Phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội

1

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Số liệu trong
Luận văn là trung thực. Kết quả nghiên cứu do chính tôi thực hiện dưới sự hướng
dẫn của PGS.TS. Nguyễn Thị Phương Liên.
Hà Nội, ngày

tháng 05 năm 2016

Học viên

Nguyễn Duy Tân
LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS.Nguyễn Thị Phương
Liên đã tận tâm hướng dẫn tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu hoàn
thành Luận văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn các Thầy,Cô giáo trong Khoa sau đại học, thuộc
Trường Đại học Thương Mại đã tận tình giảng dạy, hướng dẫn, truyền đạt kiến thức
trong suốt quá trình học tập, thực hiện và hoàn thành Luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo Chi nhánh SHB Hà Nội đã tạo mọi điều
kiện giúp đỡ trong suốt thời gian học cao học, thực hiện và hoàn thành Luận văn.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp thuộc Chi nhánh SHB
Hà Nội và Lớp cao học 20B.TCNH đã giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện và hoàn
thành Luận văn.
Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thiện Luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình và năng
lực của mình, tuy nhiên không thể tránh khỏi những thiếu sót hoặc có những phần
nghiên cứu chưa sâu.Rất mong nhận được sự chỉ bảo của các Thầy cô.
Tôi xin trân trọng cảm ơn!

2

Hà nội, ngày

tháng 05 năm 2016

Học viên

Nguyễn Duy Tân

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.....................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN..........................................................................................................ii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT........................................................................vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU...................................................................................vii
MỞ ĐẦU..................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài..................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn......................2
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài....................................................3
4. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài.........................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................3
6. Kết cấu của đề tài................................................................................................4
CHƯƠNG 1 – LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚIKHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI.....................................5
1.1 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại...............................................5
1.1.1 Hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại..........................................5


3

1.1.2 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại........................................6
1.2 Cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại.................8
1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân...................................8
1.2.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân..................................................10
1.2.3 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng
thương mại............................................................................................................16
1.2.4 Vai trò cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại. .20
1.3 Phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân.............................................23
1.3.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân................................23
1.3.2 Phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân............................23
1.3.3 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân.............24
1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân của
ngân hàng thương mại...........................................................................................29
CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI.................37
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN HÀ NỘI –
CHI NHÁNH HÀ NỘI..........................................................................................37
2.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội......37
2.1.1 Sự ra đời và phát triển của SHB – Chi nhánh Hà Nội............................37
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của SHB – Chi nhánh Hà Nội........................................38
2.1.3 Kết quả thực hiện các chỉ tiêu KHKD cơ bản của SHB – Chi nhánh Hà
Nội từ năm 2013 đến 2015.....................................................................................40
2.2 Thực trạng phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng
TMCP Sài Gòn - Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội....................................................43
2.2.1 Thực trạng chính sách cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội........................................................43
2.2.2 Thực trạng phát triển các phương thức cho vay khách hàng cá nhân của
Chi nhánh............................................................................................................... 46
2.2.3 Thực trạng kết quả phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Chi
nhánh Hà Nội.........................................................................................................54

4

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân của
Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội– Chi nhánh Hà Nội...................................61
2.3.1 Kết quả đạt được......................................................................................61
CHƯƠNG 3 - GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN...........67
CỦA NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN HÀ NỘI – CHI NHÁNH HÀ NỘI.......67
3.1 Định hướng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của chi nhánh
Hà Nội trong thời gian tới.....................................................................................67
3.2 Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
TMCP Sài Gòn Hà Nội, Chi nhánh Hà Nội.........................................................68
3.2.1. Cải tiến quy trình cho vay KHCN............................................................69
3.2.2. Hoàn thiện các sản phẩm hiện có và phát triển đa dạng hoá đồng thời
nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay khách hàng cá nhân........69
3.2.3. Nâng cấp cơ sở vật chất tại các Phòng Giao dịch trực thuộc.................73
3.2.4 Bổ sung số lượng và nâng cao trình độ nghiệp vụ của đội ngũ CV
QHKH..................................................................................................................... 74
3.2.5Đẩy mạnh hoạt động marketing của chi nhánh........................................78
3.3 Những kiến nghị..............................................................................................79
3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội................................79
3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước........................................................80
3.3.3. Kiến nghị với Chính phủ và các cơ quan nhà nước...............................81
KẾT LUẬN............................................................................................................85
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................86

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT


5

SHB

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội

SHB Hà Nội

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội - Chi nhánh Hà Nội

TMCP

Thương mại cổ phần

QHKH

Quan hệ khách hàng

QLRRTD

Quản lý rủi ro tín dụng

PGĐ

Phó giám đốc

NHNN

Ngân hàng Nhà nước

NHTM

Ngân hàng thương mại

KHCN

Khách hàng cá nhân

CV KHCN

Cho vay khách hàng cá nhân

CV TDH

Cho vay trung dài hạn

NQH

Nợ quá hạn

TSBĐ

Tài sản bảo đảm

CCGTCG

Cầm cố giấy tờ có giá

NHBL

Ngân hàng bán lẻ

6

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Chi tiết huy động vốn cuối kỳ theo đối tượng khách hàng......................40
Bảng 2.2: Tình hình cho vay vốn tại SHB – Chi nhánh Hà Nội..............................41
Bảng 2.3: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo mục đích vay....................................47
Bảng 2.4 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo loại tiền.............................................50
Bảng 2.5 Cơ cấu CV KHCN theo thời hạn tín dụng................................................50
Bảng 2.6 Cơ cấu CV KHCN theo hình thức bảo đảm tiền vay................................51
Bảng 2.7 Quy mô khách hàng của SHB Hà Nội giai đoạn 2013 – 2015..................55
Bảng 2.8: Dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng của SHB Hà Nội..................56
Bảng 2.9: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ....................................57
Bảng 2.10: Tình hình tỷ lệ nợ quá hạn từ hoạt động cho vay và CV KHCN của SHB
Hà Nội..................................................................................................................... 58
Bảng 2.11 Lợi nhuận từ hoạt động Cho vay và Cho vay KHCN củaSHBHà Nội....59
Bảng 2.12: Bảng lãi suất cho vay KHCN của SHB Hà Nộigiai đoạn 2013 – 2015. 63
Biểu đồ 2.1: Quy mô huy động vốn cuối kỳ các năm 2013 - 2015..........................40
Biểu đồ 2.2: Chi tiết về mức độ tăng trưởng dư nợ tín dụng cuối kỳ.......................42
Biểu đồ 2.3: Quy mô khách hàng của SHB Hà Nội.................................................55
Biểu đồ 2.4 Chi tiết về mức độ tăng trưởng dư nợ tín dụng.....................................56
Biểu đồ 2.5: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ................................57
Biểu đồ 2.6: Biến động nợ xấu từ hoạt động cho vay KHCN tại SHB Hà Nội........58
Biều đồ 2.7: Lãi suất cho vay KHCN của SHB Hà Nội...........................................64


1

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.
Hiện tại nền kinh tế Việt Nam và thế giới vẫn đang gặp nhiều khó khăn do
khủng hoảng và suy thoái kinh tế. Hoạt động của các ngân hàng thương mại
(NHTM) trong nước cũng đã và đang còn chịu nhiều ảnh hưởng với nhiều yếu tố
không thuận lợi tác động trực tiếp đến kết quả kinh doanh. Bên cạnh đó, hệ thống
NHTM trong nước còn phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc biệt
là với các Ngân hàng nước ngoài có nhiều tiềm năng lẫn kinh nghiệm đang dần xâm
nhập vào thị trường tài chính Việt Nam.
Trong khi hoạt động tín dụng giành cho khách hàng doanh nghiệp đang gặp
nhiều khó khăn do tình hình kinh tế chưa hồi phục mạnh thì nhiều ngân hàng đã và
đang phát triển rất thành công mảng tín dụng cho khách hàng cá nhân. Đây cũng là
lĩnh vực mà hầu hết các ngân hàng phát triển theo mô hình hiện đại trên thế giới tập
trung định hướng đầu tư và phát triển.
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội (SHB) chính thức thành lập ngày
13/11/1993. Trong suốt thời gian qua, hoạt động tín dụng của SHB tuy đã được phát
triển rất mạnh nhưng lại chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng là các tập
đoàn, Tổng công ty, tỷ trọng tín dụng của đối tượng này chiếm rất lớn trong tổng dư
nợ tín dụng (80-90%). Trong khi đó, mảng hoạt động tín dụng cho đối tượng khách
hàng cá nhân tuy đã được xây dựng nhưng lại chưa thực sự được tập trung phát
triển một cách đúng mực (dư nợ chưa bằng 15% dư nợ khách hàng doanh
nghiệp).Do đó, từ đầu năm 2014 SHB đã chuyển hướng chiến lược, tập trung phát
triển các sản phẩm tín dụng cho Khách hàng cá nhân mà đặc biệt là các khoản cho
vay tiêu dùng.
Mặc dù vậy, công tác triển khai còn rất nhiều khó khăn và thách thức như: hệ
thống các sản phẩm chưa đa dạng, chưa có những khác biệt đủ sức cạnh tranh so với
sản phẩm của Ngân hàng khác. Bên cạnh đó do chuyển đổi định hướng kinh doanh
từ bán buôn sang bán lẻ nên đội ngũ nhân sự làm công tác kinh doanh còn chưa kịp


thích nghi hay không đáp ứng được yêu cầu công việc nên biến động nhân sự liên

tục, ảnh hưởng lớn đến công tác phát triển hoạt động cho vay KHCN. Ngoài ra các
Ngân hàng đối thủ trên thị trường như: Sacombank, ACB, Techcombank, VIB... đã
làm bán lẻ từ trước đó rất lâu và rất chuyên nghiệp, điều này đặt ra thách thức
không nhỏ cho SHB nói chung và SHB Hà Nội nói riêng trong công tác phát triển
hoạt động cho vayKHCN.
Từ nhận thức trên đây, là cán bộ công tác tại SHB, em đã lựa chọn nghiên cứu
đề tài: Phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn

Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn
Liên quan đến đề tài nghiên cứu đã có các công trình khoa học, các bài nghiên
cứu về phát triển cho vay khách hàng cá nhân được công bố như:
- Luận văn thạc sĩ: “ Phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội”, tác giả:
Nguyễn Cẩm Tú (Năm 2015, tại Học viện tài chính).
- Luận văn thạc sĩ: "Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại SHB – Chi nhánh
Hà Nội", tác giả: Đào Thị Thanh Loan (Năm 2014 tại trường ĐH Kinh Tế quốc dân).
- Luận văn thạc sĩ: “Mở rộng cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng SHB –
Chi nhánh Quang Trung”, tác giả: Phạm Thu Hiền (Năm 2014 tại Viện Đại học mở Hà
Nội).
- Luận văn thạc sĩ: "Giải pháp mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – Chi nhánh Đống Đa", tác giả Phan Thanh
Nga (Năm 2014 tại Học viện tài chính).
- Luận văn thạc sĩ: "Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội– Chi nhánh Sơn Tây", tác giả Phan Anh Thư (Năm
2014 tại trường ĐH Kinh Tế quốc dân).
- Luận văn thạc sĩ: "Phát triển hoạt động tín dụng đối với Khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam ", tác giả Nguyễn Tú Uyên (Năm 2013 tại
trường ĐH Kinh Tế quốc dân).

3

Trong quá trình nghiên cứu tôi đã chú trọng nghiên cứu kế thừa và chọn lọc
những ý tưởng liên quan đến đề tài nhằm phục vụ cho việc phân tích làm rõ những
vấn đề lí luận cơ bản và giúp cho quá trình tìm tòi các giải pháp nhằm phát triển cho
vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội
trong thời gian tới.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Mục đích nghiên cứu:
Đề xuất được hệ thống giải pháp có căn cứ khoa học và thực tiễn nhằm phát triển
cho vay Khách hàng cá nhân của SHB Hà Nội.
Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống những vấn đề lý thuyết cơ bản về phát triển cho vay đối với khách
hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại.
- Đánh giá thực trạng công tác cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội.
- Xây dựng các giải pháp, đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển hoạt động cho
vay đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh
Hà Nội.
4. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu:
Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
của ngân hàng thương mại.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Về không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động cho vay đối với khách hàng cá
nhân dưới góc độ một chi nhánh NHTM nói chung và tại SHB Hà Nội nói riêng.
- Về thời gian: Dữ liệu sử dụng trong nghiên cứu: Các dữ liệu phản ánh hoạt
động cho vay khách hàng cá nhân tại SHB Hà Nội từ năm 2013-2015
5. Phương pháp nghiên cứu

Trên cơ sở quy trình cho vay khách hàng cá nhân thực tế tại SHB và số liệu
thực tế tại SHB Hà Nội, tác giả sử dụng các phương pháp thống kê, so sánh để phân


tích, đánh giá thực trạng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại SHB Hà
Nội, tìm hiểu những hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động cho vay đối với khách
hàng cá nhân từ đó đưa ra giải pháp, đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển cho vay đối
với đối tượng này.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục bảng
biểu… đề tài được chia thành ba chương với bố cục cụ thể như sau:
Chương 1: Lý luận về phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh Hà Nội.

CHƯƠNG 1 – LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
1.1.1 Hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại
Ngân hàng là một loại hình tổ chức có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế
nói chung và đối với từng cộng đồng địa phương nói riêng. Các ngân hàng có thể
được định nghĩa qua chức năng hay các dịch vụ mà chúng thực hiện trong nền kinh
tế. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, ngày càng có nhiều các tổ chức tài chính
khác nhau cung cấp các dịch vụ ngân hàng như cho vay, ủy thác đầu tư, nhận tiền
gửi, ngược lại các NHTM cũng đang mở rộng và đa dạng hoá các loại hình dịch vụ

5

của mình. Do đó, rất dễ có sự nhầm lẫn giữa loại hình NHTM và các trung gian tài
chính khác. Peter Rose đã định nghĩa về NHTM như sau: “Ngân hàng là loại hình
tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc
biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán – và thực hiện nhiều chức năng tài
chính nhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế”.
Như vậy, có thể phân biệt NHTM với các trung gian tài chính khác ở chỗ
NHTM là tổ chức kinh tế duy nhất được phép thực hiện nghiệp vụ thanh toán và
làm trung gian thanh toán trong nền kinh tế.
NHTM là một tổ chức kinh doanh tiền tệ với rất nhiều hoạt động đa dạng
trong đó có ba hoạt động chính đó là: nhận tiền gửi, cho vay và hoạt động đầu tư.
Nhận tiền gửi là hoạt động huy động vốn của ngân hàng từ những nguồn tiền
chưa được sử dụng trong nền kinh tế với cam kết hoàn trả và trả lãi đúng hạn. Tiền
gửi tồn tại ở các dạng: tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm của dân cư, tiền gửi có
kì hạn của doanh nghiệp. Đây chính là nguồn tài nguyên quan trọng nhất của
NHTM, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn tiền của ngân hàng.Khi một ngân hàng
bắt đầu hoạt động, nghiệp vụ đầu tiên là mở các tài khoản tiền gửi để giữ hộ và
thanh toán hộ cho khách hàng.
Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách
hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định.Hoạt động này
thường chiếm tỷ trọng lớn nhất ở phần lớn các NHTM, phản ánh hoạt động đặc
trưng của ngân hàng. Cho vay bao gồm: cho vay thương mại, cho vay tiêu dùng và
tài trợ cho dự án. Cho vay thường được định lượng theo 2 chỉ tiêu: Dư nợ cho vay
bình quân trong kì và dư nợ cho vay cuối kì. Dư nợ cho vay bình quân trong kì là
bình quân của tổng dư nợ cho vay đầu kỳ và dư nợ cho vay cuối kỳ báo cáo mà
ngân hàng đã cho vay ra, dư nợ cuối kì là số tiền mà ngân hàng hiện đang còn cho
vay vào thời điểm cuối kì.
Hoạt động đầu tư được thể hiện thông qua việc ngân hàng nắm giữ các chứng
khoán vì mục tiêu thanh khoản và đa dạng hoá tài sản. Ngân hàng giữ nhiều loại

chứng khoán, có thể xếp loại theo nhiều tiêu thức, ví dụ như theo tính thanh khoản,


theo chủ thể phát hành, theo mục tiêu nắm giữ…Theo chủ thể phát hành có thể chia
thành: chứng khoán của Chính phủ Trung ương hoặc địa phương (do kho bạc Nhà
nước phát hành); chứng khoán của các ngân hàng khác, các công ty tài chính (bao
gồm các cổ phiếu và các giấy nợ khác do các ngân hàng, các công ty tài chính phát
hành hoặc chấp nhận thanh toán); chứng khoán của các công ty khác. Ngân hàng
giữ chứng khoán vì chúng mang lại thu nhập cho ngân hàng và có thể bán đi để gia
tăng ngân quỹ khi cần thiết.
Các hoạt động khác bao gồm một số hoạt động như: mua bán ngoại tệ, bảo
quản vật có giá, cung cấp các tài khoản giao dịch và thực hiện thanh toán, quản lý
ngân quỹ, tài trợ các hoạt động của Chính phủ, bảo lãnh, cho thuê thiết bị trung và
dài hạn, cung cấp các dịch vụ uỷ thác và tư vấn, cung cấp dịch vụ môi giới đầu tư
chứng khoán, cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, cung cấp các dịch vụ đại lý.
1.1.2 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
Hoạt động cho vay có thể được hiểu “là một giao dịch về tài sản (tiền hoặc
hàng hoá) giữa bên cho vay (Ngân hàng và các định chế tài chính khác) và bên đi
vay (cá nhân, doanh nghiệp và các chủ thể khác), trong đó bên cho vay chuyển giao
tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận, bên đi
vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện vốn gốc và lãi cho bên cho vay khi đến
hạn thanh toán”. Còn theo cách tiếp cận đơn giản hơn, tại điều 3- Quyết định
1627/2001/QĐ-NHNN thì “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức
tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền vào một mục đích và thời
gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”.
Có nhiều cách phân loại cho vay, để phục vụ cho đề tài nghiên cứu tôi xin đưa
ra cách phân loại khách hàng theo đối tượng khách hàng. Theo cách phân loại này
thì cho vay bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính
và cho vay khách hàng cá nhân.
Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công

ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,
công ty hợp danh. Hình thức cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp rất đa dạng


7

như cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo
dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,…
Khách hàng tổ chức tài chính ở đây bao gồm các ngân hàng khác, hợp tác xã
tín dụng, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính,…Hình thức cho vay đối với
các tổ chức tài chính cũng hết sức đa dạng.Thường cho vay NHTM nhằm đáp ứng
các nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này và các giao dịch thường diễn ra trên
thị trường tiền tệ liên ngân hàng.
Khách hàng cá nhân ở đây là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự,
năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp luật. Đối
tượng vay vốn đa dạng bao gồm những khách hàng có nhu cầu vốn để mua nhà, sửa
chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, thực hiện các phương
án sản xuất kinh doanh và đáp ứng một số yêu cầu khác. Các phương thức vay vốn
đa dạng như: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay cầm cố bằng sổ tiết kiệm,
cho vay theo hạn mức,…Thời hạn cho vay linh hoạt tuỳ vào mục đích vay của
khách hàng và kết quả thẩm định của chuyên viên quan hệ khách hàng. Lãi suất cho
vay được xác định dựa trên biểu lãi suất cho vay của ngân hàng, hoặc cũng có thể
phụ thuộc vào sự thoả thuận của khách hàng và ngân hàng. Về tài sản đảm bảo cho
khoản vay bao gồm bất động sản (nhà, đất,…), động sản (hàng hoá, máy móc thiết
bị, phương tiện vận tải…), số dư tài khoản tiền gửi, các chứng chỉ tiền gửi và các
giấy tờ có giá khác, tài sản có giá trị khác.
1.2 Cho vay đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay KHCN là hoạt động tín dụng của ngân hàng cho chủ thể là các cá
nhân, hộ gia đình.Ngân hàng tài trợ vốn cho cá nhân phục vụ việc sản xuất kinh

doanh, tiêu dùng của cá nhân trong một khoảng thời gian nhất định dựa trên nguyên
tắc hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi.
Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loại
hình cho vay khác như sau:


Đối tượng cho vay: là các cá nhân và các hộ gia đình.
Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản cho vay KHCN có quy mô nhỏ nhưng
số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộ
gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ, nên quy mô của
một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vay
lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và các hộ gia đình với số lượng
nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng.
Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ
của cá nhân, hộ gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng
và chu kỳ kinh tế của người đi vay. Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ổn
định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thu
nhập nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặc
sản xuất kinh doanh ở hiện tại. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân
thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào
đó là sẽ tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng.
Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường
người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải
chịu.Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu
vay của khách hàng.
Rủi ro đối với cho vay KHCN: cho vay KHCN có mức độ rủi ro lớn và được
coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng. Xuất phát từ bản
thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mất
khả năng chi trả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ, hoặc do sự biến
động về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm định khả năng trả nợ của các cá

nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn.Ngoài ra, để có được khoản vay có
nhiều khách hàng giấu các thông tin về tình hình sức khoẻ và công việc trong tương
lai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay. Do khoản
cho vay khách hàng cá nhân có rủi ro cao nhất nên các ngân hàng thường yêu cầu


9

phải có tài sản đảm bảo khi vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thất
nghiệp, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm cho hàng hoá đã mua.
Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ những khoản
cho vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí để cho vay (về thời gian, nhân lực đi
thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các khoản vay
này cũng rất cao. Do vậy, lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất các khoản
cho vay khác của NHTM.
Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoản mục
mang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc”. Điều đó có nghĩa là nó đủ để
bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản cho vay
khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với cho vay
KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên. Tuy
nhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đã bao hàm cả một phần
bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổn
thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các khoản cho vay KHCN mới không
mang lại lợi nhuận.
Nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ thu nhập, thu nhập này có thể thay
đổi tuỳ theo tình trạng công việc, sức khoẻ của người vay cũng như tình hình sản
xuất kinh doanh của họ. Những khách hàng có việc làm, mức thu nhập ổn định, có
trình độ học vấn hoặc có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả là những tiêu chí
quan trọng để ngân hàng thương mại quyết định cho vay.
Hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách hàng vay,

hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vốn của
khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài sản đảm bảo.
Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khác
nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý. Thông thường, cho
vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếu khách hàng cầm cố sổ tiết
kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thể được cấp một hạn mức bằng 90% giá
trị tài sản cầm cố. Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên tài sản đảm


bảo của khách hàng, các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản đó.Nếu định
giá quá thấp sẽ làm giảm số tiền vay của khách hàng, nếu định giá quá cao sẽ dẫn
đến rủi ro cho ngân hàng.
Cuối cùng, ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý của
khách hàng = nhu cầu vốn hợp lý - vốn tự có của khách hàng - vốn khách hàng vay
mượn từ nguồn khác) và hạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền cho vay. Nếu nhu
cầu vay hợp lý > hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo hạn
mức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý < hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho
khách hàng vay số tiền theo nhu cầu vay hợp lý của khách hàng. Như vậy, sẽ vừa
thoả mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm bảo an toàn cho ngân hàng.
1.2.2 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân
Để có thể quản lý tốt cho vay KHCN cần thiết phải phân loại cho vay KHCN.
Có nhiều tiêu thức để phân loại một khoản cho vay, dưới đây tôi xin đề cập phân
loại các khoản cho vay KHCN theo một số tiêu chí sau:
 Căn cứ vào mục đích vay
Căn cứ vào mục đích vay có thể phân loại cho vay KHCN thành ba loại:

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú
Là các khoản cho vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo
nhà ở của cá nhân, hộ gia đình.Đặc điểm của khoản vay này là thời gian dài và quy
mô vay là lớn.

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng
Đó là các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắm
phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí,… Đặc điểm của khoản vay
này là quy mô nhỏ, thời gian ngắn, rủi ro thấp hơn cho vay phục vụ mục đích cư trú.
Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh
Đó là các khoản cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ ở
từng hộ gia đình, vay để buôn bán, thuê cửa hàng,… Đặc điểm của các khoản cho vay


11

này là thời hạn thường dài, qui mô tuỳ thuộc vào phương án kinh doanh của khách
hàng, rủi ro của khoản cho vay này rất cao và có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức.
 Căn cứ vào phương thức hoàn trả
Cho vay KHCN trả một lần khi đến hạn
Là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu
tiền mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoản vay đến hạn. Qui mô của
món vay là tương đối nhỏ, các khoản vay trả một lần thường ngắn hạn và được
dùng để chi trả cho các chuyến đi nghỉ, mua các dụng cụ gia đình hoặc sửa chữa ô
tô, nhà ở… Rủi ro các món vay này là không lớn lắm.
Cho vay trả góp
Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh toán làm hai hoặc
nhiều lần liên tiếp (thường theo tháng hoặc quý). Khoản cho vay được trả làm nhiều
lần theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng, phương thức này được dùng để
tài trợ cho việc mua sắm các vật dụng đắt tiền như ô tô, nhà… hoặc để tài trợ cho
các phương án sản xuất kinh doanh, thuê cửa hàng, mua sắm các tài sản lưu động
khác… Nhìn chung, các khoản cho vay trả góp này mang lãi suất cố định, tuy nhiên
loại mang lãi suất thả nổi cũng đang dần trở nên phổ biến. Thường thì trong tổng
khối lượng cho vay tiêu dùng do các NHTM cung cấp thì hơn 80% được thực hiện
trên cơ sở trả góp. Điều này xuất phát từ việc khả năng tài chính của khách hàng

không đủ để chi trả khoản vay một lần duy nhất thêm vào đó việc định kỳ trả nợ vào
mỗi tháng hay đến kỳ lương là thuận lợi hơn. Hình thức cho vay này lại được chia
nhỏ thành: cho vay trả gốc và lãi hàng tháng đều nhau (niên kim cố định), trả gốc
hàng tháng bằng nhau, lãi trả theo số dư gốc (niên kim không cố định), hoặc trả lãi
hàng kì còn gốc trả cuối kì.
Cho vay thông qua phát hành thẻ tín dụng
Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ thanh toán khác đã nhanh chóng
được chấp nhận sử dụng, thẻ tín dụng cung cấp một hạn mức tín dụng thường xuyên
và quay vòng mà khách hàng có thể sử dụng bất cứ khi nào họ có nhu cầu.Những
người sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trả dần hoặc trả một lần vì họ có thể tính tiền


mua hàng vào tài khoản thẻ tín dụng của mình.Trong tương lai thẻ tín dụng sẽ rất
phát triển bởi công nghệ tiên tiến sẽ giúp cho những người sở hữu thẻ tín dụng có
thể tiếp cận đến một số lượng lớn các dịch vụ tài chính, bao gồm cả tài khoản tiết
kiệm và tài khoản thanh toán cũng như hạn mức tín dụng.
 Căn cứ vào hình thức cho vay
Cho vay gián tiếp:
Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh của các
doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung cấp các dịch vụ cho KHCN của
họ, theo hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các doanh nghiệp bán hàng
hoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Tuy nhiên, hình
thức cho vay gián tiếp này ngoài những ưu điểm ra thì còn gặp rất nhiều hạn chế, cụ
thể như sau:
 Ưu điểm:
- Các NHTM dễ dàng mở rộng và tăng doanh số cho vay.
- Các NHTM sẽ tiết kiệm và giảm được các chi phí khi cho vay.
- Là cơ sở để mở rộng quan hệ với khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho
các hoạt động khác của ngân hàng.
Nếu NHTM quan hệ tốt với các doanh nghiệp bán lẻ, thì hình thức cho vay

KHCN gián tiếp có mức độ rủi ro thấp hơn cho vay KHCN trực tiếp.
 Nhược điểm:
- Các ngân hàng thương mại khi cho vay không tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng mà thông qua các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá, dịch vụ, nhất là trong
việc lựa chọn khách hàng, tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp và ngân hàng không
giống nhau.
- Thiếu sự kiểm soát của Ngân hàng cả trước, trong và sau khi vay vốn, khi
doanh nghiệp thực hiện bán lẻ hàng hoá và dịch vụ.
- Kỹ thuật và quy trình nghiệp vụ của hình thức cho vay này rất phức tạp.
Cho vay trực tiếp


13

Là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng trực tiếp gặp nhau để tiến
hành cho vay hoặc thu nợ.
 Ưu điểm:
- Việc cho vay tiến hành trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng do vậy ngân
hàng có thể sử dụng triệt để trình độ, kiến thức, kinh nghiệm, và kĩ năng của chuyên
viên quan hệ khách hàng, do đó các khoản vay này thường có chất lượng cao hơn so
với cho vay gián tiếp thông qua các doanh nghiệp bán lẻ.
- Chuyên viên quan hệ khách hàng khi cho vay đặc biệt coi trọng đến chất lượng
các khoản vay, song doanh nghiệp bán lẻ hàng hoá, dịch vụ thường coi trọng nhiều đến
việc tăng doanh số bán hàng hơn là chất lượng các khoản vay, hơn nữa các doanh
nghiệp thường đưa ra quyết định cho vay một cách nhanh chóng, nên dẫn đến tình
trạng có những khoản cho vay cấp ra không chính đáng, ngược lại có thể từ chối khách
hàng tốt của mình, như vậy hình thức này đã khắc phục nhược điểm này nếu cho vay
gián tiếp.
- Hình thức cho vay trực tiếp linh hoạt hơn hình thức cho vay gián tiếp, vì khi
quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng sẽ xử lý tốt các phát sinh, hơn nữa

có khả năng làm thoả mãn quyền lợi cho cả ngân hàng và khách hàng.
Cho vay trực tiếp với đối tượng khách hàng là rất rộng do đó việc đưa ra các
dịch vụ, tiện ích mới là rất thuận lợi, đồng thời là hình thức để tăng cường và quảng
bá hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng.
 Nhược điểm:
- Việc mở rộng và tăng doanh số cho vay không thuận lợi bằng hình thức cho
vay KHCN gián tiếp.
- Do cán bộ ngân hàng phải làm việc trực tiếp với khách hàng nên Ngân hàng
tốn nhiều thời gian và chi phí so với hình thức cho vay gián tiếp, nhất là khi lượng
khách hàng đến đông cùng một thời gian sẽ gây khó khăn cho Ngân hàng.
 Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay:
Cho vay có tài sản bảo đảm


Là cho vay với tài sản bảo đảm là bất động sản, động sản… hình thành từ vốn
vay hoặc tài sản thuộc sở hữu của khách hàng trước khi vay vốn của Ngân hàng. Tài
sản bảo đảm làm tăng tính an toàn cho khoản vay do Ngân hàng có thể tạo áp lực để
buộc khách hàng phải trả nợ hoặc trong tình huống xấu nhất khách hàng không trả
được nợ thì việc phát mại tài sản bảo đảm cũng giúp giảm bớt tổn thất cho Ngân
hàng. Cho vay có tài sản đảm bảo lại được chia thành hai loại:
Loại 1bao gồm các tài sản thuộc sở hữu hoặc sử dụng lâu dài của chính
khách hàng. Có thể chia các hình thức đảm bảo của loại này thành hai loại nhỏ sau:
i. Cho vay cầm cố là hình thức ngân hàng cho khách hàng vay tiền với điều
kiện là khách hàng phải chuyển quyền kiểm soát tài sản đảm bảo sang cho ngân
hàng trong thời gian đã cam kết. Danh mục và điều kiện của tài sản cầm cố được
ngân hàng quy định cụ thể dựa trên quy định của pháp luật và chính sách tín dụng
của từng ngân hàng. Các tài sản cầm cố thường là các tài sản mà ngân hàng có thể
kiểm soát và bảo quản tương đối chắc chắn, đồng thời việc ngân hàng nắm giữ
không ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của khách hàng chẳng hạn như: các giấy
tờ có giá, ngoại tệ mạnh, kim loại quý,…

ii. Cho vay thế chấp là hình thức mà người vay phải chuyển toàn bộ các giấy tờ
chứng nhận sở hữu hoặc sử dụng các tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng nắm giữ
trong thời gian cam kết. Đối với thế chấp bằng tài sản thì những tài sản mang thế
chấp thường là bất động sản như nhà cửa, quyền sử dụng đất,…hoặc là những động
sản mà người vay vẫn cần sử dụng như ô tô, xe máy,…Việc thế chấp bằng tài sản
cho phép người nhận tài trợ tiếp tục được sử dụng tài sản trong thời gian vay. Tuy
nhiên, quá trình sử dụng có thể làm biến dạng tài sản, hơn nữa khả năng kiểm soát
của tài sản đảm bảo của ngân hàng bị hạn chế. Việc định giá tài sản đảm bảo cũng là
một khó khăn lớn đòi hỏi phải có sự thẩm định kỹ lưỡng tránh định giá quá cao gây
thiệt hại cho ngân hàng hoặc định giá quá thấp gây ảnh hưởng đến khả năng vay của
khách hàng.
Loại 2 Cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ tiền vay.Khi khách
hàng có nhu cầu vay vốn nhưng không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đó không


15

đáp ứng được các điều kiện của ngân hàng thì ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng
sử dụng chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng làm vật đảm
bảo. Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ, ngân hàng sẽ phát mại tài sản đó để
thu nợ. Để đảm bảo khách hàng không bán tài sản hoặc sử dụng không cẩn thận làm
giảm giá trị của tài sản, ngân hàng thường yêu cầu khách hàng phải cam kết bảo
quản tài sản, mua bảo hiểm và người thụ hưởng là ngân hàng, đồng thời chuyển
toàn bộ giấy tờ sở hữu cho ngân hàng.
Cho vay không có tài sản bảo đảm
Là cho vay dựa trên uy tín (tín chấp) hoặc bảo lãnh của bên thứ ba, không có
tài sản bảo đảm.Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt
để cho vay. Ngân hàng cho khách hàng vay tiền để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
trên cơ sở tín chấp lương, chủ yếu được áp dụng đối với khách hàng có thu nhập ổn
định, thu nhập ngoài việc trang trải các chi tiêu thường xuyên còn có một phần tích

luỹ để trả nợ vay (thuộc đối tượng là công chức, viên chức trong biên chế nhà nước,
nhân viên có hợp đồng lao động dài hạn,…), các cán bộ công nhân viên tại các
doanh nghiệp đang thanh toán lương hay có quan hệ với ngân hàng; ngoài ra thu
nhập hình thành từ sản xuất kinh doanh cũng có thể được xem xét dùng làm nguồn trả
nợ. Hình thức này phù hợp với những khoản vay giá trị không lớn, thời hạn vay ngắn.
 Căn cứ vào thời hạn:
Cho vay ngắn hạn là khoản vay có thời gian dưới 12 tháng và được sử dụng để
bù đắp sự thiếu hụt chi tiêu ngắn hạn của cá nhân và hộ gia đình.Rủi ro cho ngân
hàng là khá nhỏ khi cho vay ngắn hạn, vì trong thời gian ngắn ít có biến động xảy ra
và nếu có ngân hàng cũng có thể dự tính được.
Cho vay trung hạn là khoản vay có thời hạn từ trên 12 tháng đến 60 tháng.
Chủ yếu được sử dụng để phục vụ cho các nhu cầu vốn có thời hạn tương đối dài
hơn như mua ô tô, xây dựng nhà cửa….
Cho vay dài hạn là khoản vay có thời hạn trên 60 tháng hay tối đa lên tới 20
năm. Cho vay dài hạn được cung cấp khi quy mô khoản vay lớn, chủ yếu phục vụ


cho nhu cầu mua sắm đất đai, nhà cửa. Nhìn chung, đối với ngân hàng, tín dụng dài
hạn tiềm ẩn rủi ro lớn.
 Căn cứ theo loại tiền:
Cho vay đồng nội tệ là khoản vay được giải ngân cho KHCN bằng đồng nội tệ.
Cho vay đồng ngoại tệ là khoản vay được giải ngân cho KHCN bằng đồng
ngoại tệ theo nhu cầu của khách hàng nhưng vẫn đảm bảo được quy định về quản lý
ngoại hối của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
1.2.3 Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân của
ngân hàng thương mại
Thực tế cho thấy việc đánh giá một khoản cho vay KHCN là không hề đơn
giản, điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau:
Thông tin về khách hàng là không đầy đủ, khách hàng thường có hiện tượng
che giấu tình trạng tài chính, sức khỏe của bản thân khách hàng… Thêm vào đó, các

cá nhân và hộ gia đình không dễ dàng vượt qua các khó khăn về tài chính.Thực tế
cho thấy, tỷ lệ các khoản cho vay KHCN không được thanh toán thường gấp nhiều
lần so với tỷ lệ các khoản cho vay đối với doanh nghiệp hay tổ chức tài chính khác
không được thanh toán.Một đặc điểm chính giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ các
khoản cho vay này là giá trị của chúng thường nhỏ và được đảm bảo bằng các tài
sản thế chấp có tính thanh khoản cao trên thị trường. Các chuyên viên quan hệ
khách hàng đã tổng kết rằng trong hầu hết các loại hình cho vay, cho vay KHCN có
số lượng các khoản vay có nợ xấu (nợ quá hạn) lớn nhất, điều này làm tăng các
khoản nợ có vấn đề của các ngân hàng thương mại do đó làm ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của các ngân hàng.
Quy trình cho vay được các chuyên viên quan hệ khách hàng áp dụng giúp cho
quá trình cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nâng
cao chất lượng tín dụng.
Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ xin vay của KHCN.
Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ đến gặp nhân viên của ngân hàng và
ghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay.Chuyên viên quan hệ khách hàng sẽ


17

hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo mẫu của
ngân hàng bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả nợ, danh
mục các tài sản cầm cố, thế chấp và giấy tờ liên quan, các giấy tờ chứng minh
nguồn thu nhập (nếu có), hộ khẩu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liên
quan khác.
Bước 2: Thẩm định tín dụng. Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình cho
vay KHCN, quyết định chất lượng của món vay, thường bao gồm các nội dung sau:
Thẩm định tư cách đạo đức và mục đích vay của khách hàng: Chuyên viên
quan hệ khách hàng phải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật và
năng lực hành vi dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng. Nếu một khách

hàng muốn vay vốn từ ngân hàng, họ phải trả lời đầy đủ những câu hỏi của chuyên
viên quan hệ khách hàng về lý do xin vay hay nhu cầu tín dụng xuất phát từ đâu.
Cuộc trò chuyện giữa chuyên viên quan hệ khách hàng và khách hàng là rất quan
trọng bởi vì qua đó chuyên viên quan hệ khách hàng có điều kiện để nhận biết tính
cách cũng như mục đích xin vay của khách hàng.Nếu chuyên viên quan hệ khách
hàng phát hiện ra sự không trung thực của khách hàng đối với nhu cầu vay vốn thì
có nhiều khả năng hồ sơ xin vay của khách hàng sẽ bị từ chối.
Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ thông
qua mục đích của việc vay tiền.Chuyên viên quan hệ khách hàng phải hỏi xem
khách hàng sẽ dùng khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợp
với chính sách cho vay của ngân hàng hay không.Các thông tin trong quá trình trao
đổi giữa chuyên viên quan hệ khách hàng với khách hàng sẽ dùng để đối chiếu với
các thông tin khách hàng cung cấp trong hồ sơ vay vốn.
Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao gồm
các công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, công việc đang làm, số dư
các tài khoản tiền gửi tại ngân hàng. Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo rằng
những khách hàng vay vốn ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và đúng
hạn các khoản nợ. Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của khách


hàng có ý nghĩa rất quan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng. Những khách
hàng có thu nhập ổn định và thu nhập còn lại sau khi trừ các khoản chi phí sinh hoạt
cần thiết cao thì khả năng vay sẽ cao.
Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng yêu cầu
phải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay.Nếu người đi vay
không thanh toán cho các khoản nợ được bảo lãnh thì người đứng ra bảo lãnh có
trách nhiệm phải thanh toán.Tuy nhiên, nhiều ngân hàng chỉ xem việc có người bảo
lãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một nguồn đảm bảo thực sự.Người đi vay
sẽ thấy có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả khoản vay vì uy tín của người bảo
lãnh.

Bước 3: Thẩm định tài sản đảm bảo.
Chuyên viên quan hệ khách hàng cần kiểm tra quyền sở hữu hoặc sử dụng hợp
pháp các tài sản dùng làm vật đảm bảo của khách hàng.Khả năng chuyển tài sản thành
tiền trong những trường hợp cần thiết và sự ổn định về giá cả của tài sản.Định giá tài
sản đảm bảo cũng là một công đoạn rất quan trọng trong khâu thẩm định.Cuối cùng,
ngân hàng cần xem xét khả năng bảo quản tài sản của người đi vay.
Sau khi thẩm định xong, chuyên viên quan hệ khách hàng sẽ lập báo cáo thẩm
định trong đó ghi vắn tắt nhưng tổng quát về tình hình của khách hàng: tên, tuổi,
mục đích vay, số tiền vay, phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý kiến cho
vay hay không cho vay đối với khách hàng. Nếu cho vay thì phải ghi rõ số tiền, thời
hạn, lãi suất, phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lên trưởng phòng
tín dụng xem xét. Nếu không cho vay thì phải ghi rõ lý do vì sao.
Bước 4: Xét duyệt và ký kết hợp đồng tín dụng.
Sau khi nhận báo cáo thẩm định kèm theo hồ sơ vay vốn liên quan, trưởng
phòng tín dụng xem xét lại và yêu cầu chuyên viên quan hệ khách hàng giải thích
bổ sung hoặc chỉnh sửa nếu có thiếu sót. Sau đó báo cáo sẽ được trình lên cấp có
thẩm quyền phê duyệt quyết định cho vay hay không cho vay. Trong trường hợp cần
thiết (ví dụ như đối với các khoản vay lớn hoặc thời gian dài vượt thẩm quyền phê


19

duyệt của Giám đốc chi nhánh), Hội đồng tín dụng có thể yêu cầu một bộ phận khác
tái thẩm định hồ sơ vay.Sau đó, khi hồ sơ vay vốn được chấp thuận, chuyên viên
quan hệ khách hàng sẽ gặp trực tiếp khách hàng để ký kết hợp đồng tín dụng.
Hợp đồng tín dụng là một văn bản viết với nội dung chủ yếu là ngân hàng cam
kết cấp cho khách hàng một khoản tín dụng (hạn mức tín dụng) trong một khoảng
thời gian và lãi suất nhất định. Nội dung chính của hợp đồng tín dụng: Mục đích sử
dụng vốn vay, quy mô, lãi suất, thời hạn tín dụng, phí, các loại đảm bảo, điều kiện
thanh toán, các điều kiện khác.

Bước 5: Giải ngân và kiểm soát trong khi cấp tín dụng.
Hợp đồng tín dụng đã được ký kết và được cấp có thẩm quyền ký duyệt, ngân
hàng sẽ tiến hành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kết
trong hợp đồng.
Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát quá trình
sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không, quá
trình sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo hoặc làm
ăn thua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm bảo hay không,… Quá trình
này cho phép ngân hàng thu thập thông tin về khách hàng, nếu các thông tin phản
ánh chiều hướng tốt cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm bảo, ngược lại,thì
chất lượng khoản cho vay bị đe dọa.
Bước 6: Thu nợ hoặc đưa ra các phán quyết tín dụng mới.
Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay KHCN.Chuyên viên quan hệ
khách hàngtheo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng. Quá trình này giúp ngân
hàng thu hồi gốc và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng. Nói
chung, các khoản tín dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng an
toàn. Nhưng trong một số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được hoàn trả
hoặc không hoàn trả đủ, đúng hạn.Việc thanh toán nợ không đúng hạn cho thấy các
trục trặc trong hoạt động của khách hàng. Việc xem xét tìm nguyên nhân là rất quan
trọng giúp ngân hàng kịp thời đưa ra các quyết định mới để đảm bảo thu hồi khoản
cho vay.