ: phƣơng thức tái xuất, phƣơng thức
đấu giá, phƣơng thức đấu thầu, phƣơng thức buôn bán ở sở giao dịch.


Nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo:
Quảng cáo vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, mà các công ty xí nghiệp sử

dụng nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với ngƣời tiêu dùng trên thị trƣờng thông
qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ báo chí, đài phát thanh, truyền hình,

phim ảnh, áp phích.
1.3. Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trƣờng tiêu thụ.
1.3.1. Khái niệm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đƣợc sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đƣợc thành công và hiệu quả trên thị trƣờng thì
giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt đƣợc thành công và
hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trƣờng nào tồn tại vĩnh viễn và do
đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo,
khuyếch trƣơng là cần thiết. Thị trƣờng thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động
và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ


9
mà doanh nghiệp đã đạt đƣợc. Sự phát triển không tự dƣng mà có, nó bắt nguồn từ
việc tăng chất lƣợng sản phẩm và áp dụng những chiến lƣợc bán hàng một cách có
hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng
cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất
cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh
Biết đƣợc biến động của thị trƣờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trƣớc mắt cũng nhƣ triển vọng lâu
dài. Kế hoạch mở rộng phải đƣợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tƣ quá
mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị
trƣờng suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trƣờng của doanh nghiệp là cần thiết và
thích hợp.
Phát triển và mở rộng thị trƣờng là một chiến lƣợc kinh doanh, các doanh
nghiệp cố gắng tìm kiếm những nhóm khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm và
dịch vụ hiện có của mình. Các nhóm khách hàng tiềm năng có thể đã từng là khách
hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc những khách hàng chƣa từng sử dụng sản phẩm
của công ty.

Nguồn: Paul A. Samuelson (2011, Tr.96)
1.3.2. Vai trò của mở rộng thị trƣờng tiêu thụ.
Hoạt động mở rộng thị trƣờng là một trong những tác động Marketing nhằm
mở rộng phạm vi thị trƣờng cũng nhƣ phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trƣờng giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết
lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ƣu thế cạnh tranh.
Mở rộng thị trƣờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ
năng và chất lƣợng của lực lƣợng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng đƣợc coi nhƣ là đội ngũ thống nhất, năng
động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản
ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự
án tiêu thụ hay mở rộng thị trƣờng.


×