9. Làm Sao Gây Được Thiện Cảm

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch
Phần Chín
Làm Sao Gây Được Thiện Cảm
Những Ai đã gặp Tổng Thống Théodore Roosevelt đều ngạc nhiên về sự
biết nhiều, Hiểu rộng của ông. Bất kỳ một người chăn bò hay kỵ binh, một
nhà chính Trị, hay một nhà ngoại giao lại thăm. Ông đều biết cách hỏi chuyện
Người đó. Bí quyết của ông ư? Giản dị lắm. Khi Roosevelt phải tiếp một
Người khách, thì cả buổi tối hôm trước ông nghiên cứu vấn đề mà ông Biết
khách ưa nói tới hơn hết.
Cũng Như hết thảy những người dẫn đạo quần chúng, ông biết rằng cách
thần Diệu nhất để chiếm lòng người là bàn tới vấn đề mà người đó thường ấp
ủ trong lòng.
Một thiên tài, William Lyon Phelps, trước làm giáo sư văn chương ở Đại
học đường Yale, đã hiểu Chân lý đó từ hồi còn nhỏ. Trong một bài luận về
"Nhân tánh" ông Kể:
Hồi tám tuổi, tôi về nghỉ hè ở nhà cô tôi. Một buổi tối, một ông khách lại
chơi. Sau khi chào hỏi Cô tôi, ông hết sức chú ý tới tôi. Hồi đó tôi mê chơi tàu
lắm và ông nói về tàu một cách làm cho tôi thích đặt biệt. Khi ông về rồi, Tôi
nhiệt liệt khen ông. Đáng phụ là dường nào! Ông ấy yêu tàu làm Sao? Và biết
rõ nó lắm? Nhưng cô tôi bảo ông ấy làm luật sư ở Nữu Ước và chẳng bao giờ
để ý tới tàu hết. Tôi la lên: "Thế thì tại sao ông chỉ nói tới tàu cho cháu nghe?"
.
Cô tôi trả lời: "Tại ông là người có giáo dục, ông thấy cháu mê Về tàu thì
ông nói về tàu. Ông rán sức gây thiện cảm với cháu".
Và William Lyon Phelps nói thêm: "Không bao giờ tôi quên lời nhận xét
Đó của cô tôi".
Hiện tôi còn giữ Một bức thư của ông Edward L. Chalif, một người hoạt
động nhiều cho các Hội hướng đạo.
Ông viết: Một hôm Hay tin có một đoàn hướng đạo sắp qua châu Âu họp
đại hội các hướng Đạo sinh toàn cầu, tôi muốn cho một hướng đạo sinh của
tôi dự cuộc Đó. Tôi bèn lại thăm ông hội trưởng một xí nghiệp vào hàng lớn

nhất ở Mỹ xin ông cấp cho tôi phí tổn du lịch.
Trước khi tới thăm ông, tôi tình cờ hay rằng ông mới ký một tấm chi
Phiếu một triệu Mỹ kim, rồi sau khi hủy bỏ đi, vì không cần xài tới, ông đem
đóng khung lại, giữ làm kỷ niệm một vật hiếm có. Gặp mặt ông, tôi liền xin
ông cho coi vật quý đó. Một chi phiếu một triệu Mỹ Kim! Tôi nói với ông
rằng tôi chưa từng biết người nào ký một chi Phiếu khổng lồ như vậy và tôi
muốn kể lại cho các hướng đạo sinh của Tôi rằng chính mắt tôi đã thấy một
chi phiếu một triệu đồng! Ông vui Vẻ đưa tôi coi. Tôi ngắm nghía, tán thưởng
và xin ông kể cho nghe vì Những đại sự gì mà ông đã phát nó ra.
Các bạn nhận thấy rằng ông Chalif khi bắt đầu câu chuyện không hề Nói
tới hướng đạo sinh, tới cuộc du lịch hoặc tới mục đích của ông. Ông chỉ nói
tới vấn đề mà ông kia ưa nhất. Và sự khéo léo của ông Được thưởng như sau
này:
Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi tôi: "À! Ông lại thăm tôi có chuyện chi?" .
Tôi Bày tỏ lời tôi yêu cầu. Và ngạc nhiên làm sao, ông ưng liền, lại Còn cho
tôi nhiều hơn số tôi muốn nữa. Tôi chỉ xin phí tổn cho một hướng Đạo sinh,
mà ông chịu phí tổn cho tới năm người và cả cho tôi nữa, ông lại còn cho tôi
một tờ tín dụng để tới châu Âu lãnh một ngàn Mỹ kim. Ông lại khuyên tôi nên
ở châu Âu 7 tuần lễ. Ông còn đưa cho Nhiều bức thư giới thiệu tôi với các nhà
đại lý của ông. Khi chúng Tôi tới Paris, lúc ấy ông có mặt tại đó, ông tiếp đón
chúng tôi Và tự lái xe đưa chúng tôi đi coi châu thành nữa.
Từ hồi đó, ông đã kiếm việc cho nhiều hướng đạo sinh của chúng tôi Mà
cha mẹ nghèo. Và cho tới nay, ông vẫn còn sốt sắng giúp đỡ đoàn Của chúng
tôi.
Tôi biết chắc rằng Nếu trước kia tôi không kiếm được sở thích của ông và
làm cho ông Vui lòng ngay từ lúc đầu, thì ông không cho tôi được một phần
mười những Cái ông đã cho tôi".
Phương pháp đó Có nên thi hành trong sự giao thiệp về thương mại
không? Thì đây, ta Hãy xét trường hợp của ông Henry G. Duvernoy, một
trong những nhà làm Bánh mì lớn nhất ở Nữu Ước.

Đã 4 Năm rồi, ông ta kiếm cách bán bánh cho một khách sạn nọ ở Nữu
Ước. Mỗi tuần lại thăm ông chủ khách sạn một lần, mỗi khi ông này dự Cuộc
công ích nào thì ông Duvernoy cũng có mặt tại đó, tới đỗi ông Còn mướn
phòng ở ngay trong khách sạn đó để "thuyết" ông kia. Công Dã tràng.
Sau khi theo học lớp giảng Của chúng tôi, ông Duvernoy thay đổi chiến
lược. Ông kiếm cách dò biết Thị hiếu ông giám đốc khách sạn.
Tôi Hay rằng, lời ông Duvernoy nói, ông ấy nhờ hăng hái hoạt động cho
một Liên đoàn các chủ nhân khách sạn mà mục đích là phô trương "sự tiếp
Đãi niềm nở của châu Mỹ", nên được làm hội trưởng hội đó. Liên đoàn Đó
sau được các chủ nhân khách sạn vạn quốc gia nhập và trở nên một Hội quốc
tế mà chính ông được làm hội trưởng. Hội nghị của những hội Đó họp ở đâu
thì dầu phải lội suối trèo đèo, vượt đại dương, qua sa Mạc, ông cũng tới dự.
Cho nên lần Sau gặp ông, tôi nói ngay tới liên đoàn của ông.
Và, các bạn ơi! Nồng nàn làm sao! Ông hùng hồn diễn thuyết trong nửa
Giờ đồng hồ về tổ chức đó. Và tôi thấy rõ ràng những hội đó là Cái "nghiện"
của ông, là lẽ sống của đời ông. Trước khi từ giã ông, Thì ông đã bán cho tôi
một tấm thẻ hội viên.
Tôi không hề nói tới bánh của tôi. Nhưng vài hôm sau, người quản lý
Khách sạn kêu điện thoại bảo tôi mang mẫu bánh lại để tính giá cả.
Người đó bảo tôi: "Không biết ông đã làm gì mà chủ tôi thích ông Tới nỗi
ngồi đâu cũng chỉ nói tới ông thôi".
Các bạn thử tưởng tượng: Theo đuổi ông ấy bốn năm trời mà chẳng kết
Quả chi hết. Nếu tôi không biết cách kiếm những thị hiếu và những Cái ông
ấy mê nhất thì bây giờ chắc vẫn còn phải năn nỉ ông ấy mua Giúp cho nữa.
Vậy muốn gây thiện cảm Với ai, xin bạn:
... Nói với người ấy về cái sở thích, hoài bão của họ.
Đó là quy tắc thứ năm.