Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc

LỜI CẢM ƠN
Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ,
giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong suốt thời gian
từ khi bắt đầu học tập tại trường đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp
đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến
quý Thầy Cô ở Khoa Marketing – Trường Đại học Thương mại đã cùng với tri thức và
tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời
gian học tập tại trường.
Và đặc biệt, trong học kỳ này nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của cô
thì em nghĩ bài tốt nghiệp khóa luận này của em rất khó có thể hoàn thiện xuất sắc như
vậy được. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô Đặng Thị Hồng Vân. Bài thực tập
tốt nghiệp được thực hiện trong khoảng thời gian 8 tuần song song với công việc thực
tập nên bài làm còn nhiều thiếu sót và hạn chế. Do vậy, em rất mong nhận được những ý
kiến đóng góp quý báu của quý Thầy Cô kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn
thiện hơn.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo Khoa Marketing đã tạo
điều kiện cho em để em có thể hoàn thành tốt bài khóa luận này. Và em cũng xin chân
thành cám ơn cô Đặng Thị Hồng Vân đã nhiệt tình hướng dẫn em trong suốt 8 tuần qua
để em có thể hoàn thiện bài làm của mình kịp thời gian quy định.
Em xin chân thành cảm ơn!


TÓM LƯỢC
Sau thời gian nghiên cứu và thực tập tìm hiểu trong công ty Cổ phần Erado Việt
Nam, nhờ sự giúp đỡ của lãnh đạo nhân viên công ty, giáo viên hướng dẫn cùng với sự
cố gắng nỗ lực của bản thân, em đã hoàn thành và kết thúc khóa luận với đề tài: “ Giải
pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado
Việt Nam trên thị trường miền Bắc”. Dưới đây là bản mô tả tóm lược những vấn đề cơ
bản trong khóa luận của em.
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc”.

Trong chương này, em đã trình bày khá rõ tính cấp thiết cần phải nghiên cứu giải
pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado
Việt Nam trên thị trường miền Bắc. Qua đó chỉ rõ mục tiêu nghiên cứu (mục tiêu chung
và mục tiêu riêng) cũng như phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu đề tài này.
Em cũng khái quát tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài này trong và ngoài nước các
năm về trước.
Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về thị trường sản phẩm và giải
pháp Marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Chương này em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết liên quan đến giải pháp
marketing nhằm mở rộng thị trường gồm: Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về thị
trường và vai trò và chức năng của thị trường; Khái niệm và mô hình Marketing – mix;
Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường; Lý thuyết mở rộng thị trường theo mô hình
của Philip Kotler và theo mô hình của Ansoft; Bình luận và kết luận về hai lý thuyết
trên. Sau đó, em cũng phân tích rõ nội dung giải pháp Marketing nhằm phát triển thị
trường sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên
thị trường miền Bắc.
Đây là chương quan trọng nhất trong đề tài khóa luận của em. Ngoài việc sử dụng
các dữ liệu thứ cấp có sẵn thu được từ quá trình thực tập tại công ty qua các năm, em
còn phải điều tra sơ cấp khách hàng thông qua bảng câu hỏi khảo sát để thu được những
thông tin, dữ liệu khách quan và chính xác, kịp thời hơn. Cũng trong chương này, em đã
dành thời gian để đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công, tác động
của các yếu tố môi trường đến việc mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ
phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ
cấp về thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của


công ty Cổ phần Erado Việt Nam cũng được em phân tích kỹ càng trong chương này
thông qua các 4 biến số liên quan. Không chỉ vậy, thông qua điều tra và phân tích, bên

cạnh những kết quả đã đạt được, em còn nhận ra được những mặt còn tồn tại trong hoạt
động kinh doanh của công ty. Em đã tìm ra nguyên nhân của những vấn đề đó và đề cập
rõ ràng trong chương này
Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội
thất của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc.
Những phân tích về thực trạng, những vấn đề còn tồn tại của công ty và nguyên
nhân chi tiết chính là nền móng cho chương 3 này. Trong chương này, em đã dự báo
triển vọng trong việc mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của Công ty Cổ phần Erado
Việt Nam trên thị trường miền Bắc thông qua việc dự báo thị trường sản phẩm nội thất
tại thị trường miền Bắc, cũng như nghiên cứu mục tiêu và phương hướng phát triển của
công ty trong 5 năm tới. Sau những dự báo đó, em đã đi đến việc tổng kết và đưa ra đề
xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Nội thất của Công ty Cổ
phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc theo hai phương hướng rõ ràng: Tiếp tục
duy trì thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới và Đề xuất thay đổi, cải thiên 4
biến số Marketing của công ty. Qua đó em cũng đề xuất những kiến nghị vĩ mô đối với
ngành nội thất nhà nước.
Trên đây là phần tóm lược những nhiệm vụ và công việc em đã thực hiện trong
toàn khóa luận. Mặc dù khóa luận đã được hoàn thành tuy nhiên, do thời gian thực tập
của bản thân khá ngắn cũng như phạm vi nghiên cứu nhỏ nên khóa luận còn khá sơ sài
và chắc chắn còn nhiều thiếu sót, hạn chế. Em rất mong nhận được sự góp ý quý báu từ
phía các thầy cô để đề tài khóa luận của em được hoàn thiện và thành công rực rỡ ạ.
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................. i
TÓM LƯỢC................................................................................................................... ii
PHẦN MỞ ĐẦU.............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.............................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu...................................................................................2

3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài.............................................................................3
4. Các mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................4
5. Phạm vi nghiên cứu......................................................................................................4
6. Phương pháp nghiên cứu..............................................................................................4
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp........................................................................................6
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM VÀ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM...........................................................................................................7
1.1. Một số khái niệm cơ bản...........................................................................................7
1.1.1. Khái niệm thị trường, vai trò và chức năng của thị trường....................................7
1.1.2. Khái niệm Marketing..............................................................................................8
1.1.3. Khái niệm Marketing - mix.....................................................................................8
1.1.4. Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường.........................................................9
1.2. Phân định nội dung giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty kinh
doanh.............................................................................................................................. 10
1.2.1. Phân tích tình tế thị trường hiện tại......................................................................10
1.2.2. Xác định mục tiêu và hướng mở rộng thị trường..................................................11
1.2.3. Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty................................11
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới chủ đề nghiên cứu.........................................................15
1.3.1. Yếu tố bên trong....................................................................................................15
1.3.2. Yếu tố bên ngoài...................................................................................................15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM NỘI
THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ERADO VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC...................................................................................................................17
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Erado
Việt Nam........................................................................................................................ 17
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty........................................................17

2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý.........................................................................................17
2.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Erado.......................................18
2.1.4. Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trong 3
năm ( 2015,2016,2017)..................................................................................................18
2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến việc mở rộng thị trường sản phẩm
nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc........................19
2.2.1. Môi trường marketing vĩ mô.................................................................................19
2.2.2. Môi trường marketing vi mô.................................................................................21
2.3. Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản
phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam......................................................22
2.3.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường sản phẩm nội thất hiện tại của công ty Cổ phần
Erado Việt Nam..............................................................................................................22
2.3.2. Thực trạng mục tiêu và hướng mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty
....................................................................................................................................... 25
2.3.3. Thực trạng giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của
công ty Cổ phần Erado Việt Nam...................................................................................26
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt
động kinh doanh của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam................................................33
2.4.1. Các kết quả đã đạt được.......................................................................................33
2.4.2. Những vấn đề còn tồn tại......................................................................................33
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ERADO VIỆT
NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC...................................................................36
3.1. Dự báo triển vọng trong việc mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của Công ty Cổ
phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc..............................................................36
3.1.1. Dự báo thị trường sản phẩm nội thất của công ty trên thị trường miền Bắc........36
3.1.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty 5 năm tới...............................38
3.2. Các đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Nội thất của
Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc..........................................39
3.2. 1. Đề xuất hướng phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty

trên thị trường miền Bắc................................................................................................39
3.2.2. Các đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Nội thất
của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc....................................39
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Công ty Cổ phần Erado Việt Nam là công ty chuyên cung cấp các sản phẩm nội
thất cho gia đình. Trải qua quá trình hoạt động lâu dài, công ty đã và đang không ngừng
hoàn thiện sản phẩm cũng như các hoạt động của mình để hướng tới việc mở rộng thị
trường sản phẩm trên thị trường miền Bắc trong 5 năm tới.
Đối với thị trường nội thất trong nước, một tin vui là từ năm 2015 đổ lại đây,
hàng nội đang dần chiếm ưu thế. Nếu như những năm trước thị trường đồ gỗ trong
nước phần lớn là hàng Trung Quốc, Malaysia... thì nay hàng Việt đã khẳng định vị
thế trên sân nhà. Người tiêu dùng trong nước đã tỏ thái độ ưu ái hơn đối với hàng
Việt làm cho doanh thu bán hàng nội của các doanh nghiệp cũng ngày một tăng.
Các doanh nghiệp nội thất Việt đã tăng từ 20% năm 2015 lên 40% năm 2017 tạo ra
môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Người tiêu dùng chuyển nhanh dần sang
sử dụng sản phẩm gỗ tự nhiên và hàng thông minh cho không gian nhỏ hẹp. Đây là
một lợi thế khi mà sản phẩm chính của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam đang đáp
ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng trọng điểm. Cùng với cuộc cách mạng công
nghiệp 4.0, công ty cũng đang đẩy nhanh nhập khẩu các dây chuyền máy móc hiện
đại và áp dụng chúng trong việc sản xuất sản phẩm phục vụ khách hàng. Với hơn 7
năm kinh nghiệm, hiện tại công ty có mặt chủ yếu tại 3 Showroom chính ở Hà Nội,
các tỉnh khác chỉ đặt hàng qua website công ty và thông qua bộ phận chuyển hàng
đến khách hàng. Điều này mang lại nhiều bất tiện cho công ty trong việc duy trì thị
phần và giữ chân khách hàng trung thành. Mặc dù doanh thu hiện tại vẫn đang tăng
ổn định tuy nhiên, thị trường nội thất hiện nay đang cạnh tranh rất khốc liệt trong

khi thị trường nội thất tại thành phố hà Nội dự báo sẽ bão hòa trong năm 2020, đòi
hỏi công ty cần phải phát triển hết tiềm năng của mình ra toàn thị trường miền Bắc.
Miền Bắc không chỉ có Hà Nội, các tỉnh thành khác như Hải Phòng, Quảng Ninh,
Nam Định, Bắc Ninh, Thái Bình, Ninh Bình...thu nhập của người dân cũng ngày
càng tăng, đời sống ngày càng cải thiện. Có thể khẳng định đây là thị trường lớn, là
một nơi có rất nhiều cơ hội tốt để công ty tiêu thụ sản phẩm của mình, đẩy mạnh
hơn doanh số cũng như khẳng định thương hiệu của mình. Tuy nhiên, thực tế hiện
tại là công ty chưa có những giải pháp cụ thể, rõ ràng để phát triển hết tiềm năng
của mình trên thị trường Miền Bắc. Do đó, sau khi đã được thực tập tại công ty, em
đã lựa chọn đề tài nghiên cứu của mình như sau: “Giải pháp Marketing nhằm mở
rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị
trường miền Bắc”.
1


2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
2.1. Tại nước ngoài
Tại nước ngoài, em đã nhận ra 2 công trình nghiên cứu về mở rộng thị trường của
2 giáo sư đầu ngành về Marketing - những cây đại thụ trong lĩnh vực mareting thế giới
đó là Giáo sư Philip Kotler và Giáo sư Ansoff
2.1.1.Quan điểm của Giáo sư Philip Kotler
Theo Philip Kotler vấn đề mở rộng thị trường được ông thể hiện rõ trong cuốn
sách Marketing Management (in ấn và phát hành lần đầu năm 1967). Quan điểm của
ông trong việc phát triển (mở rộng) thị trường là theo cả chiều rộng và chiều sâu bằng
cách nghiên cứu 3 biến: địa lý, khách hàng và sản phẩm. (Xem phụ lục 1)
- Phát triển thị trường theo chiều rộng có những cách như sau: Theo địa lý, Theo
sản phẩm, Theo khách hàng
- Phát triển thị trường theo chiều sâu có những cách như sau: Theo địa lý, Theo sản
phẩm, Theo khách hàng
2.1.2. Quan điểm của Giáo sư Ansoff

Quan điểm của Ansoff mở rộng thị trường thực chất là việc tìm kiếm các thị trường
tiêu thụ mới để đưa các sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ. Đây có thể coi
là việc mở rộng thị trường theo địa lý. ( Xem phụ lục 2)
Kết luận: Nhận thấy ở cả 2 quan điểm này tương tự nhau về cách nhận diện trong
vấn đề mở rộng thị trường, đều là việc mở rộng vùng địa lý tìm kiếm sang vùng thị
trường mới. Tuy nhiên, với đề tài này của mình, em xin phép được lấy mô hình mở rộng
thị trường theo Ansoff là cơ sở phân tích cũng như đưa ra giải pháp Marketing nhằm
mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị
trường miền Bắc.
2.2. Tại trong nước
Vấn đề mở rộng thị trường trước đây trong nước đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu,
các đề tài này cũng đã nêu rõ quan điểm về mở rộng thị trường theo lý thuyết và trên
thực tiễn như thế nào. Ví dụ như:
- Luận văn thạc sĩ của sinh viên Lê Thanh Hậu, năm 2013 thuộc Viện Đại học Mở
Hà Nội, chuyên ngành Quản trị kinh doanh với đề tài: “ Giải pháp Marketing nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất Công ty TNHH Giải pháp KIMS Việt Nam”.
Ở luận văn này, sinh viên Lê Thanh Hậu đã lấy quan điểm mở rộng thị trường của
Philip Kortler làm nền tảng nghiên cứu và áp dụng vào thực tiễn cho công trình nghiên
cứu của mình. Đối với Công ty TNHH Giải pháp KIMS Việt Nam đây sẽ là giải pháp
hữu hiệu khách quan cho sự phát triển trong tương lai của công ty.

2


Tại trường Đại học Thương mại của em cũng đã có rất nhiều các nghiên cứu liên
quan đến giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường. Tuy nhiên, do thời gian nghiên
cứu hạn hẹp trong khi số lượng luận văn liên quan khá nhiều nên em cũng chỉ chủ động
tìm hiểu một số công trình nghiên cứu ngay trong khuôn khổ khoa mình. Cụ thể tham
khảo những tài liệu sau:
- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Trần Quỳnh Hoa, Lớp K47C3 với đề tài: “Giải

pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thép của công ty Cổ phần đầu tư
Việt Vương trên địa bàn miền Bắc”.
Ở luận văn này, sinh viên Trần Quỳnh Hoa đã nêu lên chủ yếu quan điểm mở rộng
thị trường theo Ansoff và áp dụng vào đơn vị thực tập của mình.
- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Dương Thị Phượng, Lớp K47C3 với đề tài:
“Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm giấy dán tường của công ty
Cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông (FACCO) trên địa bàn Hà Nội”.
Luận văn của sinh viên Phượng cũng sử dụng chủ yếu quan điểm mở rộng thị
trường của Ansoff làm nền tảng cũng như áp dụng vào thực tế doanh nghiệp của mình.
Các đề tài này chủ yếu đã phân tích được những nội dung sau:
- Hệ thống cơ sở lý luận về Marketing, thị trường, mở rộng thị trường
- Phân tích được thực trạng marketing, hoạt động kinh doanh của công ty và dự
báo nhu cầu thị trường nhằm đưa ra đề xuất giải pháp mở rộng thị trường cho sản phẩm
của công ty.
2.3. Tại đơn vị thực tập
Tại Công ty Cổ phần Erado Việt Nam từ năm thành lập đến này chưa có đề tài
nghiên cứu nào liên quan đến công ty nói chung hay vấn đề mở rộng thị trường nói
riêng. Đây sẽ là đề tài nghiên cứu mới nhất từ trước đến nay liên quan đến vấn đề mở
rộng thị trường cho công ty Cổ phần Erado Việt Nam.
Kết luận: Tuy đề tài nghiên cứu có rất nhiều cũng như đã nghiên cứu phân tích
được khá rõ cho đề tài mở rộng thị trường, dù vậy em cũng xin khẳng định: Đây là đề tài
độc lập của cá nhân em và không hề trùng lặp với những đề tài đã nghiên cứu trước đó.
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
- Thị trường hiện tại của công ty Cổ phần Erado Việt Nam đang gặp vấn đề gì?
- Nếu mở rộng thị trường, công ty có đủ năng lực để mở rộng thị trường ra toàn
khu vực miền Bắc hay không? Và nên mở rộng như thế nào?
- Mức độ phù hợp của 4 biến số Marketing (Sản phẩm, Gía, Phân phối, Xúc tiến)
có phù hợp với cơ sở hiện tại?
- Các biến số Marketing sẽ được điều chỉnh như thế nào cho phù hợp với mở rộng
thị trường?

3


4. Các mục tiêu nghiên cứu
4.1. Mục tiêu chung
- Hệ thống lại lý thuyết liên quan đến thị trường và giải pháp marketing mở rộng
thị trường
- Gắn lý thuyết với thực tiễn trong việc nghiên cứu thực trạng thị trường và
hoạt động marketing của Công ty, sau đó đưa ra các giải pháp Marketing nhằm mở
rộng thị trường sản phẩm nội thất của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị
trường miền Bắc
4.2. Mục tiêu riêng
- Nghiên cứu trả lời cho các câu hỏi được đề cập bên trên mục 3
5. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Đề tài chủ yếu được nghiên cứu dựa trên cơ sở lý thuyết về
mở rộng thị trường theo quan điểm mở rộng của Ansoff
- Đối tượng (Khách hàng): Chủ yếu là khách hàng cá nhân. Cá nhân là hộ gia đình
sống trong chung cư với không gian chật hẹp cần sử dụng nội thất thông minh; hoặc
những hộ gia đình có nhu cầu mua sản phẩm nội thất tiêu dùng thiết yếu.
- Phạm vi địa lý: Đề tài tập trung vào thị trường hộ gia đình có thu nhập trung bình
khá trở lên trên khu vực thị trường miền Bắc.
- Phạm vi sản phẩm: Do phổ mặt hàng của công ty khá rộng trong khi thời gian
nghiên cứu cũng như ngân sách hạn hẹp, nên em tập trung chính vào mặt hàng sản phẩm
nội thất phòng khách. Đây là sản phẩm chính mang lại nguồn lợi nhuận thiết yếu cho
công ty với số lượng thị phần tiêu thụ lớn, hiện cũng là sản phẩm có sức cạnh tranh lớn
trên thị trường miền Bắc nói riêng và thị trường cả nước nói chung.
- Phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp dùng cho việc phân tích cũng như dư liệu
sơ cấp thu thập qua khảo sát được sử dụng trong khoảng thời gian 3 năm gần nhất
(2015-2017) và trong 3 tháng thực tập tại đơn vị
6. Phương pháp nghiên cứu

6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ dữ liệu bên trong và bên ngoài:
- Nguồn bên trong:
+ Website của công ty: - Cung cấp các thông tin liên quan khái
quát nhất đến công ty: Lịch sử hình thành, các sản phẩm và mức giá, điện thoại hỗ trợ,
địa chỉ showroom…
+ Phòng kinh doanh: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm trở lại
đây, thu thập vào ngày 21/12/2017 do Phó giám đốc Phạm Thành Quang trực tiếp phê
duyệt, cung cấp các thông tin liên quan đến chi phí, lợi nhuận, hoạt động thất thường
của công ty qua các năm…
4


+ Phòng Marketing: Bảng chi phí hoạt động marketing liên quan đến truyền thông
thương hiệu, xúc tiến bán, các sự kiện thường niên diễn ra qua các năm
+ Phòng Kế toán: Bảng chi phí sản xuất,kinh doanh; Bảng vốn và lợi nhuận từ các
nguồn hoạt động khác.
+ Đối thủ cạnh tranh chủ yếu: Đối thủ cạnh tranh chủ yếu về thị phần cũng như lượng
tiêu thụ sản phẩm của Erado là 2 thương hiệu nổi tiếng Sofa Homes và Sofa Toàn Quốc.
+ Các công cụ/ chương trình xúc tiến: Bán hàng cá nhân, Quảng cáo, PR, Xúc tiến
bán được diễn ra trong khoảng thời gian, ngân sách, hiệu quả được cung cấp bởi phòng
Marketing
+ Các biến số phân tích liên quan đến môi trường được thu thập từ phòng
Marketing và qua tiếp xúc làm việc thực tế.
- Nguồn dữ liệu bên ngoài:
+ Tạp chí: Tạp chí kinh doanh với bài viết: “ERADO - Top siêu thị nội thất đông
khách hàng đầu tại Hà Nội” -> Cung cấp các thông tin về thị phần doanh nghiệp trong
ngành đồ nội thất, xếp thứ hạng của Erado trong thị trường Hà Nội
+ Website: Các đối thủ cạnh tranh chính trong ngành; Thị trường tiêu thụ đồ nội thất tại
Hà Nội và Miền Bắc; Thu nhập trung bình trên đầu người của người dân miền Bắc,…

=> Đây là những nguồn thu thập dữ liệu có sẵn, ít tốn kém chi phí và thời gian, tuy
nhiên vì là nguồn đã qua sử dụng nhiều thời gian nên có thể không còn đúng với thời
điểm hiện tại hoặc phù hợp với đề tài nghiên cứu này. Vì vậy, em đã dùng thêm phương
pháp thu thập dữ liệu sơ cấp nhằm khắc phục khuyết điểm trên.
6.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Thông tin dữ liệu cần thu thập: Thu thập những dữ liệu liên quan trực tiếp đến
khách hàng mục tiêu của công ty
+ Thói quen mua hàng và thói quen tiêu dùng hàng nội thất phòng khách
+ Mối quan tâm khi mua các mặt hàng nội thất phòng khách
+ Lợi ích mà khách hàng tìm kiếm sản phẩm: Công dụng sản phẩm, yếu tố liên
quan đến sản phẩm (như bao bì, kiểu dáng, chất liệu, thành phần…), dịch vụ (như thái
độ nhân viên phục vụ, hình thức thanh toán, vận chuyển và lắp đặt…)
+ Đánh giá của khách hàng về lợi ích mà Công ty Cổ phần Erado Việt Nam cung
cấp (so với đòi hỏi của khách hàng và so với đối thủ cạnh tranh)
+ Mong đợi khác của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ ngoài những yếu tố
khách hàng đã đánh giá
+ Quan điểm của khách hàng về những vấn đề trong cuộc sống: chi tiêu, vui chơi,
giải trí, nuôi dạy con nhỏ…

5


- Đơn vị mẫu: Người đã lập gia đình với mức thu thập trung bình khá trở lên đang
sống tại khu vực miền Bắc.
- Quy mô mẫu: Tiến hành điều tra 50 người
- Phương pháp lấy mẫu: Do kinh phí và thời gian nghiên cứu có hạn, nên trong đề
tài này, em đã lựa chọn phương pháp lấy mẫu phi ngẫu nhiên (phi xác suất). Cụ thể em
đã lựa chọn phương pháp chọn mẫu thuận tiện và được tiến hành như sau:
+ Phỏng vấn người tiêu dùng tại đường phố, trung tâm thương mại, Showroom cửa
hàng, internet online thông qua bảng câu hỏi

+ Quan sát hành vi của khách hàng bất kỳ nào đó tại 3 showroom của Erado trên
địa bàn Hà Nội
+ Trò chuyện với các nhân viên tại 3 showroom để tìm hiểu thêm về tâm lý khi lựa
chọn sản phẩm tại cửa hàng, cũng như ý kiến phản hồi của khách hàng thông qua bộ
phận tư vấn online.
- Phương pháp xử lý dữ liệu thu được: Sau khi thu về các câu trả lời phỏng vấn, sử
dụng phần mềm SPSS so sánh và phân tích các thông số từ kết quả thu được.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp của em với đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền
Bắc” gồm phần mở đầu và 3 chương. Cụ thể như sau:
Phần mở đầu
Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh
Chương 2: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên
thị trường miền Bắc
Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm nội
thất của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc

6


CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
SẢN PHẨM VÀ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm thị trường, vai trò và chức năng của thị trường
1.1.1.1. Khái niệm thị trường
Theo Philip Kotler, khái niệm trao đổi dẫn đến khái niệm thị trường được hiểu như

sau: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay
mong muốn đó” (Quản trị Marketing – Philip Kotler). Như vậy thị trường được ngầm
hiểu là nơi diễn ra sự trao đổi giữa người mua và người bán về một sản phẩm hay lớp
sản phẩm cụ thể.
Với góc độ kinh doanh của công ty thương mại, thị trường lại được định nghĩa như
sau: “ Tập các khách hàng, là người cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu
về những mặt hàng của hàng hóa mà công ty dự án kinh doanh trong mối quan hệ với
các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó”
(Marketing thương mại – Đại học Thương mại). Khái niệm này có nhiều nét tương đồng
với định nghĩa thị trường của Philip Kotler.
Suy cho cùng, thị trường có những đặc điểm sau:
- Gồm những người mua và người bán
- Có sự trao đổi qua lại với nhau
- Gắn với một sản phẩm cụ thể và thời gian, không gian xác định
1.1.1.2. Chức năng của thị trường
Thị trường có các chức năng cơ bản sau: (Xem chi tiết phụ lục 3)
- Chức năng thực hiện
- Chức năng thừa nhận
- Chức năng điều tiết, kích thích
- Chức năng thông tin
=> Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện
tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những tác
dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng
nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần
thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát
huy tác dụng.

7

1.1.2. Khái niệm Marketing
Theo quan điểm của Philip Kotler, Marketing được hiểu là “ Hoạt động của con
người diễn ra trong quan hệ với môi trường. Marketing có nghĩa là làm việc với thị
trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những
nhu cầu và mong muốn của con người.” Ông cho rằng “ Marketing là một quá trình
quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần
và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị
với người khác” (Quản trị Marketing – Philip Kotler)
Hiệp hội Mỹ cho rằng, “Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các vấn
đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư tưởng để
tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân, tổ chức” (Quản trị
Marketing – Đại học Thương mại)
Theo trường Đại học Thương mại, khái niệm Marketing được nêu trong cuốn Quản
trị Marketing được định nghĩa như sau: “ Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các
hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua
quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận” (Quản trị
Marketing – Đại học Thương mại)
=> Các định nghĩa này tuy trình bày có khác nhau, nhưng về ý cơ bản vẫn nhấn
mạnh đến việc marketing làm cách nào đó để thỏa mãn nhu cầu lợi ích cho cả 2 bên
người mua lẫn người bán, dù họ là cá nhân kinh doanh, người tiêu dùng hay tổ chức…
Marketing cố gắng tìm kiếm nhu cầu và những mong muốn của khách hàng tiềm năng
qua đó tìm cách thỏa mãn nhu cầu của một hoặc một nhóm khách hàng cụ thể (thị
trường mục tiêu) mà doanh nghiệp có khả năng nhất.
1.1.3. Khái niệm Marketing - mix
Theo Philip Kotler cho rằng: “ Marketing – mix là tập hợp những yếu tố marketing
kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ để cố
gắng gây được sự phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu” (Quản trị
Marketing – Philip Kotler).
Marketing – mix cũng được định nghĩa theo một cách hiểu tương tự được lưu trong

cuốn Marketing thương mại của trường Đại học Thương mại: “ Marketing – mix là một phối
thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát mà công ty kinh sử dụng một cách
hoàn toàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường
trọng điểm xác định” (Marketing thương mại – Đại học thương mại).
=> Hai cách hiểu này đều nói chung lên một ý làm nổi bật bản chất của Marketing
– mix đó là sự kết hợp của nhiều biến số marketing nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng thị trường trọng điểm và thu về lợi nhuận tối đa nhất.
(Xem chi tiết phụ lục 4)
8


Theo mô hình trên, Marketing – mix gồm 4 biến số (4P): Product (Sản phẩm);
Price (Giá); Place (Phân phối); Promotion (Xúc tiến)
- Sản phẩm là biến số quan trọng nhất. Sản phẩm ở mô hình này là sản phẩm hữu
hình được chào bán trên thị trường, tất cả những thứ liên quan tới sản phẩm như chất
lượng, nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã, tính năng…và bao gồm thêm các dịch vụ giá trị gia
tăng như bảo hành, giao hàng, lắp đặt sửa chữa tại nhà…
- Giá là công cụ được quan tâm nhất, đánh mạnh vào tâm lý khách hàng. Nhiệm vụ
của doanh nghiệp lúc này là phải đưa ra quyết định về các mức giá khác nhau áp dụng
với bán buôn, bán lẻ, những mức chiết giá, giảm giá, hay phương thức thanh toán tín
dụng…Mức giá này cần phải xem xét dựa trên nhận thức của khách hàng về giá trị thực
của hàng hóa, nếu không làm tốt, khách hàng sẽ có sự so sánh với giá và hàng hóa của
đối thủ cạnh tranh, và trường hợp xấu nhất, khách hàng sẽ quay sang tiêu dùng sản
phẩm của đối thủ.
- Phân phối là công cụ thứ 3 trong mô hinhg Marketing – mix nó bao gồm các hoạt
động liên quan tới việc làm như thế nào để đưa sản phẩm tới khách hàng của doanh
nghiệp, thông qua kênh phân phối, trung gian, logictics, vấn đề về dự trữ…
- Xúc tiến giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hóa diễn ra nhanh hơn thông qua việc
quảng cáo, khuyến mại, PR, Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân.
=> 4 nhân tố của mô hình này không thể thực hiện chức năng độc lập rời rạc mà

chúng cần được kết hợp một cách linh hoạt có tổ chức và kiểm soát úng với từng thị
trường mục tiêu, giai đoạn phát triển của sản phẩm, chiến lược của công ty và đối thủ
cạnh tranh để hướng tới thị trường mục tiêu, với mong muôn đạt được hiệu quả về thị
phần cũng như doanh thu cao nhất.
1.1.4. Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường
Khái niệm mở rộng thị trường được hiểu theo 2 quan điểm của giáo sư Philip
Kotler và giáo sư Ansoff được hiểu chung là việc mở rộng thị trường (địa lý) tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp qua đó nâng cao doanh thu, gia tăng mối quan hệ và khách
hàng, củng cố niềm tin uy tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh lâu dài. Đây là quy luật
tất yếu của mọi doanh nghiệp đều mong hướng tới. Với thời buổi kinh tế hội nhập hiện
đại như ngày nay, việc mở rộng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi tốt hơn với
thị trường cũng như có thể cạnh tranh với các đối thủ trong cùng ngành và đối thủ tiềm
ẩn, gia nhập ngành.
Vai trò của mở rộng thị trường
- Đối với thị trường hiện nay đang cạnh tranh đang ngày một gay gắt, việc mở rộng
thị trường là tất yếu khách quan không thể tránh khỏi, nó diễn ra liên tục cùng với sự phát
triển của chính bản thân doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp nhận thấy thị trường hiện tại của
9


mình đang dần bão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn, hoặc là thị trường
mong muốn mở rộng có tiềm năng lớn mà doanh nghiệp có khả năng theo đuổi chiếm
lĩnh, doanh nghiệp sẽ chủ động lên kế hoạt mở rộng thị trường. Nhờ đó doanh nghiệp sẽ
tiêu thụ được nhiều hàng hóa hơn, giúp doanh nghiệp đứng vững hơn trên thị trường hiện
tại hoặc có thêm chỗ đứng khách thông qua những kẽ hở thị trường bị bỏ qua.
- Việc mở rộng thị trường tuy có được những lợi ích lớn tuy nhiên doanh nghiệp
cần phải xem xét kỹ bản thân mình trước khi quyết định hướng đi phù hợp, nhất là nếu
doanh nghiệp quyết định mở rộng ra một thị trường hoàn toàn mới, vì khi đó, doanh
nghiệp cần phải đối mặt với rất nhiều rủi ro mà doanh nghiệp khó có thể xoay sở được.
1.2. Phân định nội dung giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của

công ty kinh doanh
1.2.1. Phân tích tình tế thị trường hiện tại
Để việc mở rộng thị trường thành công, mang lại lợi nhuận cao nhất, doanh nghiệp
đầu tiên cần phải nhận diện thị trường hiện tại một cách cụ thể và rõ ràng. Doanh nghiệp
nhận diện thị trường có thể thông qua những căn cứ sau:
- Quy mô và tốc độ tăng trưởng thị trường: Những thị trường quy mô lớn, sức tăng
trưởng trên đoạn thị trường đó cao thường là miếng bánh ngon hấp dẫn các doanh
nghiệp lớn. Với những doanh nghiệp nhỏ, nguồn lực hạn hẹp, đây chưa phải sự lựa chọn
hoàn hảo, nhưng các doanh nghiệp này có thể tìm những kẽ hở thị trường mà đối thủ
cạnh tranh lớn bỏ qua để đáp ứng tốt hơn khách hàng trên thị trường đó tạo ra lợi nhuận
cao, ổn định hơn.
- Mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường: Thị trường cần có khả năng cao để mở rộng
cũng như sinh lời trong tương lai. Doanh nghiệp cần nhận diễn những đối thủ cạnh tranh
chính trên thị trường đó và những đối thủ tiềm ẩn hay có khả năng gia nhập, sản phẩm
thay thế. Phía khách hàng nhu cầu như thế nào và họ mong muốn thêm điều gì (giá trị
gia tăng). Về phía nhà cung ứng nguyên vật liệu hiện tại của công ty là độc quyền hay
không, nếu không thì làm cách nào để giảm quyền thương lượng bên phái nhà cung ứng.
- Khả năng nguồn lực cũng như mục tiêu kinh doanh của công ty: Thị trường có
phù hợp với mục tiêu của công ty hay không? Công ty có đủ nguồn lực để chạy đua trên
thị trường đó về chất lượng, số lượng, giá,…hay không?
Sau khi đã đánh giá nhận diện được thị trường hiện tại, doanh nghiệp lựa chọn thị
trường mục tiêu mình muốn mở rộng dựa vào việc cân nhắc các tiêu chí như:
- Khả năng tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp là cao
- Có thể thu về doanh thu và lợi nhuận tương xứng mong muốn
- Có khả năng tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mong muốn

10


1.2.2. Xác định mục tiêu và hướng mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm thị trường mới mẻ để tiêu thụ
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, tìm kiếm khách hàng mới mà đối thủ chưa
đáp ứng hết hoặc bỏ quên. Điều đó đồng nghĩa với mục tiêu kích thích nhóm khách
hàng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của mình hay bắt đầu mua hàng một cách
tích cực hơn, từ đó gia tăng thị phần cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Có 3 hướng mở rộng thị trường:
- Tìm thị trường trên các địa bàn mới: Công ty quyết định bán hàng tại các địa
điểm mới trong hay ngoài nước. Việc này giúp sản phẩm của công ty được phổ cập rộng
rãi, có thể được tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm hiện có của mình, từ đó gia tăng lợi nhuận.
Tuy nhiên một thị trường mới hoàn toàn sẽ tiềm ẩn nhiều rủi ro mà doanh nghiệp nên
phân tích kỹ càng trước khi ra quyết định. Doanh nghiệp có thể áp dụng tìm kiếm thêm
kệnh phân phối tại thị trường mới để giảm thiếu rủi ro
- Tìm ra các thị trường mục tiêu mới: Doanh nghiệp có thể tìm kiếm thêm nhóm
khách hàng tiềm ẩn về độ tuổi, giới tính, sở thích, nhân khẩu học…tại các địa bàn tiêu
thụ hiện tại, làm kích thích sự quan tâm của họ với sản phẩm hiện tại của mình. Hoặc
mở rộng thêm các kênh phân phối tại những địa điểm hiện có giúp tăng sự hiển diện của
sản phẩm, công ty trên thị trường, bao phủ thị trường một cách toàn diện hơn.
- Tìm ra giá trị mới của sản phẩm: Điều này đồng nghĩa với việc tìm ra nhóm
khách hàng mới phù hợp với giá trị mới đó, tạo ra thị trường tiêu dùng mới.
1.2.3. Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty
1.2.3.1. Giải pháp về sản phẩm
Như đã đề cập bên trên, sản phẩm là biến số quan trọng nhất trong mô hình
marketing – mix. Sản phẩm chính là lợi ích mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách
hàng và khách hàng tiêu dùng để thỏa mã nhu cầu, mong muốn của bản thân. Doanh
nghiệp khi quyết định mở rộng thị trường cần chú tâm tạo ra những sản phẩm có chất
lượng tốt, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng cao, từ đó nâng cao năng lực cạnh
tranh của mình trước đối thủ. Đặc biệt cần quan tâm đến chất lượng, nhãn hiệu, bao bì,
mẫu mã, tính năng…và bao gồm thêm các dịch vụ giá trị gia tăng như bảo hành, giao
hàng, lắp đặt sửa chữa tại nhà…, đưa sản phẩm của mình khác càng xa với đối thủ cạnh
tranh càng tốt. Đối với việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng các giải

pháp cho biến số sản phẩm như:
- Giữ nguyên sản phẩm: Thực chất của việc mở rộng thị trường là bán sản phẩm
hiện tại trên thị trường mới, vì vậy, nếu như doanh nghiệp không có đủ khả năng hoặc
tiềm lực để phát triển sản phẩm mới, thì doanh nghiệp chỉ cần chọn ra 1 sản phẩm hoặc
nhóm sản phẩm tốt nhất với nhu cầu khách hàng tại thị trường mở rộng để thực hiện
chiến lược này.
11


- Bổ sung biến thể sản phẩm: Công ty có thể thực hiện điều này bằng cách cải tiến
sản phẩm về công dụng, tính năng, thay đổi mẫu mã bao bì sản phẩm,… Việc bổ sung
biến thể sản phẩm sẽ giúp công ty tìm ra được thêm một nhóm khách hàng mới hoặc
kích thích khách hàng hiện tại mua nhiều hơn sản phẩm của mình. Nó cũng giúp doanh
nghiệp ứng phó linh hoạt hơn với các biến động của thị trường.
- Thay đổi chất lượng sản phẩm: Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường bằng
việc tăng hoặc giảm chất lượng sản phẩm hiện tại của mình. Việc tăng hay giảm chất
lượng tùy thuộc vào tình thế thị trường hiện tại của công ty, đối thủ cạnh tranh hay mục
tiêu mở rộng mà doanh nghiệp đang hướng tới lúc này. Doanh nghiệp cũng cần xem xét
việc giảm chất lượng có làm giảm sức tiêu thụ của khách hàng hiện tại của chủng loại
sản phẩm đó hay không? Việc cung cấp thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm như điều
kiện giao hàng, thanh toán; bảo hành và lắp đặt sản phẩm…sẽ kích thích khách hàng
tiêu dùng nhiều hơn, đồng thời thúc đây cho việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp
dễ dàng hơn
1.2.3.2. Giải pháp về giá
Giá là biến số quan trọng thứ hai trong mô hình Marketing – mix, đây là yếu tố
nhạy cảm tác động trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Các quyết định về giá cần
phải liên kết chặt chẽ với quyết định liên quan đến sản phẩm, kênh phân phối và xúc
tiến để tạo nên một chương trình marketing có hệ thống chặt chẽ và doanh nghiệp kiểm
soát được. Gắn với giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá tương ứng như sau:
- Nếu doanh nghiệp quyết định mở rộng bằng cách giữ nguyên sản phẩm hiện tại,

giải pháp về giá ở đây là giảm giá bán. Doanh nghiệp có thể giảm giá trực tiếp thông
qua giá bán niêm yết công khai hoặc gián tiếp thông qua các chương trình tặng kèm,
chiết khấu,…Doanh nghiệp cần tính toán xem cần giảm bao nhiêu % bởi lẽ việc giảm
giá này sẽ đánh được mạnh vào những khách hàng nhạy cảm với giá, giúp tăng số lượng
hàng hóa tiêu thụ. Tuy nhiên cũng có những khách hàng sẽ nghĩ việc giảm giá mà sản
phẩm giữ nguyên này là bất thường, điều này sẽ làm mất một lượng khách hàng hiện tại.
Doanh nghiệp cần xem xét kỹ đặc điểm khách hàng và định lượng trước rủi ro đó.
- Nếu doanh nghiệp quyết định mở rộng bằng cách bổ sung biến thể sản phẩm hiện
tại, giải pháp về giá lúc này chắc chắn là tăng giá. Lúc này khách hàng sẽ nhận thêm
được một giá trị mới từ sản phẩm hiện tại, đồng nghĩa với việc sẽ phải trả thêm tiền cho
giá trị đó. Doanh nghiệp xem xét kỹ nên tăng giá bán bao nhiêu % để vẫn có thị trường
khách hàng mới, mà không mất khách hàng hiện tại. Việc tăng giá cần phù hợp với giá
trị cộng thêm mà khách hàng được nhận và cảm nhận được nó, nếu không khách hàng sẽ
không chấp nhận mức độ tăng giá và có thể sử dụng sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
12


- Nếu doanh nghiệp lựa chọn mở rộng bằng cách thay đổi chất lượng sản phẩm,
điều hiển nhiên giá sẽ bị thay đổi theo. Giá lúc này sẽ đi theo chất lượng sản phẩm, nếu
tăng chất lượng sản phẩm thì tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm thì giảm giá. Việc tăng
giảm giá cũng phải định lượng rõ % tăng giảm để thu được hiệu quả mở rộng cao nhất.
Để thu hút khách hàng tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm của mình, doanh nghiệp còn
sử dụng các biện pháp điều chỉnh giá như định giá chiết giá số lượng (mua số lượng lớn
giảm giá), giảm giá theo mùa cho những mặt hàng thời vụ, giảm giá nếu thanh toán tiền
nhanh và ngay hoặc thanh toán qua thẻ tín dụng, …
1.2.3.3. Giải pháp về phân phối
Với mục tiêu mở rộng thị trường, hệ thống kênh phân phối cũng cần được mở rộng
sao cho sản phẩm được phủ khắp rộng rãi nhất trên khu vực thị trường mở rộng để tiếp
cận tới nhiều khách hàng hơn nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng số lượng tiêu thụ.

Kênh phân phối này có thể được mở rộng theo chiều rộng và chiều ngang phụ thuộc vào
kết quả nghiên cứu thị trường của công ty, khả năng mở rộng. Cụ thể quyết định liên
quan đến kênh được thực hiện như sau:
- Tìm kiếm trung gian phân phối. Doanh nghiệp có thể tìm kiếm thêm các trung
gian phân phối ở khu vực lân cận hoặc trong khu vực thị trường mở rộng của mình.
Điều này giúp cho việc phân phối sản phẩm đến khách hàng trở lên dễ dàng hơn, khách
hàng có nhiều cơ hội chạm mặt sản phẩm và tiêu dùng nó
- Quyết định chiều dài và chiều rộng kênh: Doanh nghiệp cần quyết định chiều dài
kênh (số lượng kênh là bao nhiêu) và chiều rộng kênh (kênh gồm mấy cấp: Người sản xuất
-> Đại lý -> Người bán buôn – Người bán lẻ -> Người tiêu dùng) sao cho phù hợp với năng
lực và mục tiêu của doanh nghiệp. Kênh phân phối không chỉ yêu cầu các thành viên kênh
trao đổi và vận động vật lý với nhau mà còn bao gồm cả tổ chức, thông tin, kênh xúc tiến
thương mại, kênh cung cấp tài chính và trong mỗi kênh thể hiện những dòng vận động
tương ứng với nhau. Đối với mở rộng thị trường, doanh nghiệp nên chọn các cấp độ kênh
phổ cập nhất để bao trùm toàn thể thị trường mở rộng, mục tiêu ban đầu là giúp khách hàng
nhận diện được sự có mặt của sản phẩm trên thị trường đó.
- Quản lý xung đột kênh: Do các thành viên kênh trao đổi qua lại với nhau nên việc
xảy ra xung đột về lợi nhuận, thị phần giữa các thành viên kênh luôn tồn tại. Việc của
doanh nghiệp lúc này là quản lý thật tốt các thành viên trong kênh của mình, gia tăng
thêm các biện pháp về giá, lợi nhuận nhằm thúc đẩy các thành viên tăng cường hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3.4. Giải pháp về xúc tiến
Đối với xúc tiến, vấn đề đầu tiên để đưa ra được giải pháp hiệu quả nhất là việc
xác định đúng đối tượng xúc tiến phù hợp với mục tiêu mở rộng thị trường và sản phẩm
của công ty.
13


- Xác định đối tượng xúc tiến: Đối tượng xúc tiến đối với mục tiêu mở rộng thị
trường cần phân định rõ đó là khách hàng mới hoàn toàn hay là những khác hàng hiện

tại. Đối với hai loại khách hàng này giải pháp xúc tiến và sự phối kết hợp các phối thức
sẽ khác nhau, điều chỉnh sao cho hiệu quả cao nhất.
- Xác định mục tiêu xúc tiến cụ thể: Khi đã nhận rõ đối tượng xúc tiến, công ty cần
vạch ra cho mình mục tiêu xúc tiến phù hợp với mục tiêu marketing và mục tiêu mở rộng
thị trường. Đối với giai đoạn mở rộng thị trường, mục tiêu quan trọng trước mắt vẫn là mục
tiêu thông tin. Doanh nghiệp cần thông tin cho khách hàng biết về sự hiện diện của sản
phẩm trên thị trường, bằng cách đẩy mạnh công cụ quảng cáo với những kênh mang hiệu
quả lan truyền nhanh như: Tivi, áp phích, broucher… Tuy nhiên mục tiêu này cũng cần
mang theo mục tiêu kích thích khách hàng mua sản phẩm thông qua sự trải nghiệm thử,
khuyến mại… tạo cho họ thích thú với những dị biệt vượt trội của sản phẩm, để họ tiêu
dùng sản phẩm, giúp tăng lượng tiêu thụ cũng như doanh thu cho công ty.
- Xác định thông điệp xúc tiến theo đối tượng: Việc xác định thông điệp xúc tiến
đúng theo đối tượng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thời gian dư thừa cũng
như thu được hiệu quả cao nhất. Với khách hàng mới hoàn toàn, thông điệp cần ngắn
gọn dễ nhớ và nêu bật ưu điểm vượt trội, hoặc doanh nghiệp có thể dùng thông điệp
chung của công ty. Với khách hàng hiện tại , họ là những người đã biết đến doanh
nghiệp và sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, vì vậy, thông điệp cần khác biệt và thật
phá cách với những sản phẩm hiện hữu và sản phẩm của đối thủ. Bên cạnh đó cần quan
tâm đến thời điểm và kên phát thông điệp sao cho phạm vi tiếp cận rộng nhất. Thời điểm
phát thông điệp cần vào những “khung giờ vàng” mà khách hàng có thời gian để tiếp
nhận đủ hết thông điệp. Kênh phát thông điệp cần phải phù hợp với mục tiêu xúc tiến,
với mục tiêu mở rộng thị trường thì cần những kênh có độ bao phủ rộng như Tivi,
banner, áp phích…Công ty cũng cần dự đoán và có kế hoạch kiểm soát nhiễu sao ảnh
hưởng của nó thấp nhất.
- Điều chỉnh phối kết hợp các công cụ theo đối tượng: Gắn với đặc điểm của sản
phẩm và đối tượng nhận tin mục tiêu, chính sách xúc tiến sẽ được điều chỉnh sao cho
phù hợp nhất và kích thích tiêu thụ nhiều nhất. 5 công cụ quan trọng của xúc tiến thương
mại gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và marketing
trực tiếp. Mục tiêu cuối cùng của các công cụ này là truyền thông tin về sản phẩm,
doanh nghiệp, chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi giữa doanh

nghiệp và tập khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cần xem xét kỹ đối tượng nhận tin
mục tiêu có đặc điểm và nhu cầu hiện tại, ngầm ẩn gì, xác định ngân sách cho hoạt động
xúc tiến là bao nhiêu và phân bổ ngân sách cho các công cụ như thế nào là phù hợp. Với
khách hàng chính của công ty là khách hàng các nhân, công ty cần đẩy mạnh tần suất
14


của công cụ quảng cáo với độ bao phủ lớn để khách hàng biết đến sự hiện diện của
doanh nghiệp cũng như sản phẩm trên thị trường mở rộng. Thêm đó công cụ xúc tiến
bán cũng cần chú trong để ban đầu thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn,
tạo ấn tượng thông qua sự trải nhiệm. Điều này nếu thành công sẽ có sức lan truyền, tính
truyền miệng trong đám đông sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm một khoản chi phí nhất
định. Doanh nghiệp cũng cần chú ý tới việc phân bổ ngân sách cho mỗi công cụ để tối
ưu hóa chi phí và gia tăng lợi nhuận.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới chủ đề nghiên cứu
1.3.1. Yếu tố bên trong
- Sản phẩm: Sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định cơ bản trong việc mở
rộng thị trường. Việc quyết định mở rộng thị trường như thế nào và ra sao, thông qua
những biến số nào phụ thuộc vào sản phẩm cung cấp trên thị trường mong muốn mở
rộng đó.
- Nguồn lực:
+ Vốn: Đây là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị trường ra đâu, quy mô như
thế nào. Vốn nếu đủ cho việc mở rộng thị trường thì sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn
trong việc đạt được mục tiêu đề ra. Với những doanh nghiệp có vốn nhỏ, nên chọn
những thị trường vừa tầm để vừa tiết kiệm ngân sách, vừa thu được hiệu quả lợi nhuận
là cao nhất.
+ Nhân sự: Nhân tố con người (nhân sự) là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp
đến việc phát triển sản phẩm và phát triển doanh nghiệp ở bất cứ tổ chức nào. Vì vậy mà
việc tổ chứ hợp lý cán bộ đội ngũ nhân viên lao động là rất cần thiết, cần phải đảm bảo
đủ nhân sự cho các bộ phận, sử dụng tối đa kinh nghiệm tay nghề của nhân sự và cố

gắng tổ chức bồi dưỡng nâng cao năng lực. Việc phân bổ và sử dụng hợp lý nhân lực sẽ
giúp cho hiệu quả kinh doanh được cao hơn và có thể đáp ứng kịp thời hơn với mọi đổi
mới, biến động của nền kinh tế trong và ngoài nước.
+ Cơ sở vật chất, kỹ thuật: Đây là yếu tố giúp cho việc kinh doanh và thực hiện các
giải pháp marketing được nhanh chóng và dễ dàng hơn. Việc ứng dụng nhanh chóng và
tốt những máy móc hiện đại, cơ sở vật chất kỹ thuật tiên tiến giúp giàm giảm thời gian
lao động chân tay, tăng sản phẩm có tính chất chất lượng cao, từ đó giúp cho việc đáp
ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn.
1.3.2. Yếu tố bên ngoài
- Khách hàng: Khách hàng là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, là
người tạo nên doanh thu và lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp. Bởi vậy khách hàng
có tầm ảnh hưởng rất lớn đến mọi quyết định trong giải pháp marketing nhằm mở rộng
thị trường của bất cứ công ty kinh doanh nào. Để việc mở rộng thị trường được thành
15


công, doanh nghiệp cần phải điều tra kỹ đặc điểm khách hàng trên thị trường mở rộng
đó(sở thích, độ tuổi tiêu dùng sản phẩm, thu nhập, nhu cầu và mong muốn…)
- Đối thủ cạnh tranh: Mỗi một thị trường hay đoạn thị trường nào cũng có sự hấp
dẫn khác nhau, chính vì vậy luôn tồn tại những đói thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc gián
tiếp, tiềm ẩn. Việc gia nhập một thị trường mới luôn có những sức ép từ phía các đối
thủ. Chính vì vậy, việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những
giải pháp marketing phù hợp hơn cho thị trường mà mình muốn mở rộng, từ đó tránh
được những rủi ro từ phía đối thủ, giúp doanh nghiệp tập trung hơn vào việc đáp ứng
nhu cầu khách hàng tiềm năng của mình. Công ty cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của
mình gồm những ai (cả trực tiếp và tiềm ẩn), họ dúng những giải pháp marketing nào,
hiệu quả của chúng ra sao. Sau đó công ty sẽ xem xét xem liệu giải pháp của mình có
trùng với đối thủ, hiệu quả nếu trùng như thế nào? Nếu khác nhau thì khác ở điểm gì và
tại sao lại có sự khác biệt đó? Khi doanh nghiệp nhận định rõ bản thân và đối thủ, doanh
nghiệp sẽ thu được hiệu quả giải pháp là cao nhất.

- Nhà cung cấp: Yếu tố đầu vào là “nguyên liệu” không thể thiếu trong chuỗi cung
ứng hàng hóa từ doanh nghiệp đến khách hàng của mình. Những biến động của yếu tố
đầu vào ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhà cung cấp của doanh nghiệp có thể là người mang lại khách hàng và lợi nhuận cho
doanh nghiệp, những cũng có thể là người gây bất lợi sức ép cho doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần phải điều chỉnh sao cho quyền lực thương lượng của nhà cung cấp ở mức
kiểm soát được, đồng thòi tạo mối quan hệ tốt đẹp với họ.
- Trung gian: Trong quá trình phân phối hàng hóa, trung gian là khâu quan trọng vì
nó là đại diện cho bộ mặt của doanh nghiệp. Khi trung gian là việc tốt, điều này sẽ giúp
cho hoạt động kinh doanh cũng như mở rộng thị trường được thuận lợi, tù đó đẩy nhanh
mức độ nhận biết sản phẩm cũng như sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Công
ty cần có sự phối hợp điều chỉnh giữ các trung gian và đãi ngộ họ để tránh việc xung đột
hay ba phải theo các đối thủ cạnh tranh khiến cho rủi ro hậu quả lớn.

16


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ERADO VIỆT NAM
TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
Erado Việt Nam
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
(Xem chi tiết tại Phụ lục 5)
- Tên công ty: Công ty Cổ phần Erado Việt Nam
- Năm thành lập: 2013
- Slogan: Đẹp mãi với không gian sống
- Logo:

- Văn phòng đại diện: Số 9 ngách 40/15, Phương Liệt, Thanh Xuân, Hà Nội
Nhận xét:
- Slogan : “Người nổi tiếng chọn Erado” tuân thủ đúng sứ mạng công ty, thể hiện
rõ thương hiệu mang tầm cỡ cũng như chất lượng tốt, chuyên nghiệp, mang đến giá trị
tốt nhất cho mọi khách hàng khác nhau. Slogan cũng thể hiện sự cập nhập xu hướng mới
theo như đúng sứ mệnh đặt ra.
- Logo rất hiện đại và phong cách, thể hiện sự chuyên nghiệp, sự tận tâm trong
phục vụ khách hàng.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý
Cơ cấu tổ chức của công ty khá rõ ràng cho từng phòng ban (Phụ lục 6), điều này
giúp ban giám đốc và nhà quản trị dễ điều hành cũng như theo dõi kết quả làm việc của
từng bộ phận, đồng thời kịp thời xử lý và điều chỉnh công việc sao cho đúng tiến độ và
mục tiêu đặt ra. Chức năng Marketing nằm trong khối văn phòng của công ty, thuộc bộ
phận hành chính và kinh doanh do Ông Ngô Khắc Nhật – Trưởng phòng ( Trình độ đại
học với 7 năm kinh nghiệm) đảm nhiệm và chịu trách nhiệm. Phòng marketing hiện tại có
6 nhân viên bao gồm: 1 trưởng nhóm marketing, 1 nhân viên quản trị Website và Fanpage,
1 nhân viên quản trị và trực Fancake, 3 nhân viên phụ trách khảo sát thị trường, in
17


catalogue, áp phích quảng cáo,… Hoạt động Marketing của công ty hầu như có quan hệ
mật thiết với bộ phận kinh doanh, tuy nhiên chuyên môn vẫn được tập trung và
2.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Erado
Erado chuyên cung cấp những sản phẩm đồ gỗ nội thất bền và đẹp, phục cho mọi
khách hàng với nhu cầu khác nhau (sử dụng mục đích cá nhân hoặc sử dụng kinh
doanh…) trên địa bàn tại Việt Nam. Bên cạnh sản xuất, Nội thất Erado còn là một địa
chỉ mua hàng tin cậy của rất nhiều khách hàng khi là đại lý chính thức của các thương
hiệu nội thất hàng đầu Việt Nam, Trung Quốc, Ý, Indo đồng thời chúng tôi cũng là nhà
phân phối nội thất nhập khẩu hàng đầu tại miền Bắc. (Xem chi tiết tại Phụ lục 7)
2.1.4. Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty Cổ phần Erado Việt Nam

trong 3 năm ( 2015,2016,2017)
Nhìn bảng Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2015 –2017(Xem phụ lục 8),
ta thấy, kết quả kinh doanh của công ty đã có những thay đổi tích cực rất nhiều.
- Doanh thu không ngừng tăng lên qua các năm từ 2015-2017. Năm 2016 doanh
thu đạt 70,499 tỷ đồng, cao hơn năm 2015 88,45%. Không chỉ dừng lại ở đó, doanh thu
tiếp tục tăng 41,47% trong năm 2017 đạt 99,735 tỷ đồng. Để đạt được kết quả này, ban
quản lý cùng toàn bộ nhân viên công ty đã nỗ lực rất nhiều, đặc biệt là bộ phận
Marketing với những chính sách marketing để đẩy sức tiêu thụ của thị trường lên cao
hơn, nhất là trong năm 2016 (với chi phí đầu tư quảng cáo lên đến gần 3 tỷ đồng)
- Đồng nghĩa với doanh thu tăng thì lợi nhuận cũng tăng theo một cách đáng kể.
Năm 2016 là “bước nhảy ngàn cân” của công ty khi đạt ngưỡng hơn 14 tỷ lợi nhuận thu
về, cao gấp 123,08% so với năm 2015. Lợi nhuận này cũng không ngừng tăng năm 2017
75,32% so với năm 2016, đạt mức lợi nhuận gần 11 tỷ VNĐ . Lợi nhuận này đã mở ra
một khởi đầu thuận lợi cho công ty tại thời buổi hội nhập kinh tế trong hiện tại và cả
tương lai.
=> Tóm lại: Trong giai đoạn thị trường kinh tế Việt Nam đang hội nhập kinh tế thế
giới, việc khó khăn khi bước ra một thị trường mới là điều không thể tránh khỏi. Tuy
nhiên, với những gì công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây nói riêng và 7 năm hoạt
động nói chung thì đây sẽ là bước đệm tốt cho việc phát triển sang thị trường khác, góp
phần tăng thêm thu nhập cho công ty. Với những kinh nghiệm đã trải qua, những bài học
qua những khó khăn, công ty sẽ vẫn tiếp tục có được những thành công vang dội trong
tương lai và đạt được mục tiêu 5 năm của mình.

18


2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến việc mở rộng thị trường
sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Erado Việt Nam trên thị trường miền Bắc
2.2.1. Môi trường marketing vĩ mô
Môi trường nhân khẩu học: Dân số Việt Nam tính đến ngày 31 tháng 12 năm

2017, dân số Việt Nam là 96.019.879 người, nhiều hộ gia đình mới được hình thành, tỷ
lệ nhà cửa được xây dựng lên ngày một tăng tạo động lực rất quan trọng cho thị trường
đồ gỗ gia dụng phát triển. Thêm nữa đời sống vật chất của người dân ngày một được
nâng cao, người tiêu dùng ưu tiên dùng sản phẩm có chất lượng hơn số lượng, đây cũng
là tôn chỉ hoạt động của Công ty. Tuy nhiên, đồng thời với việc số hộ gia đình tăng lên
thì tỷ lệ ly hôn cũng tăng, tỷ lệ tái kết hôn có xu hướng giảm khiến quy mô gia đình từ
năm 2016 trở đi giảm. Số người sống độc thân cũng tăng, người dân có ít con cái hơn,
đây sẽ là bước chuyển mình khó khăn cho ngành nội thất gỗ.
Môi trường kinh tế: Việt Nam thuộc top những nước có tốc độ phát triển kinh tế
nhanh nhất trên thế giới, đặc biệt là nhiều năm trở lại đây như các năm 2016, 2017 và dự
đoán giai đoạn năm 2018 - 2020 kinh tế sẽ càng có những bước nhảy cao hơn nhờ những
hiệp định kinh tế mà chúng ta đã ký kết. Thu nhập bình quân đầu người của người dân các
tỉnh thành lân cận trung tâm cũng đã tăng nhanh, đời sống dần được cải thiện là thị trường
tiềm năng để công ty mở rộng thị phần của mình. Thêm vào đó, số lượng nhà cửa được xây
dựng cũng tăng nhanh, giúp sản phẩm gỗ nội thất có cơ hội xâm nhập thêm vào các thị
trường mới. Tuy vậy, lạm phát vẫn tăng, cùng với xu hướng tăng của lãi xuất cho vay và tỷ
giá hối đoái làm khách hàng dè chừng và khó khăn hơn khi tiêu dùng những mặt hàng có
giá trị cao. Đặc biệt, cuối năm 2017 vừa qua, thiên tai, bão lũ xảy ra thường xuyên với
cường độ thiệt hại lớn, điều này cũng là cho tốc độ phát triển kinh tế của nhà nước nói
chung và khu vực chịu thiệt hại nói riêng có chút khó khăn. Dù vậy năm 2018 cũng là thời
điểm thuận lợi cho việc mở rộng thị trường của công ty.
Môi trường công nghệ: Việt Nam đang dần đi lên trong việc đón đầu các xu
hướng công nghệ mới, đặc biệt là tốc độ thay đổi công nghệ của ngành chế biến và kinh
doanh sản phẩm gỗ. Tuy là tốc độ này phát triển không đều và chưa cao, chủ yêu là thay
đổi về phần cứng và máy móc thiết bị, nhưng đây cũng là một thuận lợi cho các doanh
nghiệp vừa và nhỏ trong ngành vì vòng đời của các máy móc này thường khá dài, trong
khi khả năng tụt hậu do công nghệ biến đổi thấp. Đặc biệt, chỉ tiêu P&D của ngành khá
cao do yếu tố kiểu dáng mẫu mã thiết kế của sản phẩm rất quan trọng. Chính vì thế,
trong các giải pháp marketing để mở rộng thị trường công ty nên chú trọng nhiều hơn
đến công nghệ với mẫu mã, kiểu dáng thông minh và chuyên nghiệp.

Môi trường chính trị - pháp luật: Việt Nam được biết đến là nước có nền chính
trị tương đối ổn định. Các văn bản quy phạm Phát luật cũng như thủ tục hành chính về
19


khai thác và chế biến gỗ rất rõ ràng và cụ thể vì vậy doanh nghiệp kinh doanh đồ gỗ có
thể dễ dàng tìm đọc, hiểu và nghiên cứu, cập nhật. Đây là một thuận lợi lớn mà Nhà
nước đã cố gắng hỗ trợ để thúc đẩy các doanh nghiệp tham gia và mở rộng kinh doanh
trong lĩnh vực lâm nghiệp. Đồng thời, việc sản xuất và tiêu thụ gỗ trên thị trường nội địa
cũng được nhà nước bảo hộ, chống sự gia nhập và lấn áp từ các doanh nghiệp nước
ngoài. Do đặc thù ngành nội thất của công ty chủ yếu là tự sản xuất từ nguyên liệu gỗ,
trong khi hiện nay 80% gỗ dùng đều do nhập khẩu từ các nước thuộc khu vực tiểu vùng
sông Mê Kông (Lào, Campuchia) và châu Phi. Vì vậy, quyết định TTP xuyên Thái Bình
Dương và Quyết định “Kế hoạch hành động phát triển thị trường gỗ và sản phẩm gỗ giai
đoạn 2014 – 2020” với mục tiêu đến năm 2020, kim ngạch xuất khẩu gỗ của Việt Nam
sẽ đạt 10 tỷ USD và nguồn cung gỗ nguyên liệu sẽ thêm 4 – 5 triệu m³/năm sẽ góp phần
không nhỏ giúp các doanh nghiệp chủ động hơn trong việc tìm kiếm nguyên liệu đầu
vào cho sản xuất nội thất. Đây sẽ là cơ hội lớn nếu như công ty biết nắm bắt và đón đầu
ngay hôm nay.
Môi trường văn hóa- xã hội: Văn hóa của người Việt Nam rất phong phú và đa
dạng, hành vi mua sắm của họ đối với mặt hàng đồ gỗ cũng vì vậy mà khá phức tạp. Nó
bị chi phối bởi nhiều yếu tố như chất lượng cuộc sống, sở thích, phong cách, quan niệm,
trình độ học vấn, cá tính, xu hướng tiêu dùng năm. Thêm vào đó, người tiêu dùng Việt
nam đã hình thành thói quen khi mua hàng đồ nội thất là “thấy tận mắt, sờ tận tay” trong
khi các doanh nghiệp thì lại chưa thực hiện được nhiều về việc tiếp cận nhu cầu của
người dân, trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng ủy nhiệm còn quá ít, thông tin trên các
phương tiện thông tin đại chúng chưa được rộng rãi…Từ năm 2012 trở lại đây, sau khi
vực dậy từ cuộc suy thoái kinh tế năm 2008, người dân có xu hướng tiêu dùng coi trọng
giá trị hơn giá cả và mua theo động lực trí tuệ, vì thế, việc tiêu dùng sản phẩm mang
chất lượng cao như các sản phẩm của Công ty càng dễ dàng được chấp nhận hơn.

Môi trường tự nhiên: Với đặc thù là sản phẩm nội thất từ gỗ, môi trường tự nhiên
do đó ảnh hưởng khá nhiều đến mặt hàng chủ đạo này của công ty. Sản phẩm nếu không
được kiểm định rõ ràng về chất lượng gỗ đầu vào, cũng như quy trình sản xuất nghiêm
ngặt thì rất dễ ẩm mốc, mọt, gây mất an toàn cho người sử dụng. Ngoài ra điều kiện tự
nhiên cũng là tác nhân gây biến dạng những sản phẩm nội thất gỗ. Mùa đông, dòng sản
phẩm này sẽ bị co lại và giãn nở vào mùa hè khiến sản phẩm bị hỏng nhanh hơn. Tuy
nhiên điều này hiện tại không khó giải quyết nữa khi mà công ty vừa nhập thêm dòng
sơn phun UNITEP-15 với công dụng giúp sản phẩm không bị hỏng mốc dù nhiệt độ hay
độ ẩm tăng cao, giảm sự co giãn nở của sản phẩm.
Môi trường toàn cầu: Những năm trở lại đây, môi trường kinh tế cũng như chính
trị trên thế giới nhìn chung khá ổn định. Có thể thấy các quốc gia đang rất cố gắng trong
20