Báo cáo thực tập Kinh tế Luật tại CÔNG TY cổ PHẦN đầu từ XUẤT NHẬP KHẨU ô tô THÁI DƯƠNG

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ............................................................................ii
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TỪ XUẤT
NHẬP KHẨU Ô TÔ THÁI DƯƠNG..........................................................................1
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô
Thái Dương..................................................................................................................1
1.1.1. Khái quát chung về công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương 1
1.1.2. Lịch sử hình thành.............................................................................................1
1.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty......................................................................2
PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ XUẤT NHẬP KHẨU THÁI DƯƠNG............................................5
2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh
doanh của công ty........................................................................................................5
2.1.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô..................................................5
2.1.2. Ảnh hưởng của môi trường ngành....................................................................6
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Thái Dương...............................7
2.2.1. Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty................7
2.2.2. Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing/
thương hiệu của công ty...............................................................................................8
2.3. Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty..............................10
2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty............................................10
2.3.2. Thực trạng về giá mặt hàng công ty Thái Dương............................................12
2.3.3. Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty CPĐTXNK Thái Dương......13
2.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty.......14
2.4. Thực trạng quản trị chất lượng của công ty.....................................................16
2.5. Thực trạng quản trị logistic của công ty...........................................................16
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY THÁI DƯƠNG VÀ
ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP.........................................18
3.1. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và Marketing.................................18
Đề xuất định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra với công ty Thái Dương...............18
3.2. Định hướng đề tài khóa luận:............................................................................19

1


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.4: Kết quả kinh doanh công ty năm 2014-2016
Bảng 2.3.1 Doanh mục mặt hàng kinh doanh
Bảng 2.3.4: Ngân sách các hoạt động truyền thông/xúc tiến
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Sơ đồ kênh phân phối tổng thể công ty Thái Dương

2


PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TỪ XUẤT
NHẬP KHẨU Ô TÔ THÁI DƯƠNG
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô
tô Thái Dương
1.1.1. Khái quát chung về công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái
Dương
- Tên công ty:

Công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương

- Giám đốc:

Nguyễn Duy Tuấn

- Tên thương hiệu:

Nam Chung auto

- Mã số thuế:

0105000335

- Trụ sở chính:

Số 126 Khuất Duy Tiến, Quận Thanh Xuân, Hà Nội

-Điện thoại:
- Website:

0422194468
/>
- Loại hình tổ chức kinh doanh: Công ty bán lẻ
- Logo:

1.1.2. Lịch sử hình thành
Công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương được thành lập vào ngày
11/11/2010 tại số 27 Huỳnh Thúc Kháng, thành phố Hà Nội. Ban đầu công ty chỉ là
một cửa hàng nhỏ chuyên sửa chữa, mua bán ô tô đã qua sử dụng với số vốn hạn chế
do ông Nguyễn Duy Tuấn làm chủ. Nhưng với hơn 7 năm hoạt động kinh doanh, hiện
nay doanh nghiệp đã phát triển thành một chuỗi cửa hàng sửa chữa và buôn bán ô tô
có tiếng tại Hà Nội. Trụ sở chính của công ty được đặt tại số 126 Khuất Duy Tiến,
Phường Thanh Xuân Bắc, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội, Việt Nam. Với triết
lý kinh doanh đặt uy tín lên hàng đầu, công ty đã trở thành một trong những công ty

kinh doanh ô tô lớn nhất tại Hà Nội.

1


1.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Chức năng: Công ty cố phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương chuyên cung
cấp và sửa chữa các dòng xe nhập khẩu mới của những tên tuổi như: Toyota, Honda,
Mitsubishi, Nissan, Hyundai, GM Daewoo.. cho đến các xe đã qua sử dụng. Công ty
luôn cam kết đảm bảo chất lượng của xe và cùng với đó là những dịch vụ hậu mãi tốt
nhất.
Nhiệm vụ: Phát triển công ty xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương nói riêng và thị
trường ô tô nói chung. Định vị và phát triển thương hiệu Nam Chung Auto thành
thương hiệu ô tô lớn nhất tại Hà Nội. Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp
ứng được nhu cầu mong muốn của khách hàng. Từ đó thu được lợi nhuận và mở rộng
mô hình kinh doanh.
Triết lý kinh doanh: “Uy tín quý hơn vàng - Khách hàng là ân nhân”. Đến
với Nam Chung Auto khách hàng hoàn toàn hài lòng và yên tâm bởi đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp sẽ giúp khách hàng chọn được chiếc xe tốt nhất, giá cạnh tranh nhất và
dịch vụ hậu mãi chuyên tâm nhất.
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và bộ phận Marketing
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Hội đồng
quản trị
Giám đốc
Phòng
hành chính

Phòng

Marketing

Phòng
kinh doanh

Phòng
ki thuât

Phòng
tài chính

Trưởng
phòng
Nhân viên
Công tác
viên
Nguồn: phòng hành chính công ty Thái Dương
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương được xây dựng dựa trên mô
hình công ty cổ phần, cấu trúc sơ đồ theo chức năng. Cơ cấu tổ chức quản lý của công
2


ty bao gồm đầy đủ các bộ phận: phòng kinh doanh, phòng tài chính, phòng hành chính,
Marketing…
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương chia ra từng bộ phận khác nhau
thực hiện nhiệm vụ riêng của mình mà không bị chồng chéo lên nhau giúp quản lý các
hoạt động chặt chẽ hơn.
- Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing: Phòng Marketing gồm 4 nhân viên chính
thức bao gồm: 1 trưởng phòng, 1 phó phòng, 2 nhân viên, 5 cộng tác viên.
- Trình độ học vấn: Những nhân sự thuộc phòng Marketing đều là những nhân

viên được đào tạo cả về kiến thức lẫn nghiệp vụ, có kiến thức cơ bản và chuyên sâu
liên quan đến Marketing truyền thống và online. Họ đều đã tốt nghiệp những trường
đại học chuyên ngành kinh tế của các trường như Thương Mại, Kinh Tế Quốc Dân,…
- Nhiệm vụ phòng Marketing
-

Nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thu thập thông tin đối

thủ cạnh tranh.
-

Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng.

-

Xây dựng và quản trị các kênh Marketing cho công ty.

-

Định vị, phát triển thương hiệu công ty.

-

Xây dựng và thực thi các kế hoạch, chiến lược Marketing cho công ty.

1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty


Công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu ô tô Thái Dương chuyên kinh doanh,

sữa chữa ô tô các loại như ô tô nhập khẩu từ nước ngoài hay ô tô đã qua sử dụng trong
nước.
1.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2014 -2016
Bảng 1.4: Kết quả kinh doanh công ty năm 2014-2016
Đơn vị: vnđ
Năm

2014

2015

2016

Chỉ tiêu
Doanh thu

19.452.416.452

24.904.545.456

24.103.636.359

Chi phí

18.241.363.637

23.659.545.320

24.545.616.820

Lợi nhuận

1.211.052.820

1.245.000.130
(441.980.461)
Nguồn: Phòng kế toán công ty Thái Dương

So với năm 2014 thì ta có thể thấy doanh thu của công ty năm 2015 đã tăng khá
cao đến hơn 5 tỷ đồng, tuy nhiên chi phí cũng tăng lên dẫn đến lợi nhuận mà công ty
thu được tăng lên cũng không đáng kể chỉ là 2,8%. Đến năm 2016 thì công ty đã phải
3


chịu thua lỗ đến hơn 400 triệu đồng. Doanh thu giảm nhưng chí phí tăng cao dẫn đến
công ty phải bù lỗ. Bên cạnh đó việc sử dụng vốn không hiệu quả đồng thời thực hiện
nhiều chiến lược kinh doanh không đạt được hiệu quả như kỳ vọng cũng là nguyên
nhân khiến việc kinh doanh của công ty phải đối mặt với nhiều vấn đề.

4


PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ XUẤT NHẬP KHẨU THÁI DƯƠNG
2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh
doanh của công ty
2.1.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô

 Chính trị - pháp luật
Về pháp luật

Hiện nay, thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc từ ASIAN về Việt Nam giảm xuống
chỉ còn 30%. Cụ thể theo Luật 106, với những dòng xe có dung tích từ 1.5L trở xuống
sẽ được giảm thuế xuống 40% từ 1/7/2016 đến hết năm 2017; từ năm 2018 mức thuế
suất này sẽ được hạ xuống 35%. Đối với xe dung tích từ 1.5L đến 2.0L, mức thuế được
áp dụng 45% từ ngày 1/7/2016 đến hết năm 2017, sang năm 2018 mức thuế sẽ được
giảm xuống 40%. Bên cạnh đó là đề xuất bãi bó thông tư 20 về việc nhập khẩu ô tô đã
được thực hiện khiến cho việc nhập khẩu xe về Việt Nam sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Hệ
lụy đi theo là số lượng ô tô nhập khẩu không rõ nguồn gốc, chất lượng không đảm bảo,
giá rẻ sẽ ồ ạt tràn vào thị trường ô tô Việt Nam, điều này sẽ gây nhiễu loạn khi định giá
và tăng cao sự cạnh tranh của công ty Thái Dương.
Về chính trị
Việt Nam được đánh giá là đất nước có nền chính trị khá ổn định thế nên yếu tố
chính trị sẽ ít tác động đến hoạt động kinh doanh ô tô tại Việt Nam. Tuy nhiên cũng
nhờ đó mà các công ty nước ngoài sẽ yên tâm, mạnh dạn hơn khi đầu tư vào thị trường
ô tô Việt Nam. Đây là cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức đối với công ty Thái
Dương. Nếu nắm bắt được cơ hội, công ty sẽ phát triển mạnh mẽ hơn nữa.

 Kinh tế – Dân cư
Trong năm 2016, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) tại Việt Nam đạt 24,4 tỷ
USD, tăng hơn 1,7 tỷ USD so với cùng kỳ năm trước. Trong đó ngành kinh doanh
buôn bán ôtô đã nổi lên như hiện tượng đặc biệt khi số dự án FDI cấp mới, tăng thêm
trên 505 dự án, đứng thứ 2 về các ngành thu hút FDI lớn nhất vào Việt Nam, xếp trên
lĩnh vực thu hút nhiều FDI trong mấy năm qua là bất động sản. Đây là thách thức
không hề nhỏ đối với việc kinh doanh của Thái Dương khi ngày càng nhiều các doanh
5


nghiệp có nguồn vốn quốc tế, được tổ chức, hoạt động chuyên nghiệp kinh doanh tại
Việt Nam. Thực trạng này đòi hỏi Thái Dương phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện
hệ thống, chiến lược kinh doanh để có thể cạnh tranh trong thị trường ngày càng khốc

liệt hiện nay.
Theo những báo cáo kinh tế thì nền kinh tế Việt Nam năm 2016 – đầu năm 2017
đang có những chuyển biến tích cực. Tổng sản phẩm trong nước (GDP) 6 tháng đầu
năm 2017 với mức ước tính tăng 5,73% so với cùng kỳ năm trước, trong đó GDP quý
1 tăng 5,15%, quý 2 tăng 6,17%. Và với phần lớn dân số thuộc độ tuổi lao động, có
nhu cầu di chuyển đi lại nhiều, kết hợp với nhiều người có điều kiện kinh tế ổn định
thu nhập khá thì nhu cầu sử dụng ô tô sẽ tăng khá mạnh. Đây là cơ hội cho ngành kinh
doanh ô tô cũng như công ty Thái Dương. Chính vì thế công ty cần tìm hiểu và nắm rõ
những thông tin trên thị trường để có những chiến lược kinh doanh tối ưu nhất.

 Văn hóa - Xã hội
Xã hội Việt Nam những năm gần đây đang đổi mới không ngừng, đời sống người
dân ngày càng cao, con người thay vì lo vấn đề “đủ ăn đủ mặc” thì nhiều người có
điều kiện quan tâm hơn đến “ăn ngon mặc đẹp” việc thể hiện bản thân. Cũng chính vì
thế mà những gia đình có điều kiện kinh tế dư giả sẽ có nhu cầu sỡ hữu những chiếc xe
ô tô từ giá rẻ cho đến cao cấp. Tại Hà Nội, bắt đầu từ năm 2012, đã có sự bùng nổ về
số lượng ô tô lưu thông trên đường phố, nhu cầu mua sắm ô tô không ngừng tăng lên.
Văn hóa tiêu dùng của người Việt từ xưa là mua hàng rẻ và bền. Nhưng với nền kinh
tế phát triển như hiện nay, văn hóa tiêu dùng của người Việt đã có những thay đổi nhất
định, sản phẩm phải có giá rẻ, chất lượng tốt, đẹp và thương hiệu phải nổi tiếng. Chính
vì thế công ty Thái Dương cần nắm bắt được văn hóa của người tiêu dùng mới có thể
xây dựng được thương hiệu của mình.
2.1.2. Ảnh hưởng của môi trường ngành

 Nhà cung cấp
Các sản phẩm ô tô đã qua sử dụng được nhập từ những cộng tác viên kinh doanh
của doanh nghiệp trên khắp cả nước hoặc các diễn đàn uy tín về ô tô: otofun,
otosaigon,… Những người cung cấp những sản phẩm ô tô đã qua sử dụng này là
những đối tượng tự do, không có nhiều những quy định, thỏa thuận để ràng buộc về
chất lượng cũng như số lượng ô tô. Vì thế công ty cần có những biện pháp kiểm tra

6


kiểm soát chất lượng một cách kĩ càng. Mặt khác nên tạo quan hệ tốt với những người
này để có thế mua đủ số lượng ô tô công ty cần với giá rẻ hơn.

 Đối thủ
Đối thủ của công ty Thái Dương là tất cả các đại lý phân phối ô tô 4 - 7 chỗ kinh
doanh trên khu vực miền Bắc, đặc biệt tại thị trường Hà Nội như : Chợ ô tô Hà Nội,
Sàn ô tô Hà Nội, Ô tô Đức Thiện,... Trong thị trường địa lý thì Thái Dương có đối thủ
chính là: Toàn Cầu Auto. Đây là đối thủ cạnh tranh cao nhất của Thái Dương. Công ty
này có trụ sở tại 88 Khuất Duy Tiến, khá gần với Thái Dương. Các mặt hàng kinh
doanh của 2 doanh nghiệp cũng khá tương đồng và giá cả cũng khá cạnh tranh nhau.
Đây là doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh và sở hữu mặt bằng kinh doanh rộng
rãi. Có thể nói đây là một đối thủ đáng gờm nhất và gây ảnh hưởng lớn đến các quyết
định kinh doanh nhất của Thái Dương.

 Khách hàng
Xu thế của khách hàng không ngừng đòi hỏi, tìm tới những sản phẩm chất lượng
hơn, giá cả phải chăng hơn và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Tất cả yếu tố đó
thúc đẩy công ty phải cải tiến từng ngày về chất lượng sản phẩm, tối ưu hóa chi phí để
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Hiện này, công ty Thái Dương kinh doanh chủ yếu những sản phẩm xe ô tô cũ đã
qua sử dụng. Để đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng về chất lượng hay giá cả của
sản phẩm, thì những hoạt động đánh giá, kiểm tra sản phẩm phải được đặt lên hàng
đầu. Điều này tạo áp lực lên hoạt động quản trị chất lượng cũng như định giá sản phẩm
của Thái Dương.
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Thái Dương.
2.2.1. Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty.
- Đặc điểm thị trường:

Thị trường địa lý: Thị trường địa lý mà công ty cổ phần xuất, nhập khẩu ô tô Thái
Dương hướng đến là các tỉnh miền Bắc, đặc biệt tập trung vào địa bàn thành phố Hà
Nội. Đây là thủ đô cũng như trung tâm kinh tế lớn nhất miền Bắc với những ưu điểm
như dân cư đông đúc có thu nhập khá cao, giao thông thuận tiện, giàu tiềm năng trong
công việc kinh doanh.

7


Thị trường mặt hàng kinh doanh: Công ty chủ yếu mua bán các dòng xe ô tô đã
qua sử dụng.
- Khách hàng
Khách hàng mục tiêu: Công ty Thái Dương tập trung vào bán lẻ đến những khách
hàng là nam giới có thu nhập khá trở lên từ 28-45 tuổi nhưng chỉ đủ điều kiện mua
những dòng xe ô tô cũ đã qua sử dụng, hoặc mua xe với mục đích sử dụng khác.
- Các đặc điểm nội bộ của công ty
Về đặc điểm nội bộ, Thái Dương có tiềm lực về tài chính tuy chưa lớn nhưng lại
sở hữu nguồn nhân lực trẻ trung, sáng tạo có niềm say mê, khát khao thể hiện bản
thân, có tính đột phá trong công việc để hoàn thiện bản thân. Phần lớn nhân lực đều có
trình độ đại học, cao đẳng được đào tạo đúng về chuyên môn công việc đảm nhận.
Ngoài ra, công ty còn sở hữu mặt bằng kinh doanh rộng hơn 200m2 lại ngay mặt
đường Khuất Duy Tiến, một vị trí rất thuận lợi để kinh doanh. Khách hàng khi tìm đến
sẽ rất dễ dàng nhận thấy mà không phải tìm kiếm khó khăn.
Điểm hạn chế là do quy mô công ty còn nhỏ nên số lượng nhân viên còn hạn chế
(20 người), điều này khiến cho nhiều thời điểm công việc chồng chéo lên nhau, đem
lại hiệu suất công việc kém. Bên cạnh đó, với số vốn điều lệ hạn chế so với tính chất
hoạt động kinh doanh ô tô nên nhiều thời điểm các chiến lược Marketing có định
hướng phát triển tốt lại không được thực hiện hoặc thực hiện không triệt để dẫn tới kết
quả kinh doanh, lợi nhuận thấp.
2.2.2. Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing/

thương hiệu của công ty
- Thực trạng nghiên cứu marketing
Bắt đầu từ năm 2016, do cạnh tranh trên thị trường mua bán ô tô tại thị trường Hà
Nội rất lớn dẫn đến việc kinh doanh thua lỗ, công ty Thái Dương đã bắt đầu triển khai
và thực hiện những hoạt động marketing nhằm thúc đẩy công việc kinh doanh.
Sau một năm thực hiện, Thái Dương đã thực hiện được 2 chương trình nghiên cứu
nhu cầu người tiêu dùng về dòng sản phẩm xe cũ vào thời điểm t5/2016 và xe hạng
sang cũ vào t11/2016. Nhờ hoạt động nghiên cứu này, công ty đã thử nghiệm mở thêm
dòng sản phẩm xe hạng sang đã qua sử dụng.

8


- Thu thập thông tin: Phòng Marketing của Thái Dương thu thập 2 loại dữ liệu sơ
cấp và thứ cấp
+ Sơ cấp: Đi thu thập số liệu qua phiếu điều tra, phỏng vấn nhu cầu khách hàng,
thu thập lại những phản hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty.
+ Thứ cấp: Tìm kiếm các thông tin về khách hàng từ các tổ chức tài chính, các
diễn đàn ô tô, trên internet,… Thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhà cung
cấp qua các thông tin có sẵn như báo chí, website,…
- Phân tích thông tin
Từ những thông tin thu thập được, phòng Marketing sẽ tổng hợp phân tích các dữ
liệu để tìm ra những vấn đề, những nhu cầu của khách hàng. Từ những cơ sở đó để đưa
ra các chiến lược Marketing thích hợp.
- Thực trạng chương trình và chiến lược marketing
+ Chiến lược Marketing chung: Các chiến lược Marketing của Thái Dương đều
tập chung vào định vị, quảng bá thương hiệu Nam Chung Auto của công ty, giúp
khách hàng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ngoài ra chiến lược marketing
còn có nhiệm vụ thúc đẩy khách hàng cũ và mới mua sản phẩm của công ty.
+ Phân đoạn thị trường:

Thái Dương phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học kết hợp đặc điểm
hành vi, chia thị trường theo thu nhập và nhu cầu mua. Các đoạn thị trường mà công ty
chia ra là: Mua xe với nhu cầu cá nhân, cho gia đình, nhu cầu công việc,.. mỗi nhu cầu
lại phân theo thu nhập, lứa tuổi.
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Theo quy mô và sức tăng trưởng phân đoạn. Thái Dương lựa chọn mục tiêu là
nam giới tuổi từ 28-45 có thu nhập khá, có nhu cầu nhưng chưa đủ khả năng mua xe
mới.
+ Định vị trên thị trường mục tiêu:
Chiến lược định vị cạnh tranh trực tiếp, Thái Dương cam kết là nhà bán lẻ ô tô có
chất lượng cao nhất với nhiều mức giá, chủng loại sản phẩm đa dạng.
+ Marketing – mix:
Đối với từng đoạn thị trường khác nhau thì hoạt động Marketing-mix gần như
tương đồng đều tập trung vào yếu tố sản phẩm, giá cả của công ty không khác biệt là
9


bao so với đối thủ cạnh tranh nhưng điểm nổi bật của công ty chính là chất lượng sản
phẩm. Điểm khác biệt giữa các đoạn thị trường chỉ đến từ các hoạt động xúc tiến, cụ
thể là hoạt động chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán.
Các dịch vụ sau bán cũng là điểm mạnh của Thái Dương. Hoạt động chăm sóc
khách hàng một trong những điểm mạnh của công ty với các hoạt động trước và sau
bán như hỗ trợ trả góp, sửa chữa, bảo dưỡng xe,…
2.3. Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty
2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty
- Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty
Bảng 2.3.1 Doanh mục mặt hàng kinh doanh
Dòng xe
BMW
Honda Civic

Jarguar
Sedan

SUV

Hatchback
MPV

Mercedes

Giá (tỷ)

- BMW 320i đen, trắng,..
- Honda Civic 2.4
- Jaguar XF 2.0
- Mercedes C200

Tỉ
trọng

1.35
0.7
2.7
0.9

Toyota Camry
Toyota Altis
Rolls Royce
Audi

- Mercedes E300, E250, E400
Toyota Camry 2.4
Toyota Altis 2.0
Rolls Royce Ghost
Audi A4, Q5

1 - 2.5
1.05
0.8
13.5
1.3
1

Honda CRV

Honda CRV 2.0

Mercedes
Range Rover
SantaFe
Landcruiser
Huyndai
Madza
Innova

Mercedes GLK 250, GLK 300
2.2
27%
Range Rover HS
2.7

SantaFe MD
1.2
Landcruiser 2014
3.9
Huyndai I30
1.4
15%
Madza 3
1.2
Innova 2013
0.9
10%
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Thái Dương

48%

- Hoạt động R&D mặt hàng
+ Biến thể (bổ sung): Gần đây, công ty đã nghiên cứu thị trường và quyết định bổ
sung vào danh mục mặt hàng các dòng xe sang như Roll Royce Ghost, Lexus, Bentley.

10


Việc bổ sung thêm dòng xe sang không những giúp công ty mở rộng thị trường kinh
doanh mà còn đem lại những cơ hội mới và đột phá trong việc mua, bán ô tô.
+ Hạn chế mặt hàng: Do công ty đang chuyển dần kinh doanh sang những chiếc
xe tiên tiến thân thiện với môi trường nên tập trung chủ yếu nhập các dòng xe hạng
sang, công nghệ cao và có xuất xứ chủ yếu từ Đức, Châu Âu. Từ đó, giảm dần các mặt
hàng xe ô tô đời cũ, hạng trung đang dần bị lạc hậu như Morning, Toyota,...
- Các loại hình dịch vụ cho khách hàng

+ Dịch vụ trước bán:


Khách hàng được chạy thử xe trước khi mua.



Cung cấp cho khách hàng những thông tin mới nhất về thị trường ô tô trong và

ngoài nước.


Tư vấn khách hàng khi mua xe, khuyến mãi trong những khách hàng đã từ

giao dịch sản phẩm với công ty.
+ Dịch vụ sau bán:


Dịch vụ giao xe tận nhà cho khách hàng.



Dán cửa sổ miễn phí (chỉ áp dụng đối với xe mới).



Tặng thảm ( chỉ áp dụng cho xe mới).



Tặng gói bảo hiểm (chỉ dành cho xe mới).



Thay dầu miễn phí trong 5 lần tiên.



Hỗ trợ vay trả góp: khách hàng khi mua các dòng xe có giá trị từ 500 triệu sẽ

chỉ cần trả trước 25% giá trị của xe và được vay vốn ngân hàng tới 75% trả lãi trong 3
tháng.


Trong quá trình sử dụng, công ty sẽ hỗ trợ khách hàng nếu xe bị trục trặc hay

liên quan đến giấy tờ pháp lý xảy ra.


Tri ân khách hàng: chỉ áp dụng đối với những khách hàng quen, khi đến với

công ty sẽ được giảm 5% giá trị của xe.


Tư vấn khách hàng khi bán hay đổi xe.

11


2.3.2. Thực trạng về giá mặt hàng công ty Thái Dương

- Các mức giá của các nhóm mặt hàng
Chi tiết tại phụ lục bảng 2.3.1
- Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá mặt hàng của công ty
+ Căn cứ định giá : Công ty sử dụng chủ yếu định giá theo đối thủ cạnh tranh trên
thị trường do đây là mặt hàng có giá trị cao nên cạnh tranh về giá là rất lớn.
+ Phương pháp xác định giá mặt hàng:
Công ty sử dụng phương pháp định giá theo cơ sở giá trị.
Phương pháp định giá trên cơ sở giá trị là hoàn toàn phù hợp khi công ty đang
kinh doanh các sản phẩm giá trị cao và mục tiêu cuối cùng của công ty là lợi nhuận.
Trong khi chi phí của công ty và các đối thủ là khác nhau, mà cạnh tranh về giá trên thị
trường ô tô rất gắt gao nên chọn phương pháp định giá trên cơ sở giá trị là phương
pháp các công ty kinh doanh ô tô đều đang sử dụng.
- Các bước định giá của công ty Thái Dương
Công ty Thái Dương đã thực hiện 4 bước để định giá bán mặt hàng (chọn mục
tiêu, xác định chi phí, phân tích giá của đối thủ, đưa ra quyết định cuối cùng về giá của
mặt hàng). Với sự tự tin về khả năng tìm được nguồn hàng chất lượng với chi phí rẻ
nhất, Thái Dương đã xác định mục tiêu định giá là dẫn đạo chất lượng kết hợp tăng
doanh số đoạn thị trường. Tiếp theo đó, công ty tính giá chi phí bao gồm giá mua, giá
hoạt động phân phối, marketing và các chi phí phát sinh. Bước tiếp theo, công ty phân
tích giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để làm cơ sở cho việc định giá sản
phẩm cuối cùng. Thái Dương luôn đưa ra mức giá tương tự với đối thủ cạnh tranh.
Cuối cùng, công ty phân tích các yếu tố, mục tiêu để đưa ra mức giá cuối cùng.
- Phân định giá mặt hàng
Công ty sẽ dựa vào chi phí và giá bán của mặt hàng đó trên thị trường để đưa ra
giá trị cuối cùng của mặt hàng đó. Thường thì xe ô tô sẽ được phân định giá theo 3
dòng sản phẩm là: ô tô giá rẻ, ô tô tầm trung và ô tô hạng sang.
+ Ô tô giá rẻ: Từ 300tr – 500tr vnd.
+ Ô tô tầm trung: Từ 500tr – 2 tỷ vnd.
+ Ô tô hạng sang: Từ 2 tỷ - 16 tỷ vnd.

12


Ngườitiêu Côngty Ngườitiêu
NSX Bánbuôn Bánlẻ
dùngđầu TháiDương dùnglại
2.3.3. Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty CPĐTXNK Thái Dương
- Kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp

Sơ đồ kênh phân phối tổng thể công ty Thái Dương

Trung gian

Nguồn: Tác giả

Mô tả kênh phân phối

Kênh phân phối mà công ty Thái Dương đang sử dụng chính là kênh trực tiếp.

Kênh trực tiếp là công ty chào bán, giao dịch trực tiếp tới khách hàng mà không phải
qua 1 kênh trung gian nào cả. Khi muốn xem hay mua sản phẩm, khách hàng sẽ tự liên
hệ với công ty thực hiện giao dịch tại các cửa hàng của công ty.
- Các biện pháp liên kết với các thành viên trong kênh
Hiện tại chỉ có 4 thành viên chính tham gia trực tiếp vào kênh phân phối của công
ty Thái Dương. Nguồn cung của công ty đến từ những người tiêu dùng đang muốn bán
xe đã qua sử dụng thông qua những diễn đàn về ô tô, trung gian hay trực tiếp liên hệ.
Những khách hàng này có thể trao đổi trực tiếp tại công ty, hoặc đăng bán trên các
website của công ty. Để tìm kiếm và thu hút những khách hàng này, công ty cần có
những chính sách ưu đãi về giá mua hay những dịch vụ khác. Cũng có những trường
hợp việc tìm kiếm nguồn hàng phải thông qua một bên thứ 3 trung gian, chính vì thế

công ty cần xem xét , thẩm định kĩ lưỡng hoặc hợp tác lâu dài với những trung gian có
kinh nghiệm lâu năm sẽ thuận lợi hơn trong việc tìm kiếm nguồn hàng. Để liên kết với
khách hàng thì công ty đã và đang áp dụng những dịch vụ khách hàng tốt nhất để thu
hút cũng như tăng lòng trung thành cùa họ với công ty.
- Các công nghệ bán hàng đang áp dụng của công ty
Công ty Thái Dương là công ty chuyên về bán lẻ ô tô. Công ty đã áp dụng 2
công nghệ bán hàng với các sản phẩm của mình.
+ Công nghệ bán hàng theo mẫu:
Các sản phẩm ô tô của công ty được trưng bày tại các cửa hàng đại lý 126 Khuất
Duy Tiến, 116 Lê Văn Lương. Vì thế những khách hàng muốn mua xe có thể đến trực
13


tiếp các địa điểm này để xem xét cũng như chọn lựa sản phẩm. Bên cạnh đó công ty
còn cho sản xuất những catalogue để khách hàng có thể tiện theo dõi những ưu đãi,
hay những sự kiện, khuyến mại đang được công ty áp dung. Sau đó nếu khách hàng
nào đã có ý định mua loại ô tô gì sẽ được trực tiếp tiếp cận với dòng xe đó dưới sự hỗ
trợ của nhân viên bán.
+ Công nghệ bán hàng truyền thống:
Đến với công ty, khách hàng sẽ được nhân viên kinh doanh tư vấn để lựa chọn
những chiếc xe phù hợp với nhu cầu sử dụng, mong muốn của họ. Sau đó, khách hàng
sẽ được lựa chọn trực tiếp thử, kiểm tra xe với một khoản phí đặt cọc phòng trường
hợp hỏng hóc hoặc chứng kiến nhân viên bán thử xe mà không mất phí. Sau khi xem
xét, khách hàng có thể thực hiện giao dịch với nhân viên bán. Nhân viên trong quá
trình khách cân nhắc có thể trình bày các ưu đãi, dịch vụ chăm sóc của công ty dành
cho khách hàng.
2.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty
- Mục tiêu: Các chương trình truyền thông của Thái Dương có mục tiêu không
thay đổi nhiều trong những năm qua. Công ty muốn giữ vững và nâng cao vị thế của
mình trên thị trường. Từ đó kích thích bán sản phẩm và mở rộng thị trường.

- Phương pháp xác định ngân sách
Theo tỷ lệ % trên doanh số
Các hoạt động xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing của công ty thường sử
dụng 5% doanh số của công ty. Khoản ngân sách này được dùng chủ yếu cho việc
truyền thông trên internet (các công cụ tìm kiếm).
- Bảng ngân sách

14


Bảng 2.3.4: Ngân sách các hoạt động truyền thông/xúc tiến
Năm

Tổng
ngân sách

Quảng
cáo

2013
2014
2015

0.98
1.102
1.36

30%
23%
20%

Phân chia ngân sách
Marketing Xúc tiến
Quan hệ
trực tiếp
15.4%
20.5%
10%

bán
20.2%
25.4%
33.3%

công

Bán hàng
cá nhân

chúng
20.1%
14.3%
15%
16.1%
16.7%
20%
Nguồn: Phòng Marketing

Ngân sách cho hoạt động truyền thông, xúc tiến đã được tăng theo từng năm
khi cho thấy được hiệu quả đối với việc kinh doanh của công ty. Những năm đầu tiên

công ty chú trọng đến hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng để quảng bá thương
hiệu đến khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp. Năm
2013, 30% ngân sách Marketing đã được dùng cho hoạt động này. Sau đó, hoạt động
xúc tiến bán sẽ được đẩy mạnh để kích thích khách hàng mu axe. Ngân sách cho hoạt
động này cũng chiếm tới 33,3% ngân sách tức là hơn 300 triệu đồng.
- Công cụ xúc tiến thương mại của Thái Dương
+ Quảng cáo: Đây là công cụ chủ yếu của công ty vào giai đoạn (2011-2013),
công ty đã thực hiện chạy quảng cáo Google Ads về công ty. Ngoài ra, xây dựng
website, giới thiệu công ty trên các diễn đàn ô tô nổi tiếng như otofun, 4banh,… Các
chương trình quảng cáo của Thái Dương tập trung chủ yếu thông qua Internet, khiến
khách hàng biết đến công ty.
+ Quan hệ công chúng (PR): Hoạt động PR của công ty tuy được dành 15-20%
ngân sách một năm nhưng hiệu quả đạt được là chưa rõ ràng. Hoạt động PR chính của
Thái Dương là quan hệ với báo chí, các diễn đàn xe cộ,... nhằm tăng sự hiện diện của
công ty đến với khách hàng. Tuy nhiên do vốn đầu tư chưa thực sự lớn nên hoạt động
này không đem lại được hiệu quả tối ưu.
+ Xúc tiến bán hàng: Trong những năm gần đây (2014-2016), để thúc đẩy khách
hàng mua xe, Thái Dương dần chú trọng đến hoạt động xúc tiến bán (chiếm 33,3%
ngân sách năm 2015) bằng cách tung ra rất nhiều chương trình khuyến mại, cải tiến
dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hấp dẫn như: hỗ trợ làm thủ tục mua bán hay
vay trả góp, tư vấn cho khách hàng.

15


+ Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động xúc
tiến của công ty. Đội ngũ nhân viên kinh doanh, CTV kinh doanh của công ty đều là
những người có chuyên môn,kinh nghiệm làm việc lâu năm. Đội ngũ này đóng vai trò
quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng mới, phát triển thị trường, xây dựng mối
quan hệ tốt với khách hàng, thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua nhanh chóng.

+ Marketing trực tiếp: Hoạt động Marketing trực tiếp được thực hiện chủ yếu qua
telemarketing. Các nhân viên Telesales của Thái Dương sẽ chịu trách nhiệm các hoạt
động về chào hàng và chăm sóc khách hàng qua email, điện thoại.
2.4. Thực trạng quản trị chất lượng của công ty
Hoạt động quản trị chất lượng đối với sản phẩm có giá trị cao như ô tô thường khá
lớn, cùng với đó là một công ty có quy mô kinh doanh nhỏ nên Thái Dương chưa thực
sự đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động quản trị chất lượng. Tuy nhiên vì luôn ưu tiên dẫn
đạo thị trường về chất lượng, hoạt động quản trị chất lượng của công ty luôn được thực
hiện có kế hoạch.Việc quản lý chất lượng của từng bộ phận sẽ do trưởng phòng của
từng phòng phụ trách và đảm nhiệm. Chính vì vậy, hoạt động quản trị chất lượng của
công ty tuy chưa chuyên nghiệp nhưng lại được những người có chuyên môn của từng
lĩnh vực trực tiếp chịu trách nhiệm.
Việc quản trị chất lượng hoạt động Marketing do trưởng phòng Marketing chịu
trách nhiệm, đánh giá bằng các chỉ số như số lượng khách hàng, sự tương tác của
khách hàng đến với công ty thông qua các kênh truyền thống và online. Công việc này
thường được thực hiện theo từng quý.
Việc quản lý sản phẩm và cải biến chất lượng đều do nhân viên kĩ thuật kiểm tra
khi từng sản phẩm chuyển về. Và với nhiều sản phẩm cao cấp công ty sẽ mời chuyên
gia về để thẩm định chất lượng để đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất.
Điều này giúp cho chất lượng sản phẩm được đảm bảo khi đến tay khách hàng.
2.5. Thực trạng quản trị logistic của công ty
Công ty có trụ sở chính là 126 Khuất Duy Tiến với tòa nhà 4 tầng rộng 200m2, với
tầng 1 và 2 để trưng bày ô tô, tầng 3 và 4 là nơi làm việc của các nhân viên trong công
ty. Ngoài ra, công ty có một cửa hàng nữa tại 116 Lê Văn Lương.
Hiện tại, công ty không có kho hàng dự trữ, các sản phẩm sẽ được lưu giữ ngay tại
các cửa hàng của công ty. Các hoạt động kinh doanh của Thái Dương đều là các giao
16


dịch trực tiếp, khách hàng đến trải nghiệm sản phẩm, quyết định mua và sẽ lái xe đi.

Nếu khách hàng có nhu cầu mua loại xe nào không có trong những mặt hàng kinh
doanh của công ty có thể yêu cầu công ty mua hộ. Ngoài ra, khách hàng cũng có thể
coi là đối tượng trao đổi sản phẩm, trong trường hợp khách hàng muốn đổi ô tô của
mình để mua ô tô mới thì một đến hai nhân viên kinh doanh sẽ đến tư vấn và hỗ trợ
khách hàng vận chuyển cũng như mua bán sản phẩm.
Có quy mô nhỏ nên các hoạt động logistics của công ty đều thuê ngoài để giảm chi
phí. Điều này hạn chế rủi ro về khâu vận chuyển sản phẩm, cũng như chuyên nghiệp
hơn hoạt động logistics.

17


PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY THÁI DƯƠNG VÀ
ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và Marketing
- Thành công
+ Cơ sở vật chất của công ty đang dần được cải thiện, mặt bằng kinh doanh rất
thuận lợi, được trang trí hiện đại, hợp xu hướng, các trang thiết bị cũng từng bước
được đổi mới, đầu tư.
+ Thị phần gia tăng một cách rõ rệt.
+ Chiến lược truyền thông, quảng bá của công ty có những dấu hiệu tích cực. Tỉ lệ
nhận biết thương hiệu Thái Dương hay Nam Chung Auto ngày càng tăng theo từng
năm. Số lượng truy cậy website, độ uy tín của công ty ngày càng tăng.
+ Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, có sự sáng tạo và đam mê công việc.
+ Hoạt động Marketing đang dần chuyên nghiệp, tạo được dấu ấn, uy tín với
khách hàng. Cụ thể trong năm 2015, doanh nghiệp có rất nhiều các khách hàng trung
thành.
+ Hiệu quả hoạt động xúc tiến đem lại hiệu quả tốt đang tiếp tục được phát huy.
+ Sản phẩm của công ty ngày càng được khách hàng đón nhận và ủng hộ.
- Hạn chế

+ Nhiều thời điểm nguồn vốn được sử dụng chưa thật hiệu quả trong nhiều lĩnh
vực như marketing, kinh doanh khiến công ty chịu thua lỗ.
+ Một số hoạt động trong chiến lược Marketing của công ty chưa thực sự hiệu quả,
thiếu nguồn nhân lực dẫn tới các công việc của các phòng ban chồng chéo thiếu
chuyên nghiệp: cụ thể nhiều khi nhân sự phòng marketing phải đảm nhiệm công việc
chăm sóc khách hàng nếu không đủ nhân sự khiến cho công việc chưa đạt được hiệu
quả.
+ Ngân sách khá hạn chế và thụ động: dựa vào ngân sách ấn định trước để lên kế
hoạch marketing, dẫn tới việc thụ động và khó khăn khi xây dựng và phát triển ý
tưởng mới.
+ Phân khúc xe hạng sang được mở rộng nhưng chưa đạt được hiệu quả như mong
muốn, chưa nhận được nhiều sự quan tâm của khách hàng với dòng sản phẩm này.

18


Đề xuất định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra với công ty Thái Dương
+ Tuyển dụng thêm nhân sự để tránh sự chồng chéo trong công việc, tạo sự
chuyên môn hóa hơn, hiệu suất làm việc cao hơn.
+ Cần mở rộng, sử dụng nguồn vốn hiệu quả hơn bằng cách đầu tư về hoạt động
quản trị chất lượng và các hoạt động Marketing cần thiết. Từ đó tiết kiệm chi phí và
hạn chế những rủi ro công ty gặp phải.
+ Nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán để thu hút khách hàng mới, tăng
độ trung thành với khách hàng cũ.
+ Liên kết với các trang bán ô tô lớn, uy tín trên mạng internet để rao bán sản
phẩm của mình. Đầu tư phát triển các website, fanpage của công ty để tìm kiếm những
khách hàng trên mạng.
+ Đầu tư hơn nữa để phát triển các hoạt động marketing cần thiết để tìm kiếm, thu
hút khách hàng, nhất là phân khúc xe hạng sang vì hạng mục này còn mới mẻ, chưa
nhiều khách hàng nắm rõ.

3.2. Định hướng đề tài khóa luận:
- Định hướng 1: Nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc bán đối với mặt hàng xe ô
tô con hạng sang tại thị trường Hà Nội.
+ Lí do chọn đề tài: Dòng xe hạng sang là dòng sản phẩm mới được công ty đầu
tư và phát triển nên còn mới lạ với khách hàng. Với sản phẩm có giá trị cao thì hoạt
động xúc tiến bán sẽ tăng sự nhận biết cũng như thúc đẩy khách hàng tiêu dùng dòng
sản phẩm này.
- Định hướng 2: Giải pháp marketing phát triển thị trường dòng ô tô tầm trung
trên địa bàn Hà Nội.
+ Lí do chọn đề tài: Đây là dòng sản phẩm đang đem lại lợi nhuận, doanh thu
chính cho công ty. Tuy nhiên thị trường của dòng xe tầm trung còn chưa được khai
thác triệt để. Chính vì thế để tăng thêm doanh thu, lợi nhuận và phát triển thương hiệu
của công ty, chúng ta cần mở rộng thị trường tiêu thụ cho dòng xe này.
- Định hướng 3: Hoàn thiện hoạt động quảng cáo của công ty để giúp thu hút
khách hàng tiềm năng khu vực miền bắc.
+ Lí do chọn đề tài: Để mở rộng thị trường cũng như phát triển, định vị thương
hiệu, công ty cần có những chiến lược quảng cáo giúp thu hút khách hàng tiềm năng
khu vực miền Bắc.
19


20