Báo cáo thực tập khoa Marketing tại Công ty TNHH thương mại và đầu tư phú thành

MỤC LỤC
Các hoạt động PR hiệu quả:......................................................................................................12

i


LỜI MỞ ĐẦU
Marketing là cách thức thu hút khách hàng phổ biến hiện nay, đang phát triển
mạnh mẽ tại hầu hết các quốc gia trên thế giới. Cùng với sự ra đời của các doanh
nghiệp, marketing giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh, quảng bá hình ảnh
thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ và dễ dàng từ đó tạo lập mối quan hệ với khách hàng
và đối tác hiệu quả hơn, thúc đẩy nền kinh tế toàn cầu phát triển. Marketing được coi
là một phần tất yếu trong quá trình hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Là một sinh viên chuyên ngành Marketing thương mại - Trường Đại học Thương
Mại, em đã được thầy cô và nhà trường cung cấp các kiến thức nền tảng cũng như các
cơ sở lý luận về marketing. Tuy nhiên, đó mới chỉ là những kiến thức dựa trên lý
thuyết, và để có thể áp dụng vào trong thực tiễn vẫn còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, quá
trình thực tập tại doanh nghiệp sẽ giúp em có thể hiểu rõ hơn về công việc trong doanh
nghiệp cần làm cũng như tìm hiểu được văn hóa trong doanh nghiệp mà em thực tập.
Được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của khoa Marketing, trường đại học Thương
Mại, em đã có cơ hội được đến thực tập tại Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Phú
Thành. Sau thời gian thực tập tại đây, em đã vận dụng được kiến thức và học hỏi được
nhiều kinh nghiệm thực tế. Từ đó em hiểu rõ hơn về mô hình hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và có những đề xuất của bản thân cho sự phát triển hơn nữa trong
lĩnh vực marketing của công ty
Em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Phú Thành đã
tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập và hoàn thành bản báo cáo thực tập tốt nghiệp
này.

ii

PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ
PHÚ THÀNH
1.1.Quyết định thành lập công ty:
 Tên đầy đủ DN: Công ty TNHH Thương Mại và Đầu Tư Phú Thành
 Tên tiếng anh: PHU THANH TRADE AND INVESTMENT CO.,LTD
 Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
 Địa chỉ: Số 4, C5, Tổ 1D, Phường Trung Liệt, Quận Đống Đa, Thành phố Hà
Nội
 Mã số thuế: 0106864708
 Người đại diện: Nguyễn Thị Phương Nga
1.2 Quá trình phát triển công ty:
• Giai đoạn 1: Công ty TNHH Thương Mại và Đầu Tư Phú Thành (TP care)
chính thức đi vào hoạt động từ ngày 9/2015. Thành lập lần đầu tại trung tâm chiếu
phim quốc gia tại 87 Láng Hạ, công ty TNHH Thương Mại và Đầu Tư Phú Thành (TP
care) đã ra mắt thị trường với các dòng mỹ phẩm đánh vào tập khách hàng tầm trung
và cao cấp. Lựa chọn trung tâm mua sắm là nơi đặt điểm bán, cũng như các mẫu sản
phẩm của TP care khi ra mắt thị trường đều có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp bên cạnh đó
còn có các chương trình khuyến mãi lớn, TP care đã lôi kéo được sự chú ý của không
ít khách hàng mục tiêu trên khu vực Hà Nội.
• Giai đoạn 2: Đến tháng 4/2016, nhu cầu của khách hàng về điện máy ngày
càng gia tăng, để bắt kịp xu hướng đó, TP care quyết định mở rộng kinh doanh
sang lĩnh vực điện máy. TP care quyết định thay đổi hẳn lĩnh vực kinh doanh của
mình, thay thế các chuỗi cửa hàng mỹ phẩm thành các chuỗi siêu thị điện máy, đáp
ứng được đầy đủ hơn nhu cầu của khách hàng về dòng sản phẩm điện máy. Các mặt
hàng điện máy tại TP care chủ yếu từ các thương hiệu điện máy nổi tiếng như: Sony,
LG, Samsung, Panasonic, …
• Tháng 11/2016, TP care quyết đinh mở rộng kinh doanh sang khu vực Cầu
Giấy. Mở rộng hoạt động kinh doanh, giúp TP care càng có thêm cho mình bước đi
vững chắc trong lĩnh vực điện máy. TP care đã bắt đầu dần tạo dựng thương hiệu

mình đến gần hơn với khách hàng mục tiêu. Từ đó, TP care trở thành mối lo không hề
nhỏ của các ông lớn trong lĩnh vực điện máy như Pico, HC, …
Khi mới thành lập TP care luôn gắn thương hiệu của mình với slogan "Phong
cách mua sắm hoàn toàn khác biệt”. Với mong muốn thu hút được nhiều khách hàng
lựa chọn thương hiệu của mình thay vì lựa chọn thương hiệu của đối thủ, TP care
không ngừng đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thu hút khách hàng. Nhưng
trên thị trường, các đối thủ của TP care cũng không ngừng đưa ra các chương trình
khuyến mại để lôi kéo khách hàng, thị trường ngày càng bão hòa, TP care quyết định

1


thay đổi chiến lược kinh doanh. Ban lãnh đạo công ty quyết định thay vì chỉ tập trung
vào giá cả, khuyến mại,.. thì còn phải quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng, tạo
ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Từ "Hệ thống siêu thị điện máy TP care
Plaza” được thay bằng "Hệ thống siêu thị điện máy TP care” với slogan hoàn toàn
mới "TP care – Đỉnh cao chất lượng phục vụ”.
1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại và Đầu Tư
Phú Thành:
Công ty TNHH Thương Mại và Đầu Tư Phú Thành hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh siêu thị và chủ yếu theo hình thức bán lẻ. TP care phân phối hàng hóa đến
người tiêu dùng chủ yếu thông qua các chuỗi siêu thị của mình. Công ty TNHH
Thương Mại và Đầu Tư Phú Thành không những hoạt động ttong lĩnh vực điện máy
mà cón còn hoạt động kinh doang trong một số lĩnh vực khác như:
• Buôn bán, lắp đặt, sửa chữa máy móc, linh kiện, thiết bị phục vụ ngành điện,
điện tử, điện lạnh, máy tính, viễn thông, văn phòng, ngành hàng gia dụng. Các
lĩnh vực kinh doanh trên cũng góp một phần hỗ trợ vào dịch vụ chăm sóc khách hàng
của doanh nghiệp như các dịch vụ: bảo hành, sửa chữa, thay thế,… các thiết bị mà
khách hàng mua tại các chuỗi cửa hàng.
• Hoạt động kinh doanh bất động sản

• Hoạt động trong lĩnh vực vận tải, nhận vận chuyển theo hợp đồng
• Lắp đặt, trang trí nội thất.

2


1.4: Cơ cấu tổ chức bộ máy:
Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức công ty
Tổng Giám Đốc

Phó Tổng Giám Đốc

Giám Đốc
TP care 1
( Cầu

Giấy)

Giám Đốc
TP care LG
Brandshop
(Láng Hạ)

Giám Đốc
TP care
( Minh Khai)

Giám Đốc
TP care
outlet

( Phạm Hùng)

Giám Đốc
TP care (Hà
Đông)

Giám đốc
Showroom
samsung
(Thái Hà)

BP
BP
BP
BP
BP
BP
BP
1.4. KếtBán
quả hoạt động kinh doanh
của Công ty TNHH Thương
Mại
và
Đầu
Marketing
Thu
Nhân
Chăm
Bán
Tài

MuaTư Phú Thành
Hàng
trong 3 năm
qua
Sự
Sóc
Chính
Hàng
Trựckinh doanh
Hoạt động
của công ty 3 năm gần đây
Khách
Online
Tiếp
Hàng
Chỉ tiêu
2016
2017
2018
1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 45.896.256.895 61.556.477.777 92.981.803.971
2. Giá vốn hàng bán
36.234.423.116 51.526.872.462 80.828.195.374
3.Lợi nhuận gộp
7.661.833.779 10.029.605.315 12.153.608.597
4.Doanh thu hoạt động tài chính
378.542.694
216.229.610
117.673.823
5.Chi phí hoạt động tài chính
326.374.081

323.419.639
407.932.470
6.Lợi nhuận hoạt động
52.168.623
-107.190.029 -290.258.647
tài chính
7.Chi phí bán hàng
420.891.489
400.576.850
405.174.905
( Đơn vị : Đồng – Nguồn: Phòng kinh doanh )
Tổng doanh thu năm 2017 so với năm 2016 tăng 16.660.220.882 đ, năm 2018 so
với năm 2017 tăng mạnh 32.425.326.194. Giá vốn hàng bán năm 2017 so với năm
2016 tăng 15.292.449.346, năm 2018 so với năm 2017 tăng mạnh là 28.301.322.912 đ.
Nguyên nhân tổng doanh thu và giá vốn hàng bán tăng qua các năm do công ty mở
rộng quy mô bán hàng với việc mở thêm 4 chi nhánh bán hàng ở Hà Nội, đăc biệt là
trong năm 2018 tăng mạnh là do tại thời điểm này hoạt động bán hàng của công ty đã
3


đi vào ổn định và khẳng định được uy tín trên thị trường nên các sản phẩm và dịch vụ
của công ty được khách hàng đón nhận.Chính vì vậy, lợi nhuận năm 2017 và năm
2018 tăng so với năm 2016..

4


PHẦN 2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ PHÚ THÀNH
2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành đến hoạt động kinh

doanh
2.1.1. Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô
Yếu tố chính trị và pháp luật
Môi trường chính trị và pháp luật là một yếu tố vô cùng lớn có tác động mạnh
đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Thương
Mại và Đầu Tư phú thành nói riêng. Các yếu tố chính trị và pháp luật là các yếu tố đề
cập đến các vấn đề như các luật lệ, quy định của nhà nước và các cấp chính quyền.
Môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh doanh
của công ty: đưa ra các chiến lược, quyết định hoặc đưa ra một hoạch định nào đó cần
phải dựa trên tuân thủ quy định của chính trị và pháp luật như tránh bán những cái nhà
nước cấm, hay mức thuế nhà nước áp dụng cho sản phẩm mà công ty đang có định
hướng đưa ra thị trường… Mỗi ngành nghề kinh doanh đều có văn bản pháp luật điều
chỉnh riêng, mang tính chất định hướng quy định về hoạt động phải theo hiến pháp và
pháp luật. Sự thay đổi này có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các biến số kinh tế, ảnh hướng
tới hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành. Nếu công ty muốn hoạt động tốt trong
lĩnh vực kinh doanh của mình cần phải có sự hiểu biết đầy đủ về môi trường chính trị,
pháp luật. thực hiện đúng và đầy đủ các quy định của pháp luật.
Nhân tố kinh tế
Yếu tố kinh tế cũng là một trong các yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh
doanh của công ty. Cho đến nay, môi trường kinh tế Việt Nam hết sức thuận lợi, với sự
tăng trưởng kinh tế ổn định, giá trị đồng tiền Việt Nam đang tương đối ổn định, mức
thu nhập của người dân ngày càng cao chứng tỏ sức mua của người dân ngày càng lớn.
Người lãnh đạo của công ty cần có biện pháp theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ
yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng. Thị trường cần có sức mua và công
chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả,
lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền.
- Tỷ lệ lạm phát.
- Lãi suất.
- Cán cân thanh toán.
- Thu – chi ngân sách.

- Tỷ lệ tiết kiệm của doanh nghiệp.
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng dần
qua các năm, thu nhập của dân cư tăng cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, tăng
khả năng thanh toán của khách hàng, tăng sức mua của xã hội. Đối với sản phẩm thiết
bị điện tử của công ty thì sản phẩm chú trọng vào đối tượng khách hàng có mức thu
nhập trung bình và mức thu nhập khá. Vì vậy hoạt động hoạch định chiến lược của
5


công ty càng chú ý nhiều đến môi trường kinh tế nói chung, môi trường kinh tế Việt
Nam và ngoài ra còn xem xét đến từng khu vực cụ thể để từ đó có chiến lược
marketing phù hợp để phát triển.
Yếu tố công nghệ:
Sự phát triển của công nghệ đã tạo ra những sản phẩm mới, làm cho một số sản
phẩm cũ trở nên lỗi thời. Sự phát triển của công nghệ thậm chí đã làm cho một số nhà
sản xuất phải bỏ một số mẫu mã cũ và thay thế bằng mẫu mã khác (chẳng hạn đối với
ngành điện máy: tivi Panasonic plasma thay thế bằng full HD, …)
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình hiện
nay những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở thành lạc hậu. Việt
Nam là một nước đang phát triển, đang trên con đường công nghiệp hóa – hiện đại hóa
đất nước, những biến đổi của công nghệ trên thế giới đền nhanh chóng tác động đến
môi trường bên trong của TP care .
Hạn chế của công nghệ đối với sự phát triển của TP care: sự phát triển chóng mặt
của công nghệ cũng là một thách thức lớn đối với công ty, sự chậm trễ trong việc
update tình hình phát triển công nghệ là nguyên nhân chính trọng sự sụp đổ của nhiều
công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực với TP care, bởi thế TP care phải luôn nhạy
cảm, nhanh chóng trong vấn đề nắm bắt xu thế công nghệ, vấn đề này thật sự tốn kém
và khó khăn đối với TP care
2.1.2. Ảnh hường của môi trường ngành
Phân tích và đánh giá một cách chính xác nhu cầu và thói quen mua hàng của

khách hàng về sản phẩm điện máy, TP care đã đưa ra các chiến lược kinh doanh phù
hợp với xu hướng phát triển cao trong ngành.
Khi xu hướng công nghệ hóa ngày càng phổ biến và nhu cầu khách hàng đang
dần tăng cao, nhận thấy vấn đề này, nên TP care đã quyết định chuyển hướng kinh
doanh từ mỹ phẩm sang hẳn điện máy, tuy ban đầu còn gặp nhiều khó khăn nhưng TP
care đã nhanh chóng tạo dựng được thương hiệu của mình đến với khách hàng
Nắm bắt xu hướng phát triển của internet cùng với việc nghiên cứu kỹ thói quen
mua sắm của khách hàng, TP care đã xây dựng thêm một website giúp khách hàng có
thể mua sắm trực tuyến mà không cần đến tận cửa hàng, khách hàng vẫn có thể tìm
hiểu đầy đủ các thông tin kỹ thuật, giá của các mặt hàng điện máy tại TP care thông
qua website: www.TPcare.vn.
Bên cạnh đó, TP care vấn gặp nhiều trở ngại lớn khi phải cạnh tranh với các ông
lớn đã có mặt tại thị trường Hà Nội như Thế giới di động, FPT,… đây là những doanh
nghiệp đã có chỗ đứng sẵn có trên thị trường. Chính vì vậy, việc phân tích, đánh giá
đối thủ cạnh tranh là điều vô cùng quan trọng dặt ra cho TP care để có thể dưa ra các
chiến lược phù hợp nhằm thu hút khách hàng đến với thương hiệu.

6


2.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng chủ yếu của Công ty TNHH Thương
Mại và Đầu Tư Phú Thành

2.2.1.Về thị trường:
Công ty TNHH Thương Mại và Đầu Tư Phú Thành kinh doanh trên địa bàn Hà
Nội và các tỉnh lân cận. Hiện tại TP care hoạt động kinh doanh chủ yếu trên thị trường
Hà Nội. Hiện nay TP care đang dự tính sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh ra các tỉnh
thành khu vực miền Bắc, bên cạnh đó sẽ đầu tư phát triển thêm ra cả khu vực miền
Nam. Nhưng TP care vẫn sẽ chú trọng việc phát triển thêm các chi nhánh tại Hà Nội
trong thời gian tới.

2.2.2.Đối tượng khách hàng.
- Khách hàng là ngươi tiêu dùng: Công ty xác định đối tượng khách hàng là
cán bộ,nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình và lượng học sinh, sinh viên có số
lượng đông đảo tại thành phố Hà Nội hiện nay. Số lượng khách hàng này chiếm số
lượng rất lớn tại Hà Nội và tạo nhiều cơ hội cho công ty. Lượng khách hàng này
chiếm 80% tổng lượng khách hàng đến mua sản phẩm của công ty.
- Khách hàng là tổ chức: Là các trường học đến mua các thiết bị phục vụ giảng
dạy của trường. Lượng khách hàng này chỉ chiếm 20% lượng khách hàng đến mua sản
phẩm của công ty.
2.3. Marketing hỗn hợp của TP care.
2.3.1. Thực trạng về sản phẩm kinh doanh của công ty
2.3..1.1 Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty.

7


Bảng 2: Danh mục chủng loại sản phẩm của công ty:
Chủng loại
Doanh thu
- Điện tử: Tivi LED, tivi LCD, tivi Plasma, tivi CRT, đầu DVD, đầu
karaoke, đầu thu KTS, dàn âm thanh, đầu phát HD, âm ly, dàn âm thanh, 42%
phu kiện…
Điện lạnh: Tủ lạnh, máy giặt, điều hòa nhiệt độ, tủ đông, tủ làm
8%
mát,máy sấy quần áo, máy rửa bát, phụ kiện điện lạnh.
-

Viễn thông: Điện thoại di động, điện thoại để bàn, điện thoại kéo dài,
12%

máy Fax, bộ đàm giám sát, phụ kiện viễn thông.
-

- Kỹ thuật số: Máy ảnh số, máy quay số, máy nghe nhạc, máy ghi âm,
10%
kim từ điển, phụ kiện KTS.
- Thiết bị tin học: máy tính xách tay, máy tính để bàn, màn hình máy
21%
tính, thiết bị văn phòng, thiết bị lưu trữ, loa máy tính, phụ kiện PC.
- Hàng gia dụng: Bình siêu tốc, máy hút bụi, nồi cơm điện, lò vi sóng,
7%
các loại quạt, máy khử độc, bộ nồi, bếp ga…
Như vậy cơ cấu chủng loại sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú nhằm
đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Lĩnh vực tin học và máy móc văn phòng là sản
phẩm chủ yếu của công ty và mang lại doanh thu cho công ty.
2.3.1.2 Chất lượng sản phẩm
Các sản phẩm mà công ty cung cấp đều được xác định là các sản phẩm sử dụng
lâu dài vào các mục đích rõ ràng, cố định. Chính vì thế các sản phẩm của công ty đều
phải qua kiểm tra, kiểm định rõ ràng, trước khi đưa sản phẩm ra thị trường và đến tay
người tiêu dùng. Các dòng sản phẩm điện máy của công ty đều được cung cấp từ các
nhà phân phối như: TOSHIBA, ACER, DELL, NOKIA, SAMSUNG, LENOVO
….nhằm cung cấp đến khách hàng của mình những sản phẩm uy tín, chất lượng nhất,
không phụ lòng kỳ vọng của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Công ty cam
kết các mặt hàng kinh doanh của công ty đều là mặt hàng chính hãng, mới tuyệt đối
100% và tuyệt đối không bán hàng giả, hàng nhái. Sản phẩm của TP care luôn gắn liền
với giá rẻ, mà chất lượng tốt nên được người dân rất tin tưởng lựa chọn đánh giá cao.
Hàng hóa điều có tem đảm bảo chất lượng, chống hàng giả. Các sản phẩm đưa tới cho
khách hàng luôn được bao gói cẩn thận và có gắn mác của siêu thị điện máy TP care.
Sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng đều được nhân viên kỹ thuật của
công ty kiểm tra lại xem có bộ phần nào bị lỗi hay không rồi mới xuất hàng cho khách

hàng.
2.3.1.3 Bao bì, các cải tiến về sản phẩm
Các sản phẩm của công ty đều là các sản phẩm nhập từ trong nước cũng như

8


nước ngoài nên bao bì của các sản phẩm đều do nhà sản xuất làm ra cung cấp. Đa phần
sản phẩm của công ty trước khi được chuyển về kho đều được đóng gói cẩn thận, sử
dụng thùng bìa cát tông là chủ yếu, bên trong có chứa xốp để chống va đập. Công ty
chỉ in bao bì để đựng sản phẩm khi khách hàng mua hàng.
2.3.1.4. Hệ thống quản trị chất luợng:
TP care luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm, chính vì thế, tại doanh nghiệp
luôn sử dụng các quy trình quản lý hiện đại và tiên tiến như quy trình quản lý chất
lượng ISO1998- 2003 tạo chất lượng công việc. Bên cạnh đó còn sử dụng các phần
mềm nhằm hỗ trợ quá trình quản lý doanh nghiệp hiệu quả hơn như ERP. Không chỉ
vậy, việc nâng cao tay nghề cũng như quan tâm đến nhân viên cũng luôn được ban
lãnh đạo chú trọng.
2.4. Thực trạng về giá sản phẩm kinh doanh của công ty
2.4.1 Bảng giá một số sản phẩm của công ty
Bảng 3. Bảng giá một số mặt hàng
( Đơn vị : Đồng )
STT
1

Mặt hàng
Tivi LED 48" Sony Smart TV KDL-48W600BVN3

Giá thành
20.900.000

2

Dàn âm thanh Hometheater 5.1 Sony TZ140

2.990.000

3

Tủ lạnh 3 cửa Mitshubishi MRC46ESTV 370L Màu ST

12.990.000

4

Laptop sony SVF1532CSGB (CORE I74500U/4GB/500GB/15,5/DVDRW/GT740M- 2GB/W8.1)

19.900.000

5

Điện thoại Nokia X Black

2.398.000

Trong điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay, sản phẩm và giá cả đều được
người tiêu dùng xem xét kỹ lưỡng. Vì thế công TNHH Thương Mại và Đầu Tư Phú
Thành luôn cố gắng định giá cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị trường
và mục tiêu của công ty. Các sản phẩm của công ty thường có mức giá thấp hơn đối
thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng đến mua sản phẩm của công ty. Công ty cam

kết:
•
•

Đề cao chất lượng dịch vụ cũng như định giá tối ưu cho khách hàng
Tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng mua được sản phẩm với giá tốt nhất

2.4.2 Quy trình định giá
Công ty định giá dựa trên chi phí mua sản phẩm. Phương pháp định giá sản phẩm
dịch vụ dựa vào chi phí: định giá theo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu. Theo phương pháp
này, công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu
9


tư.
Giá ( Đảm bảo lợi nhuận mục tiêu ) = chi phí đơn vị + lợi nhuận mong muốn trên
vốn đầu tư / số lượng tiêu thụ.
ROI = Doanh thu – Giá vốn hàng hóa) / Giá vốn hàng hóa = 30%
ROI: tỷ lệ hoàn vốn khi đầu tư.
2.4.3 Điều chỉnh giá
Chính sách phân biệt giá chủ yếu của công ty chủ yếu theo thời điểm: vào dịp lễ
tết hoặc những mặt hàng bán trái vụ giá thường cao hơn so với bình thường do thời
điểm đó nhu cầu người tiêu dùng tăng cao mà chi phí tạo ra sản phẩm cũng cao hơn
mùa vụ chính của nó, còn những mặt hàng đã vào cuối vụ thì giá được điều chỉnh
xuống thấp hơn bình thường nhằm cạnh tranh tốt hơn và khách hàng cũng dễ dàng
chấp nhận sản phẩm hơn ở mức giá vừa phải.
Đối với nhà bán buôn công ty có chính sách phân biệt giá theo hợp đồng. Tùy
thuộc vào số lượng hàng trong hợp đồng hay thời gian kí kết hợp đồng mà công ty có
mức chiết khấu, giảm giá phù hợp, mức chiết khấu khoảng từ 5%-10%. Với khách
hàng là người tiêu dùng thì thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, còn khách hàng là tổ

chức thì chủ yếu thanh toán qua tài khoản của công ty.
2.5. Thực trạng về biến số phân phối của công ty
2.5.1 Kênh phân phối:
Kênh trực tiếp
(1)
Công ty TNHH Thương Mại
Khách hàng
và Đầu Tư Phú Thành
tổ chức
(2)
Công ty TNHH Thương Mại
và Đầu Tư Phú Thành

Các siêu thị
điện máy TP
Care

10

Khách hàng
Là NTD


(1) : Đây là kênh phân phối của công ty với khách hàng là các tổ chức. Các tổ
chức đặt và mua hàng theo hợp đồng trực tiếp với công ty.
(2) : Đối với khách hàng là NTD thì sản phẩm được chuyển tới các hệ thống phân
phối của TP care.
2.5.2. Hoạt động mua hàng, dự trữ, bảo quản, lưu kho và các dịch vụ hậu cần
- Công tác mua, nhập của công ty diễn ra thường xuyên. Sau khi tiến hàng nhập
hàng thì có một bộ phận chuyên trách tiến hành kiểm tra lô hàng sau đó nhập hàng vào

kho, phân loại, sắp xếp theo quy định.
- Dự trữ: Sản phẩm nào được người tiêu dùng ưa chuộng thì công ty luôn dự trữ
trong kho nhiều.Nhất là các dịp lễ tết khi nhu cầu mua sắm tăng cao thì công ty luôn
nhập hàng với một số lượng lớn
- Việc bảo quản hàng hóa được công ty sắp xếp một cách ngăn nắp. dễ tìm khi
cần xuất hàng. Vì toàn là đồ điện tử, viễn thông rất dễ va đập nên công ty có kho bảo
quản dự trữ hàng hóa rộng
- Công ty có xe lưu động chở những hàng hóa cồng kềnh đến tận nhà khách
hàng.
2.6 Thực trạng về biến số Xúc tiến thương mại của công ty
 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua:
• Tăng doanh số
• Thúc đẩy khách mua hàng
• Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng
• Tạo dựng mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp
• Dịch vụ sau bán phải luôn làm hài lòng khách hàng
• Củng cố lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu
 Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến của công ty
Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến của công ty năm 2018 là 2.000.000.000
đồng, trong đó:
STT
Ngân sách(dv: đồng )
Tỷ lệ
Quảng cáo
450.000.000
22.5%
Xúc tiến bán
950.000.000
47.5%
Quan hệ công chúng

600.000.000
30%
 Các công cụ xúc tiến được công ty sử dụng
- Quảng cáo:
• Tần suất xuất hiên trên các báo là rất lớn.TP care xuất hiện trên các báo như::
Việt báo,dân trí,báo mới…
• Công ty cũng tạo ra các website, có các danh mục sản phẩm, giá cả cũng như
các chương trình khuyến mại để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin.
• Công ty cũng tạo trang Facebook để mọi người có thể biết giá cả và các chương
trình khuyến mại. Với hơn 70.000 người thích, chứng tỏ công ty cũng được người tiêu
dùng quan tâm. Qua đó cho thấy công ty đã chú trọng rất nhiều vào quảng cáo về sản
11


phẩm của mình
- Xúc tiến bán mạnh mẽ:
• Các chương trình khuyến mại diễn ra liên tục với tiêu kích thích người tiêu
dùng. Các chương trình được triển khai và diễn ra liên tục như sau:
• “Mua hàng TP care – Trúng xe 4 Bánh”, “Kiểm kê kho – Bán hàng không lợi
nhuận”, “Đọ sức nóng mùa hè”…
• “7 NGÀY VÀNG – ĐIỂM NÓNG TP CARE”: trong chiến dịch này, TP care
thực hiện nhấn mạnh vào cham sóc khách hàng, kích thích khách hàng mua sản
phẩm với các chương trình như khuyến mãi lên gấp 3, tăng số lượng quà tặng đến
khách hàng khi mua sản phẩm, mở rộng phạm vi miễn phí vận chuyển lên 100km,…
Chính những chiến dịch này, đã giúp TP care đến gần với khách hàng hơn, giúp khách
hàng thêm hài lòng và tăng độ trung thành, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
• Gần đây là chương trình “ Tháng hành động vì người tiêu dùng”. “Bảo
dưỡng sản phẩm miễn phí”. “Gia tăng khuyến mãi ngày vàng, không hạn chế số
lượng”.
• Và còn nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn khác……….

•

Các hoạt động PR hiệu quả:
Để nâng cao hiệu quả hoạt động hơn nữa, cũng như các doanh nghiệp khác,

TP care cũng sử dụng các kênh truyền thông nhằm quảng bá hình ảnh của mình đến
với công chúng một cách mạnh mẽ, như TP care tham gia các gameshow trên sóng
truyền hình như “ Hãy chọn giá đúng”.
• Tích cực trong hoạt động xã hội: ngoài quan điểm “Nói thật – làm thật –
khuyến mại thật” thì TP care luôn kết hợp hài hòa giữa lợi ích của cộng đồng với lợi
ích của công ty, tham gia các hoạt động xã hội nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu
TP care.là một thương hiệu vì cộng đồng, xây dựng một cộng đồng tốt đẹp hơn. Không
chỉ chú trọng vào vấn đề kinh doanh, mà còn tạo ra trong tâm trí khách hàng một hình
ảnh thương hiệu TP care là một thương hiệu thân thiện, vì cộng đồng. TP care thường
xuyên tham gia các chương trình như ủng hộ miền trung, “Tặng 5.000 thùng mỳ
Chống bão”,TP care vì môi trường xanh”, “vui trung thu cùng trẻ em nghèo”… chính
những chiến dịch này đã không ngừng đưa cái tên TP care đến gần hơn với khách
hàng, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng.
PHẦN 3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ ĐẦU TƯ PHÚ THÀNH
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh:
• TP care phát triển với 5 hệ thống siêu thị điện máy lớn trên khắp địa bàn Hà
Nội.

12


•

Hiện nay, TP care không ngừng cố gắng và hoàn thiện nhằm tạo ra một

thương hiệu với chuỗi siêu thị điện máy có hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng
ngày càng hoàn thiện và đứng đầu tại thị trường Hà Nội.
• Những năm gần đây, với sự không ngừng nỗ lực cố gắng sáng tạo và phát
triển các dòng sản phẩm điện máy: đồ gia dụng, điện tử,… nhằm thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng, từ đó thu về được khoản lợi nhuận là khá cao cho công ty
•
Không chỉ chú trọng vào chủng loại sản phẩm đa dạng mà chất lượng sản
phẩm cũng được TP care đầu tư rất nhiều, không những vậy các dịch vụ sau mua cũng
được đề cao từ đó giúp đưa tên tuổi của TP care trở thành một trong số các lựa chọn
hàng đầu của người tiêu dùng trong lĩnh vực điện máy.
- Đánh giá tình hình hoạt động marketing của công ty:
• Để TP care có thể đưa tên tuổi của mình đến với khách hàng một cách hiệu
quả và nhanh chóng nhất thì các phương tiện truyền thông, hoạt động PR được công ty
phân tích lựa chọn cẩn thận nên các hoạt động marketing của công ty thường đạt hiệu
quả khá tích cực từ khách hàng
• Bên cạnh việc quảng bá hình ảnh của công ty, thì TP care cũng thực hiện các
chương trình xúc tiến bán như khuyến mại giờ vàng, tặng quà kèm theo khi mua hàng
cho khách hàng tạo ra hiệu ứng tích cực cho khách hàng.
• Không chỉ có khách hàng, mà nhân viên cũng là một phần quyết định đến
thành công của công ty, chính vì vậy mà công ty không ngừng đào tạo nhân viên theo
một quy trình cụ thể, bên cạnh đó còn chăm lo tới từng nhân viên, không ngừng động
viên, khuyến khích nhân viên
• Phân bổ ngân sách cho xúc tiến vẫn chưa hợp lý
• Hoạt động nghiên cứu thị trường còn kém hiệu quả
• Cách định giá không đa dang: mới chỉ định giá trên chi phí..
Một số vấn đề cần đặt ra đối với siêu thị điện máy TP care:.
• Việc sử dụng hệ thống quản lý công việc đôi khi vẫn gây ra một số thiếu sót
trong quá trình quản lý, chưa thực sự quản lý sát sao từng bộ phận, phòng ban cũng

như từng nhân viên trong nội bộ công ty cũng như trong các chuỗi siêu thị điện máy.
• Nhân viên tại các chuỗi siêu thi của TP care vẫn chưa thực sự thực hiện tốt
công việc được giao đặc biệt là trong khâu dịch vụ chăm sóc khách hàng còn khá
nhiều thiếu sót, vẫn xuất hiện tình trạng khách hàng khiếu nại nhân viên tại chuỗi siêu
thị. Chính vì vậy, nguồn nhân lực chất lượng cao, có kỹ năng chuyên môn vẫn là vấn
đề thiếu sót của công ty TNHH Thương Mại và Đầu Tư Phú Thành.
3.1.Một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty:

13


•

Hoàn thiện hơn chuỗi siêu thị điện máy của TP care, mở rộng thêm phạm vi

hoạt động ra các tỉnh thành lân cận hoặc mở rộng sang các thị trường khác như khu
vực miền Nam.
• Đối với cấp quản lý: Quá trình tuyển chọn nhân viên phải diễn ra chặt chẽ
hơn nữa, không ngừng đào tạo nhân viên, nâng cao tay nghề để phù hợp với từng
phòng ban cụ thể, phù hợp với vị trí mà nhân viên đó đang bổ nhiệm. Bên cạnh đó
cũng phải nâng cao hơn nữa trình độ chuyên môn cũng như khả năng quản lý của bản
thân tốt hơn nữa.
• Đối với các nhân viên bán hàng: Nhân viên phải có hiểu biết cụ thể, hiểu rõ
về sản phẩm điện máy để có thể tư vấn cho khách hàng một cách nhanh chóng và phù
hợp với nhu cầu với khách hàng, bên cạnh đó cũng phải cải thiện khả năng, cũng như
cách phục vụ một cách tốt nhất.
3.2. Những vấn đề công ty định hướng và muốn thực hiện trong thời gian tới:
- TP care luôn đặt khách hàng là trọng tâm trong các chiến dịch của mình, chính
vì vậy, trong thời gian tới TP care tiếp tục thực hiện mục tiêu hướng tới khách hàng,
khách hàng là kim chỉ nam trong mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty.

- Tiếp tục thúc đẩy xúc tiến bán nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty.
- Tiếp tục phát huy các điểm mạnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh nhằm
nâng cao vị trí cạnh tranh trên thị trường.
- Không ngừng mở rộng thị trường sang các khu vực khác trên thị trường Hà Nội
cũng như các khu vực lân cận, và tiến tới là mở rộng thị trường vào khu vực miền
Nam.
- Ngoài ra thì vấn đề chất lượng sản phẩm vẫn luôn được TP care đặt lên hàng
đầu. Trong thời gian tới, TP care sẽ không ngừng tiến hành áp dụng quy trình công
nghệ hiện đại giúp cho quá trình sản xuất diễn ra nhanh chóng và đảm bảo chất lượng
tốt nhất.
- Bên cạnh vấn đề hoạt động sản xuất kinh doanh thì vấn đề an toàn lao động
cũng luôn được TP care quan tâm sâu sắc, thời gian tới TP care sẽ quan tâm nhiều hơn
nữa trong vấn đề này, hoàn thiện hơn nữa trong quá trình sản xuất của người lao động.
- Khách hàng và nhân viên là hai yếu tố vô cùng quan trọng quyết định sự thành
bại của công ty, chính vì vậy việc thõa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cũng như
làm thảo mãn khách hàng khi đến với TP care là vô cùng cần thiết đối với công ty. Bên
cạnh đó, không ngừng động viên, thúc đẩy nhân viên cũng được TP care đề ra trong
thời gian tới. Tạo các chế độ thưởng, phạt hợp lý, giúp nhân viên không ngừng phấn
đấu cũng như gắn bó với công ty.
3.3. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa thức sự hiệu quả và muốn
giải quyết trong thời gian tới.

14


- Phát triển trên thị trường khác: dù đã đặt ra mục tiêu phát triển thị trường ngay
từ sớm, nhưng TP care vẫn chưa thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, mọi
hoạt động kinh doanh vẫn tập trung tại Hà Nội chủ yếu tại khu vực Láng và Cầu Giấy.
- Thực hiện chính sách xúc tiến mang lại hiệu quả cao hơn
- Sử dụng đa dạng các phương pháp định giá cho sản phẩm

3.4. Định hướng đề tài chuyên đề tốt nghiệp:
- Định hướng 1: Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính
xách tay của siêu thị điện máy TP care trên địa bàn Hà Nội.
- Định hướng 2: Hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng tại siêu thị điện máy TP
care – 335 Cầu Giấy, Hà Nội

15


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1, www.zbook.vn
2. www.topcare.vn
3. luanvan.net.vn
4. quản trị maketing của Philip Kotler
5. 123.doc.net

16