CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNOPTNT VN

CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY
TNHH CHỨNG KHOÁN NHNOPTNT VN
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt nam.
Kế hoạch và chiến lược của Công ty cho đến năm 2010 là Công ty sẽ trở
thành CTCK hàng đầu của Việt nam, ngang bằng với khu vực. Cụ thể là: hoàn
tất mạng lưới gần 10 chi nhánh, 200 đại lý nhận lệnh, tổng số có 600 cán bộ;
hoàn thiện hệ thống công nghệ hiện đại, kinh doanh qua mạng, đội ngũ chuyên
gia phân tích chia theo lĩnh vực, được hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công
suất lớn, doanh thu 50 triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010.
Nhưng trước mắt, công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn. Kết thúc
giai đoạn 1 (xây dựng công ty) chuyển sang giai đoạn 2 với nội dung chính là
kiện toàn công ty về các mặt:
- Kiện toàn cán bộ về quân số; chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn.
- Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà nội - Tpp.HCM -
Đà nẵng để đảm bảo xử lý nghiệp vụ theo 3 khu vực Miền Bắc, Miền Trung và Miền
Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý nhận lệnh lấy mạng lưới chi nhánh
NHNo&PTNT Việt nam làm cơ sở.
- Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công suất lớn, hiện
đại và nối mạng toàn quốc.
- Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy trình nghiệp vụ
đồng bộ, được vi tính hóa và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ bản của kinh doanh
chứng khoán.
3.2. Giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động của công ty TNHH chứng khoán
NHNo&PTNT VN.
3.2.1. Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty theo hướng chuyên môn hóa hoạt
động từng nghiệp vụ.
Hầu hết, các công ty chứng khoán đều được cấp phép tham gia các loại hình chứng
khoán theo quy định hiện hành: Môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư và
quản lý danh mục đầu tư. Trong thời gian đầu hoạt động, hầu hết các công ty không tuyển
dụng thêm nhân sự do tiết kiệm chi phí, nên các nhân viên kinh doanh đồng thời thực hiện
nhiều nghiệp vụ, do đó khả năng hoạt động chuyên sâu không cao. Việc mở rộng hoạt động

kinh doanh theo hướng chuyên môn hóa từng nghiệp vụ sẽ từng bước tiến tới hình thành
đội ngũ nhân viên có chuyên môn sâu từng lĩnh vực, ví dụ như bộ phận chuyên phân tích đầu
tư, bộ phận chuyên hoạt động bảo lãnh phát hành, bộ phận chuyên hoạt động môi giới và
cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Mỗi bộ phận sẽ có những hình thức hoạt động riêng và
đặc trưng của mình. Ví dụ như đối với bộ phận phân tích đầu tư làm nhiệm vụ chủ yếu là
phân tích thị trường để đưa ra các quyết định đầu tư nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho
khách hàng và cho cả công ty. Muốn phân tích được thị trường tốt, công ty phải có các biện
pháp để thu thập thông tin một cách xác thực, nhanh chóng kết hợp với các biện pháp đối
chiếu, thống kê, lượng hóa để phân tích và tổng hợp số liệu làm cơ sở để đưa ra các kết luận
về doanh nghiệp, thị trường. Phân tích thị trường là một công việc rất phức tạp đòi hỏi hàm
lượng chuyên môn cao, kinh nghiệm phong phú và khả năng nhận định sắc bén. Vì vậy phải
có đội ngũ chuyên gia chuyên trách công việc này. Hay đối với bộ phận chuyên bảo lãnh phát
hành cũng đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải có trình độ chuyên môn cao trong việc xây dựng
các chiến lược cho nghiệp vụ bảo lãnh phát hành như: chiến lược về khách hàng, chiến lược
về sản phẩm và chiến lược phân phối sản phẩm; lựa chọn phương thức bảo lãnh thích hợp
và xây dựng quy trình thực hiện bảo lãnh. Nếu đội ngũ nhân viên không có kiến thức sâu
rộng về nghiệp vụ này thì các chiến lược đưa ra sẽ không có hiệu quả. Còn đối với bộ phận
chuyên hoạt động môi giới lại đòi hỏi các nhân viên phải có kỹ năng chuyên nghiệp như: Kỹ
năng chuyền đạt thông tin, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng khai thác khách hàng và
với thái độ công tâm, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất. Có được những kỹ
năng này người nhân viên môi giới sẽ có được lòng tin với khách hàng và đó là kết quả mà
mọi công ty chứng khoán đều mong muốn.
Trong tương lai, công ty sẽ phát triển tất cả các nghiệp vụ mà mình
được phép, nếu không có sự chuyên môn hóa trong từng nghiệp vụ thì việc mở
rộng các nghiệp vụ kinh doanh không làm cho công ty phát triển hơn mà trái
lại sẽ càng gây khó khăn hơn cho công ty. Bởi lẽ khi đó một nhân viên sẽ có thể
kiêm nhiệm thực hiện nhiều nghiệp vụ hơn nhưng lại không có chuyên môn cao
trong tất cả các nghiệp vụ thì tất yếu sẽ dẫn đến công ty hoạt động không hiệu
quả. Chuyên môn hóa từng nghiệp vụ sẽ làm cho năng lực hoạt động nghiệp vụ
của công ty được nâng cao, kết hợp với việc mở rộng phạm vi hoạt động là một

trong những giải pháp quan trọng thúc đẩy công ty phát triển.
3.2.2. Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp
cho khách hàng.
Một đặc trưng của CTCK là các bộ phận nghiệp vụ hoạt động tương đối
độc lập, nhưng điều này không có nghĩa là chúng không có sự liên hệ ảnh
hưởng lẫn nhau. Trái lại, giữa các nghiệp vụ hoạt động của công ty có mối
quan hệ chặt chẽ, bổ sung hỗ trợ và ảnh hưởng lẫn nhau rất nhiều. Ví dụ,
nghiệp vụ tự doanh của công ty không hiệu quả thì công ty khó có thể phát
triển mạnh nghiệp vụ tư vấn đầu tư và quản lý danh mục đầu tư bởi khách
hàng dễ dàng đặt ra câu hỏi: công ty còn không thể đưa ra một chiến lược đầu
tư hợp lý cho chính mình thì lấy gì đảm bảo công ty sẽ thực hiện đầu tư và tư
vấn tốt cho khách hàng? Hay để thực hiện tốt nghiệp vụ bảo lãnh phát hành
công ty cũng cần thực hiện tốt các nghiệp vụ môi giới, tư vấn và tự doanh.
Nghiệp vụ môi giới giúp nắm bắt nhu cầu của các nhà đầu tư trên thị trường,
giúp định giá và làm trôi chảy các kênh phân phối chào bán chứng khoán.
Nghiệp vụ tự doanh mang đến kỹ năng tạo thị trường và ổn định giá chứng
khoán mới phát hành.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ công ty không còn cách nào hơn là phải
thực hiện đa dạng hóa, phát triển đồng đều các nghiệp vụ của mình tạo nên
sức mạnh tổng hợp cho công ty. Chất lượng dịch vụ được nâng cao công ty sẽ
tạo được uy tín trên thị trường hoạt động kinh doanh có điều kiện phát triển
hơn và do đó có thể nâng cao tiềm lực về vốn. Ngược lại, uy tín và tiềm lực về
vốn của công ty tăng lên có tác dụng thúc đẩy quá trình phát triển, thực hiện
tốt hơn nữa các nghiệp vụ hoạt động.
Để làm được điều này công ty một mặt phải chú trọng hoàn thiện hơn
nữa các nghiệp vụ đã triển khai, mặt khác phải tập trung nghiên cứu thị
trường để triển khai mở rộng các nghiệp vụ khác như bảo lãnh phát hành,
quản lý danh mục đầu tư khắc phục dần tình trạng nhu cầu của thị trường đối
với các dịch vụ của CTCK không phải không có nhưng nghiệp vụ vẫn chưa được
triển khai hoặc vẫn trong tình trạng bị bỏ ngỏ hoặc được thực hiện rất hạn

chế.
Đối với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành đây là nghiệp vụ còn rất mới mẻ
đối với cả người thực hiện lẫn khách hàng và nó rất phức tạp. Bởi vậy, không
thể đòi hỏi công ty phải triển khai ngay lập tức và có hiệu quả đối với nghiệp
vụ này. Tuy nhiên, trong tương lai đây sẽ là nghiệp vụ chiếm một vị trí không
nhỏ trong hoạt động của công ty. Vì vậy, trước hết ta phải chuẩn bị điều kiện
để sớm đưa nghiệp vụ bảo lãnh phát hành vào thực tế hoạt động như việc tăng
cường công tác tìm kiếm và tư vấn tài chính doanh nghiệp để có thể tạo được
những khách hàng tiềm năng sau này. Đồng thời, tào tạo những các cán bộ có
chuyên môn cao để có thể tiến hành các nghiệp vụ có hiệu quả.
Đối với nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư công ty cần tích cực trau dồi
kinh nghiệm, nâng cao năng lực phân tích xu thế diễn biến thị trường để có thể
đưa ra phương án đầu tư tốt nhất với nguồn vốn được khách hàng uỷ thác. Để
thực hiện nghiệp vụ này công ty cũng cần hoàn thiện nghiệp vụ tự doanh của
mình bởi đó chính là một cách quảng cáo hữu hiệu cho trình độ, khả năng và
kinh nghiệm của công ty trong việc quản lý danh mục đầu tư. Công ty cần chủ
động tiềm kiếm khách hàng và thuyết phục họ về lợi ích mà họ có thể nhận
được khi tham gia vào dịch vụ này.
Đối với nghiệp vụ tư vấn đầu tư nhu cầu của khách hàng đối với nghiệp
vụ này rất lớn. Bởi vì đa số các nhà đầu tư trên thị trường hiện nay là các nhà
đầu tư nhỏ, không chuyên. Do đó, họ vẫn còn bỡ ngỡ trong lĩnh vực kinh doanh
mới mẻ này. Họ rất cần những lời khuyên từ những người có kiến thức sâu
rộng hơn và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực chứng khoán để giúp họ
đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn nhất. Công ty cần sớm đưa ra kế hoạch
cụ thể để thực hiện tư vấn cho khách hàng nhằm mục đích thu phí, tăng doanh
thu cho công ty như: đưa ra văn bản quy định rõ về quyền lợi, nghĩa vụ của các
bên cũng như giới hạn trách nhiệm của công ty đối với nội dung tư vấn, đưa ra
một biểu phí tư vấn cụ thể đối với từng đối tượng khách hàng.
Ngoài các dịch vụ hiện nay theo nhu cầu thực tế của khách hàng, công ty
cần chủ động tìm kiếm các hình thực dịch vụ phù hợp cung cấp cho khách hàng

trên nguyên tắc tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến hoạt động kinh
doanh chứng khoán, từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách
hàng bằng các tiện ích phục vụ cho hoạt động đầu tư của khách hàng.
3.2.3. Chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực.
Trong thời gian đầu hoạt động, Công ty không tuyển dụng nhân sự mà
chỉ điều chuyển cán bộ từ các phòng, ban tại Ngân hàng mẹ. Do đó, khả năng
hoạt động chuyên môn không cao. Để có thể mở rộng nghiệp vụ phạm vi kinh
doanh theo hướng chuyên môn hóa sâu theo từng nghiệp vụ, bản thân nhân
viên của Công ty cũng phải được đào tạo kỹ năng chuyên sâu thì mới có thể
đáp ứng được nhu cầu của hoạt động kinh doanh. Do đó, đào tạo và sử dụng
nhân lực luôn là 1 yêu cầu hàng đầu đặt ra cho Công ty. Công ty cần phát huy
vai trò chủ động của mình trong việc tuyển chọn và cử các nhân viên kinh
doanh đi học đào tạo chuyên sâu. Công ty có thể áp dụng các biện pháp sau:
- Cử cán bộ tham gia các chương trình đào tạo và khóa huấn luyện ở trong và ngoài
nước về phục vụ cho Công ty.
- Phối hợp với các đơn vị nghiên cứu, tận dụng các nguồn tài trợ để tổ chức các khóa
nâng cao trình độ cho nhân viên tài chính Công ty.
- Khuyến khích và đào tạo điều kiện để các nhân viên tự túc đi học tập và nghiên cứu
sau đó về phục vụ Công ty.
- Thực hiện các chương trình tự nghiên cứu, thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo
phổ biến kiến thức trong nội bộ Công ty.
- Có các chính sách hỗ trợ việc thuyên chuyển, điều động để phát huy các thế mạnh của
từng cá nhân trong Công ty.
- Chuẩn hóa các tiêu chuẩn về nhân viên của Công ty về bộ máy nhân lực, từ đó có
những hình thức khen thưởng thích đáng.
- Hàng năm trích lập quỹ đào tạo để phục vụ cho các mục đích về nhân lực trong thời
gian tiếp theo.
Trong chính sách nhân lực các CTCK nên thực hiện chính sách “hòa nhập”, đó là việc kết
hợp hài hòa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích công ty thông qua sự tôn trọng và hỗ trợ
những sáng tạo năng động của các đơn vị kinh doanh như phòng giao dịch, các chi

nhánh, các bộ phận nghiệp vụ... Một lý do của chính sách hòa nhập là do những biến
động trên thị trường chứng khoán nhiều khi không lường trước được nên các đơn vị
kinh doanh cần được trao quyền tự quyết trong một phạm vi nhất định mà không gây
ảnh hưởng xấu đến hoạt động dài hạn của công ty. Điều này sẽ giúp công ty nắm bắt
được những cơ hội đến nhanh chóng và tránh được rủi ro khi có những thay đổi bất
thường của TTCK.
3.2.4. Mở rộng mạng lưới chi nhánh, đại lý nhận lệnh.
Hiện nay có một thực tế phát sinh là các Công ty phát hành rất muốn các
CTCK mở chi nhánh hay đại lý nhận lệnh tại địa phương mình để phục vụ cho
cổ đông có nhu cầu chuyển nhượng. Hơn nữa, còn rất nhiều Tỉnh, Thành phố
có lượng khách hàng tiềm năng không nhỏ mà NHNO&PTNT VN đã có chi
nhánh, Công ty chưa khai thác. Vì vậy, để đáp ứng nhanh chóng, đầy đủ và kịp
thời nhu cầu của các khách hàng ở nhiều nơi khác nhau, Công ty cần mở rộng
địa điểm nhận lệnh cũng như đa dạng hóa phương thức nhận lệnh ở những
Tỉnh, Thành phố có lượng khách hàng tiềm năng hay khu vực trọng điểm và
thực hiện nhận lệnh của khách hàng thông qua các phương tiện phổ biến như
điện thoại, fax...
3.2.5. Xây dựng hệ thống các quy trình nghiệp vụ đồng bộ và được vi tính hóa.
Chứng khoán là một lĩnh vực mới mẻ đối với Việt Nam, do đó khi các
CTCK đi vào hoạt động thì việc xây dựng một quy trình nghiệp vụ chính xác,
chặt chẽ và logic ngay từ buổi đầu là một điều rất khó khăn. Với mục tiêu kinh
doanh thống nhất có bài bản công ty sẽ soạn thảo và ban hành các quy trình
nghiệp vụ mới, đồng thời sửa đổi bổ sung các quy trình đã ban hành cho phù