Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH VIC giai đoạn 2006 - 2010

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế nước ta hiện nay đã và đang phát triển theo hướng kinh tế thị
trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, một
nền kinh tế chịu sự điều chỉnh gắt gao của các quy luật kinh tế như quy luật
cạnh tranh, quy luật giá trị, quy luật cung cầu.
Với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng
mạnh mẽ, có những doanh nghiệp đã tự khẳng định mình bằng sự tồn tại và
phát triển mạnh mẽ nhưng cũng có không ít những doanh nghiệp không thể
đứng vững trong nền kinh tế thị trường và phá sản.
Đối với doanh nghiệp thì vấn đề sống còn bao giờ cũng thị trường
tiêu thụ hàng hoá. Kẻ mạnh sẻ chiếm lĩnh thị trường và phát triển, kẻ yếu sẽ
mất thị phần và phá sản đó là quy lụât tất yếu của cạnh tranh. Với những
kiến thức đã học và qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương mại
VIC, được sự giúp đỡ của giảng viên Th.S.Đặng Thị Lệ Xuân và Ban lãnh
đạo Công ty TNHH Thương mại VIC, các phòng ban nghiệp vụ, tôi quyết
định chọn đề tài: “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ thức ăn chăn
nuôi của Công ty TNHH VIC giai đoạn 2006 - 2010”.
Với việc nghiên cứu chuyên đề này, tôi mong rằng bản thân mình sẽ
tổng hợp được tất cả những kiến thức đã học trong thời gian qua và áp dụng
thực tế trong sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH Thương mại VIC để
góp một phần vào công cuộc phát triển của doanh nghiệp.
Nội dung của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trang tiêu thụ của Công ty thức ăn chăn nuôi TNHH TM
VIC ở Việt Nam Giai Đoạn 2001 - 2005
Chương III: Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn
chăn nuôi của Công ty TNHH TM VIC trong giai đoạn 2006-2010.
1 1
Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG I
VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. CÁC VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái niệm về thị trường
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường. Chúng ta có thể gặp
một số khái niệm sau:
a. Là sự biểu thị ngắn gọn quá trình mà nhờ đó các quyết định của các
hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau, các quyết định của
các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào, các quyết định của
công nhân về làm việc bao lâu và cho ai được điều hoà bởi sự điều chỉnh giá
cả
b.Thị trường là một tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó người bán và
người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.
c. Thị trường là một khuôn khổ vô hình trong đó người này tiếp xúc với
người kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định
giá và số lượng trao đổi.
Các khái niệm trên đều xoay quanh khái niệm phổ biến sau: Thị trường
là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa người mua và người bán với mục đích
là trao đổi hàng hoá và dịch vụ
Qua các khái niệm trên ta thấy trong một số trường hợp người mua và
người bán có thể tiếp xúc trực tiếp tại các địa điểm cố định như các thị
trường hàng tiêu dùng quần áo, rau quả… Trong nhiều trường hợp khác
công việc giao dịch diễn ra qua điện thoại, vô tuyến hoặc các phương tiện từ
xa khác như trong thị trường chứng khoán. ở thị trường hàng thủ công mỹ
2 2
Chuyên đề tốt nghiệp
nghệ cũng vậy công việc giao dịch có thể diễn ra ở một số địa điểm cố định,
cũng có khi giao dịch từ xa. Nhưng điều chung nhất đối với các thành viên

tham gia thị trường (gồm cả thị trường thủ công mỹ nghệ) là họ đều tìm cách
tối đa hoá lợi ích của mình. Người bán ( người sản xuất ) muốn tối đa hoá lợi
nhuận, người mua( người tiêu dùng) muốn tối đa hoá sự thoả mãn ( lợi ích )
từ sản phẩm họ mua.
Về mặt nguyên lý, sự tác động qua lại giữa người bán và người mua
xác định giá của từng loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, đồng thời xác định cả số
lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm cần sản xuất và qua đó sẽ xác định
việc phân bổ và sử dụng tài nguyên khan hiếm của xã hội. Đây chính là
nguyên tắc hoạt động của cơ chế thị trường. Tuy nhiên hoạt động của thực tế
của thị trường rất phức tạp, phụ thuộc vào số lượng, quy mô, sức mạnh thị
trường của những người bán và những người mua.
1.2.Các tiêu chí khi xem xét và phân loại thị trường
Khi xem xét về hành vi của thị trường( tức là xem xét trên giác độ
cạnh tranh hay độc quyền) các nhà kinh tế phân loại thị trường gồm: thị
trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh
không hoàn hảo( gồm cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn)
Khi nghiên cứu về thị trường các nhà kinh tế sử dụng một số tiêu thức
sau để phân loại thị trường:
- Dựa vào số lượng người bán và người mua : Là tiêu thức rất quan
trọng để xác định cấu trúc thị trường. Trong thị trường cạnh tranh
hoàn hảo và cạnh tranh độc quyền có rất nhiều người bán và người
mua. Mỗi người trong số họ chỉ bán ( hoặc mua) một phần rất nhỏ
trong lượng cung thị trường. Trong thị trường độc quyền bán thì một
ngành chỉ có một người bán( người sản xuất ) duy nhất. Trong thị
3 3
Chuyên đề tốt nghiệp
trường độc quyền mua chỉ có một người mua duy nhất. Trong thị
trường độc quyền bán tập đoàn có một vài người bán, còn trong thị
trường độc quyền mua tập đoàn chỉ có một số người mua.
- Loại sản phẩm: Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng

nhất. Trong thị trường cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau.
Trong thị trường độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau
hoặc khác nhau một ít. Trong thị trường độc quyền sản phẩm là độc
nhất
- Sức mạnh thị trường của người bán và người mua: Trong thị trường
cạnh tranh hoàn hảo, người bán và người mua đều không có ảnh
hưởng gì đến giá thị trường của sản phẩm, nghĩa là họ không có sức
mạnh thị trường. Trong thị trường độc quyền bán ( mua) người bán
(mua) có ảnh hưởng rất lớn đến giá thị trường của sản phẩm. Trong thị
trường độc quyền bán (mua) tập đoàn, người bán ( mua) có ảnh hưởng
đến giá trị thị trường của sản phẩm ở một mức độ nào đó.
- Các trở ngại gia nhập thị trường: Trong thị trường cạnh tranh hoàn
hảo các trở ngại gia nhập thị trường là rất thấp. Ngược lại, trong thị
trường độc quyền bán (mua) tập đoàn có những trở ngại đáng kể đối
với việc gia nhập thị trường. Chẳng hạn, trong các ngành sản xuất ô
tô, luyện kim, việc xây dựng nhà máy mới là rất tốn kém. Đó chính là
trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị trường. Còn trong điều kiện độc
quyền thì việc gia nhập thị trường là cực kỳ khó khăn.
- Hình thức cạnh tranh phi giá: Trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự
cạnh tranh phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng như trong độc
quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng nhiểu hình thức cạnh tranh
phi giá như quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc quyền cũng
quảng cáo để thu hút thêm khách hàng.
4 4
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3.Cung thị trường
a. Khái niệm
Cung là số lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người bán có khả năng và
sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định.
Cung gồm cung của từng cá nhân và cung của thị trường. Cung thị

trường là tổng hợp các mức cung của từng cá nhân lại với nhau.
Cung thể hiện mục đích bán hàng của nhà sản xuất.
b. Các yếu tố xác định cung
Cũng tương tự như cầu, ngoài chịu ảnh hưởng của giá còn rất nhiều
yếu tố khác để xác định cung về hàng hoá và dịch vụ (công nghệ, giá của các
yếu tố đầu vào)
• Công nghệ
Công nghệ là một yếu tố quan trọng góp phần năng cao năng suất,
giảm chi phí lao động trong qua trình chế tạo sản phẩm. Sự cải tiến công
nghệ làm cho đường cung dịch chuyển về phía phải, nghĩa là làm tăng khả
năng cung lên. Với công nghệ hiện đại - tự động hoá, năng suất lao động
tăng nhiều hơn so với lao động thủ công và cung tăng nhiều lên.
• Giá của các yếu tố đầu vào
Nếu giá của các yếu tố đầu vào giảm sẽ dẫn đến giá thành sản xuất
giảm và cơ hội kiếm lợi nhuận sẽ cao lên do đó các nhà sản xuất có xu
hướng sản xuất nhiều lên.
• Chính sách thuế
Chính sách thuế của Chính phủ có ảnh hưởng quan trọng đến quyết
định sản xuất của các hãng do đó ảnh hưởng đến việc cung sản phẩm. Mức
thuế cao sẽ làm cho phần thu nhập còn lại cho người sản xuất ít đi và họ
5 5
Chuyên đề tốt nghiệp
không có ý muốn cung hàng hoá. Ngược lại, nếu mức thuế thấp sẽ khuyến
khích các hãng mở rộng sản xuất của mình.
• Số lượng người sản xuất
Số lượng người sản xuất càng nhiều thì cung càng lớn.
• Các kỳ vọng
Mọi người đều mong đợi về sự thay đổi giá của các hàng hoá, gía của
các yếu tố đầu vào, chính sách thuế… đều có ảnh hưởng đến cung hàng hoá
và dịch vụ. Nếu sự mong đợi dự đoán có thuận lợi cho sản xuât thì cung sẽ

được mở rộng và ngược lại.
1.4.Cầu thị trường
a. Khái niệm
Để tìm hiểu về cầu thị trường trước hết chúng ta hãy tìm hiểu thế nào là
cầu.
Cầu là số lượng hàng hoá hay dịch vụ mà người mua có khả năng mua
và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định.
Cầu thị trường: là tổng số lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà mọi người
sẵn sàng và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong khoảng thời
gian đã cho. Cầu thị trường là tổng hợp của các cầu cá nhân lại với nhau.
Cầu thể hiện mức mua sắm của người tiêu dùng.
b. các yếu tố xác định cầu: Cầu không chỉ phụ thuộc vào giá của hàng
hoá mà ngoài ra còn phụ thuộc vào rất nhiểu yếu tố khác (thu nhập
của người tiêu dùng, giá của các hàng hoá liên quan)
• Thu nhập của người tiêu dùng
Thu nhập là một yếu tố quan trọng xác định cầu. Thu nhập ảnh hưởng
trực tiếp đến khả năng mua của người tiêu dùng.
Khi thu nhập tăng lên thì người tiêu dùng cần nhiều hàng hoá hơn và
ngược lại. Tuy nhiên phụ thuộc vào từng loại hàng hoá cụ thể mà mức độ
6 6
Chuyên đề tốt nghiệp
thay đổi cầu sẽ khác nhau. Mặc dù sự tăng lên của thu nhập dẫn đến sự tăng
cầu đối với hầu hết các hàng hoá, nó không dẫn đến sự tăng cầu đối với tất
cả các loại hàng hoá. Những hàng hoá có cầu tăng lên khi thu nhập tăng lên
được gọi là các hàng hoá thông thường. Còn các hàng hoá mà cầu giảm đi
khi thu nhập tăng lên gọi là hàng hoá thứ cấp.
• Giá cả của các hàng hoá liên quan
Cầu đối với hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào hàng hoá, nó còn phụ
thuộc vào giá của các hàng hoá liên quan. Các hàng hoá liên quan này chia
làm hai loại:

- Hàng hoá thay thế
- Hàng hoá bổ sung
Hàng hoá thay thế là hàng hoá có thể sử dụng thay cho hàng hoá khác.
Khi giá của một loại hàng hoá thay đổi thì cầu đối với hàng hoá kia cũng
thay đổi.
Hàng hoá bổ sung là hàng hoá được sử dụng đồng thời với hàng hóa
khác. Đối với hàng hoá bổ sung khi giá của một hàng hoá tăng lên thì cầu
đối với hàng hoá bổ sung sẽ giảm đi
• Dân số
Dân cư của một thị trường đông thì nhu cầu về một mặt hàng nào đó
cũng sẽ lớn hơn. Thị trường tiêu thụ của vùng đó là lớn nếu chúng ta biết
cách khai thác, kích cầu thì sẽ làm cho cầu tăng lên.
2. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
2.1.Tiêu thụ sản phẩm.
Theo từ điển kinh tế học hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động
kinh doanh nghiệp vụ của công ty thương mại đem hàng bán cho xí nghiệp
7 7
Chuyên đề tốt nghiệp
sản xuất, dân cư ở thành phố, nông thôn. Tiêu thụ hàng hóa là đưa hàng hóa
từ lĩnh vực lưu thông vào lĩnh vực tiêu thụ, là điểm cuối của quá trình tổ
chức lưu thông hàng hóa của ngành thương nghiệp. Thông qua tiêu thụ hàng
hóa sản phẩm của công nông nghiệp trở thành hàng hóa vật tư tiêu dùng cho
sản xuất và tiêu thụ trong sinh hoạt. Đồng thời thực hiện được giá trị hàng
hóa trong ngành sản xuất: từ đó tái sản xuất xã hội được tiến hành thuận lợi,
tạo điều kiện tất yếu để mở rộng tái sản xuất. Việc tiêu thụ hàng hóa phân
chia theo đối tượng có tiêu thụ hàng hóa bán buôn và tiêu thụ hàng hóa bán
lẻ. Tiêu thụ hàng hóa là khâu trung tâm của lưu thông hàng hóa. Nó có tác
dụng quan trọng đối với việc thỏa mãn nhu cầu xã hội, thực hiện thu nhập tài
chính quốc gia, xí nghiệp và cá nhân.

Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là một khâu trong quá trình tái
sản xuất xã hội, trong đó mỗi khâu có vị trí chức năng riêng đồng thời có
ảnh hưởng qua lại đối với các khâu khác. Trong nền kinh tế thị trường, mối
liên hệ giữa sản xuất phân phối và tiêu dùng được thực hiện thông qua lưu
thông hàng hóa. Lưu thông hàng hóa là khâu trung gian giữa một bên sản
xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong mối liên hệ đó sản xuất là
gốc là điểm xuất phát có vị trí quyết định đối với phân phối trao đổi và tiêu
dùng. Lưu thông có ảnh hưởng trở lại sản xuất, tạo điều kiện cho sản xuất,
đảm bảo cho sản xuất hoạt động bình thường liên tục, gắn các cơ sở sản
xuất, các ngành kinh tế trong một cơ cấu thống nhất, do đó nếu lưu thông
hàng hóa bị ách tắc thì sớm hay muộn sản xuất sẽ bị gián đoạn hay ngừng
trệ.
Các khâu lưu thông hàng hóa (còn gọi là vòng quay lưu thông hàng
hóa), hàng hoá được lưu chuyển từ khu vực sản xuất sang khu vực tiêu dùng.
Trong điều kiện xã hội hóa sản xuất và lưu thông hàng hóa ngày một phát
triển, hàng hóa từ sản xuất tới tiêu dùng thường phải qua 4 khâu chủ yếu như
8 8
Chuyên đề tốt nghiệp
sau: khâu thu mua, khâu vận tải, khâu tồn giữ, khâu tiêu thụ. Sau khi qua 3
khâu trên thì đến khâu cuối cùng là tiêu thụ. ở khâu tiêu thụ, hàng hóa được
chuyển từ lĩnh vực lưu thông vào lĩnh vực tiêu dùng, sản phẩm hàng hóa đó
thỏa mãn nhu cầu sản xuất và cũng là điều kiện tất yếu của sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt đông tiêu thụ tối thiểu. Với
mục tiêu đó tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ hoạt
động sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ
phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn
nhu cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả
năng sản xuất ra để quyết định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành hoạt động
quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác

bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa
với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng
tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.
Trong quá trình lưu thông hàng hóa tiêu thụ hàng hóa được coi là
khâu trung tâm. Công thức của lưu thông hàng hóa là H-T-H. ở đây thể hiện
hai giai đoạn bán và mua. Quá trình lưu thông hàng hóa chấm dứt khi các
giá trị sử dụng đổi chỗ và đổi chủ, còn tiền thì đọng lại trong lưu thông và
chúng từ tay người này qua tay người khác. Trong nền kinh tế thị trường lưu
thông hàng hóa là sự trao đổi hàng hóa thông qua quan hệ tiền tệ trong nội
bộ các thành phần kinh tế, giữa các thành phần kinh tế, giữa các vùng, giữa
các địa phương, giữa trong nước và nước ngoài nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân và toàn xã hội. Như vậy lưu
thông hàng hóa có chức năng cung cấp hàng hóa là một khâu trung gian nối
sản xuất với sản xuất, nối sản xuất với tiêu dùng. Thông qua lưu thông, tiêu
9 9
Chuyên đề tốt nghiệp
thụ hàng hóa làm cho hàng hóa thực hiện được giá trị của nó, góp phần khôi
phục và đẩy mạnh quá trình tái sản xuất xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng
cuối cùng, người ta chia ra làm hai cách tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián
tiếp.
- Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
- Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bao gồm:
người bán buôn, người bán lẻ, đại lý.
Mặc dù việc tiêu thụ sản phẩm được phân chia thành hai cách, song
trong thực tế hầu như không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách duy
nhất. Thông thường các doanh nghiệp đều sử dụng kết hợp cả hai cách tùy

vào đặc điểm từng loại sản phẩm, hàng hóa và điều kiện cụ thể của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn cách tiêu thụ chủ yếu.
Tóm lại trong nền kinh tế thị trường, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp, nhịp
độ cũng như diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và diễn
biến của hoạt đông tiêu thụ trên thị trường. Vậy tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất.
2.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Phát triển thị trường có thể thực hiện về khía cạnh mặt hàng, theo
chiều rộng và theo chiều sâu. Khi định hướng phát triển thị trường hàng hoá
có thể phát triển theo chiều rộng hay chiều sâu hoặc cùng một lúc phát triển
theo cả hai hướng này.
10 10
Chuyên đề tốt nghiệp
Phát triển về mặt hàng có thể thực hiện về lượng và về chất thể hiện:
Thứ nhất, việc đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm và dựa trên nhu cầu đa
dạng mong muốn thỏa mãn và khả năng thanh toán của con người trong một
xã hội phát triển. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ đã cho
phép doanh nghiệp ứng dụng vào sản xuất để tạo sản phẩm đa dạng đáp ứng
nhu cầu con người. Đây là việc phát triển mặt hàng thông qua tăng cường
chủng loại hàng trên thị trường để phục vụ nhiều loại nhu cầu của khác
hàng. Bất kỳ một doanh nghiệp nào hay một đất nước nào phát hiện, khơi
gợi, nắm bắt nhu cầu thoả mãn nhu cầu đó với chất lượng cao thì sẽ chiến
thắng trên thị trường. Thứ hai, việc phát triển mặt hàng hiện thời, đó là quá
trình không ngừng hoàn thiện cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tăng
sức cạnh tranh của các mặt hàng đang được cung cấp trên thị trường. Hình
thức phát triển này là hình thức phát triển về chất của hàng hoá nhằm đáp
ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của con người.
- Phát triển theo chiều rộng là việc thực hiện phát triển về số lượng
khách hàng có cùng nhu cầu để bán nhiều hơn các loại sản phẩm dịch vụ nào

đó. Đồng thời việc phát triển theo chiều rộng còn bao gồm cả phát triển về
mặt không gian và phạm vi địa lý. Đó là việc đòi hỏi không ngừng nghiên
cứu xu thế biến động của thế giới, các thị trường nước ngoài và trong nước
để tiến hành thâm nhập vào các thị trường đó.
-Phát triển theo chiều sâu về thực chất là phát triển thị trường về chất
bao gồm việc như nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đưa ra thị trường
những sản phẩm dịch vụ có hàm lượng chất xám cao. Phát triển thị trường
theo chiều sâu có thể thực hiện theo cách cắt lớp, phân đoạn thị trường để
thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của khách hàng.
11 11
Chuyên đề tốt nghiệp
Theo nội dung này, phát triển thị trường hàng hóa đó là việc tăng
cường được số lượng thị trường, tăng cường tiêu thụ về chất lượng cũng như
số lượng, thay đổi tích cực cơ cấu mặt hàng tiêu thụ
3. VAI TRÒ CỦA thị trường tiêu THỤ SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
3.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm có vị trí cực kỳ quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. Mục đích
của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nhằm thu lợi nhuận thông qua
bán hàng, vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất, nó chi
phối các nghiệp vụ khác.
Tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm cũng như hoàn thiện công tác tiêu
thụ sản phẩm sẽ là biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tổ
chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng vòng
quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tăng hiệu quả sử dụng vốn cũng như
góp phần tạo lợi nhuận cao.
Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết các sản phẩm doanh nghiệp sản
xuất ra để bán, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm đem lại doanh

thu giúp doanh nghiệp bù đắp được chi phí bỏ ra, có lợi nhuận đáp ứng nhu
cầu mở rộng sản xuất và phát triển doanh nghiệp. Một doanh nghiệp nếu
không tiêu thụ được sản phẩm của mình sản xuất thì toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh sẽ bị đình đốn, nguồn lực không được tái tạo. Do đó tiêu thụ
sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì phát triển
mở rộng thị trường. Doanh nghiệp hiện nay không chỉ thu hẹp công việc
kinh doanh của mình trong phạm vi thị trường cố định mà luôn cố gắng mở
12 12
Chuyên đề tốt nghiệp
rộng thị trường mới. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể tổn tại và phát
triển được. Việc tìm kiếm, phát triển thị trường mới, đưa sản phẩm của
doanh nghiệp tới đáp ứng nhu cầu thị trường là một hoạt động của công tác
tiêu thụ sản phẩm.
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng muốn có một vị thế cao trên thị trường,
có rất nhiều cách xác định vị thế doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần hay
doanh số hàng hóa bán ra so với thị trường là một chỉ tiêu cơ bản để đánh
giá vị thế doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có vị thế cao khi chiếm được thị
phần lớn và ngược lại. Để có được thị phần cao thì công tác tiêu thụ sản
phẩm là vô cùng quan trọng, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Ngoài ra,
tiêu thụ sản phẩm còn mang lại thông tin rộng rãi về thị trường giúp doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn trong đầu tư vào sản xuất kinh doanh,
đảm bảo an toàn.
3.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống còn của
doanh nghiệp.
Trong quy luật phát triển chung kẻ đứng lại hoặc đi chậm hơn kẻ khác
sẽ trở thành người thụt lùi đối với xã hội và theo quy luật tât yếu sẽ bị đào
thải. Chính vì vậy mà muốn tồn tại được thì không những phải phát triển mà
còn phải là phát triển nhanh.
Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt thì một doanh

nghiệp muốn tồn tại được thì tất yếu phải liên tục đổi mới, không ngừng
nâng cao vị thế của mình ở trong thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ. Chỉ
khi làm được như vậy thì doanh nghiệp mới không ngừng lớn mạnh mới đủ
khả năng đứng vững trước sự phát triển của thời đại:
- Sự phát triển thị trường tiêu thụ giúp doanh nghiệp khẳng định tên
tuổi vị thế của mình trong cạnh tranh và nó còn tạo tiền đề về nguồn
lực cho quá trình đổi mới. Thị trường tiêu thụ cũng đồng nghĩa với
13 13
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh thu và đi cùng với lợi nhuận - từ đó mà doanh nghiệp có nguồn
lực đầu tư cho tái sản xuất, đầu tư mở rộng – nâng cao cả số và chất
sản phẩm của doanh nghiệp mình - khi chất lượng và số lượng đều
đươc nâng lên thì tất yếu khách hàng sẽ gia tăng và thị trường tiêu thụ
sẽ mở rộng.
- Một yếu không thể thiếu của bất kỳ quy luật phát triển nào đó là yếu
tố con người. Con người là động lưc tất yếu để tạo lên phát triển.
Muốn phát triển trước tiên phải phát triển con người. Vì vậy mà khi
doanh nghiệp muốn phát triển được thì phát triển con người phải thực
hiện đầu tiên.Và câu hỏi được đặt ra là nguồn lực lấy ở đâu – câu trả
lời duy nhất của doanh nghiệp đó là từ lợi nhuận, điều đó cũng có
nghĩa là doanh nghiệp muốn phát triển được thì việc cần làm đầu tiên
là: ”làm thế nào để mở rộng thị trường”
4.CÁC MÔ HÌNH LÝ THUYẾT CƠ BẢN SỬ DỤNG TRONG NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG.
4.1.Mô hình năm áp lực cạnh tranh của M.Porter.
Michael E. Porter của trường quản trị kinh doanh Harvard đã đưa ra
những vấn đề cốt lõi nhất để giúp cho các nhà quản lý sử dụng phân tích môi
trường nghành. Porter đưa ra mô hình năm lực tác động vào nghành:
* Mức độ cạnh tranh giữa các Công ty đang hoạt động trong nghành.
* Khả năng cạnh tranh của các đối thu tiềm ẩn

* Mức độ cạnh tranh của các sản phẩm thay thế.
* Sức ép về giá của người mua.
* Sức ép về giá của người cung ứng.
Lập luận của Porter là mỗi tác động ngày càng lớn mạnh của những lực
đó có thể coi là một sự đe doạ khi mà nó làm giảm lợi nhuận. Một tác động
cạnh tranh yếu tố có thể được coi là cơ hội khi nó cho phép Công ty kiểm
14 14
Chuyên đề tốt nghiệp
được lợi nhuận nhiều hơn. Ví dụ, số Công ty đang hoạt động trong nghành
tăng lên sẽ hạn chế khả năng của chúng trong việc nâng giá để kiếm nhiều
lợi nhuận hơn. Cường độ của năm lực tác động này thường thay đổi theo
thời gian, đòi hỏi các nhà quản lý chiến lược phải nhận biết được những cơ
hội và các đe doạ chúng xuất hiện và phải đưa ra những đối sách chíên lược
phù hợp.
4.1.1. Sự cạnh tranh của các đôí thủ tiềm ẩn:
Đối thủ tiềm ẩn là các Công ty hiện không ở trong nghành nhưng có
khả năng nhày vào hoạt động kinh doanh trong nghành đó. Ví dụ, vào những
năm 80 Công ty điện tín Hoa Kỳ được xem là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của
máy vi tính, bởi vì nó có công nghệ, đội ngũ nhân viên bán hàng để sản xuất
và bán sản phẩm máy vi tính. Năm 1985, Công ty điện tín Hoa Kỳ (AT&T)
thực sự đã nhảy vào kinh doanh máy vi tính .
Đối thủ mới tham gia trong nghành có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận
của Công ty do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong
muốn dành được 1 phần thị trường. Do đó những Công ty đang hoạt động
tìm mọi cách để hạn chế các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhảy vào lĩnh vực
kinh doanh của họ. Bởi vì hiển nhiên là nhiều Công ty nhảy vào kinh doanh
trong một ngành, nó sẽ trở nên khó khăn hơn đối với các Công ty đang hoạt
động trong ngành đó. Vì vậy phải bảo vệ vị trí cạnh tranh của mình Công ty
thường quan tâm đến việc duy trì hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập
từ bên ngoài. Ví dụ, các Công ty Xeros và General Electric từng nhận thấy

rằng lợi thế của sản xuất, nghiên cứu, marketing và dịch vụ trên quy mô lớn
là hàng rào ngăn cản sự xâm nhập vào ngành công nghiệp sản xuất máy tính.
Một nghiên cứu có tính kinh điển về những trở ngại cho việc nhảy vào
một ngành kinh doanh cho được nhà kinh tế học Joe Bain đưa ra. Ông ta xác
định 3 yếu tố trở ngại chủ yếu đối với việc nhảy vào một ngành kinh doanh:
15 15
Chuyên đề tốt nghiệp
- Sự ưa chuộng sản phẩm: Đó là sự ưa thích của người mua đối sản
phẩm của Công ty hiện đang hoạt động, những Công ty này có thể thiết lập
lên sự ưa chuộng của khách hàng đối với sản phẩm mình bằng cách: Quảng
cáo thường xuyên tên Công ty và nhãn hiệu. Đối với sản phẩm thông qua
các chương nghiên cứu và phát triển, nhấn mạnh ưu thế về chất lượng hàng
hoá cao và dịch vụ sau bán hàng.
Như vậy sự ưa chuộng sản phẩm làm giảm bớt sự đe doạ thâm nhập
vào ngành của các đối thủ tiềm ẩn, làm cho họ thấy rằng việc phá vỡ sự ưa
thích của người tiêu dùng đối với sản phẩm của các Công ty trong ngành là
khó khăn và tốn kém.
- Các ưu thế về chi phí thấp: Đây chính là khó khăn đối với các đối thủ
tiềm ẩn khi mới nhảy vào ngành. Những lợi thế về chi phí thường bắt nguồn
từ: Phương pháp sản xuất tốt do kết quả của quá trình tích luỹ kinh nghiệm
lâu dài, sự quản lý có hiệu quả đầu vào của sản xuất như lao động, nguyên
vật liệu, máy móc thiết bị có nguồn vốn kinh doanh ổn định với lãi suất thấp
do hoạt động của Công ty chứa đựng ít rủi ro hơn các Công ty khác.
- Tính hiệu quả của sản xuất lớn: Đây là ưu thế về chi phí của các Công
ty có quy mô lớn. Ưu thế của sản xuất lớn bao gồm: Giảm chi phí thông qua
sản xuất hàng loạt đã đầu ra đã được tiêu chuẩn hoá, giảm giá cho việc mua
các nguyên liệu đầu vào và các bộ phận máy móc thiết bị với khối lượng
lớn, sự phân bổ đều những chi phí cố định cho một khối lượng sản xuất lớn
hơn và cả tính hiệu quả của sản xuất lớn trong quảng cáo.
Nếu Công ty có được những lợi thế này sẽ buộc các Công ty mới thâm

nhập vào đương đầu với những khó khăn về quy mô sản xuất nhỏ và phải
đương đầu với những bất lợi về chi phí lớn.
4.1.2. Sự cạnh tranh của sản phẩm thay thế
16 16
Chuyên đề tốt nghiệp
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các Công ty trong những
ngành khác nhưng thoả mãn những nhu cầu của người tiêu dùng giống như
các Công ty trong ngành. Những Công ty này thường cạnh tranh gián tiếp
với nhau. Ví dụ, các Công ty trong ngành Càfê cạnh tranh một cách gián tiếp
với các Công ty trong ngành chè và những ngành nước giải khát không cồn.
Nếu giá của cà phê tăng quá lớn so với giá chè thì người uống cà phê sẽ
chuyển sang uống chè. Hiện tượng này đã từng sảy ra khi thời tiết lạnh bất
thường đã phá hoại phần lớn vụ thu hoạch cà phê ở Braxin trong năm 1975
– 1976. Giá cà phê đã tăng đến mức kỷ lục, phản ánh sự thiếu cà phê nghiêm
trọng và phần lớn người tiêu dùng đã chuyển sang tiêu dùng chè hàng ngày.
Như vậy, sự tồn tại những sản phẩm thay thế hình thành một sức ép
cạnh tranh rất lớn, nó giới hạn một mức giá Công ty có thể định ra và do đó
giới hạn mức lợi nhuận của Công ty. Ngược lại nếu sản phẩm của một Công
ty có rất ít các sản phẩm thay thế, Công ty có cơ hội để tăng giá và kíêm
được lợi nhuận tăng thêm.
4.1.3. Sức ép về giá về giá của người mua
Người mua được xem như là sự đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy
giá cả xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn
làm cho chi phí hoạt động của Công ty tăng lên. ngược lại nếu người mua có
những yếu thế sẽ tạo cho Công ty cơ hội để tăng giá và kiếm nhiều lợi nhuận
hơn. người mua có thể gây áp lực đối với Công ty đến mức nào phụ thuộc
vào thế mạnh của họ trong mối quan hệ với Công ty. Theo Porter, những yếu
tố tạo áp lực cho người mua là:
Khi ngành cung cấp gồm nhiều Công ty nhỏ còn người mua chỉ là số ít
Công ty nhưng có quy mô lớn.

Khi người mua mua với số lượng lớn, họ có thể sử dụng sức mua của
mình như một đòn bẩy để yêu cầu được giảm giá.
17 17
Chuyên đề tốt nghiệp
Khi người mua có thể lựa chọn đơn đặt hàng giữa các Công ty cung
ứng cùng loại sản phẩm.
Ví dụ: Về một ngành người mua rất ít ưu thế là ngành cung cấp các linh
phụ kiện ôtô.
Các cơ sở cung cấp linh phụ kiện ôtôt rất nhiều và quy mô lại nhỏ.
Khách hàng của họ là các nhà sản xuất ô tô, quy mô rất lớn, số lượng lại ít.
Ví dụ hãng Chrysler quan hệ thường xuyên với 2000 các cơ sở cung cấp các
linh phụ kiện khác nhau và thường hợp đồng với nhiều Công ty khác nhau
để cung cấp một chi tiết. Họ có thể sử dụng sự đe doạ về các hợp đồng làm
ăn như là vũ khí để thoả thuận mua bán.
4.1.4. Sức ép về giá của người cung cấp
Người cung cấp được coi là sự đe doạ với Công ty khi họ có thể đẩy
mức giá hàng cung cấp cho Công ty lên, ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công
ty. Các Công ty thường phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn
hàng khác nhau như vật tư thiết bị, nguồn lao động và tài chính. Yếu tố làm
tăng thế mạnh của các tổ chức cung ứng cũng tương tự như các yếu tố làm
tăng thế mạnh của người mua sản phẩm.
- Số lượng tổ chức cung cấp ít, người mua khó lựa chọn cơ sở cung cấp
- Sản phẩm Công ty cần mua có rất ít loại sản phẩm có thể thay thế
được
Ví dụ, Công ty Xerox với tư cách là người phát minh ra máy phô tô
coppy, đã có sự độc quyền 25 năm trong việc sản xuất máy này. Người mua
phụ thuộc vào Xerox bởi vì họ là người cung cấp duy nhất. Lợi thế này
mang lại cho Xerox cơ hội nâng giá cao hơn mức giá sẽ được định ra trong
những điều kiện cạnh tranh, như mức giá phổ biến trong ngành hiện nay.
Một ví dụ khác, trong ngành hàng không, một thời gian dài các nghiệp

đoàn của phi công và thợ máy là cơ sở cung cấp lao động cho ngành đã tạo
18 18
Chuyên đề tốt nghiệp
được những sức ép lớn. Do các hợp đồng thoả thuận về lao động và về các
điều kiện ngăn chặn được đình công mà lao động không nằm trong các
nghiệp đoàn không được coi là lao động thay thế khả thi. Các nghiệp đoàn
đã sử dụng lợi thế này để đưa ra các yếu tố sách về nâng mức lương cả phi
công và thợ máy lên cao hơn mức có thể đạt được trong điều kiện cạnh
tranh. Tình trạng này đã được duy trì cho đến đầu những năm 80, khi hậu
quả của chi phí hoạt động quá cao đã đẩy nhiều công ty đến chỗ phá sản.
Các Công ty khác đã lợi dụng nguy cơ của sự phá sản để phá bỏ hợp đồng
lao động và giảm mức tiền công của thợ máy và phi công.
4.1.5. Sự cạnh tranh giữa các Công ty đang hoạt động trong ngành
Sự cạnh tranh giữa các Công ty trong ngành là yếu tố quan trọng tạo ra
cơ hội hoặc mối đe doạ cho các Công ty. Nếu sự cạnh tranh này là yếu các
Công ty có cơ hội để nâng giá nhằm thu được lợi nhuận cao hơn. Nếu sự
cạnh tranh này là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả, có
nguy cơ làm giảm lợi nhuận của các Công ty. Sự cạnh tranh giữa các Công
ty trong ngành thường chịu sự tác động tổng hợp của 3 yếu tố: Cơ cấu
ngành, mức độ của cầu và những trở ngại ra khỏi ngành.
- Cơ cấu cạnh tranh ngành: Đó là sự phân bố về số lượng và quy mô
của các Công ty trong ngành. Có thể phân biệt 2 loại cơ cấu chính. Thứ nhất,
ngành phân tán, bao gồm số lượng lớn các Công ty có quy mô vừa và nhỏ,
không có Công ty nào chi phối toàn ngành, như ngành sản xuất lương thực
trong nông nghiệp, ngành kinh doanh khách sạn, du lịch. Thứ 2, ngành hợp
nhất, bao gồm số lượng ít, các Công ty có quy mô lớn hoặc trường hợp đặc
biệt, chỉ có một công ty độc quyền, như ngành sản xuất ô tô, sản xuất điện.
Cũng cần chú ý rằng mức độ phân tán hoặc hợp nhất của các ngành không
giống nhau.
19 19

Chuyên đề tốt nghiệp
Đặc trưng của những ngành phân tán là: Các công ty nhỏ bé, không có
sức mạnh chi phối thị trường và thường phải chấp nhận mức giá của thị
trường. Khi đó mức lợi nhuận của Công ty phụ thuộc vào khả năng giảm chi
phí hoạt động, nhưng về mặt này các công ty có nhiều mặt hạn chế, do quy
mô nhỏ, sản phẩm của công ty thường phải chịu tỷ lệ lớn hơn chi phí về
marketing hoặc chi phí nghiên cứu và phát triển để tạo sự khác biệt hoá về
sản phẩm.
Đặc trưng của những ngành hợp nhất là các Công ty hoạt động phụ
thuộc vào nhau. Điều này có nghĩa là các hoạt động cạnh tranh của một
Công ty sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến mức lợi nhuận của công ty khác trong
ngành. Ví dụ, một hãng ô tô chào hàng với phương thức bán ưu đãi về tài
chính lập tức gây tác động tiêu cực đến doanh số bán và lợi nhuận của các
Công ty khác, buộc những công ty này phải có ưu đãi tương tự nhằm bảo vệ
thị trường của họ. Như vậy, trong ngành hợp nhất, hoạt động mang tính cạnh
tranh của một công ty tác động trực tiếp đến thị trường của đối thủ cạnh
tranh và buộc chúng phải đối phó lại. Hiệu quả là sự xoáy chôn ốc tăng lên
về mức độ của cạnh tranh, làm giảm dần mức lợ nhuận của ngành. Do đó
phải điều rõ ràng là trong ngành hợp nhất, sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các
công ty và khả năng sảy ra chiến tranh về giá cả tạo ra sự đe doạ chủ yếu.
Các Công ty cố gắng làm giảm hậu quả của sự đe doạ này bằng cách theo
sau các mức giá được định bởi các Công ty đầu đàn trong ngành. Việc này
gọi là hình thức thoả thuận ngầm, bởi vì thoả thuận một cách rõ ràng là trái
pháp luật. Do đó, đứng trước nguy cơ đe dọa của cuộc chíên tranh giá cả,
các Công ty trong ngành hợp nhất có xu hướng cạnh tranh về chất lượng
hoặc mẫu mã của sản phẩm và việc né tránh các cuộc chiến tranh giá cả chín
là xu hướng đặc trưng của ngành hợp nhất.
20 20
Chuyên đề tốt nghiệp
- Mức độ yêu cầu: Tình trạng về cầu trong ngành cũng là một yếu tố tác

động mạnh đến sự cạnh tranh. Tăng nhu cầu tạo ra cơ hội cho việc mở rộng
sản xuất, làm dịu bớt sự cạnh tranh. Cầu tăng lên khi trên thị trường có thêm
người tiêu dùng mới, hoặc tăng sức mua của những người tiêu dùng hiện tại.
Các công ty có thể tăng doanh thu mà khong làm ảnh hưởng đến thị trường
của các công ty khác. Như vậy, việc tăng cầu đưa đến cơ hội mở rộng hoạt
động cho các công ty.
Ngược lại, cầu giảm khi có người tiêu dùng rời bỏ thị trường của
ngành, hoặc sức mua của những người tiêu dùng hiện tại giảm. Khi đó sự
cạnh tranh giữa các công ty trở nên mạnh mẽ hơn, một công ty chỉ có thể đạt
tới sự tăng trưởng bằng cách lấy đi thị phần của những công ty khác. Sự biến
động của mức cầu phụ thuộc nhiều vào sự phát triển của ngành, mối quan hệ
này chúng ta sẽ có dịp nghiên cứu ở phần sau:
Những trở ngại ra khỏi ngành: Những trở ngại ra khỏi ngành đe doạ khi
cầu đang có xu hướng giảm. Nếu như những trở ngại này rất khó vượt qua
thì các công ty có thể bị buộc chặt vào nhau, mặc dù hoạt động kinh doanh
không có hứa hẹn gì tốt đẹp cả, và nó sẽ làm cho sự cạnh tranh trở nên gay
gắt. Các trở ngại chính ra khỏi ngành thường là: Thứ nhất, các máy móc thiết
bị khó có thể sử dụng vào ngành khác, do vậy công ty không thể bán được,
nếu công ty muốn ra khỏi ngành buộc phải bỏ đi toàn bộ tài sản này. Thứ
hai, những chi phí cố định rất lớn khi ra khỏi ngành, như trả lương cho công
nhân khi chưa hết hợp đồng. Thứ 3, đó là sự gắn bó về tình cảm đối với
ngành, như những công ty thuộc gia đình, dòng họ.
Ví dụ: Việc giảm nhu cầu về thép trên toàn thế giới vào cuối những
năm 70 đã làm cho công ty luyện thép bị thiệt hại nặng nề. Nhưng các công
ty không thể ra khỏi ngành được vì chi phí này rất cao, làm cho sự cạnh
tranh giữa các công ty trở lên quyết liệt
21 21
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng tổng hợp tình hình nội bộ công ty
Các chức năng

trong chuỗi giá
trị
Mức độ quan
trọng với
ngành
Mức độ tác
động
Tính chất tác
động
Điểm số
1 2 3 4 5
Liệt kê các
thành phần
trong chuỗi giá
trị
Phân loại mức
độ quan
trọng(từ 0 đến
3)
Phân loại
mức độ tác
động (từ 0
đến 3)
Xác định tính
chất tác động
tích cực(+)
tiêu cực(-)
Nhân trị số
(cột 2) với
(cột 3) và đặt

dấu (-) vào kết
quả
*Mức độ quan trọng của yếu tố đối với ngành: cao = 3l , trung bình = 2,
thấp = 1.
*Mức độ tác động đối với công ty: nhiều = 3, trung bình = 2, ít = 1,
không tác động = 0
*Tính chất tác động tốt = (+), xấu = (-)
4.2. Mô hình phân loại thứ tự ưu tiên.
Lãnh đạo công ty cần phải xác định rõ cơ hội nào cần theo đuổi và các
biện pháp nào cần thực hiện nhằm tránh các nguy cơ chính. Do nguồn lực
có hạn công ty không thể khai thác hết mọi cơ hội và cũng không thể cùng
một thời gian khắc phục hết mọi nguy cơ tiềm ẩn. Có thể sử dụng phương
pháp mô hình để phân loại thứ tự ưu tiên khác nhau để khai thác cơ hội hoặc
khắc phục nguy cơ.
Sử dụng ma trận cơ hội để phân loại cơ hội theo thứ tự ưu tiên trên cơ
sở xác định mức độ tác động của một cơ hội đối với công ty và xác suất mà
công ty có thể tranh thủ được cơ hội đó. Nếu xác suất mà công ty có thể
22 22
Chuyên đề tốt nghiệp
tranh thủ cơ hội tính toán được và tác động tài chính của cơ hội đó có thể dự
báo được thì có thể lập được ma trận cơ hội như sau:
Tác động
của
cơ
hội
Xác suất để công
Ty tranh thủ cơ
hội
Cao Trung bình Thấp
Cao

Trung bình
Thấp
Trung bình
Ưu tiên cao
Thấp


Ma trận nguy cơ tương tự như ma trận cơ hội, chỉ khác là nó có thêm
một cột về mức độ tác động. Cột này phản ánh các nguy cơ có thể làm công
ty sụp đổ hoàn toàn, như nguy cơ phá sản.
Tác động
của
Nguy
cơ
Xác suất sảy
ra nguy cơ
Hiểm
nghèo
Nghiêm trọng Trung bình Nhẹ
Cao
Trung bình
Thấp
23 23
Chuyên đề tốt nghiệp
Mức cao
Mức khẩn cấp
Mức nhẹ
Mức trung bình

Nguy cơ ở mức khẩn cấp thường do lãnh đạo tối cao xử lý. Các công

ty ít khi có đủ thời gian để thu thập nhiều thông tin bổ sung về nguy cơ khẩn
cấp, vì thông thường phải có biện pháp tức thì, để tránh các nguy cơ đó ngay
sau khi nhận ra chúng. Đối với nguy cơ ở mức cao công ty còn có thời gian
để thu thập các thông tin bổ sung. Đối với các nguy cơ ở mức thấp hơn
thường chỉ cần theo dõi, tích luỹ thông tin để sử dụng khi cần thiết.
Cũng cần chú ý là nguy cơ của một công ty có thể là vấn đề không
đáng quan tâm đối với các công ty khác. Ví dụ, khi chính phủ đưa ra quy
định mới về mức độ cho phép số lượng chất ô nhiễm của nhà máy. Đối với
những công ty có phương tiện sản xuất tương đối cũ, lạc hậu thì các quy
định trên là nguy hiểm, nếu như phí tổn cần thiết để thoả mãn các quy định
đó đe doạ khả năng tồn tại của công ty. Còn đối với những công ty có
phương tiện mới, hiện đại, thoả mãn các quy định của chính phủ thì các quy
định này không phải là vấn đề đáng quan tâm.
Ma trận SWOT (mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ)
Để phân tích một cách tổng hợp các mặt mạnh, mặt yếu với các cơ hội
và nguy cơ có thể sử dụng ma trận SWOT.
Ma trận SWOT Cơ hội (O) Nguy cơ(T)
Mặt mạnh Phối hợp Phối hợp
24 24
Chuyên đề tốt nghiệp
S/O S/T
Mặt yếu
Phối hợp
W/O
Phối hợp
W/T
S(Strengths): Các mặt mạnh
O (ổpptunitíe): Các cơ hội
T (Theats): Các nguy cơ
W (Weaknesses): Các mặt yếu

Để xây dựng ma trận SWOT , trước tiên cần kể ra các mặt mạnh, mặt
yếu, cơ hội và nguy cơ được xác lập bằng ma trận phân loại theo thứ tự ưu
tiên. Tiếp đó tiến hành so sánh một cách có hệ thống từng cấp tương ứng
giữa các yếu tố để tạo ra cấp phối hợp. Có bốn nhóm phối hợp cơ bản, tương
ứng với các nhóm này là các phương án chiến lược cần được xem xét.
Phối hợp S/O thu được từ sự kết hợp giữa các mặt mạnh chủ yếu với
các cơ hội của công ty, cần chú ý đến việc sử dụng các mặt mạnh để đối phó
các nguy cơ.
Phối hợp W/O là sự kết hợp giữa các mặt yếu của công ty với các cơ
hội. Sự kết hợp này mở ra cho công ty khả năng vượt qua mặt yếu bằng
tranh thủ các cơ hội.
Phối hợp W/T là sự kết hợp giữa các mặt yếu và nguy cơ của công ty.
Sự kết hợp này đặt ra yêu cầu công ty cần phảI tìm các biện pháp để giảm
bớt mặt yếu và tránh được nguy cơ bằng cách đề ra các chiến lược phòng
thủ.
Điều cần chú ý là các cách phối hợp trên không nên cứng nhắc, có thể
đưa ra những chiến lược phối hợp một cách tổng hợp cả các mặt mạnh, mặt
yếu, cơ hội và nguy cơ, làm cho công ty vừa có thể phát huy được mặt
25 25