Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học Nhật Bản của công ty cổ phần Truyền Thông Nghĩa Tình Đồng Đội
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (392.09 KB, 64 trang )
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
TĨM LƯỢC
Hiện nay kinh tế thị trường ngày càng trở nên gay gắt, mức độ cạnh tranh giữa
các công ty ngày càng trở nên căng thẳng. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được bắt
buộc phải hoàn thiện hơn nữa, khắc phục các khuyết điểm và đẩy mạnh ưu thế nhằm
có chỗ đứng trên thị trường. Hiện nay, các doanh nghiệp đặc biệt chú trọng hơn cả vào
phát triển hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thu hút khách hàng đến với công ty.
Trong thời gian thực tập tại công ty Cổ Phần Truyền Thơng Nghĩa Tình Đồng
Đội em nhận thấy cơng ty cần hoàn thiện hơn chú trọng trong phát triển hoạt động xúc
tiến sẽ giúp công ty tăng một lượng lớn tập khách hàng đem về doanh thu và lợi nhuận
lớn cho công ty. Với kiến thức em được học tập và thực trạng cơng ty cổ phần nghĩa
tình đồng đội em đã lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch
vụ du học Nhật Bản của công ty cổ phần Truyền Thơng Nghĩa Tình Đồng Đội” làm
đề tài khóa luận cho mình. Nội dung tốt nghiệp gồm 4 phần:
Phần mở đầu: tập trung vào việc nêu ra tính cấp thiết của đề tài, xác lập và
tuyên bố mục tiêu nghiên cứu, đề ra phương pháp nghiên cứu, xây dựng đối tượng và
phạm vi nghiên cứu.
Chương 1:Một số lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của
công ty
Chương này đưa ra khái quát hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học Nhật
Bản, phân định nội dung hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh, các
yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại dịch
vụ du học Nhật Bản của cơng ty cổ phần truyền thơng nghĩa tình đồng đội trên địa bàn
Hà Nội.
Chương này nêu đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của cơng ty và tình
hình các yếu tố nội bộ của cơng ty liên quan tới hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ
du học Nhật Bản, phân tích tác động các yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến
thương mại dịch vụ du học Nhật Bản, các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh
giá.
Chương 3: Đề xuất giải pháp với hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học
Nhật Bản.
Chương này nêu dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường,
thị trường của công ty và phương pháp hoạt động của công ty trong thời gian tới, các
đề xuất giải pháp cho hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học Nhật Bản, các
kiến nghị chủ yếu với hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học N
i
SVTH: Nguyễn Thị Anh
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến
thương mại dịch vụ du học Nhật Bản của cơng ty cổ phần Truyền Thơng Nghĩa
Tình Đồng Đội”, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy, cô trong khoa
Marketing Thương Mại, trường đại học Thương Mại, những người truyền cảm hứng
giúp em hiểu rõ hơn về chuyên ngành và các vị trí em có thể ứng tuyển với chuyên
ngành Marketing. Nhờ sự giảng dạy tận tình và cung cấp cho em những kiến thức
chun mơn cần thiết, em có cơ hội xây dựng cho mình một nền tảng lý luận vững
chắc giúp em định hướng đề tài và hồn thành khóa luận tốt nghiệp. Đặc biệt, em xin
cảm ơn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng đã hướng dẫn và giúp đỡ em để bài
khóa luận được hồn thành.
Cuối cùng em xin cảm ơn đến ban giám đốc của công ty CP Truyền Thông Nghĩa
Tình Đồng Đội, cùng các anh chị nhân viên ở các bộ phận đã luôn tạo điều kiện thuận
lợi, nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty, cũng như cung cấp cho
em các tài liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2017
Sinh viên
Nguyễn Thị Anh
SVTH: Nguyễn Thị Anh
ii
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
MỤC LỤC
MỤC LỤC............................................................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ............................................................................iv
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.................................................................................................vii
CPTT : Cổ phần truyền thông.............................................................................................vii
THPT : Trung học phổ thơng..............................................................................................vii
XTTM : Xúc tiến thương mại.............................................................................................vii
NTĐĐ : Nghĩa tình đồng đội..............................................................................................vii
Chương mở đầu: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.....................................................1
1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.................................................................................1
Mơ hình XTTM tổng quát....................................................................................................8
1.1.2.1. Lý thuyết của Philip Kotler.....................................................................................10
1.1.2.2. Lý thuyết của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa................................................................10
1.1.2.3. So sánh hai lý thuyết............................................................................................11
SVTH: Nguyễn Thị Anh
iii
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Hình 1.1: Mơ hình q trình xúc tiến tổng quát........................................................................................... 8
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty, bộ phận marketing và các phịng ban Cổ phần Truyền
thơng Nghĩa Tình Đồng Đội....................................................................................................................... 22
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức phịng kinh doanh\............................................................................................. 23
Bảng 2.1: kết quả sản xuất kinh doanh chủ của công ty trong 3 năm từ 2014-2015...................................23
Bảng 2.2: Danh mục mặt hàng/dịch vụ của cơng ty CPTT Nghĩa tình đồng đội tính đến cuối năm 2016.....28
Bảng 2.3: Chi phí chương trình du học Nhật Bản vừa học vừa làm.............................................................31
Bảng 2.4: Phân bổ ngân sách của hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty CPTT nghĩa tình đồng đội.. .33
(Đơn vị: %)................................................................................................................................................ 33
SVTH: Nguyễn Thị Anh
iv
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
CPTT
: Cổ phần truyền thông
THPT
: Trung học phổ thông
XTTM : Xúc tiến thương mại
NTĐĐ
SVTH: Nguyễn Thị Anh
: Nghĩa tình đồng đội
vii
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
CHƯƠNG MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong những năm gần đây, du học đang là một xu thế lớn tại nước ta, đặc biệt
hơn cả là du học Nhật Bản. Du học là một trong những thách thức để các bạn trẻ ngày
nay thực hiện được khát khao, hoài bão cũng là bước đầu tiên trên con đường tự lập.
Cùng với sự phát triển của đất nước, thu nhập tăng cao, đời sống người dân ngày
càng địi hỏi cao hơn, trong đó việc đầu tư cho con cái ngày càng được chú trọng. Đặc
biệt trong thời buổi đất nước hội nhập việc đi du học khơng cịn là điều gì đó viễn
vơng thì việc đầu tư cho con cái đi du học là việc hết sức tự nhiên, và là một nhu cầu
to lớn của xã hội, đặc biệt là các gia đình thành phố có mức thu nhập khá, kèm theo đó
là một số tiền khơng nhỏ, ước tính có thể lên đến hàng chục triệu đô la mỗi năm đang
được rất nhiều gia đình đầu tư cho con cái. Để phục vụ cho nhu cầu này, các trung tâm
môi giới, tư vấn du học nở rộ khắp nơi.
Du học hiện đang là xu hướng phổ biến của các bạn trẻ. Tuy nhiên, cũng chính vì
sự phát triển nhanh và mạnh của nó nên đã tạo cơ hội cho một số kẻ xấu lợi dụng, lừa
đảo những bạn trẻ, những gia đình nhẹ dạ, cả tin với ước mơ du học bằng những lời
mời có cánh, khơng thực tế. Đó là các chiêu thức lừa đảo phổ biến của nhiều đối tượng
cá nhân, tổ chức hiện nay, lợi dụng xu hướng thích đi du học của các bạn học sinh,
sinh viên để biến họ thành những nạn nhân với những mồi câu choáng ngợp, kết quả là
tiền mất tật mang (mất thời gian vơ ích).
Cũng từ đó, vấn đề được đặt ra là cần những hoạt động tư vấn du học bài bản và
chính xác, để giúp các bạn trẻ có thể có được những thơng tin tin cậy.
Trước thực trạng trên, những hoạt động tư vấn du học chính thống là rất cần
thiết, giúp các bạn trẻ đang có dự định du học có đầy đủ thơng tin và những lời khun
bổ ích. Rất nhiều trường hợp đã ni mộng cho con ra nước ngoài học tập, và hầu như
việc chuẩn bị tích cực nhất chỉ là tài chính. Hiện tượng rất nhiều sinh viên Việt Nam
đã phải lặng lẽ quay về nước sau một năm ra nước ngoài du học, vì khơng vượt qua
được thời gian đầu của cuộc sống mới nhiều khó khăn là một minh chứng cho sự thiếu
sót về chuẩn bị.
Do đó, phụ huynh có ý định cho con cái du học nước ngoài cần phải cân nhắc
nhiều yếu tố hơn là chỉ vấn đề học phí, thí dụ như vấn đề tâm lý, cập nhật thông tin
SVTH: Nguyễn Thị Anh
1
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
văn hóa, ngơn ngữ… thậm chí là chi phí sinh hoạt, tỷ giá hối đối và lạm phát trong
tính tốn dự trù tổng chi phí.
Và trên ai hết các bạn du học phải chuẩn bị cho mình một tâm lý và quyết tâm
vững vàng, lăn xả vào học tập chấp nhận cô đơn, chấp nhận làm những việc chân tay
mà từ nhỏ đến lớn chưa bao giờ đụng đến. Các bạn phải hiểu, du học chưa bao giờ và
sẽ không bao giờ là việc dễ dàng như một chuyến du lịch dài ngày cả.
Như vậy chúng ta có thể thấy cung và cầu về du học đều có, tuy nhiên làm sao để
tạo môi trường các công ty tư vấn du học đàng hồng có khả năng phát triển cũng như
tạo điều kiện để các bạn trẻ đạt được mục đích du học như ban đầu đề ra không phải là
điều đơn giản. Đây vừa là thách thức vừa là cơ hội giúp cơng ty CP Truyền Thơng
Nghĩa Tình Đồng Đội phát triển cạnh tranh cùng với các doanh nghiệp khác, tạo niềm
tin với khách hàng.
Trong thời gian thực tập tại công ty CP Truyền Thơng Nghĩa Tình Đồng Đội, em
thấy dịch vụ du học Nhật Bản có tầm quan trọng cao trong cơng ty, đó là lý do em
chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học Nhật Bản
của công ty cổ phần Truyền Thông Nghĩa Tình Đồng Đội” cho khóa luận tốt nghiệp
của mình nhằm đưa ra cái nhìn khái quát về thực trạng hoạt động du học Nhật Bản của
cơng ty.
2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước.
Một số nghiên cứu về xúc tiến thương mại tại trường Đại Học Thương Mại
những năm gần đây:
Đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đầu phát HD của
công ty TNHH Phát triển công nghệ và thương mại Gia Long” do sinh viên Võ Thị
Kim Vân-K44C5 trường Đại Học Thương Mại nghiên cứu năm 2012.
Đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm bê tông ở
công ty cổ phần đầu tư và bê tông Thịnh Liệt trên thị trường Hà Nội” do sinh viên Lê
Thị Hằng-K41C3 trường Đại Học Thương Mại nghiên cứu năm 2009.
Đề tài: “Phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm tấm lợp sinh thái Onduline
của công ty cổ phần thương mại và phát triển Hà Nội mới DHP” do sinh viên Nguyễn
Thị Thúy Liên-K44C6 trường Đại Học Thương Mại nghiên cứu năm 2012.
SVTH: Nguyễn Thị Anh
2
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
Những đề tài này đã hệ thống được khá đầy đủ lý thuyết về các vấn đề phát triển
hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh.
3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài.
Để hoàn thành tốt đề tài khóa luận việc đầu tiên cần phải làm là xác lập các vấn
đề cần nghiên cứu trong đề tài:
- Nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến
thương mại của công ty kinh doanh .
- Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du
học Nhật Bản của công ty.
- Nghiên cứu đề xuất giải pháp với hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học
Nhật Bản.
4. Các mục tiêu nghiên cứu.
- Có thể hệ thống được các lý thuyết cần thiết liên quan tới đề tài: phát triển hoạt
động xúc tiến thương mại dịch vụ du học Nhật Bản của công ty cổ phần Truyền Thơng
Nghĩa Tình Đồng Đội.
- Nhằm khảo sát được thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học
Nhật Bản của công ty.
- Đưa ra giải pháp khắc phục những tồn tại còn tồn đọng tại công ty.
5. Phạm vi nghiên cứu.
Nghiên cứu thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học Nhật
Bản của cơng ty cổ phần Truyền Thơng Nghĩa Tình Đồng Đội trên địa bàn Hà Nội.
Phạm vi nghiên cứu về khơng gian: phịng kinh doanh tại cơng ty cổ phần Truyền
Thơng Nghĩa Tình Đồng Đội trên địa bàn Hà Nội.
Phạm vi nghiên cứu về thời gian: từ đầu năm 2015- cuối năm 2016. Giá trị đề
xuất của đề tài tơi năm 2021.
6. Phương pháp nghiên cứu.
• phương pháp thu thập cơ sở dữ liệu:
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: qua quá trình quan sát và tổng kết thực
tiễn cho thấy trong thời gian thực tập tại công ty em đã nắm bắt được đầy đủ thông tin
của công ty, các lĩnh vực mà công ty đang kinh doanh và hoạt động xúc tiến thương
mại dịch vụ du học Nhật Bản tịa công ty. Thông qua nghiên cứu điều tra và phỏng vấn
gồm bảng câu hỏi cho nhân viên và khách hàng hiện tại của công ty để đánh giá hiệu
quả hoạt động xúc tiến của công ty.
Mẫu nghiên cứu:
SVTH: Nguyễn Thị Anh
3
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
Nhân viên là những người làm kinh doanh và những vấn đề có liên quan đến mục
tiêu của công ty kinh doanh. Số phiếu phát ra là 10 phiếu.
Khách hàng: tiến hành điều tra mẫu ngẫu nhiên một số khách hàng của công ty
trong phạm vi Hà Nội. Số phiếu phát ra là 50 phiếu.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: em đã thu thập được một số dữ liệu nội
bộ cơng ty qua q trình thực tập như báo cao tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh
hàng năm. Ngồi ra em còn thu thập được một số dữ liệu bên ngồi như qua đài truyền
hình, sách, báo.
• Phương pháp tổng hợp và phân tích.
Sử dụng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra để phân tích, xử ly thơng tin
qua các câu trả lời của khách hàng và nhân viên của công ty. Sử dụng phần mềm SPSS
để đánh giá mức độ quan trọng ưu tiên lựa chọn với từng phương án của đối tượng
điều tra.
7. Kết cấu của khóa luận.
Bài khóa luận được chia gồm:
Phần mở đầu
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương
mại của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại
dịch vụ du học Nhật Bản của cơng ty cổ phần Truyền Thơng Nghĩa Tình Đồng Đội
trên địa bàn Hà Nội.
Chương 3: Đề xuất giải pháp với hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học
Nhật Bản.
Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY
1.1. Khái quát hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ du học Nhật bản.
SVTH: Nguyễn Thị Anh
4
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
1.1.1. Định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc
tiến thương mại dịch vụ du học Nhật Bản.
- Khái niệm xúc tiến thương mại:
Theo định nghĩa chung thì XTTM được hiểu là: “Bất kỳ nỗ lực nào từ phía
người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thơng tin của người bán và lưu trữ nó
dưới hình thức có thể phục hồi lại được”
Xuất phất từ góc độ công ty, XTTM được hiểu một cách tổng hợp và cụ thể
như sau: “XTTM là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được
định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất
giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing - mix đã lựa chọn
của cơng ty”.“Một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy,
hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút các
khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng,
tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của cơng ty trên thị
trường mục tiêu.” – Trích (trang 438) Giáo trình marketing thương mại – GS.TS
Nguyễn Bách Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội 2011.
Tóm lại, XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ
đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận
lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing - mix để
lựa chọn.
- Hoạt động xúc tiến thương mại.
Khoản 10 Điều 3 Luật thương mại 2005 quy định: " Xúc tiến thương mại là hoạt
động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hố và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt
động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và
hội chợ, triển lãm thương mại."
SVTH: Nguyễn Thị Anh
5
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
- Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại.
Công việc của hoạt động xúc tiến thương mại là xây dựng các định hướng theo
từng kế hoạch cụ thể, tùy thuộc vào tác động của các yếu tố mơi trường mà định
hướng có thể sai lệch so vơi kế hoạch mục tiêu ban đầu, chính vì vậy mà ln cần phải
kiểm sốt, điều chỉnh kịp thời mọi biến cố có thể xảy ra dưới sự tác động ảnh hưởng
của môi trường. Như vậy, “phát triển hoạt động xúc tiến thương mại là việc thiết lập,
thay đổi, điều chỉnh các chương trình, hoạt động xúc tiến thương mại của công ty so
với hiện tại để thích ứng với sự thay đổi của mơi trường và thị trường của sản phẩm,
nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing- mix mà cơng ty đã
lựa chọn”.
- Đặc điểm xúc tiến thương mại:
Theo quy định của luật thương mại, xúc tiến thương mại có những đặc điểm pháp
lý sau:
Về tính chất:
Xúc tiến thương mại là một loại hoạt động thương mại. Đặc điểm này cho phép
khẳng định, xúc tiến thương mại (cũng như các hoạt động thương mại khác) là nhằm
mục đích sinh lời và thường do thương nhân thực hiện. Tuy nhiên, khác biệt với các
hoạt động thương mại khác, xúc tiến thương mại có ỹ nghĩa hỗ trợ cho hoạt động mua
bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ hay hoạt động thương mại có mục đích sinh lời khác,
tạo cơ hội khuyến khích, thúc đẩy các hoạt động này thực hiện với hiệu quả cao nhất.
Hội chợ thương mại quốc tế Việt Nam
Về chủ thể:
Do xúc tiến thương mại nhắm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và
cung ứng dịch vụ nên chủ thể thực hiện nó chủ yếu là thương nhân (người bán hàng,
người cung ứng dịch vụ hoặc là người kinh doanh dịch vụ xúc tiến thương mại) cho dù
Luật thương mại quy định đối tượng áp dụng của Luật là thương nhân và các tổ chức,
cá nhân khác có liên quan đến hoạt động thương mại. Theo các quy định Luật thương
mại thì “Tổ chức, cá nhân khác có liên quan đến hoạt động thương mại” được hiểu là
tổ chức, cá nhân có quan hệ thương mại với thương nhân và trở thành một bên trong
quan đó (ví dụ: Cơ quan báo chí trong hoạt động phát hành sản phẩm quảng cáo với
thương nhân).
Chủ thể của hoạt động xúc tiến thương mại phải có tư cách pháp lý độc lập, là
thương nhân Việt Nam hoặc thương nhân nước ngồi. Pháp luật khơng cho phép các
SVTH: Nguyễn Thị Anh
6
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
văn phịng đại diện tiến hành khuyến mãi, quảng cáo… và chỉ cho phéo chi nhánh
được xúc tiến thương mại phù hợp với nội dung hoạt động ghi trong giấy phép.
Về mục đích:
Xúc tiến thương mại nhằm mục đích trực tiếp là tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua
bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ và thơng qua đó mục đích lợi nhuận của thương nhân đạt
được. Mặc dù đầu tư được coi là một loại hoạt động thương mại (Khoản 1 Điều 3 Luật
thương mại 2005) nhưng theo quy định của Luật thương mại, mục đích của xúc tiến
thương mại khơng bao gồm việc tìm kiếm cơ hội thúc đấy đầu tư (xúc tiến đầu tư). Về
mặt mặt lý luận, hoạt động thương mại hàng hóa, thương mại dịch vụ và hoạt động đầu
tư mang bản chất khác nhau nhưng cách thức để xúc tiến những hoạt động đó hì có
nhiều nét tương đồng. Trong mọi trường hợp, các biện pháp thông tin, quảng cáo, triển
lãm… nhằm giới thiệu khuyến khuếch trương cho thương nhân và hoạt động thương
mại của họ mang đến hiệu quả thương mại, bao gồm cả đầu tư.
Về cách thức thực hiện:
Do có đối thượng áp dụng chủ yếu là thương nhân nên Luật thương mại chỉ quy
định các cách thức xúc tiến thương mại do thương nhân tiến hành, bao gồm thương
nhân tự mình tiếp xúc thương mại cho mình, với các hoạt động cụ thể: khuyến mại,
quảng cáo, hội trợ triển lãm thương mại, trưng bày, giới thiệu hàng hóa dịch vụ.
- Vai trị của xúc tiến thương mại:
Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, hoặc giữa các
doanh nghiệp với nhau trong cùng một dây chuyền sản xuất, một hệ thống phân phối
sản phẩm. Xúc tiến thương mại thể hiện năng lực, uy tín, hình ảnh cơng ty, cho người
tiêu dùng thấy doanh nghiệp có gì, có thể làm gì và sẵn sàng làm gì. Với các bạn hàng,
đối tác, xúc tiến thương mại góp phần thúc đẩy các mối quan hệ hợp tác hai bên cùng
có lợi, đẩy mạnh sự lưu thơng, phân phối hàng hóa.
Xúc tiến thương mại tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên
thị trường một cách bình đẳng, hiệu quả với nguồn lực của mình. Trước tiên, mọi
doanh nghiệp đều có thể triển khai hoạt động xúc tiến thương mại, không phụ thuộc
vào ngành nghề, loại sản phẩm. Xúc tiến thương mại cũng có thể giúp doanh nghiệp
phát huy thế mạnh hoặc rút ngắn khoảng cách với các doanh nghiệp dẫn đầu thị
trường. Ở khía cạnh thứ nhất, một chiến dịch quảng cáo có thể giúp nâng cao hình ảnh,
định vị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp khắc sâu một hay
một số đặc tính vượt trội, dẫn đầu thị trường của mình. Ở khía cạnh thứ hai, xúc tiến
SVTH: Nguyễn Thị Anh
7
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
thương mại tạo ra nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp bắt kịp với thị trường, một thương
hiệu mới vẫn có thể tiếp cận tốt với khách hàng nhờ triển khai hoạt động xúc tiến hợp
lý. Một sản phẩm không phải là tốt nhất vẫn có thể tồn tại trên thị trường nếu biết áp
dụng hoạt động xúc tiến thông minh, sáng tạo.
Xúc tiến thương mại tác động và góp phần làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Nhu
cầu của người tiêu dùng không cố định, họ ln có những nhu cầu ở dạng tiềm ẩn và
vai trò của xúc tiến thương mại là phải đánh thức những nhu cầu đó và kích thích
người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm mới.
Xúc tiến thương mại hỗ trợ hoạt động bán hàng, giúp cho việc bán hàng dễ dàng
và năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý, có lợi thế cho doanh
nghiệp, từ đó giúp giảm chi phí và đạt doanh thu cao.
Như vậy hoạt động xúc tiến thương mại không chỉ là những biện pháp hỗ trợ cho
chính sách giá, chính sách sản phẩm mà cịn trực tiếp nâng cao hiệu quả của những
chính sách đó, cũng chính là nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Mơ hình XTTM tổng qt.
Một q trình xúc tiến có liên quan đến chín yếu tố được trình bày trong hình
dưới đây. Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến:
bên gửi (công ty) và bên nhận (tập khách hàng trọng điểm). Hai yếu tố khác đại diện
cho các cơng cụ xúc tiến chính: thơng điệp và kênh truyền thông. Bốn yếu tố khác nữa
tiêu biểu cho các chức năng truyền thông xúc tiến: mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản
hồi. Yếu tố sau cùng tượng trưng cho các nhiễu cản trở trong hệ thống.
Cơng ty
thương
mại
Mã
hóa
Thơng điệp
Giải
mã
Người
nhận
Kênh truyền thơng
Nhiễu cản trở
Đáp ứng
Phản hồi
Hình 1.1: Mơ hình q trình xúc tiến tổng qt
Nguồn: Marketing thương mại, PGS.TS Nguyễn Bách Khoa
SVTH: Nguyễn Thị Anh
8
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
Mơ hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu có tác động trong q trình xúc
tiến thương mại hữu hiệu. Các cơng ty phải biết mình đang muốn nhắm đến những
khách hàng trọng điểm nào và muốn có những đáp ứng nào. Cơng ty phải khéo léo trong
việc mã hóa các thơng điệp, truyền các thông điệp qua những kênh truyền thông hữu
hiệu nào để đạt đến tập khách hàng trọng điểm, phải triển khai những kênh phản hồi sao
cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình.
- Du học:
là việc đi học ở một nước khác nước hiện tại của người học đang sinh sống nhằm
bổ sung thêm kiến thức, ngành nghề nhằm thỏa mãn nhu cầu học tập của bản thân
hoặc theo yêu cầu của cơ quan, tổ chức tài trợ. Theo thống kê của Bộ Giáo dục và Đào
tạo, năm 2016 Việt Nam có 130.000 du học sinh, tập trung đơng nhất ở Nhật Bản, sau
đó là Úc, Hoa Kỳ, Trung Quốc.
- Du học Nhật Bản:
Được coi là vấn đề đáng quan tâm của nhiều bạn trẻ. Cánh cửa du học Nhật ln
mở rộng chào đón các bạn du học sinh. Môi trường học tập của Nhật luôn được biết
đến là một trong những đất nước mà ở đó mơi trường học thân thiện, khơng có sự phân
biệt đối xử. Giáo dục Nhật Bản rất cụ thể, từ giáo dục gia đình, giáo dục ở trường đều
nằm trong thể thống nhất.
Nói đến nền giáo dục Nhật Bản, bạn hồn tồn yên tâm bởi Nhật Bản luôn được
đánh giá cao về chất lượng đào tạo. Hàng chục, hàng trăm tới hàng nghìn người sau
khi tốt nghiệp đều có thể làm việc tại một trong những công ty hàng đầu thế giới, về
nước trở thành kỹ sư, nhà nghiên cứu giỏi hoặc có thể làm việc tại Nhật.Cũng theo đó,
về kinh tế, Nhật đang đứng thứ 3 thế giới. Cùng với nền giáo dục tiên tiến, nền văn
hóa khác biệt đậm tính nhân văn Nhật Bản là đất nước thực sự là điểm dến lý tưởng
cho các bạn.
Đến Nhật bạn có nhiều cơ hội để tìm việc làm thêm cũng như có cơ hội thử sức
kiếm thêm thu nhập cho bản thân. Đến với nước Nhật bạn hồn tồn có thể n tâm
bởi mơi trường Nhật Bản ln ưu tiên và có những chính sách hỗ trợ người nước
ngồi. Dù bạn ở đâu, đất nước nào: Việt Nam, Hàn Quốc, Lào, ... sang Nhật du học thì
đều được Chính phủ Nhật quan tâm.
Sau những giờ học, những khi có thời gian rảnh, bạn có muốn kiếm thêm thu
SVTH: Nguyễn Thị Anh
9
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
nhập cho bản thân, du học sinh Nhật Bản được Chính phủ cho phép đi làm thêm 28
tiếng 1 tuần để trang trải tiền sinh hoạt phí. Hơn nữa, họ cịn có điều kiện học liên kết
với nhiều trường đại học danh tiếng ở Mỹ và các quốc gia Châu Âu. Ngoài ra, sau khi
tốt nghiệp tại Nhật, các du học sinh còn có cơ hội được học tập và làm việc.
Trong những năm gần đây việc đi du học Nhật trở nên khá đơn giản. Điều kiện
du học Nhật cũng không cầu kì và khó khăn như trước. Việc tiếp cận với thông tin học
tập cũng được Nhật quan tâm và tạo mạng lưới thơng qua các cơ quan, các văn phịng
ngoại giao các tổ chức, cơ quan hành chính độc lập; đại diện của các trường Đại học,
cao đẳng...
Tính tới thời điểm hiện tại, có 3 loại học bổng dành cho du học sinh tại Nhật: học
bổng của nhà nước, học bổng khuyến học của Bộ Giáo dục – Khoa học Nhật Bản, học
bổng dành cho DHS ngắn hạn (trong 1 năm). Điều này đỏi hỏi bạn phải thực sự chăm
chỉ và cố gắng nhiều hơn trong học tập.
Bên cạnh đó, Nhật Bản còn tạo điều kiện, chế độ ưu đãi kéo dài thời gian lưu trú
cho người người lao động nước ngồi có năng lực chun mơn cao vượt trên các tiêu
chuẩn đặt ra.Đây cũng là lý do du học Nhật Bản của nhiều bạn.
1.1.2. Một số lý thuyết lý thuyết về phát triển hoạt động XTTM
1.1.2.1. Lý thuyết của Philip Kotler.
Trong sách “Quản trị marketing” tác giả Philip Kotler, nhà xuất bản thống kê
2008, tác giả đã đi vào thiết kế chiến lược truyền thông, khuyến mại và quảng cáo. Tác
giả đi sâu vào chi tiết từng công cụ và giải quyết vấn đề làm như thế nào để các cơng
cụ này đạt được hiệu quả nhất. Vì tác giả đi vào nghiên cứu từng công cụ riêng lẻ nên
các nội dùng này chỉ mang tính riêng biết và chỉ đúng cho từng công cụ cụ thể. Trong
sách tác giả cũng nêu nên các nhân tố ảnh hưởng tới xúc tiến thương mại ở góc độ vi
mơ và vĩ mô.
1.1.2.2. Lý thuyết của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa.
Trong sách tác giả đề cập tới XTTM là một phối thức, mỗi công ty kinh doanh sử
dụng những phối thức khác nhau và với mỗi phối thức khác nhau lại cho những kết
quả khác nhau. Ngoài ra tác giả cũng đã đưa ra được khái niệm và những quyết định
marketing trong XTTM. Đồng thời nêu nên dược ưu điểm và nhược điểm của từng
công cụ XTTM, các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
SVTH: Nguyễn Thị Anh
10
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
kinh doanh đó (cặp sản phẩm thị trường, cơ chế kéo đẩy, chu kỳ sống của sản
phẩm…). Và đề cập đến bản chất, phạm vi và tầm hiệu lực của mỗi công cụ XTTM,
cũng như sự phối hợp giữa các công cụ để tạo nên một phối thức phù hợp với công ty
kinh doanh.
1.1.2.3. So sánh hai lý thuyết.
Cả hai quan điểm đều thể hiện rõ những nội dung cần thiết để phát triển xúc tiến
thương mại ở công ty kinh doanh, chỉ khác nhau ở thứ tự thực hiện các bước. Với quan
điểm thầy GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì nội dung được phân định rõ ràng hơn, gắn
liền với góc độ tiếp cận của sinh viên trường Đại học Thương Mại trong q trình học
tập nên trong khóa luận tơi sẽ lựa chọn quan điểm của thầy làm cơ sở nghiên cứu
1.2. Phân định nội dung hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty kinh doanh.
1.2.1. Quy trình thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại
a, xác định đối tượng nhận tin trọng điểm.
Bước đầu tiên quan trọng nhất đó là xác định được đối tượng người nhận tin
trọng điểm. Bước này có vai trị quan trọng ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng hoạt
động xúc tiến thương mại, bước này mà sai trong việc lựa chọn đối tượng thì sẽ ảnh
hưởng xấu đến kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty, khơng những thế nó cịn ảnh
hưởng trực tiếp đến ngân sách của công ty.
Người nhận tin đồng thời cũng chính là tập khách hàng của cơng ty gồm khách
hàng hiện tại và tiềm năng, những người quyêt định hoặc những người tác động đến
việc mua hàng của công ty. Đối tượng nhận tin có thể là từng cá nhân, những nhóm
người, những giới cụ thể hay quảng đại cơng chúng. Cơng chúng mục tiêu sẽ có ảnh
hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về chuyện nói gì, nói
như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai? Một phần quan trọng của việc phân
tích cơng chúng là đánh giá hình ảnh hiện tại của cơng ty trong cơng chúng, hình ảnh
của sản phẩm và của các đối thủ cạnh tranh trong họ.
Từ việc nghiên cứu môi trường và hành vi của người nhận tin, doanh nghiệp
có thể nhận diện được sự chấp nhận của người nhận tin đối với hình ảnh, hoặc có
thể kiểm tra sự chấp nhận đối với hình ảnh của công ty và của đối thủ cạnh tranh hiện
có trên thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Anh
11
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
b, Xác lập mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại
- Xác lập mục tiêu.
Doanh nghiệp cần xác định rõ những gì mà doanh nghiệp muốn đạt được sau mỗi
lần thực hiện chương trình xúc tiến. Đó là sự chấp nhận mua hàng của khách hàng
hoặc sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm.Việc xác định được rõ các mục tiêu xúc tiến
hết sức quan trọng vì nó trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến đồng thời hỗ
trợ cho việc định hướng sử dụng các nguồn lực và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả
thực hiện. Mục tiêu xúc tiến phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing mix,
phù hợp với tập khách hàng trọng điểm và tình hình chấp nhận của khách hàng đối với
nhãn hàng, đồng thời phải biết sử dụng các công cụ xúc tiến một cách khéo léo và phù
hợp. Sau đây là một số mục đích thơng thường khi thực hiện xúc tiến của các doanh
nghiệp: đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng, một nhãn hàng, mang lại một hình ảnh
cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, hay một cơng ty nào đó và làm nổi bật một yếu tố
của sản phẩm hay nhãn hiệu, thúc đẩy sự thương mại hóa sản phẩm.
Xác lập ngân quỹ xúc tiến.
Thơng thường các công ty xac lập các ngân sách xúc tiến theo 4 phương pháp sau:
Phương pháp cân bằng cạnh tranh: công ty xác định mức ngân sách dành cho xúc
tiến của mình bằng với mức ngân sách của đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị
trường, trong chu kì kinh doanh.
+ Ưu điểm: giúp tăng tính cạnh tranh về mặt truyền thơng.
+ Nhược điểm: khơng xem xét đến vai trị của thị trường được thiết kế để hoàn
thành một mục tiêu cụ thể; thừa nhận các doanh nghiệp giống nhau về ngân sách xúc
tiến, các chương trình có hiệu quả tương đương nhau nên bỏ qua sự sáng tạo trong
truyền thơng và khác biệt về sản phẩm; hồn cảnh và mục tiêu của mỗi doanh nghiệp
là khác nhau; rủi ro bởi không chắc chắn về các khoản chi tiêu của đối thủ cạnh tranh .
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Dựa vào các mục tiêu, nhiệm vụ
cụ thể cần phải làm mà doanh nghiệp sẽ đưa ra ngân sách cho hoạt động xúc tiến.
+ Ưu điểm: giúp các nhà quản lý theo sát được mối quan hệ giữa chi phí và các
mục tiêu, nhiệm vụ thực thi. Được coi là phương pháp tốt nhất trong việc xác định
ngân sách.
Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: Công ty ấn định
SVTH: Nguyễn Thị Anh
12
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
ngân sách truyền thơng bằng 1 mức tỷ lện phần trăm nào đó so với doanh số bán dự
kiến. Công ty thường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước
liền kề để án định tỷ lệ.
+ Ưu điểm: đơn giản dễ áp dụng; an toàn cao về tài chính và giữ mức chi tiêu
trong những giới hạn hợp lý; có tính đến những sự thay đổi, kết quả ngân sách phản
ánh được các điều kiện hiện tại.
+ Nhược điểm: Phân bố ngân sách không đồng đều giữa sản phẩm đã thành cơng
với sản phẩm mới; khơng tính đến sự cạnh tranh và các yêu cầu riêng biệt
Phương pháp tùy theo khả năng: Tùy vào khả năng tài chính của mình mà cơng
ty có thể quyết định mức ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công ty mình.
+ Ưu điểm: an tồn cao về tài chính, giúp doanh nghiệp khó rơi vào sự nguy hiểm.
+ Nhược điểm: Việc xác định ngân sách như thế này thường mức ngân sách
không ổn định và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn về thị trường của
cơng ty.
c, Xác định phối thức xúc tiến thương mại.
Việc xác định các công cụ XTTM là một việc quan trọng, ảnh hưởng lớn đến
hiệu quả của hoạt động XTTM. Một số công cụ của hoạt động xúc tiến như quảng cáo,
bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, xúc tiến bán, khuyến mại,
…
Để nhận diện công cụ nào là công cụ quan trọng đối với công ty, công cụ nào
mang lại hiệu quả cao hay làm thế nào để kết hợp các công cụ sao cho hợp lý nhất thì
cơng ty cần nghiên cứu kỹ, đây là vấn đề cần thiết và đáng quan tâm khi công ty xác
định phối thức xúc tiến thương mại.
Để xác định được phối thức xúc tiến thương mại công ty cần căn cứ vào ngân
sách XTTM, phương tiện để phục vụ cho các công cụ trong XTTM, con người, cơ sở
vật chất, tâm lý người sử dụng dịch vụ, sản phẩm theo từng vùng miền.
Việc thành lập và phối hợp một các có hệ thống các phối thức xúc tiến cần
phải xem xét đến các yếu tố sau: đặc trưng cặp sản phẩm, thị trường, cơ chế kéo – đẩy
của hoạt động phân phối hàng hoá, các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua, các giai
đoạn chu kỳ sống của sản phẩm.
d, Thiết kế các thông điệp và kênh truyền thông
SVTH: Nguyễn Thị Anh
13
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
Thiết kế thơng điệp
Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, tiếp theo cần thiết
kế một thông điệp có hiệu quả. Một cách lý tưởng, theo mơ hình AIDA một thông điệp
phải gây được sự chú ý (attention), tạo được sự quan tâm (interest), khơi dậy được
mong muốn (desire) và thúc đẩy được hành động (action). Trong thực tế, ít có thơng
điệp nào đưa người tiêu dùng đi trọn vẹn từ trạng thái biết đến hành vi mua, nhưng cấu
trúc AIDA đưa ra được những tiêu chuẩn đáng mong muốn.
Việc tạo thành một thơng điệp sẽ địi hỏi giải quyết bốn vấn đề: nói cái
gì (nội dung thơng điệp), nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc thơng điệp), nói thế nào cho
diễn cảm (hình thức thơng điệp) và ai nói cho có tính thuyết phục (nguồn thơng điệp).
Để thiết kế được thông điệp doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm sau:
- Nội dung thông điệp
Người truyền thơng phải hình dung được những điều sẽ nói với công chúng mục
tiêu đề tạo được sự đáp ứng mong muốn. Nội dung thông điệp sẽ gợi cho người
mua: chất lượng, tính kinh tế, giá trị hay các tính năng đặc biệt khác của sản phẩm.
Những người tiêu dùng khi mua những mặt hàng đắt tiền cũng có xu hướng đáp ứng
các thơng điệp đề cập dến chất lượng, tính kinh tế, giá trị và các tính năng của sản
phẩm. Chủ đề tình cảm khơi dậy những tình cảm tích cực hay tiêu cực đúng mức để
đưa đến việc mua. Chẳng hạn gợi nên tình cảm yêu thương, bao dung, tự hào, khôi hài,
…Chủ đề đạo đức hướng người ta đến sự ý thức về cái thiện, thúc dục sự ủng hộ các
mục tiêu có tính chất xã hội như bảo vệ môi trường, giúp đỡ người tàn tật,…
- Cấu trúc thông điệp.
Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc rất nhiều vào cấu trúc cũng như nội dung của
nó. Người truyền thơng tin phải có qut định có nên đưa ra quyết định rõ ràng hay
không, hay là để công chúng tự rút ra kết luận. Thực tế cho thấy thì đưa ra kết luận rõ
ràng thì sẽ có hiệu quả hơn. Người truyền tin cũng nên cân nhắc nên đưa ra những câu
đanh thép vào đầu hay vào cuối thơng điệp của mình. Nếu đưa vào đầu thì sẽ tạo được
chú ý mạnh nhưng khi kết thúc thì tính hấp dẫn bị giảm.
- Hình thức thơng điệp
Hình thức biểu đạt một thông điệp phải thật sinh động để cuốn hút sự chú ý, quan
tâm và dễ thuyết phục người mua. Đối với một ấn phẩm quảng cáo, người truyền
SVTH: Nguyễn Thị Anh
14
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
thơng phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ, minh họa, màu sắc và thể hiện theo cách đề
cao tính lạ thường và tương phản, hình ảnh và tiêu đề lơi cuốn, hình thức khác thường,
kích cỡ và vị trí gây được sự chú ý, hình ảnh sống động,… Nếu truyền qua radio phải
chọn từ ngữ, cách phát âm và chất lượng giọng đọc (tốc độ đọc, nhịp điệu, cao độ và
mức độ rõ ràng và sức truyền cảm của giọng đọc). Nếu thơng điệp được thực hiện trên
truyền hình hay giao tiếp trực tiếp, thì phải cộng thêm những yếu tố khác nữa là ngơn
ngữ của hình thể và phong cách (những gợi ý không lời), như vẽ đẹp và sự biểu lộ của
nét mặt, dáng vẽ và sự vận động của thân thể, trang bphục, kiểu tóc,…
Nếu thơng điệp được truyền qua sản phẩm hay bao bì thì cần lưu ý đến cách xếp
đặt, hương thơm, màu sắc, kích thước và kiểu dáng của sản phẩm và bao bì.
- Nguồn thơng điệp.
Thơng điệp cịn ảnh hưởng bởi người gửi, thơng điệp sẽ có tác dụng nếu như
người tiêu dùng ảnh hưởng tốt từ người trao thông điệp mang lại. Những yêu tố làm
tăng mức độ tin cậy của nguồn: tính chuyên mơn, tính đáng tin và tính khả ái. Tính
chun mơn được biểu thị ở mức độ mà người truyền thông có thẩm quyền như các
bác sĩ, các nhà khoa học, các chuyên gia được đánh giá cao về chuyên môn trong lĩnh
vực tương ứng của họ. Tính đáng tin cậy được cảm nhận qua mức độ khách quan và
trung thực ra sao ví dụ như bạn thân thì đáng tin cậy hơn người lạ. Tính khả ái sẽ có
tác dụng cao đối với công chúng nếu như người truyền thông điệp thật thà, hài hước,
tự nhiên giúp cho thông điệp được truyền đi được thu hút, hấp dẫn hơn.
Lựa chọn kênh truyền thông
Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh truyền thông phù hợp. Có 2 kênh để cơng ty lựa
chọn đó là: kênh có tính chất cá nhân và kênh có tính chất đại chúng.
Kênh có tính cá nhân: Trong kênh này, hai hay nhiều người sẽ trực tiếp giao tiếp
lẫn nhau hoặc có thể qua điện thoại, thư từ… Kênh này có hiệu quả khá cao do có thể
nhận được phản hồi ngay sau khi đưa thông tin đến với khách hàng. Tuy nhiên, độ bao
phủ của nó khơng rộng, và chi phí cao, do vậy kênh này thường được những cơng ty
cung cấp hàng có giá cao sử dụng.
Kênh có tính đại chúng: Các kênh truyền thơng đại chúng là tập định hướng các
phương cách truyền thông, truyền đi các thơng điệp mà khơng có sự tiếp xúc hay phản
hồi của cá nhân. Các phương tiện truyền thông đại chúng thường được sử dụng như:
SVTH: Nguyễn Thị Anh
15
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
phương tiện in ấn như sách, báo, tạp chí… phương tiện truyền thơng điện tử
như internet, TV, Radio… hay các phương tiện trưng bày. Kênh này thường dược
các doanh nghiệp lựa chọn do có chi phí thấp mà mức độ bao phủ của nó lớn hơn.
e, Tổ chức và kiểm tra xúc tiến thương mại.
Việc tổ chức triển khai xúc tiến thương mại được xác định bằng các nội dung cơ
bản nhằm trả lời các câu hỏi sau: thực hiện triển khai vấn đề gi? Người triển khai là ai?
Thời gian triển khai cụ thể như thế nào? Cách thức triển khai ra sao?
- Xác định nội dung triển khai: đây là công việc đầu tiên của quá trình triển khai
hoạt động xúc tiến thương mại. Việc xác định cụ thể việc cần làm tạo điều kiện phân
bổ công việc một cách hợp lý, đúng người và đạt hiệu quả cao.
- Phân bổ nguồn lực triển khai thực hiện: sau khi xác định nội dung cụ thể cơng
việc cần triển khai thì việc cần thiết ngay sau đó là xác định nguồn lực thực hiện cơng
việc đó.
- Xây dựng khung thời gian thực hiện công việc: Việc triển khai một kế hoạch xúc
tiến thương mại cần được thực hiện 1 cách tuần tự và chặt chẽ về thời gian, các
công việc cần thực hiện đúng thời gian ở từng giai đoạn.
- Xác định cách thức triển khai: Việc xác định cách thức triển khai phụ thuộc vào
mục tiêu mà chương trình đề ra, từ đó xác định một phối thức thực hiện hiệu quả
bao gồm việc xác định tỷ lệ các công cụ xúc tiến, xây dựng nội dung thông điệp,
xác định kênh truyền thông và tần suất thực hiện các công cụ.
1.2.2. Công cụ phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm.
a, quảng cáo
-Quảng cáo để thông tin: Tạo ra nhu cầu ban đầu là giới thiệu sản phẩm mới, thay
đổi giá, giải thích cơng dụng của sản phẩm, giới thiệu dịch vụ cần thiết, xây dựng hình
ảnh mới của cơng ty.
-Quảng cáo để thuyết phục: Đặc biệt ở giai đoạn cạnh tranh cần tạo ra sự ưa thích
và độc đáo cho hàng hóa, khuyến khích dùng thử nhãn hiệu, thay đổi nhận thức về tính
năng tác dụng sản phẩm, thuyết phục khách hàng dùng thường xuyên.
-Quảng cáo để nhắc nhở: Nhắc nhở sản phẩm có mặt tại điểm bán, lợi ích, thiết
thực, vừa lịng sản phẩm.
Thơng thường mục tiêu quảng cáo hướng vào: Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên
thị trường truyền thống; mở ra thị trường mới; giới thiệu sản phẩm mới; xây dựng và
củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp. Quảng cáo
SVTH: Nguyễn Thị Anh
16
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
được sử dụng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm.
b, Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân (personal selling ) tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển
tải nhiều thơng tin.Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh hoạt, thích
ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua
hàng.Đây là những việc mà quảng cáo khơng thể làm được.Nhân viên bán hàng cũng
có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng .Ngoài ra, bán hàng cá nhân
(personal selling ) có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Đặc trưng của bán hàng cá nhân:
Trực diện: Bán hàng cá nhân đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qua
lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu
cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh kịp thời.
Vun đắp quan hệ: Bán hàng cá nhân cho phép thiết lập đủ loại quan hệ, từ quan
hệ mua bán đơn thuần đến quan hệ bạn bè thân thiết. Những người đại diện bán hàng
giỏi thường phải thực lòng quan tâm đến khách hàng, nếu họ muốn có quan hệ lâu dài.
Phản ứng đáp lại: Bán hàng cá nhân làm cho người mua thấy có bổn phận
lắng nghe lời chào hàng. Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại cho dù chỉ là một
lời cảm ơn lịch sự.
c, Marketing trực tiếp.
Là một hệ thống tương tác marketing trực tiếp từ người bán đến khách hàng
của mình trong đó sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông giao tiếp có hiệu
quả, một đáp ứng có thể đo lường được và một thương vụ ở bất cứ địa điểm nào.
Những cơng cụ chính của marketing trực tiếp: catalog, thư từ, tư vấn trực tiếp, giải đáp
thắc mắc qua vô tuyến, đặt hàng tự động…
Đặc trưng hoạt động marketing trực tiếp.
Tính cơng khai: Thơng điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và
không đến với những người khác.
Theo ý khách hàng: Thơng điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để
hấp dẫn cá nhân người nhận.
d, Quan hệ công chúng.
Doanh nghiệp thực hiện quan hệ công chúng bằng cách xây dựng mối quan hệ tốt
đẹp với giới công chúng bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với cơng
17
SVTH: Nguyễn Thị Anh
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
ty mình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp, xử lý và ngăn chặn đàm tiếu, câu chuyện, vụ
việc bất lợi.
Đặc trưng hoạt động quan hệ cơng chúng.
Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thơng tin có vẻ xác thực và đáng tin
cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
Khơng cần cảnh giác: Quan hệ cơng chúng có thể tiếp cận đông đảo khách
hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng
cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không như truyền
thông thương mại.
Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ cơng chúng có khả năng
giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
e, Xúc tiến bán.
Là các hoạt động marketing chuyên biệt bao gồm những chỉnh sửa trong
một khoảng thời gian xác định việc chào hàng cơ bản của công ty theo hướng đưa ra
một lợi ích đặc trưng thuận lợi cho một tập khách hàng tiềm năng và một tập mặt
hàng trọng điểm xác định. Đặc trưng hoạt động xúc tiến bán. Sự truyền thơng có tính
xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể
dẫn khách đến với mặt hàng bán.
Sự khích lệ, chúng kết hợp sự tưởng tượng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể
đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. Sự mời chào, hàm chứa rõ nét lời mời chào
kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
kinh doanh.
1.3.1. Môi trường vĩ mô.
a. Môi trường kinh tế- dân cư.
Những năm trở lại đây kinh tế ở nước ta có nhiều biến động ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của các công ty kinh doanh. Cơng ty cổ phần Truyền Thơng Nghĩa
Tình Đồng Đội cũng không là ngoại lệ, công ty chịu ảnh hưởng lớn từ kinh tế trong
nước và cả nước ngoài đặc biệt là nước Nhật- do công ty đang hoạt động lĩnh vực du
học Nhật Bản, tạo công ăn việc làm cho nhiều bạn trẻ trong nước ra nước ngoài được
học tập và làm việc.
Kinh tế nước Nhật khá phát triển, đây cũng là lý do thu hút một lượng lớn khách
SVTH: Nguyễn Thị Anh
18
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
hàng của cơng ty mong muốn được du học và làm việc bên đó. Đồng thời con người
cũng là yếu tố quan trọng dẫn tới quyết định sử dụng dịch vụ. Người dân nước Nhật nổi
tiếng cần cù, chịu khó, lại dễ gần thân thiên, cởi mở, đặc biệt là rất lịch sự trong ứng xử
giao tiếp – đây là yếu tố góp phần tạo nên thu hút mọi người đến với nước Nhật.
b. Môi trường tự nhiên – công nghệ.
Nước Nhật là nước có mơi trường tự nhiên khá phức tạp, thường xuyên có động
đất, núi lửa tuy nhiên hiện nay đất nước Nhật Bản đã có sự khắc phục đáng kể tình
trạng này nên yếu tố này cũng ảnh hưởng khơng nhiều tới quyết định của khách hàng.
Yếu tố công nghệ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của cơng ty. Đặc biêt
là internet, ngày nay nhờ có sự phát triển của internet mà các doanh nghiệp thuận lợi hơn
trong việc kinh doanh, nhờ đó mà hoạt động xúc tiến cũng phát triển khơng ngừng.
c. Chính trị - pháp luật
Hai nước đang triển khai các chương trình đào tạo con người, chương trình thanh
niên ASEAN (100 người/năm) và trao đổi các đồn văn hóa, những người người tình
nguyện, chun gia. Hàng năm Chính phủ Nhật viện trợ cho Việt Nam từ 1 đến 2 dự
án viện trợ văn hoá khơng hồn lại như thiết bị học ngoại ngữ, thiết bị bảo quản tư
liệu Viện Hán-Nôm, Bảo tàng Lịch sử, xưởng phim hoạt hình. Về giáo dục, Chính phủ
Nhật Bản nhận khoảng trên 100 học sinh sinh viên Việt Nam sang Nhật Bản đào tạo
hàng năm. Ngồi ra cịn có nhiều học sinh du học tự túc. Tổng số lưu học sinh Việt
Nam ở Nhật hiện nay khoảng hơn 1000 người.
d. Mơi trường văn hóa- xã hội.
Yếu tố văn hóa tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của cơng ty. Mỗi
vùng miền cơng ty sẽ có những chính sách XTTM khác nhau do văn hóa mỗi miền là
khác nhau.
Hơn thế nữa nền văn hóa Nhật Bản có ảnh hưởng sâu sắc đến quyết định sử dụng
dịch vụ bởi con người Nhật có đức tính cần cù chịu khó, rất lịch sự, hòa nhã. Nước
Nhật lại là nước phát triển nên các bạn trẻ Việt đang có xu hướng sang đó học hỏi và
mong muốn được làm việc trong mơi trường đó.
SVTH: Nguyễn Thị Anh
19
Lớp: K49C5
Khóa Luận Tốt Nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Tiến Dũng
1.3.2. Mơi trường vi mô
a. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay ngành truyền thông ngày càng phát triển và được mở rộng nhiều lĩnh
vực hơn, doanh thu và lợi nhuận ở ngành này cũng tăng mạnh, dẫn đến thu hút đông
đảo các doanh nghiệp tham gia, cạnh tranh hơn. Lĩnh vực truyền thông ngày càng trở
nên được chú ý hơn rất nhiều trên cộng đồng Việt Nam, theo thống kê của Trang vàng
Việt Nam, hiện nay có khoảng 530 cơng ty kinh doanh ngành nghề tổ chức sự kiện,
trong đó có các dịch vụ như: tổ chức sự kiện, cung cấp và cho thuê trang thiết bị, hệ
thống âm thanh ánh sáng, dịch vụ ăn uống,… ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới
tham gia vào lĩnh vực này nên thị phần bị chia nhỏ hơn dẫn đến doanh thu tăng không
mạnh bằng các năm trước. Kinh doanh ngày càng khó khăn dẫn đến hoạt động XTTM
của công ty càng phải hiệu quả hơn để thúc đẩy doanh số bán hàng. Điều này gây áp
lực lớn cho công ty kinh doanh.
b. Khách hàng
Khách hàng yếu tố rất quan trọng, để hoạt động xúc tiến thương mại diễn ra hiệu
quả địi hỏi cơng ty phải hiểu rõ khách hàng đang mong muốn điều gì. Tập khách hàng
của công ty trong lĩnh vực du hoc Nhật Bản chủ yếu là các bạn trẻ từ 19-35 tuổi, các
bạn cịn đang học THPT… chính vì lẽ đó mà cơng ty đã tổ chức các hoạt động xúc tiến
đến từng trường THPT để giới thiệu lợi ích khi sử dụng gói sản phẩm, định hướng
tương laic ho các bạn trẻ.
SVTH: Nguyễn Thị Anh
20
Lớp: K49C5
