MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM

MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM
DẦU KHÍ VIỆT NAM.
I.
Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của PVI.
1.
Mục tiêu phát triển chung của PVI.
1.1. Định hướng phát triển trong năm 2008.
Phát huy những kết quả đạt được trong năm 2007, PVI tập trung vào
những nhiệm vụ cụ thể để phát triển thị trường năm 2008:
_ Xây dựng hệ thống bán lẻ theo hướng chuyên nghiệp, chú trọng việc
phát triển và quản lý hệ thống đại lý.
_ Mở rộng thị trường ra ngoài nước, tăng cường kinh doanh nhận tái bảo
hiểm, đặc biệt là nhận từ nước ngồi. PVI phấn đấu có chỉ số xếp hạng.
_ Tăng mức giữ lại phù hợp với năng lực tài chính của Tổng cơng ty để
tối ưu hố dịng tiền cho hoạt động đầu tư.
_ Tập trung kinh doanh những danh mục đầu tư có chất lượng cao, đặc
biệt là những tài sản của nhà nước sẽ cổ phần hố trong năm 2008. Tìm kiếm
các nguồn vốn đầu tư từ bên ngoài.
_ Ban Bảo hiểm Dự Án và các đơn vị thành viên có phương án tiếp cận
với tất cả các cơng trình, dự án trong và ngồi ngành có kế hoạch giải ngân
trong năm 2008 như: Thủy điện Sơn La, Nhiệt điện Vũng Áng, dự án tàu điện
ngầm, dự án dầu thơ.
_ Tích cực tìm kiếm, tuyển chọn nguồn nhân lực có chất lượng cao, tăng
cường công tác đào tạo và luân chuyển cán bộ.
1.2. Định hướng phát triển trong dài hạn.
“PVI phấn đấu trở thành Tổng cơng ty Bảo hiểm và Đầu tư tài chính có
thương hiệu mạnh trong nước và quốc tế; phát triển nhanh, bền vững trên nền
tảng tri thức, sức mạnh của Tập đồn và sự kết hợp hài hịa lợi ích của Tập đồn
Dầu khí Việt nam, các cổ đơng và cán bộ nhân viên”
Mục tiêu của PVI là tăng cường kinh nghiệm và năng lực kinh doanh

cũng như đầu tư, nân cao năng lực cạnh tranh trở thành một Tổng công ty cổ
phần mạnh trong định chế Bảo hiểm – Tài chính của Tập đồn Dầu khí Quốc
gia Việt Nam.


Với mục tiêu đó, PVI đề ra cho mình chiến lược phát triển đến năm 2015
và tầm nhìn đến năm 2025 là trở thành Tổng công ty Bảo hiểm – Tài chính hàng
đầu thơng qua việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, phát triển ra thị trường
quốc tế đối với mảng kinh doanh bảo hiểm và triển khai các hoạt động đầu tư
Tài chính.
2.
Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối.
Với mục tiêu, trở thành doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu
Việt Nam, PVI có nhiều chính sách phát triển trong từng hoạt động kinh doanh
của mình để đạt được mục tiêu đó. Phát triển hệ thống kênh phân phối là một
nhiệm vụ hàng đầu để nâng cao doanh thu bảo hiểm cho PVI. Trong chiến lược
phát triển này, phát triển hệ thống bán lẻ tức phát triển hệ thống các văn phòng
khu vực hay đại lý Bảo hiểm của PVI trên toàn quốc, là mục tiêu được đặt ra
hàng đầu trong giai đoạn hiện nay. Phát triển hệ thống bán lẻ giúp các sản phẩm
của PVI tiếp cận được với lượng khách hàng rộng lớn hơn và phát triển các
nghiệp vụ Bảo hiểm phổ thông, từ trước tới nay vốn khơng có doanh thu cao so
với các doanh nghiệp Bảo hiểm khác. Đây cũng là mục tiêu quan trọng để có
thể hồn thiện kênh phân phối của PVI.
Đối với Ban kinh doanh và Công ty thành viên. Hiện tại các Công ty
thành viên đang được thành lập tại những tỉnh thành phố chiến lược trong cả
nước. Tuy nhiên với mục tiêu trở nên lớn mạnh, việc mở thêm các Công ty
thành viên tại các tỉnh thành phố là hồn tịan cần thiết.
Với mơi giới đại lý, PVI xác định việc hợp tác với các môi giới đại lý,
đặc biệt là mơi giới đại lý nước ngồi là việc làm rất có lợi cho doanh nghiệp,
khơng chỉ mang lại doanh thu cao từ các hợp đồng Bảo hiểm nước ngồi mà

cịn mang lại kinh nghiệm, trình độ kỹ thuật và thông tin về các sản phẩm Bảo
hiểm mới trên thị trường quốc tế. Vì vậy trong chiến lược phát triển kênh phân
phối, PVI luôn chú trọng mở rộng tìm kiếm và hợp tác với mơi giới Bảo hiểm
nước ngồi.
Đó là mục tiêu cơ bản để phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Bảo hiểm của PVI. Sau đây, em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối đáp ứng với chiến lược phát triển kênh phân phối mà PVI
đã đưa ra.
II.
Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.


1.

Một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối hiện tại của PVI.
Trong những năm vừa qua, hệ thống kênh phân phối đã thực hiện được
nhiệm vụ của mình một cách tương đối hiệu quả, thể hiện qua doanh thu của
PVI tăng đều và tăng rất nhanh trong 5 năm gần đây. Tuy nhiên, bên cạnh
những kết quả mà kênh phân phối đem lại còn một số tồn tại cần được giải
quyết. Sau đây, em xin đưa ra một số đánh giá về hệ thống kênh phân phối đang
hoạt động của PVI, trên 3 mặt: Kinh tế, Kiểm soát và Thích nghi.
Hiệu quả kinh tế.
Trong tồn hệ thống kênh phân phối của PVI, các Ban kinh doanh Bảo
hiểm đạt mức doanh thu cao nhất so với các thành viên kênh phân phối khác và
chiếm một tỷ lệ lớn. Năm 2007 tổng doanh thu của các Ban kinh doanh bảo
hiểm là 1.215.726 triệu đồng chiếm tới 63,84% doanh thu của tồn PVI. Tiếp
đến là các phịng ban trong Cơng ty thành viên và các VPKV với doanh thu là
570.856 triệu đồng chiếm 30% doanh thu tồn PVI. Trong đó, các đại lý trực
thuộc Công ty thành viên chiếm khoảng 20 đến 25 % doanh thu của Cơng ty
thành viên đó. Như vậy hiệu quả hoạt động kinh doanh của các thành viên kênh

chưa tương xứng với nhau, đặc biệt với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, tiếp
cận với số đơng khách hàng thì doanh thu của các đại lý bảo hiểm của PVI cần
phải cao hơn và phát triển hơn nữa.
Nói đến hiệu quả về mặt kinh tế của các thành viên kênh khơng thể khơng
nói đến các chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng. Chi phí bán hàng được
thống kê chủ yếu là chi phí phát sinh ở các Ban kinh doanh, các Công ty thành
viên và VPKV. Cịn đại lý và mơi giới được hưởng hoa hồng và thù lao thông
qua mỗi hợp đồng ký được, PVI khơng phải chịu những khoản chi phí bán hàng
nào từ 2 thành viên kênh phân phối này.
Bảng 15. So sánh chi phí bán hàng và doanh thu của PVI.
Đơn vị: Triệu đồng.
Chỉ tiêu
Doanh thu thuần hoạt động
KD BH
Chi phí bán hàng
Tỷ lệ chi phí bán hàng với
doanh thu

2003
145.269

2004
171.859

2005
186.498

2006
306.759

2007
502.317

25.298
17,41%

32.176
18,72%

47.295
25,36%

86.350
28,15%

160.618
31,96%


Nhìn bảng trên cho ta thấy, trong 5 năm trở lại đây, tỷ lệ chi phí bán hàng so với doanh thu đều tăng
lên. Tỷ lệ tăng thấp nhất là năm 2003 so với 2004 tăng lên 1.31%, tăng cao nhất là năm 2006 so với năm 2005
tăng 6.64%. Nguyên nhân là do trong thời điểm hiện tại, việc kinh doanh ngày càng khó khăn, rất nhiều cơng ty
tham gia thị trường, nên việc đầu tư cho chi phí bán hàng cũng sẽ cao hơn. Tuy nhiên với mức tỷ lệ chi phí
chiếm 31.96% so với doanh thu là một tỷ lệ chi phí bán hàng tương đối cao (năm 2007), dẫn tới lợi nhuận của
từ việc kinh doanh Bảo hiểm thấp, địi hỏi PVI phải có biện pháp để giảm tỷ lệ chi phí bán hàng đang có xu
hướng tăng nhanh qua các năm.

Khả năng kiểm soát.
Khả năng kiểm soát đối với hệ thống kênh là rất quan trọng. Điều này ảnh
hưởng tương đối cao đến doanh thu và hiệu quả kinh doanh của một doanh

nghiệp, đặc biệt với một doanh nghiệp Bảo hiểm việc kiểm soát các hoạt động
của thành viên kênh rất quan trọng vì nó liên quan đến tài chính và uy tín của
doanh nghiệp. Tại PVI, có những chính sách phù hợp và sát sao để dễ dàng
kiểm soát hoạt động của kênh, tuy nhiên vẫn còn những tồn tại trong việc: thực
hiện các quy định của PVI tại các đơn vị và hoạt động quản lý kinh doanh của
PVI đối với các đơn vị.
Thứ nhất là việc thực hiện các quy định của PVI tại các đơn vị. Trong
thời gian vừa qua, vẫn còn những tồn tại, sai sót trong việc thực hiện các quy
chế tại các Cơng ty thành viên, văn phịng khu vực và đại lý bảo hiểm.
Các đơn vị chưa thực hiện đúng các quy định trong quy chế của PVI về
quản lý, sử dụng hoá đơn ấn chỉ. Nhiều đơn vị có tình trạng cấp ấn chỉ cho bộ
phận trực tiếp kinh doanh khi chưa có báo cáo sử dụng ấn chỉ của lần cấp trước
dẫn đến tình trạng chỗ cấp thừa chỗ cấp thiếu, gây tình trạng lãng phí và khó
thống kê được doanh thu hay số hợp đồng khai thác mà mỗi thành viên có được.
Đối với quy chế phát triển mạng lưới đại lý, quy định sử dụng đại lý nhiều các
Công ty thành viên cũng chưa chấp hành nghiêm ngặt. Một số Công ty thành
viên không chấp hành đúng quy định về hồ sơ đại lý, khơng có đầy đủ danh
sách đại lý, có đơn vị tồn bộ các hồ sơ đại lý khơng có chứng nhận đào tạo đại
lý, có đơn vị ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với pháp nhân khơng có chức năng
kinh doanh làm đại lý Bảo hiểm trong ngành nghề đăng ký kinh doanh. Mẫu
hợp đồng đại lý không thống nhất giữa các đơn vị và trong cùng đơn vị cũng
không thống nhất mẫu hợp đồng với các đại lý. Hầu hết các đơn vị không đánh
giá hiệu quả hoạt động đại lý hàng tháng, hàng quý nên có trường hợp đại lý
hoạt động khong hiệu quả và không thực hiện đúng các quy định của PVI và
quy định trong hợp đồng đại lý nhưng các Công ty vẫn sử dụng. Nhiều đại lý


không hoạt động nhưng đơn vị vẫn không chấn dứt hợp đồng dẫn đến có đơn vị
số lượng đại lý rất lớn nhưng số lượng đại lý thực sự hoạt động có hiệu quả rất
ít. Thậm chí có đại lý hoạt động không hiệu quả ở đơn vị này lại chuyển sang

đơn vị khác hoạt động.
Thứ hai là công tác quản lý và hỗ trợ của PVI đối với các thành viên
kênh. Bên cạnh việc đưa ra những quy định kiểm tra hoạt động của thành viên
kênh, tổ chức các lớp hoặc hội nghị đào tạo chuyên môn cho nhân viên Công ty
và đại lý, hướng dẫn nghiệp vụ và ban hành quy chế, quy trình mà PVI vẫn
đang thực hiện thường xuyên, tuy nhiên vẫn chưa thực sự sát sao, khiến các
thành viên kênh có những tồn tại như đã nói ở trên. Cơng tác hỗ trợ kinh doanh
cho các đơn vị đặc biệt là để phát triển hệ thống đại lý chưa được chú trọng,
việc in giấy chứng nhận đào tạo đại lý, in ấn tờ rơi giới thiệu sản phẩm, tờ rơi
giới thiệu Tổng cơng ty cịn nhiều chậm trễ dẫn đến chưa tạo được hình ảnh
chuyên nghiệp với khách hàng. Đầu mối chỉ đạo, hướng dẫn nghiệp vụ xuống
các đơn vị cịn chồng chéo, gây khó khăn cho đơn vị khi cần hỗ trợ về mặt
nghiệp vụ trong kinh doanh.
Tính thích nghi.
Khi xây dựng một kênh phân phối, các thành viên đã cam kết với nhau về
mức độ thích nghi nào đó trong một khoảng thời gian nất định. Trong thời kỳ đó
khơng phải lúc nào phương thức bán hàng của kênh theo dự định ban đầu cũng
phù hợp nên việc phân tích các thay đổi của thị trường ngồi dự kiến và mức độ
thích nghi để có giải pháp thích hợp là cần thiết. Trước khi thành lập một Công
ty thành viên mới hay một văn phòng khu vực tại một địa điểm mới, PVI
thường yêu cầu phải có một kế hoạch cụ thể về doanh thu, nhân sự, địa điểm và
chi phí dự kiến. Để có một bản kế hoạch như vậy địi hỏi phải có sự tìm hiểu kỹ
lưỡng về thị trường cũng như khách hàng. Nhưng việc triển khai các văn phòng
khu vực ở một số đơn vị chưa tốt: nhiều văn phịng khu vực mở ra nhưng chưa
có sự chuẩn bị tốt về bộ máy, doanh thu thấp, quản lý yếu dẫn đến không hiệu
quả. Với việc hợp tác, ký hợp đồng đại lý, các Công ty thành viên cũng chú
trọng ký kết hợp đồng với các đại lý pháp nhân đang hoạt động kinh doanh
trong những lĩnh vực như công ty du lịch, lữ hành, trung tâm đăng kiểm xe cơ
giới, Công ty thương mại hay các Công ty thiết kế xây dựng… Đây là những đại
lý có tiềm năng trong việc khai thác các nghiệp vụ phổ thông như Bảo hiểm con

người , Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm tài sản… phù hợp với mục tiêu phát
triển mà PVI đang đề ra. Trong việc hợp tác với các môi giới Bảo hiểm, để thích
nghi với nhưng điều kiện thay đổi từ việc hội nhập kinh tế quốc tế và thực hiện
cam kết khi gia nhập WTO đối với ngành Bảo hiểm, PVI nhận thấy rõ đó là một
cơ hội để tiếp tục xuất khẩu Bảo hiểm ra nước ngoài nên tiếp tục đẩy mạnh hợp
tác với các môi giới bảo hiểm trong và ngồi nước
Bên cạnh đó, PVI khơng ngừng đổi mới, bổ sung, sửa đổi các quy chế,
quy định, định mức cho các nghiệp vụ Bảo hiểm tạo thuận cho các đơn vị bắt
kịp với tình hình phát triển kinh doanh.

2.

Giải pháp.
Với thực trạng tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối trong
thời gian vừa qua của Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam và một
số đánh giá về một số tồn tại của hệ thống kênh, em xin đưa ra một số giải pháp
với mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối này.
Củng cố hoạt động của hệ thống kênh hiện tại.
Ký kết hợp đồng chặt chẽ đối với các đại lý, đẩy mạnh công tác
kiểm tra giám sát hoạt động.
Việc ký kết hợp đồng với các đại lý là hết sức quan trọng vì thực tế, đại lý
là lực lượng làm việc ít có ràng buộc, họ có thể đồng thời làm cho nhiều doanh
nghiệp Bảo hiểm khác nhau hoặc đồng thời cả doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân
thọ và nhân thọ ( điều này trong luật quy định không được phép) vì thế để đảm
bảo được tính pháp lý trong việc hợp tác với các đại lý, các đại lý khi đi vào
hoạt động phải có hợp đồng và hồ sơ đại lý do PVI ban hành. Có như vậy, các
Công ty trực thuộc và ngay cả Tổng công ty mới có thể kiểm sốt được những
đại lý đang hoạt động, kiểm soát được doanh thu, chất lượng phục vụ khách

hàng, và bảo vệ uy tín của mình với khách hàng.
Trong thời gian vừa qua, nhiều công ty mới thành lập, hệ thống tổ chức,
nhân sự chưa đi vào ổn định nên việc kiểm tra vẫn còn chưa thực hiện một cách
triệt để, dẫn đến nhiều sai sót trong thực hiện quy chế. Tổng công ty cần nhấn
mạnh việc kiểm tra định kỳ 6 tháng 1 lần đối với tồn bộ hệ thống và có u cầu
các đơn vị gửi báo cáo hàng tháng, hàng quý về tình hình hoạt động của mình


về tổng cơng ty để có những biện pháp xử lý sai phạm khuyến khích khen
thưởng, và những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong quy chế cũng như định
mức kinh doanh phù hợp với điều kiện thị trường tại địa bàn của đơn vị đó.
Nâng cao hiệu quả lao động và chất lượng phục vụ khách hàng
của nhân viên.
Một kênh phân phối sản phẩm vơ hình như sản phẩm bảo hiểm không bao
gồm các yếu tố về cơ sở vật chất, chỉ bao gồm yếu tố về con người. Chính vì thế
để hồn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh cần nâng cao
hiệu quả lao động và chất lượng phục vụ khách hàng của nhân viên tại Công ty
thành viên, VPKV và các đại lý.
Trước hết là đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho các nhân viên trong PVI
đặc biệt là các nhân viên ở Ban kinh doanh hay các Công ty thành viên thông
qua các buổi học chuyên môn nghiệp vụ do Tổng công ty tự tổ chức, tự đào tạo
hoặc thuê chuyên gia để hướng dẫn cho nhân viên. Ngoài ra tại mỗi đơn vị nên
tổ chức những buổi trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên trong Cơng ty về
các tình huống, hợp đồng, nghiệp vụ trong thực tế với mục tiêu khơng chỉ hồn
thiện các kiến thức chun mơn mà cả kỹ năng làm việc nhằm nâng cao năng
suất lao động, tạo phong cách chuyên nghiệp lao động.
Tiếp đến là các khả năng marketing, khả năng giới thiệu sản phẩm và khả
năng thuyết phục khách hàng. Một nhân viên chỉ có kỹ năng và kiến thức
chun mơn nghiệp vụ giỏi thì vẫn chưa đủ để hồn thành tốt cơng việc của
mình, họ cần có những kỹ năng mềm để thuyết phục khách hàng, tạo cho khách

hàng sự tin tưởng vào sản phẩm cũng như vào khả năng tài chính của doanh
nghiệp. Vì thế, PVI cần quan tâm đến việc đào tạo, bồi dưỡng thêm cho nhân
viên và các đại lý của mình những kỹ năng đó.
Một đặc điểm khơng kém phần quan trọng liên quan đến khả năng của
nhân viên, đó chính là chất lượng, thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên và
dịch vụ sau bán hàng, điển hình là các nhân viên đảm trách khâu bồi thường.
Một doanh nghiệp Bảo hiểm cần giữ được uy tín cũng như niềm tin của khách
hàng, đặc biệt với lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ, thời hạn hợp đồng chỉ kéo
dài trong một năm, vì thế muốn được tái tục hợp đồng với khách hàng phải có
được sự hài lịng của họ, vì vậy nhân viên trong PVI phải hết sức chú ý đến thái
độ phục vụ khách hàng của mình. Có như vậy PVI mới giữ được mối quan hệ


tốt đẹp với khách hàng cũ và mở rộng quan hệ với các đối tác khách hàng tiềm
năng khác.
Tổ chức sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối.
Với việc thành lập một Cơng ty thành viên và văn phịng khu vực, PVI đã
thực hiện tương đối hoàn thiện bằng việc đưa ra những bản kế hoạch vè doanh
thu, chi phí, địa điểm và nhân lực phù hợp với tình hình thực tế. Đó là một quy
trình tương đối chặt chẽ và hợp lý. Tuy nhiên, quy trình giải thể hoặc sáp nhập
các Công ty thành viên hay các VPKV lại chưa được ban hành, điều này gây
ảnh hưởng tới chi phí và uy tín của PVI khi một Cơng ty hay VPKV hoạt động
không hiệu quả. Em xin nêu ra một vài bước trong quy trình giải thể sáp nhập:
Bước 1: thường xuyên kiểm tra đánh giá tình hình hoạt động của các
Công ty, VPKV. Đây là một bước quan trọng để phát hiện kịp thời những đơn vị
hoạt động không hiệu quả hoặc những đơn vị hoạt động sai địa bàn Công ty trực
thuộc.
Từ những đánh giá thường xuyên đó so sánh với kế hoạch hoạt động mà
đơn vị đó đã đăng ký trước khi thành lập kết hợp với điều kiện kinh doanh thực
tế để đưa ra những kết luận chính xác.

Bước 2: phân tích và đánh giá giữa việc sáp nhập hay giải thể doanh
nghiệp đó. Để xây dựng mới được một VPKV hay cả Công ty thành viên rất tốn
kém về mặt cơ sở vật chất và đào tạo nguồn nhân lực, vì thế để tránh lãng phí
khi phải loại bỏ thành viên này nên cân nhắc giữa việc giải thể hay sáp nhập
đơn vị đó vào một đơn vị khác để dễ dàng quản lý, điều hành hoạt động. Tuy
nhiên, một thành viên kênh tỏ ra thực sự không hiệu quả: doanh thu thấp và
không xây dựng được hình ảnh, uy tín tại địa bàn hoạt động cần được loại bỏ,
tránh sự kồng kềnh khó kiểm sốt của tồn bộ hệ thống kênh.
Bước 3: thực hiện quy trình sáp nhập hoặc giải thể.
Việc tổ chức săp xếp lại kênh phân phối, cắt bỏ những thành viên kênh
hoạt động không hiệu quả, ngay cả các đại lý yếu kém sẽ làm gọn nhẹ hệ thống
kênh, giảm thiểu chi phí quản lý và giám sát hoạt động.
Hồn thiện cơng tác, quy trình lựa chọn và đào tạo đại lý bảo hiểm
mới.
Đây là một bước quan trọng trong việc hoàn thiện kênh phân phối, là
bước đầu xây dựng và củng cố toàn bộ hệ thống kênh. Ngay từ khâu đầu tiên


của việc tuyển chọn đại lý Bảo hiểm sẽ quyết định đến hoạt động của thành viên
kênh đó trong thời gian hợp tác với PVI. Đặc biệt, với mục tiêu phát triển hệ
thống bán lẻ, việc đào tạo đại lý phải được thực hiện thường xuyên và theo một
quy trình thống nhất áp dụng trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
Hiện nay PVI tuyển dụng đại lý chủ yếu dựa vào sự giới thiệu quen biết
hoặc các đại lý cũ giới thiệu. Tuy nhiên PVI cần đưa ra được một quy trình gồm
đầy đủ các bước, cơng khai và mở rộng nguồn tuyển dụng để có thể chọn lọc
được những đại lý Bảo hiểm tiềm năng.
Bước 1 lập kế hoạch tuyển dụng.
Kế hoạch tuyển dụng phải nêu ra được các chỉ tiêu như : số lượng đại lý
cần tuyển mới, số lần tuyển dụng trong năm, thời điểm tuyển, các yêu cầu khi
tuyển dụng. Về số lượng đại lý cần tuyển mới nên dựa vào nhu cầu của thị

trường mà PVI muốn khai thác. Vì đại lý chủ yếu khai thác các nghiệp vụ liên
quan đến dân cư, nên tại mỗi địa bàn mà Công ty hay VPKV hoạt động phải
tính đến mật độ dân cư của địa bàn đó, tránh tình trạng tuyển dụng q nhiều
đại lý trong khi nhu cầu lại hạn chế gây tốn kém trong khâu tuyển dụng và đào
tạo ban đầu, khâu quản lý số lượng đại lý và gây tình trạng cạnh tranh nội bộ
giữa các đại lý của PVI trên địa bàn đó. Về số lần tuyển dụng và thời điểm
tuyển. PVI nên có chính sách quảng cáo tuyển dụng đại lý tại mọi thời điểm
hoạt động nhưng chỉ nên ký kết hợp đồng theo đợt, điều này dễ dàng cho việc
quản lý các đại lý đồng thời tổ chức đào tạo các đại lý mới được bài bản mà
không gây quá tốn kém về chi phí đào tạo.
Bước 2: đưa ra tiêu chuẩn tuyển chọn.
Một đại lý phải đáp ứng được đầy đủ các tiêu chuẩn đặt ra, như vậy mới
có thể đáp ứng được yêu cầu của công việc: nghề nghiệp, khả năng giao tiếp,
lứa tuổi, tài chính, tư cách đạo đức. Về tiêu chuẩn nghề nghiệp, hiện nay, khi
tuyển dụng đại lý PVI chỉ đặt ra yêu cầu là cơng dân Việt Nam, đủ 18 tuổi trở
lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ và có bằng tốt nghiệp PTTH, tuy nhiên,
cần đưa ra những tiêu chuẩn về nghề nghiệp để làm tiêu chuẩn ưu tiên khi lựa
chọn. Những đại lý có nghề nghiệp liên quan gắn bó với xã hội nhiều sẽ có
nhiều cơ hội để bán được các sản phẩm Bảo hiểm. Các ngành nghề đó như: du
lịch, thương mại và xây dựng… Khả năng giao tiếp là một yêu cầu tương đối
quan trọng trong việc tuyển dụng, với đặc thù nghề nghiệp là thuyết phục khách


hàng địi hỏi đại lý phải có khả năng giao tiếp, quan hệ với khách hàng. Lứa tuổi
nên tuyển dụng đại lý nên là những cá nhân có độ tuổi trung bình từ 30-45, mối
quan hệ xã hội tăng dần khi mỗi cá nhân trưởng thành, kiến thức kinh nghiệm
đời sống tăng lên, độ tuổi này cũng tạo được sự tin tưởng khi tiếp xúc với khách
hàng. Tiêu chuẩn về tài chính, mỗi đại lý khi kí kết hợp đồng với PVI đều phải
ký quỹ đầy đủ, quỹ này để ràng buộc một phần trách nhiệm của đại lý với cơng
việc mình làm và với doanh nghiệp Bảo hiểm. Tất cả các ứng viên đại lý trước

khi hoạt động đại lý phải nộp số tiền ký quỹ và được quy định trong hợp đồng
đại lý. Tuỳ theo điều kiện của từng địa phương nới PVI có các Cơng ty thành
viên, VPKV có thể điều chỉnh mức ký quỹ cho phù hợp. Tiêu chuẩn đạo đức là
sự cần thiết trong hoạt động kinh doanh của đại lý Bảo hiểm. Người đại lý Bảo
hiểm khơng chỉ nói đến đạo đức mà cần sống và làm việc một cách đạo đức.
Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa trên nguyên tắc chia sẻ rủi ro, có liên quan
mật thiết đến các mất mát, tổn thất thiệt hại của đời sống con ngừoi nên đòi hỏi
người đại lý phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, ln thể hiện cao nhất tính chân
thật và đức liêm chính. Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa trên nền tảng của
sự tín nhiệm và tính chân thật. Điều này địi hỏi người đại lý phải có tinh thần
trách nhiệm cao và trình độ chuyên nghiệp cao. Đạo đức nghề nghiệp không thế
nhận biết được ngay từ khi tuyển dụng tuy nhiên trong quá trình làm việc cần
đào tạo cho họ biết: quan tâm đến quyền lợi khách hàng, giải thích về quy tắc,
điều khoản Bảo hiểm, bảo mật thơng tin, trách nhiệm đối với giấy yêu cầu Bảo
hiểm, chấp hành đúng chế độ thu, nộp phí Bảo hiểm, chấp hành đúng chế độ
quản lý Đơn hoặc Giấy chứng nhận Bảo hiểm, tận tuỵ phục vụ khách hàng,
trung thành với cơng ty.
Đặt ra những tiêu chuẩn như vậy sẽ khó khăn hơn trong việc tuyển chọn,
đào tạo đại lý nhưng sẽ đạt được mục tiêu tuyển được những đại lý có khả năng
khai thác và làm việc dài hạn với PVI, tránh tình trạng tuyển quá nhiều gây
kồng kềnh trong hệ thống mà lại không đạt được hiệu quả về kinh doanh.
Bước 3: Xác định nguồn tuyển dụng.
Hiện tại PVI tuyển dụng đại lý chỉ dựa vào sự giới thiệu của những đại lý
cũ hoặc mối quan hệ quen biết với doanh nghiệp. Điểm này sẽ hạn chế việc
tuyển dụng được những đại lý tốt, gây hạn chế nguồn cung. Để khắc phục PVI
cần mở rộng thêm các nguồn tuyển dụng mới thông qua thông tin đại chúng như


báo chí, internet, truyền hình; thơng qua các hội nghị cho khách hàng của doanh
nghiệp, bên cạnh đó là sự kết hợp với các ban ngành, các sở lao động, các cơ

quan doanh nghiệp trong và ngồi nước để tìm ra được nguồn đáp ứng các yêu
cầu đã đặt ra. Đặc biệt, hiện tại PVI có trang web của mình, nên tận dụng kênh
thông tin này để tuyển dụng đại lý thơng qua đó quảng cáo hình ảnh của PVI.
Bước 4: Cơng tác đào tạo.
PVI cần hồn thiện quy trình đào tạo cũng như thống nhất nhân lực đào
tạo đại lý cho công ty. Hiện tại Ban quản lý và đào tạo tại Tổng công ty phụ
trách công việc đào tạo cho đại lý mới. Tuy nhiên cán bộ đào tạo vẫn là nhân
viên làm việc trong phòng ban, chưa có cán bộ đào tạo chuyên trách. Đồng thời,
việc đào tạo lại phụ thuộc vào những nhân viên tại trụ sở cơng ty, vì vậy sẽ gặp
rất nhiều khó khăn trong việc đào tạo đại lý cho các Công ty thành viên tại các
tỉnh thành phố khác, đồng thời gây tốn kém chi phí. Đây cũng chính là lý do
khiến cho nhiều đại lý của các đơn vị thành viên khơng có chứng chỉ đại lý mà
vẫn đi vào hoạt động. PVI nên đưa ra giải pháp đào tạo ngay tại các Cơng ty
thành viên những cán bộ có khả năng đào tạo đại lý để tiện lợi hơn trong việc
mở các lớp nâng cao chuyên môn và hướng dẫn các đại lý hoạt động. Về
chương trình đào tạo cũng cần phải chú trọng và hoàn thiện hơn. Hiện tại PVI
có giáo trình đào tạo đại lý tương đối đầy đủ và chính xác, tuy nhiên vẫn thiếu
tính thực tế. Vì thế phải sửa đổi, bổ sung cho phù hợp với sự thay đổi của thị
trường.
Ngoài 4 bước như đã nêu trên, PVI cần chú trọng đến các chế độ chính
sách đãi ngộ, chính sách khen thưởng và thăng tiến cho các đại lý hoạt động
hiệu quả để tạo động lực cho những đại lý bắt đầu hợp tác và giữ chân được
những đại lý có khả năng.
Mở rộng thêm các kênh phân phối khác.
Hiện nay, PVI chỉ có 2 thành viên kênh phân phối gián tiếp là đại lý và
mơi giới bảo hiểm nhưng trong tình hình cạnh tranh hiện tại việc mở rộng các
hình thức kênh phân phối khác rất cần thiết. Đặc biệt, trong xu thế hội nhập
kinh tế, các doanh nghiệp, các ngành thường liên kết với nhau cùng nhau phát
triển, vì thế xu hướng phát triển, mở rộng kênh phân phối mà PVI nên hướng tới
là kết hợp với: ngân hàng, bưu điện, internet, công sở… để bán được sản phẩm

của mình.


Trong các hình thức kết hợp đó, hình thức phân phối sản phẩm Bảo hiểm
qua ngân hàng cần được chú trọng phát triển. Việc tổ chức thành công kênh
phân phối “ bán bảo hiểm qua ngân hàng” (bancassurance) không chỉ làm tăng
doanh thu cho các Công ty Bảo hiểm mà ngay cả ngân hàng và khách hàng cũng
đạt được những mục tiêu lợi ích nhất định:
Về phía khách hàng: có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi
phí thấp hơn, đồng thời cũng tin tưởng hơn khi chọn các hình thức bảo hiểm do
ngân hàng giới thiệu.
Về phía ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm sẽ tạo ra nguồn thu
nhập mới, hơn thế nữa ngân hàng còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình.
Về phía doanh nghiệp: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm qua ngân hàng sẽ
đem lại một số lợi ích thiết thức: Đa dạng hố kênh phân phối mà khơng phải
đầu tư tài chính lớn, tăng cường khả năng cạnh tranh. Giảm thiểu rủi ro phát
sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt vấn đề thu phí. Tăng cường
thương hiệu và uy tín của PVI trên thị trường thơng qua việc sử dụng uy tín của
ngân hàng. Tiếp cận được nguồn dữ liệu rất lớn về những khách hàng rất tiềm
năng.

Bảng 16. Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng.
Doanh nghiệp Bảo hiểm
Tiếp cận nguồn dữ liệu khách
hàng mới.

Ngân hàng
Hưởng hoa hồng, tăng doanh thu.

Khách hàng

Thêm một kênh để tiếp cận sản
phẩm.

- Giảm chi phí phân phối.

Đa dạng hố sản phẩm cung cấp.

Thanh tốn phí đơn giản.

Có thêm khách hàng mới.

Có thêm khách hàng mới.

Mua sản phẩm giá thấp hơn.

Đa dạng hoá kênh phân phối.

Tăng uy tín.

Được cung cấp thơng tin và được
cung cấp thêm một số dịch vụ


Tăng hiệu quả kinh doanh( do
giảm chi phí đầu tư xây dựng, chi
phí thu phí…)

Tăng hiệu quả kinh doanh.

Mua tại 1 nơi ( kết hợp ngân hàng

và dịch vụ bảo hiểm)

Cách thức nên sử dụng để hợp tác:

Vì các lợi ích mà ngân hàng và doanh nghiệp Bảo hiểm có được khi cùng
hợp tác với nhau, tuy nhiên PVI nên chủ động đẩy mạnh hợp tác với các ngân
hàng, nên chọn một số ngân hàng có uy tín trên thị trường, không nên hợp tác
quá dàn trải sẽ không mang lại hiệu quả. Cơ sở của việc hợp tác là tài chính.
Các khoản thu từ phí Bảo hiểm của PVI rất lớn, ngoài việc cung câp cho các
hoạt động đầu tư có thể đầu tư vào các ngân hàng, tạo sự gắn bó về tài chính cả
hai bên cùng có lợi. Từ đó, ngân hàng sẽ tạo điều kiện giới thiệu khách hàng của
mình với doanh nghiệp. Hình thức này, PVI cũng đang thực hiện nhưng chưa
thực sự phổ biến, chỉ là những hợp đồng nhỏ lẻ, chưa phải là một hình thức phổ
biến trong tồn tổng cơng ty.
Để tạo được uy tín với các ngân hàng, PVI cũng phải tăng cường quảng
bá hình ảnh của mình tới các ngân hàng, để họ hiểu biết nhiều hơn về tiềm lực
tài chính, khả năng và uy tín của PVI trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam. Đồng
thời kết hợp với ngân hàng, đào tạo nhân viên cả hai bên có hiểu biết cơ bản về
ngân hàng cũng như bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh
doanh.
Kênh phân phối mới có tiềm năng là phân phối Bảo hiểm qua internet.
Ngày nay, công nghệ thông tin trở thành một phần không thể thiếu trong đời
sống thường ngày của con người. Vì thế, việc tiếp cận và bán sản phẩm Bảo
hiểm qua internet, đặc biệt là các sản phẩm phổ thông là hồn tồn có khả năng.
Ở các nứoc phát triển, doanh thu bán Bảo hiểm qua internet chiếm một tỷ lệ rất
lớn.
Để bắt kịp với sự phát triển đó, PVI nên đi trước trong việc giới thiệu sản
phẩm Bảo hiểm trên trang web của PVI. Với các sản phẩm Bảo hiểm nên có
đưa ra chi tiết các điều khoản, biểu phí, mức bồi thường và quy trình ký kết hợp
đồng tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tìm hiểu, sẵn sàng mua sản phẩm

của PVI. Đồng thời có cán bộ tư vấn trực tiếp những thắc mắc về sản phẩm tới


cho khách hàng. Việc làm này sẽ tốn kém chi phí ban đầu nhưng trong tương lai
gần sẽ tạo điều kiện tốt, làm nền tảng cho việc bán hàng điện tử, tạo niềm tin
tưởng của khách hàng.
Tăng cường các biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho các
thành viên kênh.
Trong nền kinh tế thị trường việc bán hàng phụ thuộc rất nhiều nhân tố từ
bên trong cũng như bên ngồi kênh phân phối. Tuy nhiên, trong thời đại mà
thơng tin trở nên rất quan trọng, có ảnh hưởng rất lớn đến cuộc sống của tất cả
mọi người thì việc truyền bá thông tin đến khách hàng về doanh nghiệp, về sản
phẩm là một điều hết sức cần thiết. Vì thế, mỗi thành viên kênh phân phối cần
tự trang bị cho mình nhưng biện pháp xúc tiến cần thiết để có thể đạt hiệu quả
trong việc bán sản phẩm của mình cho khách hàng. 2 cơng cụ xúc tiến mà các
thành viên kênh phân phối của PVI cần trang bị cho mình là: quảng cáo và
tuyên truyền. Để hộ trợ cho những thành viên của mình, PVI cần phải tích cực
thực hiện các biện pháp này.
Tăng cường hoạt động quảng cáo.
Hiện nay, PVI chưa chú trọng tới hoạt động quảng cáo tới cơng chúng về
hình ảnh của doanh nghiệp vì vậy, khơng nhiều người dân biết đến bảo hiểm
dầu khí. Có 3 hình thức quảng cáo em xin đưa ra: Quảng cáo trên phương tiện
truyền thông đại chúng, qua truyền hình, qua các trang báo điện tử, và quảng
cáo tới tận các doanh nghiệp, đơn vị.
Quảng cáo trên truyền hình: là một phương tiện rất hiệu quả để quảng bá
hình ảnh của mình tới các doanh nghiệp và người dân. Hình thức này có thể tốn
kém chi phi nhưng có hiệu quả đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
Một ví dụ điển hình của hiệu quả quảng cáo trên truyền hình đó là: ở Việt Nam
có rất nhiều các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhưng người dân Việt nam chỉ
biết nhiều đến các doanh nghiệp như Prudential, Manulife hay Bảo Việt bởi

những doanh nghiệp này đã có những chiến lược quảng cáo ngay từ khi mới ra
nhập thị trường. Vì vậy trong thời điểm chưa có những doanh nghiệp Bảo hiểm
phi nhân thọ quảng cáo, PVI nên tận dụng cơ hội này để khẳng định vị trí nhà
bảo hiểm phi nhân thọ, Bảo hiểm công nghiệp hàng đầu tại Việt Nam.
Quảng cáo trên internet: trong thời đại mà cơng nghệ thơng tin có ảnh
hưởng tới rất nhiều người, đặc biệt là những bộ phận dân cư có nhu cầu tiềm


năng rất lớn về bảo hiểm thì việc quảng cáo trên internet là tương đối hiệu quả.
PVI nên quảng cáo tại các trang báo điện tử hay các trang tuyển dụng vừa
quảng bá đựoc hình ảnh của mình vừa thu hút được nguồn nhân lực có chất
lượng làm nhân viên cho doanh nghiệp, cho hệ thống kênh phân phối.
Quảng cáo trực tiếp tới các doanh nghiệp: khách hàng lớn của PVI là
những doanh nghiệp, các dự án của tỉnh thành phố, vì thế việc quảng cáo trực
tiếp sẽ mang lại cơ hội cao cho việc ký kết hợp đồng với những doanh nghiệp
này.
Tăng cường hoạt động tuyên truyền.
Là một doanh nghiệp bảo hiểm, uy tín sẽ là điều quan trọng hàng đầu, để
nâng cáo uy tín, hình ảnh và thương hiệu của mình trong nước và quốc tế, PVI
và các thành viên của mình nên tham gia vào những hoạt động mang tính xã
hội, cộng đồng, hoạt động từ thiện. Điều này khẳng định được văn hố và hình
ảnh của Tổng cơng ty là một doanh nghiệp hoạt động vì lợi ích của xã hội, một
doanh nghiệp hoạt động trong một lĩnh vực mang lại lợi ích thiết thực cho người
dân.
3.
Kiến nghị.
Với những giải pháp nêu trên, cùng với mục đích phát triển hệ thống
kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp, đảm bảo hiệu quả kinh doanh và
xây dựng được hình ảnh của PVI đối với khách hàng, với những giải pháp đã
nêu ra ở trên, em xin nêu ra một số kiến nghị với các đơn vị có trách nhiệm

trong PVI.
Kiến nghị với doanh nghiêp.
- Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm và Đào tạo phải xây dựng
tiêu chuẩn chất lượng bán lẻ của PVI. Đồng bộ hóa các sản
phẩm bán lẻ về các ấn phẩm, biển hiệu, nội dung cam kết với
khách hàng, quy trình Bảo hiểm và giải quýết khiếu nại bồi
thường theo các tiêu chuẩn của PVI.
- Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm và Đào tạo cải tiến quy trình
bán lẻ phù hợp với thực tiễn kinh doanh theo nguyên tắc đơn
giản, dễ áp dụng và dễ quản lý.


- Ban quản lý kinh doanh Bảo hiểm và đào tạo kết hợp với Ban
tổ chức nhân sự khẩn trương lên kế hoạch đào tạo cán bộ quản
lý cho phòng kinh doanh bán lẻ của các đơn vị thành viên.
- Ban kế hoạch và phát triển kinh doanh lập quy hoạch phân
vùng đại lý cho các đơn vị thành viên.
- Kế toán và các đơn vị kiểm tra số ấn chỉ phát ra và tiền về.
- Ban tin học thông tin tiếp tục hoàn thiện phần mềm phục vụ
việc Bảo hiểm và quản lý bán lẻ theo đúng tinh thần phát triển
của PVI, đồng thời cung câp, thiết lập đầu mối thông tin cho
các đại lý của PVI.
- Tất cả các đại lý phải có chứng chỉ đại lý do PVI cung cấp. các
đơn vị thành viên phải lên danh sách các đại lý báo cáo Tổng
công ty để theo dõi.
- Các Công ty thành viên của PVI không được giành giật các đại
lý của nhau và cạnh tranh bằng giảm phí Bảo hiểm. Các đơn vị
có thể chuyển đại lý cho nhau phù hợp với địa bàn kinh doanh,
thuận tiện cho việc quản lý và khai thác, tuy nhiên phải có sự
đồng ý phê chuẩn của giám đốc 2 đơn vị.

Kiến nghị với nhà nước.
Trong đièu kiện hiện nay, việc hợp tác với các nhà môi giới sẽ đem lại
nhiều lợi ích, chính vì thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác
của tất cả các doanh nghiệp Bảo hiểm nói chung và PVI nói riêng với các nhà
mơi giới Bảo hiểm nước ngồi. Tạo cơ chế thơng thống, đơn giản trong việc
hợp tác.
Về các điều luật quy định về quyền hạn của các đại lý Bảo hiểm, nhà
nước nên có những quy định chặt chẽ hơn về quyền hạn và nghĩa vụ, trách
nhiệm của các đại lý Bảo hiểm giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc quản
lý và giải quyết những tranh chấp có thể xảy ra.



KẾT LUẬN
Tổng cơng ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam là một công ty Bảo
hiểm phi nhân thọ có thời gian hoạt động trên 10 năm, khơng phải là sớm so với
những doanh nghiệp Bảo hiểm khác trên thị trường, nhưng có những bước tiến
vượt bậc trong vài năm trở lại đây. Điều đó được chứng tỏ qua mức doanh thu
tăng lên vượt bậc trong 2 năm vừa qua, giúp doanh nghiệp vươn lên là doanh
nghiệp Bảo hiểm có mức doanh thu đứng thứ 2 trên thị trường Việt Nam. Có
được điều đó là do nỗ lực phấn đấu của rất nhiều các ban ngành, rất nhiều cố
gắng của các cá nhân và không thể không kể đến nỗ lực của hệ thống kênh phân
phối sản phẩm mà PVI đang có.
Hệ thống kênh phân phối này đã làm tốt cơng việc của mình trong thời
gian qua, tuy nhiên cũng có những tồn tại cần phải thay đổi để hoàn thiện hơn
và giúp PVI thực hiện mục tiêu của mình vươn lên vị trí hàng đầu trong lĩnh vực
Bảo hiểm phi nhân thọ của Việt Nam trong những năm tới đây.
Với bài chuyên đề của mình, sau khi tìm hiểu và phân tích một số thực
trạng đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động của hệ thống kênh
phân phối sản phẩm của PVI, em đã nêu ra một số đánh giá sơ bộ về tình trạng

hoạt động đó, đồng thời nêu ra một số giải pháp để hồn thiện hệ thống kênh. Vì
kiến thức và thời gian còn hạn chế, nên bài chuyên đề còn những thiếu sót,
khiếm khuyết nên em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo để em
có thể hồn thành bài viết tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân đã
nhiệt tình giúp đỡ và hướng dẫn em trong quá trình làm bài. Em cũng xin cảm
ơn đến các anh chị trong Công ty Bảo hiểm dầu khí Hà Nội đã giúp em tìm tài
liệu và hướng dẫn trong thời gian em thực tập tại Công ty.
Hà nội, ngày 27 tháng 4 năm 2008.
Sinh viên
Phạm Quỳnh Chi