Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình

1
1

1
Khóa luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM

quảng cáo và truyền thông Ba Đình”.
2. Tên sinh viên thực hiện:Kim Thị Ánh Nguyệt

3.
4.
5.


Lớp: K11CQ1
Số điện thoại: 0973 345 769
Giảng viên hướng dẫn: TH.S Đào Thị Phương Mai.
Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại.
Thời gian thực hiện: từ ngày 26/12 đến 17/03/2017.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán

hàng
 Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM
quảng cáo và truyền thông Ba Đình.
 Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty

TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình.
6. Nội dung chính:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty
TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình.
Kết quả nghiên cứu: Kết quả đã được trình bày cụ thể trong báo cáo chính thức
của bài khóa luận.

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài của mình em xin chân thành cảm
ơn sâu sắc tới:
Thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh và nhà trường đã tạo điều kiện cho
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


2
2

2

Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
em có cơ hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên sắp ra trường hiểu hơn về chuyên
môn của mình. Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu tại công ty TNHH TM quảng
cáo và truyền thông Ba Đình, em đã nhận thấy tầm quan trọng của công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại doanh nghiệp và do đó em quyết định lực chọn đề tài “Hoàn thiện

công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông
Ba Đình”
Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹĐào Thị Phương Mai đã dẫn dắt và hướng dẫn
em nhiệt tình trong suốt quá trình hoàn thiện đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, các anh, các chị của các
phòng ban trong công ty đặc biệt là phòng kinh doanh đã quan tâm, chỉ bảo tận tình
em rất nhiều để em hiểu rõ hơn những khó khăn trong công tác tổ chức lực lượng bán
hàng.
Mặc dù em đã có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoàn thành tốt đề tài của
mình. Tuy nhiên chắc chắn sẽ không tránh khỏi những khuyết điểm thiếu sót. Chính vì
vậy, em mong nhận được sự đánh giá quan tâm và những lời phê bình, đóng góp của
các thầy cô giáo và những người quan tâm đến đề tài này nhằm góp phần làm cho nội
dung đề tài hoàn chỉnh và chính xác hơn.

GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


3
3

3
Khóa luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG, BIỂU

GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


4
Khóa luận tốt nghiệp

4
4

Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TM

Thương mại

LLBH

Lực lượng bán hàng

DN

Doanh nghiệp

GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


5
Khóa luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập, nền kinh tế có nhiều chuyển biến
phức tạp. Để có thể tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tìm cách tối đa hóa hiệu
quả sản xuất kinh doanh của mình trên cơ sở sử dụng tốt tất cả các yếu tố nguồn lực
đầu vào, trong đó có nguồn nhân lực. Nhân lực là nguồn lực quyết định sự hiệu quả
của tất cả các nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như trong từng bộ phận. Bộ
phận bán hàng cũng không hề nằm ngoài quy luật này.
Lực lượng bán hàng là cầu nối hết sức quan trọng giữa doanh nghiệp và khách
hàng, họ thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trong việc tiếp xúc, đàm phán và thỏa
thuận với khách hàng. Có thể nói, hình ảnh của doanh nghiệp được thể hiện rất rõ ràng
thông qua thái độ cũng như khả năng làm việc của lực lượng bán hàng. Chính vì vậy,
công tác tổ chức lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, và là một trong
những nhân tố quyết định trực tiếp đến thành công của công ty.
Qua quá trình tìm hiểu hoạt động của công ty TNHH TM quảng cáo và truyền
thông Ba Đình, em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng hàng tại đây còn rất
nhiều điểm bất cập. Do đó ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của công ty.
Xuất phát từ những điều đã trình bày ở trên, em quyết định chọn đề tài của mình là:
“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM

quảng cáo và truyền thông Ba Đình”.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Một số đề tài liên quan đã được thực hiện trong vài năm qua:
-

“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội
điạ của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam”:Đặng Văn Quý khóa K46K1 năm
2014. Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại. Khóa luận có cái nhìn tổng
quan về lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam song chưa
đi sâu phân tích từng nội dung cụ thể để phát hiện những thiếu sót mang tính điển
hình. Đặc biệt chưa tổ chức được lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao

-

và chưa thực sự có những thành công như mong đợi.
“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công
nghệ tin học và thương mại Đại Phú Tín”: Đỗ Thị Ngân khóa K43A1 năm 2011. Khóa
luận tốt nghiệp trường Đại học Thương mại. Đề tài cung cấp cái nhìn khái quát về
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


6
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin
học và thương mại Đại Phú Tín. Tập trung giải quyết chủ yếu các vấn đề liên quan đến
công tác huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả
-

của công tác bán hàng trong doanh nghiệp này.
“Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần hoá chất công
nghiệp Tân Long”: Trần Hải Trung khóa K45A1 năm 2013.Khóa luận tốt nghiệp
trường Đại học Thương Mại.Khóa luận tập trung giải quyết các vấn đề liên quan đến
nguồn nhân lực trong bán hàng, tìm ra các biện pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn

-

nhân lực và hiệu quả của việc sử dụng nhân lực trong hoạt động bán hàng.
“Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty thương mại và du lịch
Hồng Trà”: Nguyễn Tiến Lợi khóa K44A2 năm 2012. Khóa luận tốt nghiệp trường Đại
học Thương Mại Hà Nội. Khóa luận đi sâu giải quyết các vấn đề còn tồn tại của công
tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty thương mại và du lịch Hồng Trà như sự
chồng chéo trong quá trình thực hiện công việc, sự cứng nhắc và thiếu tính linh hoạt
của các phòng ban nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chưa đạt kết quả như

-

mong muốn.
“Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Thương mại dịch vụ
Tràng Thi”: Tạ Thị Thu Phương khóa K44A3 năm 2012, Khóa luận tốt nghiệp trường
Đại học Thương Mại Hà Nội.Khóa luận nghiên cứu về thực trạng tổ chức lực lượng
bán hàng tại Công ty có điểm mạnh, điểm yếu gì và nguyên nhân của nó, từ đó kiến
nghị, giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để công
ty có thể mở rộng tiêu thụ thị trường tiêu thụ nội địa một cách hiệu quả.
Nhận thấy hầu hết các Khóa luận trên đều đạt được những kết quả nhất định
như:Nắm bắt rõ thực trạng công tác tổ chức LLBH của công ty nghiên cứu, đưa ra
được một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH của công ty. Tuy nhiên
chưa có đề tài nghiên cứu nào về tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM

quảng cáo và truyền thông Ba Đình. Do đó đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình”là
hoàn toàn mới và không bị trùng lắp với các đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng
bán hàng trong doanh nghiệp trước đó.

GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


7
Khóa luận tốt nghiệp
3. Mục tiêu nghiên cứu

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận, vấn đề lý luận về công tác tổ chức LLBH ở
doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng thực hiện công tác tổ chức LLBH của Công ty
TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH
cho công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: công tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH TM quảng
cáo và truyền thông Ba Đình.
- Phạm vi nghiên cứu :
•

Không gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức LLBH ở tất cả
các bộ phận có liên quan thuộc công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình

trên địa bàn Hà Nội.

•

Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong 3 năm từ 2014
– 2016 nhằm làm rõ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
Và định hướng phát triển lực lượng bán hàng trong năm năm tới.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Khái niệm dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu không có sẵn, phải tiến hành thu
thập thông tin tại hiện trường thực tế thông qua các cuộc điều tra, thăm dò thị trường,
khách hàng.
5.1.1.1. Phương pháp điều tra khảo sát.
* Khái niệm: là phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp về vấn đề nghiên cứu thông
qua một hệ thống câu hỏi dạng trắc nghiệm đóng hoặc mở được chuẩn bị sẵn trên giấy,
người được hỏi sẽ trả lời bằng cách viết trong một thời gian nhất định.
* Mục đích của phương pháp: Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho các cá
nhân, bộ phận liên quan nhằm thu thập các thông tin liên quan đến công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty Ba Đình.
* Cách thức tiến hành: Theo 4 bước:
+ Bước 1: Xây dựng mẫu phiếu điều tra
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


8
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp

+ Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng cần điều tra, tổng số phiếu đã phát là 6,
bao gồm các ông bà:
1. Ông Vũ Đình Thái - Giám đốc điều hành.
2. Bà Trần Thị Tuyết – Trưởng phòng kinh doanh
3. Ông Nguyễn Hoàng Mạnh – Nhân viên kinh doanh.
4. Bà Trần Thị Ngọc – Nhân viên kinh doanh.
5. Bà Lê Ngọc Minh – Nhân viên kinh doanh.
6. Ông Nguyễn Đình Kiên – Nhân viên kinh doanh.
+ Bước 3: Thu hồi các phiếu đã phát: Sau thời gian 5 ngày (tính từ ngày bắt đầu
phát phiếu) sẽ tiến hành thu lại 6 phiếu đã phát, cụ thể phiếu của ai, ở bộ phận nào sẽ
được thu tại phòng làm việc của người đó. Đồng thời kiểm tra các câu trả lời trên các
phiếu điều tra đã phát.
+ Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra: Các phiếu điều tra được tổng hợp theo 4
nội dung: xác định hạn ngạch và quy mô lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng
bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán và tạo động lực cho lực lượng bán.
5.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn.
* Mục đích của phương pháp: Thông qua phương pháp phỏng vấn sẽ giúp tìm
hiểu sâu hơn công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty.
* Cách thức tiến hành phỏng vấn:
Các bước tiến hành phỏng vấn:
- Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn.
- Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn. Phỏng vấn
đối với các ông, bà sau:
Ông Vũ Đình Thái – Giám đốc điều hành
Bà Trần Thị Tuyết – Trưởng phòng kinh doanh (TPKD)
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng: Tiến hành phỏng vấn tại nơi làm
việc của các chuyên gia.
- Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: Kết quả phỏng vấn được tổng hợp theo 4
nội dung: xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng
bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán và tạo động lực cho lực lượng bán.

5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
* Khái niệm: Là những dữ liệu đã có sẵn do những người khác đã thu thập và xử
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


9
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
lý thông tin. Dữ liệu thứ cấp có nguồn nội bộ hoặc nguồn từ bên ngoài.
* Mục đích: Thu thập dữ liệu qua các báo cáo, tổng hợp … của doanh nghiệp để
tìm hiểu về hoạt động kinh doanh nói chung và công tác tổ chức lực lượng bán hàng
nói riêng.
* Cách thức tiến hành: Việc thực hiện bao gồm các bước:
- Bước 1: Thu thập dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban,
bộ phận như: Phòng kế toán, phòng hành chính nhân sự, phòng kinh doanh…
- Bước 2: Xử lý dữ liệu. Tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập được.
- Bước 3: Phân tích dữ liệu.Lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận xét, phát
hiện qua phân tích.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.
5.2.1. Phương pháp so sánh.
Phương pháp so sánh dùng để so sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
ở các năm để thấy được sự tăng trưởng và phát triển của hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty qua các năm. Từ đó đưa ra nhận xét toàn diện về tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.
5.2.2. Phương pháp thống kê.
Phương pháp thống kê được sử dụng để thống kê các dữ liệu thu thập được từ
phiếu điều tra trắc nghiệm, thống kê ý kiến phỏng vấn của các đối tượng được phỏng
vấn, số liệu kết quả kinh doanh qua các năm.

Phương pháp phân tích, tổng hợp, đánh giá được sử dụng nhằm phân tích, chọn
lọc, đánh giá những thông tin từ phiếu điều tra, phỏng vấn và các dữ liệu thu thập
được. Từ đó, tổng hợp, đánh giá kết quả để có cái nhìn cụ thể và chi tiết nhất, sử dụng
thông tin chính xác và phù hợp nhất cho đề tài nghiên cứu.
6. Kết cấu đề tài
- Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình.
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


10
Khóa luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1

MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁCTỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức LLBH của

1.1.

doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau. Cụ thể là :
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM- Nhà xuất bản Thống Kê - PGS.TS.
Lê Quân và PGS.TS. Hoàng Văn Hải: “Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi
mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng
quyền lợi lâu dài của cả hai bên. Bên bán có thể được hiểu là cá nhân hoặc doanh
nghiệp.”
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người
hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực
lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty cấp thấp nhất mà quản lí bán hàng có thể
có rất nhiều danh quận, khu vực giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính
chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát
trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai
và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá
trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại nói chung.
Một số tài liệu định nghĩa như sau:
Theo TS. Nguyễn Thượng Thái, Bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện( 2007 ): “ Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục
theo chu trình khép kín, bắt đầu bằng chức năng hoạch định, tiếp theo là các chức
năng còn lại như tổ chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát.”
Theo James M. Comer ( 2002 ): “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của
những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng, hoặc gồm những người hỗ trợ
trực tiếp cho lực lượng bán hàng.”
1.1.3. Khái niệm lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia
trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp, nghiệp là những lao động trực tiếp
bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực

GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


11
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết
định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng bán
hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM - Đại học Thương mại (2005): “Lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện
các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa
doanh nghiệp với khách hàng.”
Theo cuốn “Quản trị xúc tiến thương mại” An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu
Hường - Trường Đại học Thương Mại (2007): “Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp
giữa công ty với khách hàng là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng
thời cũng là nguồn thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Là bộ phận
giao thoa giữa hai chức năng marketing cơ bản – phân phối và giao tiếp lực lượng bán
hàng cần được xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến
lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp.”
1.1.4. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng.
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về lực lượng bán hàng, do đó cũng có những
cách khác nhau để định nghĩa công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng: “Tổ chức
lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là hoạt động của các nhà quản trị
tác động tới lực lượng bán hàng nhằm đạt tới mục tiêu của công ty thông qua nỗ lực

của người bán hàng”
Trong cuốn Sale – guide, tác giả Miracle – Prentice cho rằng: “Tổ chức lực
lượng bán hàng là chuỗi những hoạt động tác nghiệp của nhà quản trị như xác định
kết cấu và tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện và đạo tạo, cuối
cùng là đại ngộ nhân viên bán hàng nhằm tạo điều kiện và thúc đẩy nhân viên bán
hàng đạt mục tiêu của công ty”
1.1.5. Khái niệm quy mô và định mức của lực lượng bán hàng.
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại:
- “Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu
cầu( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.”
- “Định mức hay hạn ngạch là một phần hoặc tỷ lệ của tổng doanh thu do doanh
nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải
hoàn thành trong khoảng thời gian xác định.”
1.1.6. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng.
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


12
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại: “Tuyển dụng
lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp xếp những
người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp về bán hàng.”
1.1.7. Khái niệm Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng.
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại: “Huấn luyện
hay đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ
năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại

và tương lai.”
1.1.8. Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM- Đại học thương mại: “Đãi ngộ lực
lượng bán là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng
để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục
tiêu của doanh nghiêp.”
1.2.
Các nội dungcủa công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng được chia thành ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của
doanh nghiệp; các đại lý, đại diện bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp;
lực lượng bán hàng hỗn hợp.
a. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:Lực lượng bán hàng của một doanh
nghiệp bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
hàng. Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng tại doanh
nghiệp và lực lượng bán hàng trên thị trường.
- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Hầu hết, lực lượng bán hàng
bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ
yếu thông qua điện thoại. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực
lượng chính yếu của Công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt
động bên ngoài Công ty. Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám
đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh…
Ưu điểm: hỗ trợ cho lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự
trữ...), là lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bán
hàng qua trung gian...).
Nhược điểm: Ít tiếp xúc với khách hàng dẫn đến không hiểu rõ được tâm lý của
khách hàng…, khó nắm bắt được nhu cầu và thị yếu của khách hàng, không thể mở
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt

13
Khóa luận tốt nghiệp
rộng thị trường

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Lực lượng bán hàng tại địa bàn. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài hàng
ngày trình bày sản phẩm của Công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Lực
lượng bán hàng trên thị trường thường bao gồm các chức danh giám đốc vùng, miền,
giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Ưu điểm: công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng
giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của
Công ty. Họ được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rõ tâm lý khách hàng
cần gì? Mua gì?
Nhược điểm: Nuôi dưỡng một số lượng lực lượng bán hàng bên ngoài công ty có
thể tốn nhiều chi phí, thậm chí một quy mô lực lượng bán hàng tương đối nhỏ cũng đòi
hỏi một khoản định phí đáng kể. Khi lực lượng bán hàng gia tăng về quy mô, số lượng
nhân viên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng theo, kéo theo sự gia tăng thêm về định
phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
b. Đại lý bán hàng và cộng tác viên
* Đại lý bán hàng: Do đặc thù sản phẩm dịch vụ của Doanh nghiệp nên hình
thức Đại lý bán hàng không thực thi cao tại doanh nghiệp mà tập chung hình thức cộng
tác viên.
* Các cộng tác viên: Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán
hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế
chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả

năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh
chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất
là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới.
1.2.2. Xác định quy mô và định mức cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
a. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính toán quy mô lực
lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây dựng lên
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Cách thức này thường được tiến hành theo các
bước sau:
+ Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, căn cứ vào khối lượng
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


14
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
bán hàng năm.
+ Xác định tần số viếng thăm khách hàng của các đại diện thương mại trong một
năm cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc của công ty đối với
khách hàng trong mối quan hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh.
+ Thực hiện việc nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất viếng
thăm cho thị trường mục tiêu.
+ Xác định độ dài thời gian trung bình kỳ vọng cho một lần viếng thăm của đại
diện thương mại.
+ Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn (tiêu
chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được trong một năm.
b. Xác định định mức bán hàng
Mục đích của việc xác định định mức của lực lượng bán hàng:

+ Kiểm soát: định mức được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt
động quản trị.
+ Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc đề ra định mức có
tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định mức
đã đề ra.
+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Đây được coi
là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng. Các nhân
viên không đảm bảo hoàn thành định mức có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn
của nhà quản trị (hướng dẫn, động viên…)
Một số các định mức bán hàng.
* Định mức trên cơ sở kết quả: Được thể hiện qua:
- Khối lượng hàng bán tương đối: định mức được thể hiện qua tổng khối lượng
bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng
bán hoặc doanh thu.
- Khách hàng: Loại định mức này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng. Là
sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty. Ví dụ chiến lược thâm nhập thị trường,
định mức là tăng khối lượng bán trên khách hiện có.
- Tài chính: có ba dạng định mức về tài chính gồm:
+ Lợi nhuận khu vực: định mức này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh
lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các
khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng
cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán.
+ Kiểm soát chi phí: Là định mức thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về
ngân sách mà người bán hàng không được vượt quá.
* Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là định mức hoạt động,
được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt

15
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
thi hành khi bán hàng. Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong
một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số
lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào được gửi đi, số cuộc hội thảo, số
lần gặp mặt khách hàng...
Dạng định mức mà các công ty hay sử dụng nhất là dựa trên khối lượng bán.
Thực tiễn các công ty thường sử dụng nhiều định mức vì không có một loại định mức
nào áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng khu vực.
1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

Tuyển dụng lực lượng bán thuộc vấn đề tuyển dụng của các nhà quản trị trong
các doanh nghiêp. Nó giống như những viên gạch đầu tiên để xây nền móng, nếu chắc
chắn có thể tạo nên được một ngôi nhà đẹp, bền, vững, chắc, ngược lại rất có thể sẽ
gây những hậu quả khôn lường và rất khó khắc phục.
Doanh nghiệp có thể tìm kiếm lực lượng bán từ nhiều nguồn khác nhau trên thị
trường lao động thông qua việc thông báo quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp, nhu
cầu tuyển dụng, công việc và tiêu chuẩn tuyển dụng, chế độ đãi ngộ...
Làm tốt công tác tuyển dụng lực lượng bán sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt áp lực
về nhân sự đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Tuy nhiên không phải nhà quản trị nào cũng ý thức và làm tốt được điều này vì thực tế
còn rất nhiều vấn đề phát sinh như năng lực của nhà tuyển dụng, năng lực thực sự của
ứng viên...
Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán:Trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn
lựa chọn lực lượng bán hàng không phải lúc nào cũng dạt hiệu quả như mong muốn và
có thể có những sai lầm đáng tiếc.Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu
chi phí cũng như trong thời gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển

dụng cần lưu ý:
- Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên.
- Không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh chóng các ứng viên không tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập đến
thành tích.
- Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
1.2.4. Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

* Mục đích: nhằm nâng cao kỹ năng của lực lượng bán, chuẩn bị cho họ theo kịp
với những thay đổi của cơ cấu tổ chức và bản thân công việc đồng thời giúp nâng cao
khả năng bán hàng của các nhân viên, bồi dưỡng thêm cho họ các chiêu thức tiếp thị…
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


16
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
và một số những kỹ năng cần thiết phục vụ cho công việc của họ.
* Các hình thức đào tào: Có các hình thức đào tạo lực lượng bán sau:
- Đào tạo lần đầu: Bất kể một nhân viên nào khi mới được tuyển dụng vào làm
việc trong doanh nghiệp đều phải trải qua giai đoạn “làm mềm” tức là hội nhập vào
môi trường làm việc mới. Lúc này, cần phải giới thiệu tổng quát về các vấn đề có liên
quan đến họ như: yêu cầu, cách thức, thủ tục, và trình tự những phần việc của họ, những
ghi chú, những sai sót dễ mắc phải và cách tránh để họ hiểu rõ công việc của mình.
- Đào tạo ôn tập lại: có nhiều doanh nghiệp thiết kế những chương trình, những
khóa học ngắn hạn mà có liên quan đến một hoàn cảnh cụ thể nào đó, nhằm bồi dưỡng

thêm những kỹ năng mới cho bộ phận lực lượng bán của họ, bên cạnh đó sẽ ôn tập lại
những kỹ năng cơ bản liên quan đến nghiệp vụ bán mà họ đã được chỉ dẫn, đào tạo.
- Đào tạo nội bộ: Hoạt động này có rất nhiều ưu điểm: bổ sung các kiến thức chính
xác và có tính thời sự cho lực lượng bán, nội dung đào tạo có tính chất thực tiễn cao, hình
thức tổ chức linh hoạt không làm gián đoạn công việc của người được đào tạo, dễ tổ
chức, không tốn kém… Vì vậy các doanh nghiệp nên tiến hành thường xuyên.
- Đào tạo chính quy: Được thực hiện bằng cách cử người theo học một thời gian
tại các cơ sở chính quy (thường là ở bên ngoài doanh nghiệp). Hình thức này buộc
người được đào tạo phải tách rời công việc, ảnh hưởng đến hoạt động chung mà chi
phí lại cao, nhưng cũng có những ưu điểm như có tính khách quan, cách nhìn và tiếp
cận vấn đề mới me, kiến thức có tính hệ thống, điều kiện học tập thuận lợi.
* Các phương pháp huấn luyện:
- Huấn luyện qua công việc.
- Huấn luyện tại lớp học.
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng.
- Tự nghiên cứu.
* Nội dung huấn luyện:
- Huấn luyện về kiến thức: Kiến thức về doanh nghiệp,kiến thức về sản phẩm,
kiến thức về quá trình bán hàng, kiến thức về khách hàng, kiến thức về thị trường.
- Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng: Các kỹ thuật bán hàng,
quản trị thời gian và khu vực, giao tiếp và lên kế hoạch.
1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.4.1. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là dẫn dắt nhân viên hoàn thành mục tiêu đề
ra như: mục tiêu doanh số, định mức bán hàng v..v với nỗ lực lớn nhất.
Có nhiều cách thức khác nhau để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, thông
thường, doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán
hàng bao gồm 5 bước cơ bản sau:
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


17
Khóa luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

Sơ đồ 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)

Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)

Lập chương trình tạo động lực

Triển khai chương trình tạo động lực

Kiểm soát, đánh giá quá trình tạo động lực
(Nguồn: Giáo trình quản trị TNDNTM – trường ĐH Thương Mại)
Theo sơ đồ trên, doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán
hàng. Trên cơ sở đó xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực. Chương
trình này thường phải được xây dựng đồng bộ đảm bảo đáp ứng được những nhu
cầu theo thứ tự ưu tiên. Doanh nghiệp cần sâu sát và liên tục nắm bắt các thông tin
phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để điều chỉnh chính sách cho phù hợp tránh
thất thoát nhân sự.
1.2.4.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Các biện pháp tài chính:
Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay tiêu dùng
thường trả lương cho công nhân viên bán hàng, bao gồm phần cố định, phần biến đổi,
các chi phí và phúc lợi khác.

Vấn đề là phải kết hợp các yếu tố này như thế nào để đạt được các mục tiêu và
mọi người đều thỏa mãn. Nếu tiền công chỉ bao gồm phần cố định sẽ đảm bảo ổn định
được chi phí bán hàng, nhưng người bán hàng ít quan tâm đến kết quả bán đạt được.
Nếu tiền công lại được tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán mà không có phần
cố định thì nhân viên sẽ cố gắng bán những hàng hóa có tỷ lệ hoa hồng cao mà không
quan tâm đến những hoạt động không tạo ra daonh số trực tiếp nhưng có lợi cho doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp thường tìm giải pháp dung hòa kết hợp giữa tiền công cố
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


18
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
định và tiền hoa hồng bán hàng.
Bên cạnh việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế, các doanh
nghiệp còn cần phải chú ý đến tạo động lực cho các đại lý bán hàng, các cộng tác viên.
- Các biện pháp phi tài chính:
Ngoài các biện pháp về tài chính, doanh nghiệp có thể dùng một số biện pháp phi
tài chính khác như tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị và nhân viên bán
hàng, tạo sự thăng tiến, tạo sự thi đua bán hàng.
Tóm lại, doanh nghiệp cần đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, trả
công công bằng, thưởng khi đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho những người có
năng lực để họ thể hiện hết mình, tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên phấn
khởi và nhiệt tình với công việc hơn.
1.3.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp
1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Chiến lược kinh doanh và mục tiêu bán hàng của DN

Mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hoàn thành một mục tiêu tổng
quát của công ty. Mục tiêu của công ty là mục tiêu chung chi phối mục tiêu bán hàng
hay mục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêu của công ty. Vậy tổ chức lực lượng bán
hàng cũng phải chịu sự chi phối của mục tiêu toàn công ty.
- Khả năng tài chính
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào lượng
ngân sách mà doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp cùng với khả năng
quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng khoa học, hiệu quả và tiết kiệm
- Trình độ của lực lượng bán hàng
Con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạo nên các hoạt động đó.
Trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng cũng vậy nguồn nhân lực là các nhà quản
trị hay nhân viên tham gia vào quá trình bán hàng đều có vai trò quan trọng không thể
thiếu được. Sản phẩm của công ty đưa đến cho khách hàng dù tốt đến đâu cũng không
thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có những người lãnh đạo giỏi, nhân viên
marketing hay nhân viên bán hàng khéo léo, năng động, sáng tạo. Bởi vậy DN phải
biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hóa và nề nếp
tổ chức của DN.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
- Môi trường kinh tế:Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức
mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch
bán hàng phù hợp như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


19
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp

phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ,
tín dụng…từ đó mới xây dựng được lực lượng bán hàng phù hợp.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công
tác tổ chức lực lượng bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế lạm phát, tốc độ tăng
trưởng kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố tác động
tăng ( hoặc ) giảm mức tiêu thụ hàng hóa. Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo dõi sự
biến động , tìm hiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó. Từ đó nhà quản trị tổ chức lực
lượng bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và hiệu quả nhất.
- Môi trường chính trị - luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng, doanh
nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị, luật pháp cùng xu hướng vận động của nó
bao gồm: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các
chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ,
sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Môi trường văn hóa – xã hội:Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân
cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển
việc làm, đặc điểm tâm lý, là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến thói quen, khả
năng tiêu dùng của khách hàng, một xã hội có văn hóa phức tạp gây khó khăn cho
doanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình tổ chức lực lượng bán
hàng. Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào tâm lý, thói quen và cả nhận thức của
khách hàng để có thể tổ chức lực lượng bán hàng sát thực khả năng đạt được mục tiêu
đề ra là cao.
- Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của
DN, mọi hoạt động mà công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng nhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác
động trực tiếp tới quá trình dự báo và các chương trình bán hàng. Khi tiến hành dự báo
nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai
của khách hàng để có những phương án về nhân lực, vật lực… từ đó lựa chọn các
chương trình, các phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một
cách nhanh nhất và thuận tiện nhất.
- Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối

thủ cạnh tranh, để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh thì doanh nghiệp
cần có chính sách, biện pháp cạnh tranh phù hợp với năng lực của mình. Phải có sự
tìm hiểu để nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của bản thân
doanh nghiệp để từ đó đưa ra quyết định đúng đắn.
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


20
Khóa luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp

GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


21
Khóa luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM QUẢNG CÁO VÀ TRUYỀN
THÔNG BA ĐÌNH.
2.1 Khái quát về công ty TNHH TM quảng cáo và truyền thông Ba Đình

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển cuả công ty Ba Đình
Giới thiệu chung về công ty Ba Đình
Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Quảng cáo và Truyền thông Ba Đình.
Ngày thànhlập : 02/03/2007
Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI QUẢNG CÁO VÀ TRUYỀN
THÔNG BA ĐÌNH.
Tên giao dịch quốc tế: Badinh Communication And Advertising Trading
Company Limited.
Tên viết tắt: BADINHCOMM CO.,LTD
Trụ sở chính: Số 3 ngõ 192 Kim Mã, Phường Kim Mã, Quận Ba Đình, Thành
Phố Hà Nội
Điện thoại: 04.37264283
Email:
Website: wwwbadinhcomm.com
Mã số thuế: 0102029935
Vốn điều lệ:- Ban đầu:680.000.000 ( Sáu trăm tám mươi triệu đồng.)
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Chức năng của công ty: Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo và
truyền thông. Công ty Ba Đình cung cấp các dịch vụ in ấn,dịch vụ quảng cáo của
google (Google Adwords, Google Display Network ), quảng cáo trên các mạng xã hội
(Facebook, youtube…), trên hệ thống báo điện tử ( Banner Adnetwork - PR Marketing
), cung cấp dịch vụ quảng cáo LCD, dịch vụ Hosting, Server , tên miền, dịch vụ thiết
kế website, phát triển các hệ thống phần mềm, tối ưu hóa thứ hạng website trên công
cụ tìm kiếm - SEO
Nhiệm vụ của công ty :
+ Luôn chấp hành các quy định pháp luật, làm ăn chính đáng, đóng thuế đầy đủ
kịp thời.
+Tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên, để họ có thể phát huy hết năng
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


22
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
lực của mình.
+ Đối xử công băng với cán bộ công nhân viên, trả lương đầy đủ đúng thời hạn,
có các chính sách đãi ngộ chính đáng, đóng bảo hiểm cho công nhân, cán bộ công ty,
đảm bảo các quyền lợi cho người lao động.
+ Chấp hành nghiêm tính bảo mật thông tin, bảo mật giao dịch kinh doanh
+ Công ty cam kết đảm bảo lợi ích cao nhất cho khách hàng, đặt lợi ích
khách hàng lên hàng đầu trong các lĩnh vực Quảng cáo và Truyền thông
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG KỸ THUẬT

XƯỞNG SẢN XUẤT

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH
CHÍNH & KẾ TOÁN

Nguồn: (phòng hành chính công ty)

Nhiệm vụ của các phòng ban :
-Phòng tổ chức hành chính & kế toán :
Quản lý nhân sự , tuyển dụng , đào tạo…,
Đề xuất mua sắm cấp phát , quản lý trang thiết bị văn phòng Công ty,
Tổ chức tiếp khách, nhận và giải quyết khiểu nại, thục tục hành chính,
Quản lý tiền lương, chế độ chính sách cán bộ công nhân viên trong Công ty,
Xử lý các vấn đề liên quan kế toán, thuế , bảo hiểm xã hội,
Giám sát quy trình tổ chức kỉ luật trong Công ty.
-Phòng Kinh doanh :
Chăm sóc tìm kiếm khách hàng tiềm năng,
Tư vấn, giới thiệu các dịch vụ sản phẩm cho khách hàng,
Giám sát tiến độ chất lượng sản phẩm dịch vụ cùng với khách hàng,
Xử lý các vấn đề liên quan đến khiếu nại của khách hàng, tiến độ dịch vụ.
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


23
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đảm nhiệm việc tìm kiếm các đơn hàng, các hợp đồng sản xuất thi công.
-Xưởng sản xuất :
Xử lý thi công sản xuất các sản phẩm dịch vụ khách hàng đặt hàng,
Đảm bảo chất lượng dịch vụ và tiến độ hoàn thành,
Xử lý các yêu cầu của dịch vụ , xử lý các yêu cầu hỗ trợ của khách hàng
Thi công, sản xuất các đơn hàng theo hợp đồng.
-Phòng Kỹ Thuật:
Thiết kế và nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
Phát triển các dịch vụ marketing online, dịch vụ tư vấn chiến lược thương mại

diện tử .
Phụ trách các vấn đề về xây dựng thương hiệu các dự án thương mại điện tử và
thương hiệu chung cho Công ty
Đảm nhận thiết kế các mẫu mã sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.
2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty Ba Đình
Công ty TNHH Thương mại Quảng cáo và truyền thông Ba Đình hiện đang cung
cấp các dịch vụ sau:
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Các dịch vụ thiết kế, in ấn
Các dịch vụ quảng cáo của Google
Quảng cáo theo từ khóa tìm kiếm - Google Adwords
Quảng cáo trên mạng hiển thị - Google Display Network
Quảng cáo trên mạng xã hội Facebook, Youtube
Quảng cáo trên hệ thống báo điện tử - Banner Adnetwork - PR Marketing
Cung cấp dịch vụ quảng cáo LCD
Cung cấp dịch vụ Hosting, Server
Phát triển các hệ thống phần mềm
Cung cấp dịch vụ tên miền
Cung cấp dịch vụ thiết kế website

GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


24
Khóa luận tốt nghiệp
2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh

Khoa Quản trị doanh nghiệp

- Môi trường bên ngoài
+ Môi trường chung
Môi trường chung bao gồm các yếu tố như tự nhiên, kinh tế, khoa học công
nghệ, văn hóa xã hội, pháp luật chính trị và môi trường hội nhập quốc tế, các yếu tố
của môi trường này có thể ảnh hưởng tới các hoạt động của một công ty nói chung và
một công ty sản xuất nói riêng.
+ Môi trường đặc thù
- Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt
hàng giống như của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau.
Doanh nghiệp phân chia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phó
thích hợp:
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
mức giá tương tự.
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất
định
+ Khách hàng: Sự thành bại của công ty đều nằm trong tay khách hàng, bởi không một
doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường có thể tồn tại được mà không có khách
hàng. Vì thế mà bên cạnh việc phát triển, thu hút khách hàng mới, việc duy trì khách
hàng trung thành luôn là chiến lược của bất kì công ty nào.

-Môi trường bên trong
+ Môi trường bên trong bao gồm những nhân tố sau:
- Con người: Trong hoạt động bán hàng, yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán
hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào trình độ, kỹ năng
bán hàng của nhân viên. Năm 2016, lực lượng bán hàng của công ty Ba Đình gồm có
18 nhân viên, trong đó gần 80% số nhân viên có trình độ đại học trở lên. Điều này cho
thấy chất lượng đầu vào của đội ngũ nhân sự là cao, đảm bảo đáp ứng được tiến độ
công việc.
- Sản phẩm: Luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo mục
tiêu kinh doanh của công ty. Hiện tại, cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng. Kỹ thuật
– Công nghệ: Đây là một nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến hoạt động sản xuất
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt


25
Khóa luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
và kinh doanh đến công ty. Bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng tới công
nghệ, sáng tạo sản phẩm, cơ hội, thị trường mới. Những phát minh, sáng tạo ra đời làm
thay đổi tập quán và tạo xu hướng mới cho người tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay
thế sản phẩm cũ là bước đột phá cho thành công.
- Văn hóa doanh nghiệp: Là văn hóa của một tổ chức, vì vậy nó không đơn
thuần là văn hóa giao tiếp, hay văn hóa kinh doanh như người ta thường nghĩ. Văn hóa
doanh nghiệp không phải là những khẩu hiệu của ban lãnh đạo được treo trước cổng,
trên hành lang hay trong phòng họp. Đó chỉ là ý muốn, ý tưởng, những gì chúng ta
mong muốn có thể rất khác với những giá trị, niềm tin, chuẩn mực được thể hiện trong
thực tế và trong các hành vi mỗi thành viên doanh nghiệp. Công ty đã và đang hoàn
thiện những nét văn hóa riêng cho công ty mình.

2.1.6 .Kết quả hoạt động kinh doanh của công tycông ty Ba Đình qua 3 năm
(2014-2016).
Bảng 2.1: Bảng kết kinh doanh quả hoạt động của công ty Ba Đình
(Đơn vị: Triệu đồng )
Năm

So sánh

Chỉ tiêu

So sánh

2015/2014 2016/2015
Tỷ lệ %
Tỷ lệ %

2014

2015

2016

37.367.890

89.578.309

97.373.986

23.972%

10.870%

14.082.309

13.719518

19.578.309

9.742%

14.270%

7.467.821

10.980.573

9.309.780

14.703%

8.478%

15.817.759

64.878.218

68.485.897

41.016%

10.556%

14.235.984

58.390.396

61.637.307

41.016%

10.556%

Tổng doanh
thu
Giá vốn
hàng bán
Tổng chi phí
Lợi nhuận
trước thuế
Lợi nhuận
sau thuế

(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán Công ty)
• Doanh thu: Năm 2015 so với năm 2014 tăng 23.792% tăng 13.101% so với tỷ
lệ năm 2016 và 2015. Do năm 2015 công ty mới ký được hợp đồng in ấn với 2 đối tác
lớn là Công ty TNHH Bảo hiểm Hanwha life Việt Nam và Công ty Cổ phần Đầu Tư
Công Nghệ An Phú là 2 khác hàng lớn mang lại doanh thu hơn vượt trội trong năm
2015 vừa qua.
• Giá vốn hàng bán: Liên tục tăng nhanh qua các năm: năm 2015 so với năm
GVHD: ThS. Đào Thị Phương Mai

SVTH: Kim Thị Ánh Nguyệt