Báo cáo thực tập khoa Marketing Công ty TNHH thương mại và xây dựng song hương

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH thương mại và xây dựng Song
Hương

Bảng 1.3 : Kết quả kinh doanh của công ty TNHH thương mại và xây dựng
Song Hương
Bảng 2.1: Biến động về số lượng chất lượng lao động của công ty 3 năm vừa qua
Bảng 2.2: Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty TNHH thương mại và
xây dựng Song Hương
Bảng 2.3 : Phân bổ ngân sách xúc tiến
Hình 2.2 : Mức độ đóng góp doanh thu của các công cụ XTTM (năm 2015)

1


PHẦN 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương là công ty trách nhiệm hữu hạn,
có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán kinh tế độc lập tự chủ về tài chính.
• Tên công ty : Công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương
•

Tên giao dịch quốc tế : Song Hương contruction and trading company limited

•

Tên viết tắt : SH.C.Co.LTD

•

Địa chỉ trụ sở chính : Số 325 Trần Cung – Từ Liêm – Hà Nội

•

Địa chỉ xưởng sản xuất : Cao Sơn – Tiêu Phương – Chương Mỹ - Hà Tây

•

Văn phòng giới thiệu sản phẩm : 109 Khuất Duy Tiến – Thanh Xuân – Hà Nội

•

Điện thoại : (84-4)7553216

•

Email :

•

Vốn điều lệ : 1.900.000.000 ( Một tỷ chín trăm triệu đồng)

•

Số đăng ký kinh doanh : 0102014244

•

Logo

Công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương thành lập và đi vào hoạt động từ
28/09/2005. Thời gian đầu mới thành lập, hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là
nhập khẩu và phân phối ống nhựa siêu bền ( nhập khẩu từ cộng hòa liên bang Đức), tư
vấn thiết kế xây dựng công trình.
Công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương khi mới được thành lập
và đi vào hoạt động, trong thời gian đầu còn gặp nhiều khó khăn về nhân lực, thị
trường và kinh nghiệm thực tế sản xuất. Bên cạnh đó công ty còn phải cạnh tranh với
những doanh nghiệp cùng ngành đã hoạt động lâu năm và có thương hiệu trên thị
trường.
Trước tình hình đó, từ 9/2007, công ty mạnh dạn đầu tư vào sản xuất lắp đặt cửa
cuốn. Công ty đã đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất cửa cuốn tại xã Tiên Phương,
huyện Chương Mỹ, Hà Nội. Bước đầu có sự phát triển nhanh mạnh và đứng vững trên
thị trường với thương hiệu cửa cuốn công nghệ Nhật Bản Japadoor, mang lại thu nhập
khá lớn cho công ty và đóng góp vào ngân sách Nhà nước.

2


1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty.
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH thương mại và xây dựng
Song Hương

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng

Phòng

Phòng

Phòng

Tổ chức Nhân sự

Kinh doanh và Marketing

Tài chính Kế toán

Kỹ thuật

Xưởng sản xuất

Nguồn:Công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương
- Nhiệm vụ và chức năng của các chức danh và phòng ban ở công ty:
+ Giám đốc công ty: ÔNG BÙI QUANG THÌNH là người đứng đầu, đại diện tư cách
pháp nhân của công ty. Chịu trách nhiệm cao nhất về mọi mặt hoạt động sản xuất kinh
doanh và chỉ đạo toàn bộ các hệ thống trong công ty. Đồng thời, là người đại diện cho
quyền lợi và nghĩa vụ cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
+ Phó giám đốc: BÀ LÊ THỊ THANH THÚY là người thay mặt giám đốc phụ trách
lĩnh vực sản xuất, chỉ đạo hoạt động xuất nhập khẩu và kinh doanh của công ty, tư vấn
giúp giám đốc về lĩnh vực này và phòng giới thiệu sản phẩm, các vấn đề liên quan đến
kế hoạch sản xuất chỉ đạo trực tiếp 4 phòng ban.
+ Phòng tổ chức nhân sự: là phòng tham mưu giúp đỡ giám đốc xây dựng tổ chức bộ
máy sản xuất kinh doanh. Thực hiện các chế độ chính sách của Nhà nước đối với cán
bộ công nhân viên, chế độ chính sách trong công tác nhân sự, tuyển dụng đào tạo, công
tác bảo vệ, xây dựng công ty phát triển toàn diện.

3


+ Phòng tài chính kế toán: có chức năng tổ chức công tác kế toán, thực hiện hoạch toán
kinh doanh, tình hình thanh toán quyết toán với Nhà nước và các đối tượng khác. Tổng
hợp phân tích thông tin kế toán, đề xuất các biện pháp lãnh đạo cho công ty tổ chức các
nghiệp vụ quản lí tài chính, đảm bảo thúc đẩy các hoạt động có hiệu quả, tiết kiệm, phù
hợp với quy chế hiện hành.
+ Phòng kinh doanh- Marketing: Phụ trách hoạt động bán hàng, phát triển thị trường và
quảng bá, tạo dựng hình ảnh của công ty, thực hiện các hoạt động quảng cáo
+ Phòng kỹ thuật : Có chức năng sản xuất các thiết bị đến sản phẩm cuối cùng
1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Hoạt động kinh doạnh thương mại
- Kinh doanh xuất khẩu : Các loại cửa cuốn, cửa xếp, cửa kính thương hiệp Japadoor
- Kinh doanh nhập khẩu : Nguyên vật liệu, dây chuyền công nghệ, máy móc, phương
tiện vận tải,...
- Kinh doanh nội địa : Đại lý, cửa hàng phân phối các sản phẩm cửa Japadoor,...
Hoạt động khác
- Đầu tư tài chính ngoại hối trong nước và quốc tế
-Tham gia xây dựng các dự án công trình hạ tầng kỹ thuật và các dịch vụ liên quan 1.4
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2014-2016

Bảng 1.3 : Kết quả kinh doanh của công ty TNHH thương mại và
xây dựng Song Hương
Đơn vị tính: Đồng
Chỉ tiêu
1.Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
2.Các khoản giảm trừ
doanh thu

3.Doanh thu thuần về hoạt
động kinh doanh
4.Giá vốn hàng bán
5.Lợi nhuận gộp của hoạt
động kinh doanh
6.Doanh thu hoạt động tài
chính
7.Chi phí tài chính
8.Chi phí quản lý doanh
nghiệp
4

Năm 2014
8,641,781,866

Năm 2015
11,980,670,045

Năm 2016
13,294,396,008

0

0

0

8,641,781,866

11,980,670,045

13,294,396,008

5,767,345,210

7,867,901,789

8,604,186,957

2,874,436,656

4,112,768,256

4,690,209,051

18,251,301

25,987,512

21,073,569

99,402,322

189,761,409

163,241,270

1,030,662,897

1,476,421,090

1,378,900,549


9.Lợi nhuận thuần từ hoạt
1,512,618,217
1,996,030,169
2,826,019,847
động kinh doanh
10.Thu nhập khác
34,560,189
58,543,109
78,900,543
11.Chi phí khác
45,210,675
67,000,679
98,760,157
12.Lợi nhuận khác
(10,650,486)
(8,457,570)
(19,859,614)
13.Tổng lợi nhuận kế toán
1,501,967,731
1,987,572,599
2,806,160,233
trước thuế
14.Lợi nhuận sau thuế
1,126,475,798
1,490,679,449
2,104,620,175

TNDN
( Nguồn :phòng kế toán công ty TNHH Song Hương)
Doanh thu của công ty ngày càng tăng do việc mở rộng thị trường cũng như
thực hiện các dự án lớn lắp đặt cửa Japadoor cho các trung tâm mua sắm, chợ lớn khu
vực phía Bắc kết thúc 2016 doanh thu đạt 13,294,396,008 đồng tăng thêm
1,313,725,960 đồng so với năm 2015 trong khi đó các khoản chi phí cũng đã được cân
đối lại và giảm đi tương đối ở năm 2016 so với năm 2015. Kéo theo lợi nhận của công
ty năm 2016 đạt mức khá là cao khi tăng thêm 613,940,726 đồng tương ứng tăng
41,19% so với năm 2015.

5


PHẦN 2. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô và ngành tới hoạt động của công ty.
Chính sách pháp luật, kinh tế, văn hóa – xã hội và công nghệ là bốn yếu tố khách
quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh
nghiệp sẽ dựa trên sự tác động của các yếu tố này để đưa ra các chiến lước sao cho phù
hợp.
- Môi trường kinh tế:
Tình hình kinh tế chính trị đóng vai quan trọng đối hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Từ khi đất nước ta bước vào thời kỳ đổi mới nền kinh tế thì cơ chế thị trường đã
tạo được nhiều thành tựu nhất định. Với đà phát triển của đất nước, nhu cầu xây dựng
của người dân ngày càng tăng vì thế vật liệu xây dựng cũng như trang trí nội thất
không thể thiếu được. Do chính sách”mở cửa” nền kinh tế, hội nhập với nền kinh tế
thế giới, nhà nước ta đã có nhiều chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong và
ngoài nước tích cực tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư vào Việt Nam
để góp phần đưa đất nước ta tiến lên một tầm cao mới với mục tiêu “Dân giàu nước

mạnh, xã hội dân chủ, công bằng, văn minh”. Nắm bắt được xu hướng của thị trường,
Công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương đã gia nhập thị trường.
- Môi trường chính trị - pháp luật:
Về chính trị: nhìn chung Việt Nam được đánh giá là nước có môi trường chính trị
và xã hội ổn định so với các nước khác trong khu vực. Do đó, các hoạt động sản xuất,
lắp đặt, xuất nhập khẩu của công ty sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn, ít chịu áp lực, rủi ro
hơn so với các doanh nghiệp khác trong cùng khu vực.
- Môi trường công nghệ:
Sự phát triển của khoa học công nghệ, xu hướng toàn cầu hóa, cạnh tranh mạnh
mẽ giữa các nền kinh tế và các doanh nghiệp đang tạo ra những dịch chuyển và biến
đổi trong hoạt động kinh doanh trên toàn thế giới, trong đó có Việt Nam. Nắm được xu
hướng kinh doanh trong nước sẽ giúp các nhà lãnh đạo có thể quản lý hiệu quả hơn ,
đặc biệt trong công tác Quản trị lực nguồn nhân lực.
- Môi trường văn hóa – xã hội:
Yếu tố văn hóa xã hội luôn có ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức, tư duy, thái độ
6


và hành vi của tập khách hàng mục tiêu. Do đó, nó có tác động rất lớn tới truyền thông
và xúc tiến tới tập khách hàng là những cá nhân, hộ gia đình, cơ sở kinh doanh.
Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,
… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu của cầu trên thị trường. Điều này được thể hiện rõ
nét trong trong các sản phẩm của công ty mà còn thể hiện rõ nét trong việc xây dựng
thương hiệu SONG HƯƠNG của công ty.Văn hóa xã hội còn tác động trực tiếp đến
việc hình thành môi trường văn hóa của doanh nghiệp, văn hóa nhóm cũng như thái độ
cư xử, ứng xử của các nhà quản trị, nhân viên tiếp xúc với đối tác kinh doanh cũng
như khách hàng. Trong công việc mọi nhân viên từ cấp trên đến cấp dưới đều nghiêm
túc phát huy tinh thần tự giác, giúp đỡ nhau.
- Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành:
Hiện nay công ty đang triển khai chiến lược thâm nhập thị trường và xâm nhập

thị trường tại các thành phố lớn ngoài Hà Nội để mở rộng thị trường. Vì vậy công ty
phải thường xuyên triển khai và đánh giá mức độ hiệu quả của những hoạt động chiến
lược này bằng những hoạt động như: đánh giá chiến lược kinh doanh; Tiếp đến là mức
độ hiệu quả của việc hoạch định và triển khai xây dựng chính sách marketing và chính
sách nhân sự; Và thiết lập các mục tiêu ngắn hạn và phân bổ ngân sách chiến lược.
Công ty có thường xuyên cử nhân viên ra các tỉnh lân cận và tiếp cận các
cửa hàng đại lý cửa cuốn trên địa bàn này giới thiệu sản phẩm cũng như thuyết
phục họ có thể liên kết với công ty để mở rộng mạng lưới bán hàng của mình.
- Đe dọa gia nhập mới:
Hiện nay, các công trình xây dựng mọc lên như nấm, nhu cầu sửa chữa, làm đẹp
thay mới cửa của người dân ngày càng tăng cao, cũng chính vì vậy mà ngày càng có
nhiều công ty gia nhập thị trường này. Các công ty khi mới gia nhập mang theo những
công nghệ và sản phẩm mới, đe dọa đến thị phần của doanh nghiệp.
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty.
2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty.
- Thị trường
Công ty xác định khu vực Hà Nội là thị trường trọng điểm, các công trình và hộ
gia đình trong khu vực Hà Nội. Hoạt động trong khu vực nội thành tập trung nhiều
công trình lớn, nhiều hộ gia đình đây là nguồn khách hàng tiềm năng rất lớn mà công
ty có thể khai thác. Tuy nhiên cơ hội luôn đi kèm với thách thức thị trường lớn cũng
kéo theo đó là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi có nhiều tổ chức doanh nghiệp mới
xuất hiện, yêu cầu và đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng.
- Khách hàng mục tiêu:

7


Có thể thấy tập khách hàng của công ty bao gồm:
+ Công ty xây dựng: các công ty trong lĩnh vực xây dựng các công trình nhà cửa,
khu đô thị, chung cư, có nhu cầu lắp đặt hoặc thay mới các thiết bị cửa. Do vậy, công

ty Song Hương cần đưa ra những chiến lược marketing và chính sách giá phù hợp với
từng công ty.
+ Hộ gia đình: các hộ gia đình có nhu cầu lắp đặt mới hoặc thay thế các loại cửa
trong gia đình, với tệp khách hàng này công ty cũng cần có những chính sách
marketing và xúc tiến nhất định.
+ Các nhà phân phối: Các nhà phân phối thường sẽ phân phối nhiều loại cửa của
nhiều công ty khác nhau, vì vậy, công ty Song Hương cần có những chính sách ưu đãi
và chính sách hỗ trợ lắp đặt về kỹ thuật tốt đối với những nhà phân phối này.
- Ảnh hưởng của các yếu tố nội bộ của công ty
Các yếu tố nằm trong doanh nghiệp, có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên tới
các hoạt động kinh doanh của chính doanh nghiệp đó. Các yếu tố này sẽ giúp cho
doanh nghiệp xác định rõ ưu nhược điểm của mình, đưa ra các biện pháp nhằm giảm
bớt nhược điểm và phát huy ưu điểm một cách tối đa.
*Nhân lực:
Công ty luôn coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá và cần được gìn giữ. Hiện nay,
tổng số cán bộ nhân viên trong công ty là khoản 55 người, tất cả họ là những nhân sự
tài năng và thực sự giúp sức rất lớn trong sự phát triển cùng công ty.

8


Bảng 2.1: Biến động về số lượng chất lượng lao động của công ty 3 năm vừa qua
Năm 2015
Số
Tỷ lệ
lượng
(%)
(người)
12
24

Trình độ

Đại học/ cao đẳng

Năm 2016
Số
Tỷ lệ
lượng
(%)
(người)
14
26,42

Năm 2017
Số
Tỷ lệ
lượng
(%)
(người)
18
32,14

Trung cấp/ trung cấp nghề
17
34
17
32,08
22
39,29

Lao động phổ thông
21
42
22
41,5
16
28,57
Tổng số lao động
50
100
53
100
56
100
( Nguồn :phòng tổ chức nhân sự công ty TNHH Song Hương)
Ta có thể thấy rõ là số lao động có trình độ đại học/ cao đẳng chiều hướng tăng dần
về số lượng từ 12 người năm 2015 lên 18 người năm 2017. Sau đó là nguồn lao động
trung cấp/ trung cấp nghề xếp ngay sau và cũng có dấu hiệu tăng tính đến cuối năm
2017 có 22 người tăng thêm 5 người so với năm 2016 chỉ có 17 người. Duy chỉ có số
lượng lao động phổ thông là giảm và chỉ còn chiếm 28,57 % tương ứng 16 người năm
2017. Như vậy, công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương đã rất quan tâm
đến chất lượng đầu vào để nâng cao tính chuyên nghiệp trong công việc, cũng như
đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ đạt hiệu quả tốt nhất.
*Nguồn lực tài chính:
Bảng 2.2: Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty TNHH thương mại và
xây dựng Song Hương
Đơn vị : tỷ đồng
Năm

Năm 2014

Năm 2015

Cơ cấu vốn

Số tiền

Vốn cố định

10,7

Tỷ lệ
(%)
45,92

Vốn lưu động

12,6

54,08

Tổng

23,3

Năm 2016
Số tiền

11,2

Tỷ lệ
(%)
44,09

12,4

Tỷ lệ
(%)
42,47

14.2

55,91

16.8

57,53

Số tiền

100
25,4
100
29,2
100
( Nguồn :phòng kế toán công ty TNHH Song Hương)
Qua bảng số liệu Bảng 2.2 ta thấy rõ vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng lớn và
tăng dần qua các năm 2014 - 2016 cho thấy tốc độ vòng quay của vốn là khá nhanh,
hiệu quả sử dụng vốn tốt, công ty kinh doanh tương đối hiệu quả trong bối cảnh kinh tế
đầy biến động như hiện nay. Đây cũng là một lợi thế rất lớn cho công ty trong việc

thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong tương lai.
*Cơ sở vật chất:
9


- Điểm mạnh trong cơ sở vật chất của công ty là Bằng công nghệ hiện đại được
chuyển giao từ Nhật Bản cùng với việc nhập khẩu các vật tư, thiết bị từ những nước có
nền khoa học, công nghệ tiên tiến, với hệ thống dịch vụ khách hàng tận tụy hoàn toàn
chân thành đến tuyệt hảo
- Với hai nhà máy chính thức của Japadoor® tại Việt Nam cùng nhiều đại lý, hệ
thống dịch vụ bảo hành hoàn hảo tận tình trải rộng trên 64 tỉnh thành trong cả nước
chúng tôi sẽ luôn luôn mang đến cho khách hàng sản phẩm cửa cuốn mang thương
hiệu Japadoor® nổi tiếng nhất và hài lòng nhất.
2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing của công ty.
Thực trạng hoạt động nghiên cứu và thu thập thông tin:
Trong thời gian qua, công ty đã thực hiện tốt công tác thu thập thông tin. Các
thông tin được chuyển đến Ban lãnh đạo từ nhiều nguồn khác nhau luôn được thu nhập
một cách chính xác, kịp thời và đầy đủ, đảm bảo cung cấp cho việc ra quyết định quản
trị. Đối với công ty đầu tư lớn cho việc sản xuất , các dự án mua sắm trang thiết bị hiện
đại có giá trị lớn được ưu tiên nhiều hơn, vì vậy nguồn lực đầu tư rất lớn, để dự án
được thực hiện hiệu quả tiết kiệm chi phi nhất. Thông tin cho ban lãnh đạo được thu
thập và tập hợp thông qua các đại lý, các bộ phận trong công ty để đưa ra được các
quyết định chính xác và phù hợp với tình hình kinh doanh tại các thời điểm khác nhau.
Tuy nhiên việc thu thập thông tin vẫn còn một số tồn tại sau:
- Công tác thu thập thông trin trước khi ra các quyết định quản trị thường khá gấp
gáp. Do vậy khi nhà quản trị ra quyết định thường không chủ động và thường bị động
trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh.
- Thu thập thông tin từ bên ngoài đôi khi không thu được kết quả chính xác do sự
trả lời không đúng sự thật của người được điều tra, khảo sát dẫn tới việc định hướng
sai quá trình ra quyết định quản trị.

Tóm lại tình hình thực hiện các chức năng quản trị của công ty TNHH Song
Hương còn 1 số tồn tại sau:
+ Các phòng ban vẫn chưa có sự phân cấp rõ ràng, chưa chuyên biệt trong
quản lý.
+ Phân quyền chưa phù hợp với năng lực và trình độ chuyên môn của nhân
viên.
+ Đôi lúc quá nhiều công việc đặt lên nhân viên.
+ Công ty chưa có văn bản nào quy định cụ thể về tiêu chuẩn của cán bộ
quản trị các cấp
+ Việc lãnh đạo, tổ chức ở các phòng ban còn chồng chéo, chưa hiệu quả.
+ Công ty chưa có ban kiểm soát riêng
Thực trạng chương trình và chiến lược marketing tại công ty.
10


- Là một công ty chuyên sản xuất và phân phố các sản phẩm về cửa, công ty
Song Hương lựa chọn cho mình tập khách hàng mục tiêu là những hộ gia đình, doanh
nghiệp hoặc công trình đang thi công và hoạt động trong khu vực Hà Nội.
- Khi xây dựng chiến lược marketing với mỗi một tập khách hàng Song Hương
lại có những điều chỉnh và ưu tiến khách nhau để phù hợp với đặc điểm của từng tập
khách hàng: Với khách hàng hộ gia đình Song Hương đẩy mạnh và tập trung vào biến
số giá và marketing trực tiếp thông qua email marketing, telemarketing; Với tập khách
hàng doanh nghiệp Song Hương tập trung vào bán hàng cá nhân và các hoạt động PR,
sự kiện để xây dựng uy tín trong cộng đồng doanh nghiệp.
- Mục tiêu marketing chung hướng tới: trở thành một tiêu chuẩn vàng, một phong
cách sống động cho những ngôi nhà hiện đại.
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing-mix của công ty
2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty
2.3.1.1 Danh mục các khóa học tại công ty
* Danh mục các sản phẩm tại Song Hương

 CỬA CUỐN TẤM LIỀN
 CỬA NHỰA GỖ HÀN QUỐC
 CỬA NHỰA LÕI THÉP UPVC
 CỬA NHÔM HỆ VIỆT PHÁP
 CỬA THÉP CHỐNG CHÁY
 CỬA CUỐN KHE THOÁNG
 CỬA NHÔM HỆ XINGFA
 CỬA KÍNH TỰ ĐỘNG
 CỔNG XẾP INOX TỰ ĐỘNG
Nhằm đáp ứng nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng Song Hương đã
nhiều sản phẩm đa dạng để đáp ứng nhu cầu của ngày càng tăng của khách hàng.
2.3.1.2 Các sản phẩm biến thể
2.3.2 Thực trạng biến số giá của công ty
2.3.2.1 Căn cứ định giá, phương pháp xác định giá của công ty và khung giá sản phẩm
* Căn cứ định giá: Song Hương hiện nay sử dụng phương pháp định giá trên cơ
sở chi phí.
* Kỹ thuật định giá:
- Giá các loại cửa được tính dựa trên cơ sở chi phí bỏ ra cộng với lợi nhuận dự
kiến:
Giá thành (tổng chi phí) + Phần lợi nhuận chuẩn= Giá bán.
- Chí phí bào gồm: chi phí nguyên vật liệu, chi phí cho nhân công, chi phí
marketing, chi phí vân hành máy móc, chi phí tìm kiếm khách hàng.
+ Chi phí cho nguyên vật liệu chiếm 30% giá thành.
+ Chi phí nhâ công chiếm 15% giá thành.
11


+ Chi phì tìm kiếm khách hàng cho bộ phận sale, marketing là 25% giá thành
+ Chi phí đội vận hành máy móc là : 15%
+ Chi phí khác: 15 % giá thành

- Lợi nhuận là 10% tổng chi phí.
- Với những sản phẩm tại Song Hương dành cho tập khách hàng cá nhân giá mỗi
sản phẩm được ấn định không thay đổi. Còn với những sản phẩm dành riêng cho
doanh nghiệp hoặc nhà phân phối mức giá thay đổi tùy theo yêu cầu vì vậy giá không
giống nhau giữa các doanh nghiệp và nhà phân phối.
2.3.2.2 Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá của công ty
Công ty thường sử dụng 2 biện pháp phân biệt giá đó là: định giá chiết giá và
định giá phân biệt.
* Định giá chiết giá:
- Đối với tất cả các doanh nghiệp hoặc nhà phân phối đặt mua từ 10 sản phẩm trở
lên sẽ được hưởng giá khuyến mại.
- Trong những đợt sự kiện đặc biệt như Tết, Sinh nhật công ty thì Song Hương
cũng xây dựng trương trình ưu đãi riêng để chi ân tới khách hàng .
+ Vào mỗi dịp sinh nhât Sông Hương thường có trương trình ưu đãi 5% giá trị đơn
hàng.
+ Chào đón Năm mới ưu đãi 10%.
* Định giá phân biệt: Với nhóm khách hàng cũ khi thêm tiếp cũng sẽ nhận được
ưu đãi 10% tùy theo trương các trình khác tổng ưu đãi có thể lên tới 15%.
2.3.3 Thực trạng biến số phân phối.
2.3.3.1 Kênh phân phối.
- Song Hương sử dụng của yếu kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, Thông qua
bộ phận marketing và bán hàng của công ty để thu hút và quảng cáo những khách
hàng.
- Bộ phần marketing thông qua các hoạt động xúc tiến để chào bán sản phẩm:
+Social marketing: chia sẻ thông tin trên website của công ty />+Email marketing: lấy data khách khách hành trên các website, tiến hành gửi
email marketing.
- Bộ phận bán hàng: trực tiếp tham gia tư vấn và gọi giới thiệu sản phẩm cho các
khách hàng đặt hàng trên website
2.3.3.2 Địa điểm phân phối.
- Hiện tại Song Hương phân phối chính tại trụ sở công ty Số 325 Phố Trần Cung,

Bắc Từ Liêm, Hà Nội cùng với các cửa hàng phân phối trên toàn quốc
- Bên cạnh đó còn phân phối trực tiếp tại 2 cơ sở sản xuất tại Khu CN Văn Minh,
Chương Mỹ , Hà Nội và Hải Bối, Đông Anh, Hà Nội.
12


2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến.
2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến của công ty trong những năm qua.
Trong những năm qua, mục tiêu các hoạt động xúc tiến của công ty là tìm kiếm
những khách hàng mới, tạo mối quan hệ với khách hàng cũ, chào báo các sản phẩm và
tạo dựng hình ảnh, uy tín trên thị trường.
2.3.4.2 Ngân sách xúc tiến và phân bổ ngân sách xúc tiến cho các công cụ xúc tiến.
Với quy mô trung bình, không phải là một doanh nghệp lớn. Cùng với đặc diểm
thị trường tương đối ổn định nên Song Hương xác định ngân sách dựa vào phương
pháp tùy theo khả năng. Dựa vào doanh thu để ấn định mức ngân sách cho xúc tiến,
dựa vào đó phòng Marketing sẽ xậy dựng các trương trình marketing sao cho phù hợp
Bảng 2.3 : Phân bổ ngân sách xúc tiến
Đơn vị: tỷ đồng,
Nă
m

Tổng
ngân sách

2013
2014
2015

0.52
0.7

0.9

Phân chia ngân sách
Quảng cáo Marketing Xúc tiến
Quan hệ
trực tiếp
bán
công
chúng
40%
22.4%
10.2%
11.1%
42%
23.33%
9%
10%
44.3%
25%
9.6%
12.1%

Bán hàng
cá nhân
12.3%
15.67%
9%

Nguồn: phòng marketing
Cùng với việc phát triển và mở rộng quy mô đào tạo, ngân sách dành cho các

marketing cũng được tăng lên năm 2013 là 0,52 tỷ đến năm 2015 ngân sách đã tăng
lên 0.9 tỷ.
Do sản phẩm đặc thù cho các công trình nhà ở, mà công ty dành nhiều ngân sách cho
marketing trực tiếp, đây là kênh truyền thông chủ yếu tìm kiếm khách hàng của công ty.
2.3.4.3 Thực trạng các công cụ xúc tiến
Hình 2.2 : Mức độ đóng góp doanh thu của các công cụ XTTM(năm 2015)
Nguồn: phòng Marketing
Có thể thấy Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân là 2 kênh mang lại nguồn
doanh thu chủ yếu cho công ty: tỷ suất doanh thu/ chi phí của Marketing trực tiếp là 2;
xúc tiến bán là 1,56; bán hàng cá nhân là 2.7, và kênh quảng cáo, PR góp phần xây
dựng hình ảnh thương hiệu và uy tín cho công ty.
- Marketing trực tiếp: email marketing và telemarketing, được sử dụng nhiều
nhất. thông qua phần mềm landsoft thư sẽ được chuyển tới nhiều địa chỉ email trong
cũng một thời gian. Mục đích để chào hàng về sản phẩm, thông tin chi tiết về sản
phẩm, các trương trình ưu đãi. Telemarketing cũng là công cụ thường xuyên được sử
dụng. Nhân viên của Song sẽ gọi điện giới thiệu về sản phẩm khi có khách hàng xem
13


hàng hoặc đặt hàng.
- Bán hàng cá nhân: đây cũng là công cụ xúc tiến được quan tâm rất nhiều trong
3 năm qua, với đội ngũ nhân luôn nhiệt tình, cởi mở, thân thiện với khách hàng, đúng
theo quy chuẩn của công ty để ra là thuyết phục khách hàng bằng lòng nhiệt tình của
nhân viên. Đây là cách có lợi thế là tương tác hai chiều có triển vọng, người bán tham
gia vào quyết định mua, thông điệp có thể thay đổi theo người nhận. Tuy nhiên bán
hàng cá nhân cũng có nhược điểm là chi phí cao.
- Xúc tiến bán: Công ty chủ yếu sử dụng các hoạt động xúc tiến đẩy thông qua
các hoạt động chiết giá, giảm giá nhân dịp đặc biệt( sinh nhật, năm mới, giáng sinh) và
nhiều hình thức ưu đãi 10% cho khách hàng cũ. Công ty đã đẩy nhanh được quá trình
quyết đinh đăng ký của khách hàng.

- Quảng cáo: là công cụ không thể thiếu, Song Hương thường sử dụng các
phương tiện quảng cáo online và offline. Kênh online đó là google adwords, seo web,
facebook, fanpage, email marketing, đăng bài trên các diễn đàn.
- PR: Đây là một công cụ rất quan trọng để xây dựng uy tin cho doanh nghiệp: thông
qua các bài viết trên báo chí giới thiệu về tổ chức, lãnh đạo, đội ngũ kỹ sư, các chương trình
tài trợ:
Đặc biệt ngày 14/9/2014, thương hiệu Japadoor vinh dự được nhà nước tôn vinh là 1 trong
10 thương hiệu nhãn hiệu nổi tiếng nhất năm 2014 cho thấy trong những năm qua thương
hiệu Japadoor® đang ngày càng chiếm được niềm tin của quý khách hàng và chúng tôi sẽ
cố gắng hoàn thiện hơn nữa để đáp lại sự tin tưởng của quý khách hàng.
2.3.5 Biến số con người.
Cùng với đội ngũ các kỹ sư, chuyên gia và công nhân chuyên nghiệp được đào
tạo bài bản từ nước ngoài với sự thấu hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng các sản
phẩm của chúng tôi luôn luôn thích hợp các công nghệ hiện đại nhất mang tính thẩm
mỹ và đẳng cấp cao góp phần làm cho cuộc sống người tiêu dùng Việt Nam ngày càng
phong phú và đa dạng hơn.
2.3.6 Thực trạng biến số vật chất.
-Song Hương luôn quan tâm và đầu tư hệ thống trang thiết bị hiện đại để sản xuất
ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng: Bằng công nghệ hiện đại được
chuyển giao từ Nhật Bản cùng với việc nhập khẩu các vật tư, thiết bị từ những nước có
nền khoa học, công nghệ tiên tiến
- Tuy nhiên hạn chế của trong hệ thống phần mềm quản lý website, dữ liệu khách
hàng, dữ liệu nội bộ tương đối cũ, chưa đáp ứng được yêu cầu gây khó khăn trong việc
quản lý và thực hiện các chiến lược marketing.

14


2.3.7 Thực trạng biến số quy trình.
- Quy trình cung ứng sản phẩm:

+ Trước: Bộ phận marketing thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, điều
tra thu thập dữ liệu thông tin về thị trường, khách hàng để phát triển sản phẩm mới,
xây dựng các chiến lước marketing, xúc tiến nhằm thu hút khách hàng; thực hiện các
hoạt động xúc tiến, truyền thông với mục tiêu cuối cùng là thu hút khách hàng, tìm
kiếm data khách hàng mang về cho bộ phận sales.
+ Trong: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Song Hương sử dụng 2
phương thức đặt hàng online và offline: đặt hàng và thanh toán trực tiếp văn phòng của
công ty; hoặc qua phương thức chuyển khoản, quy trình vô cùng nhanh chóng và thuận
tiện
+ Sau: Kết thúc lắp đặt cửa, khách hàng được giữ lại thông tin. Song Hương sẽ
gửi những chương trình khuyến mãi hoặc bảo hành qua thông tin của khách hàng.
2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng tại công ty.
- Là một công ty chuyên về sản xuất, công ty luôn luôn tìm cách đổi mới và gia
tăng chất lượng của sản phẩm.
- Việc quản lý và cải biến chất lượng đều do phòng ban Kỹ thuật thực hiện
thông qua các phiếu điều tra dành cho khách hàng khi hoàn thành lắp đặt. Tuy nhiên
do nguồn lực hạn chế, nên các sản phẩm cũng không được chú trọng cải tiến nhiều.
2.5 Thực trạng hoạt động logistic của công ty.
- Hiện tại công ty có 2 cơ sở sản xuất tại Khu CN Văn Minh, Chương Mỹ , Hà
Nội và Hải Bối, Đông Anh, Hà Nội và 1 trụ sở chính tại Số 325 Phố Trần Cung, Bắc
Từ Liêm, Hà Nội

PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH
HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING/
THƯƠNG HIỆU/ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu và
những vấn đề đặt ra
 Thành công:
15

• Công ty TNHH Song Hương với thương hiệu JAPADOOR được lọt vào Top 10
những thương hiệu nổi tiếng và được nhiều khách hàng tin cậy.
• Với thế mạnh đi đầu về công nghệ mới, giá cả hợp lý, dịch vụ hoàn hảo, tận
tình đã mang đến sự nổi tiếng về độ vững chắc, tin cậy, chính xác đối với mỗi sản
phẩm mà không có đối thủ nào có thể vượt qua được.
• Cùng với đội ngũ các kỹ sư, chuyên gia và công nhân chuyên nghiệp được đào
tạo bài bản từ nước ngoài với sự thấu hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng các sản
phẩm của Công ty luôn luôn thích hợp các công nghệ hiện đại nhất mang tính thẩm mỹ
và đẳng cấp cao góp phần làm cho cuộc sống người tiêu dùng Việt Nam ngày càng
phong phú và đa dạng hơn.
 Điểm yếu:
• Tình hình sử dụng vốn vẫn còn một số điểm chưa thực sự hiệu quả, vẫn còn tồn
tại nhiều khoản nợ khó đòi, nguồn vốn còn thiếu, chưa đáp ứng được nhu cầu mở rộng
sản xuất kinh doanh.
• Ngân sách khá hạn chế và thụ động : dựa vào ngân sách ấn định trước để lên kế
hoạch marketing, dẫn tới việc thụ động và khó khăn khi xây dựng và phát triển ý
tưởng mới.
 Vấn đề đặt ra:
• Việc sử dụng nguồn vốn của công ty chưa thực sự hiệu quả
• Thiếu nguồn nhân lực cho việc thực hiện các mục tiêu và đáp ứng nhu cầu mở
rộng quy mô của công ty.
3.1.2 Đề xuất định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra với công ty
• Sử dụng nguồn vốn hiệu quả hơn, cắt giảm tối đa chi phí, tăng cường đầu tư cơ
sở kỹ thuật
• Xác định mục tiêu xúc tiến rõ ràng, càng rõ ràng cụ thể càng tốt, tăng ngân sách
quảng cáo
• Tuyển dụng thêm nhân sự để tránh sự chồng chéo trong công việc, tạo sự
chuyên môn hóa hơn.

3.2 ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN
Định hướng 1: Giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến thương mại cho dịch vụ
lắp đặt cửa tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương.
Định Hướng 2: Phân tích thực trạng và đề ra giải pháp cho hoạt động quảng bá
thương hiệu điện tử tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Song Hương.
Định hướng 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing trực tiếp tại công ty
TNHH thương mại và xây dựng Song Hương.
16